汽車銷售第一次課

1、1汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)2一、課程設(shè)置一、課程設(shè)置課程目標(biāo)課程目標(biāo)前后課程前后課程開設(shè)依據(jù)開設(shè)依據(jù)課程屬性課程屬性汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)3Company Logo課程屬性課程屬性所屬專業(yè)：所屬專業(yè)：汽車技術(shù)服務(wù)與營銷汽車技術(shù)服務(wù)與營銷 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)課程開設(shè)時(shí)間：課程開設(shè)時(shí)間：大二上學(xué)期大二上學(xué)期課程總學(xué)時(shí)：課程總學(xué)時(shí)：7272學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)課程開設(shè)地點(diǎn)：課程開設(shè)地點(diǎn)：多媒體教室多媒體教室1 1、課程屬性、課程屬性課程地位：課程地位：專業(yè)核心課程專業(yè)核心課程汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)42 2、開課依據(jù)、開課依據(jù) 以汽車銷售的實(shí)際工作過程為教學(xué)主線，以真實(shí)工作中以汽車銷售的實(shí)際工作過程為教

2、學(xué)主線，以真實(shí)工作中所需的知識(shí)、技能為組織教學(xué)出發(fā)點(diǎn)。目的是使學(xué)生掌所需的知識(shí)、技能為組織教學(xué)出發(fā)點(diǎn)。目的是使學(xué)生掌握汽車銷售的手段和方法握汽車銷售的手段和方法,培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用專業(yè)知識(shí)解決實(shí)培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用專業(yè)知識(shí)解決實(shí)際問題的能力，讓學(xué)生逐漸形成汽車銷售及相關(guān)服務(wù)所際問題的能力，讓學(xué)生逐漸形成汽車銷售及相關(guān)服務(wù)所需的職業(yè)能力。需的職業(yè)能力。 本課程根據(jù)汽服專業(yè)人才培養(yǎng)方案承載這些工作崗位的本課程根據(jù)汽服專業(yè)人才培養(yǎng)方案承載這些工作崗位的知識(shí)和技能，培養(yǎng)汽車營銷專門人才。知識(shí)和技能，培養(yǎng)汽車營銷專門人才。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)5先修課程先修課程后續(xù)課程后續(xù)課程汽車文化汽車文化汽車機(jī)械汽車機(jī)械基礎(chǔ)基

3、礎(chǔ)汽車營銷汽車營銷汽車銷售汽車銷售實(shí)務(wù)實(shí)務(wù)連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營與管理與管理汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)64.4.課程培養(yǎng)目標(biāo)課程培養(yǎng)目標(biāo)1、了解汽車營銷人員應(yīng)具備的職業(yè)操守與職業(yè)態(tài)度；2、了解與汽車銷售相關(guān)聯(lián)的廣義知識(shí)；3、了解各類一線車型的基本情況，如價(jià)格、配置、性能特點(diǎn)等；4、了解不同類車型的銷售特點(diǎn)，并能形成一定的營銷意識(shí)與銷售自覺；5、掌握與客戶溝通、銷售話術(shù)、談判話術(shù)、分析客戶心理的技巧；6、掌握商務(wù)交往中的各種禮儀以及接人待物的技巧；7、掌握汽車保險(xiǎn)知識(shí)及費(fèi)率，能夠熟練進(jìn)行保險(xiǎn)組合，并向客戶進(jìn)行保險(xiǎn)（組合）推薦；8、精通汽車銷售中全款和按揭的預(yù)算計(jì)算；汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)7二二 、課程

4、教學(xué)設(shè)計(jì)、課程教學(xué)設(shè)計(jì)1 1、選擇、選擇“五類車五類車”銷售業(yè)務(wù)作為課程主要載體銷售業(yè)務(wù)作為課程主要載體學(xué)習(xí)情境的設(shè)置是基于工作過程系統(tǒng)化課程設(shè)計(jì)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。汽車銷售業(yè)務(wù)由于車型的不同、客戶群體的差異性較大，對(duì)于從業(yè)人員的要求也有很大不同。本課程選擇了五類具有代表性的車型：微型車及緊湊型家用轎車、行政級(jí)轎車及商務(wù)車（MPV）、越野車及SUV、豪華車及跑車、商用車（客貨車）。這五類車型涵蓋了汽車銷售大多數(shù)車型，所針對(duì)的客戶群體也很廣泛，具有很強(qiáng)的代表性。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)8v 2 2、設(shè)置、設(shè)置“八大情境八大情境”作為教學(xué)主線作為教學(xué)主線v 八大學(xué)習(xí)情境包括接待、介紹、預(yù)算、試車、談判、

5、定車、八大學(xué)習(xí)情境包括接待、介紹、預(yù)算、試車、談判、定車、交車、追蹤。這八個(gè)典型的學(xué)習(xí)情境是每類車型銷售業(yè)務(wù)交車、追蹤。這八個(gè)典型的學(xué)習(xí)情境是每類車型銷售業(yè)務(wù)中的共性環(huán)節(jié)，又包含有差異性環(huán)節(jié)。例如：在銷售緊湊中的共性環(huán)節(jié)，又包含有差異性環(huán)節(jié)。例如：在銷售緊湊型家用轎車的學(xué)習(xí)情境中，學(xué)生就需要了解購買該類車型型家用轎車的學(xué)習(xí)情境中，學(xué)生就需要了解購買該類車型的客戶心理狀態(tài)特性，以及常用的的客戶心理狀態(tài)特性，以及常用的“三黃金三黃金”法則，即法則，即 “黃金排量、黃金價(jià)格、黃金配置黃金排量、黃金價(jià)格、黃金配置”等專業(yè)術(shù)語。而在銷等專業(yè)術(shù)語。而在銷售豪華車及跑車的學(xué)習(xí)情境中，學(xué)生還需要了解時(shí)尚、色售

6、豪華車及跑車的學(xué)習(xí)情境中，學(xué)生還需要了解時(shí)尚、色彩、品牌、個(gè)性等方面的知識(shí)。彩、品牌、個(gè)性等方面的知識(shí)。v “八大情境八大情境”實(shí)際上也是大多數(shù)汽車經(jīng)銷商在銷售工作中實(shí)際上也是大多數(shù)汽車經(jīng)銷商在銷售工作中進(jìn)行流程管理的控制要點(diǎn)，學(xué)生只要熟悉進(jìn)行流程管理的控制要點(diǎn)，學(xué)生只要熟悉“八大情境八大情境”中中典型的工作任務(wù)，起碼具備了一名汽車銷售人員的基本素典型的工作任務(wù)，起碼具備了一名汽車銷售人員的基本素質(zhì)。質(zhì)。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)9銷售九大流程銷售九大流程充充分準(zhǔn)備分準(zhǔn)備展廳接待展廳接待需求需求評(píng)估評(píng)估完美完美交車交車售后跟蹤售后跟蹤潛客開發(fā)潛客開發(fā)報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交試乘試駕試乘試駕選車介紹選車介

7、紹123456789汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)10v汽車銷售顧問的工作？汽車銷售顧問的工作？汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)11v客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。交或代辦。 在在4S4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行銜接。部門進(jìn)行銜接。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)

