銷售締結(jié)成交十八法

1、銷售締結(jié)成交十八法前言前言 營銷在問：顧客的購置意愿是你問引營銷在問：顧客的購置意愿是你問引導出來的，賣不出產(chǎn)品是因為你沒有導出來的，賣不出產(chǎn)品是因為你沒有塑造出產(chǎn)品的價值。塑造出產(chǎn)品的價值。 問的前提是聆聽：聆聽重在找出顧客的問的前提是聆聽：聆聽重在找出顧客的需求和顧及是什么，真正了解顧客的真需求和顧及是什么，真正了解顧客的真正意圖。正意圖。1、假設成交法：、假設成交法： 假設成交法指的是假設成交法指的是當你發(fā)現(xiàn)要求客戶購當你發(fā)現(xiàn)要求客戶購置的時機已經(jīng)成熟時，置的時機已經(jīng)成熟時，你不必問客戶買不買，你不必問客戶買不買，你問他的應該是一個你問他的應該是一個選擇性的問題。選擇性的問題。注意問題注

2、意問題 1、這個問題是建立在假設顧客已經(jīng)決定、這個問題是建立在假設顧客已經(jīng)決定購置的根底之上的。購置的根底之上的。 2、問封閉性問題，引導他、促使他作出、問封閉性問題，引導他、促使他作出購置的決定。購置的決定。 3、問題的作用在于滿足顧客的某種需求。、問題的作用在于滿足顧客的某種需求。2、不確定締結(jié)法：、不確定締結(jié)法： 心理學上我們發(fā)現(xiàn)當一個人心理學上我們發(fā)現(xiàn)當一個人越是得不到一件東西的時候，越是得不到一件東西的時候，他就越想得到它。他就越想得到它。 不確定締結(jié)法也是一個非不確定締結(jié)法也是一個非常有效的締結(jié)方式常有效的締結(jié)方式注意問題注意問題 1、所謂不確定就是引而不發(fā)，讓顧客自、所謂不確定就

3、是引而不發(fā)，讓顧客自己去想結(jié)果，促使其購置。己去想結(jié)果，促使其購置。 2、不確定往往對人有一定的震懾力。人、不確定往往對人有一定的震懾力。人的恐懼和擔憂來自內(nèi)心的想象。的恐懼和擔憂來自內(nèi)心的想象。 3、消費者的心理：、消費者的心理： 得不到的永遠是最好的。得不到的永遠是最好的。 如果貨還多，那就等我考慮考慮。如果貨還多，那就等我考慮考慮。 越是短貨的東西越是搶購。越是短貨的東西越是搶購。3、總結(jié)締結(jié)法：、總結(jié)締結(jié)法： 當你在做完了所有的當你在做完了所有的產(chǎn)品介紹之后，您再產(chǎn)品介紹之后，您再用短短的幾分鐘時間，用短短的幾分鐘時間，把剛剛你向客戶介紹把剛剛你向客戶介紹過的產(chǎn)品所有好處、過的產(chǎn)品所有

4、好處、優(yōu)點，很快地從頭再優(yōu)點，很快地從頭再重復一遍，來加深客重復一遍，來加深客客戶的印象，提高他客戶的印象，提高他的購置意愿。的購置意愿。注意問題注意問題 1、“櫻桃樹的故事說明總結(jié)的重要性。櫻桃樹的故事說明總結(jié)的重要性。 2、你認為的產(chǎn)品的優(yōu)點，也許并不吸引、你認為的產(chǎn)品的優(yōu)點，也許并不吸引顧客；總結(jié)就是找出顧客認為的產(chǎn)品的顧客；總結(jié)就是找出顧客認為的產(chǎn)品的優(yōu)點，并強調(diào)它。優(yōu)點，并強調(diào)它。 3、在介紹產(chǎn)品的時候注意觀察顧客的反、在介紹產(chǎn)品的時候注意觀察顧客的反響，從而了解顧客的喜好。響，從而了解顧客的喜好。四、寵物締結(jié)法：四、寵物締結(jié)法： 所謂的寵物締結(jié)法所謂的寵物締結(jié)法指的是讓客戶實際指的

5、是讓客戶實際地觸摸或試用你所地觸摸或試用你所銷售的產(chǎn)品，讓他銷售的產(chǎn)品，讓他們在內(nèi)心中產(chǎn)生這們在內(nèi)心中產(chǎn)生這個產(chǎn)品已經(jīng)是屬于個產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自己的那種感覺。自己的那種感覺。 注意問題注意問題 1、顧客不購置你的產(chǎn)品，往往是因為顧、顧客不購置你的產(chǎn)品，往往是因為顧客對你的產(chǎn)品沒有親密感，寵物締結(jié)就客對你的產(chǎn)品沒有親密感，寵物締結(jié)就是為了促進顧客對產(chǎn)品的親密感，從而是為了促進顧客對產(chǎn)品的親密感，從而讓其留戀。讓其留戀。 2、寵物締結(jié)的來歷。、寵物締結(jié)的來歷。 3、東西借的久了就不想還了；產(chǎn)品拿的、東西借的久了就不想還了；產(chǎn)品拿的久了就不想放手了。久了就不想放手了。五、富蘭克林締結(jié)法：五、富蘭克林締

