總代理運(yùn)營(yíng)管理方案

1、精品資料巨綠牌可降解塑料制品營(yíng)銷計(jì)劃書一、計(jì)劃概要1 、年度銷售目標(biāo) 600 萬元；2 、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn) 50 個(gè)；3 、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；二、營(yíng)銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品， 受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制， 但需求總量還是比較可觀。 隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2 、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3 、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4 、長(zhǎng)株潭的融城；5 、郴州、岳陽、

2、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6 、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I(yíng)銷方式總體來說， 空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種： 工程招標(biāo)、 房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大， 但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。 從各企業(yè)的銷售渠道來看， 大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè) 2007 年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的可編輯修改精品資料部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固， 加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短， 而又急于快速打開

3、市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好， 因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略， 就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕， 品牌影響力還需要鞏固與拓展。 在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致； 并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量， 將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、

4、營(yíng)銷目標(biāo)1. 空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。 2008 年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為 600 萬元；2. 擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；3 、為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4 、渠道策略：（1 ）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。（ 2）渠道的建立模式：A. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；可編輯修改精品資料B. 采取尋找重要客戶的辦法， 通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持

5、跟上；C. 在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)， 在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D. 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上， 隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。（ 3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成45 項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己

6、的營(yíng)銷定額。5 、人員策略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A. 開放心胸；B. 戰(zhàn)勝自我；C. 專業(yè)精神；（ 1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。（ 2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度（ 3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值 =價(jià)格 +技術(shù)支持 +服務(wù) +品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案?？删庉嬓薷木焚Y料（ 4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營(yíng)銷方案1 、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2 、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3 、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；4 、建

7、設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；5 、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；6 、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7 、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；8 、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法；9 、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；10 、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商， 而是以地市為基本單位劃分， 每個(gè)地

8、級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)， 改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式， 采用陣地戰(zhàn)， 建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11 、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍： 確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性， 全年合可編輯修改精品資料格的營(yíng)銷人員不少于3 人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；12 、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A 管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開銷售會(huì)議；樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相

9、結(jié)合。13 、銷售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。14 、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)， 對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案， 了解前期銷售情況及實(shí)力情況， 進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2008 年度的新產(chǎn)品傳播。 此項(xiàng)工作在 6 月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。 了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。15 、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在2008年執(zhí)行公司的定期品牌宣

10、傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)， 并策劃一些投入成本， 較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)， 提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。16 、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08 年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加， 根據(jù)此種情況隨時(shí)、 隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。17 、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，可編輯修改精品資料靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)， 攻其劣勢(shì)， 根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行

11、策劃與執(zhí)行。18 、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。六、配備和預(yù)算1 、營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于3 人；2 、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。3 、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。 （在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人員） 。4 、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。5 、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。6 、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)

12、點(diǎn)。7 、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。8 、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)；9 、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。總代理運(yùn)營(yíng)管理方案可編輯修改精品資料目錄第一章 總則 ,第二章 總代理授信及辦事處成立,第三章 總代理運(yùn)營(yíng)流程 ,第四章 總代理職責(zé),第五章 總代理義務(wù),第六章 總代理的訂貨及物流配送,第七章 退換貨、質(zhì)量保障與售后服務(wù),第八章 款項(xiàng)往來及經(jīng)銷利益利潤(rùn)的返還,第九章 省級(jí)總代理的渠道管理,第十章

13、省級(jí)總代理的銷售目標(biāo)及任務(wù)分解,第十一章 省級(jí)總代理的考核及獎(jiǎng)勵(lì),第十二章 省級(jí)總代理的市場(chǎng)策略,第十三章 省級(jí)總代理的日常管理,第十四章 產(chǎn)品及招商項(xiàng)目推廣傳播,第十五章 省級(jí)總代理的信息管理,第十六章合作精神,第十七章反商業(yè)賄賂規(guī)定,可編輯修改精品資料深圳市康澈凈水設(shè)備有限公司第一章總則一、為規(guī)范省級(jí)總代理的營(yíng)運(yùn)管理，確?？偞碓诰唧w操作中做到規(guī)范管理，有序運(yùn)作，確?？偞碛?保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的如期實(shí)現(xiàn)，特制定本方案。二、本方案本著精誠合作、平等互利、誠信守約、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠雙贏的原則制定。三、各省級(jí)總代理的運(yùn)營(yíng)管理必須嚴(yán)格按照本方案執(zhí)行，個(gè)中出現(xiàn)例外或偏差時(shí)須及時(shí)向總公司請(qǐng)

14、示。四、總代理在運(yùn)營(yíng)管理過程中出臺(tái)的各種具體經(jīng)營(yíng)管理方案或重大舉措、建設(shè)性意見須報(bào)總公司批準(zhǔn)后方可施行。五、本方案適用于“康澈紫外線”的所有省級(jí)總代理。六、本方案本著“簡(jiǎn)潔、高效、嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)和可操作性”的原則制定。七、本方案在執(zhí)行過程中若有不當(dāng)、不妥或需適時(shí)增刪之處屆時(shí)在另行修正。八、本方案的修改、補(bǔ)充、刪節(jié)、解釋權(quán)屬于深圳康澈凈水設(shè)備有限公司。可編輯修改精品資料第二章總代理授信及辦事處成立第一節(jié)總代理的資格審查及授信：一、認(rèn)可康澈公司的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化，能自覺維護(hù)自身及公司榮譽(yù)。二、接受深圳康澈凈水設(shè)備有限公司的管理、指導(dǎo)與協(xié)調(diào)。三、在當(dāng)?shù)氐某墙?、環(huán)保、規(guī)劃設(shè)計(jì)、水務(wù)行業(yè)有著深厚的人脈資源

