商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)大綱

1、商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)大綱為指導(dǎo)我院商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)（大專）涉外商務(wù)談判教學(xué)，特制定本大綱。大綱的各項(xiàng)規(guī)定是教學(xué)安排、教材編寫(xiě)、教學(xué)質(zhì)量檢查的依據(jù)。一教學(xué)對(duì)象本大綱的教學(xué)對(duì)象是高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院外語(yǔ)系商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)?？粕?。入學(xué)時(shí)，他們應(yīng)掌握基本的英語(yǔ)語(yǔ)音和語(yǔ)法知識(shí)，領(lǐng)會(huì)式掌握1800個(gè)單詞（其中復(fù)用式掌握的單詞為1200），并在讀、聽(tīng)、寫(xiě)、說(shuō)等方面受過(guò)初步的訓(xùn)練。二教學(xué)目的通過(guò)涉外商務(wù)談判課程地學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生以下專業(yè)素質(zhì)：使學(xué)生們理解和掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本原則、方法和策略，為他們將來(lái)從事國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐工作提供有益指導(dǎo)。三教學(xué)要求本課程為語(yǔ)言技能和實(shí)踐應(yīng)用課，利用視聽(tīng)室進(jìn)行授課，輔助一定的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容。采取講練結(jié)

2、合的形式，貫徹“精講多練”原則。教師重點(diǎn)講授實(shí)踐要領(lǐng)及方法，然后有理有序地對(duì)學(xué)生進(jìn)行談判訓(xùn)練。四教學(xué)安排涉外商務(wù)談判是一門(mén)理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，主要介紹商務(wù)談判的有關(guān)知識(shí)、技巧和方法，具有知識(shí)面廣、法律性強(qiáng)、實(shí)踐性強(qiáng)、系統(tǒng)性強(qiáng)的特點(diǎn)。商務(wù)談判是談判學(xué)課程中一門(mén)重要課程，它所涉及談判理論、實(shí)務(wù)、技巧是許多專業(yè)學(xué)生的選修課程。涉外商務(wù)談判論述了商務(wù)談判的基本原理、實(shí)務(wù)運(yùn)作及商務(wù)談判的藝術(shù)技巧。通過(guò)商務(wù)談判課程地學(xué)習(xí)，能掌握基本原理，實(shí)踐操作與談判藝術(shù)，在實(shí)際生活工作中靈活運(yùn)用，游刃有余。教學(xué)要求中，按“重點(diǎn)掌握、掌握、了解”三個(gè)層次要求?！傲私狻奔匆话阏莆沼嘘P(guān)內(nèi)容，一般以填空、選擇、判

3、斷等題型進(jìn)行考核；“掌握”即要清楚地掌握有關(guān)內(nèi)容，一般以名詞解釋、填空、選擇、判斷、簡(jiǎn)答等題型進(jìn)行考核；“重點(diǎn)掌握”即要非常清楚地掌握有關(guān)內(nèi)容并能夠熟練運(yùn)用，一般以論述、案例分析、簡(jiǎn)答等題型進(jìn)行考核。五課程具體內(nèi)容第一單元 國(guó)際商務(wù)談判及理論概述（建議學(xué)時(shí)數(shù)：4學(xué)時(shí)）學(xué)習(xí)目的和要求：本章是介紹篇，從談判的起源和談判學(xué)研究的背景出發(fā)，分別介紹談判及國(guó)際商務(wù)談判的概念、形式和各自的特點(diǎn)，要求掌握國(guó)際商務(wù)談判的一般性和特殊性特點(diǎn)；國(guó)際商務(wù)談判的種類（按照六種標(biāo)準(zhǔn)分類）和程序；國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)（包括內(nèi)部結(jié)構(gòu)和外部結(jié)構(gòu)）。一般了解談判過(guò)程博弈論的觀點(diǎn)，談判中的沖突以及談判者之間的相互合作關(guān)系；熟悉談判

4、過(guò)程的簡(jiǎn)單模型，掌握合作式談判(Win-win,Integrative)和對(duì)抗式談判(Win-lose,distributive)的區(qū)別與聯(lián)系。重點(diǎn)和難點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判的概念、種類和結(jié)構(gòu)。第二單元 國(guó)際商務(wù)談判中主、客觀因素的影響（建議學(xué)時(shí)：4學(xué)時(shí)） 學(xué)習(xí)目的和要求：本章要求了解談判中的有關(guān)的心理研究（談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)）和談判中的思維藝術(shù)-思維的分類和特點(diǎn)。掌握在國(guó)際商務(wù)談判中談判人員應(yīng)具備全面的個(gè)體素質(zhì)，具體包括談判人員應(yīng)具備的基本觀念和應(yīng)具有的基本知識(shí)；談判人員的群體構(gòu)成特點(diǎn)，構(gòu)成原則和如何發(fā)揮群體效能的最大化。應(yīng)熟悉影響談判的客觀因素，包括環(huán)境因素，國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)等因素

