銷售提升培訓(xùn)之二十

1、20、成交之后才是銷售的開始很多銷售員都認(rèn)為成交是銷售的終端，以為成交了就等于劃上了一個(gè) 圓滿的句號(hào)，就萬事大吉了。其實(shí)不然，世界知名的銷售員都不把成交看成 是銷售的終點(diǎn)站，原一平有句名言：“成交之后才是銷售的開始?！背山徊皇卿N售的終點(diǎn)我們來看看喬 吉拉德成交之后做的事情。銷售成功之后，吉拉德需要做的事情就是，將那客戶及其與買車子有關(guān)的一切情 報(bào)，全部都記進(jìn)卡片里面；同時(shí)，他對(duì)買過車子的人寄出一張感謝卡。他認(rèn)為這是理 所當(dāng)然的事。但是很多銷售員并沒有如此做。所以，吉拉德特別對(duì)買主寄出感謝卡， 買主對(duì)感謝卡感到十分新奇，從而印象特別深刻。不僅如此，吉拉德在成交后依然站在客戶的一邊，他說：“一旦新

2、車子出了嚴(yán)重 的問題，客戶找上門來要求修理，有關(guān)修理部門的工作人員如果知道這輛車子是我賣 的，那么，他們就應(yīng)該立刻通知我。我會(huì)馬上趕到，設(shè)法安撫客戶，讓他先消消氣， 我會(huì)告訴他，我一定讓人把修理工作做好，他一定會(huì)對(duì)車子的每一個(gè)小地方都覺得特 別滿意，這也是我的工作。沒有成功的維修服務(wù)，也就沒有成功的銷售員。如果客戶 仍覺得有嚴(yán)重的問題，我的責(zé)任就是要和客戶站在一邊，確保他的車子能夠正常運(yùn) 行。我會(huì)幫助客戶要求進(jìn)一步的維護(hù)和修理，我會(huì)同他共同戰(zhàn)斗，一起去對(duì)付那些汽 車修理技工，一起去對(duì)付汽車經(jīng)銷商，一起去對(duì)付汽車制造商。無論何時(shí)何地，我總 是要和我的客戶站在一起，與他們同呼吸、共命運(yùn)?！奔聦?/p>

3、客戶當(dāng)做是長(zhǎng)期的投資，絕不賣一部車子后即置客戶于不顧。他本著來 日方長(zhǎng)、后會(huì)有期的意念，希望他日客戶為他輾轉(zhuǎn)介紹親朋好友來車行買車，或客戶 的子女已年成者，而將車子賣給其子女。賣車之后，總希望讓客戶感到買到了一部好 車子，而且能永生不忘?？蛻舻挠H戚朋友想買車時(shí)，首先便會(huì)考慮到找他，這就是他 販賣的最終目標(biāo)。車子賣給客戶后，若客戶沒有任何聯(lián)系的話，他就試著不斷地與那位客戶接觸。 打電話給老客戶時(shí)，開門見山便問“以前買的車子情況如何？”通常白天電話打到客 戶家里，來接電話的多半是客人的太太，她大多會(huì)回答：“車子情況很好”；他再問“有任何問題沒有”？順便向?qū)Ψ绞疽?，在保修期?nèi)該將車子仔細(xì)檢查一遍，并

4、提醒她在這期間送到這里檢修是免費(fèi)的。 他也常常對(duì)客戶的太太說：“假使車子振動(dòng)厲害或有任何問題的話，請(qǐng)送到這兒來修理，請(qǐng)您也提醒您先生一下?！?吉拉德說：“我不希望只銷售給他這一輛車子，我特別愛惜我的客戶，我希望他以后所買的每一輛車子都是由我銷售出去的?！?林雪鴻小姐是個(gè)苦干實(shí)干型的銷售員，經(jīng)常熱誠(chéng)替客戶做服務(wù)，但不在乎是否立即有回報(bào)。 她這種精神今天終于有了收獲，一位準(zhǔn)客戶保單到期后，向她買了一張更大的保單，年繳保費(fèi)50多萬元。 這位客戶是個(gè)生意人，很難看出他到底多有錢，10年前買了一張保單，年繳保費(fèi)才4萬多元。 因?yàn)榻?jīng)常出國(guó)需要買海外旅行平安險(xiǎn)，原來的銷售員幫他辦旅行平安險(xiǎn)時(shí)，總是嘴里抱怨：

