洗護(hù)專業(yè)流程與銷售

1、 陸小俠簡(jiǎn)介九零年開(kāi)始進(jìn)入美發(fā)行業(yè)，開(kāi)設(shè)有多家美發(fā)店，積累了豐富的發(fā)廊經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)！勁威美發(fā)美容連鎖機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)，吉宣亞美容美發(fā)連盟店技術(shù)顧問(wèn)2004年進(jìn)入美發(fā)教育業(yè)，現(xiàn)為吉宣亞學(xué)校董事會(huì)成員！吉宣亞學(xué)校美發(fā)技術(shù)總監(jiān)！榮譽(yù)歷程：* IBCA 國(guó)際美容美發(fā)協(xié)會(huì)會(huì)員* 榮獲第四屆世界華人發(fā)型、化妝大賽十佳杰出大獎(jiǎng)* 榮獲廣西首屆世紀(jì)精英發(fā)型化妝表演會(huì)表演明星獎(jiǎng)* 榮獲首屆非公有制經(jīng)濟(jì)表演特別獎(jiǎng) * 第十屆斯達(dá)舒杯中國(guó)模特之星大賽總決賽指定發(fā)型師 * 2004 年南寧國(guó)際民歌藝術(shù)節(jié)特約發(fā)型設(shè)計(jì)師* 廣西電視臺(tái)形象設(shè)計(jì)中心發(fā)型設(shè)計(jì)師。*CCTV模特大賽指定設(shè)計(jì)師*2009年超級(jí)女聲指定造型師*高技能人才

2、形象設(shè)大賽冠軍洗護(hù)項(xiàng)目的重要性洗護(hù)項(xiàng)目的重要性學(xué)洗護(hù)有什么用？學(xué)洗護(hù)有什么用？（1）.機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)洗護(hù)是給店家、員工、顧客相互機(jī)會(huì)的根源！是每個(gè)新入行必經(jīng)之路、成敗關(guān)鍵?。?）.決定第一印象與口碑決定第一印象與口碑日月季周日客頻率：客頻率：（3）客流量與客頻率）客流量與客頻率洗護(hù)的客流量與客頻率高，直接影響到剪、燙染客的處成。剪剪 必須品必須品 8次10元80元/年 燙染燙染 附屬品附屬品 4次次250元元1000年年護(hù)護(hù) 口碑口碑 轉(zhuǎn)介紹、跟蹤回訪（新客變老轉(zhuǎn)介紹、跟蹤回訪（新客變老客，?？妥儤I(yè)務(wù)員）客，?？妥儤I(yè)務(wù)員）滅口（處理投訴）滅口（處理投訴）新品促銷新品促銷洗吹洗吹 享受品享受品 150

3、次10元1500元/年增加項(xiàng)目設(shè)套餐 多項(xiàng)目多選擇增加項(xiàng)目設(shè)套餐增加項(xiàng)目設(shè)套餐 多項(xiàng)目多選擇多項(xiàng)目多選擇洗頭增加美美甲洗頭增加美容潔面洗增加泡泡腳精油開(kāi)背洗護(hù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)洗護(hù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)為什么要洗頭？（1）.顧客分類：顧客分類：（2）.增加項(xiàng)目設(shè)套餐增加項(xiàng)目設(shè)套餐A清潔型套餐享受型套餐C治療型套餐古法經(jīng)絡(luò)保健式洗發(fā)（養(yǎng)發(fā)）古法經(jīng)絡(luò)保健式洗發(fā)（養(yǎng)發(fā)） 洗出健康洗出健康 . 養(yǎng)出好發(fā)養(yǎng)出好發(fā)A：頭部健爽套餐（頭皮調(diào)理：頭部健爽套餐（頭皮調(diào)理+發(fā)質(zhì)重組發(fā)質(zhì)重組）適合人群：脫發(fā)、頭屑與油膩癥狀、干枯以及受損發(fā)質(zhì)。適合人群：脫發(fā)、頭屑與油膩癥狀、干枯以及受損發(fā)質(zhì)。1：深度清潔：深度清潔： 頭皮深層去污消脂，促使