15、，熟悉行業(yè)運(yùn)作規(guī)則。四、在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)信譽(yù)度高， 誠信可靠，遵紀(jì)守法，良好的社會(huì)關(guān)系和商業(yè)口碑；具備一定的公關(guān)能力和商業(yè)合作經(jīng)驗(yàn)。五、具備交納 30 萬元銷售目標(biāo)責(zé)任保證金和5 萬元鋪貨資金的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 （若自營(yíng)省會(huì)城市， 則需再另行交納20 萬元省會(huì)城市二級(jí)經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)責(zé)任保證金 20 萬元）。六、有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)激情和品牌認(rèn)同感，愿意與康澈公司共同發(fā)展并保持長(zhǎng)期緊密合作關(guān)系。七、有一定的市場(chǎng)開拓能力、經(jīng)營(yíng)管理能力和產(chǎn)品代理經(jīng)驗(yàn)。八、良好的自我管理能力和規(guī)劃能力，尤其是對(duì)市場(chǎng)問題的解決能力。九、總代理商提交申請(qǐng)表， 經(jīng)康澈公司總代理資格評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^，即可與公司簽訂總經(jīng)銷合同， 銷售目標(biāo)責(zé)任保

16、證金到位后， 公司正式確認(rèn)并授信總代理的經(jīng)銷資格。十、公司向獲得授信資格的總代理商頒發(fā)“康澈紫外線”總代理商授權(quán)證書、總代理商銘牌和康澈公司住該省的辦事處銘牌。第二節(jié)總代理機(jī)構(gòu)及辦事處的設(shè)立：一、總代理商與公司簽訂合同后，公司即在其所屬省會(huì)城市設(shè)立辦事處，辦事可編輯修改精品資料處在總代理商辦公場(chǎng)所辦公。二、總代理自行注冊(cè)或理順其自身現(xiàn)有企業(yè)的獨(dú)立法人企業(yè)經(jīng)營(yíng)關(guān)系，在以后的康澈紫外線業(yè)務(wù)拓展過程中， 總代理以其獨(dú)立法人企業(yè)和總代理的雙重身份與當(dāng)?shù)乜蛻艉炗喓贤Ｈ?、總代理商和辦事處的辦公場(chǎng)所由總代理商負(fù)責(zé)，辦事處為康澈公司派出協(xié)助總代理商開展工作的機(jī)構(gòu)， 辦事處的成立由總代理代為辦理， 康澈公司予

17、以協(xié)助。四、公司為每個(gè)省的總代理配置一名精干的營(yíng)銷人員作為辦事處的業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助其開展招商和業(yè)務(wù)拓展工作（視業(yè)務(wù)開展進(jìn)度或可增加人員），其辦公設(shè)備及在當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)的差旅費(fèi)由總代理負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)工作接受公司和總代理的雙重管理，其工資、福利、績(jī)效、檔案等人事管理由公司負(fù)責(zé)。五、總代理商和辦事處正式成立后，公司即將現(xiàn)有在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)和客戶資源移交給總代理進(jìn)行管理、開發(fā)和維護(hù)。六、辦事處的各項(xiàng)管理制度按公司規(guī)定典章執(zhí)行。第三章 總代理運(yùn)營(yíng)流程總經(jīng)銷獲得授信所屬地區(qū)市場(chǎng)調(diào)研及各類信息收集整理（客戶資源狀況、 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)客戶）總經(jīng)銷及辦事處籌備（期間進(jìn)行總經(jīng)銷的培訓(xùn)）正式運(yùn)營(yíng)（期間進(jìn)行適宜城市的二級(jí)經(jīng)銷商招商

18、）二級(jí)經(jīng)銷商的培訓(xùn)全省總體及階段性銷售目標(biāo)和管理目標(biāo)的定制各二級(jí)市場(chǎng)銷售目標(biāo)任務(wù)分解、簽訂目標(biāo)責(zé)任書日常經(jīng)營(yíng)， 根據(jù)客戶定單總代理向公司提出訂貨申請(qǐng)、簽定供貨合同繳納首期貨款物流配送信息反饋（包括市場(chǎng)、產(chǎn)品質(zhì)量、消費(fèi)者滿意指數(shù)等）尾款支付市場(chǎng)深度營(yíng)銷各地區(qū)銷售總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)分享交流銷售目標(biāo)二次修訂目標(biāo)任務(wù)督導(dǎo)執(zhí)行?？删庉嬓薷木焚Y料第四章 省級(jí)總代理職責(zé)一、根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂總代理所在區(qū)域營(yíng)銷組合策略和銷售計(jì)劃，經(jīng)總公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。二、負(fù)責(zé)本區(qū)域公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃、安排及組織實(shí)施。三、定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和方案，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷目

