優(yōu)衣庫經營分析

1、優(yōu)衣庫優(yōu)衣庫UNIQLO目錄目錄發(fā)展史發(fā)展史品牌人物品牌人物經營分析經營分析組織結構組織結構品牌形象品牌形象推廣策略推廣策略總結總結運營管理運營管理建議建議優(yōu)劣勢優(yōu)劣勢中文名：優(yōu)衣庫中文名：優(yōu)衣庫外文名：外文名：uniqlo主營產品：衣服，褲子等服飾主營產品：衣服，褲子等服飾公司總部：日本公司總部：日本成立時間：成立時間：1963年年優(yōu)衣庫優(yōu)衣庫發(fā)展史發(fā)展史從貧民窟里走出的富翁從貧民窟里走出的富翁優(yōu)衣庫（優(yōu)衣庫（UNIQLO）在日本一直經營的是低端品牌。一談）在日本一直經營的是低端品牌。一談到優(yōu)衣庫，所有的日本人的第一感覺就是到優(yōu)衣庫，所有的日本人的第一感覺就是“便宜貨便宜貨”，就像我們中國的

2、班尼路之類的牌子。即使穿上了也不好就像我們中國的班尼路之類的牌子。即使穿上了也不好意思將優(yōu)衣庫的意思將優(yōu)衣庫的logologo現(xiàn)出來。優(yōu)衣庫就是貧民的代名詞。現(xiàn)出來。優(yōu)衣庫就是貧民的代名詞。 后來，柳井正他覺得優(yōu)衣庫并不缺質量，不缺物流，也后來，柳井正他覺得優(yōu)衣庫并不缺質量，不缺物流，也不缺市場，缺的是不缺市場，缺的是BRANDING BRANDING ，于是找了佐藤可士和進行，于是找了佐藤可士和進行交流，優(yōu)衣庫（交流，優(yōu)衣庫（UNIQLOUNIQLO）就是想要擠進）就是想要擠進The first The first fashionfashion的行列。所以就和佐藤可士和談了一下，給的行列。所

3、以就和佐藤可士和談了一下，給BRANDINGBRANDING做了一次重新的定位，首先就是改變了做了一次重新的定位，首先就是改變了logologo。 20062006年年1111月，把旗艦店開到了美國紐約第五大街月，把旗艦店開到了美國紐約第五大街 ，這是，這是一個時尚的發(fā)延地一個時尚的發(fā)延地, ,所有的美國人到優(yōu)衣庫的店鋪去都會所有的美國人到優(yōu)衣庫的店鋪去都會覺得，這里的衣服又便宜質量又好又時尚，一下子就轟覺得，這里的衣服又便宜質量又好又時尚，一下子就轟動了。動了。所有來東京旅游的外國人、歐美人都會拎著優(yōu)衣庫的袋所有來東京旅游的外國人、歐美人都會拎著優(yōu)衣庫的袋子。日本的衣服特別貴，很多外國人來東

4、京買不起別的子。日本的衣服特別貴，很多外國人來東京買不起別的牌子，但是可以買又便宜又時尚的優(yōu)衣庫。牌子，但是可以買又便宜又時尚的優(yōu)衣庫。時間事件1984年優(yōu)衣庫一號店在廣島縣廣島市開業(yè)1991年開始展開連鎖行業(yè)，提出建立1000家分店，實現(xiàn)連鎖化1994年年優(yōu)衣庫在廣島證券交易所上市，隨后又在東京證券交易所掛牌上優(yōu)衣庫在廣島證券交易所上市，隨后又在東京證券交易所掛牌上市市1998年優(yōu)衣庫原宿店開業(yè)，開始了“休閑服直接面對消費者”的時代2000年年10月月開始實習網上直銷開始實習網上直銷2002年開始中國市場，建立上海為中心的銷售網絡2006年旗艦店開到了美國紐約第五大街2009年10月31日優(yōu)

