家具銷售培訓(xùn)

1、 家具銷售四大環(huán)節(jié)家具銷售四大環(huán)節(jié) 家具銷售四大環(huán)節(jié)家具銷售四大環(huán)節(jié) ？ 家具銷售四大環(huán)節(jié)家具銷售四大環(huán)節(jié)1 1、拉近距離，建立信任感、拉近距離，建立信任感2 2、了解需求，產(chǎn)品介紹、了解需求，產(chǎn)品介紹3 3、解除抗拒，打消疑慮、解除抗拒，打消疑慮4 4、快速成交、快速成交 家具銷售第一步驟家具銷售第一步驟拉近距離，建立信任感拉近距離，建立信任感 家具銷售第一步驟家具銷售第一步驟 拉近距離拉近距離 家具銷售第一步驟家具銷售第一步驟1 1、沒有信任感，就沒有成交、沒有信任感，就沒有成交2 2、推銷產(chǎn)品之前，先要推銷自己、推銷產(chǎn)品之前，先要推銷自己讓客戶：接受自己，喜歡自己，信任自己。讓客戶：接受

2、自己，喜歡自己，信任自己。喬吉拉德平均每天賣喬吉拉德平均每天賣6 6輛汽車，連續(xù)輛汽車，連續(xù)1212年，年，1515年共賣年共賣1300113001輛，此紀(jì)錄至今無人突破，收輛，此紀(jì)錄至今無人突破，收錄到世界吉尼斯大全：我相信每個人都會錄到世界吉尼斯大全：我相信每個人都會跟我買汽車跟我買汽車 推銷自己的五個方法：推銷自己的五個方法：1 1、顧客即是上帝，更是朋友、顧客即是上帝，更是朋友2 2、熱情、友好、狀態(tài)好、熱情、友好、狀態(tài)好3 3、發(fā)自內(nèi)心的笑容和親和力、發(fā)自內(nèi)心的笑容和親和力4 4、與顧客聊些輕松的話題。（顧客在店里逗、與顧客聊些輕松的話題。（顧客在店里逗留時間越長，就越可能購買，銷售

3、員要把顧留時間越長，就越可能購買，銷售員要把顧客固定下來。）客固定下來。） 魅力銷售五大元素：魅力銷售五大元素：我們要有感染力，先要把魅力銷售的五大元素我們要有感染力，先要把魅力銷售的五大元素做好，做好了，感染力就出來了做好，做好了，感染力就出來了 第一，聲音第一，聲音飽滿；飽滿；第二，語氣第二，語氣熱情、親切；熱情、親切；第三，表情第三，表情誠懇，親和力；誠懇，親和力；第四，肢體第四，肢體自信、得體；自信、得體；第五，信心第五，信心一萬倍的信心。一萬倍的信心。 訓(xùn)練訓(xùn)練o 抽幾個人做自我介紹抽幾個人做自我介紹o 抽幾個人做目標(biāo)承諾抽幾個人做目標(biāo)承諾 家具銷售第一步驟家具銷售第一步驟 建立信任

4、感建立信任感 如何建立信任感？先聊聊輕松簡單的話題：先聊聊輕松簡單的話題：A A、今天一個人過來嗎？、今天一個人過來嗎？B B、以前看過我們家具嗎？、以前看過我們家具嗎？C C、你聽說過我們、你聽說過我們* * * *家具嗎？家具嗎？D D、你以前使用這個品牌嗎？、你以前使用這個品牌嗎？E E、顧客剛進(jìn)門不宜急于推銷產(chǎn)品、顧客剛進(jìn)門不宜急于推銷產(chǎn)品 打開話題了要適當(dāng)贊美一下顧客：贊美要有方法的，打開話題了要適當(dāng)贊美一下顧客：贊美要有方法的，不能亂贊美，不然贊得客人聽得一塌糊涂的還不如不不能亂贊美，不然贊得客人聽得一塌糊涂的還不如不要贊了要贊了. . 如何做正確贊美：如何做正確贊美：第一、用欣賞

5、的感覺贊美第一、用欣賞的感覺贊美第二、用大膽的感覺贊美第二、用大膽的感覺贊美例子：（贊美于無形之中）例子：（贊美于無形之中）A A、你看起來心情特別好，有什么喜事、你看起來心情特別好，有什么喜事B B、哇，你看起來很精神、哇，你看起來很精神C C、你看起來氣色很好、你看起來氣色很好D D、我感覺您非常親切、我感覺您非常親切E E、真羨慕您的好房子、真羨慕您的好房子F F、看得出您對、看得出您對XXXXXX方面很專業(yè)方面很專業(yè) 贊美客人的態(tài)度贊美客人的態(tài)度 真實、誠懇、微笑真實、誠懇、微笑 家具銷售第二步驟家具銷售第二步驟了解需求，產(chǎn)品介紹了解需求，產(chǎn)品介紹 了解需求最有效的銷售法則：了解需求最

