第五章_采購談判

1、第五章第五章 采購談判采購談判 歡迎進(jìn)入小故事歡迎進(jìn)入小故事1. 推銷一瓶水的抓狂面試推銷一瓶水的抓狂面試u 一家公司以角色扮演的方式，對(duì)前來復(fù)試一家公司以角色扮演的方式，對(duì)前來復(fù)試的三個(gè)營銷人員進(jìn)行測試，并從中錄取一人。的三個(gè)營銷人員進(jìn)行測試，并從中錄取一人。u 主考官拿來一瓶水告訴他們，一個(gè)營銷人主考官拿來一瓶水告訴他們，一個(gè)營銷人員，最重要的是以敏銳的眼光，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你員，最重要的是以敏銳的眼光，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你推銷產(chǎn)品的潛在需求，然后，想方設(shè)法滿足它，推銷產(chǎn)品的潛在需求，然后，想方設(shè)法滿足它，不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣出去，不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣出去，現(xiàn)在，假如我就

2、是那位客戶，你們?cè)趺赐其N呢？現(xiàn)在，假如我就是那位客戶，你們?cè)趺赐其N呢？大家猜誰被錄取了？大家猜誰被錄取了？u第一個(gè)營銷員，拿著那瓶水走了過去，說道：第一個(gè)營銷員，拿著那瓶水走了過去，說道：先生您好，通過先生您好，通過剛才跟您交談，讓我學(xué)到了很多東西，您滔滔不絕的口才，更是剛才跟您交談，讓我學(xué)到了很多東西，您滔滔不絕的口才，更是讓我欽佩有加，你講了這么多話，現(xiàn)在口渴了吧？要不要來瓶讓我欽佩有加，你講了這么多話，現(xiàn)在口渴了吧？要不要來瓶水？水？”主考官失望地?fù)u了搖頭。主考官失望地?fù)u了搖頭。u 第二個(gè)營銷員點(diǎn)頭哈腰地走過去，低三下四地哀求道：第二個(gè)營銷員點(diǎn)頭哈腰地走過去，低三下四地哀求道：“先生您先

3、生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等著我去養(yǎng)，可我是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等著我去養(yǎng)，可我到現(xiàn)在還沒有找到一份正式工作，您能不能發(fā)發(fā)慈悲，可憐可憐到現(xiàn)在還沒有找到一份正式工作，您能不能發(fā)發(fā)慈悲，可憐可憐我，買下這瓶水？我，買下這瓶水？”主考官依然面無表情地?fù)u了搖了頭。主考官依然面無表情地?fù)u了搖了頭。u 輪到第三個(gè)營銷員，只見他一步跨過去，從口袋里摸出一個(gè)打輪到第三個(gè)營銷員，只見他一步跨過去，從口袋里摸出一個(gè)打火機(jī)，然后一把扯住主考官的領(lǐng)帶，火機(jī)，然后一把扯住主考官的領(lǐng)帶，“啪啪”的一下點(diǎn)著了，問道：的一下點(diǎn)著了，問道：“先生，您需要這瓶水嗎？先生，您需要這瓶水嗎？”u

4、 “你這個(gè)混蛋，你要干什么？我當(dāng)然要了。你這個(gè)混蛋，你要干什么？我當(dāng)然要了?！敝骺脊袤@魂未定主考官驚魂未定地?fù)屵^水，澆滅了領(lǐng)帶上的火。地?fù)屵^水，澆滅了領(lǐng)帶上的火。u 結(jié)果，第三個(gè)小伙子被錄用了。結(jié)果，第三個(gè)小伙子被錄用了。u 為什么呢？因?yàn)樵谶@場推銷當(dāng)中，第一、第二個(gè)營銷為什么呢？因?yàn)樵谶@場推銷當(dāng)中，第一、第二個(gè)營銷員，都是單純地推銷，不論是奉承客戶，還是利用客員，都是單純地推銷，不論是奉承客戶，還是利用客戶的同情心，都沒能夠充分地挖掘出客戶的需求，只戶的同情心，都沒能夠充分地挖掘出客戶的需求，只有第三位，在主考官有第三位，在主考官“不論你們用什么方式，一定要不論你們用什么方式，一定要把這瓶水

5、賣出去把這瓶水賣出去”的條件下，抓住了的條件下，抓住了“水火相克水火相克”的的關(guān)鍵點(diǎn)，先點(diǎn)燃火，激發(fā)客戶的買點(diǎn)，再相機(jī)賣水，關(guān)鍵點(diǎn)，先點(diǎn)燃火，激發(fā)客戶的買點(diǎn)，再相機(jī)賣水，可謂是創(chuàng)造了一種需求。可謂是創(chuàng)造了一種需求。u 當(dāng)然，這可能是杜撰的一則案例，但卻也表達(dá)出營銷當(dāng)然，這可能是杜撰的一則案例，但卻也表達(dá)出營銷的要義來。的要義來。2、鸚鵡、鸚鵡u 一個(gè)人去買鸚鵡，看到一只鸚鵡前標(biāo)：此鸚鵡會(huì)兩門一個(gè)人去買鸚鵡，看到一只鸚鵡前標(biāo)：此鸚鵡會(huì)兩門語言，售價(jià)二百元。另一只鸚鵡前則標(biāo)道：此鸚鵡會(huì)語言，售價(jià)二百元。另一只鸚鵡前則標(biāo)道：此鸚鵡會(huì)四門語言，售價(jià)四百元。該買哪只呢？兩只都毛色光四門語言，售價(jià)四百元。

6、該買哪只呢？兩只都毛色光鮮，非常靈活可愛。這人轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)，拿不定主意。結(jié)果鮮，非常靈活可愛。這人轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)，拿不定主意。結(jié)果突然發(fā)現(xiàn)一只老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，標(biāo)價(jià)突然發(fā)現(xiàn)一只老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，標(biāo)價(jià)八百元。八百元。u這人趕緊將老板叫來：這只鸚鵡是不是會(huì)說八門語言？這人趕緊將老板叫來：這只鸚鵡是不是會(huì)說八門語言？店主說：不。這人奇怪了：那為什么又老又丑，又沒店主說：不。這人奇怪了：那為什么又老又丑，又沒有能力，會(huì)值這個(gè)數(shù)呢？店主回答：因?yàn)榱硗鈨芍畸W有能力，會(huì)值這個(gè)數(shù)呢？店主回答：因?yàn)榱硗鈨芍畸W鵡叫這只鸚鵡老板。鵡叫這只鸚鵡老板。u這故事告訴我們，真正的領(lǐng)導(dǎo)人，不一定自己能力有這故事告訴

7、我們，真正的領(lǐng)導(dǎo)人，不一定自己能力有多強(qiáng)，只要懂信任，懂放權(quán)，懂珍惜，就能團(tuán)結(jié)比自多強(qiáng)，只要懂信任，懂放權(quán)，懂珍惜，就能團(tuán)結(jié)比自己更強(qiáng)的力量，從而提升自己的身價(jià)。己更強(qiáng)的力量，從而提升自己的身價(jià)。u 相反許多能力非常強(qiáng)的人卻因?yàn)檫^于完美主義，事必相反許多能力非常強(qiáng)的人卻因?yàn)檫^于完美主義，事必躬親，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻關(guān)人躬親，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻關(guān)人員，銷售代表，成不了優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人。員，銷售代表，成不了優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人。3、“小狗經(jīng)濟(jì)小狗經(jīng)濟(jì)”和和“斑馬經(jīng)濟(jì)斑馬經(jīng)濟(jì)” u在動(dòng)物世界中，三只小狗攻擊一匹大斑馬，等一只小在動(dòng)物世界中，三只小狗攻擊一匹大斑馬，等一只小狗咬

