BB模式成功案例分析

1、B2B模式成功案例分析阿里巴巴B2B模式成功分析一、發(fā)展歷程阿里巴巴1999年3月開始創(chuàng)建。投資50萬，1999年7月在香港成立阿里巴巴中國(guó)控股有限公司，既總公司，9月在杭州成立阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司，既中國(guó)區(qū)總部，這時(shí)會(huì)員有2萬；10月引入500萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資資金；1999年年底會(huì)員萬；2000年1月日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司入股2000萬美元；2000年會(huì)員達(dá)到50萬；2001年6月韓文站在韓國(guó)漢城正式開通；2001年12月當(dāng)月開始贏利，注冊(cè)商人會(huì)員100萬，成為全球首家會(huì)員超過百萬的商務(wù)網(wǎng)；2002年2月日本亞洲投資公司投資；2002年3月與商人會(huì)員創(chuàng)建誠(chéng)信的網(wǎng)上商務(wù)社區(qū)；2002年1

2、0月日文網(wǎng)站正式開通；2002年底贏利，沖破現(xiàn)金贏利600萬元；2003年5月提前實(shí)現(xiàn)當(dāng)月每日100萬元人民幣；2003年7月7日宣布投資1億元建設(shè)淘寶網(wǎng)站,阿里巴巴只做信息流，不做資金流和物流業(yè)務(wù)。2007年11月6日，阿里巴巴上午10：00正式掛聯(lián)牌港交所，股票代碼為“1688HK'。開盤價(jià)30港元，較發(fā)行價(jià)提高122%融資116億港元，創(chuàng)下中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司融資規(guī)模之最。二、電子商務(wù)模式1、阿里巴巴電子商務(wù)模式結(jié)構(gòu)：阿里巴巴是目前國(guó)內(nèi)、甚至全球最大的專門從事B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)的服務(wù)運(yùn)營(yíng)商。阿里巴巴的運(yùn)行模式，概括起來即：為注冊(cè)會(huì)員提供貿(mào)易平臺(tái)和資訊收發(fā)，使企業(yè)和企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)做成

3、生意、達(dá)成交易。服務(wù)的級(jí)別則是按照收費(fèi)的不同，針對(duì)目標(biāo)企業(yè)的類型不同，由高到低、從粗至精階梯分布。為阿里巴巴下一個(gè)定義，其實(shí)它就是：把一種貼著標(biāo)有阿里巴巴品牌商標(biāo)的資訊服務(wù)，販賣給各類需要這種服務(wù)的中小企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主。為目標(biāo)企業(yè)提供了傳統(tǒng)線下貿(mào)易之外的另一種全新的途徑網(wǎng)上貿(mào)易。經(jīng)營(yíng)模式：依托阿里巴巴網(wǎng)站（中、英、日三版本），攏聚企業(yè)會(huì)員，整合成一個(gè)不斷擴(kuò)張的龐大買賣交互網(wǎng)絡(luò)，形成一個(gè)無限膨脹的網(wǎng)上交易市場(chǎng)，通過向非付費(fèi)、付費(fèi)會(huì)員提供、出售資訊和更高端服務(wù)，贏得越來越多的企業(yè)會(huì)員注冊(cè)加盟。阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨(dú)具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效

4、的信息和服務(wù)。阿里巴巴主要信息服務(wù)欄目包括： 商業(yè)機(jī)會(huì)，有27個(gè)行業(yè)700多個(gè)產(chǎn)品分類的商業(yè)機(jī)會(huì)供查閱，通常提供大約50萬供求信息。 產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類陳列展示阿里巴巴會(huì)員的各類圖文并茂的產(chǎn)品信息庫(kù)。 公司全庫(kù)：公司網(wǎng)站大全，目前已經(jīng)匯聚4萬多家公司網(wǎng)頁(yè)。用戶可以通過搜索尋找貿(mào)易伙伴，了解公司詳細(xì)資訊。會(huì)員也可以免費(fèi)申請(qǐng)自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫(kù)”中，并鏈接到公司全庫(kù)的相關(guān)類目中方便會(huì)員有機(jī)會(huì)了解公司全貌。 行業(yè)資訊：按各類行業(yè)分類發(fā)布最新動(dòng)態(tài)信息，會(huì)員還可以分類訂閱最新信息，直接通過電子郵件接受。 價(jià)格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報(bào)價(jià)和市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)信息。 以商會(huì)友：商人俱樂部。在這里會(huì)

