西點執(zhí)行力培訓課件

1、西點執(zhí)行力培訓感想分享西點執(zhí)行力培訓感想分享西點執(zhí)行力西點執(zhí)行力 第一部分 西點執(zhí)行文化 第二部分 西點制度執(zhí)行力3S執(zhí)行體系 第三部分 西點執(zhí)行標準結(jié)果管理 第四部分 西點執(zhí)行關(guān)鍵中層、基層執(zhí)行力 第五部分 西點執(zhí)行法則責任管理 第六部分 西點執(zhí)行人才 第七部分 西點執(zhí)行方向客戶價值引言什么叫做執(zhí)行?執(zhí)行就是把執(zhí)行就是把目標目標變成變成結(jié)果結(jié)果的的行動！行動！ 青春逗網(wǎng) 不一樣的故事 不一樣的青春執(zhí)行的起點是執(zhí)行的起點是?清晰地結(jié)果定義清晰地結(jié)果定義執(zhí)行的心態(tài)是什么執(zhí)行的心態(tài)是什么?PK心態(tài)心態(tài)企業(yè)每天都要面對企業(yè)每天都要面對PK 個人每天有沒有面對PK？ 最重要的是客戶喜不喜歡我們PK？

2、-答案是肯定的，對抗才產(chǎn)生效率，迫使 大家進化 PK從現(xiàn)在開始！ 一、西點為什么如此強大？ 二、為什么要有培訓體系？ 三、培訓體系是什么？ 四、培訓體系有什么作用？西點軍校介紹西點軍校介紹 1802年3月16日，新當選的美國第三任總統(tǒng)托馬斯杰費遜簽署國會法令，宣告在紐約西點創(chuàng)辦美國陸軍軍官學校。 杰費遜總統(tǒng)批準建立西點軍校時，他知道自己無法預見未來美國對領(lǐng)袖人物的需求，但他深知，一所專門培養(yǎng)職業(yè)軍官隊伍的軍校， 青春逗網(wǎng) 不一樣的故事 不一樣的青春構(gòu)筑起強大的假想敵環(huán)境構(gòu)筑起強大的假想敵環(huán)境 心中有敵人：為什么而學比學什么更重要！ 找到敵人的目的不是讓我們充滿仇恨，而是讓我們實現(xiàn)對自己的超越！

3、 我們個人心中最大的敵人就是內(nèi)心中的小聰明！ 案例：抵制日貨1.正確的培訓環(huán)境2.正確的培訓方法 3.領(lǐng)導者的第一推動 4.高素質(zhì)的教官明確我們在經(jīng)濟戰(zhàn)場上的敵人 第一級：跨國企業(yè)； 第二級：本行業(yè)內(nèi)的競爭對手。為什么西點培訓體系如此的強大？為什么西點培訓體系如此的強大？觀點一：正確的培訓環(huán)境觀點一：正確的培訓環(huán)境 我們不致力培養(yǎng)優(yōu)秀的個人，我們致力于打造企業(yè)最優(yōu)秀的進化環(huán)境！什么是正確的培訓環(huán)境？ 優(yōu)良的文化環(huán)境就是正確的培訓環(huán)境，它包含三層涵義： 物質(zhì)文化 精神文化：“二十二條軍規(guī)” 制度文化：全程的淘汰制度迫使大家進化觀點二：正確的培訓方法觀點二：正確的培訓方法 知識不等于為企業(yè)創(chuàng)造價值

4、，把知識訓練成能力，把能力變成結(jié)果；結(jié)果才有價值，所以西點培訓體系專注于把知識訓練成結(jié)果。 西點“獸營”為什么西點培訓體系如此的強大？為什么西點培訓體系如此的強大？ 角色一：領(lǐng)導者必須是戰(zhàn)略的制定者； 角色二：領(lǐng)導者必須是執(zhí)行的推動者； 角色三：領(lǐng)導者必須是文化的締造者；為什么西點培訓體系如此的強大？為什么西點培訓體系如此的強大？觀點四：高素質(zhì)的教官 為什么西點培訓體系如此的強大？為什么西點培訓體系如此的強大？結(jié)論： 正是強大的培訓體系造就了強大的正是強大的培訓體系造就了強大的西點！西點！ 1.美國為什么這么強大？ 2.世界500強為什么卓越？ 3.中國500強為什么優(yōu)秀？美國為什么這么強大？

5、有一個非常重要的因素，就是它擁有強大的教育體系 世界前10強大學中，美國占8所 世界前100強大學中，美國占51所 世界前500強大學中，美國占158所世界500強為什么卓越？有一個非常重要的因素，就是它擁有強大的培訓體系 根據(jù)財富的統(tǒng)計，世界500強的公司中，有70%的企業(yè)都有自己掛牌的企業(yè)大學，其它30%沒掛牌的企業(yè)中，也都擁有自己的內(nèi)部培訓體系中國500強為什么優(yōu)秀?有一個非常重要的因素，就是它擁有強大的培訓體系 掛牌企業(yè)大學有：海爾大學、聯(lián)想大學、中興通迅學院、華為大學、蒙牛商學院、春蘭學院、TCL培訓學院、金蝶大學其它沒有掛牌的企業(yè)中，大部分也擁有自己的內(nèi)部培訓體系“基因再造基因再造

6、”制度可以約束員工的行為，文化可以引導員工的行為！制度可以約束員工的行為，文化可以引導員工的行為！結(jié)論： 結(jié)論： 家庭社會我客戶員工公司培訓體系的作用是將社會人訓練成公司人！自由化職業(yè)化感情化規(guī)范化生活化商業(yè)化作為商業(yè)組織里的人，是我們的職業(yè)決定了我們的行為！作為商業(yè)組織里的人，是我們的職業(yè)決定了我們的行為！一、人格與商業(yè) 為什么不行動？因為要看別人怎么做 為什么心情煩躁？因為熱衷于內(nèi)部比較 為什么不做結(jié)果？因為心中沒有原則 為什么不負責任？因為期望別人承擔這就是商業(yè)人格的缺失我們靠什么來管理公司？ 答案是：客戶第一的原則基本原則：對客戶、對公司負責任！基本原則：對客戶、對公司負責任！ 外部客