19、標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃。四、根據(jù)市場(chǎng)及行業(yè)情況提出公司現(xiàn)有產(chǎn)品及新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整建議。五、負(fù)責(zé)所在地（未發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商的地區(qū)）銷售合同的談判與簽訂。六、主持制訂總代理營(yíng)銷系統(tǒng)的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)公司備案。七、制定總代理內(nèi)部的年度專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施。八、細(xì)分所在省份市場(chǎng)，建立、拓展、調(diào)整市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，視情況發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商。九、下達(dá)分解年度工作目標(biāo)，并根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整和有效控制。十、定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶，及時(shí)了解和處理問題。十一、自覺維護(hù)康澈公司的企業(yè)信譽(yù)和品牌形象。十二、定期向公司反饋有關(guān)本公司產(chǎn)品品質(zhì)、性能、售后服務(wù)和客戶滿意度的信息。十三、定期搜集整理所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在經(jīng)營(yíng)策略和

20、產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、性能等方面的信息，并及時(shí)向公司反饋第五章 總代理義務(wù)總代理是公司的緊密合作伙伴， 是康澈產(chǎn)品在其所在區(qū)域的市場(chǎng)責(zé)任主體和營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)載體，承擔(dān)以下義務(wù)：可編輯修改精品資料1 、建立分銷體系，提升運(yùn)營(yíng)能力：按照合同約定建立二級(jí)分銷體系和銷售網(wǎng)絡(luò)，完善銷售區(qū)域內(nèi)的二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的招商工作，不斷提升銷售與運(yùn)營(yíng)管理能力；不斷開發(fā)終端市場(chǎng)，提升渠道終端掌控能力； 建立并強(qiáng)化市場(chǎng)深度分銷及廣度覆蓋。2、整合必要資源，積極開拓市場(chǎng)：在當(dāng)?shù)卣吓c銷售任務(wù)相對(duì)應(yīng)的資源，包括人脈資源、人力資源、財(cái)務(wù)資源、信息資源等，積極推廣康澈產(chǎn)品，完成合同約定的銷售任務(wù)。3 、投入必要的資源如人力、物力、財(cái)力等，承擔(dān)

21、合理的交易風(fēng)險(xiǎn)。4 、忠實(shí)履行合同，維護(hù)公司的品牌形象。5 、接受康澈公司的監(jiān)督、管理和考核。6 、積極協(xié)助二級(jí)經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)，努力拓展直轄區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)。7 、維護(hù)市場(chǎng)秩序，抵制違法行為。8 、嚴(yán)格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守公司的價(jià)格、質(zhì)量及售后服務(wù)保障體系；抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等違法行為。9、各級(jí)經(jīng)銷商及其它業(yè)務(wù)人員要對(duì)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行積極正面的宣傳和引導(dǎo)，嚴(yán)格遵守商業(yè)保密的有關(guān)規(guī)定，做好公司資料及客戶資料保密工作。10 、各級(jí)經(jīng)銷商及所有業(yè)務(wù)人員均需熟悉相關(guān)專業(yè)及業(yè)務(wù)知識(shí)，保持統(tǒng)一口徑，共同維護(hù)經(jīng)銷商自身形象和公司形象。11 、做好售后服務(wù)，協(xié)調(diào)公共關(guān)系，避免危機(jī)發(fā)生：樹

22、立周到、全面的消費(fèi)者服務(wù)理念，及時(shí)處理并反饋所轄銷售區(qū)域內(nèi)的客戶求訴意見， 并報(bào)總公司備案，確保售后服務(wù)的時(shí)效有效性；積極配合當(dāng)?shù)卣块T的相關(guān)工作 , 避免并承擔(dān)突發(fā)事件或危機(jī)公關(guān)事件處理的義務(wù)， 協(xié)調(diào)各方面資源， 避免危機(jī)事件發(fā)生或突發(fā)事件升級(jí)?？删庉嬓薷木焚Y料12 、根據(jù)康澈公司出臺(tái)的相應(yīng)制度， 強(qiáng)化并完善總代理各方面的經(jīng)營(yíng)管理工作。13 、及時(shí)就經(jīng)營(yíng)管理中出現(xiàn)的問題向公司請(qǐng)示并提出相應(yīng)的建設(shè)性意見或合理化建議。14 、建立信息管理體系，跟蹤產(chǎn)品流向：對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的產(chǎn)品銷售情況、客戶資源信息、售后服務(wù)保障信息進(jìn)行系統(tǒng)、 規(guī)范的管理， 努力做到信息管理系統(tǒng)的完整性和完備性； 確保進(jìn)銷存數(shù)

23、據(jù)和產(chǎn)品、 客戶情況的準(zhǔn)確性； 建立產(chǎn)品銷售臺(tái)帳和客戶跟蹤檔案，追蹤產(chǎn)品銷售流向。第六章 總代理商和二級(jí)經(jīng)銷商的訂貨及物流配送第一節(jié) 鋪貨：為滿足總代理之潛在客戶的不時(shí)緊急供貨需求， 簽定合同后，總代理即按基本定價(jià)向康澈定購五萬元的小型紫外線設(shè)備作為其基本貨底， 該貨款在簽訂合同時(shí)與銷售目標(biāo)責(zé)任保證金一并交納。第二節(jié) 訂貨：1 、康澈公司根據(jù)市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)狀況，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特點(diǎn)給總代理和二級(jí)經(jīng)銷商一份產(chǎn)品基本定價(jià)清單 （此定價(jià)清單為總代理和二級(jí)經(jīng)銷商預(yù)留了充足的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空間），三方以此定價(jià)作為訂貨、發(fā)貨、返利、獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)價(jià)格，價(jià)格有變化時(shí)康澈須提前一個(gè)月通知總代理和二級(jí)經(jīng)銷商。2 、總代理（

