如何幫助新人開(kāi)第一單

1、今天是我第一次拜訪客戶(hù)，好害怕從來(lái)沒(méi)同陌生人交談過(guò)，主管今天又沒(méi)空陪我去，唉，算了，等明天再去吧！今天客戶(hù)的問(wèn)題沒(méi)處理好，把單子丟了！太冤了！增員難，增到合適的人，花了大量時(shí)間關(guān)心他?？墒菦](méi)多久，又脫落了唉，費(fèi)力不討好越做越累！問(wèn)題在哪里？問(wèn)題在哪里？ 幫助新人開(kāi)單是主管的基本職責(zé)！可是，新人不可是，新人不開(kāi)單卻讓我們開(kāi)單卻讓我們感到迷茫？感到迷茫？如何幫助新人第一單？如何幫助新人第一單？怎么做“三陪”？我做你看一起做你做我看基本式：陪訪陪同展業(yè)的誤區(qū) 一定要做出業(yè)績(jī)；一定要做出業(yè)績(jī)； 陪同展業(yè)變成一次過(guò)場(chǎng)；陪同展業(yè)變成一次過(guò)場(chǎng)； 主管自身恐懼，怕出洋相；主管自身恐懼，怕出洋相；第1陪：我做你

2、看特點(diǎn)：特點(diǎn)：主管拜訪自己的客戶(hù)自己的客戶(hù)，新人觀察目標(biāo)：目標(biāo)：讓新人對(duì)拜訪形成一定的概念、樹(shù)立主管威信提示：提示：1.不要向客戶(hù)介紹新人的身份，只點(diǎn)明是自己的同事即可；2.不要新人插言3. 新人需仔細(xì)對(duì)照銷(xiāo)售流程的每一個(gè)細(xì)節(jié)“我做你看”總結(jié) 請(qǐng)新人回饋主管的拜訪表現(xiàn) 主管自我評(píng)價(jià) 主管評(píng)價(jià)新人的回饋 請(qǐng)新人思考如果換作他自己，將會(huì)如何拜訪 與新人一同解決客戶(hù)提出的問(wèn)題 “做保險(xiǎn)沒(méi)有什么深?yuàn)W的東西，就這么簡(jiǎn)單也沒(méi)什么，放寬心，明天下午我陪你！”第2陪：一起做特點(diǎn)： 新人拜訪自己的客戶(hù)，主管幫忙目標(biāo)： 了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷(xiāo)售提示：、不要讓新人公開(kāi)主管的身份、原則上主管不輕易協(xié)助、預(yù)告新人

3、不要有依賴(lài)心理、主管需認(rèn)真觀察，填寫(xiě)陪同輔導(dǎo)反饋表準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備工作：1.新人客戶(hù)名單、資料的引導(dǎo)填寫(xiě);2.鎖定客戶(hù);3.客戶(hù)詳細(xì)信息的收集及需求分析;4.產(chǎn)品選擇及計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì);5.新人產(chǎn)品知識(shí)及話術(shù)的訓(xùn)練.“一起做一起做”輔導(dǎo)話術(shù)輔導(dǎo)話術(shù)主管：主管：請(qǐng)先將你的準(zhǔn)客戶(hù)情況介紹一下。主管：主管：下面我給你說(shuō)明一下今天拜訪的分工以及要求，首先不要向客戶(hù)介紹我是你的主管，只介紹是同事就可以。今天的拜訪由你對(duì)客戶(hù)進(jìn)行寒暄、贊美，并導(dǎo)入保險(xiǎn)話題，由我來(lái)解說(shuō)建議書(shū)，當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)拒絕時(shí)，你先處理，我來(lái)協(xié)助，同時(shí)希望你能夠象上次一樣注意觀察我是怎么做的，拜訪結(jié)束后你再給我講一遍，你覺(jué)得可以嗎？組員：組員：好的

4、，沒(méi)問(wèn)題主管：主管：最后，我要再說(shuō)明一點(diǎn)，我陪同你的目的不是為了簽單，而是為了讓你掌握拜訪客戶(hù)的技巧并養(yǎng)成良好的習(xí)慣，你認(rèn)為有沒(méi)有道理？ 陪同前預(yù)演話術(shù)陪同前預(yù)演話術(shù)主管：主管：小張，根據(jù)我們對(duì)客戶(hù)資料的了解， 下面來(lái)做一下拜訪前的預(yù)演，首先檢 查一下所帶的資料和物品是否帶齊 （主管和組員一起檢查，并做好提示）。主管檢查新人物品準(zhǔn)備：建議書(shū)、費(fèi)率手冊(cè)、信息剪報(bào)、公司介紹、投保書(shū)、理賠案例、簽字筆、計(jì)算器、小禮品等對(duì)于可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行話術(shù)訓(xùn)練！對(duì)于可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行話術(shù)訓(xùn)練！主管：主管：（從準(zhǔn)客戶(hù)處出來(lái)后）小張，剛才的拜訪你來(lái) 回顧一下自己哪些地方做的不錯(cuò)？哪些地方 還需要改進(jìn)？我有哪些地方做

5、的讓你印象深 刻？同時(shí)我是怎么處理客戶(hù)的拒絕問(wèn)題？ （主管需要逐個(gè)問(wèn)題引導(dǎo)組員回顧）主管：主管： 還有嗎？（組員回答完畢后，主管要不斷引 導(dǎo)組員繼續(xù)總結(jié)，并及時(shí)給予肯定）其實(shí)今 天還有一些地方可以做的更好，比如下 面讓我們一起來(lái)商量下次拜訪的思路。陪同后總結(jié)陪同后總結(jié) 第3陪：你做我看特點(diǎn)：特點(diǎn)：新人拜訪自己的客戶(hù)，主管觀察目標(biāo)：目標(biāo)：考察新人獨(dú)立展業(yè)的能力，進(jìn)一步了解其銷(xiāo)售優(yōu)缺點(diǎn)提示：提示：.不要讓新人公開(kāi)主管的身份。.提示告知新人主管將不會(huì)給予任何協(xié)助，并說(shuō)到做到。.主管需認(rèn)真觀察，填寫(xiě)陪同輔導(dǎo)反饋表?？偨Y(jié)的技巧 業(yè)務(wù)員自評(píng) 主管點(diǎn)評(píng) 采用提問(wèn)形式 先贊美、再指正 有耐心 說(shuō)明原因 解答問(wèn)題 讓業(yè)務(wù)員感覺(jué)不錯(cuò)與新人一同制訂下一階段計(jì)劃 除了陪訪，還有什么平臺(tái)可以借助？ 產(chǎn)說(shuō)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)邀約流程產(chǎn)說(shuō)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)邀約流程短信邀約電話約訪遞送邀請(qǐng)函電話確認(rèn)客戶(hù)交流，熟悉，溝通產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約對(duì)象？邀約對(duì)象？前期陪訪過(guò)的客戶(hù)！前期陪訪過(guò)的客戶(hù)！自己的家人、親戚！自己的家人、親戚！題外： 新人自己先認(rèn)同，認(rèn)同應(yīng)該怎么表示！？新人自己先認(rèn)同，認(rèn)同應(yīng)該怎么表示??？自保件！自保件！新人出單新人出單“貴人貴人”單單1