房地產(chǎn)營銷試卷及答案

1、一、填空題（每空1 分，共 20 分）1.4Cs包括、方便、溝通等四個(gè)方面。2. 房地產(chǎn)市場是市場。由于房地產(chǎn)的，因此房地產(chǎn)交易流通的對(duì)象實(shí)際上是附著在每一宗具體房地產(chǎn)上的權(quán)益，而不是物業(yè)本身。3、密集性成長戰(zhàn)略是指企業(yè)通過當(dāng)前產(chǎn)品的以及產(chǎn)品開發(fā)三種策略方式求得成長發(fā)展的戰(zhàn)略。4. 房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷所面對(duì)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)容包含、城市化進(jìn)程、經(jīng)濟(jì)體制、通貨膨脹率等五方面。5、市場調(diào)查是指按照科學(xué)的方法和程序，系統(tǒng)地、全面地收集、整理、分析與市場有關(guān)的，為企業(yè)的提供依據(jù)的全部工作和整個(gè)過程。6.影響消費(fèi)者購買行為的經(jīng)濟(jì)因素主要是_。7、寫字樓市場可以按照寫字樓的、地段、用戶等來進(jìn)行細(xì)分。8產(chǎn)品整體概

2、念的三個(gè)層次是，附加產(chǎn)品。9. 成本加成定價(jià)法包括不同的具體種類，主要有定價(jià)法、定價(jià)法、目標(biāo)利潤定價(jià)法。10構(gòu)成促銷組合的各種促銷方式既有又有其。二、單項(xiàng)選擇題（每題1 分，共 10 分）1、整合營銷的核心是（）。A.分銷商 B.消費(fèi)者 C.營銷部 D.供應(yīng)商2、（）適用于資本密集性產(chǎn)業(yè)。這類企業(yè)一般有專業(yè)固定資產(chǎn)技術(shù)和服務(wù)，較難轉(zhuǎn)產(chǎn)。A.市場促銷B.市場滲透C.市場開發(fā)D.產(chǎn)品開發(fā)3. 科技環(huán)境是指科學(xué)技術(shù)對(duì)企業(yè)（）活動(dòng)帶來的或可能帶來的影響。A.生產(chǎn) B.推銷 C.營銷D.財(cái)務(wù)4、（）一般主要使用于政府組織的調(diào)查活動(dòng)，商業(yè)性的全面調(diào)查很少使用。A. 重點(diǎn)調(diào)查法B. 隨機(jī)抽樣調(diào)查法C.全面普

3、查法D.非隨機(jī)抽樣法5. 主張人類具有社會(huì)性，其需求和購買行為通常受到社會(huì)文化和亞文化的影響， 并遵從于他所處的相關(guān)群體、社會(huì)階層和家庭等特定的行為規(guī)范，這種理論就是（）。A. 刺激反應(yīng)模式B. 馬歇爾模式C. 巴甫洛夫模式D. 維布雷寧模式6、（ ）是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場需求，選擇某幾個(gè)細(xì)分市場，為不同 需求的顧客提供不同類型的產(chǎn)品。A. 全面覆蓋B. 市場專業(yè)化C.產(chǎn)品專業(yè)化D.選擇性專業(yè)化7. 滲透定價(jià)策略，通過“薄利多銷”，打開銷路，加速周轉(zhuǎn)，以強(qiáng)有力的地位展開競爭，使競爭對(duì)手處于不利地位。故被稱為（）策略。A.高價(jià) B.折價(jià) C.低價(jià) D.限價(jià)8. 屬于廣告溝通效果評(píng)價(jià)方法中的廣告預(yù)