8、住斑馬的鼻子，第二只小狗咬住斑馬的屁股，第狗咬住斑馬的鼻子，第二只小狗咬住斑馬的屁股，第三只小狗則咬住了斑馬的腿，咬了很久，斑馬終于倒三只小狗則咬住了斑馬的腿，咬了很久，斑馬終于倒下了。三條小狗吃掉一匹大斑馬，其秘訣在于個(gè)字：下了。三條小狗吃掉一匹大斑馬，其秘訣在于個(gè)字：分工明確，合作緊密。分工明確，合作緊密。 u某地有上千家摩托車零部件生產(chǎn)企業(yè)，基本上都是家庭式企業(yè)或某地有上千家摩托車零部件生產(chǎn)企業(yè)，基本上都是家庭式企業(yè)或家庭工廠。他們分工非常細(xì)致，有些企業(yè)或家庭甚至只生產(chǎn)一種家庭工廠。他們分工非常細(xì)致，有些企業(yè)或家庭甚至只生產(chǎn)一種螺絲釘，千家萬戶聯(lián)合起來，整個(gè)地區(qū)就成了一個(gè)特大型的摩托螺絲

9、釘，千家萬戶聯(lián)合起來，整個(gè)地區(qū)就成了一個(gè)特大型的摩托車生產(chǎn)集團(tuán)。這個(gè)車生產(chǎn)集團(tuán)。這個(gè)“集團(tuán)集團(tuán)”的效率非常高，成本也比許多大型摩的效率非常高，成本也比許多大型摩托車集團(tuán)要低。托車集團(tuán)要低。 u其他許多大型企業(yè)集團(tuán)，由總部對(duì)各分廠、各車間進(jìn)行統(tǒng)一管理，其他許多大型企業(yè)集團(tuán)，由總部對(duì)各分廠、各車間進(jìn)行統(tǒng)一管理，要建交龐大的管理體系，管理成本上升到什么程度，資源潛力就要建交龐大的管理體系，管理成本上升到什么程度，資源潛力就浪費(fèi)到什么程度。浪費(fèi)到什么程度。u這種經(jīng)濟(jì)形式被稱為這種經(jīng)濟(jì)形式被稱為“斑馬經(jīng)濟(jì)斑馬經(jīng)濟(jì)”。“小狗經(jīng)濟(jì)小狗經(jīng)濟(jì)”的每個(gè)家庭、的每個(gè)家庭、每個(gè)企業(yè)都有一個(gè)原動(dòng)力，那些大企業(yè)集團(tuán)只有一

10、個(gè)原動(dòng)力，結(jié)每個(gè)企業(yè)都有一個(gè)原動(dòng)力，那些大企業(yè)集團(tuán)只有一個(gè)原動(dòng)力，結(jié)果，果，“小狗經(jīng)濟(jì)小狗經(jīng)濟(jì)”的原動(dòng)力就是的原動(dòng)力就是“斑馬經(jīng)濟(jì)斑馬經(jīng)濟(jì)”原動(dòng)力的倍原動(dòng)力的倍或倍?；虮?。 4、性格、性格要求：在第一時(shí)間說出自己喜歡的那幅要求：在第一時(shí)間說出自己喜歡的那幅圖片的號(hào)碼，要靠直覺，不要考慮太長圖片的號(hào)碼，要靠直覺，不要考慮太長時(shí)間，在時(shí)間，在5秒鐘內(nèi)選出你喜歡的圖片，秒鐘內(nèi)選出你喜歡的圖片，不要猶豫！不要猶豫！答案答案1.無憂無慮，頑皮，愉快的人無憂無慮，頑皮，愉快的人2.獨(dú)立，前衛(wèi)，不受拘束，追求自由及自我的生活獨(dú)立，前衛(wèi)，不受拘束，追求自由及自我的生活3.時(shí)常自我反省時(shí)常自我反省,敏感的思想家

11、敏感的思想家4.務(wù)實(shí)，頭腦清醒，和諧務(wù)實(shí)，頭腦清醒，和諧5.專業(yè)，實(shí)事求事，自信專業(yè)，實(shí)事求事，自信6.溫和，謹(jǐn)慎，無攻擊性溫和，謹(jǐn)慎，無攻擊性7.具分析力，可靠，自信具分析力，可靠，自信8.浪漫，愛幻想，情緒化浪漫，愛幻想，情緒化9.精力充沛，好動(dòng)，外向精力充沛，好動(dòng)，外向性格分析四象限性格分析四象限主要內(nèi)容主要內(nèi)容u5.1 采購談判與商務(wù)談判采購談判與商務(wù)談判u5.2 采購談判的原則采購談判的原則u5.3 采購談判的準(zhǔn)備階段采購談判的準(zhǔn)備階段u5.4 采購談判的流程采購談判的流程u5.5 采購談判的策略采購談判的策略u(píng)5.6 采購談判的技巧采購談判的技巧u5.7 談判的發(fā)展談判的發(fā)展思考題

12、：思考題：u采購談判應(yīng)該遵循哪些基本原則？采購談判應(yīng)該遵循哪些基本原則？u采購談判有哪些主要內(nèi)容？采購談判有哪些主要內(nèi)容？u試述在實(shí)際談判過程中應(yīng)遵循的基本程序。試述在實(shí)際談判過程中應(yīng)遵循的基本程序。u結(jié)合實(shí)際，談判中可運(yùn)用的談判技巧有哪些？結(jié)合實(shí)際，談判中可運(yùn)用的談判技巧有哪些？u如何才能實(shí)現(xiàn)雙贏的談判結(jié)果？如何才能實(shí)現(xiàn)雙贏的談判結(jié)果？5.1 采購談判與商務(wù)談判采購談判與商務(wù)談判u談判談判是指當(dāng)事人為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，而是指當(dāng)事人為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，而與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的影響者進(jìn)行協(xié)商的過程。與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的影響者進(jìn)行協(xié)商的過程。u特征：特征：談判要有明確的目的性談判要有明確的目的性談判雙方在談判過程中

13、地位是相對(duì)平等的談判雙方在談判過程中地位是相對(duì)平等的談判是一個(gè)信息溝通的過程談判是一個(gè)信息溝通的過程談判的結(jié)果是不可預(yù)知的談判的結(jié)果是不可預(yù)知的商務(wù)談判的概念與特征商務(wù)談判的概念與特征u商務(wù)談判商務(wù)談判是指當(dāng)事人為了完成某是指當(dāng)事人為了完成某項(xiàng)交易或?qū)崿F(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，項(xiàng)交易或?qū)崿F(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，而與其他目標(biāo)影響者就交易的條而與其他目標(biāo)影響者就交易的條件進(jìn)行協(xié)商的過程。件進(jìn)行協(xié)商的過程。u特征特征：從從客體客體角度看，商務(wù)談判的內(nèi)容必須針對(duì)一定角度看，商務(wù)談判的內(nèi)容必須針對(duì)一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，而且當(dāng)事人主要是針對(duì)商業(yè)交往的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，而且當(dāng)事人主要是針對(duì)商業(yè)交往中某些交易條件進(jìn)行協(xié)商；中某些交易條件

14、進(jìn)行協(xié)商；從從主體主體角度看，商務(wù)談判的主體必須是獨(dú)立的角度看，商務(wù)談判的主體必須是獨(dú)立的利益主體或其代表，而且談判的結(jié)果必然涉及利益主體或其代表，而且談判的結(jié)果必然涉及他們利益的得失；他們利益的得失；從從表現(xiàn)形式表現(xiàn)形式看，商務(wù)談判要比其他形式的談判看，商務(wù)談判要比其他形式的談判表現(xiàn)更為靈活。表現(xiàn)更為靈活。談判一般具備以下幾點(diǎn)特征談判一般具備以下幾點(diǎn)特征u1、談判是各方獲取契合利益的行為；、談判是各方獲取契合利益的行為；u2、談判的主體是兩方或者多方的組織與個(gè)人；、談判的主體是兩方或者多方的組織與個(gè)人；u3、談判的手段是觀點(diǎn)互換、感情互動(dòng)；、談判的手段是觀點(diǎn)互換、感情互動(dòng)；u談判的實(shí)質(zhì)是運(yùn)用

15、公共關(guān)系理論消除分歧達(dá)成談判的實(shí)質(zhì)是運(yùn)用公共關(guān)系理論消除分歧達(dá)成共識(shí)。共識(shí)。采購談判定義采購談判定義 所謂采購談判就是是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系 采購談判是采購談判是有利益性有利益性溝通！溝通！ 5 5采購談判與商務(wù)談判的關(guān)系采購談判與商務(wù)談判的關(guān)系u商務(wù)談判的內(nèi)容包括貨物買賣的談判、商務(wù)談判的內(nèi)容包括貨物買賣的談判、勞務(wù)買賣的談判、知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的談判勞務(wù)買賣的談判、知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的談判和合資、合作的談