6、結(jié)法：每當客戶要做出一個購置決定時，每當客戶要做出一個購置決定時，他的頭腦里就如同有一個天平，天他的頭腦里就如同有一個天平，天平的左邊放著快樂，右邊放著痛苦。平的左邊放著快樂，右邊放著痛苦。他必須不斷地衡量比較到底購置所他必須不斷地衡量比較到底購置所帶來的快樂多還是所造成的痛苦或帶來的快樂多還是所造成的痛苦或損失多，也就是這種追求快樂、逃損失多，也就是這種追求快樂、逃離痛苦的力量促使客戶決定買或不離痛苦的力量促使客戶決定買或不買這種產(chǎn)品。買這種產(chǎn)品。注意問題注意問題 1、區(qū)分沖動性購置和理智性購置。、區(qū)分沖動性購置和理智性購置。 2、富蘭克林締結(jié)的來歷。、富蘭克林締結(jié)的來歷。 3、針對理智性顧

7、客，要詳細分析購置產(chǎn)、針對理智性顧客，要詳細分析購置產(chǎn)品的好處和不購置產(chǎn)品的害處；以及產(chǎn)品的好處和不購置產(chǎn)品的害處；以及產(chǎn)品的優(yōu)點和產(chǎn)品的缺乏讓顧客提，品的優(yōu)點和產(chǎn)品的缺乏讓顧客提，把顧客提出的產(chǎn)品缺乏及時的解決掉，把顧客提出的產(chǎn)品缺乏及時的解決掉，讓顧客自己覺定購置。讓顧客自己覺定購置。六、隱喻締結(jié)法：六、隱喻締結(jié)法： 每個人都喜歡聽故事，每個人都喜歡聽故事，所謂的隱喻，就是講所謂的隱喻，就是講一個相關(guān)的故事給客一個相關(guān)的故事給客戶。戶。 注意問題注意問題 1、顧客不喜歡聽大道理。、顧客不喜歡聽大道理。 2、有的顧客很自信，并不注意自己身體、有的顧客很自信，并不注意自己身體病癥的隱患，這時候

8、就需要你用一個形病癥的隱患，這時候就需要你用一個形象的故事去描述這一利害。象的故事去描述這一利害。 3、故事一定要符合邏輯，最好是真實的。、故事一定要符合邏輯，最好是真實的。七、門把締結(jié)法：七、門把締結(jié)法： 亦稱之為亦稱之為“反敗為勝法。反敗為勝法。 在走投無路的時候用此法，旨在獲取他在走投無路的時候用此法，旨在獲取他的真正抗拒的真正抗拒 注意問題注意問題 1、顧客提出的拒絕理由，往往只是借口，、顧客提出的拒絕理由，往往只是借口，不購置的真正原因抗拒他不說。不購置的真正原因抗拒他不說。 解決不了問題是因為不知道問題的根源解決不了問題是因為不知道問題的根源在哪里。在哪里。 2、山窮水復疑無路，柳

9、暗花明又一村。、山窮水復疑無路，柳暗花明又一村。 沒有方法的時候，不妨殺個回馬槍。沒有方法的時候，不妨殺個回馬槍。八、比照締結(jié)法八、比照締結(jié)法 差距是通過比照產(chǎn)生的，人往往把接觸到的第一個事物作為參照標準。注意問題注意問題 1、有比照才有鑒別，當顧客不認可產(chǎn)品、有比照才有鑒別，當顧客不認可產(chǎn)品的優(yōu)點賣點時，應該找一種或多種的優(yōu)點賣點時，應該找一種或多種適宜的產(chǎn)品比照。適宜的產(chǎn)品比照。 2、比照要突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。、比照要突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。 3、解釋要靈活機動，作到無懈可擊。、解釋要靈活機動，作到無懈可擊。九、九、6+1締結(jié)法：締結(jié)法： 依照心理學的統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，如果你能夠持續(xù)問對方依照心理學的

