銷售團(tuán)隊(duì)管理模擬題及答案

1、一、單選題(第1第40題,每題1分，滿分40分。)1、企業(yè)銷售中最核心的力量是：（B）2A銷售目標(biāo)B銷售團(tuán)隊(duì)C領(lǐng)導(dǎo)者D銷售計(jì)劃 2、銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用之一是通過(guò)刺激（A）循環(huán)來(lái)增加消費(fèi)者的收入 6A消費(fèi)就業(yè)消費(fèi)B就業(yè)消費(fèi)就業(yè)C就業(yè)就業(yè)消費(fèi)D消費(fèi)消費(fèi)就業(yè)3、在一些處在飛速發(fā)展期的中小型企業(yè)中銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)（B）8A狀態(tài)懶散B優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶C動(dòng)作魯莽D存在雞肋成員4、在銷售團(tuán)隊(duì)中，形成“小集團(tuán)”和“小派系”的最可能在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的（B）11A觀望時(shí)期B飛速發(fā)展時(shí)期C經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期D高效時(shí)期5、銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開(kāi)始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開(kāi)化，銷售團(tuán)隊(duì)不聽(tīng)指揮等現(xiàn)象最可能出現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)

2、展中的（D）12A衰敗時(shí)期B成熟時(shí)期C高效時(shí)期D經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期6、銷售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合，如果企業(yè)處于成長(zhǎng)期應(yīng)該招收（B）的銷售人員。20A七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn)B六分沖勁、四分經(jīng)驗(yàn)C三分原則、七分經(jīng)驗(yàn)D十分經(jīng)驗(yàn)7、招收銷售人才的主要途徑是（A）24A大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校B人才交流會(huì)C職業(yè)介紹所D內(nèi)部員工推薦8、最普遍的招聘廣告大都是利用（B）26A網(wǎng)絡(luò)招聘B報(bào)紙媒體C獵頭公司D行業(yè)協(xié)會(huì)9、下列哪種招聘方式的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低、招聘廣告保持時(shí)間長(zhǎng)（D）27A報(bào)紙媒體B獵頭公司C行業(yè)協(xié)會(huì)D網(wǎng)絡(luò)招聘10、銷售經(jīng)理對(duì)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪的篩選的主要內(nèi)容，以下哪個(gè)不屬于篩選的內(nèi)容（B）28A應(yīng)聘者的工

3、作經(jīng)歷是否連續(xù)？B應(yīng)聘者的學(xué)歷是否達(dá)到大學(xué)學(xué)歷？C應(yīng)聘者的收入是否保存穩(wěn)定？D應(yīng)聘者每次離職的原因如何？11、銷售經(jīng)理在招聘中對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行面談的時(shí)間一般為（C）32A10分鐘B30分鐘C80分鐘D100分鐘12、（D）是指每一個(gè)應(yīng)聘者按次序分別與幾個(gè)面談人面談。34A非正式面談B標(biāo)準(zhǔn)式面談C導(dǎo)向式面談D流水式面談13、在人員招聘中，對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行測(cè)試衡量，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，測(cè)驗(yàn)成績(jī)與工作效果的相關(guān)系數(shù)最高只能達(dá)到（C）35A 0.50B 0.60C 0.70D 0.8014、銷售技巧的培訓(xùn)，最有效的方法是采用（A）的方法進(jìn)行培訓(xùn)。55A互動(dòng)B講授C會(huì)議D討論15、對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，最有效的培訓(xùn)形式

4、是（C）58A集中培訓(xùn)B分開(kāi)培訓(xùn)C現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)D）分散培訓(xùn)16、在培訓(xùn)方法中，（A）是最廣泛應(yīng)用的訓(xùn)練方法，同時(shí)此方法最適用于提供明確資料，并可作為以后訓(xùn)練的基礎(chǔ)。59A講授法B會(huì)議法C小組討論法D角色扮演法17、在各類培訓(xùn)方法中，（B）是一種不受時(shí)間、空間約束的訓(xùn)練方法，同時(shí)一般中、上級(jí)主管對(duì)此法應(yīng)用比較多。61A銷售模仿法 B自我進(jìn)修法 C示范法 D崗位培訓(xùn)法18、對(duì)于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，（A）的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式，但是此薪酬模式在調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性是最低的。67A純粹薪水制度 B純粹傭金制度 C純粹獎(jiǎng)金制度 D股票期權(quán)19、目前，在整個(gè)銷售領(lǐng)域內(nèi)，較常被采用的薪酬制度是（

