“在線培訓管理系統(tǒng)”產(chǎn)品及業(yè)務(wù)分析報告.

1、用友新道在線培訓管理系統(tǒng)-LMS 產(chǎn)品及業(yè)務(wù)分析報告一、什么是 E-learning,什么是 LMS?兩者間的關(guān)系？E-L:（Electronic Learning,譯作：數(shù)字（化學習”、電子（化學習”、網(wǎng)絡(luò)（化學習” 等。強調(diào)基于數(shù)字化、電子化課程并且要把數(shù)字化內(nèi)容與電子化內(nèi)容結(jié)合起來，最終形成網(wǎng)絡(luò)化的技術(shù)手段。匯集了大量數(shù)據(jù)、檔案資料、程序、教學軟件、興趣討 論組、新聞組等學習資源，形成了一個高度綜合集成的資源庫。LMS:（Learning Management System 譯作：學習管理系統(tǒng)”、在線學習系統(tǒng)”、網(wǎng)絡(luò)培訓平臺”、在線教育系統(tǒng)”等。是現(xiàn)代遠程教育發(fā)展的產(chǎn)物，實現(xiàn)教育培訓 管

2、理的一套軟件系統(tǒng)，與 ERP 人力資源相結(jié)合可以更為具體地掌握培訓的效果最終 達到人才培養(yǎng)的目的。綜上所述:E-L 重點在課程的技術(shù)展示手段，是圍繞課程或課件為中心，而 LMS 是以管理培訓，人才培養(yǎng)為核心，重點在管理理念和管理流程上做功夫。所以E-L 也好丄 MS 也罷,并不是目前網(wǎng)上大家看到的各方爭論的誰包含誰的概念，或者誰是誰的延伸的概念，而是兩個完全獨立的系統(tǒng)，一個是管課”課程/課件,另一個是管理 人”學員/講師，只是在課與人的交互中，人與課的關(guān)系上存在著非常縝密的關(guān)聯(lián)關(guān)系 畢竟人研發(fā)出課，課又服務(wù)于人。 所以 E-L 與 LMS 有著相互依存的關(guān)系，沒有 E-L 那么 LMS中的思想

3、方針就無法落地，沒有 LMS 那么 E-L 就沒有目標和方向，這也就 引出了后面我們所要說的目前市場上客戶對產(chǎn)品需求的千頭萬緒，以及該行業(yè)主流供應(yīng)商產(chǎn)品功能的雜亂無章。二、目前市場上客戶的需求情況目前市場上對 E-L 或 LMS 的需求量并不在少數(shù)，從今年新道公司一線反饋回來 的客戶需求情況來看，可以說不管是哪個層次的客戶都有這方面的需求，但客戶與客 戶的需求點卻大相徑庭，通過這段時間對一線公司銷售 在線培訓管理系統(tǒng)”項目的 客戶需求，我做了很認真的分析，可以根據(jù)一線銷售人員所面對的客戶規(guī)模以及客戶方的主需求部門細分為三種類型：“E 型需求”、半 E-L+半 LMS 型需求”、“LMS 型需求

4、”、全 E-L+全 LMS 型需求”。1、 “-L 型需求”：這方面的客戶多為規(guī)模較小或者客戶公司的主需求部門為信息技術(shù)部”這種類型的客戶只對技術(shù)感興趣，對管理并不了解，所以需求主要關(guān)注點在課程設(shè)計的技 術(shù)手段上，只要功能點能夠滿足用戶的技術(shù)要求，那么基本上這類客戶的成單率會很 高，并且由于客戶人員多為技術(shù)出身，后期實施及培訓周期相對較短。2、 半 E-L+半 LMS 型需求”：這方面的客戶多為中端規(guī)模或者客戶公司的主需求部門為培訓部” +人力資源部”這種類型的客戶對技術(shù)有部分需求，對人才培養(yǎng)方面也有一定的傾斜，所以不僅 關(guān)注課程設(shè)計的技術(shù)手段和呈現(xiàn)方式，也希望能做一些較專業(yè)的人才培養(yǎng)方面的工

