商務(wù)談判復(fù)習(xí)題

1、一、單項(xiàng)選擇題1 .按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（）A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判2 .在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在上的平等。（）A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別3 .價(jià)格條款的談判應(yīng)由承提。（）A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員4 .市場(chǎng)信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)。（）A.圖形式B.數(shù)據(jù)式C.表格式D.組合式5 .根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和（）A.合作型模式B.對(duì)立型模式C.溫和型模式D.中立型模式6 .在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和（）A.

2、中國式報(bào)價(jià)B.日本式報(bào)價(jià)C.東歐式報(bào)價(jià)D.中東式報(bào)價(jià)7 .在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取的讓步方式。（）A.堅(jiān)定B.等額C.風(fēng)險(xiǎn)性D.不平衡8 .商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（）A.問B.聽C.看D.說9 .談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在上。（）A.敘B.答C.問D.辯10 .談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（）A.初期B.中期C.協(xié)議期D.后期11 .國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（B）A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)12 .談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）A.禮物價(jià)

3、值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價(jià)值13 .談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是（）A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型14 .英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感15 .日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級(jí)觀念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)一、單項(xiàng)選擇題1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D10.B11.B12.D13.B14.C15.D一、選擇題1、談判是追求（）的過程。A、自身利益要求日雙方利益要求C雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量2、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是

4、（）A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)B利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最tWj利潤標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)C目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)D實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)3、原則式談判的協(xié)議階段是（）A、一再讓步的結(jié)果B、雙方都有利的協(xié)議達(dá)成結(jié)果C最大利益滿足的結(jié)果D、屈服于對(duì)方壓力的結(jié)果4、硬式談判者的目標(biāo)是（）A、達(dá)成協(xié)議Ek解決問題C贏得勝利D、施加壓力5、談判準(zhǔn)備過程中必須進(jìn)行的情況分析有（）A、自身分析，市場(chǎng)分析B、自身分析，對(duì)手分析C市場(chǎng)分析，環(huán)境分析D環(huán)境分析，對(duì)手分析6、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判以價(jià)格談判，外交談判，軍事談判

5、C國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判7、商務(wù)談判中所謂合理價(jià)格，是指能（）的價(jià)格。A、價(jià)廉物美日貨真價(jià)實(shí)C市場(chǎng)通行D、體現(xiàn)雙方共同利益8、模擬談判是在（）中進(jìn)行的。A、國際商務(wù)談判過程B、經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段C重大談判準(zhǔn)備階段D、合同條款談判階段9、尋找替代打破僵局的做法是指（）。A、創(chuàng)造性地提出既有效地維護(hù)自身利益，又兼顧對(duì)方要求的方案B、尋找第三者來參與談判的方案C提出對(duì)方要求以外能體現(xiàn)對(duì)方利益的方案D更換談判小組成員10、對(duì)方堅(jiān)持不合理要求，導(dǎo)致僵持時(shí)，應(yīng)作出（）A、重大讓步，以利于協(xié)議達(dá)成的決定以明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)，使對(duì)方明白施加壓力無效C拒絕對(duì)方要求，讓談判破

6、裂的決定D進(jìn)一步讓步以示誠意，讓談判繼續(xù)進(jìn)行的決定一、選擇題（共10分，每空1分）1、C2、A3、B4C5D6D7、D8、C9、D10、B一、選擇題1、從總體上講，商務(wù)談判的信息在談判中（）。A、直接決定談判的成敗B、間接作用C成為控制談判過程的手段D無作用2、商務(wù)談判勝負(fù)的決定性因素在于（）。A、與對(duì)方的友誼B、主談人員的經(jīng)驗(yàn)C商務(wù)談判人員的素質(zhì)DK談判人員報(bào)酬的多少3、美國一公司與德國一公司在德國進(jìn)行談判，對(duì)于美國公司來說，這場(chǎng)談判屬于（）。A、中立地談判B、主場(chǎng)談判C讓步型談判D、客場(chǎng)談判4、在商務(wù)談判中，要想做到說服對(duì)方，應(yīng)當(dāng)（）。A以在必要時(shí)采取強(qiáng)硬手段以使對(duì)方明白已方從談判中獲利很

7、小C使對(duì)方明白其從談判中獲利很大D尋找雙方利益的一致性5、在談判中，人為的制造的分歧是指（）。A、核心內(nèi)容的分歧B、主要分歧C實(shí)質(zhì)性分歧D、假性分歧6、（）的核心是談判的雙方既要考慮自己的利益，也兼顧對(duì)方的利益，是平等式的談判。A、讓步型談判B、立場(chǎng)型談判C互惠型談判DK原則型談判7、（）是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。A、報(bào)價(jià)階段日開局階段C成交階段D、磋商階段8、報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（）。A、把價(jià)格壓得越低越好B、如何報(bào)價(jià)C把價(jià)格抬得越高越好D、場(chǎng)外交易9、商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是談判的（）。A最低目標(biāo)以可接受的目標(biāo)C最局目標(biāo)DK實(shí)際需求目標(biāo)10、價(jià)格解釋是（）。A買方

