珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的現(xiàn)狀與發(fā)展

1、學 號：20122864天 津 商 業(yè) 大 學 畢 業(yè) 論 文 珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的現(xiàn)狀與發(fā)展 學 院:商學院教 學 系：珠寶系專業(yè)班級:寶石及材料工藝學1202班學生姓名:趙旭指導教師:劉世敏 副教授 2016年5月2日目 錄內(nèi)容摘要IAbstract1 導言11.1 寫作目的11.2 相關(guān)研究現(xiàn)狀11.3 研究方法21.4 創(chuàng)新點及進一步展開的研究22 相關(guān)理論概述32.1 市場營銷32.2 互聯(lián)網(wǎng)營銷33 珠寶行業(yè)市場環(huán)境及互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢33.1 傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的市場環(huán)境33.2 傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的競爭環(huán)境43.3 互聯(lián)網(wǎng)珠寶行業(yè)市場現(xiàn)狀43.4 珠寶行業(yè)的發(fā)展54 基于4P理論珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售

2、的分析64.1 4P理論概述64.1.1 4P理論的提出.64.1.2 產(chǎn)品的組合64.1.3 定價的組合74.1.4 分銷的組合74.1.5 促銷的組合84.2 基于4P理論的珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售模式分析以鉆石小年為例84.2.1 產(chǎn)品分析84.2.2 定價分析94.2.3 分銷分析104.2.4 促銷分析105 珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的現(xiàn)狀115.1 互聯(lián)網(wǎng)銷售環(huán)境分析115.2 珠寶互聯(lián)網(wǎng)市場分析125.3 客戶需求分析136 珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的問題146.1 產(chǎn)品信用度問題146.2 品牌打造問題146.3 人才背景問題157 改善珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的建議167.1 將國際貨源渠道和國內(nèi)珠寶鑒

3、定流程進行規(guī)范化整合167.2 降低物流風險，擴大合作范圍167.3 發(fā)展自身品牌設(shè)計師168 結(jié)論17參考文獻18致謝22內(nèi)容摘要：隨著國內(nèi)珠寶首飾終端市場向個性化、多元化發(fā)展，傳統(tǒng)珠寶消費橫向拓展，加上黃金和鉆石市場的飽和及殘酷競爭，迫使珠寶商們必須采取一種有效地營銷手段來擴大利潤。珠寶互聯(lián)網(wǎng)營銷作為一個全新的營銷方式。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及以及市場競爭的加劇，網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的作用越來越明顯，誰先把握和運用好珠寶網(wǎng)絡(luò)推廣的利器，誰就能在市場上獲取成功。關(guān)鍵詞：珠寶；互聯(lián)網(wǎng)；銷售模式；發(fā)展；對策建議 VIAbstract: With the domestic market to the en

4、d jewelry personalized, diversified development, the traditional jewelry consumption horizontal expansion, coupled with the saturated and brutal competition gold and diamond market, forcing jewelers must adopt an effective marketing tool to maximize profits. Jewelry Internet marketing as a new marke

5、ting approach. With the popularity of the network as well as market competition intensifies, the role of network marketing and network marketing, word of mouth more and more obvious, the first to grasp and make good use of the network to promote jewelry weapon, who will be able to succeed in the mar

6、ket.Key Words: Jewelry; internet; sales model; development; countermeasures1 導言然而，伴隨著計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展和廣泛應(yīng)用，人類進入了全新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代。本文探討了互聯(lián)網(wǎng)對當代零售業(yè)進入“全媒體”營銷時代深刻影響，分析了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下珠寶營銷管理在營銷對象、營銷基礎(chǔ)、營銷方式、營銷組織、營銷溝通等方面的全方位變革及其特點，提出了我國珠寶業(yè)迎接新時期營銷管理變革的對策建議。1.1 寫作目的伴隨著計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展及其廣泛應(yīng)用，企業(yè)的營銷管理也發(fā)生了深刻的變化。本文探討了互聯(lián)網(wǎng)對珠寶行業(yè)進入“互聯(lián)網(wǎng)銷售”時代的深

