醫(yī)藥代表之拜訪注意事項

1、v案例：案例： 銷售人員甲，早上點準(zhǔn)時來到醫(yī)生的診室門口：“醫(yī)生，我是某公司的銷售代 表” 醫(yī)生：“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來吧?！?但甲很執(zhí)著，并“聰明”地想出了一個“好”辦法。他偽裝成“病人”掛了號，等候這 個醫(yī)生為他“看病”。輪到他時，他走進(jìn)醫(yī)生的診室：“醫(yī)生，我是某公司的醫(yī)藥代表，希望能耽誤您幾分鐘時間給您介紹下我們公司的產(chǎn)品” 銷售人員乙，同樣是早上點來到診室門口，也同樣因醫(yī)生忙而被婉拒，乙同樣很執(zhí)著，但他先拜訪了一些不很忙的醫(yī)生，然后在這個醫(yī)生的診室外繼續(xù)等候。 將近中午點時，病人差不多都走了，他走進(jìn)診室：“醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒有病人了，我可以進(jìn)來嗎？”醫(yī)生被他的執(zhí)著感動

2、了，請他進(jìn)診室并與他攀談起來。后來，醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己需要了解的東西太多了，便主動將自己的出診時間及聯(lián)系方式告訴乙，請乙另約時間。 v作為市場開拓的一名業(yè)務(wù)人員，我們經(jīng)常會在拜作為市場開拓的一名業(yè)務(wù)人員，我們經(jīng)常會在拜訪客戶時的遇到這樣的苦惱：拜訪新客戶，特別訪客戶時的遇到這樣的苦惱：拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往避而不見或者就是在面談二是初訪，新客戶往往避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形。、三分鐘后表露出不耐煩的情形。 v如何去解決這樣的問題？達(dá)到我們拜訪的目的，如何去解決這樣的問題？達(dá)到我們拜訪的目的，做到有效拜訪？做到有效拜訪？v我們都知道，做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、

3、我們都知道，做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！要砝碼！ - - 明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？- - 在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)

4、備工作？在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ - - 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？情況嗎？ - - 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？話是什么？ - - 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？，還是客戶說的話多？ v初次拜訪客戶的主要目的初次拜訪客戶的主要目的-了解客戶是不是有使了解客戶是不是有使用我們公司產(chǎn)品的需求，用我們公司產(chǎn)品的需求，v準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作-準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，通過別人去準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，通過別

5、人去了解客戶的情況，了解客戶的情況，v見到客戶時的前三句話見到客戶時的前三句話-開門見山，報公司名稱開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能，進(jìn)醫(yī)院的可能，v在與客戶交談時在與客戶交談時都是自己在說，因為機不可失都是自己在說，因為機不可失，時不再來，時不再來， 拜訪客戶的目的拜訪客戶的目的v 陌生拜訪：讓客戶說說說陌生拜訪：讓客戶說說說 醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾； 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者； 訪前準(zhǔn)備工作訪前準(zhǔn)備工作v前

6、期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、產(chǎn)品關(guān)信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、產(chǎn)品相關(guān)相關(guān)DA文獻(xiàn)等；文獻(xiàn)等； 前三句話前三句話v 見到客戶時的前三句話見到客戶時的前三句話一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候（戶（他）打招呼問候（“王主任，早上好！王主任，早上好！”） 二、二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞自我介紹：秉明公司名

7、稱及自己姓名并將名片雙手遞上，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；（上，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；（“這是我的名片，謝這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！謝您能抽出時間讓我見到您！” ）三、三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；（王主任，我是您醫(yī)緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；（王主任，我是您醫(yī)院的院的科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)”。）。） 面談面談v提出議程，巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說提出議程，巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說v通過詢問、仔細(xì)