5、衣庫北京前門步行街的新店正式開業(yè)2010年5月15日優(yōu)衣庫上海旗艦店于南京西路盛大開業(yè)2011年6月3日優(yōu)衣庫在青島新業(yè)廣場盛大開業(yè).2011年優(yōu)衣庫總店鋪突破1000家2013年優(yōu)衣庫在50多個城市擁有200家店鋪1984年6月，首家UNIQLO倉儲型服飾專賣店在日本廣島正式開業(yè)。當時正值日本經濟處于蕭條時期，UNIQLO的經營策略是，以低廉的價格向所有的消費者提供時尚的休 閑服裝。為聚集人氣，吸引顧客，剛開業(yè)時，UNIQLO還對前來購物的顧客免費提供一份早餐：面包加牛奶，這一招還真吸引了大批顧客。每天早晨，總有不少人聚集在UNIQLO的店門前，排著隊，領早餐，然后進店選購 。品牌人物品牌人

6、物公司現(xiàn)任董事長兼總經理公司現(xiàn)任董事長兼總經理柳井正柳井正早年畢早年畢業(yè)于業(yè)于早稻田大學早稻田大學經濟學專業(yè)，經濟學專業(yè)，1972年年8月進入迅銷公司月進入迅銷公司 。1984年年9月就任公司董事長兼總經理。月就任公司董事長兼總經理。 1982年，已是公司專務董事的柳井正在年，已是公司專務董事的柳井正在美國考察時，受到美國大學校園內的倉美國考察時，受到美國大學校園內的倉儲式銷售方式的啟發(fā)，回國后便提出在儲式銷售方式的啟發(fā)，回國后便提出在服裝店嘗試以倉儲型自助購物的方式出服裝店嘗試以倉儲型自助購物的方式出售服裝并在日本首次引進了大賣場式的售服裝并在日本首次引進了大賣場式的服裝銷售方式，通過獨特的

7、商品策劃、服裝銷售方式，通過獨特的商品策劃、開發(fā)和銷售體系來實現(xiàn)開發(fā)和銷售體系來實現(xiàn) 店鋪運作的低成店鋪運作的低成本化。本化。優(yōu)衣庫優(yōu)衣庫品牌介紹品牌介紹1全名是全名是UNIQUE CLOTHING WAREHOUSE它的內在涵義是指通過摒棄了不必要裝潢裝飾它的內在涵義是指通過摒棄了不必要裝潢裝飾的倉庫型店鋪，采用超市型的自助購物方式，的倉庫型店鋪，采用超市型的自助購物方式，以合理可信的價格提供顧客以合理可信的價格提供顧客 。2公司名稱是公司名稱是FAST RETAILING，這其中包含了，這其中包含了很多特別的含義。很多特別的含義。FAST（迅速）（迅速）+RETAILING（零售）體現(xiàn)了如

8、何將顧客的要求迅速商品化、（零售）體現(xiàn)了如何將顧客的要求迅速商品化、如何迅速提供商品這一企業(yè)根本精神，也表達如何迅速提供商品這一企業(yè)根本精神，也表達了他們期望成為擁有快餐文化這一世界通用理了他們期望成為擁有快餐文化這一世界通用理念的零售企業(yè)界之不可動搖的信念念的零售企業(yè)界之不可動搖的信念 。3這個理念是指通過全世界統(tǒng)一的服務、以合理這個理念是指通過全世界統(tǒng)一的服務、以合理可信的價格、大量持續(xù)提供任何時候、任何地可信的價格、大量持續(xù)提供任何時候、任何地方、任何人都可以穿著的服裝。因此他們擁有方、任何人都可以穿著的服裝。因此他們擁有獨特的商品策劃、開發(fā)和銷售體系，從而實現(xiàn)獨特的商品策劃、開發(fā)和銷售

