網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃形成性考核四答案知識分享

1、、目的最大限度的實現(xiàn)華為榮耀產(chǎn)品的社會價值和其產(chǎn)品（服務(wù)）的市場價值。二、華為手機市場環(huán)境分析：1 、宏觀環(huán)境分析：我國進入“十二五”規(guī)劃階段后，加大信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展力度，積極開展3G 建設(shè)及業(yè)務(wù)應(yīng)用；通信運營商的重組和移動3G牌照的發(fā)放也進一步推動了通信設(shè)備的投資需求，中國政府為了加快發(fā)展擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的民族工業(yè)，在政策上大力推TDSCDMA的3G標準和扶持兼容這一標準的國內(nèi)通信設(shè)備商，如華為、中興等。2、經(jīng)濟環(huán)境分析：世界信息經(jīng)濟和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，為通信設(shè)備制造業(yè)提供了難得的發(fā)展機遇和巨大的發(fā)展空間，使其成為目前發(fā)展速度最快的行業(yè)之一。中國電信業(yè)重組后，3G建網(wǎng)逐步展開，市場規(guī)模有望繼

2、續(xù)擴大， 這給通信設(shè)備商，尤其是中國廠商帶來了巨大的機會。3、SWOT分析：華為能在高端市場上站住腳，靠的是自主研發(fā)了全球尖端核心技術(shù)。華為是“世界少數(shù)幾家能夠提供下一代交換系統(tǒng)的廠家”是申請專利最多的企業(yè)，3G坐擁數(shù)項行業(yè)創(chuàng)新者。代價優(yōu)勢國內(nèi)低廉的勞動力使得華為在產(chǎn)品成本上比國外廠商更具有價格優(yōu)勢三、市場機會與問題分析。（一）、營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半人。1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：（ 1）企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。（ 2）產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)

3、，功能不全，被消費者冷落。（ 3）產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。（ 4）產(chǎn)品價格定位不當。（ 5）銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售愛阻。（ 6）促銷方式不務(wù)實，消費者不了解產(chǎn)品。（ 7）售后保證缺乏，消費者購買后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。（二）針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分， 對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出競爭對手差距，把握利用好市場機會。四、營銷目標:營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上華為公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總

4、銷售量為367萬件，預(yù)計毛利298 萬元，市場占有率實現(xiàn)35%。五、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）1、營銷宗旨一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：（ 1）以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異營銷策略。（ 2）以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。（ 3）建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳。（ 1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。（ 2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。（

5、3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，美譽度，樹立消費者以上中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費其滿意的包裝策略。（ 5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：（ 1）拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。（ 2）給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。（ 3）以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具有競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃， 采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適

6、當?shù)莫剟钫摺?、廣告宣傳。（ 1）原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式不定期的配合階段性促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。（ 2）實施步驟可按以下方式進行： 策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 銷后適時推出誠征代理商廣告。 節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。 把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。 積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞

7、事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行， 盡量以較低費用取得良好效果為原則，尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。六、策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)費用。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。七、具體操作：（ 1）促銷手機行業(yè)中的重要性，在手機行業(yè)的促銷中，推式促銷和拉式促銷都有一定比重的運用，這是針對不同的消費者需求而決定的，合理的促銷策略決定了消費者對其產(chǎn)品的定位及認可。（ 2）華為手機行業(yè)促銷的主要形式：A、人員推銷：手機行業(yè)的人員推銷主要以門店、 賣場及各自營商對消費者講解、推薦。B、廣告促銷：手機行業(yè)廣告促銷主要以投放大量資金于媒體，使 媒體助其促銷。通過對電視，報紙，網(wǎng)