工程市場管理

1、工程市場管理工程市場管理目目 錄錄工程市場運作分析工程市場運作分析工程常規(guī)操作流程和基本思路工程常規(guī)操作流程和基本思路工程市場目標(biāo)管理工程市場目標(biāo)管理工程市場實際操作工程市場實際操作工程相關(guān)文檔和表格管理工程相關(guān)文檔和表格管理工程專銷商的設(shè)立和管理工程專銷商的設(shè)立和管理設(shè)計院和工程基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護設(shè)計院和工程基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護工程案例分析工程案例分析工程市場運作分析工程市場運作分析一、工程施工進度分析一、工程施工進度分析 工程的建筑施工進度按時間先后分設(shè)計、地基、土建、水電安裝、工程封頂、外裝、內(nèi)裝及工程驗收8個環(huán)節(jié)。當(dāng)我們涉入一個工程后，首先應(yīng)明確它所處的施工環(huán)節(jié)，然后根據(jù)不同的環(huán)節(jié)采用不同的跟進

2、方法，并把跟進的信息反饋及時填寫工程跟蹤表。 驗收 外裝-內(nèi)裝 施工進度 封頂 水電 土建 地基 設(shè)計 時間 圖一各階段應(yīng)做的工作各階段應(yīng)做的工作 1、設(shè)計階段：由設(shè)計師提供工程信息填寫上圖工程統(tǒng)計表和工程檔案表；2、地基階段：關(guān)注工程進展，咨詢甲方信息填工程跟蹤表；3、土建所段：了解工程實施進度，認(rèn)識甲方和監(jiān)理，填寫工程跟蹤表；4、水電安裝階段： 向甲方推介產(chǎn)品，爭取底盒安裝，接觸乙方填寫工程跟蹤表和競爭對手動態(tài)表；5 5、封頂階段：、封頂階段： 做甲方工作并給予報價，做甲方工作并給予報價，填寫工程跟蹤表；填寫工程跟蹤表；6 6、外裝、內(nèi)裝階段：乙方報價，達(dá)成交易、外裝、內(nèi)裝階段：乙方報價，

3、達(dá)成交易簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補填工程檔簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補填工程檔案表；案表；7 7、工程驗收階段：收繳余款，檢查產(chǎn)品安、工程驗收階段：收繳余款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，填寫工程跟蹤表。裝后有無質(zhì)量問題，填寫工程跟蹤表。 以上各階段工作需有連續(xù)性，以上各階段工作需有連續(xù)性，無特殊原因不能中斷，如有工作變無特殊原因不能中斷，如有工作變更，需要做好過渡交接工作。更，需要做好過渡交接工作。 工程攻下后，完整工程檔案表。工程攻下后，完整工程檔案表。工程流失寫明所選品牌、用量，盡工程流失寫明所選品牌、用量，盡量做好案例分析。量做好案例分析。二、不同的工程分類和應(yīng)對措施二、不同的工程分類

4、和應(yīng)對措施1 1、工程按市場清晰程度分、工程按市場清晰程度分可見工程可見工程和和潛在潛在工程工程。由于可見工程較直觀，而潛在工程較。由于可見工程較直觀，而潛在工程較為隱蔽，所以潛在工程容易被忽視。為隱蔽，所以潛在工程容易被忽視。2 2、可見工程有賓館酒店，寫字樓、住宿樓、可見工程有賓館酒店，寫字樓、住宿樓和住宅小區(qū)等。雖然它們涉及地產(chǎn)公司和開和住宅小區(qū)等。雖然它們涉及地產(chǎn)公司和開發(fā)商，但由于是可見工程，所以可直接與工發(fā)商，但由于是可見工程，所以可直接與工程甲方、乙方和監(jiān)理方接觸實地運作；程甲方、乙方和監(jiān)理方接觸實地運作；潛在工程由于一時難以直接接觸，潛在工程由于一時難以直接接觸，需要建立長期的

