國際商務(wù)談判的開局

1、討論：討論：v 談判主題：死者家屬要求富士康賠償100萬v 談判雙方:死者家屬和工會(huì)VS富士康公司v 1.死者家屬要求這么高賠償?shù)脑騰 2.工會(huì)一方面為死者家屬維權(quán)，一邊還要考慮怎么才可以防止類似的事情發(fā)生，富士康應(yīng)該改變其環(huán)境、狀態(tài)v 3.富士康必須從長遠(yuǎn)打算，（1）死者家屬提出的賠償金額和公司的規(guī)定出入太大（2）自己有一部分的責(zé)任，但是死者自己也應(yīng)該負(fù)責(zé)（3）過高的賠償，示范作用差，自認(rèn)為公司也沒有對(duì)不起員工的地方商務(wù)談判的開局技巧商務(wù)談判的開局技巧授課人：姜文仙授課人：姜文仙時(shí)時(shí) 間：間：2013年年10月月24日日商務(wù)談判的開局技巧商務(wù)談判的開局技巧一一 、開局階段的任務(wù)和意義、開局

2、階段的任務(wù)和意義二、開局氣氛的營造二、開局氣氛的營造三、商務(wù)談判議程安排三、商務(wù)談判議程安排四、四、商務(wù)談判的開局策略商務(wù)談判的開局策略一一 、開局階段的任務(wù)和意義、開局階段的任務(wù)和意義v 1、具體問題的說明、具體問題的說明“4個(gè)P”,即目的（purpose)、計(jì)劃(plan)、進(jìn)度(pace)和成員(personalities)v 2、建立適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊?、建立適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊鷙 3、談判角色定位、談判角色定位v 4、開場陳述與報(bào)價(jià)、開場陳述與報(bào)價(jià) v良好開局的意義良好開局的意義 “好的開始是成功的一半好的開始是成功的一半”。 開局對(duì)整個(gè)談判過程起著非常重要的影響，是整個(gè)談判開局對(duì)整個(gè)談判過程起

3、著非常重要的影響，是整個(gè)談判過程的起點(diǎn)，關(guān)系到整個(gè)談判的格調(diào)和走向。過程的起點(diǎn)，關(guān)系到整個(gè)談判的格調(diào)和走向。 重視每一次談判的開局！重視每一次談判的開局！二、開局氣氛的營造二、開局氣氛的營造v外貿(mào)談判都是互惠式談判，成熟的談判人員都會(huì)努力的去尋求最有利于達(dá)成談判目標(biāo)的氣氛。v多個(gè)方面的細(xì)節(jié)都可能影響到談判氛圍：雙方的目光交流、動(dòng)作、姿態(tài)、表情、氣質(zhì)以及談話的內(nèi)容、語調(diào)和語速等。尼克松主動(dòng)握手顯誠意開局氣氛的類別開局氣氛的類別v1、熱烈的、積極的、友好的、真誠的、輕松愉快的談判氛圍v2、平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、隨和的、比較友好的談判氣氛v3、冷淡的、對(duì)立的、緊張的、凝重的談判氛圍v4、松垮的、懶

4、散的、低效的、曠日持久的談判氛圍一般情況下，應(yīng)盡量營造出禮貌尊重、自然輕松、友好合作、積極進(jìn)取等良好的氛圍類型。合理應(yīng)用影響開局氣氛的各種因素合理應(yīng)用影響開局氣氛的各種因素v微觀因素服飾、表情、風(fēng)度、動(dòng)作、中性話題（各自的旅途經(jīng)歷、文體新聞、私人興趣愛好、雙方均有聯(lián)系的客戶或朋友等）、洽談的座位安排v宏觀因素1、雙方之間的關(guān)系：有過業(yè)務(wù)往來且關(guān)系很好/有過業(yè)務(wù)往來但關(guān)系一般/有過業(yè)務(wù)往來但對(duì)對(duì)方企業(yè)印象不佳/雙方?jīng)]有業(yè)務(wù)往來2、雙方談判人員個(gè)人間的關(guān)系3、考慮雙方的談判實(shí)力：實(shí)力相當(dāng)/我方明顯較強(qiáng)/我方明顯較弱營造開局氣氛的要點(diǎn)營造開局氣氛的要點(diǎn)v1、節(jié)奏適當(dāng)?shù)拈_場白v2、自然得體的動(dòng)作，恰當(dāng)

