房地產(chǎn)銷售的日常管理

1、管理工具企業(yè)管理銷售團(tuán)隊管理（工具）房地產(chǎn)銷售的日常管理分為：(1)(1)人員管理物品管理財務(wù)管理三個方面(1)(1)人員管理銷售任務(wù)：銷售人員直接面對客戶接待、推薦、追蹤、成交、催款。服務(wù)任務(wù)：項目經(jīng)理、財務(wù)為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)。A A、員工形象管理1 1、工作人員應(yīng)保持衣著整潔，穿著職業(yè)裝，不可著奇裝艷服，洗頭，修指甲，男士不留胡須，女士不上濃裝，飾物配戴得當(dāng)，精神飽滿、振奮并配戴胸卡。2 2、所有人員上班時應(yīng)互相打招呼，團(tuán)結(jié)一致，共同謀求公司的發(fā)展。3 3、切實安排每天的工作任務(wù)，爭取工作時效，不拖延，不積壓。4 4、堅守工作崗位，不串崗，不離崗，因公因私外出須經(jīng)批準(zhǔn)，嚴(yán)禁在辦公

2、室閑聊、吃零食、抽煙。5 5、 在工作時間內(nèi)不做與工作無關(guān)的事， 嚴(yán)禁私自會友， 禁止玩電腦游戲，私自打印資料、文件。6 6、不得在辦公室內(nèi)大聲喧嘩、爭吵7 7、塑造公司形象，注重自身品德修養(yǎng)，切戒不良嗜好，不做損壞公司形象的事。8 8、盡忠職守，不私自經(jīng)營與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的商業(yè)活動或兼任公司以外的職業(yè)，保守公司商業(yè)機(jī)密。B B、銷售流程的設(shè)定流程的設(shè)計能使銷售過程在每個銷售人員中一步步深化下去，使得整個銷售接待工作有條不紊，高效運行。C C 銷售例會的開展早訓(xùn)式的早會可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟?，而總結(jié)式晚會則是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天工作效果，制定后續(xù)工作計劃。D D 考勤制度通過現(xiàn)

3、場簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤制度的嚴(yán)肅性，反映出銷售隊伍的嚴(yán)肅性。1 1、售樓處作息時間：根據(jù)樓盤實際情況制定2 2、實行單休制，每周每人輪休一天3 3、節(jié)假日休息時間另行通知4 4、售樓處員工實行上下班簽到簽退制度，由售樓處主管配合辦公室負(fù)責(zé)每月月底匯總至考勤表，同時交公司財務(wù)部門作為結(jié)算本月薪資的依據(jù)。遲到、早退、曠工1 1、所有員工不得遲到、早退、曠工。2 2、如有特殊情況需遲到、早退的，應(yīng)提前向上一級主管說明實際情況，否則作遲到、早退記錄。3 3、無故不到公司上班且無請假手續(xù)，作曠工記錄。請假、銷假1 1、員工因事、病請假，需履行請、銷假手續(xù)。2 2、員工請假一天者由部門經(jīng)理審批

4、，請二天及以上者需總經(jīng)理審批，部門經(jīng)理、副總經(jīng)理請假，需總經(jīng)理審批。3 3、員工請假需事先填報請假單，若因急事來不及事前填寫，需電話通知本部門經(jīng)理，事后補報請假單，否則視為曠工。員工休假期滿上班時，應(yīng)立即到辦公室，在請假單備注欄中書寫銷假時間，并簽名。4 4、售樓處員工請假單由銷售經(jīng)理保管，月底連同考勤表、簽到簽退表一并交財務(wù)部門。病、事假員工請病、事假，經(jīng)公司同意可調(diào)休，調(diào)休天數(shù)最長為 4 4 天，工資扣發(fā)按公司考勤制度操作。如有特殊情況，視實際情況處理。E E、銷售控制采用銷控的方法，有利于更靈活的調(diào)控銷售，有銷售主管專人負(fù)責(zé)，每天與銷售人員、發(fā)展商核對銷控情況，及時調(diào)整。F F、銷售管理

