課題：360°經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)班(原版)

1、2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具1課題：課題：360經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)班經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)班主講： 劉曉亮 資深顧問齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具2第一部分第一部分向向“三類聯(lián)盟三類聯(lián)盟”要銷要銷量量齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具3第一單元：第一單元：“三類聯(lián)盟三類聯(lián)盟”的建設(shè)的建設(shè)一、廠商門當(dāng)戶對的戰(zhàn)略意義1、四種經(jīng)銷商類型2、“上錯花轎嫁錯郎”的啟示齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具4二、如何做到品牌戰(zhàn)

2、略與經(jīng)銷商選擇的有效匹配性？1、有實(shí)力，無意愿，怎么辦？2、無實(shí)力，有意愿，怎么辦？3、有實(shí)力，有意愿，怎么辦？齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具5三、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略：廠類/商類/品類對等性。1、品類管理的理解。2、為什么要做到廠類/商類/品類三類聯(lián)盟？3、不對等經(jīng)銷商會破壞區(qū)域布局與品類管理。齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具6四、小組研討與發(fā)表：案例分析：浙江壁紙品牌開發(fā)市場時(shí)選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境。怎么辦？齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3

3、/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具7第二部分第二部分向向“六大戰(zhàn)略維度六大戰(zhàn)略維度”要銷要銷量量齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具8第二單元：第二單元： 如何做好一把手工作？如何做好一把手工作？一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作孫子兵法：“上下同欲者勝”的理解。齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具9二、一把手掌握了品牌經(jīng)營最核心資源。具體如下：齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具10三、“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵經(jīng)銷商一把手的

4、五個(gè)策略！ 小組研討與發(fā)表：激勵經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略是什么？齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具11四、小組研討與發(fā)表：很多經(jīng)銷商賺到第一桶金后，多元投資的現(xiàn)象就出現(xiàn)了，委托其他親戚或職業(yè)經(jīng)理人打理他的生意，很少見到他們，請問如何處理這種情況？齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具12第三單元：如何推進(jìn)一體化流程控制？第三單元：如何推進(jìn)一體化流程控制？ 一、推進(jìn)一體化流程，本質(zhì)上是執(zhí)行營銷控制的“三四五策略”，如何操作？1、三大方法論是指：、三大方法論是指：控制營銷關(guān)鍵點(diǎn)、多層面拉動需求

5、和有效授權(quán)2、四大高壓線是指：、四大高壓線是指：破壞價(jià)格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費(fèi)用者罰和不作合理庫存者罰3、五大關(guān)鍵點(diǎn)是指：、五大關(guān)鍵點(diǎn)是指：價(jià)格秩序的治理、定向銷售的實(shí)施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具13二、推進(jìn)一體化流程的2個(gè)重點(diǎn)：1、構(gòu)建一體化的組織機(jī)制2、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù)齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具14三、達(dá)到企業(yè)“三流”高度一致：做到從生產(chǎn)部經(jīng)銷商門店順暢銷售，產(chǎn)品庫存和周轉(zhuǎn)在最大利益的條件下運(yùn)

6、行，使信息流、貨物流、資金流三流高度一致化。齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具15四、小組研討與發(fā)表：案例分析：聯(lián)想電腦在推進(jìn)“四個(gè)一”工程一體化流程過程中，對不服從的經(jīng)銷商毫不手軟。為什么要這樣做？齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具16第四單元：廠商如何建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？第四單元：廠商如何建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段：1、重組渠道價(jià)值鏈的需要。2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺？3、三階段培育：交易關(guān)系合作關(guān)系戰(zhàn)略 伙伴關(guān)系。齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022

7、/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具17二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系1、教授組建銷售團(tuán)隊(duì)2、教授認(rèn)知市場調(diào)研3、教授掌握品牌推廣4、教授運(yùn)用顧客管理5、教授將單店做成銷售冠軍門店6、教授將經(jīng)銷商打造成區(qū)域市場樣板市場齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具18三、小組研討與發(fā)表：案例分析：廣東音響品牌運(yùn)用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，強(qiáng)勢擠進(jìn)行業(yè)十大品牌。齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具19第五單元：如何做好終端銷售第五單元：如何做好終端銷售“五項(xiàng)修煉

