搜索引擎營(yíng)銷B2B企業(yè)的財(cái)富之門_電子商務(wù)論文

1、搜索引擎營(yíng)銷，B2B企業(yè)的財(cái)富之門_電子商務(wù)論文 漁民能夠捕到魚，最重要的是，在魚群出沒的地方撒網(wǎng)。 而企業(yè)營(yíng)銷的成功與否，當(dāng)然也在于此。 在客戶出現(xiàn)的地方，你真的撒網(wǎng)了嗎？ 搜索引擎營(yíng)銷， B2B企業(yè)的取得營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的必爭(zhēng)之地 根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布的第13次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告，在中國大陸地區(qū)7950萬網(wǎng)民中，有3267萬網(wǎng)民為商業(yè)決策相關(guān)人士，而有多達(dá)69.6%的人把搜索引擎作為在互聯(lián)網(wǎng)上獲得信息的最主要的方式。 也就是說，搜索引擎是2273萬商業(yè)決策相關(guān)人士在互聯(lián)網(wǎng)上獲得商業(yè)信息的最主要的方式。 行業(yè)報(bào)紙和雜志廣告、展覽會(huì)，作為同行企業(yè)共同采用的營(yíng)銷方式，已經(jīng)

2、不足以構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差別。 所以，毫無疑問的結(jié)論是：搜索引擎，已經(jīng)成為B2B企業(yè)的取得營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必爭(zhēng)之地。 搜索引擎營(yíng)銷的不足，是B2B企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷收益不佳的主要原因 以化工行業(yè)為例，分析B2B企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀： 1、使用互聯(lián)網(wǎng)狀況 隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，化工行業(yè)對(duì)網(wǎng)上信息的獲取已成為當(dāng)前最主要的信息來源之一。 2、網(wǎng)站建設(shè)情況 約有26%的化工企業(yè)建設(shè)有自己的企業(yè)網(wǎng)站，表明相當(dāng)多的企業(yè)希望通過建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來拓寬企業(yè)的營(yíng)銷渠道和市場(chǎng)宣傳平臺(tái)。 3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析隨機(jī)選取了20家化工企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行分析，調(diào)查其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及其產(chǎn)品使用情況。調(diào)查內(nèi)容與結(jié)果： 1）、網(wǎng)站世界排

3、名及google評(píng)估值：調(diào)查發(fā)現(xiàn)，50%化工企業(yè)網(wǎng)站的alexa世界排名在100萬以外，表明該網(wǎng)站日訪問量在50以內(nèi)，說明網(wǎng)站推廣力度不夠，現(xiàn)有的網(wǎng)站推廣手段效果不明顯；另有50%的化工企業(yè)網(wǎng)站平均世界排名在50萬左右，表明日訪問量約在100以內(nèi)。對(duì)于google搜索引擎的重要性評(píng)估（PageRank值）調(diào)查發(fā)現(xiàn)，約有40%的網(wǎng)站PR分值為2，表明基本未做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，企業(yè)網(wǎng)站整體性能有待提升；30%的網(wǎng)站PR分值為3，表明網(wǎng)站性能尚可；另有30%的化工企業(yè)網(wǎng)站PR分值在4以上（包含4），表明網(wǎng)站做過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)化和推廣，取得了一定的效果。 2）、 搜索引擎登陸：調(diào)查發(fā)現(xiàn)，90%的企業(yè)網(wǎng)站均被g

4、oogle和百度收錄，80%的化工企業(yè) 網(wǎng)站登陸搜狐分類目錄式搜索引擎，60%的網(wǎng)站已經(jīng)登陸新浪搜索引擎，50%的化工企業(yè)網(wǎng)站登陸網(wǎng)易搜索引擎，40%的網(wǎng)站已經(jīng)登陸Yahoo搜索引擎。此外，調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，約有不到30%的化工企業(yè)網(wǎng)站購買了各類門戶網(wǎng)站的推薦登錄、固定排名。 3）、 網(wǎng)絡(luò)廣告：大部分化工企業(yè)網(wǎng)站未進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告投放這一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，約有10% 的化工網(wǎng)站進(jìn)行了諸如互換banner廣告、投放文字鏈接、圖片廣告等形式的網(wǎng)絡(luò)廣告，投放載體集中在化工行業(yè)信息網(wǎng)站。 4）商務(wù)平臺(tái)應(yīng)用：調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過B2B電子商務(wù)平臺(tái)開展企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，是多數(shù)化工類企業(yè)的選擇。有50%的化工類企業(yè)將企業(yè)和產(chǎn)