7、戶 內(nèi)部客戶變個人的能力為組織的能力 相信是合作的前提 不相信是管理的前提：處罰代替不了檢查，檢查的目的不是處罰，檢查是防止錯誤發(fā)生 檢查、監(jiān)督是管理的核心！二、為什么大部分員工缺少商業(yè)人格？原因：受到落后文化的影響 人治文化：能人第一，制度第二 “大廚效應” 含糊文化：情調(diào)悟性，沒有考核 “量化管理” 熟人文化：情理服人，講交情、講關(guān)系 “法不容情”-”生人文化”回歸商業(yè)規(guī)則案例：中國餐飲與麥當勞 標準化的運營流程，三流的員工、一流的流程什么是商業(yè)人格？商業(yè)人格兩個要素商業(yè)人格兩個要素靠原則做事用結(jié)果交換社會人心態(tài)成年人邏輯四、商業(yè)文明啟蒙，是正直的執(zhí)行啟蒙 從依附型，向獨立型轉(zhuǎn)變 堅持原則

8、去執(zhí)行 從服從型，向主動型轉(zhuǎn)變 積極主動去執(zhí)行 從人治型，向法治型轉(zhuǎn)變 遵守制度去執(zhí)行 從避責型，向守責型轉(zhuǎn)變 承擔責任去執(zhí)行 從封閉型，向分享型轉(zhuǎn)變 開放心態(tài)去執(zhí)行五、商業(yè)人格的修煉方法（四要四不要）1.對客戶:要結(jié)果,不要理由;2.對上級:要價值,不要討好;3.對同事:要對事,不要對人;4.對自己:要原則,不要人情;結(jié)論: 強大的培訓體系就是要打造靠原則做事,用結(jié)果交換的商業(yè)人格! 強大的培訓體系就是要將社會人打造成支撐企業(yè)戰(zhàn)略的公司人!將人力資源負債轉(zhuǎn)化為盈利！將人力資源負債轉(zhuǎn)化為盈利！ 青春逗網(wǎng) 不一樣的故事 不一樣的青春 第二部分第二部分 西點制度執(zhí)行力西點制度執(zhí)行力 -3S執(zhí)行體系

9、管理中的四大痛苦動力問題動力問題協(xié)調(diào)問題協(xié)調(diào)問題效率問題效率問題持續(xù)問題持續(xù)問題誰能告訴我誰能告訴我，員工能和，員工能和我走多遠？我走多遠？誰能告訴我誰能告訴我，“內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)戰(zhàn)”還還要打多久？要打多久？誰能告訴我誰能告訴我，怎么能讓，怎么能讓員工把事情員工把事情做到位？做到位？誰能告訴我誰能告訴我，我的企業(yè)，我的企業(yè)還能活多長還能活多長？結(jié)論： 許多離開軍校的學員對西點規(guī)章制度印象深刻，認為是西點的制度造就了西點 嚴格的日常生活管理 富有特色的教學管理機制 全程淘汰的學習制度工作計劃主要任務(wù)預期成果關(guān)鍵行動措施其他責任依據(jù)：部門任務(wù)職位說明書績效評估工作成果全盤貢獻依據(jù)：顧客滿意個人/部門/公司成

10、果期中檢討工作匯報檢討改進行動計劃依據(jù)：顧客要求工作計劃顧客要求工作計劃工作計劃評估評估檢討檢討GE的管理流程Session I: 3年發(fā)展戰(zhàn)略Session II：下一年的戰(zhàn)略、 業(yè)績目標及預算Operation plan:各事業(yè)部預 算及運營計劃每月衡量每周里程碑承諾衡量計劃控制考評戰(zhàn)略目標差異分析戰(zhàn)略調(diào)整資源調(diào)配Workout6 Singma Session c:對人員進行獎懲、安排職業(yè)發(fā)展和職位調(diào)整結(jié)論：3S執(zhí)行體系執(zhí)行體系約束和保障一個組織實現(xiàn)組織目標的制度體系約束和保障一個組織實現(xiàn)組織目標的制度體系鋼還螺絲釘生產(chǎn)工藝流程(硬工序)產(chǎn)出螺絲釘產(chǎn)出符合預定標準的螺絲釘個體團隊預定目標產(chǎn)

11、出目標中旭3S制度執(zhí)行體系的構(gòu)成改進措施總結(jié)分享獎懲制度即時激勵改進體系計劃體系激勵體系檢查體系措施體系責任體系公司戰(zhàn)略 一對一責任崗位職責流程管理關(guān)鍵行動措施目標分解結(jié)果定義質(zhì)詢體系績效考核1.1制定經(jīng)營計劃1.2明確結(jié)果定義目標和計劃決定公司的發(fā)展方向 橫向(部門之間)以營銷與銷售部門為龍頭開始制定計劃,通過營銷與銷售部門傳遞客戶價值;縱向(層級之間)強調(diào)自上而下的確定業(yè)績目標,自下而上地制定保證戰(zhàn)略的行動方案,確保計劃的高度參與和可操作性.1.2明確的結(jié)果定義是行動的起點 結(jié)果定義清楚:心中有結(jié)果,執(zhí)行有效果 酒店一定是先有對客戶價值的定義,才有 服務(wù)生細致、周到的服務(wù)和對流程的堅守。

12、結(jié)果定義改變員工行為，基于客戶價值的 結(jié)果定義是執(zhí)行的起點。 人們不愿意執(zhí)行別人（公司）的戰(zhàn)略，只愿意執(zhí)行自己的戰(zhàn)略職業(yè)夢想、職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)平臺結(jié)論： 門從哪兒開，人就從哪兒走！門從哪兒開，人就從哪兒走！ 把公司戰(zhàn)略和個人戰(zhàn)略一體化，實現(xiàn)共贏！把公司戰(zhàn)略和個人戰(zhàn)略一體化，實現(xiàn)共贏！2.1崗位職責2.2一對一責任2.1崗位職責的意義 崗位職責不明確，難免管理混亂，效率低下；難免相互推諉責任甚至吵架。3S的責任體系通過職務(wù)說明書，把崗位職責澄清并固定下來，進行角色定位，通過量化的財務(wù)指標與組織指標，提出一整套衡量員工工作情況的業(yè)績標準。做到“靠業(yè)績用人，而不是靠感覺用人”！量化指標：寫你所做、做你