5、維護平臺，通過網(wǎng)需要建立長期的維護平臺，通過網(wǎng)絡(luò)維護使工程相關(guān)單位認(rèn)可我司品絡(luò)維護使工程相關(guān)單位認(rèn)可我司品牌并主動產(chǎn)生購買牌并主動產(chǎn)生購買。（三）尋找客戶（三）尋找客戶1 1、通過老客戶介紹（房地產(chǎn)公司、設(shè)計院、通過老客戶介紹（房地產(chǎn)公司、設(shè)計院、工程裝飾公司、建安公司等）；工程裝飾公司、建安公司等）；2 2、排察工程、排察工程 ；3 3、從競爭對手中搶工程尋找潛在客戶作為、從競爭對手中搶工程尋找潛在客戶作為客戶開發(fā)和管理工作的第一個環(huán)節(jié)?？蛻糸_發(fā)和管理工作的第一個環(huán)節(jié)。（四）維護客戶（四）維護客戶 出圖工程 維護設(shè)計院 產(chǎn)生 上圖工程（潛在工程） 準(zhǔn)備上圖工程（潛在工程） 在跟工程 維護房地

6、產(chǎn)公司 產(chǎn)生 遺留后期工程（潛在工程） 新立項工程（潛在工程） 施工工程 維護建安公司 產(chǎn)生 遺留工程（潛在工程）投標(biāo)工程（潛在工程） 現(xiàn)行工程 維護甲方 產(chǎn)生 新建工程 改擴建工程（潛在工程） 計劃性大工程（潛在工程） 維護政府職能部門 產(chǎn)生 基礎(chǔ)設(shè)施工程（潛在工程） 舊房改造工程（潛在工程）（五）工程甲、乙方和監(jiān)理方的正（五）工程甲、乙方和監(jiān)理方的正確定位及心態(tài)了解確定位及心態(tài)了解1 1、工程甲方、工程甲方工程甲方是工程的使用方，他們對工程的質(zhì)工程甲方是工程的使用方，他們對工程的質(zhì)量和使用效果較為看重，對其進行攻關(guān)，目量和使用效果較為看重，對其進行攻關(guān)，目的是指定我司品牌在工程上使用。的是

7、指定我司品牌在工程上使用。注：注：如甲方指定產(chǎn)品并付款，專攻甲方即可。如甲方指定產(chǎn)品并付款，專攻甲方即可。如甲方訂產(chǎn)品，乙方付款，將利潤點留給乙如甲方訂產(chǎn)品，乙方付款，將利潤點留給乙方。方。2 2、工程乙方、工程乙方 工程乙方是工程的施工方，他工程乙方是工程的施工方，他們對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而們對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言他們更講求價位上的優(yōu)勢，以便言他們更講求價位上的優(yōu)勢，以便有一定的利潤空間。有一定的利潤空間。3 3、工程監(jiān)理、工程監(jiān)理工程監(jiān)理是幫助甲方監(jiān)督乙方保證工程監(jiān)理是幫助甲方監(jiān)督乙方保證施工質(zhì)量的工程參與方，他們更注施工質(zhì)量的工程參與方，他們更注意不同廠家產(chǎn)品的比較。意不同

8、廠家產(chǎn)品的比較。4 4、攻關(guān)思路、攻關(guān)思路 針對以上工程情況分析，我們針對以上工程情況分析，我們在工程市場攻關(guān)的先后順序為先甲在工程市場攻關(guān)的先后順序為先甲方、后乙方，如甲方攻關(guān)較困難則方、后乙方，如甲方攻關(guān)較困難則同時做監(jiān)理方工作。在攻關(guān)定位上，同時做監(jiān)理方工作。在攻關(guān)定位上，我們采取爭取攻克甲方、乙方，親我們采取爭取攻克甲方、乙方，親近監(jiān)理方的方針。近監(jiān)理方的方針。（六）工程報價的原則（六）工程報價的原則工程報價是在工程跟進過程中進行的，只有工程報價是在工程跟進過程中進行的，只有當(dāng)跟進工作進入一定程度，甲方有初步意向當(dāng)跟進工作進入一定程度，甲方有初步意向后方可報價。報價范圍需根據(jù)甲方實際承

9、受后方可報價。報價范圍需根據(jù)甲方實際承受而定，必須留有足夠的余額空間以便乙方能而定，必須留有足夠的余額空間以便乙方能夠有一定利潤，同時還需考慮甲方回扣和可夠有一定利潤，同時還需考慮甲方回扣和可談空間。談空間。報價程序一般先報甲方，后報乙方。給甲方報價程序一般先報甲方，后報乙方。給甲方高報，給乙方低報，另外工程報價應(yīng)有正規(guī)高報，給乙方低報，另外工程報價應(yīng)有正規(guī)文本，盡量不要用價目表簡單下浮。如我工文本，盡量不要用價目表簡單下浮。如我工程人員在報價上失誤，將會使我方在運作中程人員在報價上失誤，將會使我方在運作中陷入被動，甚至因此而流失工程。陷入被動，甚至因此而流失工程。注：注：工程報價極其關(guān)鍵，準(zhǔn)

