營銷kpi分析及改善措施(營業(yè)部)復習進程

1、營銷KPI分析及改善措施(營業(yè)部)課程內(nèi)容營銷KPI指標介紹如何進行KPI指標分析營銷KPI指標分析及改善措施營銷KPI報表制作業(yè)績?nèi)肆κ杖胨俣菿PI指標是營銷管理的手段，而不是目的營銷管理的終極目的就是業(yè)績、人力、收入、速度首期保費的來源首期保費的來源一、總體項目1、保費計劃達成率2、預收與承保保費分析3、業(yè)績和人力占比分析二、業(yè)績分項指標二、業(yè)績分項指標1 1、活動率、活動率2 2、人均保費、人均保費3 3、人均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能4 4、人均件數(shù)、人均件數(shù)5 5、件均保費、件均保費6 6、績優(yōu)業(yè)務員占比、績優(yōu)業(yè)務員占比7 7、零業(yè)績?nèi)藛T占比、零業(yè)績?nèi)藛T占比8.8.合格業(yè)務員占比合格業(yè)務員占比標

2、準值：100%85%4000元元3500元元3件件4件件1500元元項 目標準值9%6%20%35%3%項 目指標的解釋。指標的解釋。保費計劃達成率：便于掌控全年計劃的完成進度，保證年度計劃的達成;人均保費：為了衡量團隊整體實力而設定的指標;人均產(chǎn)能：反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一活動率：活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一；件均保費： 可以反映出銷售導向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題;有效人均件數(shù)：體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧;指標的解釋。指標的解釋。增員率：是衡量營銷隊伍增員活動能力的指標；脫落率：是衡量

3、團隊穩(wěn)定性的重要指標之一；3個月轉(zhuǎn)正率：反映的是增員與選擇力度和對新人的消化能力；6個月轉(zhuǎn)正率：反映的是營業(yè)部的訓練與輔導水平正式業(yè)務員以上成長率：是反映營銷隊伍有效人力成長狀況和穩(wěn)定性的重要指標l管理程度l管理風格l工作計劃l職場環(huán)境l企業(yè)文化l領導統(tǒng)御l人際關系l報表系統(tǒng) 問 題* 人均產(chǎn)能低 原 因 * 拜訪量低 找不到拜訪目標 預約成功率低 * 拜訪成功率低 目標市場設定不理想 不能轉(zhuǎn)入促成狀態(tài) * 件均保費低 措 施* 根據(jù)其特點，協(xié)助其尋找目標市場* 輔導其如何隨訪* 輔導其電話約訪技巧* 打電話的時機選擇* 該客戶群買不起保險，重新設定客戶群* 對保險的認知不夠，自己先買保險*

4、沒有找到對方的需求點，訓練其顧問式推銷* 促成的話術(shù)演練* 調(diào)整客戶群* 設計保費較高的組合套餐* 輔導其做大單的經(jīng)驗 問 題* 人均件數(shù)少 問題分解* 活動率低* 促成技巧低* 新準主顧少* 拜訪量少* 主顧名單少* 回訪率低* 保障設計不合理* 激發(fā)需求不夠 措 施* 淘汰意愿、技巧均差的人員* 培訓技巧低但意愿高的人員，激勵技巧高但意愿 低的人員* 演練1次CLOSE* 結(jié)合準主顧卡，提高拜訪的目的性和質(zhì)量* 落實“日日清，日日高”，增加拜訪名單和活動 量效率管理* 訂定“獲取名單日”* 每天回訪二位客戶，每位準客戶回訪三次* 案例分析，并考試點評* 壽險需求原理培訓和“發(fā)問技巧”并逐一

