房地產經紀人談判技巧-

1、房地產經紀人談判技巧2009-05-13 18:01 一.怎樣對有裝修的房屋進行價格談判？ 1.首先要適當贊美及認同房東裝修的價值,同情房東當初裝修房屋時所付出的辛勞,贊美某個裝修的亮點. 2.得到業(yè)主的信賴后再分析房子的某個兩個缺點 3.對房屋現(xiàn)有的裝修情況進行客觀的評估(如新舊程度保持狀況 4.不要完全否決房屋的裝修價值,同時要告知房東裝修不能按原值來算,有一定的折舊率,是要打折的 5.在與房東談價格時,可以拿周邊的房屋價值進行性價比,加以說服.盡量以房屋的原值加現(xiàn)在裝修的折舊率作為標盡來談價格,主要是讓房東覺得賣這套房子是有盈利的,當我們談其價格時,他只是賺多賺少的問題,這這就有利于我們

2、爭取價格 6.相反,與客戶談價格時,盡量以房屋現(xiàn)在的價值加原來房屋裝修的費用來談,讓客房覺得買這套房子是比較便宜的,把握客戶貪小便宜的心理來談價格 7.當買賣雙方見面時,一定要作好工作,直接引導他們來談總價就好,以免造成不必要的麻煩 與房東談價時,可利用房屋原值與裝修相加起來進行談判,與客戶談價時,可以利用房屋現(xiàn)有的市場與裝修相加起來的價格進行談判,如果產生差價對于客戶而言比較好接受 二.談判時,客戶說其他中介給他的價格更低 1.先要判斷他所說的話有幾分真實性 2.說明我們和房東還是很熟悉的,他如果降價了,我們應該是不會不知道的,如果真的降價了,我這邊可以和房東再聯(lián)系看看是否真的降價了/ 3.

3、了解是否有別的中介在惡性競爭,告知客戶,好房子自己做主 三.臨門一腳,如何讓客戶過來定 1.再次申明此房產優(yōu)勢,沒有最好的房子只有合適的房子,如果不喜歡就不要錯過了 32.可以虛擬假客戶也想定這套房子,造成一種緊張感 3.還可說明房東說還要和他愛人商量,如果你不當機立斷,房東很可能會反悔目前的價格,所以教育客戶不要再猶豫了 4.如果這個客人以前失去過一次購房機會,還可以適當用激將法(你再這么猶豫樂理你了 四.客戶想做公積金,如何改成商業(yè)貸 可以把責任轉嫁于房東,因為房東覺得做公積金時間太長了,或告知客戶公積金的其他用途(如裝修貸款,提現(xiàn)等 1.說明辦理公積金和程序和準備材料的難度 2.說明辦理

4、公積金,那貸款額度受很大的限制. 3.說明辦理公積金,假如今后想提前還款或者想轉按揭都存在很大的困難 4.如果辦理商業(yè)按揭,每個月的不定期款金額也不過最多幾十塊錢而已(一萬只差5元 5.告知客戶公積金可以先放著,如果不用公積金,未來政策有分房,可能還會考慮到他身上,用了公積金就是證明你有房子,有分房就分不到了 五.談判的過程中,由于其他 房產代理公司的干擾,導致客戶左右搖擺,房產經紀人應該怎樣處理? 1.公司形象 A闡述我們公司的優(yōu)勢和實力如:(公司的整體規(guī)?？捶恐蓖ㄜ嚪吭春涂驮吹臄?shù)量后期的服務公司房產經紀人的人數(shù)等方面 B比較我們公司和其他一些代理公司的區(qū)別:點明其他公司存在不正當競爭手段和

5、暗算操作,以及帶來的嚴重后果,如(后期手續(xù)的辦理過程房款進出流程的安全性房款差價的暗算操作等 2.房經經紀人本身 1.在這個期間內一定要穩(wěn)住其中一方,可以向一方說房東客戶現(xiàn)在公司這邊,而我們和房東客戶的關系很好,我們可以幫您爭取更好的價格 2.感情投資,向買賣雙方表明,我們這次雙方見面實在難得,請買賣雙方珍惜這次的見面機會,盡量促成交易 3.在談判開始時,可建議相關人員一同將手機關閉(理由是為了更集中精神簽約,減少外來的干擾 4.前期工作的鋪墊,在帶看時就應該和房東和客戶方建立好關系,取得信任感,了解房東方和客戶方有無在其他房地產代理公司登記,事先就要闡述公司形象,讓房東方和客戶方有這種意識,

6、減少我們后期簽約不必要的麻煩. 5.如房產經紀人碰到棘手或自己解決不了的問題時,應第一時間向上級主管匯報,找出對策,不得拖延時間,延誤時機 6.告知客戶一套好不容易滿意的房子跟別人中介講,別人一定會破壞,因為你成交了對方就沒有機會了 六.客戶房東不愿意將定金雙證(土地證,產權證房款放在公司時該怎么解決? A.公司形象 1.事先強調我們公司的規(guī)模和誠信度.(如:外地公司連鎖的規(guī)模注冊資金每天房屋的成交量每天資金的流量,雙證的加密保管等 2.銀行行為為我們公司專門設立監(jiān)管賬戶,確保房款的安全 B. 房東方面(與房東單獨溝通 1.強調收取雙證是為房東降低風險,保護房東的利益.如(房東不愿意滯押雙證時

7、,告知,客戶方也可能以不滯押定金,這樣想購買房屋時,房東方就得不到相應的補償 2.告知房東方,我們公司滯押雙證,對于我們僅僅是一種程序意義并不是很大:如(辦理權證過戶,必須本人到場,需要房東方的身份證,手印等資料,否則相關部門不會給予辦理的讓房東方放心 3.有些房東對房屋的交易流程不了解,擔心雙證的安全問題,也可以告知房東方,可下購房方同等的定金,體現(xiàn)合同的公平性,安全性 4.轉移注意力,告知這樣有誠意的客戶不好找、適當貶低房屋的優(yōu)點等。讓其覺的緊迫，動搖其意識，之后抓準實際一錘定音。 5.公司收取雙證時都會開取收據(jù)，蓋有公司的公章，具有法律效力 C.購房者方面（單獨溝通） 1.強調收取定金是

8、為客戶降低風險，保 證客戶方的利益：如（客戶方不愿意帶押金時，告房東方也可以不帶押雙證，這樣房東不想出售時，客戶方得不到相應的補償） 2.凡我們公司收取的現(xiàn)金，開具的票據(jù)都有公司的公章，具有法律效力 3.舉例說明：一手樓房買賣流程中，客戶方也是必新定金，方可認購 4.轉移注意力，強調房源的特點和稀缺性，適當編造出一些其他客戶也想要此房屋的理由，讓其覺得緊迫，動搖其意志后抓準時機一錘定音 5.客戶的定金都不下，房東哪里知道你的誠意度 D、房產經紀人本身的要求 1.看放時就必腥說明收取定金、雙證（土地證、產權證）、房款的意義和流程，避免不必要的麻煩 2.給客戶分析后期手續(xù)流程，告訴客戶可能會有某種情況例如：如果錢款不放在我們公司，直接交易，交易完成后，房東如果否認收帶房款，作為購房者的利益受到損害，（此時可能過戶手續(xù)還美英完全結束）強調第三方中間身份的作用，可以更好的保證買賣雙方的利益 3.當客戶要把房款提前交給房東，領取雙證時，此