8、聆聽來達(dá)到探尋客戶真正需求通過詢問、仔細(xì)聆聽來達(dá)到探尋客戶真正需求顧慮顧慮v對客戶談到的要點進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)對客戶談到的要點進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn) v結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間 跟進(jìn)跟進(jìn)v及時或二次拜訪時滿足客戶需求及時或二次拜訪時滿足客戶需求 v醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；或問題解決者； v客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；權(quán)威； 13特征特征Features 優(yōu)勢優(yōu)勢Advantages 利益利益BenefitsAFB描述真實情況及產(chǎn)

9、品或服務(wù)的特征, 提供相關(guān)數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能符合普通客戶的需求證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能滿足特定客戶的需求客戶類型與成交客戶類型與成交v分析型分析型(1型型)v 1、探詢、探詢 ： a .回答開放式問題回答開放式問題v b. 接受封閉式問題接受封閉式問題v c. 不喜歡假設(shè)式問題不喜歡假設(shè)式問題v 2、特征與利益：、特征與利益： 喜歡準(zhǔn)確和安全喜歡準(zhǔn)確和安全v 3、成交：、成交：a.不要施壓不要施壓 b.讓他安全讓他安全v c.總結(jié)成交總結(jié)成交 d.安全第一安全第一客戶類型與成交客戶類型與成交v權(quán)威型權(quán)威型(2型型)v 1.探詢探詢 : a.回答封閉是問題回答封閉是問題v b.接受開放式問

10、題接受開放式問題v c.不喜歡假設(shè)式問題不喜歡假設(shè)式問題v 2.特征和利益特征和利益:喜歡特效產(chǎn)品喜歡特效產(chǎn)品,價錢不成問題價錢不成問題v 3.成交成交:a.客戶不時為你成交客戶不時為你成交v b.禮貌禮貌,直接的要求直接的要求v c.注重結(jié)果注重結(jié)果,談及該產(chǎn)品以往的成功談及該產(chǎn)品以往的成功客戶類型與成交客戶類型與成交v合群型合群型(3型型)v 1.探詢探詢:a.回答開放式問題回答開放式問題v b.不喜歡封閉式問題不喜歡封閉式問題v 2.特征與利益特征與利益:喜歡效率和安全喜歡效率和安全v 3.成交成交:a.幫他做決定幫他做決定 b.溫和平靜溫和平靜v c.不要高壓手段不要高壓手段v d.病

11、人至上病人至上v e.強調(diào)病人利益強調(diào)病人利益客戶類型與成交客戶類型與成交v表現(xiàn)型表現(xiàn)型(4型型)v 1.探詢探詢:a.回答各種問題回答各種問題v b.特別喜歡開放式和假設(shè)式問題特別喜歡開放式和假設(shè)式問題v 2.特征和利益特征和利益:注重效果注重效果,喜歡新東西喜歡新東西v 3.成交成交:a.口才好口才好,表情豐富表情豐富v b.關(guān)鍵是得到認(rèn)同關(guān)鍵是得到認(rèn)同v c.強調(diào)產(chǎn)品的獨特利益強調(diào)產(chǎn)品的獨特利益成功的銷售：學(xué)者的頭腦、 藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、 勞動者的腳 一分鐘拜訪一分鐘拜訪v我們在拜訪自己的客戶的時候，都有一種情況，我們在拜訪自己的客戶的時候，都有一種情況，時間很緊張說話只有很短的時間，時間很緊張說話只有很短的時間，v我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪，這樣可以在很我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪，這樣可以在很短的時間內(nèi)，不耽誤客戶的時間而我們也達(dá)成了短的時間內(nèi)，不耽誤客戶的時間而我們也達(dá)成了我們拜訪的目的！那么怎么利用好這一分鐘呢？我們拜訪的目的！那么怎么利用好這一分鐘呢？ v一分鐘拜訪腳本一分鐘拜訪腳本 v把你的客戶分為初級，中級，高級三等客戶把你的客戶分為初級，中級，高級三等客戶 v對于初級的客戶：你的拜訪腳本要涵蓋你的公司對于初級的客戶：你的拜訪腳本要涵蓋你的公司，產(chǎn)品的主信息，產(chǎn)品的主信息 v對于中級客戶：對