家裝銷售20問

1、【導(dǎo)語】銷售是一通百通，不分行業(yè)的！簡單來講，銷售的本質(zhì)就是根據(jù)消費者的需求，以及市場上同行競品的分析， 從而突出我們產(chǎn)品的與眾不同， 讓客戶感 覺選擇我們是最合適的成交過程！一般的銷售人都是從自身， 競品，消費者三個方面去分析！ 任何銷售都脫不 了這三塊。知道方向啦，那么應(yīng)該怎么做呢！ 這里有個對所有銷售都通用的辦法， 那就是提問，大家想一想， 做銷售碰到的客戶肯定都會問你問題吧， 你是怎么回 答的呢，是臨場發(fā)揮還是精心準備呢！這結(jié)果可完成是不一樣的！我們簡單來說說家裝銷售的 20 個問題。1 、問：為什么你們要收設(shè)計費？其他公司都不收設(shè)計費。 答：設(shè)計是施工的靈魂，設(shè)計做好了，施工就不會返

2、工。設(shè)計的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活品質(zhì)， 好的設(shè)計可以讓房子的空間變大， 是一種投資。 現(xiàn)在好的設(shè)計師都是收費設(shè)計的，專業(yè)的設(shè)計公司每平方要收費 100 元以上。每平方我 們僅收 * 元到 * 元，我們施工的話還會有免減，很合理的。2 、問：你們公司的管理費收嗎？別的公司都不收的。 答：市場上很多公司都推出免管理費活動， 打價格戰(zhàn)，我們一直堅持收管理服務(wù)費。 質(zhì)量好的前提是管理， 我們采用雙項監(jiān)理分項驗收制度， 對工地實施設(shè)計跟單和 定期保障工程進度和質(zhì)量， 減少返工和以后的維修， 您也不用擔心裝修質(zhì)量問題， 我們收來的管理費用是用在保障您的裝修質(zhì)量上。3 、問：你們主材、輔材可以自購嗎

3、？答：主材可以自購的， 我們也可以為您提供代購或團購的托管式服務(wù)， 團購量大 優(yōu)惠，質(zhì)量有保障，我們設(shè)計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購、統(tǒng)一 配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。4 、問：你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時叫的呢？你們公司有這么多人 嗎？ 答：我們公司總共有 20 幾套工班，每個月限裝修 50 套左右，保障質(zhì)量。我們的 員工有將近 100人，還定期對員工進行素質(zhì)培訓，簽定長期合同，強化服務(wù)意識、 質(zhì)量意識及服務(wù)意識，真正做到以客戶為中心。5 、問：你們現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？答：我們采用 ISO9001 系統(tǒng)管理模式確保工程質(zhì)量，分項驗收

4、制度 11 個，驗 收環(huán)節(jié)確保過程精品，只有質(zhì)量好了不返工公司才有利潤， 您才會為我們轉(zhuǎn)介紹， 樹立口碑，您說對嗎？（可提供一些標準資料給客戶看）6 、問：你們公司在哪些地方賺錢？是不是就管理費和設(shè)計費？你們公司利潤多 少？比馬路游擊隊貴多少？能優(yōu)惠點嗎？答：利潤，每個公司都要賺，沒有利潤怎么保證公司能正常運轉(zhuǎn)呢，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細軟件統(tǒng)一報價。 價格和材料、 施工品質(zhì)有關(guān)，材料環(huán)保、品牌等級高，價格就要高一點。工人人工費在 80 元以下的 一般質(zhì)量都會出問題，我們現(xiàn)在好的師傅要付到 120-150元每天。我們的價格肯定是要比游擊隊高的， 因為價格跟質(zhì)量成正比嘛，

5、 大公司與大公司之間都是差 不多的，毛利一般在 20%-25% 左右，凈利 10% 左右。關(guān)鍵是選擇我們放心， 找裝修公司就是要服務(wù)好，質(zhì)量和售后都有保障。7 、問：我已經(jīng)交了 1000 元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё撸?答：圖紙、預(yù)算在您付了設(shè)計費后可以帶出去，我們公司設(shè)計費是按 * 元/ 平， 1000 元只是設(shè)計定金，圖紙和預(yù)算是公司的機密，您帶走的話自己就可以施工 了，還請您理解。您有什么問題可以跟我們當面交流或者您把專業(yè)人士請過來一 起交流，我們是軟件報價，價格市場統(tǒng)一，請放心。8 、問：你們公司的設(shè)計師水平怎么樣？從哪里畢業(yè)的？有什么辦法確保設(shè)計師水平？答：家裝設(shè)計師的設(shè)計能力