8、12最牛實(shí)習(xí)生單月賣車最牛實(shí)習(xí)生單月賣車1414輛輛 實(shí)習(xí)工資就拿了一萬五實(shí)習(xí)工資就拿了一萬五 （20132013年年0505月月3030日日 ）汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)13v 陳哲軼在衢州一家陳哲軼在衢州一家4S4S店任實(shí)習(xí)銷售顧問。店任實(shí)習(xí)銷售顧問。 v 最牛實(shí)習(xí)生，單月賣車最牛實(shí)習(xí)生，單月賣車1414輛輛v 這個(gè)杭職院大三學(xué)生，上月僅實(shí)習(xí)工資就拿了一萬五這個(gè)杭職院大三學(xué)生，上月僅實(shí)習(xí)工資就拿了一萬五v 陳哲軼是衢州人，是杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院青年汽車學(xué)院汽車技術(shù)服陳哲軼是衢州人，是杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院青年汽車學(xué)院汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的大三學(xué)生。從去年務(wù)與營銷專業(yè)的大三學(xué)生。從去年6 6月開始在衢

9、州的一家月開始在衢州的一家4S4S店擔(dān)任汽店擔(dān)任汽車銷售顧問實(shí)習(xí)生至今，連續(xù)車銷售顧問實(shí)習(xí)生至今，連續(xù)5 5次榮獲銷售冠軍，月均收入超過了次榮獲銷售冠軍，月均收入超過了80008000元。元。v 上個(gè)月，他一口氣賣掉了上個(gè)月，他一口氣賣掉了1414輛汽車，拿到了一筆令人艷羨不已的輛汽車，拿到了一筆令人艷羨不已的實(shí)習(xí)工資實(shí)習(xí)工資1.51.5萬元。萬元。v 那么他是怎么做到那么他是怎么做到“賣車王賣車王”這個(gè)稱號(hào)，成為一個(gè)最牛實(shí)習(xí)生，這個(gè)稱號(hào)，成為一個(gè)最牛實(shí)習(xí)生，他說，活都是靠自己干出來的。他說，活都是靠自己干出來的。v 一個(gè)月賣掉了一個(gè)月賣掉了1414輛汽車，榮升輛汽車，榮升“賣車王賣車王”v

10、到到4S4S店實(shí)習(xí)快一年，這家店實(shí)習(xí)快一年，這家4S4S店專賣東南汽車和三菱汽車?？鄢暗陮Ｙu東南汽車和三菱汽車?？鄢懊婷? 4個(gè)月的適應(yīng)期，從去年個(gè)月的適應(yīng)期，從去年1010月至今陳哲軼已經(jīng)賣了近月至今陳哲軼已經(jīng)賣了近7070輛東南汽車，輛東南汽車，平均三天賣出一輛。平均三天賣出一輛。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)14v 在銷售最火爆的上個(gè)月，陳哲軼賣掉了在銷售最火爆的上個(gè)月，陳哲軼賣掉了1414輛。最多的一天，輛。最多的一天，陳哲軼下了陳哲軼下了4 4張單子，填單的時(shí)候手心直冒汗，他一直嘀張單子，填單的時(shí)候手心直冒汗，他一直嘀咕：這年頭有錢人怎么這么多啊。咕：這年頭有錢人怎么這么多啊。v 陳哲

11、軼仔細(xì)算過，該陳哲軼仔細(xì)算過，該4S4S店的店的1515名銷售顧問中，去年收名銷售顧問中，去年收入入8 8萬元以上的占了一半以上，平均收入較前年略有增長，萬元以上的占了一半以上，平均收入較前年略有增長，也算是嘗到了車市豐收的果實(shí)。也算是嘗到了車市豐收的果實(shí)。v “雖然不是賣豪車，但只要夠勤快而且運(yùn)氣不是特別雖然不是賣豪車，但只要夠勤快而且運(yùn)氣不是特別差，月入達(dá)到差，月入達(dá)到60006000元以上并不太困難。元以上并不太困難?！标愓茌W說，他們陳哲軼說，他們店里的銷售顧問去年月入最高紀(jì)錄是店里的銷售顧問去年月入最高紀(jì)錄是2 2萬多元。萬多元。v 盡管陳哲軼當(dāng)之無愧成為上個(gè)月盡管陳哲軼當(dāng)之無愧成為上

12、個(gè)月4S4S店里的店里的“賣車王賣車王”，但講起自己的銷售經(jīng)驗(yàn)卻是非常謙虛，稱比起其他前輩銷但講起自己的銷售經(jīng)驗(yàn)卻是非常謙虛，稱比起其他前輩銷售員還要好好努力。售員還要好好努力。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)15v 月入過萬跑的是量，按揭利潤占了大頭月入過萬跑的是量，按揭利潤占了大頭v 陳哲軼說，他銷售的汽車不比豪車，無論顧客買哪個(gè)配置的車型，陳哲軼說，他銷售的汽車不比豪車，無論顧客買哪個(gè)配置的車型，他的提成都差不多，所以他必須要跑量。他的提成都差不多，所以他必須要跑量。v “我并不羨慕那些賣豪車的銷售員，因?yàn)橥瑯邮琴u一輛車，雖然我并不羨慕那些賣豪車的銷售員，因?yàn)橥瑯邮琴u一輛車，雖然我的提成沒他們高

13、，那么就多賣幾輛，也能達(dá)到一輛豪車的提成。我的提成沒他們高，那么就多賣幾輛，也能達(dá)到一輛豪車的提成?！标愓茌W自信地說，關(guān)鍵要看你怎樣賣出去，做到量高。陳哲軼自信地說，關(guān)鍵要看你怎樣賣出去，做到量高。v 每個(gè)銷售顧問每月都有考核要求，公司有規(guī)定要賣出幾輛車，如每個(gè)銷售顧問每月都有考核要求，公司有規(guī)定要賣出幾輛車，如果沒到量，那么銷售顧問將得不到該月應(yīng)有的獎(jiǎng)金。但這從來不是陳果沒到量，那么銷售顧問將得不到該月應(yīng)有的獎(jiǎng)金。但這從來不是陳哲軼擔(dān)心的，他似乎已經(jīng)抓到銷售此款車的規(guī)律，不到月中他基本都哲軼擔(dān)心的，他似乎已經(jīng)抓到銷售此款車的規(guī)律，不到月中他基本都能完成考核，并且都能達(dá)到自己的預(yù)期計(jì)劃。能完成

14、考核，并且都能達(dá)到自己的預(yù)期計(jì)劃。v “按揭的利潤也很高，所以按揭的提成往往比車子本身的銷售提按揭的利潤也很高，所以按揭的提成往往比車子本身的銷售提成要高。一個(gè)銷售員的收入除了看他賣了多少輛車之外，還看他做了成要高。一個(gè)銷售員的收入除了看他賣了多少輛車之外，還看他做了多少筆按揭。多少筆按揭。”陳哲軼說，賣出一輛按揭的高配車，可以抵得上四、陳哲軼說，賣出一輛按揭的高配車，可以抵得上四、五輛普通車型的車。五輛普通車型的車。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)16v 當(dāng)然，從汽車裝潢中銷售顧問也是可以拿提成，但對(duì)于陳哲軼他卻并當(dāng)然，從汽車裝潢中銷售顧問也是可以拿提成，但對(duì)于陳哲軼他卻并不看好這塊：不看好這塊：“