10、確地找到?jīng)Q工程報價極其關(guān)鍵，準(zhǔn)確地找到?jīng)Q策者，此工程攻關(guān)就成功策者，此工程攻關(guān)就成功60%60%。通過一。通過一段時間的接觸，找到主要負(fù)責(zé)人，與主段時間的接觸，找到主要負(fù)責(zé)人，與主要負(fù)責(zé)人商談價格至關(guān)重要。要負(fù)責(zé)人商談價格至關(guān)重要。工程中會有一些人愿意參與商談價格，工程中會有一些人愿意參與商談價格，因私人利益或其他，所以需要我們善于因私人利益或其他，所以需要我們善于觀察，深入了解。觀察，深入了解。（七）拜訪客戶之前要思考的一些（七）拜訪客戶之前要思考的一些問題：問題：我怎么拜訪客戶呢？我怎么拜訪客戶呢？我怎么接觸客戶呢？我怎么接觸客戶呢？我怎么介紹產(chǎn)品呢？我怎么介紹產(chǎn)品呢？我司產(chǎn)品的哪些優(yōu)點來

11、吸引客戶？我司產(chǎn)品的哪些優(yōu)點來吸引客戶？客戶會提出什么樣的問題？客戶會提出什么樣的問題？對于這些問題我會怎么回答？對于這些問題我會怎么回答？怎么去誘導(dǎo)客戶成交呢？怎么去誘導(dǎo)客戶成交呢？工程常規(guī)操作流程工程常規(guī)操作流程和和基本思路基本思路一、工程常規(guī)操作（圖二）一、工程常規(guī)操作（圖二）二、信息收集的方法二、信息收集的方法可以通過設(shè)計院的工程師及其圖紙，可以從可以通過設(shè)計院的工程師及其圖紙，可以從建委、規(guī)劃局等職能部門，可以從建設(shè)單位、建委、規(guī)劃局等職能部門，可以從建設(shè)單位、大型建筑施工單位，可以對在建工程進行摸大型建筑施工單位，可以對在建工程進行摸底排查等多種途徑獲取工程信息。工程信息底排查等多

12、種途徑獲取工程信息。工程信息的內(nèi)容應(yīng)包含甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的內(nèi)容應(yīng)包含甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話等聯(lián)系方式，乙方主管、電工、的姓名、電話等聯(lián)系方式，乙方主管、電工、材料員的姓名及聯(lián)系方式，電氣監(jiān)理工程師材料員的姓名及聯(lián)系方式，電氣監(jiān)理工程師的姓名及聯(lián)系方式。的姓名及聯(lián)系方式。( (三三) )工程的跟進方法工程的跟進方法 工程信息一旦確立，按工程跟蹤檔案工程信息一旦確立，按工程跟蹤檔案表填寫登記的同時，個人應(yīng)做好工程跟蹤記表填寫登記的同時，個人應(yīng)做好工程跟蹤記錄和拜訪頻率表的填寫。工程跟蹤人員有一錄和拜訪頻率表的填寫。工程跟蹤人員有一專用記事簿用于記錄每一工程每次跟蹤的情專用

13、記事簿用于記錄每一工程每次跟蹤的情況。跟蹤情況包括工程進度和資金狀況，甲、況。跟蹤情況包括工程進度和資金狀況，甲、乙方、監(jiān)理相關(guān)成員對我品牌的態(tài)度，乙方、監(jiān)理相關(guān)成員對我品牌的態(tài)度， 競競爭對手的攻關(guān)力度，在品牌未被甲方指定之爭對手的攻關(guān)力度，在品牌未被甲方指定之前一般除保持接觸乙方外盡量不涉及付款方前一般除保持接觸乙方外盡量不涉及付款方式，以免陷于被動狀態(tài)。式，以免陷于被動狀態(tài)。 為確保甲方指定采用我司品牌，要為確保甲方指定采用我司品牌，要做做 好以下四方面工作：好以下四方面工作：1 1、保持與甲方關(guān)鍵人物的良好溝通和接觸。、保持與甲方關(guān)鍵人物的良好溝通和接觸。充分展示我司產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，