7、刻影響，分析了互聯(lián)網(wǎng)銷售模式下，珠寶企業(yè)如何改善自身的銷售模式，發(fā)現(xiàn)銷售模式中的問題，提升企業(yè)的競爭力和市場影響力。1.2 相關(guān)研究現(xiàn)狀隨著經(jīng)濟全球化的進展越來越快，人們的生活質(zhì)量也得到很好地提升。尤其是在中國，通過國家和社會的不斷努力和發(fā)展，中國中等收入家庭的比例呈現(xiàn)出良好發(fā)展的態(tài)勢，中國人口中貧困人口的數(shù)量也逐年的減少，中國消費的趨勢也向著中高端水平發(fā)展。這對奢侈品企業(yè)和中高端生活產(chǎn)品的企業(yè)來說，這一個很大的發(fā)展契機，而國外的珠寶企業(yè)也正是看中了中國市場這一優(yōu)勢，紛紛進軍內(nèi)地市場1。1.3 研究方法1.3.1 文獻資料法研究者通過分析比較互聯(lián)網(wǎng)銷售類、珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的文獻，研究我國珠寶

8、互聯(lián)網(wǎng)銷售的模式的發(fā)展現(xiàn)狀，及銷售過程中出現(xiàn)的問題、學者提出的相關(guān)建議和論點，以此保證研究過程中不偏離研究核心，能夠在充分理論知識的基礎(chǔ)上進行實踐。查閱文獻資料能夠更高效更精準地進行試驗研究，在查閱文獻資料的過程中發(fā)現(xiàn)研究的方法和研究的漏洞，及時的對研究對象進行分析和調(diào)整，保障研究的順利進行3。1.3.2 數(shù)理統(tǒng)計與分析法通過調(diào)查近幾年珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售現(xiàn)狀，記錄下了有關(guān)珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售的相關(guān)數(shù)據(jù)，使用數(shù)理統(tǒng)計的方式對所有調(diào)查得到的數(shù)據(jù)進行分析和總結(jié)。通過運用數(shù)理統(tǒng)計的方法，主要以得出幾類分析的基本數(shù)據(jù)為主，分別是：近幾年珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售的現(xiàn)狀以及其他相關(guān)的數(shù)據(jù)。為論文的數(shù)據(jù)分析做了基礎(chǔ)，也保證了論文

9、數(shù)據(jù)來源的真實性和準確性，有利于論文展開寫作和分析。1.4 創(chuàng)新點及進一步展開的研究本文通過對珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的現(xiàn)狀進行分析，發(fā)現(xiàn)了在現(xiàn)存和現(xiàn)行的銷售模式中存在的問題，并通過4P理論對“鉆石小鳥”銷售過程中的產(chǎn)品、渠道、促銷、分銷等四個方面以及進行了實證分析，進而對問題提出解決的辦法和策略。2 相關(guān)理論概述2.1 市場營銷企業(yè)的市場營銷是基于企業(yè)的產(chǎn)品和管理模式上的，市場營銷的本質(zhì)是打開潛在的用戶市場，幫助企業(yè)占據(jù)一定的市場份額，而對于市場營銷的手段來說，目前大部分珠寶企業(yè)都是建立在自己的實體店上進行的廣告宣傳和產(chǎn)品推廣，或是結(jié)合了一些現(xiàn)代的手段，比如使用微信支付、支付寶支付，還有一些企業(yè)推

10、出了互聯(lián)網(wǎng)營銷的方式作為其主要的營銷手段4。2.2 互聯(lián)網(wǎng)營銷目前，互聯(lián)網(wǎng)營銷是人們一直在熱議的話題，事件營銷、病毒營銷、話題營銷等等都是互聯(lián)網(wǎng)營銷的手段和方法，但是現(xiàn)階段對于珠寶企業(yè)而言，其進行互聯(lián)網(wǎng)營銷的主要方式和載體還是借助于線上的電子商務(wù)平臺，通過在電子商務(wù)平臺上發(fā)布一些優(yōu)惠信息和珠寶的相關(guān)信息來進行互聯(lián)網(wǎng)營銷。而大部分珠寶企業(yè)其本身就基于線上平臺和淘寶的交易，所以對于互聯(lián)網(wǎng)利用率來說，大部分珠寶企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)的利用率較高6。3 珠寶行業(yè)市場環(huán)境及互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢隨著經(jīng)濟全球化的進展越來越快，人們的生活質(zhì)量也得到很好地提升。尤其是在中國，通過國家和社會的不斷努力和發(fā)展，中國中等收入家庭的比例