15、我們這款車主要客源來自城鎮(zhèn)居民，本身就是一輛幾我們這款車主要客源來自城鎮(zhèn)居民，本身就是一輛幾萬元的車子，一般買車的客人不會(huì)花錢去裝潢汽車，你說讓他貼個(gè)上萬元的車子，一般買車的客人不會(huì)花錢去裝潢汽車，你說讓他貼個(gè)上千元的汽車膜，那是不可能的。千元的汽車膜，那是不可能的?！眝 此外，車價(jià)對(duì)提成也有很大影響。陳哲軼說，此外，車價(jià)對(duì)提成也有很大影響。陳哲軼說，4S4S店對(duì)車型設(shè)定了店對(duì)車型設(shè)定了“底價(jià)底價(jià)”，低于這個(gè)價(jià)格，銷售員提成幾乎沒有。不過，價(jià)格賣高了，低于這個(gè)價(jià)格，銷售員提成幾乎沒有。不過，價(jià)格賣高了的話，一不小心就有可能嚇跑客戶，到頭來得不償失。如何讓客戶心的話，一不小心就有可能嚇跑客戶，到

16、頭來得不償失。如何讓客戶心甘情愿多掏錢，這對(duì)銷售員來說確實(shí)是一個(gè)不小的考驗(yàn)。甘情愿多掏錢，這對(duì)銷售員來說確實(shí)是一個(gè)不小的考驗(yàn)。v 好好學(xué)習(xí)課堂知識(shí)，把專業(yè)用到實(shí)踐中去好好學(xué)習(xí)課堂知識(shí)，把專業(yè)用到實(shí)踐中去v 當(dāng)陳哲軼談起如何做到當(dāng)陳哲軼談起如何做到“賣車王賣車王”時(shí)，他笑了：時(shí)，他笑了：“大家都說銷售大家都說銷售員一定要口才好，其實(shí)我覺得除了口才，在大學(xué)里一定要好好學(xué)習(xí)課員一定要口才好，其實(shí)我覺得除了口才，在大學(xué)里一定要好好學(xué)習(xí)課堂知識(shí)。因?yàn)閷W(xué)校的課程對(duì)現(xiàn)在崗位工作非常有幫助，在上課時(shí)老師堂知識(shí)。因?yàn)閷W(xué)校的課程對(duì)現(xiàn)在崗位工作非常有幫助，在上課時(shí)老師教我們?nèi)绾畏治鲱櫩停私馑麄兊馁徺I力、決策力、喜

17、歡的車型顏色、教我們?nèi)绾畏治鲱櫩?，了解他們的購買力、決策力、喜歡的車型顏色、可能的購車時(shí)機(jī)等，都在我在做汽車銷售過程中能應(yīng)用到?？赡艿馁徿嚂r(shí)機(jī)等，都在我在做汽車銷售過程中能應(yīng)用到。”汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)17v 在杭職院，陳哲軼并不是唯一一個(gè)在實(shí)習(xí)崗位上大顯身手在杭職院，陳哲軼并不是唯一一個(gè)在實(shí)習(xí)崗位上大顯身手的學(xué)生。在近日學(xué)校評(píng)選出的優(yōu)秀實(shí)習(xí)生中，也有同學(xué)在的學(xué)生。在近日學(xué)校評(píng)選出的優(yōu)秀實(shí)習(xí)生中，也有同學(xué)在實(shí)習(xí)期間賣出了實(shí)習(xí)期間賣出了150150輛汽車，還有同學(xué)得到了企業(yè)授予的輛汽車，還有同學(xué)得到了企業(yè)授予的年度最佳新人獎(jiǎng)等。年度最佳新人獎(jiǎng)等。v 經(jīng)學(xué)校就業(yè)負(fù)責(zé)部門統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至經(jīng)學(xué)校

18、就業(yè)負(fù)責(zé)部門統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至5 5月月2424日杭日杭職院畢業(yè)生就業(yè)簽約率達(dá)職院畢業(yè)生就業(yè)簽約率達(dá)63.86%63.86%，比去年同期增長了，比去年同期增長了7.57%7.57%，且，且90%90%以上畢業(yè)生已有就業(yè)意向單位。以上畢業(yè)生已有就業(yè)意向單位。20132013年至今，年至今，該校招聘崗位已達(dá)到該校招聘崗位已達(dá)到2140021400余個(gè)，是畢業(yè)生數(shù)的余個(gè)，是畢業(yè)生數(shù)的7 7倍多。倍多。v 杭職院學(xué)生處處長韓亮分析說，在保證畢業(yè)生充分就杭職院學(xué)生處處長韓亮分析說，在保證畢業(yè)生充分就業(yè)的基礎(chǔ)上，學(xué)校更重視畢業(yè)生的專業(yè)對(duì)口率、平均起薪業(yè)的基礎(chǔ)上，學(xué)校更重視畢業(yè)生的專業(yè)對(duì)口率、平均起薪等就業(yè)

19、質(zhì)量數(shù)據(jù)，努力讓學(xué)生學(xué)有所用，就業(yè)后發(fā)展有后等就業(yè)質(zhì)量數(shù)據(jù)，努力讓學(xué)生學(xué)有所用，就業(yè)后發(fā)展有后勁。勁。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)18v汽車的銷售收入包括：v1、單車提成v2、精品v3、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提成v4、按揭業(yè)務(wù)提成v5、創(chuàng)利提成（賣價(jià)低只有業(yè)績無提成）等 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)19v貸款服務(wù)費(fèi)本地￥1000，業(yè)代提成￥100。2000元業(yè)代提成200元,3000元業(yè)代提成300元. v銷售顧問新保每單提成100元。保險(xiǎn)續(xù)保按利潤的40%提取。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)20v 2012年，全國汽車產(chǎn)銷1927.18萬輛和1930.64萬輛，同比分別增長4.6%和4.3%，比上年同期分別提高3.8

20、個(gè)百分點(diǎn)和1.9個(gè)百分點(diǎn)，增速穩(wěn)中有進(jìn)。v中汽協(xié)指出，去年我國汽車產(chǎn)銷突破1900萬輛創(chuàng)歷史新高，再次刷新全球紀(jì)錄，連續(xù)四年蟬聯(lián)世界第一。我國汽車產(chǎn)量已連續(xù)三年超過1800萬輛，汽車工業(yè)已進(jìn)入總量較高的平穩(wěn)發(fā)展階段。2012年中國車市盤點(diǎn) 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)21汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)22汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)23v5年多以來，吉利汽車熬過了轉(zhuǎn)型期的陣痛，開始進(jìn)入黃金時(shí)代。在多品牌戰(zhàn)略下，吉利借助旗下帝豪、全球鷹、上海英倫三大品牌的十余款車型，重新進(jìn)入了快速增長的軌道。其中，吉利的帝豪品牌成功打破了自主品牌汽車一直以來“價(jià)低質(zhì)次”的形象，也讓帝豪成為與合資汽車中高端品牌相抗衡的中堅(jiān)力量