9、體系，從而實現(xiàn)店鋪運作低成本化店鋪運作低成本化 。品牌形象品牌形象 低價的高檔享受低價的高檔享受 給人高端的感覺，店鋪開在給人高端的感覺，店鋪開在最高端的路段和商場最高端的路段和商場快節(jié)奏的賣場音樂，促進了快節(jié)奏的賣場音樂，促進了現(xiàn)場的火熱氛圍現(xiàn)場的火熱氛圍中國人愛面子，優(yōu)衣庫將創(chuàng)新技術和適中價格結合，使服裝不中國人愛面子，優(yōu)衣庫將創(chuàng)新技術和適中價格結合，使服裝不僅可以作為日常著裝穿著僅可以作為日常著裝穿著 ，也能使消費者體驗到冬日薄裝的搭，也能使消費者體驗到冬日薄裝的搭配樂趣配樂趣 。店鋪開在最高端的路段和商場店鋪開在最高端的路段和商場 ，給客戶造成我也很高端的想象，給客戶造成我也很高端的想

10、象空間，以為自己在這里購物是高消費的，實際上顧客心理也有空間，以為自己在這里購物是高消費的，實際上顧客心理也有感覺感覺 。優(yōu)衣庫的伴奏音樂是量身定做的，歡快的節(jié)奏促進了銷售的數量。優(yōu)衣庫的伴奏音樂是量身定做的，歡快的節(jié)奏促進了銷售的數量。加速了顧客的購買思考頻率加速了顧客的購買思考頻率 。百搭優(yōu)衣衣庫進軍中國市場所主要倡導的理念“百搭百搭”制勝制勝 在優(yōu)衣庫進入停滯期的時候，柳井正意識到服飾市場在發(fā)生結構性的變化，經過一段時間調整后，他選擇將優(yōu)衣庫定位為服裝的零配件商，即從原來強調銷售所有人都能穿的服裝產品轉換為側重產品的“百搭”(優(yōu)衣庫適合搭配所有品牌)，目標瞄準并不是那么緊跟時尚潮流的城市

11、中產階層，突出輕松購買、性價比高、容易搭配的特色。這讓優(yōu)衣庫重新找到自己的特色。消費人群消費人群優(yōu)衣庫在創(chuàng)立之初就確定了優(yōu)衣庫在創(chuàng)立之初就確定了讓所有人都能穿的休閑服讓所有人都能穿的休閑服的經營理念的經營理念滿足兒童，青年，中年，老年和不同性別人的穿著滿足兒童，青年，中年，老年和不同性別人的穿著通過對不同主題系列的服裝，以經典的裁剪，優(yōu)良的面料，超群的通過對不同主題系列的服裝，以經典的裁剪，優(yōu)良的面料，超群的功能性，為不同年齡層的消費者喜愛和支持功能性，為不同年齡層的消費者喜愛和支持在中國優(yōu)衣庫主要的消費群體在在中國優(yōu)衣庫主要的消費群體在535歲之間歲之間產品種類產品種類女裝部分女裝部分WOM

12、EN童裝部分童裝部分BABY男裝部分男裝部分MEN小孩部分小孩部分KIDS品牌面料品牌面料“HEATTECH”是日本先進技術與時尚潮流融合后誕生的高新技術服裝，也是優(yōu)衣庫品牌全球化進程中非常重要的戰(zhàn)略商品 ?！癏EATTECH”具有超強吸濕發(fā)熱的獨特功能，是優(yōu)衣庫以“更溫暖呵護、更舒適體驗、更適宜的價格”為目標而開發(fā)的創(chuàng)新面料。 優(yōu)衣庫將創(chuàng)新技術和適中價格結合，使“HEATTECH”服裝不僅可以作為日常著裝穿著 即使寒流突然來襲，也能使消費者體驗到冬日薄裝的搭配樂趣 。 經營模式經營模式SPA模式是指模式是指“將生產與銷售直接連接將生產與銷售直接連接”，也就是將，也就是將“顧客顧客”與與“生產

13、者生產者”直接相連。直接相連。SPA錯位競爭錯位競爭 “混搭混搭”策略策略 按照個人的品味拼湊起來的，以突出個性化為目的的服裝搭配。按照個人的品味拼湊起來的，以突出個性化為目的的服裝搭配。 平價戰(zhàn)略的執(zhí)著避開了競爭對手，并通過一系列策略讓其在海外市場逐漸領先市場。平價戰(zhàn)略的執(zhí)著避開了競爭對手，并通過一系列策略讓其在海外市場逐漸領先市場。 SPASPA是Specialty Retaller of Private Label Apparel的縮寫，直譯就是“自有品牌服裝專業(yè)零售商”。 也就是將生產與銷售直接連接”，也就是將“顧客”與“生產者”直接相連。SPA的定義是自有品牌專業(yè)零售商，通俗一點就是