5、B）73A薪水加獎(jiǎng)金制度B薪水加傭金制度 C薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度D特別獎(jiǎng)勵(lì)制度20、根據(jù)薪酬選擇的邊際原則，一般而言，獎(jiǎng)金占整個(gè)報(bào)酬的比例，以（D）為宜。79A 1%1.5% B 1%3.5% C 3.5%4% D 4.5%10%21、效率型的銷售模式的薪酬模式中，以下（C）不屬于該薪酬模式。80A低底薪 B高提成 C較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì) D少量的綜合獎(jiǎng)勵(lì)22、目前，絕大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境都是密集競(jìng)爭(zhēng)，而且企業(yè)必須長(zhǎng)期保持一定的市場(chǎng)占有率，這種情況最應(yīng)該采用（B）的市場(chǎng)策略。83A）閃電戰(zhàn)B）陣地戰(zhàn)C）攻堅(jiān)戰(zhàn)D）游擊戰(zhàn)23、（A）是銷售團(tuán)隊(duì)愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)。86A銷售目標(biāo)B銷售計(jì)劃C銷售人員

6、D銷售心態(tài)24、（C）是企業(yè)管理機(jī)制的核心，是銷售團(tuán)隊(duì)的指揮棒。91A銷售目標(biāo)B內(nèi)部組織和職能界定C薪酬考核D外部市場(chǎng)25、在目標(biāo)值確立方法中，（B）最適合零售商采用，它是通過(guò)估計(jì)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)消費(fèi)者的購(gòu)買力來(lái)預(yù)測(cè)銷售額的方法。94A經(jīng)費(fèi)倒推確定法B消費(fèi)者購(gòu)買力確定法 C基數(shù)確定法D銷售人員申報(bào)確定法26、影響銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)部因素是（D）111A需求變化B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況C經(jīng)濟(jì)變動(dòng)D銷售策略27、在銷售預(yù)測(cè)方法中，（B）的最大優(yōu)點(diǎn)是預(yù)測(cè)能夠做得較快且花費(fèi)較少。117A高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法B德?tīng)柗品–情景法 D購(gòu)買者意向調(diào)查法28、針對(duì)銷售配額的分類中，（D）是涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不易量化，只

7、能作為定性指標(biāo)。123A銷售量配額B銷售利潤(rùn)配額C銷售活動(dòng)配額D專業(yè)進(jìn)步配額29、導(dǎo)致銷售會(huì)議執(zhí)行中失效的原因中，以下哪個(gè)不屬于執(zhí)行中的原因？（B）132A受外界干擾 B會(huì)議地點(diǎn)不當(dāng)，會(huì)議場(chǎng)地設(shè)備欠佳C資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策D視聽(tīng)器材發(fā)生故障30、在確定參與銷售會(huì)議人數(shù)時(shí)，對(duì)于能夠解決問(wèn)題的會(huì)議一般不要超過(guò)（A）人。136A 10B 20C 30D 4031、在說(shuō)明企業(yè)的新產(chǎn)品或者銷售計(jì)劃時(shí)較多地采用（C）的銷售會(huì)議方式。137A討論法B網(wǎng)絡(luò)會(huì)議C講演法D展示或演練32、銷售開(kāi)會(huì)的方法中，（D）是通過(guò)體系化而掌握新思考的線索，并將此線索鏈接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。144A分類列舉法B集思廣益法C紙牌

8、法D KJ法33、一般來(lái)說(shuō)，銷售人員填寫管理表格的時(shí)間，每天平均不應(yīng)超過(guò)（A）163A 0.5小時(shí)B 1小時(shí)C 1.5小時(shí)D 2小時(shí)34、在銷售團(tuán)隊(duì)溝通過(guò)程中，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員的工作沒(méi)有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，一般采用（C）的溝通方式。188A正面反饋B反面反饋C修正性反饋D沒(méi)有反饋35、在銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)過(guò)程中，針對(duì)“老黃?！毙弯N售人員，一般采用（D）的激勵(lì)方式。198A支持他們的目標(biāo)，贊揚(yáng)他們的效率B提醒他們完成工作目標(biāo)，別過(guò)高追求完美C為他們提供安全感 D多給他們出主意、想方法36、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制中，穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法，以下不適用的是（D）。203A提高員工的責(zé)任心B合理分配角色C強(qiáng)化行為

