撰寫談判方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上【背 景】 隨著改革開放的深入，大學(xué)校園逐步走向社會化、市場化的經(jīng)營管理模式，大學(xué)校園生活也因此紛呈各異。在此良好的校園環(huán)境下，我校團委決定在母親節(jié)前夕舉行一場以“情牽母愛，遙報春暉，用聲音來傳遞”為主題的歌曲聯(lián)誼晚會。為了吸引更多外界的關(guān)注、打造實用性人才和展示我校學(xué)生的風(fēng)采，故決定于與國際著名音樂公司oppo公司合作舉辦該場音樂會。同時為了取得合作共識和長遠的合作意向，由我們談判小組成員與oppo公司相關(guān)談判代表共同磋商解決合作方面的具體事宜，明確我方與對方的權(quán)利與義務(wù)。有古語云“不打無準備的仗”，同時也有“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，都說明了在做事情前應(yīng)該有充分的準備，

2、接下來這份策劃就將雙方的優(yōu)劣勢、各階段所采取的談判戰(zhàn)略技巧及相關(guān)資料準備情況作詳細分析。 談判小組成員 2010年11月28日星期三一、談判主題 我方提供校園宣傳促銷oppo產(chǎn)品空間，對方向我方提供活動經(jīng)費，促成雙方長期合作關(guān)系二、談判團隊人員組成主談：XXX，校方談判全權(quán)代表。決策人：XX，負責(zé)重大問題決策。技術(shù)顧問：XX，負責(zé)經(jīng)費的核算和確認。法律顧問：XX，負責(zé)相關(guān)法律、規(guī)章制度問題。記錄：XXX，XXX。三、雙方利益及優(yōu)勢分析1.我方核心利益1）雙方盡快達成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)。2）對方贊助我方所有涉及活動經(jīng)費，并確保按時到賬。3）雙方建立并維護長期合作關(guān)系。2.對方利益1）按質(zhì)按量為

3、其提供產(chǎn)品宣傳和促銷空間。2）能建立和維持長期合作關(guān)系。3.我方優(yōu)勢1）本次活動將有逾一萬人了解到貴公司。同電視、報刊等傳媒相比，在學(xué)校宣傳有更好的性價比，可用最少的資金做到最好的宣傳。2）學(xué)校消費集中，針對性強，產(chǎn)品品牌容易深入人心。受所處年齡階段與集中學(xué)習(xí)、住宿特點的影響，大學(xué)生群體更易接受新品牌，新產(chǎn)品和新消費、生活方式、學(xué)生消費心理、消費習(xí)慣尚不穩(wěn)定，消費需求具有較大的彈性和可誘導(dǎo)性；感性消費、個性消費、群體消費、社交娛樂消費傾向明顯；具有求新求異和攀比從眾的復(fù)合心里特性，易受產(chǎn)品、服務(wù)的獨特形式、廣告創(chuàng)意、行銷活動的影響，是產(chǎn)品上市、品牌推廣的極佳受眾?！癘PPO”作為集手機、數(shù)碼于

4、一身的大型品牌，如果能夠提早將品牌深入到學(xué)生之中，對于“OPPO”開辟高校市場，搶占更多客戶資源，將起到至關(guān)重要的作用！中國移動在高校市場能夠全面戰(zhàn)勝中國聯(lián)通，就是這方面的典型例子。3）市場的概況：我?，F(xiàn)在約有一萬的在校大學(xué)生，在校大學(xué)生月人均消費900元左右，月消費總量逾900萬元，不難看出其消費市場的規(guī)模和吸引力。4）便捷的活動申請:商家在高校內(nèi)進行宣傳或促銷活動，將經(jīng)過一系列的申請，費時費力，而這次與我們學(xué)校的合作，這一系列問題將不復(fù)存在。5）我學(xué)院高校，在行政方面，哈爾濱市有一定方面的優(yōu)惠便利。這對我校的長期發(fā)展提供了很好的外部條件，而oppo公司更應(yīng)該清楚的看到此次合作對自己長遠發(fā)展

5、的極大幫助。4.我方劣勢1）我校校區(qū)分屬郊區(qū)，難以確保提供所承諾的市場。2）我校就目前來看，實力和知名度都不太高，對方會一次為借口拒絕合作。3）如果對方延遲經(jīng)費或者活動用贊助產(chǎn)品的交付，將影響活動的順利進行和學(xué)生參與活動的積極性。5.對方優(yōu)勢1）oppo公司知名度高，特別是在國際知名度享有盛譽，經(jīng)濟實力強。2）在國內(nèi)合作伙伴眾多，選擇余地大。3）隨著oppo公司，大學(xué)生聯(lián)盟的建立，與高校的合作緊密，與高校的合作上，要求更多，更高。6.對方劣勢1）oppo公司屬于國內(nèi)品牌，然而oppo公司長期走國際品牌戰(zhàn)略，以至于忽視了國內(nèi)的發(fā)展。近年來轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的發(fā)展，為了自身發(fā)展，急需合作伙伴。2）對方在

