銷售提升培訓(xùn)之四

1、4.一定要拋棄乞丐心理銷售員的乞丐心理是指銷售員認(rèn)為自己的工作是在乞求別人、請別人幫助自己辦成某項(xiàng)事情，所以在銷售時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對商品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見。在乞求心理狀況下，銷售員害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。銷售心態(tài)要擺正銷售工作并不是要靠低聲下氣、卑微求人才能成功的職業(yè)。這之中也沒有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬不要認(rèn)為一名銷售員需 要向別人鞠躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯特錯了。銷售員應(yīng)該具有良好的心態(tài)，銷售工作是高尚的，是值得你引以為傲的！銷售員的心態(tài)不同，精神狀態(tài)就不一樣，展現(xiàn)在

2、客戶面前的氣質(zhì)和信心也不一樣，成績自然不同。所以說銷售員銷售商品，首先是推銷自己。銷售員在主動心理模式下，更容易將自己銷售出去，取得客戶的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭受失敗。有人說，做好銷售員的第一步是先練自己的臉皮，其實(shí)指的就是心態(tài)。這并沒有什么貶義，如果見了客戶連話都不敢說，都說不清晰，還怎么賣東西？所以銷售心態(tài)一定要擺正。銷售經(jīng)理張成具有豐富的商品知識，對客戶的需要很了解。在拜訪客戶之前，他總是先掌握客戶的一些基本資料。他常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。比如星期四下午4點(diǎn)剛過，他就會精神抖擻地走進(jìn)辦公室。他今年35歲，身高175厘米，深藍(lán)色的西裝上看不到一絲的皺褶，渾身上下

3、充滿朝氣。從上午7點(diǎn)開始，他便開始了一天的工作。除了吃飯的時間，始終沒有閑過。他下午5：30有一個約會。為了利用4點(diǎn)-5：30分這段時間，他便打電話，向客戶約定拜訪的時間，以便為下星期的銷售拜訪而提前做好安排。打完電話，他會拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業(yè)、地址、電話號碼資料以及資料的來源?？ㄆ系目蛻舳季幼≡谑袃?nèi)東南方的商業(yè)區(qū)內(nèi)。他選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)包括客戶的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。他的客戶來源有三種：一是現(xiàn)有的客戶提供的新客戶的資料；二是從報刊上的人物報道中收集的資料；三是從職業(yè)分類上尋找客戶。在拜訪客戶之前，他一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，

4、但不知道他的姓名，張成會打電話到該公司，向總機(jī)人員或公關(guān)人員請教副總裁的姓名。知道了姓名以后，他才進(jìn)行下一步的銷 售活動。他拜訪客戶是有計(jì)劃的。他把一天當(dāng)中所要拜訪的客戶都選定在某一區(qū)域之內(nèi)，這樣可以減少來回奔波的時間。根據(jù)張成的經(jīng)驗(yàn)，利用45分鐘的時間做拜訪前的電話聯(lián)系，即可在某一區(qū)域內(nèi)選定足夠的客戶供一天 拜訪之用。他利用不去拜訪客戶的時間，做聯(lián)系客戶、約定拜訪時間的工作。同時，他也利用這個時候整理客戶的資料。張成充分體現(xiàn)了對商品的深入了解，這種深入了解是他在事前做了充分的準(zhǔn)備所致。他有豐富的商品知識，并且能在客戶面前適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來，也能夠從容應(yīng)付客戶的質(zhì)疑。這主要得益于他事前做了許多有益

5、的準(zhǔn) 備工作。每一位優(yōu)秀的銷售員都具有這種事前準(zhǔn)備工作的習(xí)慣，而這種事前準(zhǔn)備工作所花的時間往往不會太長。 如果不做事前準(zhǔn)備而貿(mào)然拜訪客 戶，不但浪費(fèi)了客戶的時間，也使客戶產(chǎn)生一種被輕視的感覺，這會傷害 彼此的關(guān)系。IBM 公司的銷售員在正式面對客戶以前都要接受為期一年的專業(yè)訓(xùn)練，包括教室里的講課和模擬訓(xùn)練。IBM公司要為每一位業(yè)務(wù)代表選擇一個行業(yè)作為深入了解的對象，然后徹底了解行業(yè)內(nèi)的需求并予以滿足。例如，有的業(yè)務(wù)代表專精于銀行，有的專精于零售業(yè)。這樣，業(yè)務(wù)代表才能確切地了解行業(yè)內(nèi)的特殊問題，而使電腦的銷售更為順利。 挨門挨戶叫賣的時代已經(jīng)過去。銷售員在工作的時候，對客戶的行業(yè)最好能有所了解。

6、這樣，才能以客戶的語言和客戶交談，拉近與客戶的距離，使客戶的困難或需要立刻被覺察并有所解決，這是一種幫助客戶解決問題的銷售方式。例如，IBM公司的業(yè)務(wù)代表在準(zhǔn)備出發(fā)拜訪某一客戶時，一定先閱讀有關(guān)該客戶的資料，以便了解客戶的運(yùn)營狀況，增加銷售成功的機(jī)會。本資料截取于成功人士99個銷售細(xì)節(jié)，適合銷售管理及業(yè)務(wù)員素質(zhì)提升使用。正版6折銷售點(diǎn)擊要有職業(yè)自尊銷售人員打交道的客戶，一般來說，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長，但我們千萬不要覺得自己是個小人物而缺乏自信。每個人都有自己的角色定位，當(dāng)你向客戶介紹商品時，你就是主角，應(yīng)該從容不迫，體現(xiàn)你的專業(yè)風(fēng)范。當(dāng)家里有人生病，請來了醫(yī)生，無論男主人的社會地位多么高，也無論母親和孩子受過多么好的教育，除醫(yī)生以外的其他人都會靜靜地站在旁邊。因?yàn)樗麄冎泪t(yī)生才是這種場合的主導(dǎo)者，他們都應(yīng)該尊重醫(yī)生的意見。當(dāng)你在接近一個潛在客戶時，你的行為方式也應(yīng)該體現(xiàn)出這種職業(yè)性的特點(diǎn)，你就是醫(yī)生，你就是來把最好最有價值的信息告訴別人，幫助別人解決問題，你是最受歡迎的人。這種職業(yè)性的自尊也會幫助你贏得客戶的好感與尊重。所以銷售員在對待客戶時一定要坦坦蕩蕩，大方自然、不卑不亢?？蛻艚o你倒水時，你可禮貌地說聲：“謝謝！”但千萬不要太客氣，不要說：“好好好，謝謝，謝謝！”點(diǎn)頭哈腰，給人一副卑躬屈膝的樣子。當(dāng)客戶認(rèn)為你代表某某部門，把你當(dāng)做重要貴賓，