4、毛囊暢通，清洗頭發(fā)內(nèi)部殘留物，柔和梳理毛頭皮深層去污消脂，促使毛囊暢通，清洗頭發(fā)內(nèi)部殘留物，柔和梳理毛鱗片。鱗片。2：頭皮調(diào)理：頭皮精華滲透，激活頭皮組織，優(yōu)化頭皮環(huán)境。有效防脫去屑與油脂平：頭皮調(diào)理：頭皮精華滲透，激活頭皮組織，優(yōu)化頭皮環(huán)境。有效防脫去屑與油脂平衡。衡。3：發(fā)質(zhì)重組：發(fā)質(zhì)層蛋白營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充，毛鱗片氨基酸護(hù)理。重現(xiàn)秀發(fā)亮澤。：發(fā)質(zhì)重組：發(fā)質(zhì)層蛋白營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充，毛鱗片氨基酸護(hù)理。重現(xiàn)秀發(fā)亮澤。 原價(jià)原價(jià)68元元 現(xiàn)價(jià)：現(xiàn)價(jià)：38元元 （含洗發(fā)）（含洗發(fā)） B：頭部減壓套餐：頭部減壓套餐 （頭皮美容（頭皮美容+絲質(zhì)復(fù)活）絲質(zhì)復(fù)活） 適合人群：頭皮高壓負(fù)重等亞健康狀態(tài)以及發(fā)質(zhì)脆弱、毛糙、枯黃

5、等。適合人群：頭皮高壓負(fù)重等亞健康狀態(tài)以及發(fā)質(zhì)脆弱、毛糙、枯黃等。1：凈化清潔：有效清除頭皮與毛發(fā)內(nèi)外部的化學(xué)殘留物，凈化頭皮與毛發(fā)結(jié)構(gòu)環(huán)境。：凈化清潔：有效清除頭皮與毛發(fā)內(nèi)外部的化學(xué)殘留物，凈化頭皮與毛發(fā)結(jié)構(gòu)環(huán)境。2：頭皮養(yǎng)療：緩減頭皮壓力，促進(jìn)頭皮血液循環(huán)，增強(qiáng)頭皮彈性與韌性，強(qiáng)化毛囊活：頭皮養(yǎng)療：緩減頭皮壓力，促進(jìn)頭皮血液循環(huán)，增強(qiáng)頭皮彈性與韌性，強(qiáng)化毛囊活力。力。3：絲質(zhì)重組：皮下組織營(yíng)養(yǎng)滲透，毛囊營(yíng)養(yǎng)輸送。激活毛囊再生，促進(jìn)秀發(fā)健康復(fù)活。：絲質(zhì)重組：皮下組織營(yíng)養(yǎng)滲透，毛囊營(yíng)養(yǎng)輸送。激活毛囊再生，促進(jìn)秀發(fā)健康復(fù)活。 原價(jià)：原價(jià)：88元元 現(xiàn)價(jià)：現(xiàn)價(jià)：68元（含洗發(fā)）元（含洗發(fā)） C：頭

6、肩頸部舒絡(luò)套餐（頭肩頸理療：頭肩頸部舒絡(luò)套餐（頭肩頸理療+發(fā)質(zhì)修護(hù)發(fā)質(zhì)修護(hù)） 適合人群：易疲勞與高壓人士，所有發(fā)質(zhì)均可適用。適合人群：易疲勞與高壓人士，所有發(fā)質(zhì)均可適用。1：舒緩清潔：獨(dú)創(chuàng)緩壓式清潔，專業(yè)清理頭皮與秀發(fā)殘污物，同步有效身心放松。：舒緩清潔：獨(dú)創(chuàng)緩壓式清潔，專業(yè)清理頭皮與秀發(fā)殘污物，同步有效身心放松。2：經(jīng)絡(luò)理療：古法舒緩經(jīng)絡(luò)理療，有效緩解和預(yù)防多種身體與職業(yè)疾病，舒身健腦。：經(jīng)絡(luò)理療：古法舒緩經(jīng)絡(luò)理療，有效緩解和預(yù)防多種身體與職業(yè)疾病，舒身健腦。3：絲質(zhì)修護(hù)：有效填充頭發(fā)流失的所需營(yíng)養(yǎng)精華，全面修護(hù)發(fā)質(zhì)內(nèi)外結(jié)構(gòu)，促使頭發(fā)：絲質(zhì)修護(hù)：有效填充頭發(fā)流失的所需營(yíng)養(yǎng)精華，全面修護(hù)發(fā)質(zhì)內(nèi)

