2020——收藏資料27日威海世昌九九廣告推廣及活動(dòng)營(yíng)銷案

1、2012世昌九九廣告推廣及活動(dòng)營(yíng)銷案 2012.3.27是什么讓銷售陷入困境？是什么讓銷售陷入困境？l售樓處來(lái)電、來(lái)訪量少，成交比約4:1，但極度缺乏意向客戶登門(mén)l沿街商鋪上下兩層，但利用率不高，單個(gè)200多萬(wàn)的總價(jià)，客戶抗性較大，他們普遍認(rèn)可60-70的小鋪l六層以下公寓、辦公已去化一半，但過(guò)程緩慢，沒(méi)能夠引爆投資市場(chǎng)的關(guān)注l7-13層酒店產(chǎn)品，價(jià)格9000多，又無(wú)返租優(yōu)惠，來(lái)訪客戶對(duì)其不感冒l(fā)截止到5月31日，我們要完成3500萬(wàn)的任務(wù)，時(shí)間緊迫，行動(dòng)就要趁早。做決策之前，先看看銷售的困境銷售不理想的癥結(jié)：l我們的項(xiàng)目，沒(méi)有讓投資者記住l我們的銷售很被動(dòng)，案場(chǎng)很冷清，坐等客戶上門(mén)l我們沒(méi)有

2、主動(dòng)出擊，向準(zhǔn)客群推銷我們的產(chǎn)品l我們習(xí)慣以來(lái)電量來(lái)判斷廣告的價(jià)值，進(jìn)而否定廣告的強(qiáng)大效應(yīng)l我們很多的策劃方案被否，讓我們自己的路越走越窄，甚至陷入銷售的“怪圈”中l(wèi)我們的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)在萎縮，實(shí)際傾向于銷售代理， 但銷售的“尾巴”越來(lái)越長(zhǎng)做決策之前，方向感很重要！l如果想擺脫目前的困境，我們勢(shì)必要做一些嘗試和改變。l通往成功的因素很多，但最重要的是決策者的智慧和膽識(shí)l我們需要新鮮的思想，明確的思路，以及果敢的判斷力和徹底的執(zhí)行力。第一部分：銷售現(xiàn)狀及客群分析銷售現(xiàn)狀目前，世昌九九沿街商鋪銷售沒(méi)有成交，3、4層辦公共10套，已售出5套；5、6層自住兼投資型小公寓，共計(jì)36戶，每層各剩一半房源7層

3、以上精品酒店銷售尚未成交?？偨Y(jié)目前自住型公寓、辦公較為熱銷，酒店及商鋪產(chǎn)品相對(duì)滯銷。如果酒店及商鋪定價(jià)暫不調(diào)整，建議3、4月份集中火力宣傳公寓、辦公產(chǎn)品。讓目標(biāo)客群了解我們的項(xiàng)目，主打商業(yè)投資牌，將奧特萊斯作為重要配套。什么樣的人，會(huì)買(mǎi)世昌九九？l依據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)，大部分成交客戶均屬于社會(huì)成功人士l大多是私營(yíng)企業(yè)主，從事外貿(mào)、銀行等行業(yè)，具備一定的資產(chǎn)實(shí)力。l他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：或者是自用、或者是投資l更有客戶連房子都沒(méi)仔細(xì)看，連買(mǎi)三四套，典型的沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)。l綜合反映出，世昌九九的客戶不差錢(qián)的身價(jià)。客戶深度分析l第一，我們目標(biāo)客群投資意識(shí)非常強(qiáng)；l第二，大多擁有豐富的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并且對(duì)房地產(chǎn)投資非常認(rèn)同

4、；l第三，他們的錢(qián)不是拿來(lái)冒險(xiǎn)，而是開(kāi)始理財(cái)分析，注重以穩(wěn)取勝；l第四，開(kāi)始注重提高生活的品位，享受物質(zhì)和精神愉悅，享受生活，樂(lè)在精彩。精準(zhǔn)的概念營(yíng)銷 我們的廣告營(yíng)銷，要緊緊抓住客群的心理，結(jié)合產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)向準(zhǔn)客群灌輸三大理念： 投資型+享樂(lè)型+自由型第二部分：項(xiàng)目定位 令人羨慕的小資生活產(chǎn)品定位投資型+享樂(lè)型+自由型世昌大道享樂(lè)小戶自由商務(wù)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)【投資型】奧特萊斯時(shí)尚購(gòu)物Mall，120套精品酒店，稀缺旺鋪新品【享樂(lè)型】小戶公寓，41-58,小的新，小的精致，小的很過(guò)癮【自由型】自由商務(wù)，40-60，私享空間，獨(dú)立主張 我們?yōu)榭蛻魩?lái)什么？ 我們的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩?lái)的是什么？帶來(lái)的應(yīng)