24、自己開發(fā)的客戶，不包括二級(jí)經(jīng)銷商的客戶，下同）和二級(jí)經(jīng)銷商可根據(jù)各自自身與客戶溝通、談判的情況并結(jié)合自身人脈關(guān)系狀況在基本定價(jià)的基礎(chǔ)之上上浮20-40%左右作為其各自對(duì)客戶的供貨價(jià)。3 、總代理商根據(jù)自身的訂貨數(shù)量及設(shè)備要求，小型管道過濾式設(shè)備提前25 個(gè)工作日，大型污水處理設(shè)備提前45 個(gè)工作日向公司提出訂貨申請(qǐng)，并與公司簽定訂貨合同。4 、二級(jí)經(jīng)銷商的訂貨: 小型管道過流式設(shè)備提前28 個(gè)工作日，大型污水處理設(shè)備提前48個(gè)工作日由二級(jí)經(jīng)銷商向總代理商提出定貨申請(qǐng)，公司根據(jù)總代理的申請(qǐng)及計(jì)劃與二級(jí)經(jīng)銷商簽定訂貨合同?？删庉嬓薷木焚Y料5 、總代理、二級(jí)經(jīng)銷商按授信合同約定價(jià)目表中的產(chǎn)品價(jià)格向

25、康澈公司訂貨。單項(xiàng)訂貨合同簽定后，所定設(shè)備屬小型管道過流式的，各自即向康澈支付30% 的定金，余款在發(fā)貨前一次付清；所定設(shè)備屬大型污水處理設(shè)備的，訂貨合同簽定后各自即向康澈支付30% 的定金，余下的在其提貨前即支付40% ，安裝完畢后即支付15% ，其客戶驗(yàn)貨合格后即再支付 15% 的余款。4 、雙方約定：總代理應(yīng)享受的供貨溢價(jià)款屬客戶支付的后續(xù)工程款及尾款。5 、總代理須嚴(yán)格按合同規(guī)定的進(jìn)度和時(shí)間段支付貨款，不得以任何理由拒付或截留客戶支付的屬溢價(jià)款之外的貨款。6 、若總代理不安約定進(jìn)度支付貨款，當(dāng)拖欠的貨款達(dá)到其銷售目標(biāo)責(zé)任保證金的30% 時(shí)，康澈將停止供貨，且視其為違約，并可單方面按合同

26、約定解除合同。7 、若總代理截留屬溢價(jià)款之外的客戶貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，康澈將停止供貨，且視其為違約，并可單方面按合同約定解除合同。8 、貨款未結(jié)清的小型管道過濾式設(shè)備合同批次，康澈公司將不對(duì)總經(jīng)銷結(jié)算該批次的任何提成及返利；大型污水處理設(shè)備合同批次的提成及返利按本節(jié)第5 條的付款進(jìn)度結(jié)算。6 、總代理不收取二級(jí)經(jīng)銷商及其客戶的貨款或其他任何款項(xiàng)。第三節(jié)物流配送：1 、公司物流配送部根據(jù)總代理的訂貨合同，依照其數(shù)量、規(guī)格、設(shè)備要求進(jìn)行配貨；需要公司派員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)或個(gè)性化選型的，以公司、 總代理與客戶或公司、二級(jí)經(jīng)銷商與客戶共同確認(rèn)的技術(shù)參數(shù)為準(zhǔn)。2 、總代理商自己銷售的產(chǎn)品，由公司發(fā)往總代理商銷售

27、地，二級(jí)經(jīng)銷商訂購的產(chǎn)品由公司直接發(fā)往二級(jí)經(jīng)銷商指定的地點(diǎn)。3 、由公司發(fā)往總經(jīng)銷和二級(jí)經(jīng)銷商的物流費(fèi)由公司承擔(dān)，總經(jīng)銷和二級(jí)經(jīng)銷商配送至客戶所在地的物流費(fèi)由其各自承擔(dān)。第七章 退換貨、質(zhì)量保障與售后服務(wù)（一）退換貨約定自客戶收到康澈產(chǎn)品之日起（以正式物流單據(jù)收貨日期為準(zhǔn)，下同）起三日內(nèi)開箱驗(yàn)貨，若發(fā)現(xiàn)所購買康澈紫外線設(shè)備的零部件在運(yùn)輸途中損壞或有質(zhì)量問題，公司免費(fèi)予以及時(shí)換貨；若發(fā)現(xiàn)主設(shè)備存在質(zhì)量、性能問題， 公司視具體情況可派員前往負(fù)責(zé)維護(hù)或調(diào)試，確有問題不能解決的予以免費(fèi)更換。（二）、退貨、換貨流程：總代理和二級(jí)經(jīng)銷商在接到客戶換貨申請(qǐng)時(shí)，要及時(shí)派員了解產(chǎn)品狀況和客戶退換貨的具體原因，