6、有效的銷售法則：最有效的銷售：最有效的銷售：是針對顧客需求的銷售，尤其是關(guān)鍵需求（到是針對顧客需求的銷售，尤其是關(guān)鍵需求（到底需要哪方面的家具？）底需要哪方面的家具？） 把握購買關(guān)鍵需求的三個方法：把握購買關(guān)鍵需求的三個方法：1 1、通過觀察顧客的表情、通過觀察顧客的表情2 2、通過觀察顧客的行為，聆聽顧客講話，或、通過觀察顧客的行為，聆聽顧客講話，或是咨詢顧客的方式。是咨詢顧客的方式。3 3、了解到顧客最重視產(chǎn)品的哪幾個方面，也、了解到顧客最重視產(chǎn)品的哪幾個方面，也就是顧客的關(guān)鍵需求，同時要掌握好顧客需就是顧客的關(guān)鍵需求，同時要掌握好顧客需求的簡單話術(shù)求的簡單話術(shù) 家具銷售第二步驟家具銷售第

7、二步驟介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品 講述產(chǎn)品的賣點（需要突出重點）A A、最有效的銷售，就是針對顧客需求的銷售。尤其是關(guān)鍵要求。、最有效的銷售，就是針對顧客需求的銷售。尤其是關(guān)鍵要求。B B、觀察行為與表情。聆聽談話?；蛟儐栴櫩停私怅P(guān)鍵要求。、觀察行為與表情。聆聽談話?；蛟儐栴櫩?，了解關(guān)鍵要求。C C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么樣？你最重、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么樣？你最重視的是他哪些方面？）視的是他哪些方面？）D D、講述產(chǎn)品的賣點，需要突出重點、講述產(chǎn)品的賣點，需要突出重點E E、賣點特點、賣點特點+ +好處好處F F、顧客買的不是材料，也不是技術(shù)，顧客買的是材

8、料或技術(shù)帶給、顧客買的不是材料，也不是技術(shù)，顧客買的是材料或技術(shù)帶給他的好處。他的好處。G G、利用催眠熱詞：非常。特別。很。、利用催眠熱詞：非常。特別。很。H H、介紹產(chǎn)品款式要知道可以用哪幾個詞來形容他、介紹產(chǎn)品款式要知道可以用哪幾個詞來形容他 描述產(chǎn)品帶給顧客的感覺擺在家里的氛圍： 你看這個顏色，往你家里一放，多溫馨啊，你看這個顏色，往你家里一放，多溫馨啊，你看這個升降靠包，你回到家里一躺，多你看這個升降靠包，你回到家里一躺，多放松啊，放松啊，( (要引誘客戶把這些家具往他自己要引誘客戶把這些家具往他自己家里放。我們有一句話叫引狼入室：我們家里放。我們有一句話叫引狼入室：我們做到的要把家

9、具引到顧客的室內(nèi)？做到的要把家具引到顧客的室內(nèi)？ 讓顧客參與到產(chǎn)品介紹當(dāng)中來A A、摸一摸：、摸一摸：你看這個布你用手背摸一下，很舒服你看這個布你用手背摸一下，很舒服 B B、看一看：、看一看：你看看這個顏色，多溫馨你看看這個顏色，多溫馨C C、聞一聞：、聞一聞：一點氣味都沒有，那是肯定，我們做品牌的最注重環(huán)保了一點氣味都沒有，那是肯定，我們做品牌的最注重環(huán)保了D D、坐一坐：、坐一坐：舒服吧，我們是用了進(jìn)口的公仔棉，非常有彈性，回彈力超好舒服吧，我們是用了進(jìn)口的公仔棉，非常有彈性，回彈力超好 文字、聲音、語氣、（肢體）動作最重要文字、聲音、語氣、（肢體）動作最重要 介紹產(chǎn)品一定要有條理性介紹

