汽車銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)應(yīng)對(duì)1

1、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)應(yīng)對(duì)今天就正式給大家操練一下： ？先生，您好！我是這里的銷售顧問(wèn)，我姓王，叫我小王就行了！請(qǐng)問(wèn)我怎么稱呼您呢？：哦，姓王，你這款2.0菱智多少錢？（先判斷是否習(xí)慣性地詢價(jià)，看是不是購(gòu)買信號(hào)?。?？王總，我們菱智有很多型號(hào)，不知道您說(shuō)的哪款？ （絕大多數(shù)銷售顧問(wèn)就開(kāi)始報(bào)價(jià)了，然后就是無(wú)意義的討價(jià)還價(jià)） ：你展車這款是什么型號(hào)！ ？我們菱智2.0有四款，標(biāo)準(zhǔn)、舒適、豪華導(dǎo)航、精英，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的精英版 。對(duì)了，王總您是第一次到我們展廳嗎？ ：是的，你這款展車有什么配置嘛？ （看見(jiàn)沒(méi)有，當(dāng)如果是習(xí)慣性問(wèn)價(jià)時(shí)，你只要多提點(diǎn)問(wèn)題就會(huì)把他引開(kāi)的） ？看得出來(lái)，王總對(duì)性能很關(guān)心

2、，一般看一款車主要從外觀、動(dòng)力、安全、舒適、超值性這五個(gè)方面看。您所說(shuō)的配置主要是對(duì)舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？ （認(rèn)同技巧加結(jié)構(gòu)性的說(shuō)話，這才是真正顧問(wèn)式銷售） ：全方位的吧！ ？那我先說(shuō)舒適方面的吧！對(duì)了問(wèn)一下王總您以前開(kāi)過(guò)車嗎？ （提問(wèn)是優(yōu)秀銷售顧問(wèn)的法寶?。?：沒(méi)有！ ？沒(méi)關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購(gòu)車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了！ （認(rèn)同技巧） 對(duì)了，王總您買車主要在市區(qū)開(kāi)呢還是也要兼顧到高速公路開(kāi)呢，或者說(shuō)哪個(gè)方面你最經(jīng)常開(kāi)？（背景問(wèn)題） ：我可能經(jīng)常要跑高速！ ？是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開(kāi)車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來(lái)是

3、絕對(duì)的商務(wù)精英！王總，你以后開(kāi)車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問(wèn)技巧躲開(kāi)客戶的異議）（背景問(wèn)題） ：那是肯定的！ ？對(duì)呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實(shí)每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶，菱智開(kāi)發(fā)了很多適合你們的一些配置，不知道王總對(duì)汽車音響有什么特別要求？ ：音響那肯定要好嘍！ ？是的，音響不好對(duì)自己開(kāi)車的心情影響很大？對(duì)吧！ ：是的 。菱智有款配置了能夠在開(kāi)車時(shí)使您的心情愉悅的*音響 （利益陳述法） ：*音響? ？是的，這是菱智專門對(duì)你們這種商務(wù)客戶特別配置的超豪華音響

4、。*音響是全球最著名音響之一，不過(guò)音響這東西只有聽(tīng)才會(huì)有感覺(jué)的。不知道王總平時(shí)喜歡聽(tīng)點(diǎn)輕音樂(lè)呢還是爵士樂(lè)呢？（典型的主動(dòng)引導(dǎo)技巧） ：什么都可以！ ？那我今天為您準(zhǔn)備了一張著名樂(lè)曲，都是輕音樂(lè)的！我們來(lái)欣賞一下吧！來(lái)王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。 （坐進(jìn)去以后）王總舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你覺(jué)得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？ （典型的設(shè)陷阱法） ：那當(dāng)然是電影院羅！我平時(shí)也愛(ài)看電影，特別是大片必定到電影院看 ？絕對(duì)是這樣的，我也愛(ài)看電影。菱智的*音響就可以完全滿足您這個(gè)需要。下面我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)？ ：好。. ？王總在聽(tīng)之前我必須告訴您這張音樂(lè)碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會(huì)聽(tīng)的時(shí)候我會(huì)提醒您，您注意