5、的表情語言v3、破題引人入勝營造開局氣氛的方法營造開局氣氛的方法v營造高調(diào)的氣氛營造高調(diào)的氣氛1、稱贊法2、幽默法v營造低調(diào)的氣氛營造低調(diào)的氣氛1、指責(zé)法2、沉默法3、感情攻擊法4、疲勞戰(zhàn)術(shù)5、冷淡法v營造自然的氛圍營造自然的氛圍談判氣氛的把握談判氣氛的把握v任何情況下，都保持耐心認(rèn)真的對(duì)待對(duì)方的態(tài)度v無論遇到何種對(duì)手，都要管理好自己的情緒，保持適當(dāng)?shù)姆諊鷙無論何種情況，談判者始終要保持頭腦的清醒三、確定談判議程策略三、確定談判議程策略v談判議程本身就是談判戰(zhàn)術(shù)的體現(xiàn)。談判必須安排議程。v談判議程一般要說明談判時(shí)間的安排談判時(shí)間的安排和談判主題。v談判議程安排的順序：先易后難、先難后易和混合型

6、安排v誰來安排談判議程對(duì)談判的影響四、談判開局策略四、談判開局策略v掌握正確的開局方式開局話題應(yīng)該集中在會(huì)談的目的、計(jì)劃、在會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度、人物四個(gè)方面速度、人物四個(gè)方面?？梢栽谶m當(dāng)?shù)暮押笾苯忧兄兄黝}，不可過分閑聊，離題太遠(yuǎn)。選擇雙方容易達(dá)成一致的話題創(chuàng)造出創(chuàng)造出“一一致致”的感覺。的感覺。盡量避免一開始就陷于僵局。外貿(mào)談判的開局策略外貿(mào)談判的開局策略v一致式開局v保留式開局保留式開局v慎重式開局v坦誠式開局v進(jìn)攻式開局進(jìn)攻式開局v挑剔式開局挑剔式開局謀取談判主動(dòng)權(quán)的策略謀取談判主動(dòng)權(quán)的策略v信息優(yōu)勢策略（和我們的準(zhǔn)備工作息息相關(guān)）v時(shí)間優(yōu)勢策略1、休會(huì)2、具體的時(shí)間安排3、正確運(yùn)用

7、談判截止時(shí)間v權(quán)力優(yōu)勢策略v談判技巧優(yōu)勢引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧v示范法v巧妙利用寒暄法v競爭法v利益誘惑法v防止干擾法案例分析案例分析v日本著名的汽車公司在美國登陸時(shí)，急需尋找一個(gè)美國代理商來為其推銷商品，以彌補(bǔ)不了解美國市場的缺陷。然而，當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國的一家公司進(jìn)行談判時(shí)，日本談判代表因塞車遲到了。美國代表抓住這件事情不放，想以此為手段獲得更多的優(yōu)惠條件。談判陷入了僵局。日方代表如何做才能突破因自己的過失對(duì)談判開局帶來的不利影響？v“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，才導(dǎo)致出現(xiàn)了這個(gè)不愉快的結(jié)果。我希望我們

8、不要再因?yàn)檫@個(gè)無謂的問題急需浪費(fèi)時(shí)間了，如果因?yàn)榇藭r(shí)懷疑我們的誠意，我們只好結(jié)束此次談判。我方認(rèn)為，我們所給出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件在美國是不會(huì)找不到合作伙伴的?！痹谶@個(gè)案例中，日方談判代表采取了何種開局策略？在這個(gè)案例中，日方談判代表采取了何種開局策略？國際商務(wù)談判的主要類型與模擬談判國際商務(wù)談判的主要類型與模擬談判授課人：姜文仙授課人：姜文仙時(shí)時(shí) 間：間：2013年年10月月29日日國際商務(wù)談判的主要類型國際商務(wù)談判的主要類型一一 、國際貨物買賣談判、國際貨物買賣談判二、國際技術(shù)貿(mào)易談判二、國際技術(shù)貿(mào)易談判三、國際補(bǔ)償貿(mào)易談判三、國際補(bǔ)償貿(mào)易談判四、國際融資租賃業(yè)務(wù)談判四、國際融資租賃業(yè)務(wù)談判一一

