小米手機(jī)定價(jià)策略

1、小米手機(jī)定價(jià)策略VIIIVIIVIVIVIIIIIIPPT制作流程 隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者開(kāi)始追求手機(jī)強(qiáng)大的操作系統(tǒng)帶來(lái)的更多、更強(qiáng)、更具個(gè)性的社交化服務(wù)。 為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，各大手機(jī)品牌已相繼推出了自己的智能機(jī)系列。但是，智能機(jī)在擁有高性能的同時(shí)價(jià)格也十分高，很多想擁有一部好智能機(jī)的消費(fèi)者就會(huì)因高價(jià)退而求其次的選擇價(jià)格便宜一些的。而小米手機(jī)打著“高性能低價(jià)格”的口號(hào)沖進(jìn)市場(chǎng)，無(wú)疑給智能機(jī)市場(chǎng)帶來(lái)了不小的震動(dòng)。 小米手機(jī)是世界上首款雙核1.5GHz的智能手機(jī)，并宣稱(chēng)其搭載Scorpion雙核引擎比其它單核1GHz處理器手機(jī)的性能提升了200%，和雙核智能手機(jī)相比也提升了25%，而售

2、價(jià)僅1999元。因?yàn)樾詢(xún)r(jià)比極高，小米手機(jī)也引發(fā)了一輪銷(xiāo)售熱潮，也有最新稱(chēng)小米手機(jī)供貨有壓力，有供不應(yīng)求的趨勢(shì)。 雖然許多消費(fèi)者反應(yīng)，手機(jī)并沒(méi)有宣傳的那么好，小問(wèn)題不斷，但消費(fèi)者也會(huì)因?yàn)樾∶资謾C(jī)的低價(jià)格而接受這些缺陷。對(duì)于為何定下如此震撼的低價(jià)，小米手機(jī)研發(fā)公司的老總雷軍的說(shuō)法是“小米是互聯(lián)網(wǎng)公司，互聯(lián)網(wǎng)公司最終盈利點(diǎn)是通過(guò)服務(wù)賺錢(qián)，不是通過(guò)硬件，我關(guān)心的是消費(fèi)者是否滿(mǎn)意”。 雖然說(shuō)不通過(guò)賣(mài)機(jī)器賺錢(qián)，但不可否認(rèn)的是，小米手機(jī)正因它的高性能低價(jià)格吸引到了大量消費(fèi)者。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái),由于小米手機(jī)“高性能低價(jià)格”的狹窄定位，當(dāng)小米手機(jī)的配置慢慢被時(shí)代甩在后面，并且不再是最高端配置，而是和主流配置相仿的時(shí)候

3、，消費(fèi)者可能更加愿意選擇質(zhì)量過(guò)硬、售后更佳的主流手機(jī)品牌了。案例案例1、決定電子產(chǎn)品價(jià)格因素有哪些？2、通過(guò)供求理論，分析為什么小米手機(jī)熱銷(xiāo)原因？3、小米手機(jī)與蘋(píng)果手機(jī)在價(jià)格策略、銷(xiāo)售策略有什么不同？問(wèn)題：?jiǎn)栴}：決定電子產(chǎn)品價(jià)格的因素決定電子產(chǎn)品價(jià)格的因素決定電子產(chǎn)品價(jià)格的因素決定電子產(chǎn)品價(jià)格的因素產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本供求與價(jià)值供求與價(jià)值消費(fèi)者收入水平消費(fèi)者收入水平同行市場(chǎng)價(jià)格同行市場(chǎng)價(jià)格其中不僅包括產(chǎn)品的固其中不僅包括產(chǎn)品的固定生產(chǎn)成本和存貨成本定生產(chǎn)成本和存貨成本，還有顧客購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)移成，還有顧客購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)移成本。本。價(jià)格和供求之間具價(jià)格和供求之間具有互動(dòng)關(guān)系，構(gòu)成有互動(dòng)關(guān)系，構(gòu)成一種資源配置的信一種

4、資源配置的信號(hào)。價(jià)格是由價(jià)值號(hào)。價(jià)格是由價(jià)值決定的，同時(shí)又受決定的，同時(shí)又受供求關(guān)系的影響價(jià)供求關(guān)系的影響價(jià)格圍繞價(jià)值上下波格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)，這正是價(jià)值規(guī)動(dòng)，這正是價(jià)值規(guī)律的表現(xiàn)形式，而律的表現(xiàn)形式，而且是惟一可能的表且是惟一可能的表現(xiàn)形式。現(xiàn)形式。由于需求量是消費(fèi)者由于需求量是消費(fèi)者愿意且能夠購(gòu)買(mǎi)的數(shù)愿意且能夠購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量，消費(fèi)者的收入水量，消費(fèi)者的收入水平顯然是需求的一個(gè)平顯然是需求的一個(gè)重要決定因素。不過(guò)重要決定因素。不過(guò)，對(duì)于不同的商品來(lái)，對(duì)于不同的商品來(lái)說(shuō)，收入的變動(dòng)對(duì)需說(shuō)，收入的變動(dòng)對(duì)需求的影響方向不同。求的影響方向不同。對(duì)于大多數(shù)商品來(lái)說(shuō)對(duì)于大多數(shù)商品來(lái)說(shuō)，收入增加時(shí)，需求，收入

5、增加時(shí)，需求增加。增加。消費(fèi)者總是比較幾種消費(fèi)者總是比較幾種產(chǎn)品的價(jià)格，所以對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格，所以對(duì)一種商品的需求會(huì)受一種商品的需求會(huì)受不同商品價(jià)格變動(dòng)影不同商品價(jià)格變動(dòng)影響。響。公司有效的商業(yè)模式及盈利模式將會(huì)盡最大努力實(shí)公司有效的商業(yè)模式及盈利模式將會(huì)盡最大努力實(shí)行資源配置的最優(yōu)化，從而有效控制各方面的成本行資源配置的最優(yōu)化，從而有效控制各方面的成本，最終可獲得產(chǎn)品最低價(jià)格。，最終可獲得產(chǎn)品最低價(jià)格。市場(chǎng)意味著通過(guò)供求與價(jià)格相互作用，解決稀缺資源配市場(chǎng)意味著通過(guò)供求與價(jià)格相互作用，解決稀缺資源配置的基本問(wèn)題。市場(chǎng)不再僅僅是交換場(chǎng)所，而是被看作置的基本問(wèn)題。市場(chǎng)不再僅僅是交換場(chǎng)所，而是被看作一種

