卓越的銷售技巧與店面管理(完整版)_圖文

1、卓越的銷售技巧與店面管理講師:明志剛2007年6月 明志剛重慶大學(xué)副教授實戰(zhàn)派營銷講師多家上市公司營銷戰(zhàn)略顧問 斜坡:競品搶奪; 顧客偏好; 新品加入; 內(nèi)部管理等導(dǎo)致銷售下降的因素廣告促銷展示公關(guān)店面導(dǎo)購服務(wù)品牌產(chǎn)品區(qū)域營銷斜坡模型管理我們必須建立的重要理念:銷售是一門科學(xué)而非藝術(shù)! 終端營銷新動向:流程化的銷售才有最高的成功率!案例分享:BOSS專賣店的銷售流程 案例:NISSAN專賣店的銷售流程玉石銷售店的銷售流程啟示:一線銷售中的多數(shù)工作其實是簡單的動作重復(fù)做在企業(yè)中,任何重復(fù)的動作都應(yīng)該具有流程提升銷售績效的起點就是建立和優(yōu)化相關(guān)流程內(nèi)部總結(jié)和向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)是建立流程的兩大方法 終端

2、營銷新動向:終端銷售已經(jīng)進(jìn)入話術(shù)時代!案例:長安汽車銷售話術(shù) 總結(jié):我們應(yīng)該用統(tǒng)一的話術(shù)進(jìn)行銷售話術(shù)應(yīng)包括:接待客戶的話術(shù),產(chǎn)品介紹的話術(shù),處理客戶反對問題的話術(shù),爭取成交的話術(shù)等.我們的主要思路:店面規(guī)范化管理精細(xì)化銷售標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)人性化店面形象管理顧客眼中的零售店:消費者對一家零售店的期望調(diào)查(IT行業(yè)顧客喜愛人際關(guān)系較為密切的商店由于營業(yè)人員的笑容而改變購物心情 站在購買者立場的顧問式服務(wù)會促成信賴對門可羅雀的店沒有興趣對商店的誠意很敏感商品說明要詳細(xì)環(huán)境潔凈的店面口碑好的店權(quán)威形象強的店店面形象管理店面形象為什么重要?店面形象對于消費者的購買行為有非常重要的影響消費者在購買商品過程中有“

3、受到歡迎”的需求和“感覺舒適”的需求日本賣場營銷研究所的研究表明:消費者計劃好的購買行為會受到銷售現(xiàn)場各種因素如店內(nèi)陳列,廣告的功能的影響而改變在發(fā)達(dá)國家,72%的消費者購買決策取決于銷售現(xiàn)場的各種偶然因素消費者進(jìn)店是邁向成功銷售的第一步!店面形象管理店面形象包含哪些組成部分?硬件要素-店面門頭、燈箱、背板(背景墻、展臺軟件要素-樣機、促銷品、POP、燈光、音樂、店面整潔店面形象管理店面形象管理之硬件要素店面門頭(店招、展頭、背景墻等應(yīng)嚴(yán)格遵循公司的標(biāo)準(zhǔn)塑造品牌形象,營造良好銷售氛圍!店面形象管理店面形象管理之硬件要素注意事項合理設(shè)計店面布局店面布局以方便顧客流動、使顧客更方便地接觸產(chǎn)品為原則

4、在設(shè)計店面布局時需注意人性化設(shè)施的安排,如:洽談區(qū)注意黃金陳列位的布置塑造品牌形象,營造良好銷售氛圍!店面形象管理店面形象管理之軟件要素樣機陳列-滿足顧客視覺、觸覺的需要-顧客進(jìn)店時87%的人首先看右側(cè),所以應(yīng)把主推機型、促銷機型放在右側(cè)-樣機陳列高度要適宜,高度在距地面80-150cm范圍內(nèi),保證樣機高度與消費者視線平齊-開啟樣機,讓樣機富于生命,成為塑造形象的一個重要環(huán)節(jié)-不要把價格打在樣機上店面形象管理店面形象管理之軟件要素宣傳單不要讓宣傳單占據(jù)顯眼的位置宣傳單不應(yīng)該遠(yuǎn)離對應(yīng)的樣機宣傳單應(yīng)保持平整、清潔應(yīng)隨時檢查宣傳單上是否留有聯(lián)系方式店面形象管理店面形象管理之軟件要素POPPOP上的顏