5、該是一種全新的生活模式。一種生活享受，一種工作自由， 一種投資安心，一種快樂(lè)心情我們?cè)谫u(mài)什么？ 我們要用心打造一所， 集精品酒店物業(yè)、臨街旺鋪、公寓、辦公于一體的，市區(qū)稀缺的、資本增長(zhǎng)型綜合體。居住新體驗(yàn)l居住在這里，除了享受尊貴的酒店物業(yè)服務(wù)，讓生活更有品位感，l還將擁有家門(mén)口-奧特萊斯商城最潮流的休閑、餐飲、購(gòu)物配套，體驗(yàn)國(guó)際化“一站式”歡樂(lè)shopping，還將就近享受酒店交際平臺(tái)、商業(yè)街繁華以及行政商務(wù)辦公氛圍。l如果同時(shí)購(gòu)買(mǎi)多套，不出家門(mén)就辦公，節(jié)省時(shí)間成本，創(chuàng)造更多財(cái)富，自由享受個(gè)性生活。而且小戶型產(chǎn)品，投資少，風(fēng)險(xiǎn)小，坐等租金收益，更是一個(gè)充滿誘惑的完美投資計(jì)劃。階段性推廣1一條

6、世昌大道，很多人的都市理想世界名品購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑， “一站式”shopping就在家門(mén)口 文案：l世界上有很多條路可以走，但我更鐘情于世昌大道。l高速/繁榮/活力/潛力，天虹商場(chǎng)、振華、銀座、高新城市廣場(chǎng)，繁華魅力四射，匯集政務(wù)、商務(wù)、娛樂(lè)、購(gòu)物、居住完美形態(tài)，想想這些威海就年輕了好多。l名士奧特萊斯、大潤(rùn)發(fā)、肯德基的進(jìn)駐，世界名品“一站式”購(gòu)齊，餐飲娛樂(lè)休閑運(yùn)動(dòng)盡情體驗(yàn)High激情，想想這些心情又開(kāi)始飛揚(yáng)。l這條路上，集合了一座城市的主流資源，還有彰顯城市精神的主流生活特區(qū)，l很多人的都市理想由此而延續(xù)階段性推廣2都市小公寓，新版時(shí)尚家小得新，小得精，小得很過(guò)癮文案：l人生不僅僅只有奮斗，

7、有了錢(qián)，咱就要好好享受生活！l既然35歲的時(shí)候能擁有自己的N個(gè)居所，為什么要等到50歲以后再享受呢？l心隨境遷，我現(xiàn)在更崇尚品位，更熱衷于生意談判，玩轉(zhuǎn)資產(chǎn)，忙里偷閑，l50Mini居室，裝得下整座世界的精彩，l現(xiàn)代時(shí)尚格局，全功能配置，奢華不奢侈，l獨(dú)處主義的空間，思想減壓的心境，家庭式的溫馨， l生活猶如度假般自由自在。l小得新，小得精，小得很過(guò)癮！階段性推廣3自由商務(wù)，獨(dú)立主張私享空間，工作的態(tài)度就是快樂(lè)文案：l從今天起，我要占據(jù)城市中心的時(shí)尚生活，l我要拒絕所有的平庸，拒絕空洞的討論，l徹底告別嘈雜、忙碌。拘束的工作節(jié)奏，l我要來(lái)一次重新選擇。l最好能輕松投入工作，還能享受自由，l我要

8、重新培養(yǎng)不可更改的生活態(tài)度。l私享空間，自由主張，自由商務(wù)l工作就是PLAY，PLAY就是快樂(lè)！第二部分：廣告推廣策略策略1花少錢(qián)，快速、長(zhǎng)期讓更多人記住l媒體：公交車體l形式：選擇青島北路、世昌大道等主干路的公交車體，數(shù)量1-2輛即可l內(nèi)容：重點(diǎn)突出小公寓產(chǎn)品，畫(huà)面時(shí)尚簡(jiǎn)約，展現(xiàn)檔次感，電話凸顯。l費(fèi)用：每輛車5000元（大約）l主題： LOGO+都市小公寓，新版時(shí)尚家 15萬(wàn)，過(guò)令人羨慕的小資生活！ TEL99 世昌大道附99號(hào)（三聯(lián)家電西50米）策略2多頻次、精準(zhǔn)出擊吸引客群l媒體：短信l形式：從郵政直郵或易訊公司獲取l內(nèi)容：主力銷售商鋪+公寓l主題：百萬(wàn)購(gòu)鋪