14、指那些將自己設計、自己制造、自行定價的商品，通過自有商場向顧客自行銷售的專營商店。優(yōu)衣庫轉型為SPA，關注的是工廠直接面對消費者的扁平化渠道模型，這樣流通環(huán)節(jié)少，客戶成本較低，可以更好地貫徹它的平價路線。同時門店能夠快速有效地將市場信息第一時間對工廠進行反饋，及時地調整工廠產品的生產結構，避免了多層渠道反映過慢的問題，并能有效保障暢銷產品的市場供應。 錯位競爭錯位競爭 從優(yōu)衣庫的處境來看，一度和ZARA、H&M等大鱷遭遇，優(yōu)衣庫對平價戰(zhàn)略的執(zhí)著讓其避開了和ZARA與H&M的交鋒，并通過一系列的市場策略讓其在海外市場逐漸領先競爭對手。當然，優(yōu)衣庫參與競爭的前提恰恰就是規(guī)?；某醪?/p>

15、實現(xiàn)、錯位的定位以及對公司戰(zhàn)略的堅持。錯位競爭策略是企業(yè)避開競爭對手的市場優(yōu)勢，以己之長擊彼之短而確立相對優(yōu)勢，競爭地位的一種競爭策略。 錯位讓其對手減少，H&M與ZARA定位是快時尚，強調的是設計，每年的款式過萬，他們賣的是時尚，隨著優(yōu)衣庫的規(guī)?；饾u變大，優(yōu)衣庫并沒有借助終端能力盲目擴展品類數量，始終堅持初始定位才有效避開了多端競爭帶來的。 “混搭混搭”策略策略 優(yōu)衣庫具有遠見的預見到服裝消費市場上的流行路線，把自己的企業(yè)定位于頂級奢侈品牌的混搭“配件”，這個創(chuàng)意成功地完成了與一流服裝品牌的自由搭配，進駐到全球一流品牌云集的地方。店址都與頂級奢侈品牌為鄰，與高檔服裝的巨大價位差

16、，方便的購物地點，給優(yōu)衣庫品牌服飾的海外市場的擴張起到了推動作用。為實現(xiàn)跟任何衣服、任何人混搭的效果，除了一個“價簽”之外，產品上找不到UNIQLO的LOGO。這非但適合混搭，也適合那些討厭LOGO的人，做得非常人性化 營銷策略營銷策略 時尚元素帶到營銷方案之中，時尚元素帶到營銷方案之中， 與時尚雜志合作開發(fā)聯(lián)名產品，并不惜重金，與時尚雜志合作開發(fā)聯(lián)名產品，并不惜重金， 邀請明星代言，邀請眾多頂級品牌喜愛的阿格邀請明星代言，邀請眾多頂級品牌喜愛的阿格 妮斯迪恩和盧克沃洛擔任優(yōu)衣庫最新夏季服飾代言，妮斯迪恩和盧克沃洛擔任優(yōu)衣庫最新夏季服飾代言， 在時尚界引起不曉得轟動。在中國更是有陳坤，孫在時尚

17、界引起不曉得轟動。在中國更是有陳坤，孫儷，高圓圓，黃立行，方大同，王若林等加盟。儷，高圓圓，黃立行，方大同，王若林等加盟。眾多的代言明星眾多的代言明星大力拓展中國業(yè)務陳坤孫儷黃豆豆杜娟方大同譚元元 營銷策略營銷策略隱隱品牌營銷品牌營銷 顧客發(fā)現(xiàn)，優(yōu)衣庫除了極小字體的注意事項外，再也找不到與優(yōu)衣顧客發(fā)現(xiàn)，優(yōu)衣庫除了極小字體的注意事項外，再也找不到與優(yōu)衣 庫相關的任何顯性的標識了。優(yōu)衣庫始終以現(xiàn)代，簡約，自然和高品質庫相關的任何顯性的標識了。優(yōu)衣庫始終以現(xiàn)代，簡約，自然和高品質 享譽業(yè)界，享譽業(yè)界，服飾上無服飾上無LOGO也使其在休閑時尚服裝界獨樹一幟。也使其在休閑時尚服裝界獨樹一幟。無品牌log