11、呈現(xiàn)出良好發(fā)展的態(tài)勢，中國人口中貧困人口的數(shù)量也逐年的減少，中國消費的趨勢也向著中高端水平發(fā)展。對中端珠寶企業(yè)和高端珠寶企業(yè)來說，這一個很大的發(fā)展契機，而國內(nèi)大部分珠寶企業(yè)也正是看中了中國市場這一優(yōu)勢，紛紛進軍中國珠寶市場7。但是面對大部分新起的珠寶商和企業(yè)來說其競爭環(huán)境在一定程度上而言，可以用殘酷來形容，因為大部分新起的珠寶商和企業(yè)面對的不僅僅是國外知名珠寶品牌在中國市場的植入，以及中國本身自有的珠寶企業(yè)，更重要的是，大部分新起的珠寶商和企業(yè)因為其定價和款式，決定了在打入市場的過程中處于內(nèi)憂外患的處境。4 基于4P理論對珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售的分析4.1 4P理論概述4.1.1 4P理論的提出在20

12、世紀60年代，一位美國的市場營銷學者，麥卡錫提出的4P理論，他將營銷活動分為：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，而這四大要素也組合了整個營銷活動。在4P理論中，產(chǎn)品是整個營銷活動的主導因素及主要因素。其中產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四大要素也是主要構(gòu)成營銷體系的元素，且對營銷活動和營銷策劃起到了至關(guān)重要的作用。4.1.2 產(chǎn)品的組合在4P理論中，產(chǎn)品主要是包含了企業(yè)的所有能夠進行價值界定且存在于市場活動中的商品，其包括了產(chǎn)品的實體、針對產(chǎn)品企業(yè)所提供的服務(wù)、產(chǎn)品的生產(chǎn)流程（包括了產(chǎn)品的包裝、設(shè)計）?？傮w來看，以上所有有關(guān)于產(chǎn)品的活動和內(nèi)容構(gòu)成了一個產(chǎn)品的組合，該組合是企業(yè)分析市場供給，以及制定目標市場并進行

13、產(chǎn)品推廣和供給的主要分析基礎(chǔ)。在產(chǎn)品的組合中，4P理論指出，一個完善的產(chǎn)品組合還應(yīng)當包括產(chǎn)品的外觀設(shè)計、質(zhì)量保證、包裝設(shè)計、售后服務(wù)等一系列因素。4.1.3 定價的組合定價對于一個企業(yè)來說，是占據(jù)市場的重要環(huán)節(jié)，價格的因素會直接導致消費者對其進行購買或不購買的選擇，符合消費者心理的價格范圍是企業(yè)制定價格時主要考慮的因素，也是產(chǎn)品能夠在市場中得到消費者青睞，以及購買的關(guān)鍵因素。4P理論中指出，定價的組合包括了，企業(yè)對自身產(chǎn)品的基本價格即俗稱的出廠價格，也包括了在市場推廣的過程中產(chǎn)品可進行打折的范圍、以及其降價范圍，簡單來說，定價所反映出的是企業(yè)在產(chǎn)品的銷售過程中能夠獲取多少經(jīng)濟收益、經(jīng)濟回報的重