9、大贏家！世昌99黃金旺鋪尋找有眼光的投資者！三聯(lián)家電寨子商圈、開(kāi)元酒店樓下、跟奧特萊斯、大潤(rùn)發(fā)一起賺錢(qián)。5885588/99l費(fèi)用:短信1條0.04元，彩信1條0.15元策略3搶占大型商場(chǎng)，向準(zhǔn)客群直銷世昌九九l形式：每周末定期在各大商場(chǎng)門(mén)口，發(fā)放印有世昌九九宣傳單、手提袋、紙抽等l內(nèi)容：宣傳世昌九九小公寓、大商鋪l費(fèi)用：手提袋每個(gè)1-2元，紙抽、單頁(yè)現(xiàn)成就有l(wèi)主題世昌九九都市小公寓，新版時(shí)尚家11席沿街旺鋪先賺先得熱線：5885588/99三聯(lián)家電西50米策略4通欄廣告，選擇財(cái)經(jīng)類、房地產(chǎn)類網(wǎng)站l媒體財(cái)經(jīng)類、房地產(chǎn)類網(wǎng)站l目的目標(biāo)客群熟悉網(wǎng)絡(luò)，善于關(guān)注理財(cái)、投資類新聞網(wǎng)站l形式網(wǎng)絡(luò)橫幅、點(diǎn)擊

10、網(wǎng)頁(yè)廣告l主題l15萬(wàn)，過(guò)令人羨慕的小資生活！都市小公寓，新版時(shí)尚家，享樂(lè)小戶真精彩！l費(fèi)用費(fèi)用1-3萬(wàn)/月不等，價(jià)格可打折策略5高檔酒店前臺(tái)及X展架宣傳l媒體：高檔酒店、寫(xiě)字樓內(nèi)部展架，或者愛(ài)威海雜志展架l形式將世昌九九單頁(yè)陳列擺放，意向客戶到訪成交，給與酒店團(tuán)購(gòu)價(jià)格或者利益提成l內(nèi)容展現(xiàn)世昌九九項(xiàng)目商鋪、酒店、公寓、辦公產(chǎn)品l費(fèi)用尚不知曉策略6電臺(tái)廣播l媒體車體廣播l形式電臺(tái)廣播，上下班時(shí)間階段，進(jìn)行廣告宣傳l內(nèi)容l只需15萬(wàn)，過(guò)上讓人羨慕的小資生活！ 世昌九九尋找最有眼光的投資者！ 寨上新商圈，奧特萊斯對(duì)面， 41-58時(shí)尚小公寓，自由商務(wù)空間， 更有沿街商鋪、精品酒店，投資就賺翻了！

11、投資熱線：5885588/99 l費(fèi)用有待進(jìn)一步落實(shí)第三部分：活動(dòng)營(yíng)銷策略炒作期1制造新聞話題，側(cè)面引爆市場(chǎng)活動(dòng)主題：世昌九九門(mén)前撒錢(qián)啦萬(wàn)元大鈔等你來(lái)?yè)?！活?dòng)形式：利用新聞媒體散播消息，每天定時(shí)定點(diǎn)在售樓處門(mén)前撒人民幣，吸引周邊及路過(guò)人群到場(chǎng)搶錢(qián)?；顒?dòng)目的：以最少成本，聚焦媒體及客群關(guān)注，增加對(duì)樓盤(pán)的印象?；顒?dòng)費(fèi)用：1萬(wàn)，外加媒體紅包l活動(dòng)形式蘇寧廣場(chǎng)門(mén)前展銷l活動(dòng)目的走近目標(biāo)客群，直接推薦產(chǎn)品，提升項(xiàng)目知名度l活動(dòng)主題世昌九九“Mini小公寓、黃金大旺鋪”大聯(lián)展41-58平米時(shí)尚小戶，30萬(wàn)輕松擁有！活動(dòng)形式現(xiàn)場(chǎng)搭建帳篷，散發(fā)傳單，l活動(dòng)費(fèi)用場(chǎng)地費(fèi)3000元，外加X(jué)展架、背景板、小舞臺(tái)等炒作