28、確屬前述第一種情況則可接受換貨申請(qǐng)，二級(jí)經(jīng)銷商同時(shí)向總代理，并經(jīng)總代理向公司提出換貨申請(qǐng)，申報(bào)換貨品名、數(shù)量，列明換貨原因，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可換貨。換貨的物流費(fèi)由公司承擔(dān)；若系總代理、 二級(jí)經(jīng)銷商和客戶原因需要換貨的，所換產(chǎn)品價(jià)格及物流費(fèi)由其各自承擔(dān)。（三）質(zhì)量保障：1 、康澈保障所有供貨均是初次出廠的未使用新品。2 、康澈保障所有產(chǎn)品在出廠前均經(jīng)過全面、詳細(xì)、嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，并出具合格證及產(chǎn)品使用說明書、實(shí)物安裝演示光盤。3 、設(shè)備保用壹年，終生維護(hù)。4 、若系統(tǒng)運(yùn)行出現(xiàn)故障，康澈承諾在 24 小時(shí)內(nèi)予以回應(yīng)解決，必要時(shí)可及時(shí)派員趕赴現(xiàn)場(chǎng)。5 、小型（ 3000T及其以內(nèi)）設(shè)備的紫外線燈管

29、保修壹年，大型（3000T以上）設(shè)備的可編輯修改精品資料紫外線燈管保修12000小時(shí)。（四）售后服務(wù)：1 、康澈公司以合同確定的基本價(jià)格保質(zhì)保量地及時(shí)供貨，公司提供產(chǎn)品相關(guān)宣傳資料及必要的市場(chǎng)推廣支持。2 、公司提供售后服務(wù)保障并對(duì)總代理、二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行有關(guān)技術(shù)、業(yè)務(wù)方面的全面培訓(xùn)。3 、公司不斷進(jìn)行技術(shù)革新和新產(chǎn)品開發(fā)，為總代理和二級(jí)經(jīng)銷商提供廣泛的后續(xù)發(fā)展支持。 4 、日常售后服務(wù)由總代理和二級(jí)經(jīng)銷商按合同締結(jié)對(duì)象分別負(fù)責(zé)。5 、重大保修、維護(hù)的技術(shù)問題由公司負(fù)責(zé)。第八章款項(xiàng)往來及經(jīng)銷商的利潤(rùn)返還第一節(jié)款項(xiàng)結(jié)算：1 、二級(jí)經(jīng)銷商的目標(biāo)責(zé)任保證金在二級(jí)經(jīng)銷與康澈公司簽訂合同后七個(gè)工作日內(nèi)由二

30、級(jí)經(jīng)銷商直接將保證金轉(zhuǎn)入公司指定的賬戶上。2 、二級(jí)經(jīng)銷商的貨款由二級(jí)經(jīng)銷直接轉(zhuǎn)入公司指定的專用賬戶。3 、總代理商負(fù)責(zé)二級(jí)經(jīng)銷商銷售目標(biāo)責(zé)任保證金的催繳工作，協(xié)助二級(jí)經(jīng)銷商銷進(jìn)行貨款的催收，并負(fù)責(zé)其統(tǒng)計(jì)工作，每周與總公司財(cái)務(wù)部門對(duì)帳一次，于每月25 日至次月 3 日匯總。第二節(jié)總經(jīng)銷商的利益及利潤(rùn)返還：1 、招商階段的獎(jiǎng)勵(lì)：總代理商每開發(fā)一個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商，公司在當(dāng)月的全國整體銷售利潤(rùn)中拿出 2 萬元（含稅）作為對(duì)其的業(yè)務(wù)拓展激勵(lì)，在所開發(fā)的二級(jí)經(jīng)銷商目標(biāo)責(zé)任保證金到位十五個(gè)工作日內(nèi)，由總公司財(cái)務(wù)部門直接將獎(jiǎng)勵(lì)金劃撥至總代理商指定的帳戶上（包含個(gè)人所得稅，同時(shí)需提供發(fā)票）。2 、總代理商完成所屬

31、省份所有二級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)額的70% 后，在十五個(gè)工作日內(nèi)返還其交納的 50% 的銷售目標(biāo)責(zé)任保證金。在市場(chǎng)份額相對(duì)較小的二級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)與總公司協(xié)商，可幾個(gè)城市地區(qū)建立一個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商，或由總代理自行開發(fā)終端客戶；總代理不以發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商為根本目的，而只能將其作為開拓終端市場(chǎng)的渠道和通路?？偞硭谑》葜写_實(shí)受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和項(xiàng)目資源限制不具備發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商的地區(qū)，總代理必須與公司達(dá)成一致意見，雙方取得共識(shí)后可不列入目標(biāo)任務(wù)范圍，由總代理自行開發(fā)業(yè)務(wù)。3 、總代理銷售階段的利潤(rùn)及返利：總代理除享受自行銷售康澈產(chǎn)品的差額利潤(rùn)之外，還享受合同約定的全省任務(wù)完成額返利范圍和返利標(biāo)準(zhǔn)；返利按合同約定結(jié)算， 每滿

