工作極具挑戰(zhàn),想獲得成功,業(yè)績少不了

1、培訓(xùn)課程（一）基礎(chǔ)銷售技巧分享基礎(chǔ)銷售技巧分享工作極具挑戰(zhàn)，想獲得成功，業(yè)績少不了！工作極具挑戰(zhàn)，想獲得成功，業(yè)績少不了！ 要想成功地將一件商品推銷出去，最重要要想成功地將一件商品推銷出去，最重要的是如何快速地的是如何快速地刺激刺激客戶的購買心理，有客戶的購買心理，有效地效地調(diào)動調(diào)動客戶的購買需求，從而在心理需客戶的購買需求，從而在心理需求、情感欲望上最大程度地求、情感欲望上最大程度地激發(fā)激發(fā)客戶的購客戶的購買欲望。買欲望。 銷售的過程就是銷售員與客戶之間銷售的過程就是銷售員與客戶之間情感情感與與智慧智慧較量的過程，銷售員只有較量的過程，銷售員只有找到找到進入客進入客戶的情感世界的捷徑與切入點

2、，準(zhǔn)確地把戶的情感世界的捷徑與切入點，準(zhǔn)確地把握客戶的心理，才能使推銷工作更加順利握客戶的心理，才能使推銷工作更加順利地進行。地進行。 優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)第一第一 專業(yè)知識（引用）專業(yè)知識（引用）第二第二 正確的售樓心態(tài)正確的售樓心態(tài)第三第三 個人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)個人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)第四第四 具有良好的溝通能力具有良好的溝通能力第五第五 學(xué)會和同事很好的相處學(xué)會和同事很好的相處 第六第六 虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)持續(xù)不斷、充滿激情持續(xù)不斷、充滿激情銷售員應(yīng)有的心態(tài)銷售員應(yīng)有的心態(tài) 1 1、學(xué)習(xí)的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)2 2

3、、老板的心態(tài)、老板的心態(tài)3 3、合作的心態(tài)（配合、跟隨、合作的心態(tài)（配合、跟隨) )（引用）（引用） 4 4、感恩的心態(tài)、感恩的心態(tài)5 5、付出的心態(tài)、付出的心態(tài) 6 6、堅持到底的心態(tài)、堅持到底的心態(tài)7 7、積極樂觀的心態(tài)、積極樂觀的心態(tài)客戶喜歡什么樣的服務(wù)，就給予客戶什么客戶喜歡什么樣的服務(wù)，就給予客戶什么樣的服務(wù)方式樣的服務(wù)方式 銷售員的好習(xí)慣 隨身攜帶記事本不要怕說對不起 不要縮小顧客的問題重視顧客的滿意程度 跟進問題直至解決 我們倡導(dǎo)的團隊文化包容、尊重、感恩包容、尊重、感恩房地產(chǎn)銷售技巧基礎(chǔ)房地產(chǎn)銷售技巧基礎(chǔ)一、語言技巧一、語言技巧 學(xué)會用別人最愛聽的方式來說你想表達的話學(xué)會用別人

4、最愛聽的方式來說你想表達的話38%38%語氣語調(diào)、語氣語調(diào)、55%55%肢體語言、肢體語言、7%7%語言語言、使用于任何情況下的詞語 、區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客 看著對方說話 真誠的笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 、眼腦并用 眼觀四路，腦用一方 留意人類的思考方式 身體語言的觀察及運用 表情語信號 引發(fā)購買動機 、與客戶溝通時注意事項 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 語言簡練，表達清晰 多些微笑，從顧客的角度考慮問題 產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說話 批評與稱贊 勿濫用專業(yè)化術(shù)語 學(xué)會使用成語 二、如何揣摩顧客需要二、如何揣摩顧客需要 銷售中銷售中 望 聞

5、 問 切 三、如何引導(dǎo)顧客成交三、如何引導(dǎo)顧客成交 1、把握成交時機 2、成交技巧 3、切忌強迫顧客購買四、售后服務(wù)四、售后服務(wù) 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時，銷售員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。 。 五終結(jié)成交五終結(jié)成交 終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限，無法再取得新的進展時，那么就該作出最好的決定-終結(jié)成交。 。 銷售行為的五大評估問題：銷售行為的五大評估問題： 這個人值得信賴嗎這個人值得信賴嗎