13、所寫量化指標：寫你所做、做你所寫2.2 一對一責任事事有人管 管理黑洞：人浮于事，碰到事情互相推托、遇到責任互相推諉、遇到榮譽爭相邀功的現(xiàn)象屢見不鮮 3S制度執(zhí)行體系的要點：人們不是沒有責任，人們只會對清晰的指向他的責任負責，建立一對一責任 責任在指定一對一的時候產(chǎn)生案例1：鬧市女子求救(責任稀釋定律）；案例2：急單出貨某關(guān)鍵部件是否挑選使用？結(jié)論：3.1流程管理3.2關(guān)鍵行動措施3.1什么是流程?什么是流程管理? 流程:由一系列規(guī)定的環(huán)節(jié)組成的工作過程 流程管理:將公司的業(yè)務(wù)設(shè)計成若干流程,針對這些流程形成書面的制度或程序,使相應部門或個人按事先規(guī)定方式去工作.高效營運體系:制度體系+流程體

14、系結(jié)論:目標如果不轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵行動措施,完成計劃就是一句空話!3.2執(zhí)行必須有關(guān)鍵行動措施的保證! 承諾必有獎罰,沒有獎罰標準,承諾等于沒有說! 承諾必有措施,不要相信沒有措施的承諾! 執(zhí)行好每一件事情是因為我們比別人更聰明嗎? 不,是因為我們有行動措施,按流程做事!結(jié)論: 針對關(guān)鍵措施的管控工具,是企業(yè)高效績效的必要條件4.1質(zhì)詢會體系4.2績效考核體系4.1質(zhì)詢會體系:以事實為依據(jù),以結(jié)果為導向行動改進行動改進行動改進事實和數(shù)據(jù)計劃與措施事實和數(shù)據(jù)事實和數(shù)據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃公司業(yè)績通過對行為結(jié)果的跟蹤，將改進方案落實到行動上，實現(xiàn)持續(xù)的改進，最終實現(xiàn)公司預定的目標檢查的核心是糾偏 擁有獨立的、有效的

15、第三方監(jiān)督機構(gòu)才能創(chuàng)造清潔的檢查環(huán)境?！坝萌艘伞保ㄖ贫壬系膽岩桑?五W原則;找到根本原因 案例：車間里的一灘油結(jié)論:管理的前提是我不相信:人們不會做你希望的,只會做你檢查的!4.2績效考核體系:梳理關(guān)鍵業(yè)績指標(KPI) 關(guān)鍵業(yè)績指標KPI,是通過對組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進行設(shè)置、取樣、計算、分析、衡量流程績效的一種目標式量化管理指標，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標分解為可動作的目標的工具，是企業(yè)績效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。結(jié)論： 戰(zhàn)略是定出來的，事情是做出來的。5.1建立對結(jié)果的獎懲制度5.2即時激勵造成執(zhí)行文化獎懲激勵 管理黑洞:為什么每次做考核的時候,都在尋求平衡感,為了平衡而考核,薪

16、酬開支增加了,卻看不到效果,不滿的聲音卻增加了? 3S制度執(zhí)行體系的要點:考核是事后評估,即時激勵改變的是人的行為,實施激勵形式要多樣化 即時激勵：海豚表演5.1獎懲制度:企業(yè)中的三種人偷懶者投入回報“好報有好人好報有好人”：好的制度下壞人也可以變好人：好的制度下壞人也可以變好人5.2什么是即時激勵?1.即時激勵就是對行為或階段性結(jié)果實時的反應!2.即時激勵可以促使人的行為發(fā)生改變!3.用案例做載體，即時激勵塑造企業(yè)文化!即時獎懲兩大原則罰不過夜黑白要分明明確告訴所有人明確告訴所有人,什么是我們提倡的什么是我們提倡的,什么是我們反對的什么是我們反對的!“我的經(jīng)營理論是要讓每個人都能感覺到自己的

17、貢獻,這種貢獻看得見,摸得著,還能數(shù)”得清!”-杰克韋爾奇結(jié)論:6.1總結(jié)與分享6.2提出改進措施6.1建立團隊分享的文化對數(shù)增長:建立團隊分享的機制案例：寶潔的備忘錄制度；可口可樂：做你所寫，寫你所做分享機制使得員工快速成長分享機制使得員工快速成長6.2通過過程中的不斷改進,實現(xiàn)目標 通過對行為結(jié)果的跟蹤,將戰(zhàn)略計劃落實到行動上,并實現(xiàn)持續(xù)地改進,最終實現(xiàn)公司預定的結(jié)果和目標.結(jié)論: 懂得分享,懂得即時信息的反饋,提出改進措施. 只有不斷的總結(jié)與分享才能得到雙贏的結(jié)果!中旭3S制度執(zhí)行體系-保證公司持續(xù)發(fā)展的制度執(zhí)行體系總結(jié)分享改進措施獎懲制度即時激勵改進體系計劃體系激勵體系檢查體系措施體系

18、責任體系公司戰(zhàn)略 一對一責任崗位職責流程管理關(guān)鍵行動措施目標分解結(jié)果定義質(zhì)詢體系績效考核3S對老總有什么用3S是老總掌控企業(yè)的工具-3S的結(jié)果質(zhì)詢系統(tǒng)是戰(zhàn)略執(zhí)行的工具 月、季、年度計劃質(zhì)詢系統(tǒng)：通過目標分解、戰(zhàn)略糾偏、關(guān)鍵行動措施、統(tǒng)一分配資源、統(tǒng)一行動等手段來保證戰(zhàn)略目標的貫徹和資源的合理分配； 月、季、年度結(jié)果質(zhì)詢系統(tǒng)：通過檢查業(yè)績、發(fā)現(xiàn)差距、質(zhì)詢改進措施、跟蹤方法等手段來保證業(yè)績達成，保證執(zhí)行不拐彎-通過日結(jié)果、YCYA等工具進行過程監(jiān)控對公司中高層的工作重點清清楚楚對公司重要項目的階段性結(jié)果一目了然-通過流程化的工具和制度，規(guī)范企業(yè)管理，節(jié)省大量時間成本3S制度執(zhí)行力讓管理者心想事成高