7、外結(jié)構(gòu)，促使頭發(fā)健康。健康。 原價(jià)：原價(jià)：118元元 體驗(yàn)價(jià)：體驗(yàn)價(jià)：78元（含洗發(fā)）元（含洗發(fā)） 頭部理療與發(fā)質(zhì)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目簡(jiǎn)介：頭部理療與發(fā)質(zhì)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目簡(jiǎn)介：1：發(fā)質(zhì)重組深層洗養(yǎng)：純天然茶麩深層潔凈洗發(fā)，去除多余油脂與化學(xué)有害：發(fā)質(zhì)重組深層洗養(yǎng)：純天然茶麩深層潔凈洗發(fā)，去除多余油脂與化學(xué)有害殘留物，多種天然植物蛋白填充與草本精華養(yǎng)護(hù)，還原頭發(fā)內(nèi)外層結(jié)構(gòu)健康重殘留物，多種天然植物蛋白填充與草本精華養(yǎng)護(hù)，還原頭發(fā)內(nèi)外層結(jié)構(gòu)健康重組，令秀發(fā)重返健康，亮澤重現(xiàn)。組，令秀發(fā)重返健康，亮澤重現(xiàn)。 原價(jià)：原價(jià)：28元元 體驗(yàn)價(jià)：加收體驗(yàn)價(jià)：加收15元元2：頭皮健康理療：古方植物精華導(dǎo)入，配合獨(dú)創(chuàng)頭皮滲透手法，

8、專業(yè)針對(duì)頭：頭皮健康理療：古方植物精華導(dǎo)入，配合獨(dú)創(chuàng)頭皮滲透手法，專業(yè)針對(duì)頭皮亞健康狀態(tài)。皮亞健康狀態(tài)。有效解決脫發(fā)，頭屑，頭癢，油脂過(guò)多等頭皮問(wèn)題，有效改善頭皮生態(tài)環(huán)境，有效解決脫發(fā)，頭屑，頭癢，油脂過(guò)多等頭皮問(wèn)題，有效改善頭皮生態(tài)環(huán)境，活化頭皮組織與激活毛囊機(jī)能。令頭皮與頭發(fā)全面恢復(fù)健康狀態(tài)?；罨^皮組織與激活毛囊機(jī)能。令頭皮與頭發(fā)全面恢復(fù)健康狀態(tài)。 原價(jià)：原價(jià)：48元元 體驗(yàn)價(jià)：加收體驗(yàn)價(jià)：加收28元元3：頭皮美容理療：深層頭皮清潔凈化，植物精華導(dǎo)入頭皮肌膚，緩解老化和：頭皮美容理療：深層頭皮清潔凈化，植物精華導(dǎo)入頭皮肌膚，緩解老化和僵硬，有效促進(jìn)血液循環(huán)，激活毛囊細(xì)胞和皮下組織。令頭皮

9、恢復(fù)健康常態(tài)，僵硬，有效促進(jìn)血液循環(huán)，激活毛囊細(xì)胞和皮下組織。令頭皮恢復(fù)健康常態(tài)，保持頭皮的彈性與活力。保持頭皮的彈性與活力。 原價(jià)：原價(jià)：68元元 體驗(yàn)價(jià)：加收體驗(yàn)價(jià)：加收48元元備注：以上項(xiàng)目包裝和收費(fèi)價(jià)格可以根據(jù)各店實(shí)際情況做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。備注：以上項(xiàng)目包裝和收費(fèi)價(jià)格可以根據(jù)各店實(shí)際情況做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。三.理療師流程引見(jiàn)理療師介紹交接引見(jiàn)理療師介紹交接1.贊美顧客，了解喜好，找共同點(diǎn)2.頭皮頭發(fā)專業(yè)診斷3.選擇針對(duì)性洗護(hù)療法4.建議、介紹項(xiàng)目、套餐療程5.講解操作流程，建立檔案剪、燙、染前工作：剪、燙、染前工作：1.贊美，聽(tīng)顧客需求找共同點(diǎn)贊美，聽(tīng)顧客需求找共同點(diǎn)2.分析顧客形象、頭形、臉形