5、 作,目前市場這類客戶量很龐大，多為培訓部牽頭，人力與信息部輔助的方式進行招 標。3、 “LMS!需求”：這方面的客戶規(guī)模較大，并且主需求部門為 人力資源部”這類公司基本上都擁 有專業(yè)化的人力資源團隊，對人才培養(yǎng)和培訓管理有很高的認識程度，關(guān)注點在流程 管理”上下很大的功夫，這類客戶因為大部分課程為外購，所以對課程的技術(shù)手段需求 不咼。4、 全 E-L+全 LMS 型需求”：這方面的客戶多為集團客戶，主需求部門為 人力資源部”和企業(yè)大學”這類客 戶已經(jīng)有自己公司專有風格的人才培養(yǎng)制度，多為集團副總掛帥，多業(yè)務(wù)部門協(xié)同招 標，關(guān)注點不僅僅在軟件系統(tǒng)的應(yīng)用和實現(xiàn)，真正購買的是一套完整的人才管理解決

6、 方案 （一攬子計劃采購，因為這類客戶的需求來源是人才管理遇到的瓶頸已經(jīng)抑制到 了目前公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。綜上所述：由于目前市場上“-L 及 LMS 完全需求客戶量的龐大，各家需求關(guān)注 點傾斜度不一，業(yè)務(wù)要求參差不齊，所以也就導致了目前市場上的主流供應(yīng)商產(chǎn)品需 求點的畸形發(fā)展，表現(xiàn)出來的功能性方案內(nèi)容雜亂無章，毫無標準可言。三、目前市場主流供應(yīng)商產(chǎn)品的情況針對前文所述：由于目前市場上 半 E-L+半 LMS 型需求”客戶量的龐大，各家需 求關(guān)注點傾斜度及業(yè)務(wù)要求也參差不齊，所以被迫導致目前市場上的主流供應(yīng)商的 產(chǎn)品功能點雜亂無章，毫無標準。目前市場上主流供應(yīng)商如：全景賽斯，匯思，時代光華，中歐互聯(lián)

7、,思創(chuàng)縱橫以及SABA, SumTotal 兩家外企公司，針對以上幾家供應(yīng)商的產(chǎn)品我簡單的了解了一下:低端產(chǎn)品:主打系統(tǒng)穩(wěn)定（支持千人，萬人同時登錄和課海戰(zhàn)術(shù)（500 門精品課程免費聽，如:全景賽斯，匯思中端產(chǎn)品：主打 培訓管理信息化整體解決方案”如:時代光華，中歐互聯(lián)，思創(chuàng)縱 橫；高端產(chǎn)品:主打人才及學習管理整體解決方案”如:SABA,SumTotal（移動設(shè)備部 署策略；但不管低/中端的產(chǎn)品定位是什么，其關(guān)注點全部都是“-L”和“LMS 的結(jié)合體,只不過大都通過項目式開發(fā)，因客戶需求從而改變兩方面的傾斜點而已，只有高端供 應(yīng)商才真正脫離產(chǎn)品的束縛，以銷售整體解決方案為主，平臺產(chǎn)品只做為呈現(xiàn)

8、的工具 輔助銷售。四、目前一線人員對市場及客戶需求的認識通過近幾個月對一線人員市場及客戶需求的反饋信息發(fā)現(xiàn)很多一線人員對目前 銷售的 在線培訓管理系統(tǒng)”的認識度有很大問題，對產(chǎn)品功能及定位欠缺了解。一 味的為了業(yè)績而銷售，把 在線培訓管理系統(tǒng)”當做沖業(yè)績的不二法門，認為只要買出 去了，后期成本費用全不考慮，反正實施服務(wù)有總部，可以放心大膽的做。所以從拜訪 客戶，認知客戶關(guān)注點，到把握客戶需求方面都存在很大的缺失，問題表現(xiàn)在以下幾點1、 對目前銷售產(chǎn)品的功能性不了解：通過郵件及 QQ 與一線人員的溝通發(fā)現(xiàn)很 多一線人員對在售產(chǎn)品的功能性了解不足，銷售產(chǎn)品的前提是首先了解自己的產(chǎn)品，并且理性的對產(chǎn)