21、。從2009年帝豪推出首款新車至今，其產(chǎn)銷量累計(jì)已經(jīng)超過30萬輛。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)24案例：奇瑞汽車的品牌整合案例：奇瑞汽車的品牌整合汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)25v奇瑞曾經(jīng)制定六年發(fā)展規(guī)劃，即蓄勢2008、布局2009、精耕2010、成長2011、發(fā)展2012、突破2013。按照奇瑞的解釋，從2008年到2012年是五年的“潛伏期”，是為了2013年的全面轉(zhuǎn)型。2012年4月，尹同躍表示，奇瑞汽車正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。鑒于奇瑞汽車產(chǎn)品線太多，瘦身成為必然之舉。因此，2012年初奇瑞汽車大舉收縮戰(zhàn)線，削減約90%的產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目，加大了市場部門對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)的話語權(quán)。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)

22、26v2012年，江淮汽車集團(tuán)強(qiáng)調(diào)要轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提出做實(shí)的經(jīng)營理念，并堅(jiān)持走以效益經(jīng)營為中心、堅(jiān) 持以實(shí)銷量取代批發(fā)量的考核策略。2012年，江淮汽車進(jìn)行了一系列結(jié)構(gòu)調(diào)整。如進(jìn)行品牌瘦身，收縮為“瑞風(fēng)”和“和悅”兩大品牌?！叭痫L(fēng)”定位于公商務(wù)用車，主攻城市 個(gè)性消費(fèi)人群；“和悅”則定位為大眾、家庭經(jīng)濟(jì)性的消費(fèi)用車。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)272012年中國汽車市場事件v召回立法召回立法 v國務(wù)院審議通過了缺陷汽車產(chǎn)品召回管理?xiàng)l例(草案)，此條例將自2013年1月1日起施行，替代2004年實(shí)施的缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定?！罢倩貤l例”最大的變化在于從法規(guī)層面對(duì)缺陷汽車產(chǎn)品加入了強(qiáng)制性召回規(guī)定，

23、以及對(duì)拒不召回的汽車企業(yè)將實(shí)施巨額罰款。情節(jié)嚴(yán)重的，還將由許可機(jī)關(guān)吊銷有關(guān)許可證。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)28自主品牌首結(jié)聯(lián)盟自主品牌首結(jié)聯(lián)盟 v 同為汽車行業(yè)“四小”的廣汽集團(tuán)(7.84,-0.22,-2.73%)與奇瑞汽車開創(chuàng)了自主車企合作新模式。11月6日，廣汽與奇瑞在北京釣魚臺(tái)國賓館宣布建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作。合作雙方將在整車開發(fā)、動(dòng)力總成、關(guān)鍵零部件、研發(fā)資源、節(jié)能與新能源汽車、國際業(yè)務(wù)、生產(chǎn)制造管理等領(lǐng)域開展合作。廣汽與奇瑞的合作是國內(nèi)本土汽車企業(yè)首次建立的創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系。v 廣汽與奇瑞的結(jié)盟將對(duì)我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大產(chǎn)生積極影響。眼下中國汽車行業(yè)要想快速發(fā)展，必須依靠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，

24、形成具有國際競爭力的聯(lián)合體。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)29日系車日系車 v受釣魚島事件影響，日系車在華銷量暴跌。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，9月日系車在華銷量同比下滑40.8%，受此影響，我國汽車市場累計(jì)增速在連續(xù)8個(gè)月提高后首次出現(xiàn)回落。10月日系車銷售進(jìn)一步惡化，同比下滑59.41%，共售出9.89萬輛車，這是日系車月度銷量自2009年以來首次低于10萬輛。11月，在各大日系車企頻繁推出各類舉措下，日系車銷售現(xiàn)回暖跡象，但跌幅仍近30%。v日系車銷量暴跌引起車市一系列連鎖反應(yīng)，在各個(gè)細(xì)分市場，各系車型地位重排。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)30大眾大眾DSGDSG故障故障 v3月2日，大眾汽車中國發(fā)布聲明稱

25、，在特定條件下，尤其是外界溫度和濕度較高，以及車輛在長時(shí)間停放以后，個(gè)別車輛的變速箱機(jī)電控制單元閥門上可能會(huì)出現(xiàn)結(jié)晶現(xiàn)象，由此導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)后無法掛擋，車輛無法行駛。3月9日，大眾開始開展DSG變速箱免費(fèi)升級(jí)活動(dòng)。同時(shí)，大眾中國表示，將不召回中國市場上搭載DSG變速箱的車型。v 據(jù)媒體報(bào)道稱，DSG問題導(dǎo)致大眾最少損失4億歐元。然而，大眾DSG的問題依然沒有最終的解決方案。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)31高庫存預(yù)警經(jīng)銷商盈利難高庫存預(yù)警經(jīng)銷商盈利難 v 由于汽車產(chǎn)能超過市場需求，今年國內(nèi)車市汽車廠家壓庫現(xiàn)象嚴(yán)重。8月1日，中國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)，通過對(duì)百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)旗下千余家4S店抽樣調(diào)查顯示，

26、6月國內(nèi)汽車經(jīng)銷商庫存繼續(xù)攀升，綜合庫存系數(shù)達(dá)到1.98，庫存深度接近兩倍，遠(yuǎn)超警戒線。有消息稱，截至6月底，整個(gè)汽車行業(yè)的庫存量已經(jīng)高達(dá)220萬輛，相比年初的130萬輛增加了近七成。v 產(chǎn)大于求，汽車廠家向經(jīng)銷商壓庫現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，直接導(dǎo)致了車企及經(jīng)銷商預(yù)期收益下降。不過，有業(yè)內(nèi)人士分析，明年這種情況將有所改觀。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)32廣州限購令發(fā)布廣州限購令發(fā)布 v 繼上海、北京、貴陽出臺(tái)汽車限購令之后，6月30日，廣州也突然發(fā)布了汽車限購措施，宣布將于7月1日零時(shí)起，開始執(zhí)行廣州市中小客車限購政策，試行期為12個(gè)月，全年車輛增量配額為12萬輛，月均1萬輛。配額按照1：5：4的比例配置

27、，即1.2萬個(gè)新能源車增量指標(biāo)以搖號(hào)方式配置，6萬個(gè)普通車增量指標(biāo)以搖號(hào)方式配置，4.8萬個(gè)普通車增量指標(biāo)以競價(jià)方式配置。v 雖然限購的方式不太相同，但各個(gè)城市限購的目的均是控制機(jī)動(dòng)車增長，減緩交通擁堵狀況。從目前來看，限購令對(duì)于國內(nèi)“不景氣”的車市而言無疑是“雪上加霜”。v 2013.5，個(gè)人競價(jià)則首次結(jié)束萬元底價(jià)報(bào)價(jià)成交的歷史，最低成交價(jià)為11600元，平均成交價(jià)12627元，最低成交價(jià)的報(bào)價(jià)人數(shù)310人，最低成交價(jià)的成交人數(shù)145人。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)33奇瑞捷豹路虎合資奇瑞捷豹路虎合資 v11月18日，奇瑞捷豹路虎合資項(xiàng)目奠基，成立奇瑞捷豹路虎汽車有限公司。據(jù)了解，合資公司總投