9、規(guī)范D嘗試放松控制37、現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法是（B）。221A積分法B關(guān)鍵績(jī)效法C目標(biāo)管理法D對(duì)照表法38、在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的方法中，（A）是既簡(jiǎn)單又易于操作的方法。221A多項(xiàng)目綜合考評(píng)法B關(guān)鍵績(jī)效法C積分法 D考評(píng)尺度法39、影響團(tuán)隊(duì)的凝聚力內(nèi)部因素中，以下哪個(gè)不是屬于內(nèi)部因素。（A）。226A外來(lái)威脅B團(tuán)隊(duì)目標(biāo)C領(lǐng)導(dǎo)方式D團(tuán)隊(duì)狀況40、在影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素中要求團(tuán)隊(duì)規(guī)模最適合的人數(shù)控制在（C）227A 5人以內(nèi)B 510人C 1015人D 1520人二、多選題(第1題第35題,每題2分，滿分70分。)1、以下哪些屬于銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用的是（ABD）A促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣

10、B銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)不斷增加C銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇較低D提高經(jīng)營(yíng)效率，降低成本2、現(xiàn)階段銷售團(tuán)隊(duì)的主要不足之處主要體現(xiàn)在（ABCD）A狀態(tài)懶散B銷售動(dòng)作魯莽C存在雞肋成員D銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定3、銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的主要影響體現(xiàn)在（ACD）A銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用B銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向4、面談主要有（ABCD）A非正式面談B標(biāo)準(zhǔn)式面談C導(dǎo)向式面談D流水式面談5、成功的銷售人員在個(gè)人品質(zhì)方面的共性主要體現(xiàn)在（ABCD）A移情B個(gè)人積極性C自我調(diào)節(jié)能力D誠(chéng)實(shí)和正直6、在團(tuán)隊(duì)成員配置方面，銷售人員數(shù)目的確定方法主要有（ABC）A工作量法B下分法C邊際利潤(rùn)法D以上都不是7、在考慮銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)中，最主要

11、是對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行分析，主要對(duì)（BCD）進(jìn)行分析說(shuō)明。A企業(yè)文化分析B組織分析C工作分析D人員分析8、在小組討論的培訓(xùn)方法中，小組領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該具備（ABCD）A足夠的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)B足夠的忍耐和機(jī)警C足夠的自制和虛心 D不做冗長(zhǎng)的發(fā)言，不詢問(wèn)題外的問(wèn)題9、平均數(shù)法則是一個(gè)衡量訂單數(shù)的方程式，它主要由（BCD）組成A銷售人員的數(shù)量 B拜訪介紹的次數(shù) C積極的態(tài)度 D不斷進(jìn)步的銷售技巧10、企業(yè)銷售薪酬制度的建立遵循一定的原則，主要有（ABCDEFG）A公平原則 B激勵(lì)原則 C穩(wěn)定原則 D靈活原則 E控制原則 F邊際原則 G合理原則11、針對(duì)效能型的銷售模式中，它的薪酬體系主要體現(xiàn)在(BCD)A低底薪B高

12、底薪C低提成D較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)12、在銷售市場(chǎng)中，常見(jiàn)的市場(chǎng)策略主要包括（ABCD）A閃電戰(zhàn)B陣地戰(zhàn)C攻堅(jiān)戰(zhàn)D游擊戰(zhàn)13、制定銷售目標(biāo)應(yīng)該要遵循SMART原則，主要是指ABCDE）A 明確性SpecificB可衡量性MeasurableC 可接受性AccedeD 實(shí)際性 Realist E 時(shí)限性 Timed14、一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)主要由（ABCD）組成。A銷售額指標(biāo)B利潤(rùn)目標(biāo)C銷售費(fèi)用的估計(jì)D銷售活動(dòng)目標(biāo)15、在銷售預(yù)測(cè)過(guò)程中，搜集現(xiàn)實(shí)性資料主要是搜集（ABD）A預(yù)測(cè)期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變動(dòng)情況B消費(fèi)者的意見(jiàn)反饋C國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值及內(nèi)部構(gòu)成資料 D實(shí)際調(diào)查資料16、影響銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)部因素主要有（