12、期2外展場(chǎng)SP活動(dòng)炒作期3世昌九九、仁和佳苑看房團(tuán)活動(dòng)形式：與前期投放廣告的網(wǎng)絡(luò)媒體合作，組織大型看房團(tuán)活動(dòng)?？捶繄F(tuán)活動(dòng)可以聯(lián)合仁和佳苑一起組織?；顒?dòng)內(nèi)容：世昌九九看房團(tuán)大巴車條幅廣告；看房團(tuán)參觀售樓處現(xiàn)場(chǎng)；活動(dòng)宣傳：在網(wǎng)站上制作專題新聞報(bào)道。引爆期業(yè)內(nèi)人士及口碑營(yíng)銷活動(dòng)主題：世昌九九“小公寓、商鋪產(chǎn)品”推介會(huì)活動(dòng)地點(diǎn)：*酒店會(huì)議廳活動(dòng)內(nèi)容：產(chǎn)品推介、專家講座、理財(cái)知識(shí)講座邀請(qǐng)人員：各大新聞媒體、房地產(chǎn)專家、理財(cái)人士、 高端客戶活動(dòng)廣告：晚報(bào)、網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)費(fèi)用：1萬(wàn)引爆期企業(yè)行銷活動(dòng)活動(dòng)形式：組織3-4人分銷隊(duì)伍，走進(jìn)大型企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)；與企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)人對(duì)接，進(jìn)行項(xiàng)目單頁(yè)發(fā)放，條件允許舉辦產(chǎn)品推

13、介會(huì)，需給予負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)勵(lì)政策；3套以上即可視作小團(tuán)購(gòu)，小團(tuán)購(gòu)要限時(shí)給予優(yōu)惠。本次推介活動(dòng)可以加上仁和佳苑。重點(diǎn)進(jìn)軍企業(yè)：威高、新北洋、迪尚、海馬地毯、藍(lán)星玻璃、迪沙藥業(yè)等引爆期：五一黃金周10套小公寓大回饋l活動(dòng)主題“五一”黃金周10套小公寓大回饋現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)送優(yōu)惠，玩游戲免費(fèi)送禮，l活動(dòng)形式在售樓處門(mén)前舉行，一個(gè)月內(nèi)到訪售樓處的客戶均可參加活動(dòng)。現(xiàn)場(chǎng)10套小公寓優(yōu)惠送出，抽獎(jiǎng)參與更有家電代金券送出。所有來(lái)訪觀眾，均可參與投籃比賽、飛鏢比賽，贏取小禮品一份。l活動(dòng)費(fèi)用小公寓特別優(yōu)惠政策；3-5份，1000-3000元，不同額度的蘇寧家電代金券采購(gòu)精美小禮品提前做報(bào)紙廣告、短信廣告、網(wǎng)絡(luò)新聞宣傳第四部

14、分：媒體推廣計(jì)劃4-5月份時(shí)間媒體內(nèi)容費(fèi)用4月9日/16日短信10萬(wàn)條誰(shuí)是購(gòu)鋪大贏家！世昌99黃金旺鋪尋找有眼光的投資者！三聯(lián)家電寨子商圈、開(kāi)元酒店樓下，買(mǎi)一層送一層，跟奧特萊斯、大潤(rùn)發(fā)一起賺錢(qián)。5885588生活節(jié)奏要High起來(lái)！世昌九九享樂(lè)小戶，投資最好有一套， 市中心位置，41-58，首付15萬(wàn)輕松住，搶先一步賺租金等升值！58855888000元4月9日網(wǎng)絡(luò)媒體世昌九九萬(wàn)元大鈔從天而降等你來(lái)拿！12500元4月9日公交車體15萬(wàn)，過(guò)令人羨慕的小資生活！ 41-58都市小公寓，新版時(shí)尚家5000元4月11日DM半版愛(ài)威海15萬(wàn)，過(guò)令人羨慕的小資生活！41-58，都市小公寓，新版時(shí)尚家

15、小得新，小得精，小得很過(guò)癮8000元4月16日網(wǎng)頁(yè)通欄 廣告15萬(wàn)，過(guò)令人羨慕的小資生活！新版小公寓、新派自由商務(wù)，都市新活兒法！ 小資熱線：5885588/991-2萬(wàn)不等l4-5月份時(shí)間媒體內(nèi)容費(fèi)用4月16日網(wǎng)絡(luò)話題世昌九九銷售總監(jiān)、經(jīng)理訪談、軟文等做廣告贈(zèng)送4月16日微博營(yíng)銷世昌九九公寓、商鋪話題討論免費(fèi)4月18日DM半版愛(ài)威海15萬(wàn)，過(guò)令人羨慕的小資生活40-60自由商務(wù)空間，獨(dú)立主張 工作的態(tài)度就是找快樂(lè)！8000元4月25日DM半版愛(ài)威海令人羨慕的小資生活世界名品購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑， “一站式”Shopping就在家門(mén)口8000元4月27日晚報(bào)半版“五一”黃金周6套小公寓大回饋現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)送優(yōu)惠