28、資額為109億元人民幣，合資雙方股比為50：50，其中奇瑞汽車占50%，路虎汽車占20%、捷豹汽車占5%、捷豹路虎汽車貿(mào)易(上海)有限公司占25%。除了整車生產(chǎn)基地外，合資公司還將建設(shè)聯(lián)合研發(fā)中心、發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)基地。v 牽手捷豹路虎，奇瑞終于搭上了合資末班車。合資將為奇瑞帶來更多先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和人才，是提升其綜合實(shí)力的一條重要渠道。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)34SUVSUV依舊瘋狂依舊瘋狂 v SUV市場依舊銷售火爆。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，SUV車型在1月11月已經(jīng)累計(jì)完成了179.33萬輛的銷量，累計(jì)同比增長18.02%，遠(yuǎn)超乘用車整體市場7.09%的同比增長率。v 在201

29、2年，更多的廠商將爭奪中國SUV市場作為發(fā)展的重要目標(biāo)。一些汽車廠商甚至在今年年初喊出了“SUV元年”的口號(hào)?？鐕嚻蠛妥灾髌放萍娂娡ㄟ^引入新車或產(chǎn)品更新?lián)Q代等辦法，加快對(duì)SUV這一新興市場的爭奪。同時(shí)，針對(duì)中大型SUV價(jià)格相對(duì)偏高的現(xiàn)實(shí)，一些車企推出了緊湊型SUV，進(jìn)一步降低了購買門檻。v 在不少行業(yè)人士看來，SUV市場的發(fā)展，與我國的汽車消費(fèi)升級(jí)有關(guān)。我國一二線城市目前已經(jīng)進(jìn)入了換車和第二輛車的消費(fèi)階段，在這個(gè)過程中，市場更加注重細(xì)分化和個(gè)性化，消費(fèi)者往往會(huì)放棄轎車，選擇更為寬敞的SUV產(chǎn)品，彰顯自己的個(gè)性需求。有業(yè)內(nèi)人士戲言，SUV滿足了中國消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品復(fù)雜的需求，是“在正確的時(shí)間出

30、現(xiàn)的正確產(chǎn)品”。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)35豪華車豪華車降價(jià)潮來勢洶洶降價(jià)潮來勢洶洶 v豪華車市場呈現(xiàn)出一派繁華景象。奧迪、寶馬依然保持兩位數(shù)的銷量增長，捷豹路虎、雷諾等小眾化豪華車品牌銷量增長更為迅猛。但是，與銷量快速增長形成鮮明對(duì)比的是豪華車價(jià)格的一降再降。 v2月份奔馳率先降價(jià)，引發(fā)了豪華車整體價(jià)格體系的坍塌。指導(dǎo)價(jià)93萬元的奔馳S300降價(jià)后跌入70萬元區(qū)間，隨后，捷豹XJ優(yōu)惠50萬元、寶馬7系降價(jià)20萬元、沃爾沃降價(jià)10萬元、路虎從加價(jià)20萬元到降價(jià)10萬元豪華車價(jià)格一瀉千里。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)36車展變味，呼喚成熟的車展變味，呼喚成熟的汽車文化汽車文化 v 從北京車展到昆明

31、車展，再到成都車展，在消費(fèi)者享受汽車盛宴的同時(shí)，各展臺(tái)車模也爭奇斗艷。但是這其中也出現(xiàn)了不和諧因素：一些造型出位、露肉無底線的車模閃花了無數(shù)人的眼睛，同時(shí)也招來輿論嘩然一片，直斥車展已變?yōu)椤叭庹埂?。v 我們姑且不討論車模借助日益火爆的車展商機(jī)一裸博出位的動(dòng)因何在，就車商而言，商家以利益為目標(biāo)本無可厚非，但在追求利益的過程中，用如此手段弄出低俗的文化來刺激大眾眼球，不能不讓人質(zhì)疑和反感。如果車展變味成了“肉展”，即使賺足了人氣，也失去了人們對(duì)汽車品牌的良好認(rèn)知。其實(shí)在歐美國家，車展承載的功能，越發(fā)回歸到單純的業(yè)內(nèi)交流。v 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)3720132013年車市年車市v三大日系車在華負(fù)

32、增長三大日系車在華負(fù)增長 v豐田、日產(chǎn)及本田3家主要日系車商2013年上半年在華新車銷量與2012年同期相比均有所下降。但目前銷量已有所回升，各公司均計(jì)劃通過推出新車型等挽回局面。 v豐田今年6月在華產(chǎn)銷量為7.69萬輛，同比增長9.0%，是自去年9月以來，日系車品牌首次強(qiáng)勢反彈。而日產(chǎn)和本田的產(chǎn)銷量雖然仍然處于同比下跌的狀態(tài)，但其官方稱，造成產(chǎn)銷量同比下滑的主要原因是2012年產(chǎn)銷量基數(shù)較高以及主力車型下半年才更新?lián)Q代。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)38v庫存壓力大虧損售車庫存壓力大虧損售車 v車行靠售后服務(wù)賺錢車行靠售后服務(wù)賺錢 v售后將會(huì)更加人性化售后將會(huì)更加人性化 v年中，國內(nèi)車市的沖量價(jià)

33、格戰(zhàn)正在如火如荼的進(jìn)行，二手車市也迎來了交易高峰。 v2000-2012年，我國二手車交易量由25.17萬輛上升到近480萬輛，增長了近17倍。 v業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，即使今年全國二手車成交量增長5%，也可達(dá)到500萬輛的水平。而目前來看，情況應(yīng)該好于預(yù)期。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)39汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)40v思考：汽車的分類？思考：汽車的分類？汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)41汽車市場的常見細(xì)分方法汽車市場的常見細(xì)分方法v 1.1.根據(jù)汽車產(chǎn)品大類的分類方法，汽車市場分為：根據(jù)汽車產(chǎn)品大類的分類方法，汽車市場分為：v （1 1）乘用車市場）乘用車市場v （2 2）商用車市場）商用車市場v 將私人作

34、為代步工具的車輛和公務(wù)及商業(yè)經(jīng)營的運(yùn)輸車輛將私人作為代步工具的車輛和公務(wù)及商業(yè)經(jīng)營的運(yùn)輸車輛分成兩大類。即分成兩大類。即9 9座以下的車型為乘用車，座以下的車型為乘用車，9 9座以上的車型座以上的車型為商用車。乘用車又分為基本乘用車（轎車）、越野乘用為商用車。乘用車又分為基本乘用車（轎車）、越野乘用車（輕型越野車）、專用乘用車（郵政車、警用車等）、車（輕型越野車）、專用乘用車（郵政車、警用車等）、其他乘用車（子彈頭、東南富力卡）；商用車分為客車和其他乘用車（子彈頭、東南富力卡）；商用車分為客車和貨車。盡管客車也是用于運(yùn)送人員的車輛，但由于客車一貨車。盡管客車也是用于運(yùn)送人員的車輛，但由于客車一