14、以品牌取充分展示我司產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，以品牌取勝。勝。2 2、除與甲方關(guān)鍵人物保持關(guān)系外，甲方監(jiān)、除與甲方關(guān)鍵人物保持關(guān)系外，甲方監(jiān)理有可能面對或接觸的人員均以禮相待，營理有可能面對或接觸的人員均以禮相待，營造整體的好印象亦很重要。造整體的好印象亦很重要。3 3、工程攻關(guān)中有時難免有暗箱操作，這時、工程攻關(guān)中有時難免有暗箱操作，這時需要專銷商的大力配合，有時候一點小恩小需要專銷商的大力配合，有時候一點小恩小惠還相當(dāng)管用?；葸€相當(dāng)管用。4 4、根據(jù)不同的施工階段確定工程拜訪頻率。、根據(jù)不同的施工階段確定工程拜訪頻率。總的原則是頻繁拜訪，廣泛收集各種信息?？偟脑瓌t是頻繁拜訪，廣泛收集各種信息。但在

15、土建完工以前一般以月為拜訪周期，待但在土建完工以前一般以月為拜訪周期，待工程封頂之后進入外裝、內(nèi)裝及水電安裝時工程封頂之后進入外裝、內(nèi)裝及水電安裝時應(yīng)縮短拜訪周期，外裝時以周為拜訪周期，應(yīng)縮短拜訪周期，外裝時以周為拜訪周期，內(nèi)裝及水電安裝以日為拜訪周期。即便品牌內(nèi)裝及水電安裝以日為拜訪周期。即便品牌確立，仍不可松懈，要跟催乙方簽定合同，確立，仍不可松懈，要跟催乙方簽定合同，取得預(yù)付金。取得預(yù)付金。四、工程跟蹤記錄表格四、工程跟蹤記錄表格 1 1、工程記錄本、工程記錄本 每位商務(wù)代表備一本筆記本。每天登每位商務(wù)代表備一本筆記本。每天登記一個工程。每次拜訪后總結(jié)一句話，如：記一個工程。每次拜訪后總

16、結(jié)一句話，如：報價，那么下次拜訪時，就能知道以前談過報價，那么下次拜訪時，就能知道以前談過的情況，并適時調(diào)整方法。的情況，并適時調(diào)整方法。 2 2、拜訪頻率表：、拜訪頻率表：注：工程狀態(tài)指地基注：工程狀態(tài)指地基(A)(A)、土建、土建(B)(B)、封頂、封頂(C)(C)、外裝外裝(D)(D)、內(nèi)裝及水電安裝、內(nèi)裝及水電安裝(E)(E)，從表中情況能，從表中情況能看出拜訪是否合理。看出拜訪是否合理。五、工程成績月度分析表工作狀況商務(wù)代表總?cè)萘客９ち苛魇Я吭鲩L量已簽單量將簽單量甲乙每人平均全組總量工程市場目標(biāo)管理工程市場目標(biāo)管理一、工程市場的定位和目標(biāo)制定一、工程市場的定位和目標(biāo)制定工程市場定位在

17、高檔產(chǎn)品市場占有率排名第工程市場定位在高檔產(chǎn)品市場占有率排名第一。一。中心城市工程市場占有率占高檔產(chǎn)品的中心城市工程市場占有率占高檔產(chǎn)品的30%30%以上份額，外圍城市占以上份額，外圍城市占60%60%以上份額。以上份額。（其地區(qū)不同，有所差別）（其地區(qū)不同，有所差別）二、工程市場目標(biāo)分解二、工程市場目標(biāo)分解 1 1、全年工程銷售量占總銷量的、全年工程銷售量占總銷量的30-40%30-40%；有；有的城市占的城市占60%60%以上。以上。 2 2、在建工程跟蹤率達(dá)、在建工程跟蹤率達(dá)100%100%； 3 3、政府職能部門檔案完備，有良好的溝通習(xí)、政府職能部門檔案完備，有良好的溝通習(xí)慣，政府職能