19、層的高度關(guān)注與推動是建立制度執(zhí)行體系的關(guān)鍵！ 管理顧問通過對企業(yè)管理在領(lǐng)導力和執(zhí)行力上的指導，建立公司的制度執(zhí)行體系，最終驅(qū)動整個企業(yè)不斷前進。高層執(zhí)行推動管理高層公司戰(zhàn)略改進體系計劃體系責任體系措施體系檢查體系激勵體系高層責任執(zhí)行力3S制度執(zhí)行力項目的6大行動結(jié)果1.戰(zhàn)略一體化通過從高層入手，幫助企業(yè)把員工個人成長和公司成長結(jié)合起來，把個人戰(zhàn)略和公司戰(zhàn)略結(jié)合起來，讓員工愿意與公司“走下去”2.建立執(zhí)行文化通過灌輸客戶價值和結(jié)果導向意識，創(chuàng)造良好氛圍，培養(yǎng)員工結(jié)果思維和習慣，推動貴公司建立“人人談客戶，處處要結(jié)果”的執(zhí)行文化3.一對一責任體系建立關(guān)鍵崗位的崗位職責，同時以高層責任為核心，通過周

20、結(jié)果承諾和周質(zhì)詢會進行密集的結(jié)果檢查，同時通過即時激勵和獎懲，建立”人人對結(jié)果負責“的一對一責任體系4.檢查保證結(jié)果落地通過月度計劃和質(zhì)詢會幫助企業(yè)統(tǒng)一思想、統(tǒng)一策略、統(tǒng)一步調(diào)，將貴公司所有部門的行動聚焦到業(yè)務(wù)增長上來，通過對關(guān)鍵行動措施的檢查，保證結(jié)果落地5.塑造領(lǐng)導力幫助公司高層領(lǐng)導跳出日常事務(wù)管理，把精力集中到與戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)有關(guān)的工作重點上，逐步學會關(guān)鍵點式業(yè)務(wù)管理方法6.打造執(zhí)行型人才通過建立緊密的聯(lián)合項目小組，中旭顧問將與貴公司的骨干結(jié)成一對一小組，在過程中不斷傳授專業(yè)技能，幫助公司的骨干學會一套有效的執(zhí)行方法結(jié)論: 3S制度執(zhí)行力讓員工更用心,讓老總更放心!第三部分第三部分 西點執(zhí)行

21、標準西點執(zhí)行標準 -結(jié)果管理結(jié)果管理不做結(jié)果的根源的什么?1.一是認識問題,不知道什么是結(jié)果;2.二是態(tài)度問題,不愿意做結(jié)果;3.三是能力問題,做不出結(jié)果;但是,大多數(shù)人是不懂什么是結(jié)果!重要結(jié)論一:態(tài)度不是結(jié)果!所以,這些都不是結(jié)果: 拼命結(jié)果 苦勞結(jié)果 加班結(jié)果案例：小張主動承擔樣本印刷但出錯造成損失重要結(jié)論二:職責不等于結(jié)果 職責是對工作范圍和邊界的抽象概括 沒有結(jié)果意識,職責就是一紙空文 不只是要對職責，還要對職責背后的結(jié)果負責！職責不清晰，事情就沒有人去做！職責太清晰，大家就各掃門前雪！重要結(jié)論三:任務(wù)不等于結(jié)果! 完成任務(wù)是對程序、過程負責 收獲結(jié)果是對價值、目的負責 完成任務(wù)不等

22、于拿到結(jié)果案例：買火車票重要結(jié)論四:理由不等于結(jié)果! 尋找理由是即使在拒絕承擔自己應負的責任！ 成功的人找方法，失敗的人找理由！ 成功的企業(yè)找解決問題的辦法，失敗的企業(yè)找借口！案例：銷售下滑與俄羅斯礦山爆炸結(jié)果觀點四個不等式 態(tài)度不等于結(jié)果 職責不等于結(jié)果 任務(wù)不等于結(jié)果 理由不等于結(jié)果員工不做結(jié)果，企業(yè)承擔后果員工不做結(jié)果，企業(yè)承擔后果西點強大的結(jié)果文化： 西點對學員的評價和座位的排序都是以事實說話結(jié)果導向，以結(jié)果為評價標準，不是以社會關(guān)系來衡量！ 結(jié)果文化，結(jié)果思維，做結(jié)果的習慣比做結(jié)果本身更重要！結(jié)果持續(xù)不斷的可靠表現(xiàn)！ 也就是說，從西點學員的“報到日”到“畢業(yè)日”，對學員的評估和界定都

23、是以實際表現(xiàn)來評價的，這就是明確告訴學員：請給我結(jié)果！ 這種“注重結(jié)果”的思想會影響西點學員終生。成功的西點軍官通常并不尋求以一次輝煌的勝利，或通過張揚的個人表現(xiàn)來證明自己，而是靠從不推卸責任，立即行動，和持續(xù)不斷提供完美結(jié)果的可靠表現(xiàn)，來體現(xiàn)自己的能力和可信性，證明自己是一個可信賴的，能夠成為將軍的人選??？什么是結(jié)果？結(jié)果是用來交換交換的！ 結(jié)果體現(xiàn)為一種價值，沒有價值的東西就不是結(jié)果！ 所有的價值體現(xiàn)在“交換”中，所以，結(jié)果是一種“滿足了客戶價值”的產(chǎn)出！ 這個客戶，既包括了外部客戶，也包括了內(nèi)部客戶。結(jié)果是用來交換的，是一種滿足客戶價值的產(chǎn)出結(jié)果是用來交換的，是一種滿足客戶價值的產(chǎn)出什么