35、般不作為私人代步工具車輛，因此，分類中將客車分在商般不作為私人代步工具車輛，因此，分類中將客車分在商用車的類別中。用車的類別中。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)42汽車分類汽車分類-2-2乘用車乘用車指車輛座位少于九座指車輛座位少于九座( (含駕駛員位含駕駛員位) )，以載客，以載客為主要目的的車輛。為主要目的的車輛。商用車商用車指車輛座位大于九座指車輛座位大于九座( (含駕駛員位含駕駛員位) )，以載貨，以載貨為主要目的的車輛。為主要目的的車輛?；境擞密嚮境擞密嘙PVSUV其他車型其他車型客車客車載貨車載貨車半掛車半掛車客車非完整車客車非完整車載貨車非完整車載貨車非完整車20052005年汽車統(tǒng)

36、計(jì)分類標(biāo)準(zhǔn)年汽車統(tǒng)計(jì)分類標(biāo)準(zhǔn) （GB/T3730.1-2001GB/T3730.1-2001）汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)43v 2.2.根據(jù)我國傳統(tǒng)對(duì)汽車產(chǎn)品類型的劃分方法，汽車市場分根據(jù)我國傳統(tǒng)對(duì)汽車產(chǎn)品類型的劃分方法，汽車市場分為：為：v （1 1）載貨汽車市場）載貨汽車市場v （2 2）越野車市場）越野車市場v （3 3）自卸車市場）自卸車市場v （4 4）牽引車市場）牽引車市場v （5 5）專用汽車市場）專用汽車市場v （6 6）客車市場）客車市場v （7 7）轎車市場）轎車市場v （8 8）半掛車市場）半掛車市場汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)44v 載貨汽車載貨汽車v 微型貨車微型貨車Ga=

37、1.8tGa=1.8tv 輕型貨車輕型貨車1.8TGa=6t1.8TGa=6tv 中型貨車中型貨車6tGa=14t6tGa14tGa14tv 越野汽車越野汽車v 輕型越野汽車輕型越野汽車Ga=5tGa=5tv 中型越野汽車中型越野汽車5t=Ga=13t5t=Ga=13tv 重型越野汽車重型越野汽車13tGa=24t13tGa24tGa24t汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)45v自卸汽車自卸汽車v輕型自卸汽車輕型自卸汽車Ga=6tGa=6tv中型自卸汽車中型自卸汽車6tGa=14t6tGa14tGa14tv礦用自卸汽車礦用自卸汽車v牽引車牽引車v半掛牽引汽車半掛牽引汽車v全掛牽引汽車全掛牽引汽車v專用汽

38、車專用汽車v箱式汽車箱式汽車v罐式汽車罐式汽車v起重舉升汽車起重舉升汽車v倉柵式汽車倉柵式汽車v特種結(jié)構(gòu)汽車特種結(jié)構(gòu)汽車v專用自卸汽車結(jié)構(gòu)專用自卸汽車結(jié)構(gòu)汽車汽車v專用自卸汽車專用自卸汽車汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)46汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)47汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)48汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)49汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)50汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)51汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)52汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)53汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)54汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)55汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)56汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)57汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)58汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)59汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售

39、實(shí)務(wù)60汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)61汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)62汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)63汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)64汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)65v客車客車v微型客車微型客車L=3.5mL=3.5mv輕型客車輕型客車3.5mL=7m3.5mL=7mv中型客車中型客車7mL=10m7mL10mL10mv特大型客車特大型客車v轎車轎車v微型轎車微型轎車V=1LV=1Lv普通級(jí)轎車普通級(jí)轎車1LV=1.6L1LV=1.6Lv中級(jí)轎車中級(jí)轎車1.6LV=2.5L1.6LV=2.5Lv中高級(jí)轎車中高級(jí)轎車2.5LV=4L2.5LV4LV4L汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)66v歐系分類歐系分類 ：德國大眾是歐

40、洲最大的汽車制造商，：德國大眾是歐洲最大的汽車制造商，也是最早進(jìn)入也是最早進(jìn)入中國中國轎車市場的企業(yè)，無疑它的轎轎車市場的企業(yè)，無疑它的轎車分類法具有代表性。車分類法具有代表性。德國德國轎車分為轎車分為A A、B B、C C、D D級(jí)級(jí) ，其中，其中A A級(jí)車又可分為級(jí)車又可分為AooAoo、AoAo和和A A等三級(jí)車，等三級(jí)車，相當(dāng)于我國微型轎車和普通型轎車；相當(dāng)于我國微型轎車和普通型轎車；B B級(jí)和級(jí)和C C級(jí)分級(jí)分別相當(dāng)于我國的中級(jí)轎車和中高級(jí)轎車；別相當(dāng)于我國的中級(jí)轎車和中高級(jí)轎車；D D級(jí)車是級(jí)車是相當(dāng)于我國大紅旗等高檔轎車。相當(dāng)于我國大紅旗等高檔轎車。 v車尾的字母有車尾的字母有G

41、 G、GLGL、GLSGLS等，沒有廠家的技術(shù)解等，沒有廠家的技術(shù)解釋，但大家都統(tǒng)一理解為釋，但大家都統(tǒng)一理解為G G為基本型為基本型 （GrandGrand入門入門級(jí)）、級(jí)）、GLGL為豪華型（為豪華型（Grande, LuxGrande, Lux）、）、 GLSGLS為頂級(jí)為頂級(jí)車（車（Luxury, and SuperLuxury, and Super）。）。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)67v半掛車半掛車v輕型半掛車輕型半掛車Ga=7.1tGa=7.1tv中型半掛車中型半掛車7.1tGa=19.57.1tGa=19.5v重型半掛車重型半掛車19.5tGa=34t19.5tGa34tGa34

42、tv注注:Ga:Ga表示廠定最大總質(zhì)量表示廠定最大總質(zhì)量( (單位：單位：t t噸噸) )；L L表示表示車長車長( (單位單位: m: m米米) )；V V表示發(fā)動(dòng)機(jī)排量表示發(fā)動(dòng)機(jī)排量( (單位單位:L:L升升) )汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)68v3.3.根據(jù)購買者不同，汽車市場分為：根據(jù)購買者不同，汽車市場分為：v（1 1）家用汽車市場）家用汽車市場v（2 2）法人單位汽車市場）法人單位汽車市場v4.4.根據(jù)汽車產(chǎn)品的完整性不同，汽車市場分為：根據(jù)汽車產(chǎn)品的完整性不同，汽車市場分為：v（1 1）汽車整車市場）汽車整車市場v（2 2）汽車部件市場）汽車部件市場v（3 3）汽車配件市場）汽車配件

43、市場汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)69v5.5.根據(jù)汽車使用燃料的不同，汽車市場分為：根據(jù)汽車使用燃料的不同，汽車市場分為：v（1 1）汽油車市場）汽油車市場v（2 2）柴油車市場）柴油車市場v（3 3）其它燃料或動(dòng)力車市場）其它燃料或動(dòng)力車市場v6.6.根據(jù)汽車的新舊程度，汽車市場分為：根據(jù)汽車的新舊程度，汽車市場分為：v（1 1）新車市場）新車市場v（2 2）二手車市場）二手車市場汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)70汽車新名詞汽車新名詞v（1 1）SUVSUVvSUVSUV的全稱是的全稱是Sport Utility VehicleSport Utility Vehicle，即，即“運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)型多用途車型多