14、要依據(jù)11。4.1.4 分銷的組合分銷即渠道，在現(xiàn)階段的市場銷售過程中，一個產(chǎn)品無外乎通過兩種銷售方式面向于市場，一是產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)自產(chǎn)自銷，這一點在國內(nèi)的大部分企業(yè)中十分常見，也就是人們常說的直銷，直銷的優(yōu)勢是產(chǎn)品的價格不會因市場的變動而大幅度的改變，因為產(chǎn)品的定價最終決定權(quán)掌握在產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)自身的手中，不會因分銷商的惡性競爭或隨意抬價對產(chǎn)品的銷售、品牌的形象造成影響，但直銷的弊端在于，一旦企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈中的任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，那么對于產(chǎn)品來說都是不利的，會影響到產(chǎn)品在市場上的推廣以及大眾購買度。二是分銷，這也是絕大部分企業(yè)快速占據(jù)市場的主要手段之一，分銷的優(yōu)勢在于其能夠快速的占據(jù)市場的份

15、額，由于分銷商的數(shù)量是不受到市場和企業(yè)限制的，分銷商可以是一級分銷商，一旦經(jīng)過了產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的認可，一級分銷商可以發(fā)展下級分銷，也就是層級式的銷售模式。在這一模式下，企業(yè)的產(chǎn)品能夠較快的融入到市場中，在各大商場開設(shè)專柜，允許私人承包商銷售其產(chǎn)品等等，都是分銷組合的一部分12。4.1.5 促銷組合促銷對于所有以市場銷售為目的的企業(yè)來說，促銷內(nèi)容、促銷手段、促銷形式都是其在進行促銷活動時需要考慮到的因素。在4P理論中，對于促銷進行的定義是企業(yè)通過運用自身的媒體關(guān)系、營銷手法，達到了產(chǎn)品信息傳播、產(chǎn)品推廣的結(jié)果，不論是互聯(lián)網(wǎng)傳播還是依靠人員進行線下推廣，還是企業(yè)借助大眾傳媒的力量對其產(chǎn)品進行推廣，這

16、都構(gòu)成了促銷的組合。而在這個組合中，現(xiàn)階段最常見的促銷方式是互聯(lián)網(wǎng)推廣的方式，一是因為現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)量在不斷的上升，人們越來越多的習慣用手機來進行信息的獲取以及發(fā)生購物的行為。二是互聯(lián)網(wǎng)營銷的成本低，見效快，對于一般的企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)傳播是其首要選擇的傳播方式，互聯(lián)網(wǎng)因其獨特的特性和特點，也使得越來越多的企業(yè)在進行市場推廣和營銷的過程中，將其納入策劃的范圍13。4.2 基于4P理論的珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售模式分析以鉆石小鳥為例4.2.1 產(chǎn)品分析目前看來，鉆石小鳥進行銷售的珠寶從外觀上來看，充分地結(jié)合了時代發(fā)展的背景，有傳統(tǒng)風、以色彩為主的時尚風，另外針對各個收入階段的珠寶也有相對應(yīng)的產(chǎn)品。在鉆

17、石小鳥的產(chǎn)品中最值得一提的是鉆石小鳥的各色珠寶，款式各具、風格獨特、針對不同消費階段的消費者也推出了相應(yīng)的產(chǎn)品，在一定意義上來說，鉆石小鳥的產(chǎn)品像是給消費者量身定做的，而不是大眾產(chǎn)品。在鉆石小鳥電商的店鋪中，我們能夠看到不同款式、不同體驗的珠寶，例如有傳統(tǒng)色彩風格的、或是時尚系列的珠寶，且珠寶款式多樣化，同一款式的珠寶在色彩和制作上流程均有不同，在珠寶款式的設(shè)計上也是風格迥異。這就是鉆石小鳥的珠寶帶給人們生活和購買體驗的高度享受，消費者在進行購買時可以選擇適合與當時購買心情的任何一款珠寶。但是鉆石小鳥的產(chǎn)品過于大眾化，沒有十分明顯的特色和可供高端消費者進行挑選和購買。面對現(xiàn)在珠寶市場的火熱，不