16、判；和合資、合作的談判；u采購談判屬于商務(wù)談判的范疇，具有商采購談判屬于商務(wù)談判的范疇，具有商務(wù)談判的基本特點(diǎn)，是商務(wù)談判的一種務(wù)談判的基本特點(diǎn)，是商務(wù)談判的一種形式。形式。采購談判重要性采購談判重要性 前期采購階段前期采購階段 生準(zhǔn)采購階段生準(zhǔn)采購階段 批量采購階段批量采購階段應(yīng)用廣應(yīng)用廣 影響大影響大 當(dāng)期經(jīng)營當(dāng)期經(jīng)營 未來發(fā)展未來發(fā)展 雙方合作雙方合作4 4采購談判的目的采購談判的目的公平而合理的價(jià)格公平而合理的價(jià)格合適的交貨期合適的交貨期供應(yīng)商的表現(xiàn)供應(yīng)商的表現(xiàn)與供應(yīng)商維持關(guān)系。當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)能夠妥善與供應(yīng)商維持關(guān)系。當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)能夠妥善解決，不影響雙方關(guān)系。解決，不影響雙方關(guān)系。采購談

17、判的目的采購談判的目的1：公平而合理的價(jià)格 談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購人員應(yīng)該先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格 2：合適的交貨期 在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題，也是供應(yīng)商的最大問題。大多是因?yàn)椋簎 （1）采購人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。u （2）采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。u不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高。故采購人員應(yīng)該隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。采購談判的目標(biāo)采

18、購談判的目標(biāo)3：供應(yīng)商的表現(xiàn) 表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿， 因此采購人員在談判時(shí)，除價(jià)格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款及無法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施。 4：與供應(yīng)商維持關(guān)系 采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長久的合作關(guān)系采購談判的內(nèi)容采購談判的內(nèi)容u商品的質(zhì)量條件商品的質(zhì)量條件u商品的價(jià)格條件商品的價(jià)格條件u商品的數(shù)量條件商品的數(shù)量條件u商品的包裝條件商品的包裝條件u交貨條件交貨條件u貨款的支付條件貨款的支付條件u

19、貨物保險(xiǎn)條件貨物保險(xiǎn)條件u商品的檢驗(yàn)與索賠條件商品的檢驗(yàn)與索賠條件u不可抗力條件不可抗力條件u仲裁等仲裁等產(chǎn)生分歧產(chǎn)生分歧各自期望各自期望存在交集存在交集達(dá)成一致達(dá)成一致采購談判要素采購談判要素6 6采購談判結(jié)果采購談判結(jié)果輸輸輸輸/ /贏贏 采取立場采取立場 采取立場采取立場 維護(hù)立場維護(hù)立場 維護(hù)立場維護(hù)立場 不讓步不讓步 不讓步不讓步-不信任對(duì)方不信任對(duì)方 - -目標(biāo)為勝利目標(biāo)為勝利- -對(duì)方為敵人對(duì)方為敵人 - -自身利益為唯一方向自身利益為唯一方向 7 7贏贏- -贏贏( (雙贏或共贏雙贏或共贏) ) 認(rèn)定自身需要認(rèn)定自身需要了解對(duì)方需要了解對(duì)方需要尋求解決之道尋求解決之道對(duì)方為問題

20、解決者對(duì)方為問題解決者 - - 對(duì)對(duì)方采審慎的態(tài)度對(duì)對(duì)方采審慎的態(tài)度 - - 探尋共同利益探尋共同利益認(rèn)定自身需要認(rèn)定自身需要了解對(duì)方需要了解對(duì)方需要尋求解決之道尋求解決之道采購談判結(jié)果采購談判結(jié)果8 8 誰贏了？誰贏了？ 你剛剛花了你剛剛花了RMB35RMB35萬買了一套房子，你原來準(zhǔn)萬買了一套房子，你原來準(zhǔn)備為這套房子至多支付備為這套房子至多支付RMB38RMB38萬，如果只需萬，如果只需RMB32RMB32萬就最理想了。萬就最理想了。 房主原來準(zhǔn)備將房子賣房主原來準(zhǔn)備將房子賣RMB30RMB30萬。他開價(jià)為萬。他開價(jià)為RMB40RMB40萬。萬。誰贏了？誰贏了？采購談判結(jié)果采購談判結(jié)果

21、誰贏了？誰贏了？ 一旅客在旅行中，對(duì)航空公司延誤班機(jī)的事件進(jìn)行索一旅客在旅行中，對(duì)航空公司延誤班機(jī)的事件進(jìn)行索賠，航空公司拒絕承擔(dān)責(zé)任，便大發(fā)雷霆，揚(yáng)言要訴諸賠，航空公司拒絕承擔(dān)責(zé)任，便大發(fā)雷霆，揚(yáng)言要訴諸法律。法律。航空公司的回答是航空公司的回答是“那法庭上見吧！那法庭上見吧！”誰贏了？誰贏了？采購談判結(jié)果采購談判結(jié)果5.2 采購談判的原則采購談判的原則公平原則公平原則自愿原則自愿原則社會(huì)效益社會(huì)效益原則原則利益共享利益共享 原則原則信息原則信息原則合法原則合法原則合作原則合作原則采購談判的原則采購談判的原則u1、人事分開原則、人事分開原則u2、利益中心原則、利益中心原則u3、多方案原則、多

22、方案原則u4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則公平公平 合同法第五條規(guī)定：合同法第五條規(guī)定：“當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)遵循公平原則確定各方的權(quán)利和義務(wù)。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)遵循公平原則確定各方的權(quán)利和義務(wù)?！惫皆瓌t要求合同雙方當(dāng)事人之間的權(quán)利義務(wù)要公平合理，要大體上平衡，強(qiáng)調(diào)一方公平原則要求合同雙方當(dāng)事人之間的權(quán)利義務(wù)要公平合理，要大體上平衡，強(qiáng)調(diào)一方給付與對(duì)方給付之間的等值性，合同上的負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)的合理分配。包括：給付與對(duì)方給付之間的等值性，合同上的負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)的合理分配。包括：1. 在訂立合同時(shí)，要根據(jù)公平原則確定雙方的權(quán)利和義務(wù)，不得濫用權(quán)利，不得欺詐，在訂立合同時(shí)，要根據(jù)公平原則確定雙方的權(quán)利和義務(wù)，不得濫用權(quán)利，不

23、得欺詐，不得假借訂立合同惡意進(jìn)行磋商。不得假借訂立合同惡意進(jìn)行磋商。2. 根據(jù)公平原則確定風(fēng)險(xiǎn)的合理分配。根據(jù)公平原則確定風(fēng)險(xiǎn)的合理分配。3. 根據(jù)公平原則確定違約責(zé)任。根據(jù)公平原則確定違約責(zé)任。公平原則作為合同法的基本原則，其意義和作用是：公平原則是社會(huì)公德的體現(xiàn)，符公平原則作為合同法的基本原則，其意義和作用是：公平原則是社會(huì)公德的體現(xiàn)，符合商業(yè)道德的要求。將公平原則作為合同當(dāng)事人的行為準(zhǔn)則，可以防止當(dāng)事人濫用權(quán)合商業(yè)道德的要求。將公平原則作為合同當(dāng)事人的行為準(zhǔn)則，可以防止當(dāng)事人濫用權(quán)力，有利于保護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益，維護(hù)和平衡當(dāng)事人之間的利益。力，有利于保護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益，維護(hù)和平衡當(dāng)事人