24、是結(jié)果？結(jié)果：可以滿足客戶需求的一種價值，就是客戶愿意用錢來換的東西。對客戶沒有價值的結(jié)果，無論你多么辛苦，你的辛苦都一文不值！結(jié)果要具備三大要素：1.有時間2.有價值3.可考核標準的結(jié)果定義，必須具備這三要素標準的結(jié)果定義，必須具備這三要素 對個人而言對個人而言：結(jié)果改變命運有時候機會均等，為什么結(jié)果不均等！案例：前微軟中國區(qū)總裁唐俊結(jié)果提前，自我退后結(jié)果提前，自我退后 過度在意自己的羽毛，就會忘記了飛翔 案例：蒙牛文化-偉大是在不幸中熬出來的-度量是在委屈中撐大的-領(lǐng)導者是寂寞和孤獨的，永遠要學會用自己的左手去溫暖自己的右手 對企業(yè)而言：對企業(yè)而言：做結(jié)果是企業(yè)生存的底線！商業(yè)化人格，職業(yè)

25、化團隊底線：用原則做事，用結(jié)果交換！管理者如何保證執(zhí)行者達成結(jié)果？1.從公司戰(zhàn)略出發(fā)，為員工定義結(jié)果，而不是定義工作過程。2.不但要告訴員工工作的結(jié)果，還要告訴他們結(jié)果背后的意義。3.既關(guān)心結(jié)果，又關(guān)心達成結(jié)果的人！案例案例1：士兵的價值：死在戰(zhàn)場上，讓更多人活著?。Y(jié)：士兵的價值：死在戰(zhàn)場上，讓更多人活著?。Y(jié)號）號）案例案例2：亞洲杯決賽：伊拉克：亞洲杯決賽：伊拉克VS沙特沙特 將快樂將快樂/希望帶給水深火熱的伊拉克人民！希望帶給水深火熱的伊拉克人民！企業(yè)與員工之間的關(guān)系是商業(yè)交換關(guān)系客戶企業(yè)商業(yè)交換薪酬結(jié)果結(jié)果貢獻員工商業(yè)交換的本質(zhì)是結(jié)果交換！商業(yè)交換的本質(zhì)是結(jié)果交換！商業(yè)交換的本質(zhì)

26、是結(jié)果交換 公司用結(jié)果在商業(yè)社會上獲得利潤 員工用結(jié)果體現(xiàn)自己在公司的價值 -上班不是拿工資的理由，為企業(yè)提供結(jié)果才是拿報酬的上班不是拿工資的理由，為企業(yè)提供結(jié)果才是拿報酬的原因！原因！ 公司不做結(jié)果會被市場淘汰 員工不做結(jié)果會被社會淘汰“外包思維外包思維”是職業(yè)化的起點是職業(yè)化的起點結(jié)論：結(jié)論：公司靠結(jié)果生存，利潤靠結(jié)果獲得 企業(yè)的結(jié)果是靠每個人提供的，無數(shù)個員工的結(jié)果構(gòu)成了企業(yè)的結(jié)果，員工不提供結(jié)果，企業(yè)就會死亡。 市場是現(xiàn)實的，只有客戶得到了滿意的結(jié)果他才會為我們付錢。 那么，就讓我們從眼前的事情開始，從現(xiàn)在的事情開始，執(zhí)行起來，用最好的結(jié)果讓客戶選擇我們！第四部分第四部分 西點執(zhí)行關(guān)鍵

27、西點執(zhí)行關(guān)鍵中層執(zhí)行力中層執(zhí)行力問題：1.為什么年初的計劃，到年終就“泡湯了”？2.為什么總裁的指令，到了部門就走樣了，打折了？3.為什么自己很厲害，而你的員工卻不成長？4.為什么自己累得要命，下屬無事可做？5.為什么不知不覺下屬的責任就跑到了你的身上？6.為什么下屬說你是“老好人”，領(lǐng)導卻說你“心太軟”？7.為什么有功勞就說是自己的，有過錯就說是下屬的？中層決定成敗中層決定成敗 沒有強大的中的中層，就不可能有強大的團隊和公司 遷就等于放棄，要求才是真愛！ 狼性是在呼喚基本的商業(yè)原則 如果員工沒有危機的話，企業(yè)就沒有生存的機會；如果如果員工沒有危機的話，企業(yè)就沒有生存的機會；如果沒有拼命與危機

28、的環(huán)境，人們?yōu)槭裁匆疵?！沒有拼命與危機的環(huán)境，人們?yōu)槭裁匆疵?！打造中層?zhí)行力必問的三個問題 問題一:為什么老板良好的愿望，會執(zhí)行不下去？ 問題二：為什么老板強調(diào)的重點，卻總是在執(zhí)行中走樣？ 問題三：為什么老總在是一個樣，老總不在是另一個樣？執(zhí)行要點執(zhí)行要點 1.老板是下級的客戶！我們?nèi)绾螌Υ蛻簦覀兙蛻斎绾螌Υ习澹?2.老板的時間在哪里，公司的戰(zhàn)略就在哪里！ 3.強調(diào)什么，就獎勵什么，獎勵什么，你就得到什么！中層的角色 轉(zhuǎn)換思維：中層在企業(yè)里是乘客還是司機？ 轉(zhuǎn)換思維，乘客只需對自已負責，而司機需要對全體乘客負責，對目的地負責，對整個團隊的績效負責！中層的目標 中層經(jīng)理必須明白，中層

29、始終追求的目標就是超越期望 沒有最好，只有更好 排名 國家/地區(qū) 金牌 銀牌 銅牌 總數(shù) 001 美國 35 39 29 103 002 中國 32 17 14 63 003 俄羅斯 27 27 38 92 把每一次任務(wù)都當是在參加奧運會，只有第一，沒有第二！中層的定位中層的定位 所有中層必須回答的第一個問題： 做企業(yè)的資產(chǎn)還是負債？ 要么做負債，讓企業(yè)內(nèi)耗出血，蒙受損失 要么做資產(chǎn)，為公司提供結(jié)果，創(chuàng)造價值中層的作用中層的作用 所有中層必須回答的第二個問題是： 做企業(yè)里的放大鏡還是大氣層？ 要么做大氣層，把公司高層戰(zhàn)略都折射或損耗掉。 要么做放大鏡，將公司戰(zhàn)略聚焦到一點，把客戶點燃。聚焦目標