5、員交流行業(yè)見解，談天說地。其中咖啡時(shí)間為會(huì)員每天提供新話題，為會(huì)員分析如何做網(wǎng)上營(yíng)銷等話題。 商業(yè)服務(wù)：航運(yùn)、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險(xiǎn)、稅務(wù)、貿(mào)易代理等咨詢和服這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實(shí)用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場(chǎng)的主體。另外在最近還分類開設(shè)了阿里巴巴化工網(wǎng)、服裝網(wǎng)、電子網(wǎng)、商務(wù)服務(wù)網(wǎng)來進(jìn)一步的細(xì)分客戶群體實(shí)現(xiàn)面向性的精確定位確保電子商務(wù)交易執(zhí)行效率的提高和便捷。2、贏利模式：基本上依靠各付費(fèi)會(huì)員每年繳納的年費(fèi)，及廣告方面的收益。目前旗下有兩個(gè)核心服務(wù)：一個(gè)是誠(chéng)信通，針對(duì)的是經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)貿(mào)易的中小企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主。費(fèi)用：2800元/年，屬于低端服務(wù)。一個(gè)是中國(guó)供應(yīng)商，針對(duì)的是經(jīng)營(yíng)國(guó)

6、際貿(mào)易的大中型企業(yè)、有實(shí)力的小企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主。費(fèi)用：6-12萬/年不等，屬于高端服務(wù)。除了付費(fèi)的中國(guó)供應(yīng)商和誠(chéng)信通會(huì)員，阿里巴巴上面還活動(dòng)著免費(fèi)的中國(guó)商戶480萬家，海外商戶1000萬家。去年通過阿里巴巴出口的產(chǎn)品總值為100億美元，以浙江永康地區(qū)為例（全球最大的滑板車供應(yīng)地），當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有70%通過阿里巴巴出口，其中有不少企業(yè)出口超過千萬美元。從業(yè)務(wù)角度來看，阿里巴巴的贏利點(diǎn)主要在以下四方面：1設(shè)企業(yè)站點(diǎn)2網(wǎng)站推廣3誠(chéng)信通4貿(mào)易通三、成功原因從業(yè)務(wù)角度，可以將阿里巴巴B2B的成功點(diǎn)做如下歸納：（1）、誠(chéng)信安全A、幾百萬的誠(chéng)信通會(huì)員，通過第三方評(píng)估認(rèn)證，定期進(jìn)行榜單追蹤，網(wǎng)上企業(yè)誠(chéng)信指數(shù)一目了然

7、。B、電子支付系統(tǒng)-支付寶，確保買賣雙方資金的安全流動(dòng)。C十大網(wǎng)商成功實(shí)例、十大浙商成功實(shí)例、十大粵商成功實(shí)例。D幾百萬誠(chéng)實(shí)守信的網(wǎng)商。（2）、品牌資質(zhì)福布斯連續(xù)5年全球最佳B2B網(wǎng)站。中國(guó)最大B2B網(wǎng)站。全球電子商務(wù)領(lǐng)袖。（3）、快捷方便即使相隔千里，照樣實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通和交易。（4）、成本低廉免費(fèi)注冊(cè)，普通會(huì)員交易不受任何費(fèi)用。誠(chéng)信通會(huì)員只須繳納2800元年費(fèi)，就可開展國(guó)內(nèi)貿(mào)易，無須其他附加費(fèi)用。（5）、渠道廣闊A、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)覆蓋亞、歐、美，真正做到足不出戶，照樣把產(chǎn)品賣到國(guó)外。B、通過阿里巴巴結(jié)識(shí)眾多志同道合的網(wǎng)商，共同打開財(cái)富之門。（6）、海量信息通過傳統(tǒng)渠道無法獲取的供求信息，在阿