9、 、國際貨物買賣談判、國際貨物買賣談判v國際貨物買賣：具有實(shí)物形態(tài)的商品的國際間貿(mào)易活動(dòng)，又稱作有形貿(mào)易（VisibleTrade)。v國際貨物買賣談判：以一種或多種具有以一種或多種具有實(shí)物實(shí)物形態(tài)的商品為標(biāo)的形態(tài)的商品為標(biāo)的的經(jīng)濟(jì)談判。的經(jīng)濟(jì)談判。v國際貿(mào)易談判及磋商，要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、詢盤、發(fā)盤、還盤和接受（或拒絕）還盤和接受（或拒絕）這幾個(gè)環(huán)節(jié)。v詢盤（詢盤（Inquiry)交易的一方欲購買或出售某種商品，向另一方詢問買賣該項(xiàng)商品的各種交易條件。口頭詢盤書面詢盤賣方詢盤（邀請遞價(jià)，invitationtomakeabid）買方詢盤（邀請發(fā)盤,invitationtomakeaoffer）

10、v 發(fā)盤（發(fā)盤（offer)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。發(fā)盤必須具備的條件：發(fā)盤必須具備的條件：各項(xiàng)交易條件要確定發(fā)盤人應(yīng)明確表示訂約意旨向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出發(fā)盤到達(dá)受盤人時(shí)才生效v 還盤（還盤（counter offer)受盤人收到發(fā)盤之后，對(duì)其內(nèi)容不完全同意，為了進(jìn)一步磋商交易，向發(fā)盤人提出修改建議或一定限制性的意見的口頭或書面表示。還盤注意事項(xiàng)：還盤注意事項(xiàng)：準(zhǔn)確的了解對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容還價(jià)應(yīng)是最低可行價(jià)隨時(shí)對(duì)談判形勢進(jìn)行判斷v 接受（接受（acceptance)是受盤人同意發(fā)盤的意思表示。接受和發(fā)盤

11、是一組相應(yīng)的概念，如果意思表示一致時(shí)，合同即告成立。接受的必備條件：接受的必備條件：接受必須表示出來接受應(yīng)當(dāng)在發(fā)盤確定的期限內(nèi)到達(dá)發(fā)盤人。二、國際技術(shù)貿(mào)易談判二、國際技術(shù)貿(mào)易談判v 是國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的主要形式之一。是技術(shù)供應(yīng)方將某種內(nèi)容的是國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的主要形式之一。是技術(shù)供應(yīng)方將某種內(nèi)容的技術(shù)，通過一定的形式跨越國界轉(zhuǎn)讓給技術(shù)接受方使用的一種技術(shù)，通過一定的形式跨越國界轉(zhuǎn)讓給技術(shù)接受方使用的一種行為。行為。v 具體的方式：具體的方式： 1、許可貿(mào)易、許可貿(mào)易 2、特許專營、特許專營 3、技術(shù)服務(wù)與咨詢、技術(shù)服務(wù)與咨詢 4、合作生產(chǎn)、合作生產(chǎn) 5、含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣、含有知識(shí)產(chǎn)

12、權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣 1、許可貿(mào)易、許可貿(mào)易v許可證貿(mào)易，它是國際技術(shù)貿(mào)易中使用最為廣泛的技術(shù)貿(mào)易形式。指知識(shí)產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的所有人作為許可方（引進(jìn)方）簽訂許可合同，將其所擁有的技術(shù)授權(quán)給被許可方，允許被許可方按照合同約定的條件使用該項(xiàng)技術(shù)、制造或銷售合同產(chǎn)品。v按標(biāo)的內(nèi)容分：專利許可、商標(biāo)許可、計(jì)算機(jī)軟件許可、專有技術(shù)許可等v按授權(quán)程度分：獨(dú)占許可、排他許可、普通許可、可轉(zhuǎn)讓許可、互換許可2、特許專營、特許專營v由一家已經(jīng)取得成功經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，將其商標(biāo)、商號(hào)名稱、服務(wù)標(biāo)志、專利、技術(shù)以及經(jīng)營管理方式或經(jīng)驗(yàn)等全盤的轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用，由后一家企業(yè)（被特許人）向前一企業(yè)（特許人）支付一定金