13、BCD）A需求變化B銷售政策C團(tuán)隊(duì)成員D生產(chǎn)情況17、銷售預(yù)測(cè)方法中，購(gòu)買者意向調(diào)查法主要受（ABCD）影響A購(gòu)買者意愿B消費(fèi)者能力C調(diào)查成本與收益問(wèn)題D調(diào)查的科學(xué)性問(wèn)題18、銷售配額對(duì)銷售人員的作用主要體現(xiàn)在（ABCD）A指引作用B激發(fā)銷售人員的積極性C控制銷售人員的活動(dòng)D評(píng)估銷售人員的能力19、銷售配額主要是由（ABCDE）構(gòu)成A銷售量配額 B銷售利潤(rùn)配額 C銷售活動(dòng)配額 D專業(yè)進(jìn)步配額 E綜合配額20、一個(gè)富有成效的銷售會(huì)議一般具有（ABC）特征A目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) B目標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)C讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意 D企業(yè)高管認(rèn)可21、針對(duì)銷售會(huì)議的擴(kuò)展中，常用的會(huì)議擴(kuò)展的技巧有（ABC

14、DE）A運(yùn)用圖像和文字B腦力激蕩C區(qū)域分析D圖解分析E SWOT分析22、銷售會(huì)議記錄具備的功能主要有（ABC）A收集信息 B作為會(huì)議中決議事項(xiàng)的書(shū)面依據(jù) C進(jìn)行組織內(nèi)部溝通信息 D上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)23、在市場(chǎng)信息類表格中，最常用的主要有（ABC）A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表B客戶檔案表C客戶漏斗表D以上都不是24、管理表格的設(shè)計(jì)，主要注意（ABCDE）A簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜B清晰，不能模糊籠統(tǒng)C具有延續(xù)性D具有真實(shí)可查性 E 可發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改25、針對(duì)填寫管理表格抵觸的現(xiàn)象，銷售經(jīng)理可以采?。ˋBCD）進(jìn)行督導(dǎo)A當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心 B個(gè)別談話 C嚴(yán)格執(zhí)行 D獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員26、產(chǎn)生銷售團(tuán)隊(duì)沖突的原

15、因有多種，但團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的一些方面也有導(dǎo)致沖突出現(xiàn)，主要有（ABCD）A分工細(xì)致程度B任職的時(shí)間長(zhǎng)短C管理范圍的明確程度D參與的氛圍27、銷售團(tuán)隊(duì)沖突處理技術(shù)主要包括（ABCD）A利用職權(quán)B存貨緩沖C暴露處理D引起沖突28、銷售團(tuán)隊(duì)的溝通從聆聽(tīng)開(kāi)始做起，積極聆聽(tīng)的技巧非常重要，主要有（ABCD）A多問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題B不斷重復(fù)對(duì)方的話C表示對(duì)方的意思D保持沉默29、有效的溝通需要得到總結(jié)反饋，反饋一般來(lái)說(shuō)有（ABCD）等形式A正面反饋B負(fù)面反饋C修正性反饋D沒(méi)有反饋30、激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，先從消除反激勵(lì)因素開(kāi)始，消除反激勵(lì)的方法有（ABCD）A明晰地界定工作B提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)C提供發(fā)展機(jī)會(huì)D實(shí)施公平的報(bào)酬3

16、1、針對(duì)摸索階段的銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法有（ACD）A安撫人心B提供工作指導(dǎo)C妥善處理紛爭(zhēng)D樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榜樣32、在進(jìn)行具體評(píng)估之前，應(yīng)該建立一些基本準(zhǔn)則，其主要包括（ABC）A評(píng)估組織B評(píng)估方法C評(píng)估周期D評(píng)估內(nèi)容33、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素主要有（ABCD）A領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式B團(tuán)隊(duì)目標(biāo)C團(tuán)隊(duì)規(guī)模D獎(jiǎng)懲方式34、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)互信氣氛的要素主要有（ABCD）A）誠(chéng)實(shí)B）公開(kāi)C）一致D）尊重35、影響銷售團(tuán)隊(duì)士氣的主要原因有（ABCD）A）對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與否B）利益分配是否合理C）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度D）良好的信息溝通三、名詞解釋(第1題第13題,每題3分，滿分39分。)1、移情：從他人角度來(lái)理解和判斷市場(chǎng)