8、還彳賣方報(bào)價(jià)C賣方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋D買方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋一、選擇題（10分）1C2、C3、D4D5、D6、D7、C8、B9、A10、C一、單項(xiàng)選擇題。1、在商務(wù)談判中，談判雙方以（）為談判的核心。A、需求B、利益C、價(jià)格D、價(jià)值2、損害及違約賠償談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清（）。A、損害白程度B、責(zé)任的歸屬C賠償范圍D、賠償?shù)慕痤~3、下列哪種策略最容易導(dǎo)致談判成功？（）A、談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要日談判者順從對(duì)方的需要C談判者違背自己的需要D談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要4、當(dāng)確定了己方的談判目標(biāo)之后，應(yīng)根據(jù)（）選擇確定談判對(duì)象。A、對(duì)方聯(lián)系己方的先后次序以對(duì)方條件與己方目標(biāo)的

9、吻合程度C對(duì)方產(chǎn)品質(zhì)量的好壞D對(duì)方條件的優(yōu)惠程度5、在議價(jià)階段，需要采取以下四個(gè)步驟中的部分或全部才能使交易達(dá)成，其正確的順序是（）。1、對(duì)談判形勢(shì)作出判斷、互為讓步磋商、打破僵局、探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)2、探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)、互為讓步磋商、對(duì)談判形勢(shì)作出判斷、打破僵局3、探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)、對(duì)談判形勢(shì)作出判斷、互為讓步磋商、打破僵局4、對(duì)談判形勢(shì)作出判斷、探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)、打破僵局、互為讓步磋商6、在價(jià)格談判中，買方與賣方價(jià)格談判合理范圍的左、右兩端分別是（）。A、買方的初始報(bào)價(jià)、賣方的初始報(bào)價(jià)以買方的最高買價(jià)、賣方的初始報(bào)價(jià)C賣方的最低賣價(jià)、賣方的初始報(bào)價(jià)D、賣方的最低賣價(jià)、買方的最高買價(jià)7

10、、下列哪一項(xiàng)不是還價(jià)技巧？（）A、感情投資Bk投石問路C、吹毛求疵D、最后通牒8、改變談判環(huán)境是一種比較好的（）策略。A、摸底B、討價(jià)還價(jià)C、讓步D、打破僵局9、談判人員精力和注意力的變化是（）A、有規(guī)律性的B、無規(guī)律性的C有次序性的口不可控的10、在見面握手的時(shí)候，下列哪種做法是失禮的？（）A、身份低者先伸出手與身份高者握手B、年長者先伸出手與年輕者握手C主人先伸出手與賓客握手D女士先伸出手與男士握手一、選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）1、C2、B3B4、B5C6D7、B8、D9、A10、A正確的在其一、判斷改錯(cuò)題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）判斷下列命題正誤,題

11、干后的括號(hào)內(nèi)打，錯(cuò)誤的打X,并改正。27 .受盤人在還盤之后，又表示接受，此項(xiàng)接受依然有效。（）28 .一名合格的國際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備X型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。（）29 .一個(gè)國家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞H商務(wù)談判中的法律因素。（30 .談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格。（）31 .談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（）32 .質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。（）33 .對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。（）34 .對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。（）35 .法國人素有契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。（36 .西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上

12、，以求首先引起買主的興趣。三、判斷改錯(cuò)題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）27. X將有效改為無效。28. X將X改為T29. X將法律因素改為商業(yè)習(xí)慣因素”30. X將確定成交價(jià)格改為創(chuàng)造談判氣氛，交換意見和作開場(chǎng)陳述31. X將最低改為最高。32. X將質(zhì)量改為價(jià)格”。33. 134. 135. X將法國改為英國。36. X將西歐式改為日本式六、案例分析題某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。問題：1 .如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩？2 .如此安排談判人

13、員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果？3 .如何調(diào)整談判人員？4 .作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么？答案1.說明中國人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。2 .會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。3 .應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的名政府官員參與談判。4 .是國際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論案例1:（20分）中方A公司與美方B公司就某項(xiàng)條款進(jìn)行談判，由于美方B公司就該項(xiàng)條款與A方始終未達(dá)成協(xié)議，且始終不愿作出進(jìn)一步的讓步，因此，在進(jìn)一步白談判中,A方人員雖然耐心地重申了己方的有關(guān)要求，并希望雙方都能在互利互惠的基礎(chǔ)上做出進(jìn)一步的讓步，但,B方人員卻含糊其詞，顧左

14、右而言它，一會(huì)兒說對(duì)A方的有關(guān)要求還是不夠明確，一會(huì)兒又借口有急事需要處理，希望談判能夠繼續(xù)拖延，要么就是將談判委托給無實(shí)際決策權(quán)的人員來進(jìn)行。請(qǐng)分析下列問題：1、你認(rèn)為B方人員的所作所為有何不妥之處？2、你認(rèn)為談判結(jié)果將如何？案例1:1、 B方人員若是對(duì)進(jìn)一步的談判失去興趣，應(yīng)該選擇比較禮貌的方式向A方委婉提出，以求選擇更好的解決方式。（5分）而此題中B方的態(tài)度則會(huì)使A方覺得B方對(duì)自己不夠尊重，這樣有可能激怒對(duì)方，給談判帶來不利影響。也就是說，B方這種軟磨硬抗式的拖延很可能會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生反感情緒，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。（10分）2、若B方不改變談判方式，繼續(xù)這樣拖延談判，最終會(huì)使談判陷入僵局，