13、額的特許費(fèi)的技術(shù)貿(mào)易行為。veg:美國的麥當(dāng)勞3、技術(shù)服務(wù)和咨詢、技術(shù)服務(wù)和咨詢v是指獨(dú)立的專家或?qū)＜倚〗M或咨詢機(jī)構(gòu)作為服務(wù)方應(yīng)委托方的要求，就一個(gè)具體的技術(shù)課題向委托方提供高知識(shí)性服務(wù)，并由委托方支付一定數(shù)額的技術(shù)服務(wù)費(fèi)的活動(dòng)。v涉及產(chǎn)品開發(fā)、成果推廣、技術(shù)改造、工程建設(shè)、科技管理等多方面。4、合作生產(chǎn)、合作生產(chǎn)v分屬于不同的國家的企業(yè)根據(jù)他們簽訂的合同，由一方提供相關(guān)生產(chǎn)技術(shù)或各方提供不同的相關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，共同生產(chǎn)某種合同產(chǎn)品，并在生產(chǎn)過程中實(shí)現(xiàn)國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的一種經(jīng)濟(jì)合作方式。v1.當(dāng)事人雙方分別生產(chǎn)不同的部件，由一方或雙方裝配成完整的成品出售。v2.由技術(shù)較強(qiáng)的一方提供關(guān)鍵部分和圖紙，并在

14、其指導(dǎo)下，由較弱的一方生產(chǎn)次要部件，并組裝成完整產(chǎn)品，在本國市場或國際市場銷售。v3.由一方提供生產(chǎn)或設(shè)備，按各自的專業(yè)分工制造某種零部件、配套件或生產(chǎn)某種產(chǎn)品。在這種合作方式下，技術(shù)與設(shè)備按技術(shù)轉(zhuǎn)讓辦法和買賣關(guān)系處理。5、含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)、含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣備買賣v購買設(shè)備特別是關(guān)鍵設(shè)備時(shí)，有時(shí)也會(huì)含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的轉(zhuǎn)讓內(nèi)容，因而也是技術(shù)貿(mào)易的一種方式。v單純的設(shè)備買賣，即不含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的轉(zhuǎn)讓內(nèi)容的設(shè)備買賣屬于普通的商品貿(mào)易，而非技術(shù)貿(mào)易。國際技術(shù)貿(mào)易合同談判的注意事項(xiàng)國際技術(shù)貿(mào)易合同談判的注意事項(xiàng)v最好充分的準(zhǔn)備工作v慎重地選擇擬引進(jìn)項(xiàng)目v保

15、證和索賠條款的訂立v保密和侵權(quán)責(zé)任條款的訂立v避免雙重課稅三、國際補(bǔ)償貿(mào)易三、國際補(bǔ)償貿(mào)易v定義：一般是指一方在信貸的基礎(chǔ)上，從國外另一方買進(jìn)機(jī)器、設(shè)備、技術(shù)、原材料或勞務(wù)，約定在一定的期限內(nèi)，用其生產(chǎn)的產(chǎn)品、其他商品或者勞務(wù)，分期清償貸款的一種貿(mào)易方式(又稱作產(chǎn)品返銷）。v是一種易貨貿(mào)易。v特點(diǎn)：1、貿(mào)易與信貸相結(jié)合2、貿(mào)易與生產(chǎn)相聯(lián)系3、貿(mào)易雙方是買賣關(guān)系國際補(bǔ)償貿(mào)易的談判程序國際補(bǔ)償貿(mào)易的談判程序v選擇補(bǔ)償貿(mào)易項(xiàng)目合乎國際規(guī)定；技術(shù)設(shè)備的先進(jìn)性、適用性；考慮補(bǔ)償商品的銷路與市場變化v項(xiàng)目的可行性分析主要是對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的分析評(píng)估v實(shí)質(zhì)性談判v合同的簽訂 國際補(bǔ)償貿(mào)易協(xié)議國際補(bǔ)償貿(mào)易協(xié)議+設(shè)備