6、通過(guò)買(mǎi)主和賣(mài)主的相互作用，以決定其價(jià)格和數(shù)量一種通過(guò)買(mǎi)主和賣(mài)主的相互作用，以決定其價(jià)格和數(shù)量的機(jī)制過(guò)程。的機(jī)制過(guò)程。由于不同階層的人有不同的偏好，人口結(jié)構(gòu)的變由于不同階層的人有不同的偏好，人口結(jié)構(gòu)的變化會(huì)影響到需求結(jié)構(gòu)。化會(huì)影響到需求結(jié)構(gòu)。決定電子產(chǎn)品價(jià)格的因素決定電子產(chǎn)品價(jià)格的因素小米手機(jī)熱銷(xiāo)原因（供求理論）小米手機(jī)熱銷(xiāo)原因（供求理論） 供求定理是指在其他條件不變的情況下，需求變動(dòng)分別引起均衡價(jià)格和均衡數(shù)量的同方向變動(dòng)，供給變動(dòng)引起均衡價(jià)格的反方向變動(dòng)，引起均衡數(shù)量的同方向變動(dòng)。從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)：從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)：根據(jù)需求的定義，需求必須是消費(fèi)者既有購(gòu)買(mǎi)欲望又有購(gòu)買(mǎi)根據(jù)需求的定義，需求必

7、須是消費(fèi)者既有購(gòu)買(mǎi)欲望又有購(gòu)買(mǎi)能力的有效需求。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，越來(lái)越多的消費(fèi)能力的有效需求。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，越來(lái)越多的消費(fèi)者將購(gòu)機(jī)目標(biāo)定位在智能手機(jī)上，而小米是世界上首款雙核者將購(gòu)機(jī)目標(biāo)定位在智能手機(jī)上，而小米是世界上首款雙核1.5GHz1.5GHz的智能手機(jī)，并宣稱(chēng)其搭載的的智能手機(jī)，并宣稱(chēng)其搭載的ScorpionScorpion雙核引擎比其雙核引擎比其它單核它單核1GHz1GHz處理器手機(jī)的性能提升了處理器手機(jī)的性能提升了200%200%，和雙核智能手機(jī)，和雙核智能手機(jī)相比也提升了相比也提升了25%25%。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)優(yōu)化后還能提高。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)優(yōu)化后還能提高30%30%的性能。商的性

8、能。商品的自身價(jià)格是商品的需求數(shù)量的主要因素，一般來(lái)說(shuō)，一種商品的自身價(jià)格是商品的需求數(shù)量的主要因素，一般來(lái)說(shuō)，一種商品的價(jià)格越低，需求量就會(huì)越大。小米打著品的價(jià)格越低，需求量就會(huì)越大。小米打著“高性能低價(jià)格高性能低價(jià)格”的的口號(hào)打進(jìn)市場(chǎng)，使得大部分消費(fèi)者都愿意而且又能力去購(gòu)買(mǎi)小米，口號(hào)打進(jìn)市場(chǎng)，使得大部分消費(fèi)者都愿意而且又能力去購(gòu)買(mǎi)小米，從而引起對(duì)小米手機(jī)的大量需求。從而引起對(duì)小米手機(jī)的大量需求。從生產(chǎn)者的角度來(lái)說(shuō)：從生產(chǎn)者的角度來(lái)說(shuō)：小米公司有能力提供那么多的小米手機(jī)。雖然雷軍說(shuō)不通過(guò)賣(mài)小米公司有能力提供那么多的小米手機(jī)。雖然雷軍說(shuō)不通過(guò)賣(mài)機(jī)器賺錢(qián)，但不可否認(rèn)的是，小米手機(jī)正因它的高性能低

9、價(jià)格機(jī)器賺錢(qián)，但不可否認(rèn)的是，小米手機(jī)正因它的高性能低價(jià)格吸引到了大量消費(fèi)者，即是每臺(tái)手機(jī)利潤(rùn)極低，但由于小米手吸引到了大量消費(fèi)者，即是每臺(tái)手機(jī)利潤(rùn)極低，但由于小米手機(jī)龐大的消費(fèi)量，其總利潤(rùn)還是很驚人的。所以小米公司沒(méi)有機(jī)龐大的消費(fèi)量，其總利潤(rùn)還是很驚人的。所以小米公司沒(méi)有理由不愿意生產(chǎn)小米。理由不愿意生產(chǎn)小米。需求向下傾斜規(guī)律需求向下傾斜規(guī)律(law of downward-sloping demand): 當(dāng)一種商品的價(jià)格上升時(shí)(同時(shí)保持其他條件不變)，購(gòu)買(mǎi)者便會(huì)趨向于購(gòu)買(mǎi)更少的數(shù)量。同理，當(dāng)價(jià)格下降、其他條件不變時(shí)，需求量會(huì)增加。 價(jià)格上升時(shí)，需求量為什么會(huì)趨于下降呢?原因有兩個(gè)。第一個(gè)

10、是替代效應(yīng)(substitution effect)。當(dāng)一種物品的價(jià)格上升時(shí)，我會(huì)用其他類(lèi)似的物品來(lái)替代它。價(jià)格上升抑制購(gòu)買(mǎi)量的第二個(gè)原因是存在著一種收入效應(yīng)(income effect)。因?yàn)?，?dāng)價(jià)格上升時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己比以前窮了一些?？疾旃┙o決定因素的基本點(diǎn)在于考察供給決定因素的基本點(diǎn)在于: 生產(chǎn)者提供商品為的是利潤(rùn)，而不是樂(lè)趣或博愛(ài)。因此，決定供給的一個(gè)關(guān)鍵因素便是生產(chǎn)成本。相對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格而言，當(dāng)某物品的生產(chǎn)成本比較低的時(shí)候，生產(chǎn)者大量供給該物品就會(huì)有利可圖。當(dāng)生產(chǎn)成本相對(duì)于價(jià)格而言比較高的時(shí)候，生產(chǎn)者就會(huì)提供比較少的數(shù)量，而轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品的生產(chǎn)，甚或退出該產(chǎn)業(yè)。生產(chǎn)成本主要取決于投入品