30、公司戰(zhàn)略人力資源生產(chǎn)售后服務(wù)行政銷售財務(wù)市場與客戶 中層如何帶領(lǐng)團隊聚焦公司戰(zhàn)略？ 1.統(tǒng)一目標！ 2.統(tǒng)一思想！ 3.統(tǒng)一行動！統(tǒng)一目標 中層必須是團隊目標的第一宣傳者！ 中層要成為公司目標的熱情代言人！ 中層領(lǐng)導者要做公司目標的傳教士！統(tǒng)一思想統(tǒng)一思想 中層要做公司價值觀的第一傳承者統(tǒng)一行動統(tǒng)一行動 中層要做行動的第一推動者第四部分第四部分 西點執(zhí)行關(guān)鍵西點執(zhí)行關(guān)鍵 基層執(zhí)行力西點軍人的一大執(zhí)行要點：火一般的激情火一般的激情微軟鮑爾默：對職業(yè)的熱愛是前進的動力！西點軍人的一大執(zhí)行要點：無條件執(zhí)行無條件執(zhí)行（西點軍校的第1條軍規(guī)）戰(zhàn)場上，沒有服從，就不會有勝利！企業(yè)里，沒有服從，就沒有市場的

31、競爭力！整體的巨大力量來自個體對團體的絕對服從！整體的巨大力量來自個體對團體的絕對服從！西點軍人的第二大執(zhí)行要點：工作無借口工作無借口（西點軍校第2條軍規(guī)）西點軍人的第三大執(zhí)行要點：不斷提升自己不斷提升自己（西點軍校第12條軍規(guī)）一個觀念相對成長和絕對成長一個觀念相對成長和絕對成長 相對成長的指標相對成長的指標金錢權(quán)力地位 絕對成長的指標絕對成長的指標內(nèi)在能力的提高； 內(nèi)在心理更強大， 外在能力更專業(yè)；西點軍人的第四大執(zhí)行要點：全力以赴全力以赴（西點軍校第14條軍規(guī)）沒有退路，才可以全力以赴！沒有退路，才可以全力以赴！西點軍人的第五大執(zhí)行要點：敬業(yè)為魂敬業(yè)為魂（西點軍校第18條軍規(guī)）專注，認真

32、專注，認真敬業(yè)為魂敬業(yè)為魂專注的力量！專注的力量！專注專注專注的力量有多大？專注的力量有多大？.專注鑄就了沃爾瑪“富可敵國”的3000多億美元的銷售額.專注成就了萬科在地產(chǎn)界的霸業(yè) 成功，來自于專注！成功，來自于專注！認真認真 聰明的人一輩子都在想超越別人的方法： 認真的人一輩子都在做超越別人的事情； 他們本質(zhì)上的差別是：一個永遠在想，一個永遠在做。 認真第一，聰明第二！認真第一，聰明第二！有時候你贏了卻是輸了，有時候你輸了卻是贏了有時候你贏了卻是輸了，有時候你輸了卻是贏了 支撐我們的不完全是利益，更多的是內(nèi)心中深深的責任感，是一種對待事情認真的態(tài)度和信念！ 要達到世界級的產(chǎn)品，需要幾十年如一

33、日一絲不茍的認真做到！案例：野田圣子：從清潔馬桶工人到首相候選人西點實戰(zhàn)操作認真創(chuàng)造非凡我們的榜樣： 阿甘 為什么一個弱智兒童，在越戰(zhàn)中成為了英雄？打乒乓球外交官來中國訪問？捕蝦業(yè)的成功讓他上了財富雜志？跑步跑出了那么多的追隨者？為什么一個弱智的兒童，最終能夠取得這么輝煌的成就？ 答案是：答案是： 認真！認真！感恩、服從、專注 執(zhí)行只與勤奮有關(guān)、與責任心有關(guān)、與用心和認真的態(tài)度有關(guān)，和聰明沒有關(guān)系！ 當我們被追趕的時候，正是上帝給我們擺脫身上枷鎖的機會的時候，當我們沒有人追趕也往前跑時，就是上帝讓我們成功的時候！第五部分第五部分 西點執(zhí)行法則西點執(zhí)行法則 責任管理責任管理西點軍校軍官的責任管理

34、法則西點軍校軍官的責任管理法則 鎖定責任，讓責任始終在下屬肩上 責任歸位，只做老板該做的事情 與下屬溝通責任背后的意義 沒有檢查，就沒有承擔責任的員工 善于激勵負責任的下屬 培養(yǎng)下屬承擔責任的能力 運用道德勇氣，淘汰不承擔責任的下屬 西點軍官的責任管理法則之一西點軍官的責任管理法則之一鎖定責任，讓責任始終在下屬肩上鎖定責任，讓責任始終在下屬肩上“責任跳動定律責任跳動定律”鎖定責任的三個要點鎖定責任的三個要點 明確責任，確實責任在哪個下屬的身上； 讓承擔責任的人清楚結(jié)果定義； 防止責任被變相轉(zhuǎn)移； 當你提出困難的時候，請首先提供解決辦法或當你提出困難的時候，請首先提供解決辦法或優(yōu)先解決方案優(yōu)先解

35、決方案結(jié)論：鎖定責任，讓責任始終在下屬身上結(jié)論：鎖定責任，讓責任始終在下屬身上 西點軍官的責任管理法則之二西點軍官的責任管理法則之二 責任歸位，只做老板該做的事情合理的授權(quán)：善于授權(quán)、合理授權(quán)、讓責任合理的授權(quán)：善于授權(quán)、合理授權(quán)、讓責任回到下屬身上！回到下屬身上！合理授權(quán)的三個要點合理授權(quán)的三個要點結(jié)論：合理授權(quán)，做老板該做的事情結(jié)論：合理授權(quán)，做老板該做的事情西點軍官的責任管理法則之三西點軍官的責任管理法則之三結(jié)論： 要造就有責任感的員工，就要學會與要造就有責任感的員工，就要學會與員工有效溝通責任背后的意義！員工有效溝通責任背后的意義！西點軍官的責任管理法則之四西點軍官的責任管理法則之四結(jié)