16、進(jìn)口合同+補(bǔ)償產(chǎn)品出口合同注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)v靈活的選擇補(bǔ)償形式回購（常見于生產(chǎn)資料補(bǔ)償貿(mào)易）互購（技術(shù)設(shè)備的進(jìn)口和補(bǔ)償商品的出口相聯(lián)系）以加工費(fèi)補(bǔ)償（補(bǔ)償貿(mào)易和對(duì)外加工貿(mào)易結(jié)合）混合補(bǔ)償v確定補(bǔ)償產(chǎn)品v確定補(bǔ)償期限v完善合同條款（違約、保險(xiǎn)、仲裁、保密等）四、國際融資租賃四、國際融資租賃v定義：含有國際因素的出租人按照承租人的要求從供貨商處購買物品并租賃給承租人，由承租人按約定支付租金的交易。v特點(diǎn)：1、三個(gè)基本當(dāng)事人（出租人、承租人、供貨商）2、兩個(gè)合同（買賣合同、租賃合同）3、不可解約性4、租期內(nèi)使用權(quán)和所有權(quán)分離5、租期結(jié)束承租人可以選擇留購、續(xù)租或退租。案例分析案例分析某醫(yī)院通過一家國

17、際租賃公司，以融資租賃的方式引進(jìn)一臺(tái)國外生產(chǎn)的核磁共震設(shè)備。在合同執(zhí)行期內(nèi)，該院設(shè)備管理人員進(jìn)行了更換。新的設(shè)備管理者兩次向租賃公司提出更換一臺(tái)新設(shè)備的要求，其理由是原設(shè)備的性能落后，不能滿足需要。租賃公司未同意這一要求。為此該醫(yī)院設(shè)備管理人員很不滿意,并未按時(shí)交納租金，醫(yī)院和租賃公司發(fā)生爭議.請你分析此案中哪方的做法不妥，為什么？模擬商務(wù)談判模擬商務(wù)談判v談判是行為藝術(shù)，需要為談判技能的運(yùn)用提供模擬對(duì)抗的環(huán)境。v配合正規(guī)的單元教學(xué)，提高對(duì)于談判理論的認(rèn)識(shí)。v三個(gè)等級(jí)的模擬談判初級(jí)模擬初級(jí)模擬中級(jí)模擬中級(jí)模擬高級(jí)模擬高級(jí)模擬v言談舉止是否符合禮儀規(guī)范20v談判秩序以及簡單配合20v談判預(yù)案是否

18、合乎規(guī)范30v現(xiàn)場應(yīng)變是否合理30初級(jí)模擬初級(jí)模擬v前期準(zhǔn)備充分30v團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力較強(qiáng)20v談判技能的運(yùn)用水平30v談判結(jié)果的合理性20中級(jí)模擬中級(jí)模擬v適應(yīng)各種不同類型的談判的能力20v制造和打破僵局的能力20v實(shí)施和化解威脅的能力30v綜合應(yīng)變能力30高級(jí)模擬高級(jí)模擬商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書 v商務(wù)談判策劃書的要點(diǎn)商務(wù)談判策劃書的要點(diǎn)1、談判雙方背景分析2、談判主題3、談判團(tuán)隊(duì)人員組成4、雙方利益及各自優(yōu)劣勢分析5、談判目標(biāo)6、程序及策略7、準(zhǔn)備資料清單8、制定應(yīng)急預(yù)案模擬談判安排模擬談判安排v五個(gè)案例五個(gè)案例文本文本制訂談判計(jì)劃制訂談判計(jì)劃v你的談判目標(biāo)是什么v如何對(duì)談判小組進(jìn)行人員分工v如何確定談判進(jìn)程v如何確定談判策略v需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備談判方案宜清楚給出以下問題答案談判方案宜清楚給出以下問題答案 v我方真正的目標(biāo)是什么?v我方最關(guān)心的問題或條款是什么?v這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?v針對(duì)某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?v