11、價(jià)格和技術(shù)進(jìn)步。勞動(dòng)、能源或機(jī)器等投入品的價(jià)格顯然會(huì)對(duì)既定產(chǎn)出水平的生產(chǎn)成本產(chǎn)生重大的影響。 另一個(gè)同樣重要的決定因素是技術(shù)進(jìn)步，即降低生產(chǎn)同量產(chǎn)出所需的投人品數(shù)量的變化。這種進(jìn)步包括從應(yīng)用科學(xué)突破到現(xiàn)有技術(shù)的更新與挖潛，或者僅是生產(chǎn)流程的重新組織。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)是以滿(mǎn)足市場(chǎng)需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利為基礎(chǔ)的! 它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)的保證和手段同時(shí)，又是企業(yè)定價(jià)策略和定價(jià)方法的依據(jù)。在正常情況下，市場(chǎng)需求會(huì)按照與價(jià)格相反的方向變動(dòng)。價(jià)格上升，需求減少；價(jià)格降低，需求增加。所以需求曲線(xiàn)是向下傾斜的。就威望高的商品來(lái)說(shuō)，需求曲線(xiàn)有時(shí)呈正斜率。企業(yè)定價(jià)時(shí)必須依據(jù)需求的價(jià)格彈性，即了解市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反

12、應(yīng)。價(jià)格變動(dòng)對(duì)需求影響小。這種情況稱(chēng)為需求無(wú)彈性；價(jià)格變動(dòng)對(duì)需求影響大，則叫做需求有彈性% 。雙核1.5GHZ處理器、1GB內(nèi)存、4GB機(jī)身內(nèi)存和1999元的售價(jià)，單從價(jià)格方面小米手機(jī)就已經(jīng)擁有了超越其他各大廠(chǎng)商的優(yōu)勢(shì)。超高的性?xún)r(jià)比無(wú)疑是小米手機(jī)需求彈性的巨大推動(dòng)力。所以說(shuō)，根據(jù)小米手機(jī)的需求量和供給能力，小米手機(jī)能夠占有較大的市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售量大，也就是“熱銷(xiāo)”。小米手機(jī)與蘋(píng)果手機(jī)的價(jià)格策略、銷(xiāo)售策略比較小米手機(jī)與蘋(píng)果手機(jī)的價(jià)格策略、銷(xiāo)售策略比較 價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略 價(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判

13、斷為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，靈活反應(yīng)，客觀買(mǎi)賣(mài)雙方共同決策。 蘋(píng)果手機(jī)的價(jià)格策略蘋(píng)果手機(jī)的價(jià)格策略蘋(píng)果手機(jī)的價(jià)格策略蘋(píng)果手機(jī)的價(jià)格策略1、產(chǎn)品定位 蘋(píng)果手機(jī)把年收入在蘋(píng)果手機(jī)把年收入在35003500美元以上的中國(guó)消費(fèi)者作為最直接的用戶(hù)并將美元以上的中國(guó)消費(fèi)者作為最直接的用戶(hù)并將最終將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在最終將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在2222歲歲3535歲的年輕白領(lǐng)階層。因?yàn)檫@部分人既有消費(fèi)歲的年輕白領(lǐng)階層。因?yàn)檫@部分人既有消費(fèi)能力，又勇于嘗試新事物，是手機(jī)主要消費(fèi)群。而且，由于這部分用戶(hù)群收能力，又勇于嘗試新事物，是手機(jī)主要消費(fèi)群。而且

14、，由于這部分用戶(hù)群收入穩(wěn)定，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，最能成為蘋(píng)果手機(jī)忠實(shí)的客戶(hù)入穩(wěn)定，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，最能成為蘋(píng)果手機(jī)忠實(shí)的客戶(hù)。 2、聲望定價(jià)策略 消費(fèi)者有求新的動(dòng)機(jī)，追求時(shí)尚和高科技，對(duì)于新產(chǎn)品很有興趣購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者有求新的動(dòng)機(jī)，追求時(shí)尚和高科技，對(duì)于新產(chǎn)品很有興趣購(gòu)買(mǎi)，而對(duì)于其價(jià)值的判斷卻非常不準(zhǔn)確，經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出人類(lèi)習(xí)慣的會(huì)去，而對(duì)于其價(jià)值的判斷卻非常不準(zhǔn)確，經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出人類(lèi)習(xí)慣的會(huì)去找一個(gè)參考價(jià)，以參考價(jià)為基石來(lái)計(jì)算出其他周邊東西的價(jià)值應(yīng)該是找一個(gè)參考價(jià)，以參考價(jià)為基石來(lái)計(jì)算出其他周邊東西的價(jià)值應(yīng)該是多少，蘋(píng)果的定價(jià)策略就是要大大地提高這個(gè)參考價(jià)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)多少，蘋(píng)果的定價(jià)策略就是要大大地提

15、高這個(gè)參考價(jià)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)iphoneiphone一開(kāi)始要賣(mài)一開(kāi)始要賣(mài)59995999，后來(lái)急速降價(jià)到，后來(lái)急速降價(jià)到19991999，你就會(huì)突然覺(jué)得它好棒。根據(jù)馬，你就會(huì)突然覺(jué)得它好棒。根據(jù)馬斯洛的需求理論，有一部分目標(biāo)客戶(hù)希望得到更高地位人的認(rèn)可。所斯洛的需求理論，有一部分目標(biāo)客戶(hù)希望得到更高地位人的認(rèn)可。所以，他們?cè)敢獬龈邇r(jià)來(lái)購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品。再加之以，他們?cè)敢獬龈邇r(jià)來(lái)購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品。再加之iphoneiphone的饑餓營(yíng)銷(xiāo)法，讓的饑餓營(yíng)銷(xiāo)法，讓產(chǎn)品有種有錢(qián)也難求一臺(tái)的感覺(jué)，所以導(dǎo)致即使價(jià)格很高消費(fèi)者還是爭(zhēng)相產(chǎn)品有種有錢(qián)也難求一臺(tái)的感覺(jué)，所以導(dǎo)致即使價(jià)格很高消費(fèi)者還是爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的局面。購(gòu)買(mǎi)的局面。蘋(píng)