36、論：結(jié)論： 不檢查就等于不重視，檢查執(zhí)行情況才能保證結(jié)果落地！ 建立起第三方的監(jiān)督檢查體系建立起第三方的監(jiān)督檢查體系西點軍官的責任管理法則之五西點軍官的責任管理法則之五 結(jié)論：結(jié)論： 將員工個人戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略有機結(jié)將員工個人戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略有機結(jié)合，給與員工尊重，即時激勵并形成集合，給與員工尊重，即時激勵并形成集體效應，最終打造成文化體效應，最終打造成文化 猴子也需要快樂猴子也需要快樂西點軍官的責任管理法則之六結(jié)論：結(jié)論： 能力是訓練出來的能力是訓練出來的 團隊是訓練出來的！團隊是訓練出來的！ 西點軍官的責任管理法則之七西點軍官的責任管理法則之七 放棄不能承擔責任的人放棄不能承擔責任的人 棄舊迎

37、新棄舊迎新.放棄那些阻礙公司發(fā)展的人；.放棄那些不能夠適應公司發(fā)展的人；.放棄那些不能夠提供結(jié)果的人；.放棄那此不能提供客戶價值的人；目的：培養(yǎng)真正具有責任心的員工！目的：培養(yǎng)真正具有責任心的員工！第六部分第六部分 西點執(zhí)行型人才西點執(zhí)行型人才窮人為什么窮？富人為什么富？什么樣的人是執(zhí)行型人才？什么樣的人是執(zhí)行型人才？西點執(zhí)行型管理者的三大特質(zhì)：西點執(zhí)行型管理者的三大特質(zhì)： 沒有理由，沒有借口 商場就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，失敗就意味著死亡！ 提供結(jié)果，創(chuàng)造價值是一家企業(yè)生存的底線！ 責任就是非常2+1：沒有假如 只有結(jié)果 沒有借口+自動自發(fā)自動自發(fā) 絕對成長才能帶來相對成長善于合作善于合作 要

38、想達到共同的目標，必須成為真正的團隊 成為真正團隊的關(guān)鍵：打碎自我，徹底打碎自我，徹底融入！融入！西點執(zhí)行型人才三大標準西點執(zhí)行型人才三大標準堅守承諾 結(jié)果導向 作為一支軍隊必須明白一個道理，無論是地形復雜，氣候作為一支軍隊必須明白一個道理，無論是地形復雜，氣候惡劣，對手強大，部隊不精，裝備不良等諸多不確定因素，惡劣，對手強大，部隊不精，裝備不良等諸多不確定因素，都不是你失敗的原因。都不是你失敗的原因。 作為一家企業(yè)必須明白一個道理，客戶之所以愿意付錢給作為一家企業(yè)必須明白一個道理，客戶之所以愿意付錢給你，與你付出了多少沒有關(guān)系，與你多么辛苦沒有關(guān)系，你，與你付出了多少沒有關(guān)系，與你多么辛苦沒

39、有關(guān)系，只與你付出之后的結(jié)果，創(chuàng)造的價值有關(guān)系，提供結(jié)果，只與你付出之后的結(jié)果，創(chuàng)造的價值有關(guān)系，提供結(jié)果，創(chuàng)造價值是一家企業(yè)生存的底線。創(chuàng)造價值是一家企業(yè)生存的底線。 作為一個對自己負責任的員工，都必須明白一個道理，企作為一個對自己負責任的員工，都必須明白一個道理，企業(yè)中存在的各種問題，無論是老板懂不懂管理，同事配不業(yè)中存在的各種問題，無論是老板懂不懂管理，同事配不配合你工作，還是市場景不景氣，都不是你不提供結(jié)果，配合你工作，還是市場景不景氣，都不是你不提供結(jié)果，不創(chuàng)造價值的理由，你提供結(jié)果，創(chuàng)造價值，只與你是否不創(chuàng)造價值的理由，你提供結(jié)果，創(chuàng)造價值，只與你是否想做一個職業(yè)化員工有關(guān)。想做一

40、個職業(yè)化員工有關(guān)。決不放棄決不放棄第七部分第七部分 西點執(zhí)行方向西點執(zhí)行方向 客戶價值企業(yè)經(jīng)營究竟應該以什么為中心？企業(yè)經(jīng)營究竟應該以什么為中心？無數(shù)成功的企業(yè)告訴我們，答案是：無數(shù)成功的企業(yè)告訴我們，答案是：客戶客戶 一個公司如果沒有了客戶，其它的資產(chǎn)就沒有價值。 沃爾馬：客戶可以隨時解雇我們的每一個員工，因為客戶只需要選擇其它企業(yè)的產(chǎn)品即可。 我們的工資是誰發(fā)的？客戶 我們是否已經(jīng)遺忘，我們是否心存感激？迪森公司創(chuàng)立之初：迪森公司創(chuàng)立之初：兩小時復命制，是否還在堅持？兩小時復命制，是否還在堅持？后方多流一滴汗，前線少流幾行淚。后方多流一滴汗，前線少流幾行淚。為什么許多問題解決了還會反復發(fā)作

41、，是因為我為什么許多問題解決了還會反復發(fā)作，是因為我們的價值觀出了問題。們的價值觀出了問題。不是以客戶為中心，而是以自我為中心，以小團不是以客戶為中心，而是以自我為中心，以小團體為中心。體為中心。很多時候以公司利益作為擋箭牌，你急我不急！很多時候以公司利益作為擋箭牌，你急我不急！什么是客戶外部客戶： 我們的用戶 代理商內(nèi)部客戶：流程的下一個部門(環(huán)節(jié)）市場部、技術(shù)部、物料部、采購部、生產(chǎn)部、品管部、財務(wù)部一、什么是客戶價值 定義：為目標客戶提供能滿足其需求并達到客戶滿意和忠誠的產(chǎn)品或服務(wù)，而且這個產(chǎn)品或服務(wù)是能夠代表企業(yè)個性的，包括產(chǎn)品和服務(wù)對客戶的經(jīng)濟價值、功能價值和心理價值。這就是客戶價值