18、o，彰顯個性化 優(yōu)劣勢優(yōu)劣勢產品策略產品策略product1、為了顧客的需求欲望，因此Uniqlo品牌設計出眾多款式的服飾來滿足大眾的需求 T恤、保暖內衣，襯衫，背心，毛衣，外套，羽絨外套，牛仔褲，圍巾等等 。2、產品缺乏時尚感同其他快速時尚、樣多量少。 3、產品更新慢 ，新產品往往需要一年的時間來做企化、生產才能上架。價格策略價格策略Price Uniqlo品牌的商品價位都采取大眾的價格 ，最高的價位也比其他的品牌更為平價，使得顧客能夠以較少的錢來購買。 優(yōu)劣勢優(yōu)劣勢通路策略通路策略Place 1、Uniqlo供應鏈管理:追蹤客戶偏好，把握銷售良機 。2、利用門店及線上的銷售方式來吸引顧客購

19、買，將消費者給以的意見、需求、回饋然后在進行改善。推廣策略推廣策略 Promotion1、Uniqlo主要使用電視新聞、報紙雜志、互聯(lián)網進行廣告宣傳。2、利用問卷的形式了解消費者的喜愛，讓時尚潮流不只是在人群而是大眾化 3、優(yōu)衣庫利用在消費者最常上街的假日里進行為期3天到一周的特價促銷。用期間限定價營造“錯過今天，更待何時”的緊張感。以“體驗價”的概念將可接觸到最廣的顧客消費群。優(yōu)衣庫優(yōu)衣庫 上市上市產品的營業(yè)推廣是在短期內刺激消費者和經銷商的一種促銷方法，是廣告宣傳和人員推銷的一種補充手段，與時俱進，在互聯(lián)網上的大量宣傳等手段都可以迅速擴大產品的知名度。在廣告上，主要有造勢廣告，即在地鐵等重

20、要的位置大幅大面積的布滿廣告。精神廣告，即是通過明星代言人的視頻廣告來吸引消費者。單品廣告，是對重點的單品進行推薦，任何宣傳和精神訴求，都離不開產品這一載體。推廣策略推廣策略這是在新浪微博上優(yōu)衣庫官這是在新浪微博上優(yōu)衣庫官方發(fā)表的方發(fā)表的“帶上優(yōu)衣庫去旅帶上優(yōu)衣庫去旅行行”的十一黃金周的活動的十一黃金周的活動雙雙11促銷促銷全場全場5折折這是官網的首頁界面這是官網的首頁界面這是淘寶、天貓首頁的界面這是淘寶、天貓首頁的界面董事長兼總經理企劃部店面經營部財務部信息服務部財務部店長貨品管理員店長代行店鋪陳列員客流導向員收銀員發(fā)展部生產部 優(yōu)衣庫柳井正的經營管理之道：店長是“最高經營者”在中國，有40

21、%的店長是從員工升遷上來，收入是店員的10倍甚至更多?！?998年，優(yōu)衣庫在日本深陷業(yè)績下降的窘境，柳井正發(fā)起一場改革，其中一項就是“經營不應以公司總部為主導，而應以門店為中心;店長是公司主角 運營管理運營管理 能力再強不能發(fā)揮出所學為公司付出，那么此人對公司的價值不大能力再強不能發(fā)揮出所學為公司付出，那么此人對公司的價值不大 找到員工的利益點把它與企業(yè)的需要相結合找到員工的利益點把它與企業(yè)的需要相結合 入職之后，每年1月和7月有倆次店長資格考試，成為店長之后還將有機會區(qū)經理、旗艦店的店長以及進入公司總部工作，之后也將獲得更廣闊的發(fā)展空間及全球工作機會。2013年，優(yōu)衣庫中國發(fā)布面向大學畢業(yè)生