4、先評(píng)價(jià)法的是（）。A. 直接評(píng)分法與組合測試法B. 組合測試法與回憶測試法C. 回憶測試法與組合測試法D. 識(shí)別測試法與回憶測試法9、 （ ）不僅地位重要，而且責(zé)任也重大，他不僅負(fù)責(zé)樓盤的銷售工作， 而且要負(fù)責(zé)市場研究、新項(xiàng)目開發(fā)、編制營銷計(jì)劃、進(jìn)行營銷預(yù)算等工作。A.銷售經(jīng)理B.生產(chǎn)經(jīng)理C.營銷經(jīng)理D.研發(fā)經(jīng)理10、 服務(wù)特色化是指服務(wù)企業(yè)或人員向顧客提供獨(dú)特的、體現(xiàn)自己個(gè)性的服務(wù)。服務(wù)企業(yè)可以在許多方面形成自己的服務(wù)特色。其中（）特色的優(yōu)點(diǎn)有較高的促銷價(jià)值。A.專業(yè)特色B.交叉特色 C.傳統(tǒng)特色D.顧客特色E.活動(dòng)特色 F. 人員特色三、多項(xiàng)選擇題（每題2 分，錯(cuò)選、少選、多選均不得分，共

5、10 分）1. 系統(tǒng)化的營銷管理過程包含（A.營銷計(jì)劃B.營銷組織C.營銷實(shí)施D.營銷控制E.營銷調(diào)研2. 政府可以采用（）等幾種方式出讓土地。A.協(xié)議 B.分配 C.招標(biāo) D.公開拍賣3. 下列屬于消費(fèi)者感覺的特點(diǎn)的是（） 。A. 感覺閾限B. 整體性C. 適應(yīng)性D. 關(guān)聯(lián)性4. 在產(chǎn)品生命周期的衰退期，企業(yè)應(yīng)采取的營銷策略有（）A.集中策略B.維持策略C.滲透策略D.榨取策略E.放棄策略5. 評(píng)價(jià)公關(guān)專題活動(dòng)實(shí)施的效果的實(shí)施步驟有（）。A. 公眾認(rèn)知調(diào)查B. 確認(rèn)公關(guān)專題活動(dòng)的目標(biāo)和對(duì)象C.制定并實(shí)施公共專題活動(dòng)D.評(píng)價(jià)其實(shí)施效果四、名詞解釋（每題4 分，共 20 分）1. 戰(zhàn)略2、全面普

6、查法3、目標(biāo)市場4. 競爭導(dǎo)向定價(jià)法5、地區(qū)式組織五、簡答題（每題8 分，共 24 分）1. 營銷管理的實(shí)質(zhì)是什么？2. 簡述影響房地產(chǎn)定價(jià)的主要因素。3. 簡述人員推銷的程序。六、案例分析（ 16 分）案例一：北京市天創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)公司精心打造天緣公寓（高層住宅項(xiàng)目），該項(xiàng)目位于北京市宣武區(qū)白紙坊和西二環(huán)交匯口，項(xiàng)目總建筑面積7 萬平方米，公寓的戶型面積從75 平方米到193 平方米，涵蓋了二室二廳、三室二廳、四室二廳等多種規(guī)格，開發(fā)商力圖通過該物業(yè)的開發(fā)建設(shè)來滿足不同目標(biāo)市場（小康型住宅需求群體、富裕型住宅需求群體、豪華享受型住宅需求群體）的需求。案例二： 位于南京新街口中央商務(wù)區(qū)的標(biāo)志性建

7、筑天安國際大廈，它的目標(biāo)客戶群體定位于在南京CBD公的白領(lǐng)階層，該項(xiàng)目的1 8層為大洋百貨公司，9 13 層為高檔寫字樓，14 42 是公寓， 開發(fā)商通過在一個(gè)樓盤中開發(fā)不同類型的物業(yè)，較好地滿足了南京新街口 CBDE域內(nèi)的白領(lǐng)人士購物、餐飲娛樂、辦公、 居住等各種需求。問： 1、 案例一、 案例二的房地產(chǎn)公司分別采用了哪種目標(biāo)市場選擇的策略？2、房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行？3、談?wù)勀銓?duì)案例中兩個(gè)房地產(chǎn)公司的目標(biāo)市場選擇策略的看法。1 分，共 20 分）1 .需要和欲求成本2 .房地產(chǎn)權(quán)益交易不可移動(dòng)性3、市場滲透、市場開發(fā)4.國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)5、信息資料市場營銷決策6.購買力