6、國內(nèi)國外想要很高的知名度，一旦雙方達成協(xié)議，為了自身的名譽和利益，不能輕易單方面撕毀合約。3）近年來各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐漸成為新一輪經(jīng)濟發(fā)展趨勢，如中國三大通信在大學(xué)校園的競爭。然而oppo在這方面起步較晚所以競爭更大。四、談判目標1.戰(zhàn)略目標盡快達成合作共識，進一步商榷在合作中的相關(guān)具體事項，并能建立并維護長期的合作關(guān)系。這一戰(zhàn)略目標的意圖有二：其一，學(xué)生在校重點工作還是學(xué)習(xí)，不能在業(yè)余活動方面花費太多時間；其二，在這方面的合作伙伴oppo具有相關(guān)聯(lián)性（與文藝很接近），我們需要長期有這樣的合作伙伴。2.合作目標1）最優(yōu)合作目標A.活動相關(guān)經(jīng)費總計：3460.00元人民幣B.活

7、動用小禮品：為了更具活動參與性和更好的產(chǎn)品宣傳，為活動提供至少十份小禮品。最好是具有一定紀念意義的小禮品。C.交付時間：2011年12月26日前D.我方提供包括海報，多媒體、網(wǎng)絡(luò)等全方位的產(chǎn)品宣傳。2）合作底線A.活動晚會經(jīng)費：2000元人民幣B.交付時間：2011年12月28日前C.我方提供相關(guān)媒體宣傳。 五、談判程序及具體策略1.開局階段策略。1）開局階段設(shè)計。方案一：感情交流式開局策略。通過談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，這也是針對第一次進行商務(wù)談判所采取的較好開局方式。方案二：先聲奪人。因為雙方的第一次合作，對對方的了解不是很深入，故由我方首先發(fā)言

8、，表明我方的眾多優(yōu)勢、渲染自己的實力，或是從側(cè)面指出對方此行的必要性和對該活動的參與不可或缺的重要性。利于削弱對方的談判地位，把我談判的主動權(quán)。2）對方一開始就以聽而不聞相對應(yīng)，更有以我校目前發(fā)展并不是很強為理由拒絕合作的策略：大肆自己的優(yōu)厚條件和眾多預(yù)備合作伙伴。以明年暑期全省教育大會提出的在五年內(nèi)將我校建成全省前十的教育發(fā)展目標規(guī)劃為契機，表明我校的大好發(fā)展前途和光明的合作前景2中期階段。1）數(shù)字陷阱。因為本次談判涉及的是我方以長遠市場換取對方的短期投資，那么在金額方面不僅要考慮此次活動，還得摻進我放可能長遠失去的利益。然而又不能明確提出，那么就只有在活動向光經(jīng)費上“摻水分”，以加大總成本

9、，并提供證明和依據(jù)。2）投石問路。因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能作深入了解，所以就先提出一組交易假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M行詢問，最后在討價還價中確定。本策略需得注意虛實結(jié)合，讓對方難以琢磨你的意圖。3）突出優(yōu)勢。通過己方掌握的有利資料，突出己方的優(yōu)勢所在，強調(diào)我方能為對方所帶來的最大的利益體。暗示對方若與我方答不成協(xié)議將會對其帶來巨大損失。4）把握讓步原則。明確我方的核心利益所在，實行以退為進的策略，進行迂回戰(zhàn)術(shù)。5）打破僵局。合理利用暫停，分析僵局形成原因，最后可以通過聊對方產(chǎn)品及市場的方式來打破僵局緩和氣氛。3休局階段?？筛鶕?jù)實際情況對已有方案進行進一步的修正和調(diào)整。4最后談判

10、階段。1）把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終要價，使用最后通牒策略 2）埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3）達成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間六、準備談判資料1.相關(guān)法律、校規(guī)文件。包括中華人民共和國合同法、經(jīng)濟合同法以及我校關(guān)于在校內(nèi)進行商業(yè)宣傳的相關(guān)規(guī)定制度。2.合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料等。七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1.對方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。應(yīng)對方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利。2.對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額等受限制，拒絕我方提議。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，先唱“白臉”，像對方說明我方經(jīng)費詳情，比如少了會有相應(yīng)的實施困難，達