5、手段1 1、在分清職責(zé)的前提下，采用計劃管理與目標(biāo)管理雙管齊下的手段，可以人盡其事，工作有序，落實到位，有有利于團(tuán)隊氣氛的凝聚力。2 2、工作人員輪流值日，須上班前十分鐘打掃完衛(wèi)生，保持售樓部整潔，空氣流通。3 3、售樓人員一律著職業(yè)裝，勤洗頭，洗澡，勤修指甲。男士發(fā)不過耳，頭發(fā)整齊，不留胡須，女士不上濃妝，不涂指甲油，飾物配戴得當(dāng)。一律配戴胸卡。4 4、所有人員保持精神飽滿，切戒不良習(xí)慣，注重自身品德修養(yǎng)，塑造公司形象。5 5、在工作時間內(nèi)不做與工作無關(guān)的事，不私自會友，未經(jīng)允許不得私自外出，禁止打私人電話和長時間占用電話。6 6、不得在售樓處粗言俗語，大聲喧嘩吵，嚴(yán)禁灰色語言。7 7、工作

6、時間不得閑扯亂聊，吃零食、抽煙，看與工作無關(guān)書籍8 8、愛護(hù)公司財物，不得據(jù)公為私，損壞照價賠償。9 9、尊重同事，服從安排，不頂撞領(lǐng)導(dǎo)，積極配合相互之間的工作，不得有抵觸情緒，泄私憤消極工作。1010、銷售人員輪流接待客戶，不得爭搶客戶，與同事友好相處，互相配合，交流經(jīng)驗，溝通思想，不得保守，取長補短，提高自身業(yè)務(wù)技能。1111、對待客戶熱情、禮貌、真誠，接待過程中注意一笑：微笑服務(wù);二輕：說話輕，動作輕；三熱情：迎客熱情，待客熱情，送客熱情;四勤：眼勤，口勤，手勤，服務(wù)勤。1212、不得冒犯、頂撞客戶，對待任何客戶要有同樣的熱情，嚴(yán)禁有不耐煩、厭倦情緒。1313、不得欺騙客戶，不得在外兼職

7、，或私自在外從事與房產(chǎn)行業(yè)有關(guān)的業(yè)務(wù)。1414、不得收取客戶的禮品和禮金，如有發(fā)現(xiàn)按獎懲通則執(zhí)行。1515、銷售人員不可私自將價格超出允許范圍以外成交，如有特殊情況，需經(jīng)公司研究決定后方可執(zhí)行。1616、盡忠職守，保守公司的商業(yè)機(jī)密。1717、及時對每天的工作情況做出總結(jié)，填寫各類銷售報表并交與樓盤負(fù)責(zé)人。1818、下班前整理好個人資料物品，關(guān)好門窗，遵守安全制度。1919、現(xiàn)場操作規(guī)定：(1)(1)每天早晨須開展晨會，由每位銷售人員輪流主持當(dāng)日晨會的開展。(2)(2)所有參與銷售的人員一律嚴(yán)格按照輪排表接待客戶， 如遇有老客戶下次可補接客戶。無故缺席屬自動放棄。(3)(3)按輪排順序排， 接

8、待臺前必須要有兩人在場， 一位專門負(fù)責(zé)接聽電話，一位準(zhǔn)備接待客戶。此時不得高談闊論，坐姿要穩(wěn)，臺面上不得有私人物品，不可隨意離開接待臺。(4)(4)接客戶一定要主動留客戶姓名、電話、然后建檔、登記(不管有無意向)所接客戶在兩天內(nèi)必須追蹤，一星期不少于兩次，每周三晚會統(tǒng)一檢查匯總。(5)(5)不接待客戶的人員要主動幫助同事遞水遞煙缸等。(6)(6)客戶離開后立即將接待臺清理出來椅子歸位。(7)(7)如有事要離開售樓處一定要說清理由，得到同意后方可離開，上班主動向同事問好簽到，下班要簽退。(8)(8)中午輪流吃飯，時間不得超過一個小時。(9)(9)休息必須提前一天請假，周六、周日、周三無特殊情況不