5、“賣旅行平安險(xiǎn)是不夠工錢的?！?林雪鴻拜訪之后，這位客戶轉(zhuǎn)而向林雪鴻買旅行平安險(xiǎn)，林雪鴻只是熱心的跑腿，沒有任何不滿之言。 從此，林雪鴻和他建立了很好的關(guān)系，而前一個(gè)銷售員因?yàn)樯倭朔?wù)的機(jī)會(huì)，就慢慢疏遠(yuǎn)。 這個(gè)事例印證了一件事，客戶眼睛是雪亮的，銷售員是否有服務(wù)熱誠(chéng)，客戶看在眼里，只是不說。時(shí)機(jī)一到，熱誠(chéng)的銷售員就得到應(yīng)有的回報(bào)。 有些銷售員雖然也努力地在做服務(wù)，但是，嘴里喜歡嘮叨，把服務(wù)的苦勞都抵消了，得不償失。有效地鞏固成交結(jié)果達(dá)成成交協(xié)議，成交已基本上無問題。但一定不要太大意，對(duì)于成交結(jié)果我們必須予以確認(rèn)，只有在雙方確認(rèn)的情況下才意味著交易的真正成功。這時(shí)就要注意，永 遠(yuǎn)也不要讓客戶感到

6、銷售員只是為了傭金而工作；不要讓客戶感到銷售員一旦達(dá)到了 目的，就突然對(duì)客戶失去了興趣，轉(zhuǎn)頭忙其他的事去了。如果這樣，客戶就會(huì)有失落 感，那么他很可能會(huì)取消剛才的購(gòu)買決定。對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的客戶來說，他會(huì)對(duì)一件產(chǎn)品發(fā)生興趣，但他們往往不是當(dāng)時(shí)就買。當(dāng) 客戶的情緒低落下來時(shí)，當(dāng)他重新冷靜時(shí)，他往往會(huì)產(chǎn)生后悔之意。所以，銷售員一定要鞏固銷售成果，避免客戶反悔。這就需要讓對(duì)方確認(rèn)成交結(jié)果。銷售員可采用如下的做法來鞏固成交結(jié)果。本資料截取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié)，適合銷售管理及業(yè)務(wù)員素質(zhì)提升使用。正版6折銷售點(diǎn)擊1. 祝賀和贊揚(yáng)客戶現(xiàn)在已經(jīng)同意購(gòu)買，但在很多情況下，他還是有點(diǎn)不放心，有些不安，甚至 會(huì)有一點(diǎn)神

7、經(jīng)緊張。這是一個(gè)非常重要的時(shí)刻，沉著應(yīng)對(duì)對(duì)銷售員來說非常重要?？?戶在等待，看接下來會(huì)發(fā)生什么情況，他在觀察銷售員，看自己的決策是否正確，看 銷售員是否會(huì)“卷起錢就走”?，F(xiàn)在，客戶比以往任何時(shí)候都需要友好、真誠(chéng)的撫 慰，幫他度過這段難熬的時(shí)間。成交之后，銷售員應(yīng)立即與客戶握手，向他表示祝賀。記住，行動(dòng)勝過言辭，握 手是客戶確認(rèn)成交的表示。一旦客戶握住了你伸出來的手，他要想再改變主意就不體 面了。從心理上說，當(dāng)客戶握住你的手，那就表示他不愿意反悔。銷售員在與客戶握手的同時(shí)，要向他表示祝賀，對(duì)他的明智之舉表示稱贊。例 如：“王先生，祝賀你你做出了明智的決策，不僅你所有的親友會(huì)羨慕你，而且 你的房子