10、產(chǎn)品一定要有條理性講完一件再一件 房間內(nèi)所有家具都要購買的同時，不能沙發(fā)都沒介房間內(nèi)所有家具都要購買的同時，不能沙發(fā)都沒介紹完，又說到茶幾跟床那邊去了，我們通常介紹時，紹完，又說到茶幾跟床那邊去了，我們通常介紹時，客戶對接受我們第一樣介紹的家具是要花最長的時客戶對接受我們第一樣介紹的家具是要花最長的時間了，當(dāng)他接受了第一樣家具時，接下來你說那樣間了，當(dāng)他接受了第一樣家具時，接下來你說那樣好的話，他都能很快接受了，所以我們要有條理，好的話，他都能很快接受了，所以我們要有條理，突出重點！是吧！突出重點！是吧！ 一定要特別強調(diào)自己的優(yōu)勢一定要特別強調(diào)自己的優(yōu)勢o可以利用老客戶見證；在講到工廠實力時可

11、利用可以利用老客戶見證；在講到工廠實力時可利用打比喻：多少個足球場那么大；打比喻：多少個足球場那么大；o材料（來源）、工藝、服務(wù)（十年質(zhì)保）、只有材料（來源）、工藝、服務(wù)（十年質(zhì)保）、只有被模訪而沒被超越、原創(chuàng)、款式、顏色、店面包被模訪而沒被超越、原創(chuàng)、款式、顏色、店面包裝、優(yōu)勢有品質(zhì)才有品牌、全純手工藝（五年以裝、優(yōu)勢有品質(zhì)才有品牌、全純手工藝（五年以上師傅）。上師傅）。o講述自己優(yōu)勢的時候最好利用穿插講，這樣效果講述自己優(yōu)勢的時候最好利用穿插講，這樣效果比較明顯，不要一次全講完，具體要根據(jù)客戶的比較明顯，不要一次全講完，具體要根據(jù)客戶的心態(tài)而設(shè)計出來。心態(tài)而設(shè)計出來。 討價還價的實用技巧討

12、價還價的實用技巧三步讓價法：三步讓價法：一、讓步的空間越來越?。灰?、讓步的空間越來越??；二、每一次讓步都要表現(xiàn)的不容易；二、每一次讓步都要表現(xiàn)的不容易；三、給出最后的讓步之前一定要有顧客的購買承諾。三、給出最后的讓步之前一定要有顧客的購買承諾。 討論?1000010000元的產(chǎn)品元的產(chǎn)品70007000元成交元成交, ,有有30003000元讓價空間元讓價空間, ,以下五種方式以下五種方式, ,哪種讓價比較好哪種讓價比較好? ?為什么為什么? ?o 500.1000.1500o 1000.1000.1000o 1500.1000.500o 3000.o .3000 運用運用“對比介紹對比介紹”

13、法則合理對比法則合理對比 每一款產(chǎn)品每一款產(chǎn)品3 35 5個對比。個對比。 （我們用的是什么，一般的品牌用的是什么）（我們用的是什么，一般的品牌用的是什么）例例: :光輝與我們曾經(jīng)有經(jīng)營同一個品牌，這個品牌一開始光輝與我們曾經(jīng)有經(jīng)營同一個品牌，這個品牌一開始質(zhì)量跟服務(wù)都很好，后來因為經(jīng)營管理不到位，進(jìn)質(zhì)量跟服務(wù)都很好，后來因為經(jīng)營管理不到位，進(jìn)的貨發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有下降，然后全部退貨，我們對自己的貨發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有下降，然后全部退貨，我們對自己商場的商品質(zhì)量一定是百分百的保證，讓客戶買的商場的商品質(zhì)量一定是百分百的保證，讓客戶買的放心，用的放心。放心，用的放心。 運用生動真實的老客戶見證運用生動真實的老客戶

14、見證銷售就是講老客戶的故事。銷售就是講老客戶的故事。o 1 1小時講十個，如同一地點兩個人買不同沙發(fā)小時講十個，如同一地點兩個人買不同沙發(fā)o 引用一些樓盤的客戶也是買了這一套，擺放了引用一些樓盤的客戶也是買了這一套，擺放了效果非常好效果非常好 家具銷售第三步驟家具銷售第三步驟解除抗拒，打消疑慮解除抗拒，打消疑慮 顧客為什么會提出異議？顧客為什么會提出異議？1 1、顧客害怕買錯、顧客害怕買錯2 2、每個顧客都會說產(chǎn)品太貴了、每個顧客都會說產(chǎn)品太貴了3 3、還沒有建立起信任感、還沒有建立起信任感4 4、產(chǎn)品的價值還沒有塑造出來、產(chǎn)品的價值還沒有塑造出來 解除抗拒，打消疑慮的實用的溝通技巧例：例：1