6、這個產(chǎn)品能滿足我的需求嗎這個產(chǎn)品能滿足我的需求嗎 值得買嗎，我會付出什么代價值得買嗎，我會付出什么代價 別人會怎么想別人會怎么想 我現(xiàn)在就需要嗎我現(xiàn)在就需要嗎客戶購買決策的五大心理過程客戶購買決策的五大心理過程吸引客戶的注意吸引客戶的注意 激發(fā)出客戶的購買激發(fā)出客戶的購買“興趣興趣” 讓客戶產(chǎn)生購買的讓客戶產(chǎn)生購買的“欲望欲望” 促使客戶下定決心促使客戶下定決心“行動行動” 提高提高“滿意度滿意度”促重復(fù)消促重復(fù)消費費處理異議的五個步驟處理異議的五個步驟1 1、停頓、停頓 千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會給

7、客戶留下這樣的印于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。象：你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。2 2、重述客戶的異議、重述客戶的異議3 3、確認(rèn)客戶的異議、確認(rèn)客戶的異議4 4、處理異議、處理異議5 5、確認(rèn)客戶是否滿意、確認(rèn)客戶是否滿意房產(chǎn)銷售的感悟：房產(chǎn)銷售的感悟： 人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。別人的銷售技巧只

8、可供參考，除了學(xué)習(xí)不一樣。別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具法。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招絕招”。銷售技巧精髓 1.用心學(xué)習(xí) 2.用心體會 3.用心做事用心學(xué)習(xí)用心學(xué)習(xí)培養(yǎng)你的親和力，提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)培養(yǎng)你的親和力，提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)有效的售樓人員是半個地產(chǎn)專家，有效的售樓人員是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的

9、特點，不僅對所售樓盤本身的特點，更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認(rèn)識。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認(rèn)識。能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。 用心體會用心體會 “利他利他”的思考方式的思考方式 滿足客戶的精神需滿足客戶的精神需求求 避免自己制造的銷售誤區(qū)避免自己制造的銷售誤區(qū) 成功地銷售商品給自己成功地銷售商品給自己 善于傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢善于傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢 少用太專業(yè)的術(shù)語少用太專業(yè)的術(shù)語 用心做事用心做事良好

10、的工作態(tài)度良好的工作態(tài)度 每天堅持練習(xí)言、行、舉、止每天堅持練習(xí)言、行、舉、止 每天堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)每天堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè) 認(rèn)真做好客戶檔案的記錄認(rèn)真做好客戶檔案的記錄 花絮花絮：成功廣告中的銷售技巧成功廣告中的銷售技巧老北京水餃老北京水餃 故都北京，留給我們兒時的印象，除了故故都北京，留給我們兒時的印象，除了故宮、圓明園之外，就是那皮薄餡多、團團圓圓宮、圓明園之外，就是那皮薄餡多、團團圓圓的水餃；的水餃； 今天，在寶島臺灣，懷念北京，回想老風(fēng)今天，在寶島臺灣，懷念北京，回想老風(fēng)味，只有北京水餃最能令你回味十足，十足回味，只有北京水餃最能令你回味十足，十足回味味媽媽的手表媽媽的手表 推動搖籃的手，就是統(tǒng)治世界的手，推動搖籃的手，就是統(tǒng)治世界的手，也是最舍不得享受的手。也是最舍不得享受的手。 四份之一的媽媽沒有手表；四份之一的媽媽沒有手表； 四份之二的媽媽的手表是舊手表；四份之二的媽媽的手表是舊手表； 四份之三的的媽媽還要戴表四份之三的的媽媽還要戴表一個積極的心態(tài)，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，是對自我的一個期望和承諾，他將決定你的人生方向。他將決定你的人生方向。確定自己的工作目標(biāo)，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價你所擁有的能力。正確看待和評價你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個