32、一季結(jié)算一次，一年小結(jié)一次，三年期滿后總結(jié)（均含稅，且須提供發(fā)票）。具體詳見合同內(nèi)容及財(cái)務(wù)操作實(shí)施細(xì)則。4 、總代理在合同期內(nèi)完成銷售目標(biāo)后，公司在合同期滿后的十五個(gè)工作日內(nèi)無息全額返還余下的銷售目標(biāo)責(zé)任保證金。5 、超出銷售目標(biāo)的額度按年度和三年合同期分別進(jìn)行另行獎(jiǎng)勵(lì)。第九章省級(jí)總代理和二級(jí)經(jīng)銷商的渠道管理第一節(jié)省級(jí)總代理的經(jīng)銷渠道及管理：1 、省級(jí)總代理的經(jīng)銷渠道為所屬省區(qū)的二級(jí)經(jīng)銷商和自行直營(yíng)區(qū)域。2 、省級(jí)總代理的渠道開發(fā)、管理與維護(hù)由總代理全面負(fù)責(zé)，康澈公司指派專業(yè)的市場(chǎng)人員提供業(yè)務(wù)支持。3 、省級(jí)總代理應(yīng)視二級(jí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)開發(fā)情況、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，適時(shí)調(diào)整渠道開發(fā)及管理策略并上報(bào)總公

33、司批準(zhǔn)后執(zhí)行。第二節(jié)總代理的渠道開發(fā)與建設(shè)：（一）、總代理的銷售渠道：1 、所在區(qū)域的市政污水處理項(xiàng)目?？删庉嬓薷木焚Y料2 、所在區(qū)域的水務(wù)公司3 、所在區(qū)域的城建、環(huán)保、規(guī)劃、設(shè)計(jì)單位。4 、所在區(qū)域的城市供水企業(yè)。5 、所在區(qū)域的農(nóng)村水改項(xiàng)目。6 、所在區(qū)域的賓館、酒店、醫(yī)院、學(xué)習(xí)、機(jī)關(guān)團(tuán)體的二次供水或污水處理。7 、所在區(qū)域的純水、凈水企業(yè)。8 、所在區(qū)域的食品、藥品、電子企業(yè)。9 、所在區(qū)域的水產(chǎn)養(yǎng)殖、農(nóng)業(yè)用水、水體除藻。10 、所在區(qū)域的中水回用等水資源回收利用、降解、分解市政供水及其他工業(yè)用水中的臭氧余氯氯胺。11 、循環(huán)水（游泳池等水上運(yùn)動(dòng)、景觀水、工業(yè)循環(huán)冷卻水）12 、室內(nèi)

34、環(huán)境及空氣消毒二次供水、管道直飲水、純水凈水消毒等等。（二）、總代理經(jīng)銷商對(duì)自己掌握的銷售渠道實(shí)行自我管理與維護(hù)，由康澈公司派出市場(chǎng)專業(yè)人員提供相關(guān)服務(wù)和支持。（三）、總代理經(jīng)銷商應(yīng)視市場(chǎng)容量、開發(fā)速度、 銷售情況配備一定的市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù)人員。（四）、總代理經(jīng)銷商自行理順其獨(dú)立法人地位（利用其現(xiàn)有企業(yè)或另行注冊(cè)企業(yè)），在其以后的康澈紫外線業(yè)務(wù)拓展過程中以其獨(dú)立法人企業(yè)和康澈二級(jí)經(jīng)銷商的名義與當(dāng)?shù)乜蛻艉炗喓贤?。第十章省?jí)總代理的銷售任務(wù)及目標(biāo)分解第一節(jié)總經(jīng)銷商的銷售任務(wù)：1 、康澈公司制定省級(jí)總代理銷售任務(wù)額時(shí)，根據(jù)國內(nèi)紫外線的總體市場(chǎng)規(guī)模、康澈紫外線的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)和技術(shù)特色優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了多方面的分析

35、和論證，已經(jīng)充分考慮到并預(yù)留了總代理的市場(chǎng)發(fā)展空間和盈利空間。2 、銷售任務(wù)的核算價(jià)格依照雙方合同確認(rèn)的協(xié)議發(fā)貨價(jià)；協(xié)議發(fā)貨價(jià)變動(dòng)后任務(wù)額不變。3 、合同約定的銷售目標(biāo)為總經(jīng)銷商的最低銷售目標(biāo)值。4 、省級(jí)總代理應(yīng)根據(jù)銷售目標(biāo)制定年度銷售計(jì)劃。5 、省級(jí)總代理的年度銷售計(jì)劃由總代理會(huì)同公司為其派出的業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)所屬省區(qū)行業(yè)發(fā)展水平和市場(chǎng)規(guī)模擬定并報(bào)公司審定后執(zhí)行。6 、省級(jí)總代理的年度銷售目標(biāo)本著客觀、就低、保利的原則制定。第二節(jié)目標(biāo)任務(wù)分解：1 、總代理商應(yīng)該根據(jù)年度銷售計(jì)劃制定詳細(xì)的銷售方案，報(bào)公司審批后執(zhí)行。2 、總代理商應(yīng)根據(jù)康澈的在總代理合同書和二級(jí)經(jīng)銷商合同書中約定的銷售目標(biāo)，兼顧