5、過關 問問 題題* 件均保費低 分析原因分析原因* 沒有主動接觸高收入群體* 與高收入人群打交道的技能 不夠* 客戶不能正確估計收入* 客戶認為主要的資金不應放 在保險上* 害怕大單嚇退客戶* 過去做大單的經(jīng)驗太少* 對平安險種缺乏深入了解* 綜合金融知識不夠*綜合素質(zhì)不高 措措 施施* 重視接觸客戶的分類，并進行獲取名單工作* 話術(shù)演練，角色扮演* 向做大單同事討教經(jīng)驗* 多看公關類書籍，心理學書籍* 收集國家發(fā)展規(guī)化以及各行業(yè)發(fā)展的資訊備作展示資料* 正確引導客戶評估其穩(wěn)定收入的來源的活術(shù)演練* 了解客戶資金投向再加入處理* 話術(shù)演練，角色扮演* 繼續(xù)向客戶灌入保險的意義和功用并舉例說明*

6、 注意正確收集客戶的信息* 根據(jù)其收入介紹適當?shù)谋ｋU* 多向做大單同行討教，演練* 找大單同事陪同* 重新學習各險種并總結(jié)優(yōu)劣勢* 涫習險種組合的技巧演練* 不斷向別人請教學習* 多看新聞、經(jīng)濟類節(jié)目以及金融書籍* 總結(jié)客戶常拒絕的話題向別人請教* 多學習、多看書，豐富自身知識含量* 多演練 問 題* 心態(tài)不好 具體原因* 業(yè)績不好 - 技巧差 - 拜訪量不足 - 素質(zhì)低* 組員之間的關系不和 * 組員與主管的關系不和* 家庭不支持* 公司給予的壓力太大* 市場壓力 - 回傭 - 不利報道 - 客戶的選擇性* 身體不好* 缺乏輔導解決措施 * 加以培訓與訓練* 加強活動量管理與輔導* 引導其活

7、動脫落* 營造眾人參與的和諧氛圍* 對不和諧進行個別溝通與開導* 請求上級主管支援* 做好組員家訪* 幫助組員分析* 樹立正確的從業(yè)觀* 給予關心，調(diào)整好作息，加強時間管理* 針對性的加以培訓問 題 * 找不到客戶分析原因* 不會緣故的話術(shù)技巧* 自己不認同保險* 人會介紹法的話術(shù)技巧* 心理承受差* 陌拜不回訪* 不會收集名單* 沒有去找 不學習措 施* 緣故話術(shù)、技巧、演練角色扮演* 接受掊訓輔導* 向別人請教* 對其保險理念的灌輸* 對其進入輸入保險的功能與意義* 介紹法話術(shù)，技巧演練，角色扮演* 接受培訓* 向同事請教* 看主顧開拓的書* 開門話術(shù)計劃* 執(zhí)定回訪計劃* 陌拜開門話術(shù)的

8、演練訓練，角色扮演* 向別同事請教* 勸退 問 題* 促成技巧差 具體原因* 時機把握不好* 拒絕處理不好* 促成動作不規(guī)范* 對突然性事件應付不好* 被客戶牽著走* 促成方法生硬，引起客戶反感 改善措施 * 早會進行促成過關演練 * 主管陪同展業(yè)問 題增員率低具體原因改善措施l增員拜訪量不足? ?意愿意愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導意愿低? ?能力能力增員選擇能力不足、輔導能力弱銷售與增員習慣不平衡業(yè)務主管本身產(chǎn)能低，無吸引力職場氣氛差，人員收入低l不增員即死亡，增員是推銷的延伸l基本法精神高效率、高報酬l增員技巧訓練、話術(shù)演練l運用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計劃l主管帶領舉辦增員活動以身作則

9、l職場氣氛、工作士氣，降低脫落率l提高正式業(yè)務員比例，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)l提升人均績效，團隊榮譽設定每月（季）增員人數(shù)時應注意設定每月（季）增員人數(shù)時應注意l代理人考試l季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)l人才市場狀況l增員活動計劃l銷售活動計劃l主管輔導能力 l脫落率，職場氣氛狀況問 題脫落率高具體原因l增員渠道單一，人才市場增員l選才有問題l銜接訓練不落實l管理、輔導意愿、技巧不足l主管本身技能低，威信不足l職場環(huán)境、氣氛、人際關系、領導統(tǒng)御l銷售拜訪量不足l行政干擾營銷管理，大量無效增員，違反營銷規(guī)律、原則改善措施l貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員；建立選擇標準、工具、增員面談技巧l強化銜接訓練陪同展業(yè)、角色扮演、案例演練