10、統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，如果你能夠持續(xù)問對方6 6個問題而讓個問題而讓對方連續(xù)答復對方連續(xù)答復6 6個個“是，那么當?shù)谄邆€問題或要求提出后，是，那么當?shù)谄邆€問題或要求提出后，對方也很自然地會答復對方也很自然地會答復“是。是。 注意問題注意問題 1、為什么、為什么1+1=3？ 2、先用一系列問題引導顧客，逐步切向、先用一系列問題引導顧客，逐步切向產(chǎn)品銷售的實質(zhì)問題。產(chǎn)品銷售的實質(zhì)問題。 3、問題的設計一定要巧妙，用封閉性提、問題的設計一定要巧妙，用封閉性提問，很自然、很隨和的引導顧客的思路。問，很自然、很隨和的引導顧客的思路。 4、當顧客對你的前幾個問題都信服了以、當顧客對你的前幾個問題都信服了以后，他會很自

11、然的按照你的提示對最后后，他會很自然的按照你的提示對最后一個問題作出肯定答復。一個問題作出肯定答復。十、客戶轉(zhuǎn)介紹法：十、客戶轉(zhuǎn)介紹法： 任何一個人一旦買了一樣東西任何一個人一旦買了一樣東西之后，不管他會不會反悔，他之后，不管他會不會反悔，他都或多或少地會找一些去支撐都或多或少地會找一些去支撐自己購置這種產(chǎn)品是正確決定自己購置這種產(chǎn)品是正確決定的理由。所以在這種情況下，的理由。所以在這種情況下，也會把這個理由拿去說服他的也會把這個理由拿去說服他的朋友，這個客戶也就幫了你很朋友，這個客戶也就幫了你很大的忙了。如果你能夠運用這大的忙了。如果你能夠運用這種方法，那么你就不需要每天種方法，那么你就不需

12、要每天到處去尋找陌生客戶了。到處去尋找陌生客戶了。注意問題注意問題 1、顧客對顧客的說服力遠強于你。、顧客對顧客的說服力遠強于你。 2、消費者的心理：別人買我就買，看別、消費者的心理：別人買我就買，看別人。我買了，我就說服別人也試試，找人。我買了，我就說服別人也試試，找個做伴的。個做伴的。十一、假象成交法十一、假象成交法 注意問題注意問題 1、假象法又稱打包法。、假象法又稱打包法。 2、對顧客盛情款待，讓其感到盛情難卻，、對顧客盛情款待，讓其感到盛情難卻，不買對不起你。不買對不起你。 3、各個環(huán)節(jié)要主動、平緩、自然，不能、各個環(huán)節(jié)要主動、平緩、自然，不能讓顧客找到借口而打斷你的進程。讓顧客找到

13、借口而打斷你的進程。十二、戀父戀母情結(jié)法十二、戀父戀母情結(jié)法 注意問題注意問題 1、戀父戀母的現(xiàn)象。、戀父戀母的現(xiàn)象。 2、老年人的心理狀態(tài)。、老年人的心理狀態(tài)。 3、針對老年人對年輕人的態(tài)度不同，采、針對老年人對年輕人的態(tài)度不同，采取相應的溝通方法。取相應的溝通方法。十三、接觸按摩法十三、接觸按摩法 注意問題注意問題 1、接觸可以拉近感情的距離。、接觸可以拉近感情的距離。 2、接觸要符合當?shù)氐奈幕晳T，不能讓、接觸要符合當?shù)氐奈幕晳T，不能讓人感到不自然，更不讓人感到肉麻。人感到不自然，更不讓人感到肉麻。十四、微笑贊美法十四、微笑贊美法 注意問題注意問題 1、微笑打前鋒，贊美第一招。職業(yè)面孔

14、。、微笑打前鋒，贊美第一招。職業(yè)面孔。 2、贊美要真誠，要另辟蹊徑。讓人有新、贊美要真誠，要另辟蹊徑。讓人有新鮮感。鮮感。 3、話有三說，巧說為妙。選擇適宜的表、話有三說，巧說為妙。選擇適宜的表達方式，讓人易于接受。達方式，讓人易于接受。 4、贊美不是拍馬屁。、贊美不是拍馬屁。十五、壓力訴求法十五、壓力訴求法 注意問題注意問題 1、有些人心理特點：不見棺材不落淚，、有些人心理特點：不見棺材不落淚，不到黃河不回頭。對于這種患者，就要不到黃河不回頭。對于這種患者，就要把后果的嚴重性描述出來，給他施加壓把后果的嚴重性描述出來，給他施加壓力，讓他有所顧及從而重視你的意見。力，讓他有所顧及從而重視你的意見。 2、壓力訴求不是在語言上的恐嚇，而是、壓力訴求不是在語言上的恐嚇，而是描述后果，在心理上施壓。注意溝通的描述后果，在心理上施壓。注意溝通的禮貌性和技巧性。禮貌性和技巧性。 3、游戲：攻破界限。、游戲：攻破界限。十六、從眾成交法十六、從眾成交法 注意問題注意問題 1、中國人的從眾心理。、中國人的從眾心理。 2、人有時候相信別