8、7、類型、檔次、區(qū)域8核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品9.成本加成定價(jià)法10可替代性盈虧平衡定價(jià)法獨(dú)立性1 分，共 10 分）1. B2. C 3. C4、D 5. D6、D7. C 8. A 9、 C 10.E、單項(xiàng)選擇題（每題三、多項(xiàng)選擇題（每題2 分，錯(cuò)選、少選、多選均不得分，共10 分）1. ABCD2. ACD3. ACD4. ABDE5. ABCD四、名詞解釋（每題4 分，共 20 分）1.戰(zhàn)略是指以保證企業(yè)健康發(fā)展為目的，通過確定企業(yè)發(fā)展方向和業(yè)務(wù)范圍，使企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)與環(huán)境機(jī)會(huì)相一致，借以避開環(huán)境威脅，充分利用市場機(jī)會(huì)的企業(yè)決策。2、全面普查法全面普查法簡稱普查和普遍調(diào)查，是指對(duì)調(diào)查對(duì)象總體包含

9、的全部單位進(jìn)行調(diào)查。對(duì)市場進(jìn)行全面普查，可獲得全面的數(shù)據(jù)，正確反映客觀實(shí)際，效果明顯。3、目標(biāo)市場目標(biāo)市場是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，通過對(duì)細(xì)分市場評(píng)估以后，挑選一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分的市場，決定以相應(yīng)的商品和服務(wù)去滿足那種特定需要和服務(wù)的顧客群。4.競爭導(dǎo)向定價(jià)法：是以競爭為中心、以房地產(chǎn)競爭對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)而進(jìn)行定價(jià)的一種定價(jià)方法。5、地區(qū)式組織。由于房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，且地域性特征極強(qiáng)，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)通常按地理區(qū)域組織其營銷力量，以便更好地使其營銷活動(dòng)符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨筇攸c(diǎn)。五、簡答題（每題8 分，共 24 分）1 .營銷管理的實(shí)質(zhì)是什么？營銷管理的實(shí)質(zhì)特征在于：營銷管理是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)一項(xiàng)

10、重要的職能管理。營銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、 建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換和關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行的分析、計(jì)劃、 執(zhí)行和控制過程的總稱。營銷管理的作用是促使企業(yè)經(jīng)營與市場環(huán)境相適應(yīng)。營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。企業(yè)經(jīng)營必須以市場需求為導(dǎo)向，市場營銷管理就是要針對(duì)不同的需求情況做出適當(dāng)?shù)挠?jì)劃與安排，使之與企業(yè)的供給相協(xié)調(diào)，最終取得消費(fèi)者、企業(yè)和社會(huì)整體利益的最大化。營銷管理是對(duì)目標(biāo)顧客的管理。需求的主體是顧客。對(duì)需求的管理最終要轉(zhuǎn)向?qū)δ繕?biāo)顧客的管理。2 .簡答影響房地產(chǎn)定價(jià)的主要因素。影響房地產(chǎn)定價(jià)的主要因素較多，可以分為微觀因素、中觀因素和宏觀因素。微觀因素，包括房地產(chǎn)自身?xiàng)l件和環(huán)

11、境條件。2.中觀因素包括商服繁華程度、交通條件、基本設(shè)施和區(qū)域環(huán)境條件3.宏觀因素，包括行政因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、人口因素、心理因素和國際因素。3 .簡述人員推銷的程序。房地產(chǎn)推銷人員應(yīng)該掌握一定的推銷程序：第一，尋找潛在消費(fèi)者。第二，進(jìn)行推銷前的準(zhǔn)備。在開始推銷以前，房地產(chǎn)人員要了解推銷樓盤、潛在消費(fèi)者與競爭者情況等三類基本知識(shí)，同時(shí)要有充分的心理準(zhǔn)備。第三， 有效的推銷人員組合。第四， 接近消費(fèi)者。第五，介紹。介紹的時(shí)候要注意語言的技巧。第六，促成交易。六、案例分析（ 16 分）答題要點(diǎn)：1、案例一采用的是產(chǎn)品專業(yè)化策略。指的是房地產(chǎn)企業(yè)向各類購房者同時(shí)供應(yīng)某種房地產(chǎn)，由于面對(duì)不同的購房者，需要房地產(chǎn)商品在檔次、質(zhì)量或區(qū)位等方面有所不同。案例