42、。 客戶價值的內(nèi)涵 產(chǎn)品：物理屬性 服務(wù)：客戶體驗 價格：價格交換案例：案例：汽車的汽車的4S店店星巴克：星巴克：25美元美元5美元咖啡美元咖啡+20美元環(huán)境美元環(huán)境麥當勞麥當勞 為什么現(xiàn)在企業(yè)賺錢那么難？為什么現(xiàn)在企業(yè)賺錢那么難？ 供求關(guān)系向客戶傾斜 二二 客戶價值為什么重要？客戶價值為什么重要？ 吸引一個新顧客所耗費的成本大概相當于保持一個現(xiàn)有顧客的5倍，企業(yè)需要耗費更多的精力和費用去勸導那些滿意的顧客從他們的供應商那里轉(zhuǎn)到本企業(yè)。一個企業(yè)如果將其顧客流失率降低5%的話，其利潤就能增加25%?？蛻魞r值錢客戶價值錢客戶價值永遠是企業(yè)經(jīng)營的底線，突破了底線，永遠是死路一條。銥星的故事：工程師文

43、化的失敗1991年，摩托羅拉公司正式?jīng)Q定建立由77顆低軌道衛(wèi)星組成的移動通信網(wǎng)絡(luò)，并以在元素周期表上排第77 位的金屬“銥”命名。1997年銥星系統(tǒng)投入商業(yè)運營，銥衛(wèi)星移動電話成為第一個真正能覆蓋全球每個角落的通迅網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，耗資1億美元的廣告宣傳將銥星推向登峰造極的地位。隨之，銥星公司股票大漲，其 股票價格從發(fā)行時的每股20美元飆升到1998年5月的70美元。銥星系統(tǒng)尤其被崇尚科技的人士所看好，1998年 被美國大眾科學雜志評為年度全球最佳產(chǎn)品之一。同年底，在由我國兩院院士評選的年度十大科技成就中 名列第二位。 從高科技而言，銥星計劃的確是一個美麗的故事。銥星系統(tǒng)的復雜、先進之處在于采用了星上

44、處理和星間鏈路技術(shù)，相當于把地面蜂窩網(wǎng)倒置在空中，使地面實現(xiàn)無縫隙通訊；另外一個先進之處是銥星系統(tǒng)解決了衛(wèi) 星網(wǎng)與地面蜂窩網(wǎng)之間的跨協(xié)議漫游。銥星系統(tǒng)由空間段和地面段組成：空間段即星座，地面段包括系統(tǒng)控制 中心、關(guān)口站和用戶終端。銥星系統(tǒng)開創(chuàng)了全球個人通信的新時代，被認為是現(xiàn)代通信的一個里程碑，使人類在地球上任何能見到 的地方都可以相互聯(lián)絡(luò)。其最大特點就是通信終端手持化，個人通信全球化，實現(xiàn)了5個任何（5W），即 任何人（Whoever）在任何地點（Wherever）、任何時間（Whenever）與任何人（Whomever）采取任何方式 （Whatever）進行通信。然而，如此高的“科技含量”

45、卻好景不長，價格不菲的“銥星”通迅在市場上遭受到了冷遇，用戶最多時 才5.5萬，而據(jù)估算它必須發(fā)展到50萬用戶才能贏利。由于巨大的研發(fā)費用和系統(tǒng)建設(shè)費用，銥星背上了沉重 的債務(wù)負擔，整個銥星系統(tǒng)耗資達50多億美元，每年光系統(tǒng)的維護費就要幾億美元。除了摩托羅拉等公司提供 的投資和發(fā)行股票籌集的資金外，銥星公司還舉借了約30億美元的債務(wù)，每月光是債務(wù)利息就達4000多萬美元。 從一開始，銥星公司就沒有喘過氣來，一直在與銀行和債券持有人等組成的債權(quán)方集團進行債務(wù)重組的談判， 但雙方最終未能達成一致。債權(quán)方集團于1999年8月13日向紐約聯(lián)邦法院提出了迫使銥星公司破產(chǎn)改組的申請； 加上無力支付兩天后到

46、期的9000萬美元的債券利息，銥星公司被迫于同一天申請破產(chǎn)保護。2000年3月18日， 銥星背負40多億美元債務(wù)正式破產(chǎn)。昨夜星光燦爛，而今化做一道美麗的流星昨夜星光燦爛，而今化做一道美麗的流星。成本過高，維護費用巨大衛(wèi)星系統(tǒng)的維護費一年就是好幾億美元。市場定位錯誤，價格過高一部手機3000美元（中國的售價是25000元人民幣），國際話費每分鐘平均7美元，跟現(xiàn)在的普通移動電話沒法比。匆匆投入商用，導致不良的服務(wù)很多人說手機通信有不穩(wěn)定的現(xiàn)象。 銷售渠道不暢據(jù)說公司的計劃是初期中國的用戶就要達到10萬，可事實是不到1000個。開業(yè)前半年，全球也不過1萬用戶。結(jié)論結(jié)論 三三 如何做客戶價值？如何做

47、客戶價值？ 文化上文化上 高層第一推動，第一宣貫 戰(zhàn)略上戰(zhàn)略上 贏在戰(zhàn)略真正懂得你的客戶，細分你的客戶。 執(zhí)行上執(zhí)行上 勝在執(zhí)行文化上文化上高層的第一推動高層的第一推動案例：案例：海爾的第一條制度：不準隨地大小便。海爾的第一條制度：不準隨地大小便。砸冰箱的故事：今天不砸這些冰箱，客砸冰箱的故事：今天不砸這些冰箱，客戶就會砸了我們的工廠。戶就會砸了我們的工廠。戰(zhàn)略上戰(zhàn)略上 案例：法國雅高酒店案例：法國雅高酒店花不多的錢，睡個好覺花不多的錢，睡個好覺一星級的價格，床鋪好過二星級一星級的價格，床鋪好過二星級客房成本降低了一半，客房成本降低了一半，人力成本降低了人力成本降低了25-30。成功的企業(yè)不是對對手更了解，而是成功的企業(yè)不是對對手更了解，而是對客戶更了解、更細心。對客戶更了解、更細心。問題：我們的職能部門到底了解多少？問題：我們的職能部門到底了解多少？以客戶價值的名義超越對手。以客戶價值的名義超越對手?？蛻羰桥笥?，投入什么，就收