商務(wù)談判理論與實務(wù)(完成)

1、2012年商務(wù)談判理論與實務(wù)平時作業(yè)四川農(nóng)業(yè)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育一、簡答題:(每題20分,共100分1、怎樣理解談判的“需要”理論?答:商務(wù)談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。商務(wù)談判人員,必須抓住需要、動機、行為的這一聯(lián)系去對商務(wù)談判活動進行分析,從而準確地把握商務(wù)談判活動的脈搏。需要引發(fā)動機,動機驅(qū)動行為。商務(wù)談判人員在商務(wù)談判中存在著一定的商務(wù)談判需要。商務(wù)談判需要是一種較為特殊的需要,它對商務(wù)談判存在著決定性的影響。必須加以重視。商務(wù)談判需要,是商務(wù)談判客觀需求在談判人員頭腦的反映。商務(wù)談判是為商務(wù)利益活動服務(wù)的,是為滿足一定的商務(wù)需求(如經(jīng)濟利益追求,或經(jīng)營安全追求而開展的。商務(wù)談判的這些客觀

2、需求在談判人員頭腦中產(chǎn)生相應(yīng)的意識反映,這些意識反映就是商務(wù)談判需要。商務(wù)談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。2、商務(wù)談判人員應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)?答:1、忠于職守、平等互惠、團隊意識。作為談判人員,必須要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心,自覺遵守組織紀律,維護組織利益;必須嚴守組織機密,不能自作主張,毫無防范,口無遮攔;要一致對外,積極主動。優(yōu)秀的談判人員的理念是:一旦坐到談判桌前,談判就要彼此尊重,并在此基礎(chǔ)上展開智勇較量。但最終目的不是誰壓倒誰,也不是置對方于死地,而是為了溝通和調(diào)整,使雙方都能滿足己方的基本要求,達成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為,力求公平合理的談判結(jié)果。2、觀察判斷能力。談判

3、人員不但要善于察言觀色,還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務(wù)談判中了解對方的主要途徑。可見,只有通過準確、仔細的觀察判斷,才能為了解對方、辨別信息真?zhèn)翁峁娪辛Φ囊罁?jù)。3、靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力。善于應(yīng)變,權(quán)宜通達,機動進取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進展,談判中可能會出現(xiàn)比較大的變動。如果談判人員墨守成規(guī),那么談判要么陷入僵局,要么談判破裂。所以,優(yōu)秀的談判人員要善于因時、因地、因事,隨機應(yīng)變。4、巧妙的語言表達能力。談判重在談,談判的過程也就是談話的過程,得體的談判語言能力重千鈞。所以,談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。5、高度的自信心和創(chuàng)造力。優(yōu)秀的談判

4、者往往有一定的創(chuàng)造力,有豐富的想象力,有勇于拼搏的精神、頑強的意志和毅力。他們愿意接受不確定性,敢于冒險,把談判看成一個競技場,要大展身手,與對手好好較量一番。在他們看來,拒絕是談判的開始,越有競爭性,會變得越勇敢,有膽識去冒險,爭取更好的目標。所以,他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案。在認真執(zhí)行計劃的同時,他們會努力拓展自己的想象空間。即便是在雙方達成一致的基礎(chǔ)上,他們也會尋找達成協(xié)議的更好的選擇。6、心理承受能力。談判人員寬廣的心胸,良好的修養(yǎng)能為雙方進行觀點的表述搭建一個穩(wěn)固的平臺。通常,他們都具有極高的涵養(yǎng),在順境時不驕不躁,不目中無人;在逆境時保持良好的進取心態(tài),不把自己的缺點和錯

5、誤強加給別人;當別人侮辱自己時,不以牙還牙,而是寬大為懷,用智慧來應(yīng)對。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員,那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視。7、注重禮儀禮節(jié)。禮儀禮節(jié)作為一種道德規(guī)范,是人類文明的重要表現(xiàn)形式。任何行業(yè)都有一定的禮儀規(guī)范。在談判中,禮儀禮節(jié)作為交際規(guī)范,是對客人表示尊重,也是談判人員必備的基本素養(yǎng)。在談判桌上,一個談判者的彬彬有禮,舉止坦誠,格調(diào)高雅,往往能給人帶來賞心悅目的感覺,能為談判營造一種和平友好的氣氛。反之,談判者的無知和疏忽,不僅會使談判破裂,而且還會產(chǎn)生惡劣的影響。因此,談判的不同階段要遵循一定的禮儀規(guī)范。商務(wù)談判涉及巨大的經(jīng)濟利益,所以談判人員必須博學(xué)多

6、才,掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置于首位,努力實現(xiàn)雙贏。3、收集商務(wù)談判信息主要有哪幾種渠道?答:主要有:目標價值最大化原則、剛性原則、時機原則、清晰原則、彌補原則。4、模擬談判有哪些作用?答:模擬談判的作用有三點:1、模擬談判有利于及時發(fā)現(xiàn)和彌補談判方案的漏洞。作為對談判具有戰(zhàn)略指導(dǎo)意義的談判方案,它一方面是根據(jù)企業(yè)說掌握的有關(guān)信息,另一方面則是根據(jù)企業(yè)有關(guān)人員的經(jīng)驗、假設(shè)和判斷而制定的。2、有利于從眾多方案中選擇最佳方案。為某場談判所制定的方案往往不止一個,如果不進行模擬談判,只憑有關(guān)人員的假設(shè)、估計和經(jīng)驗,是很難達到最優(yōu)化的。3、有利于鍛煉談判人員的實戰(zhàn)能力。通過逼真的演練,可以

7、使我方人員在不用顧慮失敗的情況下,以放松的心情去適應(yīng)談判氣氛,謀劃談判策略,不斷改進自己的談判技能,及時糾正發(fā)現(xiàn)的問題。5、商務(wù)談判中的禮儀包含哪些主要內(nèi)容?答:商務(wù)談判禮儀是商務(wù)談判人員在商務(wù)談判過程中所必須遵守的,用來維護個體、組織形象和對談判對手表示尊重與友好的慣例以及形式。一、商務(wù)談判準備階段的禮儀。商務(wù)談判根據(jù)談判場地的不同可以分為主場談判、客場談判。主場談判、客場談判在禮儀上習(xí)慣稱為主座和客座談判。主座談判因在我方所在地進行,為確保談判順利進行,我方(主方通常需做一系列準備和接待工作;客座談判因到對方所在地談判,我方(客方也應(yīng)做相應(yīng)的準備工作。二、商務(wù)談判進行階段的禮儀。出席商務(wù)談判的人員,文明的語言和得體的舉止,不但能展示自己良好的教養(yǎng)和風(fēng)度,而且能贏得對方的尊重、信任和敬意。三、商務(wù)談判簽約階段的禮