44、用途車”。SUVSUV起源于美國，在起源于美國，在2020世紀(jì)世紀(jì)8080年代，年代，SUVSUV是為迎合年輕白領(lǐng)階層的愛好而在皮卡底盤上是為迎合年輕白領(lǐng)階層的愛好而在皮卡底盤上發(fā)展起來的一種廂體車。離地間隙較大，在一定發(fā)展起來的一種廂體車。離地間隙較大，在一定的程度上既有轎車的舒適性又有越野車的越野性的程度上既有轎車的舒適性又有越野車的越野性能。能。19991999年推出的豐田凌志年推出的豐田凌志RX300RX300和寶馬和寶馬X5,X5,都是都是建立在豪華轎車基礎(chǔ)上的建立在豪華轎車基礎(chǔ)上的SUVSUV。vSUVSUV與越野的區(qū)別？與越野的區(qū)別？汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)71汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷

45、售實(shí)務(wù)72汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)73汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)74v 承載式車身就是汽車除了底盤以外，汽車車體本身也起著主要承載作用的車身。實(shí)際上承載結(jié)構(gòu)的汽車框架不是一次成型的，而是由車頭、車身和車尾（不同車型結(jié)構(gòu)會(huì)有所不同）等不同單元組成，而他們之間的結(jié)合是通過焊接手段完成的。也就是說它們是一個(gè)互相依存的整體，誰也離不開誰，它們在車身的組合上是同一個(gè)級(jí)別。絕大多數(shù)轎車都采用承載式車身，比如高爾夫6、奇瑞QQ和雷克薩斯LS系列等。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)75汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)76v 承載式車身比作螃蟹，螃蟹的骨骼是相互依存的整體，如果人為的取走身體內(nèi)的一個(gè)部分，別說螃蟹能不能支撐自己

46、，恐怕當(dāng)時(shí)就會(huì)死掉，即使有外殼作為保護(hù)，當(dāng)遇到碰撞時(shí)，強(qiáng)度也會(huì)大打折扣。 v 而蝸牛則能夠從一些方面代表非承載式車身，把蝸牛軟體比作底盤，這時(shí)候動(dòng)力系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)和行走機(jī)構(gòu)都安裝在蝸牛的身體里，而蝸牛的外殼相當(dāng)于汽車的車身，如果單單拿走蝸牛的殼而不破壞蝸牛本身的話，蝸牛在理論上是還可以繼續(xù)存活的，也就是說真正起承載作用的不是蝸牛殼，而是蝸牛，蝸牛殼則是非承載作用的車身。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)77vMPVMPVvMPVMPV的全稱是的全稱是Multi-Purpose VehicleMulti-Purpose Vehicle，即多用途，即多用途車。它集轎車、旅行車和廂式貨車的功能于一身，車。它

47、集轎車、旅行車和廂式貨車的功能于一身，車內(nèi)每個(gè)座椅都可調(diào)整，并有多種組合的方式。車內(nèi)每個(gè)座椅都可調(diào)整，并有多種組合的方式。目前國產(chǎn)目前國產(chǎn)MPVMPV有上海別克有上海別克GL8GL8。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)78綠色汽車綠色汽車u其含義為少污染、低噪音、無公害汽車。如電動(dòng)汽車、太其含義為少污染、低噪音、無公害汽車。如電動(dòng)汽車、太陽能汽車，使用天然氣、石油液化氣、甲醇、氫氣的汽車陽能汽車，使用天然氣、石油液化氣、甲醇、氫氣的汽車均屬綠色汽車。綠色汽車還派生出了均屬綠色汽車。綠色汽車還派生出了“生態(tài)汽車生態(tài)汽車”、“環(huán)環(huán)保汽車保汽車”、“零污染汽車零污染汽車”、“清潔汽車清潔汽車”等新名詞等新名詞

48、 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)792011 2011 年，年，CNGCNG（壓縮天然氣）混合動(dòng)力版的歐寶雅特旅行車（壓縮天然氣）混合動(dòng)力版的歐寶雅特旅行車 ，采用博世電動(dòng)馬達(dá)來提高，采用博世電動(dòng)馬達(dá)來提高天然氣助動(dòng)時(shí)的加速度。該車型每公里排放天然氣助動(dòng)時(shí)的加速度。該車型每公里排放9090克二氧化碳?？硕趸?。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)80智能汽車智能汽車 利用最新科技成果，使汽車具有自動(dòng)利用最新科技成果，使汽車具有自動(dòng)識(shí)別行駛道路、自動(dòng)駕駛、自動(dòng)調(diào)速等先進(jìn)功能識(shí)別行駛道路、自動(dòng)駕駛、自動(dòng)調(diào)速等先進(jìn)功能的模擬人腦汽車。它還包含有的模擬人腦汽車。它還包含有“無人駕駛汽車無人駕駛汽車”、“智能輪胎智能

49、輪胎”、“智能玻璃智能玻璃”等新名詞。等新名詞。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)81智能汽車智能汽車奧迪奧迪RSQRSQ 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)82奧迪奧迪RSQRSQ 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)83v坐在位置上時(shí)，座椅會(huì)根據(jù)您的身型自動(dòng)調(diào)節(jié)座坐在位置上時(shí)，座椅會(huì)根據(jù)您的身型自動(dòng)調(diào)節(jié)座椅的位置，以及靠背的貼身程度，務(wù)必讓您能最椅的位置，以及靠背的貼身程度，務(wù)必讓您能最貼身，最舒適地駕駛。最新鮮的是，在駕駛室內(nèi)貼身，最舒適地駕駛。最新鮮的是，在駕駛室內(nèi)找不到方向盤，換檔桿，也看不到離合器，找不到方向盤，換檔桿，也看不到離合器，剎車剎車以及油門踏板。以及油門踏板?！榜{駛員駕駛員”只需要將車上電腦打只需要

50、將車上電腦打開，輸入自己的目的地，已及開，輸入自己的目的地，已及 奧迪RSQv在車行駛中您所感興趣的數(shù)據(jù)，車就會(huì)由電腦控在車行駛中您所感興趣的數(shù)據(jù)，車就會(huì)由電腦控制，自動(dòng)向目的地行駛。制，自動(dòng)向目的地行駛。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)84v 可以采用手動(dòng)駕駛。這時(shí)兩個(gè)號(hào)角型的方向控制桿將會(huì)自可以采用手動(dòng)駕駛。這時(shí)兩個(gè)號(hào)角型的方向控制桿將會(huì)自動(dòng)伸出，這里的所采用的方向助力不是液壓助力，也不是動(dòng)伸出，這里的所采用的方向助力不是液壓助力，也不是電子液壓助力系統(tǒng)，而是應(yīng)用了最新科技的紅外線感應(yīng)系電子液壓助力系統(tǒng)，而是應(yīng)用了最新科技的紅外線感應(yīng)系統(tǒng)。您只須要輕輕的轉(zhuǎn)動(dòng)控制桿，車就會(huì)向您所希望的方統(tǒng)。您只須