15、 1、價格比較重要，我們后面再說吧，先看看產(chǎn)品是不是適合你。、價格比較重要，我們后面再說吧，先看看產(chǎn)品是不是適合你。（被問到產(chǎn)品比較貴的時候才用）（被問到產(chǎn)品比較貴的時候才用）2 2、先生，為什么您會覺得我們產(chǎn)品比較貴呢？你只知道它貴，是、先生，為什么您會覺得我們產(chǎn)品比較貴呢？你只知道它貴，是因為你不知道它貴的理由？我跟你說說它貴在哪里吧？因為你不知道它貴的理由？我跟你說說它貴在哪里吧？（要相信，肯定產(chǎn)品）（被問到產(chǎn)品比較貴的時候才用）（要相信，肯定產(chǎn)品）（被問到產(chǎn)品比較貴的時候才用）3 3、（以上、（以上1 1、2 2點是為了轉(zhuǎn)移客戶注意力才設(shè)計的，注意表達(dá)時要點是為了轉(zhuǎn)移客戶注意力才設(shè)計的

16、，注意表達(dá)時要加上肢體語言）。加上肢體語言）。4 4、正因為我們的產(chǎn)品比另外幾個品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服、正因為我們的產(chǎn)品比另外幾個品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務(wù)的顧客最后都會選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細(xì)考慮之后，務(wù)的顧客最后都會選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細(xì)考慮之后，也會選擇真正好的東西（指著產(chǎn)品說）。（買東西買的是放心，也會選擇真正好的東西（指著產(chǎn)品說）。（買東西買的是放心，買的是超值，那就定下來吧?。ㄙI的是超值，那就定下來吧?。ā坝眯判闹v出來用信心講出來”）5 5、先生，你想想，有時候我們因為省了一點錢而高興，可最后又、先生，你想想，有時候我們因為省了一點錢而高興，可最后又因為省的這點

17、錢而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗對吧？！必定因為省的這點錢而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗對吧？！必定一分錢一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎┮环皱X一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎?解除顧客抗拒的三種模式：解除顧客抗拒的三種模式：第一種：第一種：同理心解除法同理心解除法話術(shù)：話術(shù)：是的，我們價格確實比一些產(chǎn)品要高那是的，我們價格確實比一些產(chǎn)品要高那么一點，不過呢。么一點，不過呢。 解除顧客抗拒的三種模式：解除顧客抗拒的三種模式：第二種：第二種：判斷真假解除法判斷真假解除法話術(shù)：話術(shù)：o確定是不是唯一的顧慮確定是不是唯一的顧慮o問其他都滿意了嗎？問其他都滿意了嗎？o測試成交。測試成交。 解除顧客抗拒的三種模式：解除顧客

18、抗拒的三種模式：第三種：第三種：反過來想解除法反過來想解除法話術(shù)：o 多花錢帶來好處；像沙發(fā)：擺在客廳是主人的面子，多花錢帶來好處；像沙發(fā)：擺在客廳是主人的面子，錢多花了，效果出來了，客人來了往沙發(fā)一坐，對錢多花了，效果出來了，客人來了往沙發(fā)一坐，對您的品味更加的肯定了您的品味更加的肯定了o 少花一點錢帶來壞處：特別是家具不能買錯，一錯少花一點錢帶來壞處：特別是家具不能買錯，一錯就是好幾年，你想一想因為少花一點錢使用過程中就是好幾年，你想一想因為少花一點錢使用過程中出現(xiàn)的質(zhì)量問題而困擾你那么多年，多恐怖的事情出現(xiàn)的質(zhì)量問題而困擾你那么多年，多恐怖的事情啊啊 家具銷售第四步驟家具銷售第四步驟解除

19、抗拒，打消疑慮解除抗拒，打消疑慮 如何應(yīng)對顧客討價還價的神奇話術(shù)：顧客說：“太貴了！太貴了！”“”“多打點折！多打點折！”“再便宜點再便宜點”“”“人家都打人家都打X X折！折！” 如何應(yīng)對顧客討價還價的神奇話術(shù)：話術(shù)： 我這個標(biāo)到我這個標(biāo)到5 5萬，可以給你打萬，可以給你打2 2折是吧，他打折是吧，他打5 5折也是要掙你的錢，沒有實在的折頭，只折也是要掙你的錢，沒有實在的折頭，只有實在的價格，是吧？有實在的價格，是吧？ 如何應(yīng)對顧客討價還價的神奇話術(shù)：顧客說：顧客說：“比別家貴出上千塊！比別家貴出上千塊！” 如何應(yīng)對顧客討價還價的神奇話術(shù)：話術(shù)： 正因為我們的產(chǎn)品比另外幾個品牌貴，所以正因為