10、l工作習慣與推銷技巧主顧開拓、落實輔導、差勤管理l活動量管理VPC、保戶卡、P-100l提升主管管理、輔導意愿、技能l職場氣氛、人際關系、領導統(tǒng)御l提升正式業(yè)務員比率、轉(zhuǎn)正率問 題轉(zhuǎn)正率低具體原因改善措施l增員選擇不當l銜接教育不足l銷售技能缺乏l主管輔導跟不上l正式與試用福利待遇區(qū)別不大l按照增員流程科學選擇，優(yōu)化新人結(jié)構(gòu)。l營業(yè)區(qū)組訓要承擔并加強對新人的銜接教育。l落實主管陪同展業(yè)和輔導制度。l早會要加強銷售實戰(zhàn)訓練，提升技能。l修改基本法中正式降為試用業(yè)務員的標準l營業(yè)部要體現(xiàn)正式與試用業(yè)務員的區(qū)別，建立鼓勵業(yè)務員轉(zhuǎn)正的氣氛l利用目前對投連和分紅產(chǎn)品銷售資格的要求促使業(yè)務員轉(zhuǎn)正時間：填寫

11、日期：部別：關鍵業(yè)績指標上月目標上月實際達成與計劃差距造成差距的主要原因 本月目標措施保費計劃活動率人均保費人均產(chǎn)能人均件數(shù)件均保費凈增員人數(shù)增員率脫落率3個月轉(zhuǎn)正率6個月轉(zhuǎn)正率合格業(yè)務員比例業(yè)務員人均FYC部經(jīng)理姓名：營業(yè)部K P I 月 報 表月報表月報表營業(yè)部業(yè)務改善措施計劃營業(yè)部業(yè)務改善措施計劃2001年 7 月 填寫日期：2001/7/30 部別：三 部經(jīng)理姓名：措施措施業(yè)績追蹤新人銜接 教育目標市場 增員具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容對零業(yè)績的業(yè)務員 建立業(yè)績追蹤表入司三個月內(nèi)的員 工下午回公司演練 話術(shù)、條款同其組內(nèi)老業(yè)務員 結(jié)成一幫一對大中型企業(yè)下崗 的中層干部進行增員 對應聘人員進

12、行性向 測驗預期效果預期效果本月活動率達到 90%脫落率降到6% 以下人均產(chǎn)能達到 7000元成本估計成本估計/ /資源需求資源需求請公司組訓協(xié)助搜集資料及交通 費用100元下月有效增員率 提高到9%實施時間表實施時間表98/3/298/3/598/3/6-98/3/14負責人負責人劉 莉武桂容張 虹與主管及業(yè)績優(yōu)秀業(yè) 務員結(jié)成“一幫一” 每天下午5:00-7：00 回公司過關演練與主任一起幫助業(yè)務員? 填寫計劃100 同業(yè)務員一起制定每周 拜訪計劃宣導主險附加“醫(yī)療” 及“人身意外傷害險 的重要意義部門人均產(chǎn)能 達到7000元每人每月的拜 訪次數(shù)達到 120訪 件均保費提高 至1600元 本

13、月人均產(chǎn)能達成 4531元，離預期效 果仍有2469元的 差距 70%的業(yè)務員已達 120訪? 本月件均保費達成 1510元對仍然是零業(yè)績的業(yè)務 員讓其脫落 在指定拜訪計劃后， 要求業(yè)務主任至少每 周陪同組員展業(yè)三次 下月每周三例會用30 分鐘討論“附加險專 題”月報表月報表部經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進展檢討部經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進展檢討 2001 2001 年 7 7 月 填寫日期: 2001/7/30 2001/7/30 部別: 三三 部經(jīng)理姓名:措施措施 具體行動具體行動 預期效果預期效果 目前進展狀況目前進展狀況 改進之處或后續(xù)工作改進之處或后續(xù)工作上月3000元 以下業(yè)務員 輔導與訓練增加拜訪數(shù) 量，提高拜 訪質(zhì)量“組合險” 銷售 時間：項目主要內(nèi)容計劃完成時間責任人業(yè)績推動增