24、之間的利益。 公平貿(mào)易原則又稱公平競爭原則，是世界貿(mào)易組織主要針對(duì)出口貿(mào)易而規(guī)定的一個(gè)基公平貿(mào)易原則又稱公平競爭原則，是世界貿(mào)易組織主要針對(duì)出口貿(mào)易而規(guī)定的一個(gè)基本原則。這一原則的基本含義是指各成員和出口經(jīng)營者都不得采取不公正的貿(mào)易手段本原則。這一原則的基本含義是指各成員和出口經(jīng)營者都不得采取不公正的貿(mào)易手段進(jìn)行國際貿(mào)易競爭或扭曲國際貿(mào)易市場競爭秩序進(jìn)行國際貿(mào)易競爭或扭曲國際貿(mào)易市場競爭秩序。信息信息 看（聽）到了，看看（聽）到了，看（聽）清楚了，看（聽）清楚了，看（聽）明白了，（聽）明白了，全神貫注1/3聽進(jìn)去50%搞明白的曲解別人的意思記住了哪些客套話1/350%沒有聽進(jìn)去1/3自然賦予我

25、們?nèi)祟愐粡堊?兩只耳朵.也就是讓我們多聽少說-蘇格拉底5.3 采購談判的準(zhǔn)備階段采購談判的準(zhǔn)備階段u再高的山峰，也是由一個(gè)一個(gè)臺(tái)階砌起來再高的山峰，也是由一個(gè)一個(gè)臺(tái)階砌起來的的過程的每一步對(duì)最終的結(jié)果都影響深遠(yuǎn)，過程的每一步對(duì)最終的結(jié)果都影響深遠(yuǎn)，有的將直接影響到談判的結(jié)果。有的將直接影響到談判的結(jié)果。孫子：勝兵先孫子：勝兵先 勝勝 而后求而后求 戰(zhàn)戰(zhàn) ，敗兵先戰(zhàn)而后求勝，敗兵先戰(zhàn)而后求勝準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段u采購談判采購談判資料的搜集資料的搜集u采購談判采購談判方案的制定方案的制定u采購談判采購談判隊(duì)伍的組選隊(duì)伍的組選u采購談判的采購談判的其他準(zhǔn)備工作其他準(zhǔn)備工作采購談判資料的搜集采購談判資料的

26、搜集u采購需求分析采購需求分析需求什么？需求什么？需求多少？需求多少？需求時(shí)間？需求時(shí)間？企業(yè)物料需求分析清企業(yè)物料需求分析清單單資源市場調(diào)查資源市場調(diào)查市場供應(yīng)、需求情況市場供應(yīng)、需求情況產(chǎn)品競爭情況產(chǎn)品競爭情況產(chǎn)品分銷渠道產(chǎn)品分銷渠道產(chǎn)品銷售情況產(chǎn)品銷售情況對(duì)方情報(bào)的搜索對(duì)方情報(bào)的搜索u資信情況資信情況u對(duì)方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)對(duì)方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)u供應(yīng)商需求的貨款支付方式供應(yīng)商需求的貨款支付方式u談判的最后期限談判的最后期限u鑒別資料的真實(shí)性和可靠性，即去偽存鑒別資料的真實(shí)性和可靠性，即去偽存真，這是一個(gè)整理的過程。真，這是一個(gè)整理的過程。資料的整理與分析資料的整理與分析u鑒別資料的相關(guān)性和

27、有用性，即去粗取鑒別資料的相關(guān)性和有用性，即去粗取精，這是一個(gè)分析的過程。精，這是一個(gè)分析的過程。采購談判方案的制定采購談判方案的制定u談判方案談判方案是指在談判開始前對(duì)是指在談判開始前對(duì)談判目標(biāo)談判目標(biāo)、談判議程談判議程、談判對(duì)策談判對(duì)策等預(yù)先所做的安排。等預(yù)先所做的安排。u談判方案是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，談判方案是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判中起著重要的作用。在整個(gè)談判中起著重要的作用。明確自己需求明確自己需求考慮對(duì)方需求考慮對(duì)方需求雙方實(shí)力比較雙方實(shí)力比較 -需要什么？需要什么？-不能接受什么？不能接受什么？-底線目標(biāo)？底線目標(biāo)？-實(shí)際目標(biāo)？實(shí)際目標(biāo)？-能做的讓步？能做的讓步？-

28、 -換位考慮：換位考慮：- -對(duì)方需要什么？對(duì)方需要什么？- -絲毫不能讓步？絲毫不能讓步？- -底線目標(biāo)？底線目標(biāo)？- -實(shí)際目標(biāo)？實(shí)際目標(biāo)？ - -決策權(quán)威？決策權(quán)威？- -專家力？專家力？- -決心和毅力？決心和毅力？- -談判經(jīng)驗(yàn)？談判經(jīng)驗(yàn)？- -時(shí)間充裕？時(shí)間充裕？如何如何設(shè)定？設(shè)定？設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)1818采購談判目標(biāo)的選采購談判目標(biāo)的選擇擇基本目標(biāo)基本目標(biāo)中等目標(biāo)中等目標(biāo)最高目標(biāo)最高目標(biāo)能滿足本企業(yè)對(duì)原材料、零部件或能滿足本企業(yè)對(duì)原材料、零部件或產(chǎn)品的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格產(chǎn)品的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格價(jià)格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平價(jià)格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平供應(yīng)商的售后服務(wù)情況，如供應(yīng)商供應(yīng)商的售

29、后服務(wù)情況，如供應(yīng)商供貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)等供貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)等采購談判議程的安采購談判議程的安排排采購談判主題的確定采購談判主題的確定采購談判時(shí)間的安排采購談判時(shí)間的安排采購產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格采購產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格水平、運(yùn)輸?shù)人?、運(yùn)輸?shù)刃杩紤]：準(zhǔn)備的充分程度，考慮對(duì)方需考慮：準(zhǔn)備的充分程度，考慮對(duì)方的情況，談判人員的身體和情緒狀況。的情況，談判人員的身體和情緒狀況。采購談判隊(duì)伍的組選采購談判隊(duì)伍的組選u采購談判隊(duì)伍的組選采購談判隊(duì)伍的組選是指在談判對(duì)手情況以是指在談判對(duì)手情況以及談判環(huán)境諸因素進(jìn)行充分分析研究的基礎(chǔ)及談判環(huán)境諸因素進(jìn)行充分分析研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)談

30、判的內(nèi)容、難易程度上，根據(jù)談判的內(nèi)容、難易程度選擇談判人選擇談判人員員，組織高效精干的談判隊(duì)伍，組織高效精干的談判隊(duì)伍u內(nèi)容內(nèi)容：談判隊(duì)伍組選的原則、談判人員的素質(zhì)要求、談判隊(duì)伍組選的原則、談判人員的素質(zhì)要求、談判人員的選擇與配備、談判的分工與合作。談判人員的選擇與配備、談判的分工與合作。u根據(jù)談判的內(nèi)容、重要性和難根據(jù)談判的內(nèi)容、重要性和難易程度組織談判隊(duì)伍易程度組織談判隊(duì)伍談判隊(duì)伍的組選原談判隊(duì)伍的組選原則則u根據(jù)談判對(duì)手的具體情況組織根據(jù)談判對(duì)手的具體情況組織談判隊(duì)伍，談判隊(duì)伍，“對(duì)等原則對(duì)等原則”談判人員的素質(zhì)要求談判人員的素質(zhì)要求政治素質(zhì)政治素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)心理素質(zhì)心理素質(zhì)文化素

31、質(zhì)文化素質(zhì)遵紀(jì)守法，廉潔奉公，努力維護(hù)遵紀(jì)守法，廉潔奉公，努力維護(hù)國家、本企業(yè)的利益國家、本企業(yè)的利益首要前提首要前提良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、合理的知識(shí)結(jié)良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)、一定的談判技巧、談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)構(gòu)、一定的談判技巧、談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取精神和高度的責(zé)任強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取精神和高度的責(zé)任感，隨機(jī)應(yīng)變，較強(qiáng)的自控力和適應(yīng)性感，隨機(jī)應(yīng)變，較強(qiáng)的自控力和適應(yīng)性良好的口頭、書面、動(dòng)作等語言表達(dá)技良好的口頭、書面、動(dòng)作等語言表達(dá)技能，一定的文學(xué)修養(yǎng)，服飾儀表能，一定的文學(xué)修養(yǎng)，服飾儀表u滿足多學(xué)科、多專業(yè)的知識(shí)需求，滿足多學(xué)科、多專業(yè)的知識(shí)需求，取得知識(shí)結(jié)構(gòu)上的互補(bǔ)與綜合優(yōu)