15、影響雙方以后進(jìn)一步的合作。（5分）簡(jiǎn)答題：一、談判人員的配備？（課件2/26頁）1、技術(shù)精湛的專業(yè)人員2、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員3、精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員4、熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員5、首席代表6、記錄人員二、比較一下讓步型談判、立場(chǎng)型談判、原則型談判？（課件1/99頁）表讓步型談判r立場(chǎng)型談判和原則型談判的比較表讓步型談判一立場(chǎng)型談判Q原則型談判產(chǎn)目標(biāo)一目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議4目標(biāo)是褊得勝利口目標(biāo)是圓滿有效的解決問題出發(fā)點(diǎn)口為了增進(jìn)關(guān)系而做出讓步要求對(duì)方讓步作為建“美法的條件口把人與問題分開戶手段小對(duì)人和事都采取軟的態(tài)度爐對(duì)人和事都采取硬的對(duì)人米取軟的合度，對(duì)事未取硬的態(tài)度Q度信任又防小不信任對(duì)方小信任與否與談

16、判無關(guān)Q立場(chǎng)2輕易改變自己的立場(chǎng)，坐持自己的立場(chǎng)尹著眼壬利,而不是立場(chǎng)Q做法一提出建場(chǎng)威脅對(duì)方小共同探索共同利益陋方案-找出對(duì)方能接受的方案裂找出自己愿意接受的方案.達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議一表現(xiàn)4盡量避免意氣用事，雙方意志的竟奏口根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果一屈服于對(duì)方壓力之下一施加壓力使粉方屈服取屈服于原則，血不屈服于壓力事三、談判類型？（課件1/100頁）分類標(biāo)準(zhǔn)按談判內(nèi)容劃分按接觸方式劃分按談判地點(diǎn)劃分按談判所持態(tài)度劃分按談判透明度劃分按談判參與人數(shù)劃分按談判性質(zhì)劃分分類標(biāo)海美型接談判內(nèi)容劃東商品貿(mào)易翻、投資項(xiàng)目談知技術(shù)貿(mào)易談池勞務(wù)貿(mào)易談判、索賠談都懶觸旗劃分直接談批間斷洌按卷艇點(diǎn)劃和主場(chǎng)談

17、批客場(chǎng)談處中立齦加按翻所持褫劃分讓步型淡判、立場(chǎng)型線處原則酸那按翻徽度劃珈公開翻1、秘釀都按談判參與人數(shù)劃分，一對(duì)一翻（單人談判）、小組淡臥懶判性質(zhì)劃分P正式談批非正式談加四、什么是談判的開好預(yù)備會(huì)議？（課件3/9頁）預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員等內(nèi)容進(jìn)行洽商。談判雙方初次見面要互相介紹參加談判的人員，然后進(jìn)一步明確談判要達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)還要商定談判的大體議程和進(jìn)度。五、什么是談判摸底階段？（課件3/13頁）摸底階段是實(shí)質(zhì)性談判的開始階段，是指在正式開始談判以后，沒有報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖的階段。摸底階段的主要任務(wù)是表明我方意圖和了解

18、對(duì)方的意圖。摸底階段的主要工作是通過開場(chǎng)陳述來進(jìn)行的，并且應(yīng)該是分別陳述。六、什么是報(bào)價(jià)？（課件3/24頁）報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等交易條件。七、先報(bào)價(jià)的利弊？（課件3/28頁）1、先報(bào)價(jià)的好外：影響大，先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立一個(gè)界碑。先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響，并對(duì)談判全過程的所有磋商行為為持續(xù)發(fā)揮作用。2、先報(bào)價(jià)的不利之處對(duì)方聽到報(bào)價(jià)后，可以對(duì)自己的想法做最后的調(diào)整當(dāng)已方對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手的意圖沒有足夠了解時(shí)，冒然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用八、簽約過程中應(yīng)注意的問題？（課件3/57頁）1、雙方當(dāng)事人是否具有簽約資格。2、雙方確認(rèn)事項(xiàng)擬成條款，是否與合同的目的相符。3、訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求。4、確定的合同條款，其內(nèi)容不得違反我國法律和社會(huì)共同利益。5、合同中的違約責(zé)任條款必須明確具體。6、對(duì)對(duì)方提出的免責(zé)條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意。7、仔細(xì)擬定適用法律條款和仲裁條款。8、要注意中外文本的一致性。九、討價(jià)還價(jià)的一般原則是？（課件3/41頁）第一，在涉及已方的重大利益問題上力求對(duì)方先讓步，而在己方的次要利益問