8、里巴巴網(wǎng)站上，都能找到。另外，阿里巴巴從純粹的商業(yè)模式出發(fā)，與大量的風(fēng)險(xiǎn)資本和商業(yè)合作伙伴相關(guān)聯(lián)構(gòu)成網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)，其運(yùn)營(yíng)模式取得成功主要有以下幾個(gè)的原因：第一，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，眾多中小企業(yè)進(jìn)行國(guó)際國(guó)內(nèi)貿(mào)易的客觀需求為阿里巴巴的創(chuàng)立與發(fā)展提供了根本條件。為什么阿里巴巴沒有出現(xiàn)在美國(guó)、日本等其他國(guó)家與地區(qū)，而在中國(guó)，這里最重要的因素是“中國(guó)制造”的崛起，中國(guó)制造業(yè)在全球化過程中，國(guó)際制造業(yè)向我國(guó)轉(zhuǎn)移，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)連續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，使我國(guó)成為全球制造中心，客觀上促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易與國(guó)內(nèi)貿(mào)易的發(fā)展。這些大環(huán)境的形成，為阿里巴巴的提供了發(fā)展的機(jī)遇與成長(zhǎng)的空間。第二，定位準(zhǔn)確，專做信息流，匯聚大量的市場(chǎng)供求信息

9、。馬云認(rèn)為，中國(guó)電子商務(wù)將經(jīng)歷三個(gè)階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺(tái)在技術(shù)上雖然不難，但沒有人使用，企業(yè)對(duì)在線交易基本上還沒有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點(diǎn)，就是做今天能做到的事，循序漸進(jìn)發(fā)展電子商務(wù)。阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨(dú)具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務(wù)。通過準(zhǔn)確的定位于最初做信息交流平臺(tái)繞開困難，充分發(fā)展。然后在資金流相對(duì)解決的時(shí)候推出相應(yīng)的接口工具支付寶占領(lǐng)先機(jī)并為自己的平臺(tái)提供強(qiáng)有力的支撐。第三，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與企業(yè)文化。在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅時(shí)，阿里巴巴的員工只能拿到象征性

10、的500元的月薪，但團(tuán)隊(duì)成員卻沒有一人在此時(shí)離開，正是這種非凡的團(tuán)隊(duì)凝聚力，為阿里巴巴的發(fā)展提供了最有力的保障。馬云作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)核心，其過人的商業(yè)天賦，獨(dú)特的人格魅力，是阿里巴巴成功的重要因素。另外，作為一個(gè)創(chuàng)新型企業(yè)，阿里巴巴所用人才按照四年的速度在更新，保持其團(tuán)隊(duì)的年輕與時(shí)代創(chuàng)新性。第四，阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式，針對(duì)不同國(guó)家采用當(dāng)?shù)氐恼Z言，簡(jiǎn)易可讀，這種便利性和親和力將各國(guó)市場(chǎng)有機(jī)地融為一體。阿里巴巴已經(jīng)建立運(yùn)作四個(gè)相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國(guó)際網(wǎng)站面向全球商人提供專業(yè)服務(wù)；簡(jiǎn)體中文的中國(guó)網(wǎng)站主要為中國(guó)大陸市場(chǎng)服務(wù)；全球性的繁體中文網(wǎng)站則為臺(tái)灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務(wù)；韓文