16、果手機(jī)的價(jià)格策略蘋(píng)果手機(jī)的價(jià)格策略3、撇脂定價(jià)策略每代新產(chǎn)品一問(wèn)世前，就已在廣大消費(fèi)者心理激起了無(wú)限的好奇與期待，而當(dāng)每代新產(chǎn)品一問(wèn)世前，就已在廣大消費(fèi)者心理激起了無(wú)限的好奇與期待，而當(dāng)新產(chǎn)品一出現(xiàn)在市場(chǎng)，其價(jià)格也是相當(dāng)?shù)母?，以至于讓很多的消費(fèi)者望而卻步新產(chǎn)品一出現(xiàn)在市場(chǎng)，其價(jià)格也是相當(dāng)?shù)母?，以至于讓很多的消費(fèi)者望而卻步。然而，盡管其價(jià)格相對(duì)較高，但并沒(méi)有因此而降低其銷(xiāo)售，反而更加堅(jiān)固了。然而，盡管其價(jià)格相對(duì)較高，但并沒(méi)有因此而降低其銷(xiāo)售，反而更加堅(jiān)固了“蘋(píng)果蘋(píng)果”在消費(fèi)者心中的高端形象，迅速在市場(chǎng)上暢銷(xiāo)，同時(shí)也吸引來(lái)了越來(lái)在消費(fèi)者心中的高端形象，迅速在市場(chǎng)上暢銷(xiāo)，同時(shí)也吸引來(lái)了越來(lái)越多的越多

17、的“蘋(píng)果粉絲蘋(píng)果粉絲”、“蘋(píng)果迷蘋(píng)果迷”，給蘋(píng)果帶來(lái)了更多的忠實(shí)顧客。然而，就，給蘋(píng)果帶來(lái)了更多的忠實(shí)顧客。然而，就在其銷(xiāo)路甚好的時(shí)候，市場(chǎng)并未飽和的狀態(tài)時(shí)，蘋(píng)果又開(kāi)始研發(fā)出最新一代的在其銷(xiāo)路甚好的時(shí)候，市場(chǎng)并未飽和的狀態(tài)時(shí)，蘋(píng)果又開(kāi)始研發(fā)出最新一代的產(chǎn)品，之前的產(chǎn)品隨之而迅速降價(jià)，讓利于消費(fèi)者，在最新產(chǎn)品尚未上市之前產(chǎn)品，之前的產(chǎn)品隨之而迅速降價(jià)，讓利于消費(fèi)者，在最新產(chǎn)品尚未上市之前，當(dāng)前的產(chǎn)品已成了市場(chǎng)的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，市場(chǎng)覆蓋已達(dá)到了一個(gè)相當(dāng)?shù)母叨?，為，?dāng)前的產(chǎn)品已成了市場(chǎng)的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，市場(chǎng)覆蓋已達(dá)到了一個(gè)相當(dāng)?shù)母叨?，為新產(chǎn)品的問(wèn)世更是開(kāi)辟了一條更為寬廣的銷(xiāo)路。而在最新產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候，其新產(chǎn)品的

18、問(wèn)世更是開(kāi)辟了一條更為寬廣的銷(xiāo)路。而在最新產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候，其產(chǎn)品的價(jià)格比上一代產(chǎn)品還要高，其銷(xiāo)售仍然很好。從而，產(chǎn)品的價(jià)格比上一代產(chǎn)品還要高，其銷(xiāo)售仍然很好。從而，“蘋(píng)果蘋(píng)果”在其產(chǎn)品在其產(chǎn)品中中“撇到了更多的脂撇到了更多的脂”。蘋(píng)果的。蘋(píng)果的“撇脂定價(jià)撇脂定價(jià)”獲得了很好的成效。獲得了很好的成效。蘋(píng)果手機(jī)的價(jià)格策略蘋(píng)果手機(jī)的價(jià)格策略 4、分區(qū)定價(jià)策略以下是以下是iPhone4iPhone4（16G16G）上市時(shí)各國(guó)版本之間的市場(chǎng)價(jià)格：）上市時(shí)各國(guó)版本之間的市場(chǎng)價(jià)格： 地區(qū)版本 大陸行貨 港版 英版 美版 加拿大版 日版 新加坡版 價(jià)格（元） 4900左右 4400左右 4800左右 3400

19、左右 3800左右 3800左右 4400左右事實(shí)上，在蘋(píng)果產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成中，中國(guó)不但承受了價(jià)格差壓力，事實(shí)上，在蘋(píng)果產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成中，中國(guó)不但承受了價(jià)格差壓力，還是其全球最大的采購(gòu)、生產(chǎn)基地。除了少量的關(guān)鍵元器件外，蘋(píng)還是其全球最大的采購(gòu)、生產(chǎn)基地。除了少量的關(guān)鍵元器件外，蘋(píng)果產(chǎn)品大部分材料都出自中國(guó)，而富士康、華碩大陸工廠(chǎng)則是它廉果產(chǎn)品大部分材料都出自中國(guó)，而富士康、華碩大陸工廠(chǎng)則是它廉價(jià)的組裝基地。價(jià)的組裝基地。 從以上不同國(guó)家之間同一產(chǎn)品的價(jià)格我們可以看出，即使這些產(chǎn)品從以上不同國(guó)家之間同一產(chǎn)品的價(jià)格我們可以看出，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒(méi)有任何差異，它們?cè)诓煌恢玫漠a(chǎn)品或服務(wù)，都