6、其實取決于個人的學習力， 我們的設(shè)計師上海和南京 設(shè)計院校畢業(yè)的多一點。 我們公司采用設(shè)計小組工作制度， 用以老帶新的方式培 養(yǎng)人才，定期參加各種專業(yè)培訓和服務(wù)意識培訓，使設(shè)計師不斷保持進步。9 、問：人家裝修公司多半是免費出平面圖，看好之后交設(shè)計費，你們公司沒讓 我看到什么東西就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？答：設(shè)計有很強的專業(yè)性， 好的設(shè)計師才能設(shè)計出好的作品， 免費的設(shè)計公司很 多設(shè)計師只靠大量設(shè)計，不能確保質(zhì)量。而我們采用的是全程跟單、限量設(shè)計、 保障設(shè)計出精品，從測量、平面設(shè)計構(gòu)思就要 3-5 天時間，立面構(gòu)思設(shè)計 5 天， 每月每人最多 3 套。另外，收設(shè)計費也對設(shè)計師有一種激勵

7、作用，更有利于保障您的設(shè)計效果， 不滿意您還可以更換設(shè)計師， 一直不滿意您還可以向我們總經(jīng)理 投訴，直到您滿意為止。10 、問：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少？你們公司如何保障售后服務(wù)？答： 現(xiàn)在國家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修兩年，水電保修五年。我們采用分項驗收制度，保障過 程精品品質(zhì)，兩年保修終生維護。 我們每年都有回訪制度， 兩年上門檢測制度， 保障您的長期利益，為您提供服務(wù)、建立口碑，您滿意了才會為我們介紹更多朋友。11 、問：你們公司的優(yōu)勢在哪里？答：我們公司是上海品牌家裝公司，我們的優(yōu)勢是專業(yè)專管、分項驗收、雙項監(jiān) 理制度，設(shè)計全程跟單、長期服務(wù)，全員培訓。12 、問：軟裝修設(shè)計師會陪同選

8、購嗎？要收費嗎？答：可以，為什么我們在設(shè)計委托協(xié)議上寫“收取相應(yīng)的費用”？因為外出采購 時設(shè)計師也要花費很多時間和精力，收取相應(yīng)的服務(wù)費也可以保證設(shè)計師不受回扣影響。13 、問：工程由誰來負責驗收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？答：我們采用分項驗收，專業(yè)專管。工程總監(jiān)對水電、泥工、木工、油漆和竣工進行驗收，驗收時對質(zhì)量不合格部分提出整改單，確保工程質(zhì)量。當然，你也可以請第三方監(jiān)理來驗收。 我們只有質(zhì)量做好了才不會返工， 才不要維修， 才會有口 碑和利潤。14 、問：工程會不會有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？ 答：不會，我們公司現(xiàn)在采用工班長滿意度考核制?？蛻魸M意度高、質(zhì)量好，工 班長獎金就高， 公司對工班統(tǒng)一管理并舉辦

9、員工大會。 我們是品牌企業(yè)， 質(zhì)量第一，材料由公司統(tǒng)一配送，終生維修。15 、問：與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？ 答：一定使用禮貌用語，您好！請這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們公司之前 的作品，您先看一下 ?16 、問：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？答：我們公司是按 ISO9001 標準施工驗收的，規(guī)范標準統(tǒng)一、材料統(tǒng)一配送，分 項驗收、專業(yè)專管，每一套都是樣板房。 您也可以指定我們的設(shè)計師進行設(shè)計，我 們的客戶 80% 都是轉(zhuǎn)介紹來的。17 、問：裝修過程我要做什么？答：您在裝修前要參與設(shè)計， 充分跟設(shè)計師溝通你的喜好和需求， 這樣便于設(shè)計施 工能滿足您的要求。 裝修過程您只要做好材料驗收、 質(zhì)量分項配合驗收和主材確認 就可以了，我們倡導(dǎo)設(shè)計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務(wù)。18 、問：你們裝修能達到環(huán)保標準嗎？答： 我們用的都是環(huán)保達標材料， 櫥柜材料甚至達到歐標 給客戶） 。健康是裝修的首要需求，我們會從設(shè)計用材和施工上保障環(huán)保達標，竣工后我們會做環(huán)保檢測， 環(huán)保達標后再入住， 這也是我們專業(yè)裝飾公司的優(yōu)