18、部門對我品牌口碑極佳；慣，政府職能部門對我品牌口碑極佳； 5 5、價格信息站每年至少公布我產(chǎn)品價格一次；、價格信息站每年至少公布我產(chǎn)品價格一次； 6 6、當(dāng)?shù)貓罂浖V告每月一次以上；、當(dāng)?shù)貓罂浖V告每月一次以上； 7 7、工程客戶的溝通會每年至少一次；、工程客戶的溝通會每年至少一次； 8 8、盡可能爭取到樣板工程的采用；、盡可能爭取到樣板工程的采用； 9 9、建安公司、工程裝飾公司、工程甲方辦公、建安公司、工程裝飾公司、工程甲方辦公室我司展板擺放明顯、干凈整齊。宣傳資料盡可室我司展板擺放明顯、干凈整齊。宣傳資料盡可能適當(dāng)擺放張貼。能適當(dāng)擺放張貼。三、銷量目標(biāo)制定三、銷量目標(biāo)制定各辦根據(jù)實際

19、情況召集辦事處相關(guān)各辦根據(jù)實際情況召集辦事處相關(guān)成員制定工程銷量目標(biāo)。銷量目標(biāo)成員制定工程銷量目標(biāo)。銷量目標(biāo)報分部審批后在工程人員中認(rèn)真學(xué)報分部審批后在工程人員中認(rèn)真學(xué)習(xí)并分解落實，確保工程市場階段習(xí)并分解落實，確保工程市場階段性推進目標(biāo)的實現(xiàn)。性推進目標(biāo)的實現(xiàn)。四、四、20042004年工程市場發(fā)展年工程市場發(fā)展1 1、重視產(chǎn)品展覽會和行業(yè)會議。通過行業(yè)、重視產(chǎn)品展覽會和行業(yè)會議。通過行業(yè)的展覽和會議，提升公司在行業(yè)和目標(biāo)消費的展覽和會議，提升公司在行業(yè)和目標(biāo)消費者心目中的地位。者心目中的地位。2 2、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣會。、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣會。3 3、在各地、在各地工程信息造價工程信息造價上加強宣傳

20、。上加強宣傳。4 4、樣板工程的推廣。、樣板工程的推廣。5 5、辦事處在當(dāng)?shù)嘏e行小規(guī)模推廣會。、辦事處在當(dāng)?shù)嘏e行小規(guī)模推廣會。工程市場實際操作工程市場實際操作一、工程人員素質(zhì)要求一、工程人員素質(zhì)要求工程市場的運作較復(fù)雜，工程市場的運作較復(fù)雜，操作獨立性操作獨立性較強，較強，這就要求我們的工程人員具備良好的綜合素這就要求我們的工程人員具備良好的綜合素質(zhì)。質(zhì)。應(yīng)具備以下條件：應(yīng)具備以下條件：1、有收集信息的能力、有收集信息的能力2、獨立分析問題的能力、獨立分析問題的能力3、勤奮、勤奮4、有一定的說服談判技巧，且忠誠度高。、有一定的說服談判技巧，且忠誠度高。 洽洽 談?wù)?技技 巧巧傾聽傾聽1 1、專

21、心致志地傾聽、專心致志地傾聽 2 2、有鑒別的傾聽、有鑒別的傾聽3 3、不因反駁而結(jié)束傾聽、不因反駁而結(jié)束傾聽 4 4、傾聽要有積極的回應(yīng)、傾聽要有積極的回應(yīng)提問提問1 1、證明式問句、證明式問句 2 2、選擇式問句、選擇式問句答辯答辯1、答辯簡明扼要，意在澄清事實、答辯簡明扼要，意在澄清事實2、避免與客戶正面爭論、避免與客戶正面爭論3、保持沉著冷靜、保持沉著冷靜說服說服1 1、耐心細(xì)致、耐心細(xì)致 2 2、把握時機、把握時機3 3、循序漸進、循序漸進時間管理時間管理重要緊急、重要不緊急重要緊急、重要不緊急緊急不重要、不緊急不重要緊急不重要、不緊急不重要二、有效帶動專銷商工程人員二、有效帶動專銷