5、品信息登錄到了化工行業(yè)門戶網(wǎng)站-中國化工網(wǎng)，有70%的化工類企業(yè)選擇阿里巴巴為其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息平臺(tái)，其中57%的企業(yè)成為阿里巴巴的誠信通收費(fèi)會(huì)員用戶，43%為普通會(huì)員用戶。 4結(jié)論：重視行業(yè)信息平臺(tái)和商務(wù)平臺(tái)，輕視搜索引擎，正是企業(yè)雖然花了力氣進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷但收益依然不理想的根本原因通過分析，我們可以發(fā)現(xiàn)： 雖然有80%以上的化工企業(yè)已經(jīng)在行業(yè)信息平臺(tái)和商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行了充分的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但根據(jù)權(quán)威指標(biāo)網(wǎng)站世界排名及google評(píng)估值顯示，企業(yè)的網(wǎng)站推廣狀況和被訪問狀況依然很不理想，這也導(dǎo)致了大部分企業(yè)反饋的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷收益不明顯。 而原因呢？我們可以看到絕大多數(shù)僅選擇了在各大搜索引擎進(jìn)行了普通型登錄而沒有

6、重視在搜索結(jié)果中獲得一個(gè)良好的排名。 在理論上，實(shí)現(xiàn)了“別人找的到我”這個(gè)目的。 但事實(shí)呢？ 市場(chǎng)調(diào)查顯示，85%的訪問者會(huì)在搜索引擎的第一頁（前10名）選擇自己所需要的網(wǎng)站，而當(dāng)企業(yè)的網(wǎng)站出現(xiàn)在搜索結(jié)果的第三頁（前30名）之后，被訪問的機(jī)會(huì)不超過4%。 這也正式眾多企業(yè)雖然建立了網(wǎng)站并且在各大搜索引擎進(jìn)行了登陸，但依然沒有獲得收益的最根本原因。 而前文提到，是搜索引擎而不是行業(yè)信息平臺(tái)或商務(wù)平臺(tái)，是2273萬商業(yè)決策相關(guān)人士在互聯(lián)網(wǎng)上獲得商業(yè)信息的最主要的方式。 所以，重視行業(yè)信息平臺(tái)和商務(wù)平臺(tái)（當(dāng)然這些是不能忽視的），輕視搜索引擎，正是企業(yè)雖然花了力氣進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷但收益依然不理想的根本原因

7、。 搜索引擎營(yíng)銷獨(dú)特的靶向性，成為B2B企業(yè)以低成本獲取高收益的保障 靶向性（命中率），是決定每個(gè)企業(yè)營(yíng)銷宣傳投資收益率的關(guān)鍵。在廣告業(yè)有一句經(jīng)典論述：每個(gè)廣告主都知道自己的廣告費(fèi)至少有80%是被浪費(fèi)掉的，可是他們并不知道被浪費(fèi)掉的究竟是哪80% 。 B2B企業(yè)之所以選擇行業(yè)媒體和專業(yè)的展覽會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷，而極少選擇大眾媒體，其根源也在于前者比后者具有更高的靶向性。 但行業(yè)媒體和專業(yè)的展覽會(huì)，與搜索引擎的靶向性相比較，依然有著天壤之別。我們以某家生產(chǎn)膠帶切割機(jī)的企業(yè)為例，進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析讀者就可以一目了然：該企業(yè)可以選擇的營(yíng)銷方式： 1行業(yè)展覽會(huì)：如包裝機(jī)械展，該展覽會(huì)的參展產(chǎn)品會(huì)涵蓋包裝機(jī)械行業(yè)的

8、上千種產(chǎn)品，即使參觀展會(huì)的人數(shù)為10000人，因?yàn)槊咳诵枨蟛煌瑢?dǎo)致對(duì)膠帶切割機(jī)感興趣的參觀者可能只有幾個(gè)或幾十個(gè)人。 2行業(yè)媒體：中國包裝報(bào)等，與展覽會(huì)面臨同樣的問題，可能只有1%的讀者對(duì)該產(chǎn)品有購買需求。 所以，無論是展覽會(huì)還是行業(yè)報(bào)紙，該企業(yè)面臨的共同問題是：極低的靶向性，導(dǎo)致企業(yè)為換回幾個(gè)幾十個(gè)目標(biāo)客戶，需要花費(fèi)了成千上萬投入，從而使?fàn)I銷投資收益大大降低。 而搜索引擎獨(dú)特的關(guān)鍵詞查詢方式，使該企業(yè)獲得幾乎能夠100%地命中目標(biāo)客戶，獲得極高的投資收益： 例如，當(dāng)客戶需要膠帶切割機(jī)時(shí)，客戶通過搜索引擎查詢“膠帶切割機(jī)”這個(gè)關(guān)鍵詞，那么，只要該企業(yè)出現(xiàn)在查詢結(jié)果的顯著位置比如前10名，就能