9、品做一個市場定位，和市場上的主流產(chǎn)品供應(yīng)商進行對比，看清自己 的產(chǎn)品處于哪個位置？和競爭產(chǎn)品的差異是什么？都要進行分析，有了最基本的上認 識后,面對客戶時才能心里有底。2、 對“-L”和“LMS 市場定位不清晰：通過目前一線的商機反饋郵件可以很清晰的發(fā)現(xiàn),很多一線人員并不真正了解什么是“-L”什么是“LMS 兩者之間的關(guān)系是什么？市場上的客戶都是哪種需求類型？需要的是什么產(chǎn)品，只有對上述的幾個問題 都做到心知肚明，才能確定把哪個層級的客戶做為目標客戶，從而做到有的放失。綜上所述：收集了近期一線一直在反復溝通的四家典型客戶，并且從中提取了部 分共性問題：規(guī)模大，定位高,需求廣，嵌入深”。例如:*

10、集團，該客戶有自己的*學院,并且由非常專業(yè)的 人力資源團隊”師資 培訓團隊”以及 有自主研發(fā)應(yīng)用軟件能力的信息技術(shù)部”三部門協(xié)同招標，在一線人 員剛剛介入時，客戶就提供給我方一份多達 40 頁 A4 紙組成的 學習培訓管理系統(tǒng)需 求文檔”從整體需求、模塊化功能需求、最終細化到界面及報表的字段級需求，對課件的前臺顯示效果、 后臺安全性；對培訓預算，課程管理等方面都有明確要求，可以說 是從架構(gòu)到細節(jié)都有非常專業(yè)的人員進行前期分析和調(diào)研，該人力資源總監(jiān)也提出 希望我方可以提供全面的人才及學習管理整體解決方案，以推動公司的整體業(yè)務(wù)發(fā)展。所以從以上內(nèi)容不難看出這是一家很典型的全 E-L+全 LMS 型需

11、求”客戶，他們所需要的是主打 人才及學習管理整體解決方案”的高端產(chǎn)品,但我們現(xiàn)有的在售 產(chǎn)品很難達到這個高度，所以后來冒然的去給客戶做產(chǎn)品演示之后，客戶對演示結(jié)果 表示非常不滿意，針對這種既丟項目又丟客戶的結(jié)果，完全在前期客戶需求調(diào)研時就 可以避免。五、針對在線培訓管理系統(tǒng)”的業(yè)務(wù)發(fā)展建議就以上諸多問題，如果就此停止 在線培訓管理系統(tǒng)”的銷售工作，對一線人員的 工作熱情會有波動，對公司的整體銷售業(yè)績也會有所影響。但是如果還是繼續(xù)現(xiàn)有的銷售模式 所之任之，不加以正確的導向，那么不知道還會有多少像“*集團”這樣 規(guī)模大，預算高，對人才培養(yǎng)管理有很高認知度”的客戶被一線辛苦的挖掘出來再草 率的丟失掉

12、。所以我建議針對所有一線分公司進行一次在線培訓管理系統(tǒng)”的產(chǎn)品及市場定位的簡單培訓，并且要求所有一線人員登錄 “ 認真學習了 解該系統(tǒng)的產(chǎn)品功能，目的只為讓一線人員可以客觀的對自己的產(chǎn)品有一定的認知 和定位，客戶方面建議先從中小型客戶入手，承接 5 萬元以下的小項目，盡量避免二次 開發(fā)和實施費用，這樣在不降低利潤的基礎(chǔ)上也不會影響收入的增加。例如：模式 1: 低端客戶,5萬元的項目，零二次開發(fā)成本配以簡單的安裝費用，80%成單率；模式 2:中高端客戶，15 至 20 萬的項目，大量二次開 發(fā)成本配以復 雜的實施周期，80%丟單的風險率。以上兩種業(yè)務(wù)模式，建議向于 前者。因為隨著中低端客 戶群體的擴大，我們不僅有不俗的銷售收入，還可以從中收獲大量產(chǎn)品應(yīng)用需求和合理化建 議，這些珍貴的客戶信息可以很好的未來自 主研發(fā)云學習服務(wù)平臺”的調(diào)研工作，有百利 而無一害！另：很多一線會問如果 遇到大型客戶，項目金額在 15 至 20 萬甚至 30 萬以上的業(yè)務(wù)時 難到我們就不做了 嗎？