5、對(duì)國(guó)際談判的影響及相應(yīng)措施。重點(diǎn)和難點(diǎn)：參加國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備 “T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)，如何組織談判隊(duì)伍才能發(fā)揮談判團(tuán)隊(duì)的最大效能。第三單元 談判前的管理（建議學(xué)時(shí)：4學(xué)時(shí)）學(xué)習(xí)目的和要求：本章要求了解談判前如何進(jìn)行信息搜集，從收集信息的渠道和收集信息的類型組織相關(guān)具體的談判計(jì)劃，掌握如何確定談判內(nèi)容，設(shè)定談判的具體階段性目標(biāo)和最終目標(biāo)以及如何組織談判日程和應(yīng)共同遵守的談判規(guī)則。熟悉組織談判隊(duì)伍中人員分配原則，能夠使學(xué)生獨(dú)立主持一個(gè)相應(yīng)談判隊(duì)伍。重點(diǎn)和難點(diǎn)：設(shè)定談判計(jì)劃和談判議程，組織確定談判內(nèi)容。第四單元 國(guó)際商務(wù)談判中的溝通技巧、基本談判原則和談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) （建議學(xué)時(shí)：14學(xué)時(shí)） 學(xué)習(xí)目的和

6、要求：要求了解溝通的簡(jiǎn)單模型及溝通過(guò)程的主要因素。熟悉言語(yǔ)溝通和非言語(yǔ)溝通的形式；談判中“聽(tīng)”“說(shuō)”“問(wèn)”“答”時(shí)的相應(yīng)技巧； 掌握雙贏、合作原則談判法、利益分配法及引入增強(qiáng)談判力的原則；一般了解戰(zhàn)略在商務(wù)談判中的作用；國(guó)際商務(wù)談判中的商業(yè)倫理，掌握商務(wù)談判中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系和談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)；談判中的戰(zhàn)術(shù)具體應(yīng)用：進(jìn)攻型（聲東擊西、最后期限、疲勞戰(zhàn)術(shù)、出其不意、攻心戰(zhàn)、先苦后甜、既成事實(shí)、爭(zhēng)取承諾），防守型戰(zhàn)術(shù)（拒絕戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)），潤(rùn)滑型戰(zhàn)術(shù)和僵局破解戰(zhàn)術(shù)。重點(diǎn)和難點(diǎn)：談判中討價(jià)還價(jià)技巧；談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用。第五單元 談判后的管理（建議學(xué)時(shí)：4學(xué)時(shí)）學(xué)習(xí)目的和要求：了解掌握國(guó)際商務(wù)合同的基本

7、特點(diǎn)和簽訂原則；合同成立的條件；合同條款的談判；合同條款的構(gòu)成；國(guó)際商務(wù)合同簽訂的文字處理技巧；國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的類型。對(duì)合同履行的要求和形式；合同簽訂時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題；國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范具體措施有一般了解。重點(diǎn)和難點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)合同條款的談判及相應(yīng)文字處理技巧。第六單元 談判的禮儀與禮節(jié)和各國(guó)的談判特點(diǎn)（建議學(xué)時(shí)：8學(xué)時(shí)）學(xué)習(xí)目的和要求：使學(xué)生一般了解服飾、舉止、談吐、送禮、見(jiàn)面時(shí)和打電話時(shí)的禮節(jié)；商業(yè)禮儀：宴請(qǐng)禮儀、接待、會(huì)見(jiàn)會(huì)談以及簽字儀式的安排等。熟悉了解東南亞人的談判特點(diǎn)；北歐人的談判特點(diǎn)；阿拉伯人的談判特點(diǎn)；拉美人的談判特點(diǎn)；非洲人的談判特點(diǎn)；俄羅斯人的談判特點(diǎn)。 重點(diǎn)和難點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判

8、中的禮儀禁忌；日本人、美國(guó)人、英國(guó)人，德國(guó)人、法國(guó)人以及東南亞各國(guó)的談判特點(diǎn)。課時(shí)分配內(nèi) 容講課習(xí)題課討論課實(shí)驗(yàn)課上機(jī)其它合計(jì)商務(wù)談判基本概述44談判基本理論22談判的個(gè)體和群體44談判前的管理44談判中的言語(yǔ)與非言語(yǔ)溝通224談判原則44談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)428談判后的合同管理22談判的禮儀和禮節(jié)112各國(guó)談判特點(diǎn)112總結(jié)復(fù)習(xí)22合 計(jì)30638六教材及參考書(shū)1、教材： 商務(wù)英語(yǔ)談判(高等學(xué)校英語(yǔ)拓展系列教程)，余慕鴻 章汝雯 主編，外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社，2005年。2、參考書(shū)：商務(wù)談判理論與實(shí)踐，周曉琛，知識(shí)產(chǎn)權(quán)出版社和中國(guó)水利水電出版社，2003年。國(guó)際商務(wù)談判，理論案例分析與實(shí)踐， 白遠(yuǎn)，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2002年；國(guó)際商務(wù)談判，劉園，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，1999年；現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)，鄒建華，中山大學(xué)出版社，2000年；國(guó)際商務(wù)談判，羅樹(shù)發(fā)，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2004年；International Negotiating，Jeffrey Edmund Curry，上海外語(yǔ)教育出版社，2001年。牛津商務(wù)英語(yǔ)教程：成功談判，Jeremy Comfort, 復(fù)旦大學(xué)出版社，2001年。七