51、要輕輕的轉(zhuǎn)動(dòng)控制桿，車就會(huì)向您所希望的方向行駛。汽車的速度也不再是通過油門踏板來控制，而是向行駛。汽車的速度也不再是通過油門踏板來控制，而是通過方向桿上的一個(gè)帶有通過方向桿上的一個(gè)帶有“+”+”標(biāo)志和一個(gè)帶有標(biāo)志和一個(gè)帶有“-”-”標(biāo)志標(biāo)志的按鍵來控制，同時(shí)也可用于剎車。因?yàn)榈陌存I來控制，同時(shí)也可用于剎車。因?yàn)镽SQRSQ所采用的是所采用的是全電腦控制自動(dòng)變速系統(tǒng)，所以離合和換檔桿也就被取消全電腦控制自動(dòng)變速系統(tǒng)，所以離合和換檔桿也就被取消了。了。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)85v作為安全系統(tǒng)，車上已經(jīng)沒有了安全帶和安全氣作為安全系統(tǒng)，車上已經(jīng)沒有了安全帶和安全氣囊。因?yàn)樵谶@里發(fā)生交通事故幾乎是

52、不可能的，囊。因?yàn)樵谶@里發(fā)生交通事故幾乎是不可能的，即使發(fā)生了，在發(fā)生碰撞后的納秒時(shí)間內(nèi)，車內(nèi)即使發(fā)生了，在發(fā)生碰撞后的納秒時(shí)間內(nèi)，車內(nèi)就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的力場，固定住駕駛員和副駕駛員，就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的力場，固定住駕駛員和副駕駛員，以確保他們的安全。以確保他們的安全。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)86v尚未有真正意義上的尚未有真正意義上的RSQRSQ問世?，F(xiàn)在的問世?，F(xiàn)在的RSQRSQ僅僅在僅僅在理論階段。市場上能看到的理論階段。市場上能看到的RSQRSQ只是其他車型加上只是其他車型加上RSQRSQ的外殼，所以，現(xiàn)在能見到的的外殼，所以，現(xiàn)在能見到的“RSQ”RSQ”千萬別千萬別說是真的說是真的RSQRS

53、Q。在電影。在電影“我我, , 機(jī)器人機(jī)器人”中，中，Audi Audi RSQ, RSQ, 特意造了特意造了4 4輛車，是輛車，是AudiAudi的一代的一代概念車概念車，目，目前市場上還未出售，僅在電影中出現(xiàn)過，其中前市場上還未出售，僅在電影中出現(xiàn)過，其中1 1輛輛為了情節(jié)需要已損壞，另外兩輛只是個(gè)模型，目為了情節(jié)需要已損壞，另外兩輛只是個(gè)模型，目前世界上僅剩下前世界上僅剩下1 1輛。輛。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)87安全汽車安全汽車 綜合運(yùn)用當(dāng)代最新汽車安全技術(shù)綜合運(yùn)用當(dāng)代最新汽車安全技術(shù)成果，以汽車專用電腦控制、指令、協(xié)調(diào)汽車成果，以汽車專用電腦控制、指令、協(xié)調(diào)汽車各安全機(jī)構(gòu)，保證最佳

54、安全性能的汽車。安全各安全機(jī)構(gòu)，保證最佳安全性能的汽車。安全汽車裝有防抱死（），防滑系統(tǒng)（汽車裝有防抱死（），防滑系統(tǒng)（），乘員保護(hù)系統(tǒng)（）等安全裝置。），乘員保護(hù)系統(tǒng)（）等安全裝置。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)88概念車概念車 汽車生產(chǎn)廠家或汽車設(shè)計(jì)開發(fā)單位為體現(xiàn)新的汽車生產(chǎn)廠家或汽車設(shè)計(jì)開發(fā)單位為體現(xiàn)新的設(shè)計(jì)概念而制作的汽車設(shè)計(jì)概念而制作的汽車 具有具有超前、新奇、探索超前、新奇、探索的特點(diǎn)的特點(diǎn) 概念車雖然不直接用于生產(chǎn)，但對(duì)汽車新產(chǎn)品概念車雖然不直接用于生產(chǎn)，但對(duì)汽車新產(chǎn)品的開發(fā)卻有很大的作用，推動(dòng)了汽車的技術(shù)進(jìn)的開發(fā)卻有很大的作用，推動(dòng)了汽車的技術(shù)進(jìn)步。步。 汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)8

55、9汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)90汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)91克萊斯勒克萊斯勒汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)92v 作業(yè)：每組找出一款比較喜歡的車型，進(jìn)行資料的收集。作業(yè)：每組找出一款比較喜歡的車型，進(jìn)行資料的收集。v 包括：包括：v 車子是哪一年上市的？車子是哪一年上市的？v 銷量多少？排第幾？銷量多少？排第幾？v 車子設(shè)計(jì)上的要素是什么？設(shè)計(jì)亮點(diǎn)是什么？車子設(shè)計(jì)上的要素是什么？設(shè)計(jì)亮點(diǎn)是什么？v 主要尺寸參數(shù)？主要尺寸參數(shù)？v 主要性能參數(shù)？主要性能參數(shù)？v 主要性能特點(diǎn)？主要性能特點(diǎn)？v 在同級(jí)別車型中的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在哪些方面？在同級(jí)別車型中的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在哪些方面？汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)93v

56、演講小組隨機(jī)抽取一個(gè)小組為對(duì)手。演講小組隨機(jī)抽取一個(gè)小組為對(duì)手。 v抽中組設(shè)計(jì)抽中組設(shè)計(jì)5 5個(gè)問題？準(zhǔn)備時(shí)間個(gè)問題？準(zhǔn)備時(shí)間5 5分鐘。問題要具分鐘。問題要具備創(chuàng)意備創(chuàng)意. .v若準(zhǔn)備的問題不足若準(zhǔn)備的問題不足5 5個(gè)，可向兄弟組求援。個(gè)，可向兄弟組求援。v回答問題回答問題1010秒鐘，超時(shí)視為回答失敗。秒鐘，超時(shí)視為回答失敗。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)94 銷售原理及關(guān)鍵銷售原理及關(guān)鍵汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)95答案：答案：自己自己 一、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重一、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身要的橋梁：銷售人員本身 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自

57、己；賣的是你自己； 三、世界汽車銷售第一人喬三、世界汽車銷售第一人喬. .吉拉德說：吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己汽車，我賣的是我自己”；一、銷售過程中銷的是什么？一、銷售過程中銷的是什么？汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)96一、銷售過程中銷的是什么？一、銷售過程中銷的是什么？ 四、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)四、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 五、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)五、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn) 品品 六、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，六、不管你如何跟顧客介紹你

58、所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去，你的業(yè)績會(huì)好嗎？你的業(yè)績會(huì)好嗎？ 2 2汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)97面對(duì)面之一面對(duì)面之一v為成功而打扮，為勝利而穿著。為成功而打扮，為勝利而穿著。v銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資投資汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)98二、銷售過程中售的是什么？二、銷售過程中售的

59、是什么？v答案：答案：觀念觀念觀：價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的觀：價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。需求。念：信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。念：信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)99v一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？比較容易呢？v二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？觀念容易呢？v三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；法弄清楚他們的觀念，再去配合它；v四、如果顧客的購買

60、觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。再銷售。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)100記記 住住v是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；v我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)101三、買賣過程中買的是什么？三、買賣過程中買的是什么？v答案：答案： 感覺汽車銷售實(shí)務(wù)汽車銷售實(shí)務(wù)102v一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在