22、商工程人員工程人員在工程實際跟進中應(yīng)帶動工程專銷工程人員在工程實際跟進中應(yīng)帶動工程專銷商的業(yè)務(wù)人員一同進行，對其進行引導(dǎo)幫助，商的業(yè)務(wù)人員一同進行，對其進行引導(dǎo)幫助，不能單一地做指揮或示范，需要雙方共同參不能單一地做指揮或示范，需要雙方共同參與，聯(lián)合攻關(guān)。與，聯(lián)合攻關(guān)。三、工程人員在實際工程運作中需三、工程人員在實際工程運作中需充分做好拜訪前的準(zhǔn)備工作，提前充分做好拜訪前的準(zhǔn)備工作，提前預(yù)約，攜帶資料、樣品、電工筆、預(yù)約，攜帶資料、樣品、電工筆、筆記本和名片，禁止帶小包和隨意筆記本和名片，禁止帶小包和隨意性拜訪。性拜訪。注：名片是一種常用的交際工具，注：名片是一種常用的交際工具，我們應(yīng)充分利用

23、好它。我們應(yīng)充分利用好它。四、工程市場的報價需慎重，不能四、工程市場的報價需慎重，不能隨口報價，工程報價的高低需相互隨口報價，工程報價的高低需相互統(tǒng)一。統(tǒng)一。報價單一定要打印，不可手抄。報價單一定要打印，不可手抄。五、樣品間的安裝需及時，快速。五、樣品間的安裝需及時，快速。不能讓樣板工程成為不能讓樣板工程成為”馬后炮馬后炮”，浪費公司資源，并且開關(guān)一定要用浪費公司資源，并且開關(guān)一定要用S S或或K4.0K4.0系列。系列。 六、工程結(jié)束后要注意適當(dāng)回訪，六、工程結(jié)束后要注意適當(dāng)回訪，有問題要及時幫助解決，為再次合有問題要及時幫助解決，為再次合作打好基礎(chǔ)。作打好基礎(chǔ)。工程相關(guān)文檔和表格管理工程相

24、關(guān)文檔和表格管理工程管理文件分為：工程管理文件分為：工程組人員檔案、工程檔案表、設(shè)計院檔案工程組人員檔案、工程檔案表、設(shè)計院檔案表、重點工程統(tǒng)計表、建安公司檔案表、大表、重點工程統(tǒng)計表、建安公司檔案表、大單位檔案、成套廠檔案、裝飾公司檔案表、單位檔案、成套廠檔案、裝飾公司檔案表、房地產(chǎn)公司檔案表、工程跟蹤表、工程信息房地產(chǎn)公司檔案表、工程跟蹤表、工程信息表、流失工程表、簽約工程統(tǒng)計表、上圖統(tǒng)表、流失工程表、簽約工程統(tǒng)計表、上圖統(tǒng)計表、樣板工程統(tǒng)計表、樣品間申請表、工計表、樣板工程統(tǒng)計表、樣品間申請表、工程人員日報表、工程人員周報表、工程人員程人員日報表、工程人員周報表、工程人員周計劃表、工程人

25、員月計劃表、工程人員年周計劃表、工程人員月計劃表、工程人員年終計劃表、工程開拓費用計劃表，以上表格終計劃表、工程開拓費用計劃表，以上表格根據(jù)工程具體情況選擇使用。根據(jù)工程具體情況選擇使用。國際電工 辦事處 工程報價單 工程專銷商的設(shè)立和管理工程專銷商的設(shè)立和管理一、工程專銷商的設(shè)立一、工程專銷商的設(shè)立1、有較大的資金實力。2、其公司領(lǐng)導(dǎo)有活躍的思維。3、在當(dāng)?shù)赜休^強的社會關(guān)系，尤其有較完善的工程網(wǎng)絡(luò)。4、業(yè)務(wù)人員配備全面，且素質(zhì)較高。5、有較好的信譽度和口碑。6、其利潤點最好不完全在我司產(chǎn)品上。二、工程專銷商的管理及考核二、工程專銷商的管理及考核1、年工程銷售額；2、專職業(yè)務(wù)員的配備達(dá)2名以上