20、或服務(wù)的成本費(fèi)用沒(méi)有任何差異，它們?cè)诓煌恢玫漠a(chǎn)品或服務(wù)，都分別制定了不同的價(jià)格。可見(jiàn)蘋(píng)果的地點(diǎn)差別定價(jià)是普遍存在的。分別制定了不同的價(jià)格?？梢?jiàn)蘋(píng)果的地點(diǎn)差別定價(jià)是普遍存在的。蘋(píng)果手機(jī)的價(jià)格策略蘋(píng)果手機(jī)的價(jià)格策略 5、差別定價(jià)策略據(jù)了解，按照蘋(píng)果慣例，新機(jī)發(fā)布后舊款機(jī)型的價(jià)格將有不同程度的下調(diào)。同時(shí)，蘋(píng)果中國(guó)在線(xiàn)商店已經(jīng)更新了手機(jī)的售價(jià)。作為國(guó)內(nèi)首家與蘋(píng)果公司合作的電信運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)聯(lián)通已于9月14日0時(shí)在中國(guó)聯(lián)通官網(wǎng)、聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳及全國(guó)范圍的社會(huì)渠道銷(xiāo)售點(diǎn)全線(xiàn)下調(diào)了iPhone系列手機(jī)零售價(jià)格，但目前只針對(duì)裸機(jī)，未涉及合約計(jì)劃。此次中國(guó)聯(lián)通價(jià)格調(diào)整包括：8GB版iPhone4降至3088元，8G

21、B版iPhone4S降至4488元，32GB和64GB兩個(gè)版本的iPhone4S也分別降至5288元和5988元。業(yè)內(nèi)人士表示，iPhone舊款機(jī)型降價(jià)在給其他品牌手機(jī)廠(chǎng)商帶來(lái)壓力的同時(shí)，也將為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠。蘋(píng)果公司就是這樣根據(jù)不同型號(hào)的機(jī)型來(lái)給他們的手機(jī)定價(jià)的。小米手機(jī)的價(jià)格策略小米手機(jī)的價(jià)格策略試用免費(fèi)試用免費(fèi)小米手機(jī)的價(jià)格策略小米手機(jī)的價(jià)格策略1、滲透定價(jià)即在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定的較低，吸引大量購(gòu)買(mǎi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。由低價(jià)產(chǎn)生的兩個(gè)好處是：首先，低價(jià)可以使產(chǎn)品盡快為市場(chǎng)所接受，并借助大批量銷(xiāo)售來(lái)降低成本，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)地位；其次，微利阻止了競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，增強(qiáng)了自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

22、當(dāng)然，低價(jià)利微投資回收期較長(zhǎng)，不利于企業(yè)形象的樹(shù)立，有可能招致反傾銷(xiāo)報(bào)復(fù)。1999元就能夠買(mǎi)到相當(dāng)不錯(cuò)的智能手機(jī)，這對(duì)消費(fèi)者來(lái)講是一種很大的誘惑，小米手機(jī)第一次網(wǎng)上銷(xiāo)售被一搶而空更能說(shuō)明高性?xún)r(jià)比對(duì)消費(fèi)者的誘惑，這為小米手機(jī)提高市場(chǎng)占有率有很大的優(yōu)勢(shì)。另一方面根據(jù)消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)慣，在一定程度上運(yùn)用了心理定價(jià)策略。2、心理定價(jià)策略：1尾數(shù)定價(jià)，保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整數(shù)水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。2招徠定價(jià)，利用消費(fèi)者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的價(jià)格進(jìn)行商品銷(xiāo)售的策略。小米手機(jī)在產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)程中熟練的運(yùn)用了多種新產(chǎn)品定價(jià)策略，最終敲定小米手機(jī)售價(jià)1999元。通過(guò)

23、細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研并合理的運(yùn)用了多種新產(chǎn)品定價(jià)策略，小米手機(jī)最終定價(jià)1999元，實(shí)踐證明這個(gè)價(jià)格發(fā)揮了其應(yīng)有的作用。小米手機(jī)的價(jià)格策略小米手機(jī)的價(jià)格策略 3、免費(fèi)策略免費(fèi)試用后進(jìn)行的評(píng)論可以起到宣傳的效果，更向大家表明小米手機(jī)的質(zhì)量是絕對(duì)可信的。 4、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手配置性能價(jià)格水平等因素，再依據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力來(lái)確定商品價(jià)格，它比市場(chǎng)上許多與它的性能相近的手機(jī)價(jià)格要便宜許多，這無(wú)疑成為小米手機(jī)的一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨行就市定價(jià)法：將本企業(yè)某產(chǎn)品價(jià)格保持在市場(chǎng)平均價(jià)格水平上，利用這樣的價(jià)格來(lái)獲得平均報(bào)酬。 產(chǎn)品差別定價(jià)法：小米科技在不同營(yíng)銷(xiāo)的努力下，使同種同質(zhì)的差異化產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起

24、不同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而根據(jù)自身特點(diǎn)，選取低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為小米手機(jī)的產(chǎn)品價(jià)格。小米所采取的這一產(chǎn)品差別定價(jià)法也是一種進(jìn)攻性的定價(jià)方法。尾數(shù)定價(jià)法小米手機(jī)與蘋(píng)果手機(jī)的銷(xiāo)售策略比較小米手機(jī)與蘋(píng)果手機(jī)的銷(xiāo)售策略比較4Ps自身定位自身定位目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)品牌虛品牌虛擬社區(qū)擬社區(qū)品牌價(jià)值品牌價(jià)值與文化與文化人性營(yíng)人性營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)體驗(yàn)營(yíng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo) 小米小米手機(jī)手機(jī)蘋(píng)果蘋(píng)果手機(jī)手機(jī)共同點(diǎn)共同點(diǎn)饑餓營(yíng)銷(xiāo)饑餓營(yíng)銷(xiāo)口碑營(yíng)銷(xiāo)口碑營(yíng)銷(xiāo)高調(diào)發(fā)布高調(diào)發(fā)布 話(huà)題炒作話(huà)題炒作網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系體系事件營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo) 全民營(yíng)銷(xiāo)全民營(yíng)銷(xiāo)渠道渠道策略策略產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)群體目標(biāo)群體蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略 1 1、顛覆性