18、論是國內(nèi)的高端珠寶品牌還是國外高端珠寶品牌都已經(jīng)在向中端珠寶的制作邁進，高端品牌的珠寶在很大程度上已經(jīng)被公眾所認可，且在其知名度和產(chǎn)品質(zhì)量保證方面被越來越多的消費者所青睞和接受，仍舊有很大一部分消費者持有傳統(tǒng)的消費觀點，認為老牌珠寶企業(yè)的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品。這對鉆石小鳥來說是一個挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對高端珠寶品牌向中端珠寶市場進軍是鉆石小鳥企業(yè)在中國發(fā)展中需要思考的問題14。4.2.2 定價分析在價格的定位上，鉆石小鳥也一直保持著薄利多銷的觀點，并不是因為其珠寶的市場價值低，而是因為鉆石小鳥抱著回饋消費者的態(tài)度來制定的每一款珠寶的市場價格。我們鉆石小鳥的專賣店中也能看到，最低的珠寶價格是1888元，其還是

19、沒有進行打折促銷前的價格，而最貴的珠寶格在20000元人民幣左右，而鉆石小鳥采取的定價手段是全國統(tǒng)一定價，不論其分銷商還是實體店或是互聯(lián)網(wǎng)上的價格都是實行的統(tǒng)一價格。但是有些時候會因為季節(jié)或是假日的來臨，而改變其價格。單單從價位上來說，鉆石小鳥的珠寶可謂是十分的大眾價格，因為1888元對任何一個消費者而言都是在可接受的范圍之內(nèi)，而20000元對于中高端收入的人群來說，并不是一個十分高的價格，也在其可調(diào)控的收入范圍之內(nèi)。由此可見，雖然鉆石小鳥珠寶的定價在常人眼中較為低，甚至可以用便宜來形容，但其實不然，鉆石小鳥的每一款珠寶的定價一是根據(jù)產(chǎn)品的成本價值來進行制定，另一方面也是最為重要的方面就是高度

20、契合產(chǎn)品在市場中的價值，將顧客能夠接受的價格范圍擺在定價的最先位置，迎合每一個消費階段的顧客的可接受價格范圍，這也就是鉆石小鳥的珠寶能夠在互聯(lián)網(wǎng)珠寶的市場中快速銷售，企業(yè)能夠快速占據(jù)市場份額的重要原因之一15。但是發(fā)過來思考，鉆石小鳥的每一件珠寶的價格都是那么的人性化和公眾化，這就意味著中低端的消費者只能在鉆石小鳥買到適合自己的珠寶，然而，高端的消費者如果在鉆石小鳥專賣店中進行消費時該如何選擇呢，鉆石小鳥如何將定價和珠寶的品質(zhì)、銷售情況、需求度進行良好的結(jié)合是鉆石小鳥在定價發(fā)展中需要考慮的問題。4.2.3 分銷分析通過對鉆石小鳥專賣店的實際調(diào)查，可以得出鉆石小鳥在中國設(shè)置的分銷商其實并不多，由

21、于其企業(yè)文化的原因以及對珠寶的品質(zhì)和質(zhì)量要求極高的原因，鉆石小鳥在中國開設(shè)的分銷商的數(shù)量不超過500家，單單北上廣三座城市而言，在廣州有25家鉆石小鳥的主營店包括了專賣店和專柜，而擁有鉆石小鳥珠寶分銷代理權(quán)的商家僅有52家。16可見鉆石小鳥在一定程度上偏重于自產(chǎn)自銷的模式，但也不完全是自產(chǎn)自銷，鉆石小鳥雖然開辟了一定分銷商，但是因為其注重產(chǎn)品的質(zhì)量和帶給消費者的購買體驗。所以鉆石小鳥仍舊是偏向于通過自己的專賣店和互聯(lián)網(wǎng)來進行銷售，那么對于現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)時代而言，鉆石小鳥已經(jīng)加大了對線上的投入和充分運用線上的交易平臺和推廣平臺，發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)的傳播作用。4.2.4 促銷分析在2011年的時候，鉆石小