22、的招聘通知，就有超過10萬人應聘。顯然優(yōu)衣庫在中國已經生根。潘寧是優(yōu)衣庫母公司迅銷集團中國CEO,優(yōu)衣庫中國的主管。在他主導中國區(qū)的這段時間里，優(yōu)衣庫中國成長為這家日系跨國公司規(guī)模最大的海外市場，截止2013年5月，優(yōu)衣庫海外門店數達410家，其中中國區(qū)有212家。9月底，優(yōu)衣庫迄今為止全球規(guī)模最大的旗艦店在上?；春Ｂ烽_業(yè)。市場定位市場定位這是在9月30日，優(yōu)衣庫在上海正式開幕的旗艦店，這也是全球最大最新的旗艦店。將于。該店位于上海著名商業(yè)街淮海中路的原二百永新，賣場面積超過8000平方米。除優(yōu)衣庫之外，迅銷集團旗下四大品牌：GU、Comptoir des Cotonniers、Princes

23、se tam.tam和PLST將首次在中國市場開設店鋪，共同入駐優(yōu)衣庫上海全球旗艦店。 上海旗艦店上海旗艦店優(yōu)衣庫優(yōu)衣庫賣場賣場賣場特點：賣場特點：以超市型自助購物方式為消費者創(chuàng)以超市型自助購物方式為消費者創(chuàng)造自主輕松的購物環(huán)境，提供品類造自主輕松的購物環(huán)境，提供品類齊全的多款式休閑服飾。在這一理齊全的多款式休閑服飾。在這一理念下，優(yōu)衣庫建立了其獨具一格的念下，優(yōu)衣庫建立了其獨具一格的“自助式服裝倉庫自助式服裝倉庫”的店鋪經營模的店鋪經營模式。式。商品不是簡單的擺放，根據商品不是簡單的擺放，根據不同的不同的主題和潮流動態(tài)主題和潮流動態(tài)區(qū)分陳列，為不同區(qū)分陳列，為不同年齡和身份的消費者提供多元化

24、的年齡和身份的消費者提供多元化的選擇即使是對服裝色彩和款式搭配選擇即使是對服裝色彩和款式搭配不甚了解的消費者，通過瀏覽店鋪不甚了解的消費者，通過瀏覽店鋪中所展示的搭配陳列，也能從中挑中所展示的搭配陳列，也能從中挑選到一套適合自身風格的搭配解決選到一套適合自身風格的搭配解決方案。整個賣場根據服飾品類進行方案。整個賣場根據服飾品類進行清晰的劃分，使消費者可以很便捷清晰的劃分，使消費者可以很便捷地到達選購區(qū)域，并對所有商品一地到達選購區(qū)域，并對所有商品一目了然。目了然。 視覺標識視覺標識11月21號，為期四天HEATTECH shop in shop概念店在太古匯正式啟動啦！現(xiàn)場展示了HEATTEC

25、H內在搭配及外在整體效果，為消費者演繹冬季輕裝新理念。期間每日前100名參與互動問答的消費者，有機會獲取HEATTECH系列商品，感受HEATTECH系列前所未有的輕盈溫暖。 評價及建議評價及建議 優(yōu)衣庫不管是在其獨特的品牌理念上，還是對其目標市場的選擇上優(yōu)衣庫不管是在其獨特的品牌理念上，還是對其目標市場的選擇上或是在營銷手段上，可以說是打造了服裝界的一大奇跡。其簡約，自然或是在營銷手段上，可以說是打造了服裝界的一大奇跡。其簡約，自然休閑，個性，百搭等元素，為它贏得了來自不同年齡層的消費者的親睞休閑，個性，百搭等元素，為它贏得了來自不同年齡層的消費者的親睞造就了服裝行業(yè)的一大風格，也能在中國市場上開拓了一片新天地，這造就了服裝行業(yè)的一大風格，也能在中國市場上開拓了一片新天地，這是同行業(yè)可以借鑒的是同行業(yè)可以借