25、的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及形象，品牌價(jià)值與文化、顛覆性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及形象，品牌價(jià)值與文化蘋(píng)果的產(chǎn)品不僅性能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，還將藝術(shù)與技術(shù)融為一爐，讓產(chǎn)品的外觀更漂亮，使得消費(fèi)者們熱衷于隨身攜帶，乃至于向朋友們展示。這種藝術(shù)與技術(shù)的聯(lián)姻讓蘋(píng)果從單一的電腦制造商升級(jí)為擁有多個(gè)拳頭產(chǎn)品的品牌廠(chǎng)商。蘋(píng)果在藝術(shù)與技術(shù)上的成功融合使其產(chǎn)品具備了一種光環(huán)，能夠激發(fā)消費(fèi)者的興趣，而這種作用通常又被產(chǎn)品的先期發(fā)布會(huì)所放大。產(chǎn)品的光環(huán)、先期發(fā)布會(huì)，再加上限量供應(yīng)的作用，可以將消費(fèi)者的興趣轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)欲和對(duì)產(chǎn)品的熱情，從而創(chuàng)造出具有傳染性的消費(fèi)者行為及口碑傳播，幫助產(chǎn)品迅速地跨越“引爆點(diǎn)”，擴(kuò)張至大眾消費(fèi)市場(chǎng)。蘋(píng)果的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)用精神和

26、價(jià)值觀來(lái)號(hào)召和統(tǒng)領(lǐng)消費(fèi)者了，超越了純粹的產(chǎn)品層面，這正是品牌營(yíng)銷(xiāo)追求的至高境界。蘋(píng)果真正不同的是，別人向消費(fèi)者灌輸，“愿者上鉤”。蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略2 2、目標(biāo)群體、目標(biāo)群體蘋(píng)果的產(chǎn)品通常將兩類(lèi)對(duì)口碑營(yíng)銷(xiāo)最為敏感的人群定為目標(biāo)群體：一種是所謂的“先鋒”，他們是那些年輕的、躁動(dòng)不安的、充滿(mǎn)好奇心、喜歡嘗鮮的消費(fèi)者；另一種是“早期用戶(hù)”，即那些總是尋找新產(chǎn)品來(lái)提高自己個(gè)人及商務(wù)生活水平的消費(fèi)者。后者的規(guī)模要比前者更大，同時(shí)也充當(dāng)著產(chǎn)品與“早期大眾用戶(hù)”之間的橋梁。蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略3 3、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)讓用戶(hù)亨受不一樣的神秘感受讓用戶(hù)亨受不一樣的神秘感受蘋(píng)果

27、公司每推出一款新產(chǎn)品的推介會(huì)，都會(huì)選擇充滿(mǎn)神秘色彩的劇場(chǎng)進(jìn)行，通過(guò)幕劇的形式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，激起人們強(qiáng)烈的好奇心。（1）產(chǎn)品感官：人性化操作感受 蘋(píng)果產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)約時(shí)尚、符合現(xiàn)代審美觀。以iPhone4為例，它有著現(xiàn)代感極強(qiáng)的流線(xiàn)型外觀、流暢簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)風(fēng)格。外形線(xiàn)條極其簡(jiǎn)單，整個(gè)操作界面只有一個(gè)home鍵作為手動(dòng)控制，其余皆為觸屏操作，整個(gè)機(jī)身的外形給人一種時(shí)尚冷酷的現(xiàn)代感?？稍诓僮鳈C(jī)器時(shí)，又真切地能感受到其人性化的操作界面和步驟。因此，不管是何種年齡層的用戶(hù)，在使用iPhone時(shí)，都能感受到其操作體驗(yàn)帶來(lái)的溫暖、親切和人情味。消費(fèi)者在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)上獲得煥然一新的全方位體驗(yàn)。蘋(píng)果手機(jī)

28、的營(yíng)銷(xiāo)策略蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略3 3、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)（2）體驗(yàn)店感官：開(kāi)放式的購(gòu)物環(huán)境 新穎的產(chǎn)品需要新穎的承載方式傳遞給消費(fèi)者。蘋(píng)果公司把專(zhuān)賣(mài)店理念定位于“為生活添彩”，把開(kāi)店理解為一項(xiàng)創(chuàng)造體驗(yàn)的事業(yè)，以使顧客為了購(gòu)物而來(lái)，滿(mǎn)懷激動(dòng)而去。為此，蘋(píng)果拋棄了傳統(tǒng)零售業(yè)在店鋪設(shè)計(jì)、選址和員工決策權(quán)上的條條框框。在店鋪設(shè)計(jì)上，蘋(píng)果學(xué)習(xí)的對(duì)象是四季酒店(經(jīng)驗(yàn)：傳統(tǒng)的思維方式只能產(chǎn)生傳統(tǒng)的想法，要跳出本行業(yè)傳統(tǒng)的規(guī)范去尋求新的靈感)，店鋪設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方，只選用不銹鋼、玻璃和斯堪地那維亞地板三種材料進(jìn)行裝飾。店鋪充分利用陽(yáng)光與空間，以一種開(kāi)放的姿態(tài)迎接顧客，因此，顧客也會(huì)很自然地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)與接觸。3

29、3、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)（3）思考體驗(yàn)思考營(yíng)銷(xiāo)訴求的是智力，引起顧客的驚奇、興趣、對(duì)問(wèn)題集中或分散的思考，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。在整個(gè)消費(fèi)電子產(chǎn)品的歷史上，或許還沒(méi)有哪一家品牌能夠像蘋(píng)果那樣，引起了消費(fèi)者、電子產(chǎn)品界、通訊產(chǎn)業(yè)界，乃至整個(gè)商業(yè)界從產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)業(yè)鏈建構(gòu)等多個(gè)領(lǐng)域的思考。2007年，蘋(píng)果的iPhone上市僅6個(gè)星期，就銷(xiāo)售一空，在被商業(yè)周刊評(píng)為2007年度最佳產(chǎn)品時(shí)，喬布斯表示：“蘋(píng)果已回到它的根源，需再度開(kāi)始創(chuàng)新”。而且伴隨著的是思考營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)活動(dòng)方案，以“與眾不同的思考”為廣告標(biāo)語(yǔ)，以愛(ài)因斯坦、甘地、拳王阿里、理查.布蘭森、約翰.藍(lán)儂和小野洋子等不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”