5、聽(tīng)一下它的音質(zhì)，好嗎？ （典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致） ：好！. ？怎么樣？王總這個(gè)高音部分體現(xiàn)得很完美吧！ （體驗(yàn)后詢問(wèn)滿意度） ：嗯，不錯(cuò)，有點(diǎn)趕上寶馬的音響了！ ？哦？王總您聽(tīng)過(guò)寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什么音響吧！ （典型的老練，不會(huì)自己說(shuō)出來(lái)BOSS） ：BOSS！ ？王總您真專業(yè)！BOSS音響也很不錯(cuò)！ ：對(duì)了，你們這個(gè)音響和BOSS有什么區(qū)別？ ？嗨！王總您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題在我的客戶中只有兩個(gè)，您是第三個(gè)，這些人可都是音響發(fā)燒友?。〔徊m您說(shuō)，BOSS確實(shí)很出名，但BOSS是做喇叭出名的，而*是做音源出名的。您想想再好的音響，也要從音樂(lè)的處理開(kāi)始，然后從喇叭傳出來(lái)吧，喇叭再好

6、，音源處理不好，也不能制造出超棒的音樂(lè)??！您說(shuō)呢，王總？ ： 是的 ？對(duì)了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個(gè)配置你一定喜歡。 （典型的引起客戶的好奇）：什么配置？ ？就是自動(dòng)定速巡航。 ：這個(gè)我知道 ？問(wèn)王總一個(gè)問(wèn)題：比如您在經(jīng)過(guò)了一天的勞累后，在高速上開(kāi)車一直踩著油門，你一定覺(jué)得右腳又酸又累吧？ （難點(diǎn)問(wèn)題） ：對(duì)！不過(guò)有定速巡航呀 ？您說(shuō)的真對(duì)，不過(guò)您知道它的工作原理嗎？ ：-這個(gè)不知道，不過(guò)我也不用知道 ？-是的，但我覺(jué)得知道這個(gè)原理對(duì)您有好處的，它是這樣幫您解決問(wèn)題的，按您當(dāng)時(shí)設(shè)定的時(shí)速，通過(guò)電腦控制對(duì)油量的供應(yīng)來(lái)控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來(lái)，這時(shí)您再聽(tīng)著菱智的*音響，

7、那真是覺(jué)得一切盡在您掌握呀！ （經(jīng)典的FAB產(chǎn)品介紹法） ：嗯，小伙子，你的口才不錯(cuò)嘛！ ？過(guò)獎(jiǎng)了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對(duì)了，菱智還有一款您意想不到的空調(diào)配置，和一般的空調(diào)不一樣哦？ ：怎么不一樣啦？ ？王總您剛才提到你開(kāi)車時(shí)經(jīng)常家人也要一起乘坐，對(duì)吧？ ：對(duì)呀！ ？那就是了，炎熱的夏天，當(dāng)您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時(shí)候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？ （難點(diǎn)問(wèn)題） ：有點(diǎn)！ ？那這種麻煩對(duì)您有什么影響？ ：那沒(méi)辦法，最后我就只有照顧到家人羅！ ？那是不是您最好照顧到所有人的需要，對(duì)您來(lái)說(shuō)就非常的重要啦？ （需求-效益問(wèn)題） ：對(duì)對(duì)！有這樣的空調(diào)嗎？ ？當(dāng)然，這是

8、菱智專門為您們這種客戶設(shè)計(jì)的，這種空調(diào)叫自動(dòng)恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對(duì)溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺(jué)得這樣的配置對(duì)您不是一舉兩得嗎？（又一次經(jīng)典的FAB介紹法） ：這款菱智多少錢？（這有可能是購(gòu)買信號(hào)了） ？這樣我們先去試駕一下，回頭我們?cè)僬剛€(gè)好價(jià)錢！怎么樣？ ：好吧！ ？王總，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺(jué)！整個(gè)流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？. (試駕完后)王總，您看這次試駕您還滿意嗎？ ：-可以！ ？-那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿

9、意嗎？ ：-不錯(cuò)！菱智的配置和舒適性都不錯(cuò)！ ？-那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒(méi)有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了您喜歡銀色還是白色?。ǖ湫偷膰L試簽約法） ：-我看比較喜歡銀色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_(kāi)，銀色比較中性！ ？-對(duì)，銀色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？ （認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法） ：現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少？ （有點(diǎn)生氣了?。?？-王總您別急，這些問(wèn)題是都例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢！您看怎樣？（鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)的特征之一：臨危不懼） ：-這樣，您還是給我說(shuō)你們可以優(yōu)惠多少吧！ ？-其實(shí)這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒(méi)有什么優(yōu)惠了， ：-

10、那怎么可能呢？現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，另外一家菱智都優(yōu)惠3000了 ？放心，王總，您今天絕對(duì)不會(huì)白來(lái)的，我小王肯定要做你的生意的，我看您也是要誠(chéng)心買，剛好呢我們又在搞活動(dòng)，今天是第20天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個(gè)活動(dòng)里買的。這樣我也給您優(yōu)惠3000吧 （鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)的特征之二：自信?。?：-不行！ ？-王總，您別生氣，您覺(jué)得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎？（鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)特征之三：臉皮厚?。?：-是沒(méi)有，我覺(jué)得你的介紹我比較滿意！ ？-對(duì)了，你看你在別處人家銷售顧問(wèn)還沒(méi)有我的服務(wù)好，也優(yōu)惠3000，我的服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠3000，你不覺(jué)得我已經(jīng)虧了嗎？ （鉆石級(jí)銷