9、得請假。G G 有效的激勵制度一、獎勵1 1、嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，工作兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡職，表現(xiàn)突出并完成其工作指標(biāo)值，給予浮動工資獎勵。2 2、勇于改革創(chuàng)新、提高經(jīng)營管理水平，使公司經(jīng)濟(jì)效益顯著增加、貢獻(xiàn)突出者，公司給予獎勵獎金 300300 元500500 元。3 3、提供合理化建議者或獻(xiàn)計獻(xiàn)策經(jīng)采納確有成效者，按公司規(guī)定獎勵。4 4、勇于檢舉揭發(fā)違規(guī)行為者并經(jīng)查證屬實后，公司將給予 100-1100-1000000 元的獎勵。二、罰則1 1、遲到、早退，一次扣 1010 元。曠工一天扣除當(dāng)日薪金并罰款 5050 元，曠工兩天扣除當(dāng)月工資和傭金的 50%50%曠工三天按自動離職處理， 傭金

10、不再予以提取。2 2、無故連續(xù)曠工 3 3 天以上，按自動離職論處，并承擔(dān)給公司造成的一切經(jīng)濟(jì)損失。3 3、未按公司要求開展晨會，項目負(fù)責(zé)人和當(dāng)天值日人員扣除當(dāng)日工資。4 4、不符合公司儀表儀容要求，每項扣 5 5 元。(1)(1)上班未著職業(yè)裝。(2)(2)工作期間未佩戴胸卡。(3)(3)未勤洗頭、洗澡，身上散發(fā)出異味。(4)(4)男士頭發(fā)過耳，未刮胡須。(5)(5)女士上濃妝( (提倡淡妝，不允許涂指甲油。) )(6)(6)發(fā)型不符合要求。(7)(7)不注重在工作中的儀態(tài)：站姿、坐姿、走姿5 5、不符合公司執(zhí)業(yè)規(guī)范要求，每項扣 1010 元。(1)(1)值日者未按要求做好室內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生的。(

11、2)(2)精神不振奮，上班前飲酒有酒氣的。(3)(3)粗言俗語，大聲喧嘩，吵鬧者。(4)(4)工作時間內(nèi)閑扯聊天吃零食抽煙的。(5)(5)未經(jīng)允許私自外出 2 2 小時以內(nèi)做事假處理，2 2 小時以上作曠工一天處理。(6)(6)工作時間內(nèi)私自會友，打私人電話干私活，玩電腦游戲。(7)(7)工作中不互相配合或泄私憤刁難，消極怠工。(8)(8)未按接待程序迎接客戶的，爭搶客戶業(yè)績作無效處理，視情輕重做停見客戶 1-71-7 天處理。(9)(9)冒犯客戶、對客戶不禮貌、頂撞客戶，引起客戶不滿。(10)(10)私自降低價格成交，給公司造成損失者該成交傭金不計，并對責(zé)任人以降職處理。(11)(11)談判

12、過程中未注意，二輕：說話輕，動作輕；三熱情：迎客熱情，待客熱情，送客熱情；四勤：眼勤，口勤，手勤，心勤。(12)(12)未按照銷售操作規(guī)范售樓，隨意口頭或書面承諾客戶要求而訂立的銷售合同，經(jīng)主管評審為不合格合同的，由本人負(fù)責(zé)一切后果，本合同標(biāo)的額不提取傭金。(13)(13)弄虛作假，循私舞弊，欺騙領(lǐng)導(dǎo)者，重罰 500500 元，同時所成交房傭金不予提取。(14)(14)未經(jīng)允許，在外兼職，或私自從事與房地產(chǎn)行業(yè)有關(guān)業(yè)務(wù)，將給予開除處分，扣除當(dāng)月薪金，情節(jié)嚴(yán)重者追究其法律責(zé)任。(15)(15)向外泄露公司機(jī)密，給公司造成損失者，酌情做出處罰并視情節(jié)追究其經(jīng)濟(jì)、法律責(zé)任。(16)(16)銷售人員連

13、續(xù)兩個月業(yè)績排行末位，視情節(jié)輕重給予降級，銷售人員降為見習(xí)人員，最終自動離職。(17)(17)不能勝任本職工作或消極怠工，給公司造成損失的，解聘其職務(wù)或降級處理，并扣除當(dāng)月工資。因瀆職，不稱職給公司造成損失的追究其責(zé)任。(18)(18)監(jiān)督執(zhí)行人執(zhí)行不負(fù)責(zé)或包庇、縱容，一次罰款 200200 元，兩次以上解聘其職務(wù)，扣除當(dāng)月工薪。(20)(20)本公司員工弄虛作假，捏造事實，給公司造成重大損失者視情節(jié)輕重以罰款、降職、開除論處。同時扣除當(dāng)月獎金或傭金。(21)(21)銷售人員不得私自與開發(fā)公司反映情況或提出銷售過程遇到的問題，必須報之項目主管人員，否則公司將停見客戶一個月或降職降級處理。(22