32、勢。取得知識(shí)結(jié)構(gòu)上的互補(bǔ)與綜合優(yōu)勢。“全能型的專家全能型的專家”談判人員的選擇與配備談判人員的選擇與配備u群策群力，集思廣益，形成集體的群策群力，集思廣益，形成集體的進(jìn)取與抵抗的力量。進(jìn)取與抵抗的力量。35人人談判的分工與合作談判的分工與合作u確定主談和輔談確定主談和輔談主談：在談判的某一階段，或者對(duì)某以方面或主談：在談判的某一階段，或者對(duì)某以方面或幾個(gè)方面的議題，以他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述我?guī)讉€(gè)方面的議題，以他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述我方的觀點(diǎn)和立場；方的觀點(diǎn)和立場；輔談：除主談以外的其他成員處于輔助配合的輔談：除主談以外的其他成員處于輔助配合的位置。位置。u在主談人員的指揮下，互相密切配合。在主談人

33、員的指揮下，互相密切配合。采購談判的其他準(zhǔn)備工作采購談判的其他準(zhǔn)備工作u談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)的選擇u談判方式的選擇談判方式的選擇u談判現(xiàn)場的安排與布置談判現(xiàn)場的安排與布置u模擬談判模擬談判談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)的選擇優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)在己方所在地在己方所在地缺點(diǎn)缺點(diǎn)以逸待勞，無需熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境以逸待勞，無需熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境隨機(jī)應(yīng)變，可以根據(jù)談判形勢的發(fā)展隨機(jī)應(yīng)變，可以根據(jù)談判形勢的發(fā)展隨時(shí)調(diào)整談判計(jì)劃、人員、目標(biāo)等隨時(shí)調(diào)整談判計(jì)劃、人員、目標(biāo)等創(chuàng)造融洽的談判氛圍，促使談判成功創(chuàng)造融洽的談判氛圍，促使談判成功要承擔(dān)繁瑣的接待工作要承擔(dān)繁瑣的接待工作談判可能常常受己方領(lǐng)導(dǎo)的制約，談判可能常常受己方領(lǐng)

34、導(dǎo)的制約，不能是談判小組獨(dú)立地進(jìn)行工作不能是談判小組獨(dú)立地進(jìn)行工作優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)在對(duì)方所在地在對(duì)方所在地缺點(diǎn)缺點(diǎn)不必承擔(dān)接待工作，可以全心全意投入談判不必承擔(dān)接待工作，可以全心全意投入談判可以順便實(shí)地考察對(duì)方的生產(chǎn)經(jīng)可以順便實(shí)地考察對(duì)方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，取得第一手的資料營狀況，取得第一手的資料遇到敏感問題，可推說資料不全委婉拒絕答復(fù)遇到敏感問題，可推說資料不全委婉拒絕答復(fù)有一個(gè)熟悉和適應(yīng)對(duì)方環(huán)境的過程有一個(gè)熟悉和適應(yīng)對(duì)方環(huán)境的過程遇到困難時(shí)，難于調(diào)整自己，容易產(chǎn)生遇到困難時(shí)，難于調(diào)整自己，容易產(chǎn)生不穩(wěn)定的情緒，進(jìn)而影響談判結(jié)果不穩(wěn)定的情緒，進(jìn)而影響談判結(jié)果優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)在雙方之外的第三地在雙方之外的第三地缺

35、點(diǎn)缺點(diǎn)雙方心理上都會(huì)感到較為公平合理，雙方心理上都會(huì)感到較為公平合理，有利于緩和雙方的關(guān)系。有利于緩和雙方的關(guān)系。由于雙方都遠(yuǎn)離自己的所在地，因此，由于雙方都遠(yuǎn)離自己的所在地，因此，在談判準(zhǔn)備上會(huì)有所欠缺，談判中難在談判準(zhǔn)備上會(huì)有所欠缺，談判中難免會(huì)產(chǎn)生爭論，影響談判的成功率。免會(huì)產(chǎn)生爭論，影響談判的成功率。談判方式的選擇談判方式的選擇面對(duì)面的會(huì)談面對(duì)面的會(huì)談?wù)勁蟹绞秸勁蟹绞狡渌绞剑盒藕?、電話、電傳、電?bào)、因特網(wǎng)其他方式：信函、電話、電傳、電報(bào)、因特網(wǎng)正式的場內(nèi)會(huì)談?wù)降膱鰞?nèi)會(huì)談非正式的場外會(huì)談非正式的場外會(huì)談?wù)勁鞋F(xiàn)場的安排與布置談判現(xiàn)場的安排與布置u最好能為談判安排三個(gè)房間：一間作為最好能

36、為談判安排三個(gè)房間：一間作為雙方的主談判室，另外兩間作為各方的雙方的主談判室，另外兩間作為各方的備用室和休息室。備用室和休息室。u談判雙方座位的安排也應(yīng)認(rèn)真考慮：雙談判雙方座位的安排也應(yīng)認(rèn)真考慮：雙方各據(jù)談判桌一邊，相對(duì)而坐；雙方談方各據(jù)談判桌一邊，相對(duì)而坐；雙方談判人員隨便就坐。判人員隨便就坐。5.4 采購談判的流程采購談判的流程交易磋商程序交易磋商程序發(fā)盤（發(fā)盤（必經(jīng)必經(jīng)）詢盤（詢盤（非必經(jīng)非必經(jīng)）接受（接受（必經(jīng)必經(jīng)）還盤（還盤（非必經(jīng)非必經(jīng)）詢盤詢盤(Inquiry)詢盤涵義？詢盤涵義？詢盤內(nèi)容？詢盤內(nèi)容？詢盤特點(diǎn)？詢盤特點(diǎn)？詢盤詢盤(Inquiry)的含義的含義u是交易的一方打算購買

37、或出售某種商品向是交易的一方打算購買或出售某種商品向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件，表示交易愿望的一種對(duì)方探詢交易條件，表示交易愿望的一種行為行為. .買方發(fā)出的詢盤買方發(fā)出的詢盤邀請(qǐng)發(fā)盤邀請(qǐng)發(fā)盤賣方發(fā)出的詢盤賣方發(fā)出的詢盤邀請(qǐng)遞盤邀請(qǐng)遞盤 詢盤詢盤(Inquiry)的內(nèi)容和特點(diǎn)的內(nèi)容和特點(diǎn)u詢盤的內(nèi)容詢盤的內(nèi)容: :包括商品的品質(zhì)包括商品的品質(zhì), ,規(guī)格規(guī)格, ,數(shù)量數(shù)量, ,包裝包裝, ,價(jià)格和裝運(yùn)價(jià)格和裝運(yùn)等成交條件或索取樣品。等成交條件或索取樣品。u詢盤的特點(diǎn)詢盤的特點(diǎn): :多由買方發(fā)出多由買方發(fā)出可有是書面的，也可以是口頭的可有是書面的，也可以是口頭的對(duì)交易雙方無約束力，沒有固定格式對(duì)交易雙方無約

38、束力，沒有固定格式發(fā)盤發(fā)盤(Offer)構(gòu)成發(fā)盤構(gòu)成發(fā)盤的條件的條件發(fā)盤的發(fā)盤的有效期有效期發(fā)盤的發(fā)盤的撤回和撤銷撤回和撤銷構(gòu)成發(fā)盤構(gòu)成發(fā)盤失效的情況失效的情況發(fā)盤涵義？發(fā)盤涵義？發(fā)盤發(fā)盤也叫發(fā)價(jià)（也叫發(fā)價(jià)（QuotationQuotation），），是指交易是指交易的一方的一方( (發(fā)盤人發(fā)盤人) )欲出售或購買某項(xiàng)商品欲出售或購買某項(xiàng)商品而向另一方而向另一方( (受盤人受盤人) )提出各項(xiàng)交易條件提出各項(xiàng)交易條件, ,并愿意按此條件達(dá)成交易的一種表示并愿意按此條件達(dá)成交易的一種表示. .發(fā)盤涵義？發(fā)盤涵義？在實(shí)際業(yè)務(wù)中發(fā)盤通常是一方在收到對(duì)方的詢盤之后在實(shí)際業(yè)務(wù)中發(fā)盤通常是一方在收到對(duì)方的