20、我們的產(chǎn)品比另外幾個品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務(wù)的顧客最后都會選擇我很多重視質(zhì)量和服務(wù)的顧客最后都會選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細(xì)考慮之后，也會選們的產(chǎn)品，我相信你仔細(xì)考慮之后，也會選擇真正好的東西，是吧?。ㄖ钢a(chǎn)品說）。擇真正好的東西，是吧?。ㄖ钢a(chǎn)品說）。（買東西買的是放心，買的是超值，那就定（買東西買的是放心，買的是超值，那就定下來吧?。ㄏ聛戆桑。ā坝眯判闹v出來用信心講出來”） 如何應(yīng)對顧客討價還價的神奇話術(shù)：顧客說：“能不能再少點能不能再少點” 如何應(yīng)對顧客討價還價的神奇話術(shù)：話術(shù)： 先生，你想想，有時候我們因為省了一點錢先生，你想想，有時候我們因為省了一點錢而高興，可最后又因為省的這

21、點錢而后悔，而高興，可最后又因為省的這點錢而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗對吧？！必定一分我想你也有這樣的經(jīng)驗對吧？！必定一分錢一分貨嘛！（再加上比喻）錢一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎?如何應(yīng)對顧客討價還價的神奇話術(shù)：顧客說：“這么貴就算了這么貴就算了” 如何應(yīng)對顧客討價還價的神奇話術(shù)：話術(shù)：話術(shù)： 小姐，我以近小姐，我以近X X年的經(jīng)驗建議您，選家具一年的經(jīng)驗建議您，選家具一定要看三件事情：第一是口碑。第二是口碑。定要看三件事情：第一是口碑。第二是口碑。第三還是口碑。必定有人幫您試用過，更讓第三還是口碑。必定有人幫您試用過，更讓您放心，對嗎？你知道什么叫品牌的力量嗎？您放心，對嗎？你知道什么叫品牌的力

22、量嗎？就是敢于承諾要你買的放心，用得放心，因就是敢于承諾要你買的放心，用得放心，因為它有足夠的能力去對我們承諾！為它有足夠的能力去對我們承諾！ 快速成交秘訣快速成交秘訣o 成交的膽子要夠大成交的膽子要夠大o 成交的秘訣是相信顧客會買成交的秘訣是相信顧客會買o 拒絕五次才算成交拒絕五次才算成交 快速成交秘訣快速成交秘訣成交就是要求：成交就是要求： 不用想了，定下來吧，我?guī)湍銓憜?。不用想了，定下來吧，我?guī)湍銓憜巍?（目前很多人是等他買，而不是要求他買，關(guān)鍵是目前很多人是等他買，而不是要求他買，關(guān)鍵是沒有放下面子，怕拒絕。）本來客戶還要猶豫要不沒有放下面子，怕拒絕。）本來客戶還要猶豫要不要定下來時，

23、已經(jīng)送人家到門口了，還加一句，慢要定下來時，已經(jīng)送人家到門口了，還加一句，慢走，歡迎下次光臨，他就走了，不敢要求？走，歡迎下次光臨，他就走了，不敢要求？ 我們怎樣去要求呢？我們怎樣去要求呢？ 一、求得主動。一、求得主動。二、求得大膽。二、求得大膽。三、求得明確。三、求得明確。四、求得堅定。四、求得堅定。五、要求，再要求。五、要求，再要求。 快速成交的秘訣：快速成交的秘訣：o 成交信念：成交信念： 兩眼看穿兩眼看穿TATA眼睛，相信他會被我說服眼睛，相信他會被我說服 要習(xí)慣看著客戶的眼睛去溝通，用眼神去交流？嘴說了不定，用要習(xí)慣看著客戶的眼睛去溝通，用眼神去交流？嘴說了不定，用眼睛要求他定，給她放放電眼睛要求他定，給她放放電o 成交的動作：成交的動作： 點頭加身體前傾點頭加身體前傾o 表述要堅定，抑揚頓挫，優(yōu)雅的肢體語言。表述要堅定，抑揚頓挫，優(yōu)雅的肢體語言。具體要結(jié)合產(chǎn)品背銷售臺詞。具體要結(jié)合產(chǎn)品背銷售臺詞。 成交高手的觀念成交高手的觀念o 成交的關(guān)鍵是膽子夠大成交的關(guān)鍵是膽子夠大o 成交的秘訣是相信顧客會買成交的秘訣是相信顧客會買o 拒絕五次才算開始成交，當(dāng)客戶跟我們說拒絕五次才算開始成交，當(dāng)客戶跟我們說5 5個個NONO時，我們還要再試著三次去逼單時，我們還要再試著三次去逼單o 成交只是一個結(jié)果成交只是一個結(jié)果o 成交就是要求成交