26、；3、專銷商店面的形象符合公司VI要求，體現(xiàn)產(chǎn)品的高檔豪華；4、跟蹤工程的成功率(老專銷商與上年同比增長在20%以上)；5、區(qū)域內(nèi)重點客戶、大客戶的跟蹤率在100%，且有相當(dāng)比例保持良好合作關(guān)系；6、大型建設(shè)單位的跟蹤率在100%，且有80%以上存在良好合作關(guān)系；7、大型房產(chǎn)公司的關(guān)系建立，且保持良好的信譽口碑；8、重點施工單位的關(guān)系建立，且保持良好的合作關(guān)系，在客戶中有好的信譽和口碑；9、專銷商存在合理的產(chǎn)品庫存。設(shè)計院的維護設(shè)計院的維護一、設(shè)計院網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及維護的目的一、設(shè)計院網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及維護的目的1、在專業(yè)領(lǐng)域中樹立品牌形象、在專業(yè)領(lǐng)域中樹立品牌形象2、了解掌握當(dāng)?shù)氐墓こ绦畔?、了解掌握?dāng)?shù)氐?/p>

27、工程信息3、推動我司產(chǎn)品在工程中的設(shè)計與、推動我司產(chǎn)品在工程中的設(shè)計與使用使用二、設(shè)計院網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的操作規(guī)范二、設(shè)計院網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的操作規(guī)范A：搜集當(dāng)?shù)卦O(shè)計院的信息，并將所有設(shè)計按以下標(biāo)準(zhǔn)分類（分標(biāo)準(zhǔn)同國家建設(shè)部的分類標(biāo)準(zhǔn)）B：根據(jù)所掌握的基本設(shè)計院信息，制定拜訪表及初步設(shè)定客戶等級，設(shè)計師劃分等級標(biāo)準(zhǔn)。 初次拜訪電氣工程師的準(zhǔn)備初次拜訪電氣工程師的準(zhǔn)備工作規(guī)范工作規(guī)范 儀表著裝 穿工裝，扎領(lǐng)帶，干凈整潔，女士化淡妝，不戴復(fù)雜首飾，表情大方，自然。 態(tài)度語言 謙虛，謹(jǐn)慎，大方得體，誠懇親切，實事求是資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備隨身帶隨身帶“國際電工國際電工”標(biāo)志的正統(tǒng)公文銷售包，標(biāo)志的正統(tǒng)公文銷售包，內(nèi)含：產(chǎn)品

28、樣品，報價單，產(chǎn)品宣傳資料，內(nèi)含：產(chǎn)品樣品，報價單，產(chǎn)品宣傳資料，工程手冊及小禮品，記事本，筆及名片等。工程手冊及小禮品，記事本，筆及名片等。操作程序及標(biāo)準(zhǔn)操作程序及標(biāo)準(zhǔn)電話預(yù)約：誠懇，熱情，謙虛，禮貌電話預(yù)約：誠懇，熱情，謙虛，禮貌介紹公司：詳盡，真誠，實事求是介紹公司：詳盡，真誠，實事求是介紹產(chǎn)品：專業(yè)認(rèn)真介紹產(chǎn)品：專業(yè)認(rèn)真贈送小禮品：不卑不亢贈送小禮品：不卑不亢聽對方意見及相互交流以進一步溝通：真誠，聽對方意見及相互交流以進一步溝通：真誠，友善，謙虛友善，謙虛告別：為下一次的拜訪打下基礎(chǔ)，找出理由。告別：為下一次的拜訪打下基礎(chǔ)，找出理由。注意事項注意事項工程商務(wù)人員應(yīng)具備較高的綜合素質(zhì)，

29、工程商務(wù)人員應(yīng)具備較高的綜合素質(zhì)，形象好，談吐大方，代表公司形象。形象好，談吐大方，代表公司形象。業(yè)務(wù)人員一定保持謙虛、謹(jǐn)慎、真誠的態(tài)度，業(yè)務(wù)人員一定保持謙虛、謹(jǐn)慎、真誠的態(tài)度，待人接物處事靈活，讓人感覺親切，且極具待人接物處事靈活，讓人感覺親切，且極具親和力。親和力。（分（分 享）享）世界著名推銷大師世界著名推銷大師原一平原一平的心血結(jié)晶的心血結(jié)晶A A 任何準(zhǔn)客戶都有其一攻就垮的弱點任何準(zhǔn)客戶都有其一攻就垮的弱點B B對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可以對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可以的的C C 越是難纏的客戶，他的購買力也就越強越是難纏的客戶，他的購買力也就越強D D當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條條E E 要不斷認(rèn)識新朋友，這是成功的基石要不斷認(rèn)識新朋友，這是成功的基石F F成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目成功者不但懷