8、的價(jià)值也會(huì)大大增加?！薄白ＹR你，林先生你得到了一件質(zhì)量上乘的產(chǎn) 品，你會(huì)享受到它的好處的?！?. 填表銷售員應(yīng)是合同專家，應(yīng)該能夠在幾秒鐘內(nèi)完成一份合同，甚至閉上眼睛也能完 成這項(xiàng)工作。但是，說到填表，很多銷售員是不稱職的，由于誤填、不準(zhǔn)確和填不好，致使很 多交易都沒做成。這些銷售員熟知合同，卻又對(duì)它很陌生，常常不知道怎樣正確填寫 合同而使到手的買賣扔掉了。有些銷售員在填寫合同的時(shí)候，常默不作聲，把精力集中在合同上。這種沉默通 常會(huì)引起客戶的焦慮不安，接著，所有的疑慮和恐懼又會(huì)重新涌上心頭。當(dāng)這種情況 出現(xiàn)時(shí)，銷售員很可能還要再搭上許多時(shí)間去挽回這筆買賣，但在多數(shù)情況下這筆買 賣是沒有希望了。

9、銷售員盡管已經(jīng)知道了他需要填寫的內(nèi)容，但在填寫時(shí)，仍要向客戶證實(shí)這些內(nèi) 容。應(yīng)該邊寫邊與客戶進(jìn)行輕松的對(duì)話，目的是讓這一程序平穩(wěn)過渡，讓客戶對(duì)他的 決定感到滿意。銷售員的填表動(dòng)作要自然流暢，與客戶的對(duì)話內(nèi)容要與產(chǎn)品毫無關(guān) 系?？梢哉劶翱蛻舻墓ぷ?、家庭或小孩兒，以把客戶的思緒從購(gòu)物中解脫出來，同時(shí) 可以表明自己并不只是對(duì)客戶的錢袋感興趣。3. 感謝這是銷售員區(qū)別于其他人的細(xì)小差別之一。說聲謝謝不需要花費(fèi)什么，但卻含義深刻，給客戶留下深刻印象。大多數(shù)銷售員不知道在道別后如何感謝客戶，這就是為什么他們常常收到客戶的退貨和得不到更多 客戶的原因。當(dāng)銷售員向客戶表示真誠(chéng)感謝時(shí)，他會(huì)對(duì)你非常熱情，會(huì)想方設(shè)

10、法給你 以回報(bào)，會(huì)對(duì)你表示感謝。請(qǐng)看下面的例子： “季先生，我想對(duì)你說聲謝謝，我想告訴你，我對(duì)你的舉動(dòng)十分感謝。如果你還需要我做什么，你可以隨時(shí)給我打電話?！?當(dāng)客戶聽到這些話時(shí)，他就知道他做出了正確的選擇，他會(huì)對(duì)你的友情表示感激。在這種情況下，他怎么會(huì)改變主意讓你失望呢？4. 送一份小禮物當(dāng)完成一筆大生意，你可以送一份禮物給客戶以表達(dá)你的謝意。關(guān)鍵在它表達(dá)的 意思，而不在于錢的多少。這個(gè)禮物可以是一盒巧克力、一束花或一頓飯。這種感謝 也可以是一種承諾。通常這份謝禮應(yīng)該根據(jù)交易金額決定，比方說，你賣了一輛車給 一位作家，可以送他一支300元的名牌金筆。然而，如果交易對(duì)象是政府機(jī)構(gòu)時(shí)，送 禮就要