30、為廣告主角。 蘋(píng)果新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)是其思考體驗(yàn)的一種重要手段，每當(dāng)有重大產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，喬布斯都會(huì)為關(guān)于新產(chǎn)品的演講擬定鮮明具體、令人過(guò)目不忘的標(biāo)題，以激發(fā)聽(tīng)眾、讀者和消費(fèi)者的好奇。蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略 4 4、人性營(yíng)銷(xiāo)、人性營(yíng)銷(xiāo) 喬布斯的哲學(xué)是“做正確的事”，這個(gè)正確，不是技術(shù)，不是設(shè)計(jì)，不是美學(xué)，而是“人性”。因?yàn)橹挥锌窟壿嬜鍪虏拍芨鲜挛锉旧淼囊?guī)律。企業(yè)的最終目的，是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。 作為一個(gè)高端產(chǎn)品，應(yīng)該是消費(fèi)者身份地位的體現(xiàn)，而未知產(chǎn)生畸高的期望值，這是一種巨大的營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能。 做品牌，突顯產(chǎn)品功能、宣傳性?xún)r(jià)比往往是企業(yè)的首選，認(rèn)為這樣更能促成消費(fèi)。而蘋(píng)果了體現(xiàn)人性特質(zhì)，并將這

31、種特質(zhì)發(fā)揮到極致，成為消費(fèi)者高高舉起的符號(hào)。蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略 5 5、渠道策略、渠道策略（1）獨(dú)立分銷(xiāo)商 全國(guó)共有兩家，分別為中國(guó)郵電器材總公司和深圳天音公司，這兩個(gè)全國(guó)代理商在各省會(huì)城市、直轄市分別建有自己的分公司。他們是蘋(píng)果公司在中國(guó)大陸的指定渠道代理商，雙方代理的產(chǎn)品具有排他性。目前這兩家公司分別代理蘋(píng)果公司多款手機(jī)產(chǎn)品，通過(guò)他們的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋全國(guó)各地、市、縣、鄉(xiāng)的各級(jí)零售店。分銷(xiāo)商的選擇：兩個(gè)獨(dú)立分銷(xiāo)商與蘋(píng)果公司簽訂的協(xié)議中，其分工內(nèi)容稍有不同。中國(guó)郵電器材總公司偏重于聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品，深圳天音公司偏重于移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品。這種分工在2G時(shí)代體現(xiàn)不明顯，但3G時(shí)代由

32、于不是完全開(kāi)放市場(chǎng)，與運(yùn)營(yíng)商捆綁則市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大。IPhone產(chǎn)品是WCDMA制式產(chǎn)品，聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)支持，鑒于中國(guó)郵電器材總公司和深圳天音公司渠道能力相對(duì)平衡，所以代理權(quán)通常賦予中國(guó)郵電器材總公司，以后若有移動(dòng)制式的產(chǎn)品再賦予深圳天音公司。蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略（2）大規(guī)模零售商（DKR），也稱(chēng)直供商或直供客戶(hù) 蘋(píng)果產(chǎn)品在中國(guó)主要的電器零售公司，如國(guó)美電器、蘇寧電器、迪信通電器等，再加上各地最大的電器零售商或手機(jī)零售商，合計(jì)83家左右。這些零售商和蘋(píng)果公司簽有直供協(xié)議，根據(jù)協(xié)議可不通過(guò)全國(guó)代理商直接從蘋(píng)果公司進(jìn)貨，這比普通零售商享有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)支持，但同時(shí)蘋(píng)果公司對(duì)其的要求和管

33、理強(qiáng)度都很高。該類(lèi)客戶(hù)相互間不具有排他性，基本不涉及渠道選擇問(wèn)題。蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略（3）普通零售店（KR） 直接從上述兩個(gè)代理商處采購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行終端銷(xiāo)售，全國(guó)目前共有3850個(gè)主要KR客戶(hù)。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，手機(jī)零售市場(chǎng)相對(duì)成熟，小型批發(fā)商（KW）批發(fā)業(yè)務(wù)很小，本文并入KR客戶(hù)類(lèi)；同時(shí)在全國(guó)市場(chǎng)有78家授權(quán)專(zhuān)賣(mài)店，也放入KR客戶(hù)中。對(duì)不同產(chǎn)品上市，零售渠道及KR客戶(hù)層面在產(chǎn)品不同生命周期階段涉及渠道選擇問(wèn)題。蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略零售客戶(hù)的選擇：DKR屬于直供系統(tǒng)，自身管理完善，且蘋(píng)果公司有專(zhuān)門(mén)大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)跟蹤系統(tǒng)，消化能力大，占公司開(kāi)放市場(chǎng)銷(xiāo)量的30%左右，是iPh

34、one產(chǎn)品上市的主要渠道。對(duì)于DKR客戶(hù)，按照戰(zhàn)略重要性，首批進(jìn)行覆蓋供貨，當(dāng)然對(duì)不同客戶(hù)首批計(jì)劃任務(wù)覆蓋門(mén)店的多少，也要根據(jù)歷史成績(jī)記錄和雙方銷(xiāo)售人員對(duì)目前形式的分析進(jìn)行認(rèn)定。KR客戶(hù)雖然占全部開(kāi)放市場(chǎng)渠道的70%，但客戶(hù)多、雜、亂、銷(xiāo)量分布不均、成熟度不一。因此，對(duì)iPhone這款中高端偏重于社交網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)來(lái)說(shuō)，KR客戶(hù)的選擇有相應(yīng)的取舍。蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略根據(jù)公司的歷史經(jīng)驗(yàn)和iPhone產(chǎn)品特點(diǎn)一般采取如下辦法：按照公司CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）統(tǒng)計(jì)3850個(gè)客戶(hù)過(guò)去三個(gè)月零售多功能手機(jī)A31或類(lèi)似價(jià)位手機(jī)VL8的銷(xiāo)量各為5臺(tái)以上或合計(jì)銷(xiāo)售在8臺(tái)以上的客戶(hù)作為備選分銷(xiāo)商首批