5、色應(yīng)該不少于2種,不多于3種POP上不應(yīng)該有涂改痕跡POP主要用來烘托重點,不宜過多及時清理過期POPX展架、陳列箱等也屬于售點廣告,同樣對賣場生動化有幫助音樂店面形象管理店面形象管理之軟件要素背景音樂是用來留住客戶的,不以店員喜好為標(biāo)準(zhǔn)游戲聲音是趕走客戶最好的音樂古典音樂比流行歌曲更促進(jìn)銷售明快的鋼琴曲能夠帶動銷售聲音不可過大,否則會導(dǎo)致客戶不愿久留店面形象管理店面形象管理之軟件要素店面整潔整理整頓清掃清潔店面運營管理店面運營管理的內(nèi)容銷售運營管理表報管理會報管理思考:您是如何制定每個員工每月銷售目標(biāo)的?店面銷售運營管理專賣店管理人員在銷售營運管理方面的職責(zé):-制定詳細(xì)的店面月度銷售計劃-運

6、用合理的促銷策略和其他輔助手段,實現(xiàn)店面銷售目標(biāo)-保證合理的庫存店面銷售運營管理制定詳細(xì)的店面月度銷售計劃Step 1將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度合理分解年度銷售任務(wù)可以參考的依據(jù):-專賣店前一年度的銷售狀況分析-新一年市場整體增長的預(yù)測和店面銷售增長預(yù)測-具體競爭環(huán)境的變化-節(jié)假日的影響(如:春節(jié)-特別事件的影響(如:高考提前制定詳細(xì)的店面月度銷售計劃Step 2 將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天,并預(yù)測出銷售旺期和銷售高峰日紅色字體表示日銷售量為12臺,共計8天藍(lán)色字體表示日銷售量為6臺,共計18天黑色字體表示日銷售量為4臺,共計10天銷售預(yù)熱期銷售旺期春節(jié)休息ÖÜ

7、Ò»ÖܶþÖÜÈýÂ34567891ÔÂ制定詳細(xì)的店面月度銷售計劃Step 3 將銷售任務(wù)合理分配到店面每一個店員需要注意的問題:-店長自己承擔(dān)的銷售任務(wù)是多少?-銷售旺期的時候是否需要臨時促銷員?-銷售旺期的人員排班計劃?-任務(wù)應(yīng)該攤派還是主動承擔(dān)?月度銷售任務(wù)已經(jīng)明確了,而且也分配到每個員工了,現(xiàn)在店長需要做些什么?成功實現(xiàn)銷售的五個“P”促銷Promotion 能夠吸引顧客購買的活動地點Place顧客能夠方便選購產(chǎn)品Product適合市場需求的產(chǎn)品價格Pri

8、ce具有競爭力的價格銷售人員Professional 店面銷售運營管理運用合理的促銷策略和其他輔助手段,實現(xiàn)店面銷售目標(biāo)-布置店面,創(chuàng)造舒適、方便的購買環(huán)境-找出適合當(dāng)?shù)叵M者需求的機型-制定促銷政策和活動,并行而有效地實施-給予店面人員相應(yīng)的產(chǎn)品、銷售技巧培訓(xùn),制定相關(guān)的獎勵政策PlaceProduct Promotion PriceProfessional店面銷售運營管理店面銷售運營管理運用合理的促銷策略和其他輔助手段,實現(xiàn)店面銷售目標(biāo)(舉例A專賣店5月計劃銷售100臺電腦任務(wù)分解:以全店銷量考核店長(100臺,店長個人銷售10臺,銷售員每人30臺主推機型:XXXX(根據(jù)本地情況和競爭對手