22、鳥自立門戶開創(chuàng)了首家以“獨立交易、在線訂單、及時發(fā)貨”著稱的電子商務(wù)平臺，并取名為“EBIRD”，而在2012年時更是正式加入了淘寶成為了淘寶多家線上商鋪中的一員，現(xiàn)在隨著電商的大力發(fā)展，鉆石小鳥在線上推廣和銷售都得到了良好的推動。而鉆石小鳥每年大致會在線上投入三千萬的推廣費用，全部用于互聯(lián)網(wǎng)的推廣，而線下的推廣主要是依靠實體店來進行實地推廣。由于中國對互聯(lián)網(wǎng)的運用起步要晚，很多互聯(lián)網(wǎng)傳播的方式都是從國外借鑒而來，所以鉆石小鳥在線上進行推廣活動也是更新其推廣的觀念和理念，其始終認為，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是當今時代的的大趨勢，這也說明了早年前鉆石小鳥主動與淘寶聯(lián)手合作建立線上商鋪的原因17。5 珠寶互聯(lián)網(wǎng)

23、銷售模式的現(xiàn)狀5.1 互聯(lián)網(wǎng)銷售環(huán)境分析全球電子商務(wù)的珠寶開始在美國，藍色尼羅河，ICE和其他一些珠寶電子商務(wù)為美國珠寶市場帶來了購買鉆石的新風潮。 2009年圣誕節(jié)，藍色尼羅河銷售額增長了17，而很多傳統(tǒng)品牌的成長是非常有限的。在美國，珠寶網(wǎng)上銷售已廣泛地被消費者所接受。在亞洲市場，包括中國，還沒有形成習慣。更多的人喜歡購買珠寶時的尊貴體驗，在互聯(lián)網(wǎng)上購買鉆石，質(zhì)量和售后保障讓人們一直擔心。在線珠寶銷售一直處于艱難的攀登。5.2 珠寶互聯(lián)網(wǎng)市場分析珠寶市場在近幾年得到了較大的變化和發(fā)展，原有的小型珠寶企業(yè)，逐步向中型珠寶企業(yè)轉(zhuǎn)變，或是幾家珠寶企業(yè)進行合并后形成一家大型的珠寶企業(yè),而縱觀目前珠

24、寶企業(yè)中能夠?qū)r格和珠寶質(zhì)量進行良好的結(jié)合的企業(yè)卻是為數(shù)不多的。195.3 客戶需求分析珠寶一直以來都是人們軟性需求中的一部分，但是就珠寶的價格和品牌來講，軟性需求中的珠寶不是泛指所有珠寶款式和價格，僅僅指的是能夠滿足基本需求的珠寶。然后隨著人們生活水平的不斷提高，收入水平和生活品質(zhì)也不斷的提升，人們對珠寶的要求產(chǎn)生了變化，從70年代時珠寶只是用來進行保值和代表著某一種身份的象征，演化至今，珠寶所表現(xiàn)出來的是人們對生活品質(zhì)的追求和生活質(zhì)量的要求。根據(jù)全國珠寶制造廠的統(tǒng)計，北上廣三座城市僅2014年一年中產(chǎn)出的高端珠寶的數(shù)量占據(jù)了整個珠寶市場的25%，比2012年上升了60%，比2013年上升了

25、整整100%，這就意味著人們對珠寶的質(zhì)量和品牌的要求也越來越高，珠寶已經(jīng)不單單是滿足人們生活需求的物品，而是滿足其心理需求和消費體驗的物品。根據(jù)鉆石小鳥在2014年度的互聯(lián)網(wǎng)珠寶銷售情況的報表中可以發(fā)現(xiàn)，有相當一部分的客戶會選擇在夏季購買珠寶，因為往往珠寶企業(yè)都會在上半年消費熱的期間，通過促銷和打折的形式來吸引顧客進行購買，而夏季的珠寶銷售更是十分的客觀，平均每天鉆石小鳥的線上銷售接到的珠寶訂單總量在200件左右，這就意味著站在用戶需求的角度來看，鉆石小鳥是較為受到大眾所青睞和認可的品牌20。6 珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的問題6.1產(chǎn)品信用度問題珠寶類產(chǎn)品目前尚無完善的質(zhì)量評價體系：珠寶類產(chǎn)品除鉆石