35、覆蓋客戶(hù)。 渠道部門(mén)聯(lián)系相應(yīng)各省代理商負(fù)責(zé)人，再由各城市的KR客戶(hù)的銷(xiāo)售代表來(lái)最終確認(rèn)是否給該店銷(xiāo)售權(quán)。同時(shí)如果有其他客戶(hù)夠條件參加也可加到系統(tǒng)里面去。隨著市場(chǎng)推廣的持續(xù)跟進(jìn)，消費(fèi)者認(rèn)知度提高，零售價(jià)格降低，可考慮拓寬KR客戶(hù)的覆蓋面。渠道選擇一般在產(chǎn)品正式上市前三周由銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)部門(mén)牽頭規(guī)劃制定，在上市前二周反饋完成后經(jīng)全國(guó)總經(jīng)理確認(rèn)，并隨同其他銷(xiāo)售規(guī)劃轉(zhuǎn)交渠道、零售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等功能部門(mén)準(zhǔn)備執(zhí)行。小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)燒友手機(jī)發(fā)燒友手機(jī)核心賣(mài)點(diǎn)：高配置和軟硬一體核心賣(mài)點(diǎn)：高配置和軟硬一體“發(fā)燒發(fā)燒”用戶(hù)參與模式用戶(hù)參與模式對(duì)價(jià)格敏感的中等收入人群對(duì)價(jià)格敏感的中等收入人群“全線(xiàn)上

36、售賣(mài)全線(xiàn)上售賣(mài)”模式模式 全互聯(lián)網(wǎng)模式全互聯(lián)網(wǎng)模式 電子網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)模式電子網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)模式從銷(xiāo)售、配送到售后的一從銷(xiāo)售、配送到售后的一站模式站模式小米手機(jī)、米聊、小米手機(jī)、米聊、MIUI三個(gè)論壇三個(gè)論壇量身定做量身定做 MIUI 系統(tǒng)提高用戶(hù)體驗(yàn)系統(tǒng)提高用戶(hù)體驗(yàn)社區(qū)內(nèi)容及時(shí)更新，提高黏性社區(qū)內(nèi)容及時(shí)更新，提高黏性線(xiàn)上線(xiàn)下開(kāi)展活動(dòng)，線(xiàn)上線(xiàn)下開(kāi)展活動(dòng)，現(xiàn)實(shí)虛擬增強(qiáng)愉悅現(xiàn)實(shí)虛擬增強(qiáng)愉悅產(chǎn)品策略：高性能、重設(shè)計(jì)產(chǎn)品策略：高性能、重設(shè)計(jì)價(jià)格策略：低廉的智能手機(jī)價(jià)格策略：低廉的智能手機(jī)渠道策略：渠道策略：B2C電子商務(wù)銷(xiāo)售方式電子商務(wù)銷(xiāo)售方式促銷(xiāo)策略：高調(diào)發(fā)布、病毒式宣傳促銷(xiāo)策略：高調(diào)發(fā)布、病毒式宣傳、媒體炒作

37、、工程機(jī)先發(fā)、網(wǎng)絡(luò)公、媒體炒作、工程機(jī)先發(fā)、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)小米是小米是“偷偷”來(lái)的來(lái)的微博營(yíng)銷(xiāo)微博營(yíng)銷(xiāo)“雷布斯雷布斯”效應(yīng)效應(yīng)媒體炒作媒體炒作非官方消息讓人猜測(cè)非官方消息讓人猜測(cè)“質(zhì)量門(mén)質(zhì)量門(mén)”小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略 1 1、自身定位、目標(biāo)客戶(hù)、自身定位、目標(biāo)客戶(hù) 在小米看來(lái)，客戶(hù)不僅是消費(fèi)者，還應(yīng)該成為技術(shù)研發(fā)的伙伴，因此小米讓發(fā)燒友參與手機(jī)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，根據(jù)發(fā)燒友的反饋意見(jiàn)不斷改進(jìn)，并每周更新。在60萬(wàn)“米粉”的參與下，一項(xiàng)項(xiàng)符合國(guó)人使用習(xí)慣的創(chuàng)新在小米手機(jī)上陸續(xù)誕生。小米手機(jī)圈定其源點(diǎn)人群“手機(jī)發(fā)燒友”。這類(lèi)人群有一特點(diǎn): 接受能力好，能很快地適應(yīng)新的東西，能理解互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，

38、熱衷于使用智能手機(jī)以及想要使用智能手機(jī)，但又考慮現(xiàn)有智能手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格太貴而沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。以 “專(zhuān)為手機(jī)發(fā)燒友研發(fā)”的手機(jī)身份出現(xiàn)，更容易贏得這些 “專(zhuān)業(yè)人士”的好感，既然形成消費(fèi)。再借手機(jī)發(fā)燒友的“專(zhuān)業(yè)身份”以口碑形式向其目標(biāo)消費(fèi)者宣傳，以此更容易走入目標(biāo)消費(fèi)者的視野，達(dá)成其最終目的。小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略2 2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系（1）電子網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)模式、低價(jià)讓利小米并沒(méi)有進(jìn)行實(shí)體店面的整合式營(yíng)銷(xiāo)。而是特立獨(dú)行的進(jìn)行了中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大膽嘗試，也就是實(shí)行全方位的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，其手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)全部都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的模式來(lái)完成的，小米手機(jī)官網(wǎng)、凡客誠(chéng)品官網(wǎng)都可以完成一站式的訂購(gòu)模式。全程網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)模式不但在最大程度上帶給小米手機(jī)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)之外，而且還在最大程度上對(duì)小米手機(jī)進(jìn)行了造勢(shì)，也就是說(shuō)，第一輪是網(wǎng)絡(luò)，那么第二輪就輪到了價(jià)格，達(dá)到了預(yù)想不到的效果的同時(shí)還為小米手機(jī)賺足了人氣。消費(fèi)者當(dāng)然會(huì)購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉商品，而小米手機(jī)也顯然像女神一樣捕獲了消費(fèi)者的芳心。小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略（2）從銷(xiāo)售、配送到售后的一站模式 小米手機(jī)作為在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)