36、所在省份市場(chǎng)分布狀況和個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商的區(qū)域性差別和特點(diǎn)， 將年度銷售任務(wù)逐月逐季度分解落實(shí)到二級(jí)經(jīng)銷商，同時(shí)，康澈公司、總代理與二級(jí)經(jīng)銷商簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書。3 、對(duì)未完成季度銷售任務(wù)的總代理和二級(jí)經(jīng)銷商要提出警告和限期整改措施，同時(shí)將限期整改措施上報(bào)公司；對(duì)連續(xù)二個(gè)季度沒完成銷售目標(biāo)的總代理和二級(jí)經(jīng)銷商要根據(jù)公司總代理商、經(jīng)銷商績(jī)效考核管理辦法進(jìn)行處理。第十一章省級(jí)總代理的考核及獎(jiǎng)勵(lì)（一）利益分享與獎(jiǎng)勵(lì)：1 、省級(jí)總代理每月按貨款結(jié)清的合同批次及銷售額（按合同約定的協(xié)議供貨價(jià)）享受提成返利。2 、當(dāng)年完成公司規(guī)定銷售任務(wù)的總代理商，康澈予以相應(yīng)比例的利潤(rùn)提成，超出部分總公司給予相應(yīng)比例的獎(jiǎng)勵(lì)。

37、3 、合同期完成公司規(guī)定銷售任務(wù)的總代理商，總公司對(duì)其予以相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，總超出部分按可編輯修改精品資料一定比例給予超額獎(jiǎng)勵(lì)。（二）考核：1 、經(jīng)銷商績(jī)效考核辦法旨在強(qiáng)化各級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，發(fā)現(xiàn)日常工作中的不足并加以改進(jìn)，促進(jìn)公司與經(jīng)銷商價(jià)值一體化，實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)，達(dá)到雙贏的目的。2 、考核指標(biāo)為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)相結(jié)合。3 、定量指標(biāo)包括任務(wù)完成率、銷售回款率、退換貨率等。4 、定性指標(biāo)包括：執(zhí)行總公司各項(xiàng)政策和總體配合度等。5 、考核周期分為月度考核、季度考核、年度考核及合同終結(jié)考核。(具體數(shù)額、辦法及細(xì)節(jié)詳見 <省級(jí)總代理績(jī)銷售目標(biāo)與績(jī)效考核實(shí)施辦法>)第十二章省級(jí)總代理的市場(chǎng)策

38、略第一節(jié) 招商階段的市場(chǎng)策略：1、省級(jí)總代理在招納二級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)本著先易后難的原則進(jìn)行，要充分利用區(qū)域性輻射功能， 以點(diǎn)帶面，按發(fā)達(dá)地區(qū)次發(fā)達(dá)地區(qū)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的順序開發(fā)。2 、選擇二級(jí)經(jīng)銷商時(shí)要充分考量經(jīng)銷商的后續(xù)開發(fā)能力和市場(chǎng)管理能力。3 、在甄別遴選二級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，要選擇在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、有影響力、有良好的商業(yè)口碑和誠信度、有豐富城建、環(huán)保、規(guī)劃設(shè)計(jì)、水務(wù)行業(yè)資源關(guān)系的經(jīng)銷商。第二節(jié) 銷售中的市場(chǎng)策略：1、要充分整合二級(jí)經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢(shì)，扮演好資源整合者的角色，將二級(jí)經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。2、在各個(gè)側(cè)面選擇并敲定、做好一個(gè)樣板工程，充分利用和發(fā)揮好樣板工程的典范形象，努力擴(kuò)大其蝴蝶效應(yīng)。3

39、、將市場(chǎng)營(yíng)銷與社會(huì)營(yíng)銷有機(jī)的結(jié)合起來，形成全方位多層次的銷售格局。第十三章省級(jí)總代理的日常管理1、總代理對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，跟蹤協(xié)助各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展?？删庉嬓薷木焚Y料2、在與二級(jí)經(jīng)銷商的溝通過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解其運(yùn)營(yíng)情況和市場(chǎng)開發(fā)情況，并協(xié)助其做好銷售分析。3、總代理及辦事處人員應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確傳達(dá)公司銷售政策和產(chǎn)品信息，做好解釋工作，確保二級(jí)經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。4 、監(jiān)督二級(jí)經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項(xiàng)合同，合理分解年度銷售任務(wù)，并確保各項(xiàng)任務(wù)的完成。5、建立二級(jí)經(jīng)銷商檔案，并進(jìn)行管理。6、總代理須定期向康澈總公司市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)部門報(bào)送客戶動(dòng)態(tài)情況匯總表（包括已簽約

40、、簽約客戶的基本情況、 所訂購產(chǎn)品信息、應(yīng)收貨款進(jìn)度及額度，擬開發(fā)的新客戶基本情況，開發(fā)進(jìn)度，存在問題及原因等）資金日?qǐng)?bào)表（包括應(yīng)收、應(yīng)付等資金往來細(xì)節(jié)） ，將每周發(fā)生的資金變動(dòng)做一個(gè)簡(jiǎn)單的歸納匯總，以便于總公司隨時(shí)掌握各省級(jí)總代理的經(jīng)營(yíng)情況。7、抓好自身所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)拓展和業(yè)務(wù)開發(fā)。對(duì)公司授信確認(rèn)的二級(jí)經(jīng)銷商要及時(shí)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)：一是要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行公司文化、理念、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧、贏利模式及發(fā)展機(jī)遇等方面的培訓(xùn)， 使經(jīng)銷商盡快了解公司戰(zhàn)略， 接受公司理念， 形成互相依存、合作發(fā)展、雙贏共進(jìn)的局面。二是加強(qiáng)過程培訓(xùn)，針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中遇到的問題充分利用上門指導(dǎo)、區(qū)域分享交流、考察