17、的能力。P362、同感心：能體會(huì)他人具有相同感受的能力。P393、自驅(qū)力：源自營(yíng)銷人員內(nèi)在想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心里因素。P394、分開(kāi)培訓(xùn)：由企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其營(yíng)銷人員。P575、購(gòu)買者意向調(diào)查法：根據(jù)購(gòu)買者意愿來(lái)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的方法。P1156、德?tīng)柗品ǎ河址Q專家意見(jiàn)法，是指根據(jù)專家意見(jiàn)做出銷售預(yù)測(cè)方法。P1177、銷售配額：是指銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。P1178、專業(yè)進(jìn)步配額：是指涉及到銷售人員的銷售技巧和能力，不易量化，只能作為定性指標(biāo)，因此很難設(shè)定和考核，一般用一些不可替代的相關(guān)指標(biāo)，如與消費(fèi)者關(guān)系等。P1239、綜合配額：是對(duì)銷售量配額，銷

18、售利潤(rùn)配額，銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。P12310、銷售目標(biāo)：是銷售愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)。P8611、銷售計(jì)劃：是一個(gè)有意識(shí)，系統(tǒng)化的決策過(guò)程，它明確了對(duì)團(tuán)隊(duì)成員群體工作單位和銷售團(tuán)隊(duì)未來(lái)期望達(dá)到的銷售目標(biāo)和預(yù)測(cè)進(jìn)行的銷售活動(dòng)，以及為實(shí)現(xiàn)這些銷售目標(biāo)所需要的資源。p10312、會(huì)議陳述技巧：p14913、銷售團(tuán)隊(duì)：是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過(guò)成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。P1四、簡(jiǎn)答題(第1題第5題,每題4分，滿分20分。)1、簡(jiǎn)要描述銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用？答：1促進(jìn)產(chǎn)品的推廣；2促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新；3促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)；4通過(guò)刺激循環(huán)來(lái)增加消費(fèi)

19、者的收入；5銷售團(tuán)隊(duì)成員待遇好；6女性人數(shù)越來(lái)越多。2、簡(jiǎn)答：從眾行為的積極作用與消極作用。答：積極性：有的從眾行為是識(shí)大體，顧大局的表現(xiàn)，可以保證銷售團(tuán)隊(duì)成員有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和統(tǒng)一的行為，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)率。有的從眾行為是銷售個(gè)體在無(wú)法確定自己的想法是否正確時(shí)，就能參照別人的意見(jiàn)，這時(shí)銷售個(gè)體的內(nèi)心會(huì)有一種安全感和自信心，有利于提高辦事效率。消極性：有時(shí)候不假思索的從眾行為可能會(huì)帶來(lái)不好的結(jié)果，別人錯(cuò)自己跟著錯(cuò)，特別是有的時(shí)候，善于思考的銷售個(gè)體產(chǎn)生一些與別的團(tuán)隊(duì)成員的傳統(tǒng)不一樣做法。但是對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)有幫助的想法，在從眾壓力下，可能被抹殺和不能施展。3、簡(jiǎn)要描述銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的作用？答：1

20、提高銷售成員的自信心和獨(dú)立性；2提高銷售人員的創(chuàng)造力；3改善銷售人員的銷售技巧；4延長(zhǎng)銷售人員的試用期；5改善與客戶的關(guān)系；6發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題；7使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況；8盡快融入企業(yè)文化；9新的銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；10老銷售人員擺在心態(tài)。4、試述銷售團(tuán)隊(duì)銷售人員招聘的主要手段？答：1借助求職申請(qǐng)表；2借助于面談：面試可靠性2面試的類別（非正式，標(biāo)準(zhǔn)，流水，導(dǎo)向）；3借助于測(cè)試（可靠性、一致性、有效性）5、試述銷售團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容？答：1、認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)（了解自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品）；2市場(chǎng)和行業(yè)知識(shí)；3產(chǎn)品知識(shí)（特點(diǎn)和技能及使用知識(shí)）；4企業(yè)狀況（企業(yè)的歷史