39、詢盤之后提出的，但也可以不經(jīng)對(duì)方詢盤，直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤。提出的，但也可以不經(jīng)對(duì)方詢盤，直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤。構(gòu)成發(fā)盤的條件構(gòu)成發(fā)盤的條件u發(fā)盤的對(duì)象發(fā)盤的對(duì)象: :向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出. .u發(fā)盤的內(nèi)容發(fā)盤的內(nèi)容: :u（1 1）寫明貨物名稱寫明貨物名稱u（2 2）明示或暗示規(guī)定數(shù)量或規(guī)定如何確定數(shù)量）明示或暗示規(guī)定數(shù)量或規(guī)定如何確定數(shù)量u（3 3）明示或暗示規(guī)定價(jià)格或規(guī)定如何確定價(jià)格。）明示或暗示規(guī)定價(jià)格或規(guī)定如何確定價(jià)格。u發(fā)盤有明確的訂約意旨：發(fā)盤有明確的訂約意旨：表明得到接受時(shí)承受約束的意旨。表明得到接受時(shí)承受約束的意旨。通常以通常以“發(fā)盤發(fā)盤”，“報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)

40、”，“定貨定貨”，“遞盤遞盤”等字樣。等字樣。u發(fā)盤應(yīng)傳達(dá)到受盤人發(fā)盤應(yīng)傳達(dá)到受盤人: :發(fā)盤只有被送達(dá)到受盤人時(shí)才生效發(fā)盤只有被送達(dá)到受盤人時(shí)才生效. .發(fā)盤的有效期發(fā)盤的有效期u發(fā)盤的有效期限發(fā)盤的有效期限是指發(fā)盤可供受盤人作出接受的期限是指發(fā)盤可供受盤人作出接受的期限, ,超過發(fā)盤規(guī)超過發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限定的時(shí)限, ,發(fā)盤人即不受約束發(fā)盤人即不受約束. .u口頭發(fā)盤的有效期口頭發(fā)盤的有效期: :發(fā)盤的效力于談話終止時(shí)結(jié)束發(fā)盤的效力于談話終止時(shí)結(jié)束( (除非另外聲明除非另外聲明) )u實(shí)際業(yè)務(wù)中實(shí)際業(yè)務(wù)中, ,明確規(guī)定的有效期明確規(guī)定的有效期: :規(guī)定最遲接受期限規(guī)定最遲接受期限規(guī)定一段接受的

41、期限規(guī)定一段接受的期限發(fā)盤的撤回和撤銷發(fā)盤的撤回和撤銷u發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，將該項(xiàng)發(fā)盤收回發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，將該項(xiàng)發(fā)盤收回u發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷發(fā)盤送達(dá)受盤人之后，將該項(xiàng)發(fā)盤取消發(fā)盤送達(dá)受盤人之后，將該項(xiàng)發(fā)盤取消構(gòu)成發(fā)盤失效的情況構(gòu)成發(fā)盤失效的情況 過過 期期拒絕或還盤拒絕或還盤不可控因素出現(xiàn)不可控因素出現(xiàn)撤撤 銷銷還盤（還盤（Counter-Offer)u也叫也叫還價(jià)還價(jià)，受盤人不同，受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件而意發(fā)盤中的交易條件而提出修改或變更的意見提出修改或變更的意見. .還盤涵義還盤涵義u還盤是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，還盤是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地

42、位也是受盤人以發(fā)盤人的地位提出提出新的發(fā)盤新的發(fā)盤u一方的一方的發(fā)盤經(jīng)對(duì)方還盤后即發(fā)盤經(jīng)對(duì)方還盤后即失去效力失去效力，除非得到原發(fā)盤，除非得到原發(fā)盤人的同意，受盤人不得在還人的同意，受盤人不得在還盤后反悔，再接受原發(fā)盤。盤后反悔，再接受原發(fā)盤。還盤涵義的理解還盤涵義的理解u我公司星期一對(duì)外發(fā)盤，限該周星期我公司星期一對(duì)外發(fā)盤，限該周星期五復(fù)到有效，客戶于星期二回電還盤五復(fù)到有效，客戶于星期二回電還盤并邀我電復(fù)。此時(shí)，國際市場價(jià)格上并邀我電復(fù)。此時(shí)，國際市場價(jià)格上漲，故我未予答復(fù)。客戶又于星期三漲，故我未予答復(fù)?？蛻粲钟谛瞧谌齺黼姳硎窘邮芪倚瞧谝坏陌l(fā)盤。在上來電表示接受我星期一的發(fā)盤。在上述情況

43、下，客戶的接受是否有效，為述情況下，客戶的接受是否有效，為什么？什么？討論與分析討論與分析接受無效接受無效因?yàn)檫€盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕，還盤一經(jīng)作因?yàn)檫€盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕，還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即失去了效力，發(fā)盤人不出，原發(fā)盤即失去了效力，發(fā)盤人不再受其約束。一項(xiàng)還盤等于受盤人向再受其約束。一項(xiàng)還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤。原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤。4-9 KEY:接受接受(Acceptance)構(gòu)成有效接受的條件構(gòu)成有效接受的條件發(fā)盤內(nèi)容的變更的接受發(fā)盤內(nèi)容的變更的接受逾期接受逾期接受接受生效的時(shí)間接受生效的時(shí)間接受的撤回接受的撤回接受的含義接受的含義 接受接受是指受盤人在發(fā)盤的是指受

44、盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)有效期內(nèi), ,無無條件地條件地同意發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件同意發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件, ,愿意按這些條件和對(duì)方達(dá)成交易的一種愿意按這些條件和對(duì)方達(dá)成交易的一種表示表示. .構(gòu)成有效接受的條件構(gòu)成有效接受的條件u接受必須由指定的受盤人作出接受必須由指定的受盤人作出u接受必須表示出來接受必須表示出來u接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件u接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)表示接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)表示接受生效的時(shí)間接受生效的時(shí)間英美法采?。河⒚婪ú扇。骸蓖多]生效原則投郵生效原則“大陸法采?。捍箨懛ú扇。骸暗竭_(dá)生效原則到達(dá)生效原則”發(fā)盤內(nèi)容的變更接受發(fā)盤

45、內(nèi)容的變更接受u發(fā)盤內(nèi)容的變更接受發(fā)盤內(nèi)容的變更接受( (有條件的接受有條件的接受):):是指受盤人在答復(fù)發(fā)盤時(shí)是指受盤人在答復(fù)發(fā)盤時(shí), ,使用了使用了“接受接受”字樣字樣, ,但又對(duì)接受的發(fā)盤內(nèi)容作出某些添加但又對(duì)接受的發(fā)盤內(nèi)容作出某些添加, ,限制或其他變更限制或其他變更. .u實(shí)質(zhì)變更：實(shí)質(zhì)變更：如對(duì)貨物的價(jià)格，付款，如對(duì)貨物的價(jià)格，付款，質(zhì)量和數(shù)量，交貨地點(diǎn)質(zhì)量和數(shù)量，交貨地點(diǎn)和時(shí)間，賠償責(zé)任范圍和時(shí)間，賠償責(zé)任范圍或解決爭端方式等方面或解決爭端方式等方面的變更。的變更。u只能構(gòu)成還盤，接只能構(gòu)成還盤，接受無效，合同不成立。受無效，合同不成立。n非實(shí)質(zhì)變更：非實(shí)質(zhì)變更：n如要求提供重量