14、)(22)銷售人員在工作中欺騙客戶，夸大事實的銷售或不經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)同意私自口頭及書面承諾客戶者，將給予停見客戶和扣除當(dāng)月傭金或獎金的處理。三、嚴(yán)重違紀(jì)處理：1 1、為加強(qiáng)銷售處管理工作，嚴(yán)肅公司勞動紀(jì)律，任何員工出現(xiàn)以下嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況，予以辭退：(1)(1)利用價格、房號及其他不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽者。(2)(2)公司員工利用職務(wù)之便收受協(xié)作單位業(yè)務(wù)員或客戶回扣賄賂，私押、私放房號者。(3)(3)公司員工將客戶資料私自泄露給他人或其他項目，牟取經(jīng)濟(jì)利益者。(4)(4)串通其他銷售人員私分客戶、漏分客戶者。(5)(5)公司員工做私單，協(xié)助房主炒房，從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者。(6)(6

15、)公司員工泄露公司機(jī)密給客戶或其他項目，使公司遭受損失者。(7)(7)公司員工拒絕上級下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。(8)(8)公司員工散布謠言及流言蜚語，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)者(9)(9)公司員工多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評教育仍無法改正者。累計曠工超三天者。(10)(10)公司員工盜竊公司及私人財務(wù)，或公司機(jī)密文件及客戶資料者。(11)(11)公司員工觸犯國家法律法規(guī)，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。(12)(12)公司員工打架斗毆，造成人員傷亡、財產(chǎn)損壞，造成不良影響者。(13)(13)公司員工貪污？私自挪用公款或客戶房款， 使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。(1

16、4)(14)公司員工利用所處崗位、職務(wù)之便，為己謀私損害公司利益。(15)(15)公司員工弄虛作假、欺下瞞上、徇私舞弊、欺騙公司者。(16)(16)公司員工對嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度知情不報者、縱容包庇者，一經(jīng)查實將與違規(guī)者同等處罰。被公司辭退的人員， 公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事、民事責(zé)任。辭退人員的獎金及傭金予以扣除。以上處罰均以每次論處，執(zhí)行時解釋權(quán)屬公司法務(wù)監(jiān)察部。H H 銷售人員考核制度(1)(1)銷售考核流程銷售人員形象禮儀/儀表售樓現(xiàn)場案例樓盤銷售基本知識本樓盤概況銷售基本流程(2)(2)考核規(guī)則A A、在考核時售樓人員要有禮貌，表現(xiàn)自然，語言流利。B B、每個項目考

17、核由銷售經(jīng)理主考，但基本流程和銷售講解由經(jīng)營部經(jīng)理與銷售經(jīng)理同時主考C C 禮儀，儀表的考核標(biāo)準(zhǔn)視售樓人員在現(xiàn)場表現(xiàn)和精神面貌決定。(3)(3)考核方法A面視 B B、筆試(4)(4)考核內(nèi)容A區(qū)域樓市情況B B、本樓盤概況(樓盤位置、發(fā)展商、配套設(shè)備、交付時間等) )C C 開發(fā)理念即本案的賣點D D 售樓禮儀E E、工作流程、內(nèi)容F F、銷售知識G G 接待規(guī)范H H 理解能力、應(yīng)變(5)(5)物品管理A A、銷售資料的管理設(shè)立資料臺帳，專人管理，有計劃的派發(fā)，做到有效利用一、銷售合同管理：1 1、售樓人員應(yīng)嚴(yán)格按照公司制訂的銷售合同范本與客戶洽談、簽約。嚴(yán)禁私自承諾或口頭承諾本樓盤以外的約定，否則以無效合同認(rèn)定。2 2、每份銷售合同正式簽約后，已具備了法律效力，不可私自串通客戶更改合同內(nèi)容及簽字來協(xié)助客戶炒房。3 3、銷售人員應(yīng)將簽約合同交由營銷部經(jīng)理或銷售經(jīng)理進(jìn)行評審、簽字，評審合格后方可視為有效合同，并作為銷售人員提取傭金的有效依據(jù)