26、有4C標準、金銀純度標準外目前可以說沒有完善的質(zhì)量評價體系。且物流安全隱患突出。由于珠寶類產(chǎn)品大多價格較高，不能否認會存在一部分貨物偷盜、損毀、遺失、冒領(lǐng)的風險。6.2 品牌打造問題抄襲成風導致產(chǎn)品高度同質(zhì)化。在發(fā)達國家，一件珠寶作品的價格中有20%30%是設(shè)計費，大多數(shù)珠寶公司都對自己的設(shè)計作品有比較嚴格的知識產(chǎn)權(quán)保護，但在國內(nèi)由于知識產(chǎn)權(quán)法律法規(guī)不夠完善，導致了珠寶產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，跟風暢銷設(shè)計樣式的情況嚴重。6.3 人才背景問題缺乏專業(yè)運營人才。電子商務(wù)與傳統(tǒng)企業(yè)在運營和營銷上有較大區(qū)別，用管理傳統(tǒng)企業(yè)的思維和辦法很難運作電商，但是既精通珠寶又專于電商運營的跨界人才相對較稀缺。7 改善珠寶

27、互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的建議7.1 將國際貨源渠道和國內(nèi)珠寶鑒定流程進行規(guī)范化整合從珠寶原料源頭把關(guān)，獲取產(chǎn)地出產(chǎn)證書和珠寶編號，到成品鑒定的質(zhì)量檢測，做到每一步均有案可查，精確控制質(zhì)檢流程并向消費者展示，并聯(lián)合行業(yè)加強對珠寶細分類別和品質(zhì)的區(qū)分。7.2 降低物流風險，擴大合作范圍珠寶行業(yè)可以與保險公司、物流公司、金融押運物流合作，進行運輸過程全程保障服務(wù)，確保最大限度降低消費者承擔物流損失的風險，也減輕中小型珠寶企業(yè)的負擔。7.3 發(fā)展自身的品牌設(shè)計師重視培養(yǎng)自有品牌設(shè)計師，不要一味迷信國外設(shè)計師，在改革開放后三十多年發(fā)展，我國已經(jīng)擁有一批杰出的珠寶設(shè)計師，比如萬熒女、朱慧安、林莎莎蜚聲國內(nèi)外，每個

28、品牌的靈魂就是設(shè)計師，培養(yǎng)自有品牌設(shè)計師不僅能降低設(shè)計成本，更有利于樹立品牌風格，贏取客戶的認可。8 結(jié)論珠寶企業(yè)在進行互聯(lián)網(wǎng)銷售的過程中，應(yīng)該注意銷售模式的優(yōu)化和改善，在轉(zhuǎn)型過程中要良好的結(jié)合傳統(tǒng)企業(yè)的管理和運營的方式，保障企業(yè)在進行互聯(lián)網(wǎng)銷售的過程中沒有后顧之憂，只有這樣才能擴大互聯(lián)網(wǎng)銷售的渠道和增大用戶基數(shù)。參考文獻1楊選輝.珠寶行業(yè)如何利用電子商務(wù)平臺J.企業(yè)經(jīng)濟.2005(01)2楊晶,李庶瓊.中國珠寶行業(yè)電子商務(wù)的現(xiàn)狀與發(fā)展對策J.寶石和寶石學雜志.2001(04)3Gary P Schneider.Electronic Commerce.20034John Pollard.Dia

29、mond Investment.20135王林,陳志飛.美國電子商務(wù)的發(fā)展和相關(guān)政策J.全球科技經(jīng)濟瞭望.2000(06)6高新民.網(wǎng)絡(luò)營銷:電子商務(wù)是一個切入點J.中國信息導報.2000(03)7樊忠.我國電子商務(wù)發(fā)展的整體框架探討J.廣東金融電腦.2000(01)8史佳卿.當代珠寶品牌的營銷傳播模式探究D.中國地質(zhì)大學(北京)20159李彥狄.中國高端定制珠寶品牌設(shè)計的探討D.北京服裝學院201010李小青.中國高端珠寶市場初探D.中國地質(zhì)大學(北京)201211周玲玲.珠寶零售品牌4P升級策略簡述J.中國寶玉石.2014(01)12李遠方.網(wǎng)絡(luò)珠寶零售品牌沖擊傳統(tǒng)珠寶經(jīng)營J.中國品牌與防