46、單，裝如要求提供重量單，裝箱單，商檢證，產(chǎn)地證箱單，商檢證，產(chǎn)地證明等單據(jù)明等單據(jù)a此接受為有效接受，此接受為有效接受，合同成立。合同成立。u某公司向歐洲某客戶出口一批食品，該公司某公司向歐洲某客戶出口一批食品，該公司于于3月月16日發(fā)盤，限日發(fā)盤，限3月月20日復(fù)到有效，日復(fù)到有效，3月月18日接對(duì)方來電稱：你方日接對(duì)方來電稱：你方16日電接受，希望日電接受，希望在在 5月裝船。月裝船?！拔曳轿刺岢霎愖h。于是這項(xiàng)我方未提出異議。于是這項(xiàng)交易是否達(dá)成，為什么？交易是否達(dá)成，為什么？討論與分析討論與分析這筆交易達(dá)成這筆交易達(dá)成。因?yàn)槭鼙P人在表示接受的同時(shí)，提出某種希望和因?yàn)槭鼙P人在表示接受的同時(shí)

47、，提出某種希望和建議，這種希望和建議不構(gòu)成實(shí)質(zhì)性修改發(fā)盤建議，這種希望和建議不構(gòu)成實(shí)質(zhì)性修改發(fā)盤的條件，應(yīng)看作是一項(xiàng)有效接受，而不是還盤的條件，應(yīng)看作是一項(xiàng)有效接受，而不是還盤，該業(yè)務(wù)中交易達(dá)成，合同有效成立。，該業(yè)務(wù)中交易達(dá)成，合同有效成立。KEY:逾期接逾期接受受u是指受盤人發(fā)出的接受通知超過發(fā)盤人規(guī)定的是指受盤人發(fā)出的接受通知超過發(fā)盤人規(guī)定的有效期，或發(fā)盤中未明確規(guī)定的效期而超過合有效期，或發(fā)盤中未明確規(guī)定的效期而超過合理時(shí)間才送達(dá)發(fā)盤人。理時(shí)間才送達(dá)發(fā)盤人。逾期接受一般情況下無效。逾期接受一般情況下無效。逾期接受是否有效，關(guān)鍵逾期接受是否有效，關(guān)鍵取決于發(fā)盤人如何表態(tài)。取決于發(fā)盤人如何

48、表態(tài)。討論與分析討論與分析a我某公司于我某公司于1515日向日商發(fā)盤，限日向日商發(fā)盤，限2020日復(fù)日復(fù)到有效。日商于到有效。日商于1919日以電報(bào)表示接受我日以電報(bào)表示接受我方方1515日電，我方于日電，我方于2121日中午才收到日商日中午才收到日商的接受通知。此時(shí)，這項(xiàng)合同能否成立，的接受通知。此時(shí)，這項(xiàng)合同能否成立，為什么？為什么？1 若我方毫不遲延地表示接受，則合同成立。若我方毫不遲延地表示接受，則合同成立。2 若我方于若我方于21日才收到接受通知是由于電訊部門日才收到接受通知是由于電訊部門的某種原因延誤，則我方緘默，合同成立。的某種原因延誤，則我方緘默，合同成立。KEY: 接受的撤回

49、接受的撤回是指接受于生效以前給予是指接受于生效以前給予取消，以阻止生效。取消，以阻止生效。5.5 采購談判的策略采購談判的策略u(píng)談判策略談判策略是在實(shí)施戰(zhàn)略時(shí)所采取的短期是在實(shí)施戰(zhàn)略時(shí)所采取的短期的計(jì)劃和活動(dòng)，有意造成對(duì)方成交位置的計(jì)劃和活動(dòng)，有意造成對(duì)方成交位置的改變，影響其他人來實(shí)現(xiàn)自己談判的的改變，影響其他人來實(shí)現(xiàn)自己談判的目標(biāo)。即實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的目標(biāo)。即實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的方法方法?；緶贤记苫緶贤记蓽贤Ｐ蜏贤Ｐ头钦Z言溝通非語言溝通PAC溝通法溝通法溝通的三個(gè)作用溝通的三個(gè)作用u三個(gè)作用三個(gè)作用表達(dá)思想表達(dá)思想激勵(lì)自我激勵(lì)自我喚起行動(dòng)喚起行動(dòng)u幫助獲得良好的人際關(guān)系幫助獲得良好的人際

50、關(guān)系說好話、走好路、辦好事、做好人說好話、走好路、辦好事、做好人眼亮、嘴甜、腿快眼亮、嘴甜、腿快溝通的內(nèi)容溝通的內(nèi)容u說真實(shí)的、說快樂的說真實(shí)的、說快樂的u說有用的、說熟悉的、說喜歡的說有用的、說熟悉的、說喜歡的溝通的心態(tài)：快樂溝通的心態(tài)：快樂 投入投入 贊美贊美溝通模型溝通模型信息發(fā)送者信息發(fā)送者信息接收者信息接收者編碼編碼解碼解碼解碼解碼編碼編碼雜音雜音雜音雜音媒介媒介反饋信息反饋信息信息信息選擇合適的編碼方式選擇合適的編碼方式確保信息清楚明確確保信息清楚明確確保發(fā)送的信息完整確保發(fā)送的信息完整確保信息容易被理解確保信息容易被理解解碼解碼確保完整接受了信息確保完整接受了信息確保被正確的理解

51、確保被正確的理解給出反饋給出反饋反饋反饋u尊重：全神貫注尊重：全神貫注u微笑：配合對(duì)方微笑：配合對(duì)方u傾聽：嗯，有道理傾聽：嗯，有道理u贊美：哇，太棒了贊美：哇，太棒了如何問問題如何問問題u開放式問題開放式問題有什么方法有什么方法你有什么建議你有什么建議我們應(yīng)該做什么我們應(yīng)該做什么u封閉式問題封閉式問題我這樣理解正確嗎我這樣理解正確嗎你們是不是想這么做你們是不是想這么做我們應(yīng)該按我們應(yīng)該按A方案還是方案還是B方案方案信息傳遞的三個(gè)方式信息傳遞的三個(gè)方式語氣、聲調(diào)語氣、聲調(diào) 動(dòng)作、表情、動(dòng)作、表情、眼神眼神 文字、圖片文字、圖片 語言語言u(píng)簡潔、有趣、有力簡潔、有趣、有力u符合聽眾需求：熟悉對(duì)方

52、的語言、了解對(duì)方的符合聽眾需求：熟悉對(duì)方的語言、了解對(duì)方的背景背景u數(shù)字、故事、圖片數(shù)字、故事、圖片u名言、格言、成語、諺語、順口溜名言、格言、成語、諺語、順口溜聲音聲音u聲音包括語調(diào)、音量、語速。變化、配合情緒、配合聲音包括語調(diào)、音量、語速。變化、配合情緒、配合對(duì)方對(duì)方u學(xué)會(huì)模仿呼吸、語速、語氣學(xué)會(huì)模仿呼吸、語速、語氣視覺性：（講話特別快）喜歡看、思維快視覺性：（講話特別快）喜歡看、思維快聽覺性：喜歡思索，思維縝密聽覺性：喜歡思索，思維縝密觸覺性：想很久才說一句觸覺性：想很久才說一句u運(yùn)用聲音運(yùn)用聲音智者：慢、平穩(wěn)、激情；魔法師：快、輕、神秘智者：慢、平穩(wěn)、激情；魔法師：快、輕、神秘勇士：果

53、斷、激情；朋友：快、輕、溫暖勇士：果斷、激情；朋友：快、輕、溫暖u日常練習(xí)日常練習(xí) 練氣練氣 ，繞口令，繞口令儀表：隨需應(yīng)變儀表：隨需應(yīng)變表情：學(xué)會(huì)微笑表情：學(xué)會(huì)微笑姿勢姿勢這些基本肢體語言您了解嗎這些基本肢體語言您了解嗎這些基本肢體語言您了解嗎這些基本肢體語言您了解嗎溝通中的距離溝通中的距離-近體學(xué)近體學(xué)u例如：座位安排例如：座位安排一對(duì)一的座位一對(duì)一的座位面對(duì)面面對(duì)面使自己和對(duì)方保持距離；使自己和對(duì)方保持距離；有助于表達(dá)不同的觀點(diǎn)有助于表達(dá)不同的觀點(diǎn)支持性支持性有助于消除障礙有助于消除障礙并且可以進(jìn)行目光接觸并且可以進(jìn)行目光接觸合作性合作性彼此之間是合作關(guān)系彼此之間是合作關(guān)系表示觀點(diǎn)相似表