41、觀摩等時(shí)機(jī)及時(shí)引導(dǎo)、幫扶，讓二級(jí)經(jīng)銷商感受到集團(tuán)的溫暖和團(tuán)隊(duì)的力量，確保其創(chuàng)造性地完成約定的任務(wù)。第十四章產(chǎn)品及招商項(xiàng)目推廣傳播可編輯修改精品資料（一）、推廣策略：1 、在總代理所在省分網(wǎng)頁上系統(tǒng)推出公司的相關(guān)介紹和招商項(xiàng)目的相關(guān)細(xì)則，將宣傳網(wǎng)頁與其省內(nèi)各相關(guān)網(wǎng)頁進(jìn)行廣泛的友情鏈接， 爭(zhēng)取更多的受眾和傳播面。2 、將總代理資訊和康澈的招商資訊、產(chǎn)品介紹發(fā)布到總代理所在省分的招商盟網(wǎng)中。3 、將總代理資訊和康澈公司的招商資訊、 產(chǎn)品介紹定期發(fā)布到各種貼吧中。4 、以不斷推出博客的形式介紹項(xiàng)目及產(chǎn)品。5 、以招募合伙人、二級(jí)經(jīng)銷商的名義在其省內(nèi)各個(gè)、商業(yè)網(wǎng)站、人才招聘網(wǎng)站發(fā)布招商資訊及項(xiàng)目介紹。6

42、 、積極參加省內(nèi)各種行業(yè)內(nèi)的展會(huì)和項(xiàng)目推介會(huì)。7 、有針對(duì)性地邀請(qǐng)總代理的一些關(guān)系戶、客戶資源和業(yè)內(nèi)人士舉辦專門的招商發(fā)布會(huì)。8 、登錄或鏈接相關(guān)機(jī)關(guān)與企事業(yè)單位的官網(wǎng)發(fā)布招商資訊。9 、在總代理所在省區(qū)的行業(yè)報(bào)刊刊登分類廣告。10 、按其省內(nèi)相關(guān)機(jī)構(gòu)及企業(yè)的名目郵寄招商及產(chǎn)品宣傳資料。11 、電話詢洽。（二、）、宣傳規(guī)定：1、總代理為擴(kuò)展業(yè)務(wù)， 可自行進(jìn)行產(chǎn)品宣傳， 但必須本著真實(shí)、 誠信的原則，不得擅自夸大、更改康澈公司的產(chǎn)品性能，須準(zhǔn)確反映公司的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)。2 、各級(jí)經(jīng)銷商可自行進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，但須將產(chǎn)品宣傳策劃方案、宣傳途徑、宣 傳品等報(bào)總公司審批，經(jīng)總公司同意后方可進(jìn)行，同時(shí)，相關(guān)宣傳

43、資料須報(bào)公司備案?？删庉嬓薷木焚Y料3、各級(jí)經(jīng)銷商須使用公司統(tǒng)一確定的書面及電子宣傳資料進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。（三）、宣傳推廣費(fèi)用返利：品牌及招商項(xiàng)目推廣傳播的宣傳費(fèi)用在總代理返利中體現(xiàn)，按銷售額度予以梯級(jí)累加，總額包干兌現(xiàn)，前期由總代理視其具體情況區(qū)別采取靈活的辦法。第十五章省級(jí)總代理的信息管理第一節(jié)省級(jí)總代理的信息管理范疇：1 、二級(jí)經(jīng)銷商的檔案?jìng)浞莨芾怼? 、各地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模統(tǒng)計(jì)分析。3、各地區(qū)同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、渠道策略的統(tǒng)計(jì)分析。4、二級(jí)經(jīng)銷商銷售目標(biāo)考核動(dòng)態(tài)管理體系。5 、公司所售產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格信息管理。6 、客戶使用狀況信息反饋管理。

44、7 、公司配屬員工的綜合考評(píng)管理。第二節(jié)二級(jí)經(jīng)銷商的信息管理：1、所在地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模統(tǒng)計(jì)分析。2 、所在地區(qū)客戶群及行業(yè)類別分類管理。3、當(dāng)?shù)乜烧莆蘸涂衫玫母黝惿鐣?huì)資源關(guān)系的分類管理。4、所在地區(qū)同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、渠道策略的收集分析整理。5 、所在地區(qū)銷售動(dòng)態(tài)管理。第三節(jié)三級(jí)信息管理的互動(dòng)和連接：可編輯修改精品資料1、從二級(jí)經(jīng)銷商總代理商康澈公司必須保持信息的暢通和良性互動(dòng)，形成完整的信息閉合回路。2 、二級(jí)經(jīng)銷商和總代理商提供的信息必須詳實(shí)準(zhǔn)確，為公司決策及有序開展經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)提供準(zhǔn)確的科學(xué)依據(jù)。3 、總代理和二級(jí)經(jīng)銷商的情況須每周向總代理匯報(bào)一次，總代理在結(jié)合自身情況匯總后每