11、的韓國(guó)網(wǎng)站針對(duì)韓文用戶服務(wù)。而且即將推出針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的日文、歐洲語言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站相互鏈接，內(nèi)容相互交融，為會(huì)員提供一個(gè)整合一體的國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)，匯集全球178個(gè)國(guó)家（地區(qū)）的商業(yè)信息和個(gè)性化的商人社區(qū)。第五，在起步階段，網(wǎng)站放低會(huì)員準(zhǔn)入門檻，以免費(fèi)會(huì)員制吸引企業(yè)登錄平臺(tái)注冊(cè)用戶。阿里巴巴會(huì)員多數(shù)為中小企業(yè)，免費(fèi)會(huì)員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場(chǎng)，反過來為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺(tái)。阿里巴巴每月頁(yè)面瀏覽量超過4500萬，信息庫(kù)存買賣類商業(yè)機(jī)會(huì)信息達(dá)50萬條，平均每條買賣信息會(huì)得到四個(gè)反饋。第六，阿里巴巴通過增值服務(wù)為會(huì)員提供了優(yōu)越的市場(chǎng)服務(wù)。盡管

12、目前阿里巴巴不向會(huì)員收費(fèi)，但阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國(guó)供應(yīng)商、委托設(shè)計(jì)公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項(xiàng)目和誠(chéng)信通。中國(guó)供應(yīng)商是通過ALIBABA的交易信息平臺(tái)，給中國(guó)的商家提供來自各國(guó)國(guó)際買家的特別詢盤。客戶可以委托阿里巴巴作一次性的投資建設(shè)公司網(wǎng)站，這個(gè)項(xiàng)目主要是alibaba幫助企業(yè)建立擁有獨(dú)立域名網(wǎng)站，并且與alibaba鏈接。網(wǎng)上推廣項(xiàng)目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告；文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠(chéng)信通項(xiàng)目能幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴；進(jìn)行權(quán)威資信機(jī)構(gòu)

13、的認(rèn)證，確認(rèn)會(huì)員公司的合法性和聯(lián)絡(luò)人的業(yè)務(wù)身份；展現(xiàn)公司的證書和榮譽(yù)，用業(yè)務(wù)伙伴的好評(píng)成為公司實(shí)力的最好證明。第七，適度但比較成功的市場(chǎng)運(yùn)作，比如福布斯評(píng)選，提升了阿里巴巴的品牌價(jià)值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司軟庫(kù)(Softbank)結(jié)盟，請(qǐng)軟庫(kù)公司首席執(zhí)行官、亞洲首富孫正義擔(dān)任阿里巴巴的首席顧問，請(qǐng)世界貿(mào)易組織前任總干事、現(xiàn)任高盛國(guó)際集團(tuán)主席兼總裁彼得薩瑟蘭擔(dān)任阿里巴巴的特別顧問。通過各類成功的宣傳運(yùn)作，阿里巴巴多次被選為全球最佳B2B站點(diǎn)之一。2000年10月，阿里巴巴榮獲二十一世紀(jì)首屆中國(guó)百佳品牌網(wǎng)站評(píng)選"最佳貿(mào)易網(wǎng)"。阿里巴巴憑據(jù)其可行的、具有說服力的商業(yè)模式在快速增長(zhǎng)的電子商務(wù)市場(chǎng)中處于領(lǐng)位，成功地締造了被譽(yù)為經(jīng)典的網(wǎng)上交易市場(chǎng)。阿里巴巴網(wǎng)上交易市場(chǎng)的發(fā)展并不是照搬美國(guó)的商業(yè)模型，它主要針對(duì)亞洲特別是中國(guó)的情況制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略。阿里巴巴根據(jù)目前中國(guó)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀，集中力量做好信息流來構(gòu)筑網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)，避開了資金流、物流這些近期國(guó)內(nèi)電子商務(wù)現(xiàn)實(shí)狀況暫時(shí)無法解決的問題。四、總結(jié)總的來說阿里巴巴網(wǎng)站是一個(gè)成功的網(wǎng)上交易平臺(tái)，它提供來自全球商業(yè)機(jī)會(huì)信息以及商人交流社區(qū)，會(huì)