30、偽.2010(01)13劉洋,徐小龍.淺析電子商務(wù)中的消費心理J.大眾商務(wù).2009(16)14牟永泉.對電子商務(wù)營銷購買者消費心理分析J.電子商務(wù).2009(08)15李寧.淺析電子商務(wù)模式下的消費者心理J.中小企業(yè)管理與科技(上旬刊).2009(02)16馬丁.如何看待珠寶首飾在消費行業(yè)中的發(fā)展前景珠海城職院珠寶首飾專業(yè)的現(xiàn)狀及設(shè)想J.珠海城市職業(yè)技術(shù)學院學報.2008(04)17千麗霞.電子商務(wù)營銷中購買者消費心理分析J.科技信息(學術(shù)研究).2008(32)18陳煒.中小企業(yè)網(wǎng)站安全環(huán)境分析J.企業(yè)家天地下半月刊(理論版).2008(09)19林勁暢,張良鉅,李繼紅.珠寶電子商務(wù)的發(fā)展

31、現(xiàn)狀及解決對策研究J.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè).2008(04)20廖曉麗,辜帆.從消費心理看電子商務(wù)和企業(yè)營銷J.天府新論.2007(S2)附錄1：開題報告珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的現(xiàn)狀與發(fā)展1 論文結(jié)構(gòu)1.1 總體結(jié)構(gòu)的設(shè)想 此畢業(yè)論文將分為五個部分，第一部分是導言。第二部分是對珠寶互聯(lián)網(wǎng)營銷B2C模式進行簡單的概述和介紹一下在互聯(lián)網(wǎng)營銷B2C模式下珠寶營銷的現(xiàn)狀，結(jié)合珠寶在互聯(lián)網(wǎng)營銷B2C模式的現(xiàn)狀，分析一下所要面臨的困難和挑戰(zhàn)，進行一下SWOT分析，分析一下優(yōu)勢和機會，結(jié)合以上做一下可行性分析。第三部分是對珠寶互聯(lián)網(wǎng)營銷O2O模式的概述，并介紹該模式的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀，研究一下該模式將要面對的困難與挑戰(zhàn)，利

32、用SWOT分析珠寶互聯(lián)網(wǎng)營銷O2O模式的優(yōu)勢和機會。最后做一下該部分的總結(jié)，即可行性分析。第四部分是對數(shù)據(jù)的深入分析和整合，通過上兩個部分的分析，設(shè)計出兩種未來可能出現(xiàn)的珠寶互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，使得珠寶營銷在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域得到完善。第五部分是論文的總結(jié)。1.2 主要解決的問題 （1）現(xiàn)在已經(jīng)是一個互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)銷售已經(jīng)非常的流行，明確互聯(lián)網(wǎng)銷售的概念以及互聯(lián)網(wǎng)營銷的各種模式。（2）傳統(tǒng)的珠寶銷售模式（以周大福為例）勢必會受到一些珠寶互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)（鉆石小鳥為例）的沖擊，所以珠寶銷售必然要與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合。（3）現(xiàn)有的珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售模式存在一些問題，研究珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的現(xiàn)狀找出其存在的問題，并對珠寶互聯(lián)網(wǎng)銷售的發(fā)展進行一下預(yù)想。1.3 預(yù)期的創(chuàng)新點 （1）隨著電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的更加完善，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的不斷成熟，以及消費者的消費觀念不斷轉(zhuǎn)變，電子商務(wù)營銷會是未來我國珠寶首飾營銷的主要發(fā)展方向，同時也將為我國珠寶首飾企業(yè)帶來廣闊的發(fā)展空間。（2）珠寶企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式