11、售顧問(wèn)特征之四：示弱?。?：-那.這樣你再優(yōu)惠2000，我一定買！ ？-如果是這樣的話，就比較麻煩了 ：-為什么？ ？-因?yàn)?哎呀！我不好說(shuō)！ ：-怎么不好說(shuō)！ ？-我這樣的話會(huì)被銷售經(jīng)理罵的 ：-為什么？ ？因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過(guò)5000的優(yōu)惠必須問(wèn)客戶三個(gè)問(wèn)題 （葵花寶典：三問(wèn)成交法） ：-什么問(wèn)題 ？-王總您今天帶錢了嗎？ ：-帶了，卡 ？-王總您今天就買嗎？ ：-嗯，如果再優(yōu)惠2000?？梢缘?？-王總您買車就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人 ：-不用了，她有得車開(kāi)就行了！ ？-那好，我們簽掉這份合同 ：-為什么？ ？-我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀！ ：-那好，簽吧 ？-謝謝！

12、那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧！ （鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)特征之五：微笑著“戲弄”客戶，而客戶還乖乖地投降）？（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來(lái)后），王總，恭喜您，您終于如愿以償了！（您終于可以駕著您心愛(ài)的菱智回家了?。?：-是嗎？ ？-我們?nèi)マk手續(xù)吧！ ：-好？！. (搞定！)還有種情況：客戶不簽合同 -那好，我們簽掉這份合同吧！ -不簽，你的價(jià)格還沒(méi)談好呢！ -那.這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了！ -（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)） -（出來(lái)后）恭喜您！王總，我終于幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格了，簽合同吧！ -啊.好吧！ -(搞定!) 還有種情況，出來(lái)后還是不簽 -那.我要考慮一下 -啊，王總您不是說(shuō)今天就決定

13、買了嗎？ -不是不是，我還要和我老婆商量一下 -啊，你不是一個(gè)人可以決定嗎？ -啊?。?-您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格，你太不為我們這些小員工考慮了！ -不是不是.小伙子你別誤會(huì) 不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒(méi)有誠(chéng)意了！ -那.好好，我買了，小伙子這還不行嗎？ -行，但您一定要真心誠(chéng)意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒(méi)有。 -是的，是的，你們服務(wù)我很滿意！ -那行，等會(huì)我們簽合同吧！ -好好好！-如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說(shuō)： -王總，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎？ -為什么你要道

14、歉呀？ -唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒(méi)有打動(dòng)您，你可能對(duì)產(chǎn)品還是沒(méi)有喜歡！或者是我給您服務(wù)的過(guò)程有什么差錯(cuò)，讓您覺(jué)得不舒服了，對(duì)不起，是我的責(zé)任，但您能說(shuō)說(shuō)為什么嗎？謝謝了 -不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意 -那我就不解了，為什么呢？ -嗯。嗯.主要是價(jià)格，我覺(jué)得價(jià)格還能不能少呀？（他很小聲說(shuō)） -不行，絕對(duì)不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王總，您忍心嗎？ -你們工資高得很，我知道 -對(duì)呀，不降價(jià)賣工資就高呀，您說(shuō)得一點(diǎn)都

15、不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請(qǐng)到2000的價(jià)格了，您還要降，我們賣車也太難了。 -真的嗎？ -那好，看在你這么有誠(chéng)意，服務(wù)又好，我買！.如果這個(gè)客戶很拽，還是不買，就這樣說(shuō) -行，王總，這可是最后一次申請(qǐng)了，最多500 -好吧，謝謝你咯，小伙子 -但有個(gè)條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個(gè)忙 -什么條件？ -保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個(gè)條件不苛刻吧?。ɑ蛘哌@個(gè)時(shí)候你讓他給你500元的現(xiàn)金，他問(wèn)為什么，你說(shuō)為了不被經(jīng)理罵，讓經(jīng)理看一下客戶的誠(chéng)意） -行！ -那您等著，我盡量試試 -（出來(lái)后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！ -把你們經(jīng)理叫來(lái)，我給他說(shuō)，不能扣你的工資！ -算了算了，你現(xiàn)在去說(shuō)，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！ -好，簽吧！ -王總，那謝謝了，但您可以