8、五項(xiàng)修煉”？第一大維度：如何提升進(jìn)店人數(shù)？第二大維度：如何提升店面氛圍？第三大維度：如何提升銷售技能？第四大維度：如何提升顧客管理？第五大維度：如何提升促銷管理？齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具20第六單元：如何打造經(jīng)銷商終端團(tuán)隊(duì)？第六單元：如何打造經(jīng)銷商終端團(tuán)隊(duì)？一、招聘好導(dǎo)購二、建立三級訓(xùn)練體系三、激勵性員工薪酬制度設(shè)計(jì)四、留住骨干員工的五個(gè)方法五、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六個(gè)關(guān)鍵六、小組研討與發(fā)表齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具211、從什么渠道才能招到人？、從什么渠道才能招到人？

9、2、如何面試應(yīng)聘者？、如何面試應(yīng)聘者？一、招聘好導(dǎo)購齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具22應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位面試人 面試日期評估內(nèi)容 評 分1-10 評語教育背景工作經(jīng)歷市場及產(chǎn)品舉止言談個(gè)人愛好溝通交際能力 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力工作熱情積極判斷洞察能力個(gè)人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是/否 工具一：工具一：面試評估表面試評估表齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具23S代表T代表A代表R代表工具二：工具二：STARSTAR測試法測試法齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉

10、亮課程：理念 + 方法 + 工具24、四種性格類型鑒定、匹配客戶類型工具三：性格測試法齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具25工具三：五官評判法高手導(dǎo)購的五官特質(zhì)是什么？齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具26、名言：不培訓(xùn)的員工是企業(yè)最大的負(fù)債！、從“新兵”到“顧問”三級培訓(xùn)體系。、如何做好培訓(xùn)效果的鞏固？二、三級培訓(xùn)體系的建立齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具27三、激勵性店員薪酬制度設(shè)計(jì)小組研討與發(fā)表:如何設(shè)計(jì)店員激勵性薪酬制

11、度？齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具28四、留住骨干員工的五個(gè)方法 小組研討與發(fā)表:要留住骨干員工，有哪些好方法？齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具291、執(zhí)行力的理解。2、提升員工執(zhí)行力六項(xiàng)措施。3、形成瘋狂“銷售文化”是核動力。五、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六個(gè)關(guān)鍵齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具30六、小組研討與發(fā)表：案例分析：山西壁紙經(jīng)銷商門店普通員工個(gè)個(gè)年薪10萬以上的培訓(xùn)手冊與薪酬考核方法解密。齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終

12、終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具31第七單元：如何建立終端信息化系統(tǒng)？第七單元：如何建立終端信息化系統(tǒng)？一、在信息系統(tǒng)反饋機(jī)制下成立終端督查小組1、如何建立信息化系統(tǒng)？2、建立督查機(jī)制3、及時(shí)核查各項(xiàng)終端工作齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具32（續(xù)）二、對比協(xié)議，衡量達(dá)成情況，定期分析差距，及時(shí)糾偏。齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具33三、小組研討與發(fā)表：根據(jù)結(jié)果落實(shí)品牌發(fā)展機(jī)制，使市場終端各種活動得到保障。要注意哪些問題？齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕

13、終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具34第三部分第三部分向向“九項(xiàng)考核指標(biāo)九項(xiàng)考核指標(biāo)”要銷要銷量量齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具35第八單元：如何對經(jīng)銷商進(jìn)行考核與評估？第八單元：如何對經(jīng)銷商進(jìn)行考核與評估？ 一、品類生意計(jì)劃與回顧“九項(xiàng)指標(biāo)”替代了“客情”的煩惱。齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具36二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項(xiàng)運(yùn)營情況的重要依據(jù)。為什么？齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2022/3/21劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具37三、如何運(yùn)用“九項(xiàng)指標(biāo)”為產(chǎn)品在各門店的運(yùn)營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)？1、“零售領(lǐng)域的“九項(xiàng)指標(biāo)”如下： 、三客”客流量、客單價(jià)、客戶忠誠度、三毛”初級毛利、維持毛利、商業(yè)毛利、“三庫”庫存周轉(zhuǎn)率、庫存脫銷率、庫存 投資回報(bào)率2、如何運(yùn)用“九項(xiàng)指標(biāo)”為產(chǎn)品在各門店的運(yùn)營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)？齊齊心心協(xié)協(xié)力力，精精耕耕終終端端！2