11、特別小心謹(jǐn)慎，不要觸犯法律。接受禮物就表示他對(duì)你有了義務(wù)，特別是當(dāng)客戶產(chǎn)生反悔之意時(shí)，禮物的作用就 表現(xiàn)出來了。記住，你花出去的每一分錢都能值一塊錢！5. 立即拜訪連鎖客戶在成交后，你應(yīng)當(dāng)請(qǐng)求客戶為你推薦其他客戶，也就是連鎖客戶，但要問他們你 是否可以利用這些關(guān)系。如果你有禮貌地提出請(qǐng)求，他們總會(huì)提供給你一兩個(gè)名字； 但如果他們不肯，不要一味堅(jiān)持，可以換個(gè)時(shí)間再談。你應(yīng)當(dāng)在同一天或第二天拜訪這些連鎖客戶，這樣你的現(xiàn)有客戶就感到有義務(wù)將 這筆交易貫徹到底。因?yàn)?，他不?huì)在推薦其他人的同時(shí)自己卻反悔。本資料截取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié)，適合銷售管理及業(yè)務(wù)員素質(zhì)提升使用。正版6折銷售點(diǎn)擊成交后要離開的

12、注意事項(xiàng)一個(gè)磨料廠的銷售員痛苦地說：“我站在那里，手里拿著合同，嘴里嘟囔出幾句表示感謝的話，買主卻穩(wěn)坐在椅子上，用可憐的目光看著我。最后，他說道：孩 子，你只需轉(zhuǎn)過身子，走出門去就得了。就是這么簡(jiǎn)單。我尷尬得無地自容，誰也 沒有告訴過我，在成交之后應(yīng)該怎樣離去?！背山恢笤撛鯓与x去呢？這里有兩點(diǎn)要特別注意。 第一，可以對(duì)簽訂合同的買主表示感謝，但不要過分地謝個(gè)沒完。缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售員由于推銷時(shí)神經(jīng)十分緊張，這時(shí)他的主要感覺是：謝天謝地，洽談總算結(jié)束了，合同總算搞到手了！由于慶幸地松了一大口氣，他很容易不由自主 地對(duì)客戶流露出感謝之情，并且傾向于用連珠炮式的語(yǔ)言把壓抑的情感發(fā)泄出來?？蛻糍I你推銷的

13、商品并不是對(duì)你的恩賜，并不是在幫你，做買賣是一種互利的交 易，如果你得到訂單后的反應(yīng)是如釋重負(fù)，買主則既會(huì)看不起你，也會(huì)對(duì)你的商品產(chǎn) 生懷疑。當(dāng)然適當(dāng)?shù)闹x意還是應(yīng)當(dāng)有的。第二，不要采取高傲的不可一世的態(tài)度，好像是你把對(duì)方給打敗了。如果是這樣 的話，對(duì)方定會(huì)勃然大怒，其結(jié)果，不但是訂單可能被取消，銷售員會(huì)被掃地出門， 而且你將來也休想再和他做成一筆生意。另外，在你拿到訂單后還有一個(gè)問題，這就是你是應(yīng)當(dāng)立刻離去，還是應(yīng)當(dāng)再呆 一會(huì)兒呢。這要看買主想不想讓你留下，要看具體情況而定。一般來說，你還是立刻 離去為妙，但是，不論對(duì)方留你與否，有一點(diǎn)絕對(duì)沒錯(cuò)：頭一個(gè)站起來的應(yīng)當(dāng)是銷售 員。如果是買主先站起來與你握手，并把你送到門口，那就說明你停留的時(shí)間太久， 不受歡迎了。據(jù)說以前的酒吧女郎在轉(zhuǎn)身離去時(shí)總要留下一條手絹，意思是要客人撿去當(dāng)作紀(jì) 念，日后睹物思人會(huì)再來“捧場(chǎng)”。這就是留下難忘的背影，叫客人回味無窮。那時(shí) 一個(gè)酒吧女郎身帶五六條手絹并不稀奇，這是她們的推銷工具。訪問推銷，既是訪問，必有辭去的時(shí)候。這時(shí)，你給客人留下的一個(gè)背影，它的 好壞，直接影響到你的推銷成績(jī)。然而沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)背影的銷售員，卻大有人在，強(qiáng) 迫推銷的銷售員多半會(huì)把門砰地一聲關(guān)上。凡是出色的銷售員，都運(yùn)用了這個(gè)背影的 魅力。銷售員訪問時(shí)自然很重要，可辭去時(shí)更加重要，被拒絕了，就立刻拉