54、示觀點(diǎn)相似PAC理論理論-柏恩博士柏恩博士-加拿大加拿大人們溝通時(shí)傳遞的信息包括兩部分一個(gè)是人們溝通時(shí)傳遞的信息包括兩部分一個(gè)是事實(shí)事實(shí)一個(gè)是一個(gè)是心態(tài)心態(tài)說什么很重要，怎么說更重要說什么很重要，怎么說更重要談判策略類別談判策略類別u交互性交互性u(píng)一致性一致性u(píng)社會(huì)證據(jù)社會(huì)證據(jù)u喜愛喜愛u權(quán)威權(quán)威u稀缺稀缺談判常見三個(gè)失敗原因談判常見三個(gè)失敗原因u1.1.沒有找出對(duì)方的需求沒有找出對(duì)方的需求u2.2.沒有厘清己方的需求沒有厘清己方的需求u3.3.持有非贏即輸?shù)南敕ǔ钟蟹勤A即輸?shù)南敕?04談判要點(diǎn)談判要點(diǎn)2.1采購談判與議價(jià)概論1掌握談判主題不要舍本逐末2雙贏來日方長，不要趕盡殺絕3取舍犧牲次要

55、，換取主要4自我 推銷讓對(duì)手感覺值得接受你的需求105談判要點(diǎn)談判要點(diǎn)2.1采購談判與議價(jià)概論5誠懇協(xié)商不要敵對(duì)性批評(píng)6提示對(duì)方缺陷嫌貨才是買貨人7要求結(jié)論見好就收，若對(duì)方意見不符己意，可自我解嘲具體的談判策略具體的談判策略 u投石問路投石問路u沉默寡言沉默寡言u(píng)情感溝通情感溝通u貨比三家貨比三家u聲東擊西聲東擊西u時(shí)間期限時(shí)間期限各個(gè)擊破各個(gè)擊破: :分層談判、擾亂陣線軟硬兼施軟硬兼施: :剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李最最后通牒后通牒: :兩擇其一、不二原則避重就輕避重就輕:裝聾作啞、變換話題步步為營步步為營:-:-穩(wěn)住陣腳穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線堅(jiān)守底線哀兵必勝哀兵必勝: :苦肉苦肉苦心苦心、愁首苦臉愁首

56、苦臉疲勞轟炸疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉?biāo)榔?2011年與某供應(yīng)商價(jià)格談判：對(duì)方不同層次人員（3個(gè)層次）分別出席進(jìn)行多輪談判，并反復(fù)推翻結(jié)果，最終迫于資金壓力等原因，致使對(duì)方銷售業(yè)務(wù)的最高層領(lǐng)導(dǎo)不得不親自出場，一開場就明確表達(dá)本次出席必達(dá)成合意的想法，談判過程中經(jīng)過他的努力，終于說服了同行的那個(gè)事業(yè)部經(jīng)理，雙方合意了提案，他禁不住如釋重負(fù)面露喜色，一方面急于完成這項(xiàng)棘手工作，另一方面也想體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)出面效果不同凡響，遺憾的是，3小時(shí)之后，事業(yè)部經(jīng)理又一次反悔，14個(gè)小時(shí)之后，對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)很尷尬的通知我們，昨天達(dá)成合意的內(nèi)容，他還需要回去討論一下。這樣的結(jié)果，我們并不感到意外并且沒有和他再爭論或指責(zé)什么，如

57、果一再逼他，可能會(huì)適得其反，壓力太大，導(dǎo)致他放棄。 我們必須清楚我們的目標(biāo).所以只是很平靜的跟他說：“為了理解和支持您工作，我們接受了您的提案，可遺憾的是，貴公司自己人不能夠支持您，我們也就無能為力了?！边@一句，說的他無地自容，一再保證說，回去一定努力協(xié)調(diào)，把這事促成。接下來我們就只需等待結(jié)果. 力量對(duì)比:對(duì)方行業(yè)地位高,技術(shù)壟斷性強(qiáng). 配合現(xiàn)狀:高層互訪,有合作意愿;基層執(zhí)行,屢屢失信. 談判時(shí)機(jī):抓住對(duì)方職位高好面子,以及急于達(dá)成的心理. 談判策略:牢牢抓住對(duì)方行業(yè)地位高，卻屢屢失信之大忌, 以此為切入點(diǎn)，據(jù)理力爭. 談判結(jié)果:水到渠成,達(dá)成預(yù)期結(jié)果. 在與供應(yīng)商J61/J44三方價(jià)格談判

58、中，某產(chǎn)品供應(yīng)商是馬自達(dá)原供，該產(chǎn)品采購金額較高，對(duì)整車成本影響大，而且 80%以上二級(jí)零件均采自于日本母公司,談判過程非常困難。最后我們假意提出由于項(xiàng)目周期原因，如果對(duì)方不能滿足價(jià)格要求，那么我方將恢復(fù)進(jìn)口采購的方案，希望對(duì)方能慎重考慮,接受我們提出的期望價(jià)格。經(jīng)過1年半時(shí)間，歷經(jīng)14次談判，最終實(shí)現(xiàn)較好改善成果。談判目標(biāo)：談判目標(biāo)：必須清楚自己底線，分析判斷對(duì)方心理。必須清楚自己底線，分析判斷對(duì)方心理。談判人員：談判人員：要有決策權(quán)，使對(duì)方相信我方創(chuàng)造的籌碼可行。要有決策權(quán)，使對(duì)方相信我方創(chuàng)造的籌碼可行。堅(jiān)持不懈：堅(jiān)持不懈：保持耐心，循序漸進(jìn)，達(dá)成目標(biāo)。保持耐心，循序漸進(jìn)，達(dá)成目標(biāo)。 在與

59、某供應(yīng)商價(jià)格談判時(shí)，由于對(duì)方為馬自達(dá)原供，行業(yè)地位又高，配合度差，成本改善談判困難。抓住契機(jī)：1、由于業(yè)務(wù)人員調(diào)整，基于其不了解以往情況以及注重工作業(yè)績的急切心理，步步為營，施加壓力.2、抓住談判中對(duì)方出現(xiàn)的明顯無理言辭，以此為由拒絕與其繼續(xù)進(jìn)行談判。為此使對(duì)方處于被動(dòng)困難局面，此時(shí)我們只需耐心等待 ，最終對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)出面商談，達(dá)到了預(yù)期改善效果。 了解對(duì)方：了解對(duì)方：談判人員的角色，能否得到其領(lǐng)導(dǎo)的支持；談判人員的角色，能否得到其領(lǐng)導(dǎo)的支持； 了解我方在對(duì)方市場的權(quán)重。了解我方在對(duì)方市場的權(quán)重。 在與某供應(yīng)商談判過程中，對(duì)方提出了材料匯率聯(lián)動(dòng)要求，但卻拒絕按照我方要求提交部分明細(xì)資料，雙方僵持不

60、下，最后在馬自達(dá)全力協(xié)調(diào)下，雙方都做出妥協(xié)，達(dá)成一定結(jié)果。但是雙方確定的只是大的聯(lián)動(dòng)原則，而并未確定詳細(xì)的聯(lián)動(dòng)方案，基于確定的原則，我們?cè)敿?xì)分析計(jì)算，制定出兩種收益不用的聯(lián)動(dòng)方案。在對(duì)方?jīng)]有充分理解之前，我們確定了對(duì)我方有利的聯(lián)動(dòng)方案。 當(dāng)對(duì)方不講道理，預(yù)測不能達(dá)成結(jié)果或雙方僵持不下時(shí)，為使對(duì)方更有壓力感，在時(shí)間充裕的情況下，我們可以選擇走。但走的形式可能不同，可以拂袖而去、也可以嚴(yán)肅的提出要求，這要視具體情況而定。 談判目標(biāo)：談判目標(biāo)：一定要想清楚最差的結(jié)果是什么，出現(xiàn)最差結(jié)一定要想清楚最差的結(jié)果是什么，出現(xiàn)最差結(jié) 果時(shí)，我方是否能承受。果時(shí)，我方是否能承受。應(yīng)用場合：應(yīng)用場合：由于對(duì)方的不