9、夠被客戶第一眼發(fā)現(xiàn)從而獲得這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。 B2B企業(yè)搜索引擎營(yíng)銷之策略選擇 一讓自己的網(wǎng)站出現(xiàn)在搜索引擎搜索結(jié)果的前10名，是獲得良好效果的關(guān)鍵 市場(chǎng)調(diào)查顯示，85%的訪問者會(huì)在搜索引擎的第一頁（前10名）選擇自己所需要的網(wǎng)站，而當(dāng)企業(yè)的網(wǎng)站出現(xiàn)在搜索結(jié)果的第三頁（前30名）之后，被訪問的機(jī)會(huì)不超過4%。 這也正式眾多企業(yè)雖然建立了網(wǎng)站并且在各大搜索引擎進(jìn)行了登陸，但依然沒有獲得收益的最根本原因。 所以，不管企業(yè)選擇哪一個(gè)搜索引擎進(jìn)行推廣，取勝的關(guān)鍵是：一定要讓自己的網(wǎng)站出現(xiàn)在該搜索引擎搜索結(jié)果的前10名。 二搜索引擎的選擇 不同的搜索引擎，無論是市場(chǎng)占有率還是企業(yè)的推廣的投入，都有很大的差別

10、，所以，如果企業(yè)的推廣資金有限或者希望前期嘗試后再進(jìn)一步大規(guī)模投入，那么，選擇具有最高投資收益比的搜索引擎就尤重要。 1、各大搜索引擎市場(chǎng)占有率（意味著推廣效果）比較 ： 此調(diào)查結(jié)果從一定程度上顯示出目前中文搜索引擎的人氣。更旺的人氣意味著更多的訪問者，這是評(píng)價(jià)搜索引擎投放效果的主要指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)對(duì)于搜索引擎的意義相當(dāng)于發(fā)行量對(duì)于報(bào)紙、收視率對(duì)于電視一樣重要。業(yè)內(nèi)公認(rèn)的中文搜索引擎的風(fēng)向標(biāo)Google和百度以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)勝出。2、三大搜索引擎推廣投資收益比較：1）、Google：推廣形式：Google目前最主流的推廣形式是通過搜索引擎優(yōu)化，使企業(yè)網(wǎng)站獲得google正式搜索前10名，從而具有近乎

11、 100%的機(jī)會(huì)被訪問者點(diǎn)擊。 預(yù)算：9000元 （按照企業(yè)指定關(guān)鍵詞優(yōu)化難易程度略有波動(dòng)） 效果：市場(chǎng)占有率40.13%，也就是說企業(yè)只要在google一個(gè)搜索引擎獲得前10名的排名，就有幾乎100%的機(jī)會(huì)使40.13%的目標(biāo)客戶訪問自己的網(wǎng)站。 2）、百度：推廣形式：競(jìng)價(jià)排名，即按照單次點(diǎn)擊價(jià)格預(yù)付費(fèi)，單次點(diǎn)擊價(jià)格較高者排在前列。 預(yù)算：市場(chǎng)占有率39.80%，投入資金不確定，但部分案例顯示投資高于google的3倍，單次點(diǎn)擊價(jià)格至少0.3元，此價(jià)格會(huì)因?yàn)橥懈?jìng)價(jià)而顯著提高。而惡意點(diǎn)擊的問題，也使得投入金額具有更高的不確定性。 3）、新浪：推廣形式：購買固定排名，根據(jù)關(guān)鍵字熱度不同，購買搜索結(jié)果首頁第一名、第二名、第三名所需費(fèi)用也分別有所不同。以開關(guān)行業(yè)為例，獲得前3名的排名，為12000元/年。 鑒于新浪搜索引擎在中國搜索引擎市場(chǎng)占有率僅為5.19%，由此得出，企業(yè)投資新浪搜索引擎的投資收