21、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和組織機(jī)構(gòu)和規(guī)章制度）；5銷售技巧；6管理知識(shí)；7銷售態(tài)度（擺正老銷售人員的心態(tài)及新員工盡快進(jìn)入狀態(tài)）；8銷售行政工作（如何撰寫報(bào)告、處理文檔、控制消費(fèi)、答復(fù)客戶查詢、實(shí)施自我管理）五、論述題(第1題第2題,每題5分，滿分10分。)1、分析銷售團(tuán)隊(duì)中純粹傭金制度的特點(diǎn)與應(yīng)用？答：優(yōu)點(diǎn)及應(yīng)用：（1）收入直接和銷售業(yè)績(jī)掛鉤。能吸引和留住優(yōu)秀人員。規(guī)模小企業(yè)能彌補(bǔ)晉升機(jī)會(huì)缺乏的弱點(diǎn)，留住人才。（2）薪酬支出與銷售金額掛鉤，銷售金額與傭金支出呈正比。企業(yè)收入低峰期，避免龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性。（3）銷售經(jīng)理能掌握每年銷售的成本。不必為銷量少的人員承擔(dān)費(fèi)用。缺點(diǎn)及措施：（1）銷售人員降低

22、售價(jià)或給予客戶大的折扣取得更大的銷售額、賺取更高傭金，降低企業(yè)利潤(rùn)。控制價(jià)格政策、制約傭金計(jì)算方法。（2）傭金獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)業(yè)績(jī)，使銷售人員精力放在合同上，忽視客情關(guān)系，影響業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展。關(guān)注大客戶多，忽略小客戶，造成客戶流失。評(píng)估上采取措施，避免這種情況發(fā)生。（3）、銷售人員會(huì)選擇在企業(yè)銷售低潮時(shí)離職，打擊企業(yè)。通過(guò)培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。（4）導(dǎo)致銷售人員注重短期行為忽視客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。銷售經(jīng)理與銷售人員溝通、分析傭金低原因、指導(dǎo)進(jìn)步、提高士氣、改善表現(xiàn)；傭金高人員要指出晉升對(duì)前途重要性，為管理崗位提供獎(jiǎng)金、促進(jìn)高級(jí)職位發(fā)展、提高銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)力。（5）應(yīng)收賬款催繳難。A選定目標(biāo)客戶，評(píng)估支付能力，信

23、用部門發(fā)貨前審核支付能力。B控制傭金發(fā)放，貨款收不回不發(fā)放傭金，促使銷售人員提高警惕。C提防異常銷售情況，銷售人員離職前，客戶購(gòu)貨計(jì)劃提前、造成后續(xù)新人銷售壓力。D控制強(qiáng)迫銷售、壓貨的不當(dāng)銷售行為。（6）銷售人員獲取傭金沒(méi)有得到企業(yè)支持，不會(huì)為企業(yè)利益著想，企業(yè)對(duì)其管理、控制能力差。（7）不利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、對(duì)新人培養(yǎng)不利。2、試述制定銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的程序？（1）調(diào)查分析；（2）確定銷售目標(biāo)：上一期計(jì)劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預(yù)測(cè)結(jié)果；（3）制定銷售方案：銷售策略；（4）選擇銷售方案：收益最大、風(fēng)險(xiǎn)最??；（5）編制銷售方案：匯總、協(xié)商、編制，從每種到整體；（6）附加說(shuō)明：講解銷售計(jì)劃的有關(guān)指標(biāo)和難點(diǎn)、便于銷售人員領(lǐng)會(huì)、明確貫徹執(zhí)行。六、案例分析題(滿分21分)一次銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議周一上午，負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理看到上周的銷售報(bào)表。報(bào)表顯示公司一度輝煌的銷售業(yè)績(jī)開(kāi)始直線下滑，8個(gè)月的銷售額只完成了全年的一半。張經(jīng)理對(duì)此非常著急，立即讓秘書(shū)通知所有銷售人員當(dāng)日下午在經(jīng)理辦公室開(kāi)會(huì)。由于是臨時(shí)決定開(kāi)會(huì)，公司的會(huì)議室都被占用了。十幾個(gè)銷售人員只好擠在一個(gè)15平米的經(jīng)理辦公室里，擁擠不堪。人們互相打聽(tīng)，到底怎么了？為什么要開(kāi)會(huì)？銷售組長(zhǎng)參加就可以了，為什么把大家都召集來(lái)？周一本來(lái)是他們各自回訪客戶的日子。人們猜測(cè)著，