10、優(yōu)缺點(diǎn)分析顧客形象、頭形、臉形優(yōu)缺點(diǎn)3.介紹當(dāng)今流行時(shí)尚發(fā)型，套入完美介紹當(dāng)今流行時(shí)尚發(fā)型，套入完美發(fā)型設(shè)計(jì)師公式：體現(xiàn)什么？突出什么？發(fā)型設(shè)計(jì)師公式：體現(xiàn)什么？突出什么？修飾什么？改變什么？修飾什么？改變什么？4.電腦或素描構(gòu)效果圖電腦或素描構(gòu)效果圖5.推薦個(gè)人看法，建議顧裝盼完美的形象推薦個(gè)人看法，建議顧裝盼完美的形象6.引導(dǎo)顧客，價(jià)格定位，建立檔案引導(dǎo)顧客，價(jià)格定位，建立檔案開(kāi)單下牌開(kāi)單下牌四.洗護(hù)銷售什么？（1）.形象包裝（3）.服務(wù)項(xiàng)目（4）.產(chǎn)品（2）.技術(shù)怎么銷售？（2）現(xiàn)場(chǎng)演示與真人示范（3）難題解決3.家里已經(jīng)有了1.沒(méi)帶錢2.太貴4.以前在其他店買過(guò)越洗頭皮屑越多一個(gè)成熟的

11、專業(yè)發(fā)廊經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目決不局限于現(xiàn)有的 技術(shù)業(yè)績(jī)項(xiàng)目, 專業(yè)店家的收益至少有30% 是來(lái)自于 知識(shí)業(yè)績(jī) 30%70%洗發(fā)剪發(fā)燙發(fā)染發(fā)辦卡外賣頭皮護(hù)發(fā)1： 產(chǎn)品的正確使用方法2: 產(chǎn)品的成分,特點(diǎn),價(jià)格使用效果3: 生產(chǎn)商和學(xué)院的歷史和背景店內(nèi)所以例如是建立良好的輕松服務(wù)氣氛,提供印象深刻的優(yōu)質(zhì)服務(wù)將成為你有力的競(jìng)爭(zhēng)工具和武器.1.忘記煩惱 2.忘記時(shí)間1.男性顧客喜愛(ài)娛樂(lè)性的話題和信息的交流在和諧的氣氛下,顧客會(huì)把你當(dāng)成一個(gè)專家來(lái)咨詢,說(shuō)出面臨的問(wèn)題,你如果能說(shuō)出一些顧客未能講出的問(wèn)題或癥狀,會(huì)極大的贏得顧客的信心,告訴他有產(chǎn)品可以解決他面臨的問(wèn)題,或告訴他有人曾和他一樣的問(wèn)題,用了這個(gè)產(chǎn)品后就解決

12、了.四大重點(diǎn):1一定要在展示產(chǎn)品前,先引發(fā)顧客 的興趣,不然就是浪費(fèi)你和顧客的時(shí)間,因?yàn)?顧客在沒(méi)有興趣的前提下,不會(huì)聽(tīng)你產(chǎn)品介紹的。1.樣品要清潔,是實(shí)物2.取放樣品時(shí)要表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的珍愛(ài),3.告訴顧客:這是什么,有什么用, 對(duì)他有什么好處及如何使用.4.介紹產(chǎn)品效果是可以保守一點(diǎn),不要夸大.5.不要讓樣品在顧客手中停留太久, 這樣會(huì)降低他的擁有欲,注 意將商品放在他正面商標(biāo)朝向他 不要急于讓他購(gòu)買 好的東西不那么容易擁有.完成產(chǎn)品介紹后,要馬上引發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)(注意:不同的顧客有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī))時(shí)尚,專業(yè),名牌,天然,環(huán)保,味道,好奇,包裝,廣告,等解決頭發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題,令頭發(fā)健康漂亮,需要,適用,安全等顧客對(duì)你服務(wù)態(tài)度和專業(yè)技術(shù)專業(yè)知識(shí)的認(rèn)同, 這是一個(gè)內(nèi)心衡量的過(guò)程,就算決定購(gòu)買,顧客內(nèi)心也會(huì) 斗爭(zhēng)一翻,成交技巧就是在天平上增加一個(gè)小砝碼,使顧客 的心理變的有心購(gòu)買,以下提供陸老師 保留一個(gè)極好的理由, 讓他下決心現(xiàn)在購(gòu)買 (比如,你真幸運(yùn),剛好剩最后幾套了)(比如,看我們店存了多少顧客寄存的產(chǎn)品啊)可告訴顧客這種產(chǎn)品賣得很好,利用從眾心理成交?？s小范圍,使顧客可選擇的余地減少(比如:你是買一套,還是買一瓶呢) 1:因?yàn)橄矚g產(chǎn)品,所以接受價(jià)格 2:因?yàn)橄矚g價(jià)格,所以接受產(chǎn)品在這時(shí)候,我們