9、產(chǎn)品情況選擇促銷政策:有競爭力的促銷政策,如贈送6重大禮等促銷活動日期:5月1日-7日促銷活動方式:店內(nèi)布置、戶外活動、媒體宣傳促銷活動費用:3000元店面銷售運營管理加強存貨管理,提高的物流營運效率存貨管理的目標(biāo)-保證店面可以持續(xù)地運營-實現(xiàn)最大限度銷售量-保證資產(chǎn)不受到損失-存貨投資最小及時處理超期庫存由于電腦配置提高和價格下降速度快,超期庫存很容易造成貶值超期庫存占用大量資金,影響資金周轉(zhuǎn)的同時 也使得更多的獲利機會被喪失店面銷售運營管理表報管理思考:我們的店員每天(每周需要填寫哪些表格?您認(rèn)為這些表格是否能夠滿足店面管理的需要?是否充分記錄了店面的運行情況?還欠缺些什么?表報管理表報管

10、理的定義:通過各種銷售表格的填寫,詳細(xì)記錄店面銷售活動,并且通過對表格的具體分析,發(fā)現(xiàn)店面運營的不足,以期待改善店面銷售績效。表報管理的目的:科學(xué)化經(jīng)營的表征資料庫的建立總結(jié)與計劃的工具完全掌握店面經(jīng)營狀況推薦表格一:用途:改變有銷售才有記錄的局面,綜合客觀反映店員銷售動作,增加店員成就感,幫助店員發(fā)現(xiàn)銷售過程中存在的不足,便于店長找到訓(xùn)練及輔導(dǎo)的方向。表報管理店員每日工作記錄表請小組討論并設(shè)計店員每日工作記錄表推薦表格二:用途:詳細(xì)記錄未成交客戶的相關(guān)情況,并記錄后續(xù)的追蹤過程,對追蹤過程進(jìn)行動態(tài)管理,避免遺漏或者遺失客戶,爭取早日促成。表報管理準(zhǔn)客戶追蹤記錄表請小組討論并設(shè)計準(zhǔn)客戶追蹤記錄

11、表表報管理表報管理的原則:向?qū)賳T“推銷”表格表報首先是屬員的銷售工具,其次才是管理工具通過表報分析找到屬員的工作難點并加以輔導(dǎo)建立表報的例行檢查制度表報填寫情況納入屬員績效考核范疇對假表報“殺無赦、斬立決”店面應(yīng)該組織召開的會議:會報管理每日班前會每日班后會周總結(jié)會月度經(jīng)營分析會銷售技能提升研討會 不定期的餐會會報管理班前會的實施要點:班前會的目的:宣導(dǎo)政策鼓舞士氣強調(diào)工作重點產(chǎn)品知識訓(xùn)練班前會的時間:10-20分鐘班前會的流程:政令宣導(dǎo)、成功經(jīng)驗分享、工作重點介紹、銷售話術(shù)演練、群體激勵讓店員更多的參與班前會的各個環(huán)節(jié)班前會只應(yīng)該出現(xiàn)鼓勵的語言,不應(yīng)該出現(xiàn)批評的語言會報管理班后會的實施要點:班后會的目的:總結(jié)減壓療傷解決疑難訓(xùn)練班后會的時間:10-20分鐘班后會的流程:店員自我工作總結(jié)、店長總結(jié)、喜訊報道、意見反饋、疑難解答、銷售技巧練習(xí)、笑話分享班后會讓學(xué)員放下壓力、輕松回家班后會是增長銷售技能的最佳訓(xùn)練時間 卓越的銷售技巧第一步:卓越心態(tài)第二步:完美開局第三步:融洽關(guān)系第四步:探測需求第五步:產(chǎn)品解說第六步:異議處理第七步:果斷成交第八步:客戶追蹤第九步:完美服務(wù)相信