B2B與B2B2B的區(qū)別

1、B2B與B2B2B的區(qū)別一、定義1、B2B的定義B2B（Business To Business）是企業(yè)對(duì)企業(yè)之間的營(yíng)銷關(guān)系。電子商務(wù)是現(xiàn)代B2B marketing的一種具體主要的表現(xiàn)形式。它將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，通過(guò)B2B網(wǎng)站與客戶緊密結(jié)合起來(lái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng)，為客戶提供更好的服務(wù)，從而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。2、B2B2B的定義B2B2B：生廠商渠道商消費(fèi)者企業(yè)，供職的客戶主體都是企業(yè)。與B2B的模式相比，B2B2B在世界范圍內(nèi)應(yīng)用的比較少，他把廣大散戶排除在外。但是由于充分整合B2B、B2C、C2C叁種模式的優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈條間的各企業(yè)結(jié)合更加緊密，便于各方在生產(chǎn)計(jì)劃、安排、運(yùn)輸?shù)雀髁鞒痰你暯?，?shí)

2、現(xiàn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的優(yōu)化，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化升級(jí)，從而超越叁種模式并彌補(bǔ)了各自的不足。生產(chǎn)商可以專注自己的量產(chǎn)，降低成本，同時(shí)利用專業(yè)的渠道商廣泛的批發(fā)、零售關(guān)系，做量，一來(lái)可以降低資金的周轉(zhuǎn)期，再者可以剪斷自營(yíng)鏈的長(zhǎng)度，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。二、B2B與B2B2B的區(qū)別（從5個(gè)緯度來(lái)分析）1、信息流1.1信息流概念信息流（Information flow;the flow of information）是指信息的傳播與流動(dòng)，信息流是物流過(guò)程的流動(dòng)影象，信息流分三個(gè)過(guò)程：采集、傳遞和加工處理。廣義的信息流是指人們采用各種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)信息交流，從面對(duì)面的直接交談直到采用各種現(xiàn)代化的傳遞媒介，包括信息的收集、傳遞

3、、處理、儲(chǔ)存、檢索、分析等渠道和過(guò)程。狹義的信息流是從產(chǎn)品到客戶的信息過(guò)程，即產(chǎn)品的信息是如何讓客戶知道、產(chǎn)品的具體功能與性能是如何讓客戶了解的、產(chǎn)品的交易流程是如何讓客戶掌握等幾部分。1.2 B2B與B2B2B的信息流區(qū)別因?yàn)锽2B平臺(tái)與B2B2B方式的基本功能就是讓信息對(duì)稱，所以在信息流上兩種交易形態(tài)沒有本質(zhì)的區(qū)別。所有B2B2B交易過(guò)程中產(chǎn)品的傳達(dá)展示、交易場(chǎng)所與方式的引導(dǎo)信息都可以在B2B平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)。2、庫(kù)存2.1庫(kù)存概念庫(kù)存是指?jìng)}庫(kù)中實(shí)際儲(chǔ)存的貨物。庫(kù)存包括現(xiàn)有庫(kù)存和在途庫(kù)存或者還有合同庫(kù)存，也就是賬面上的和實(shí)際的。2.2 B2B與B2B2B的庫(kù)存區(qū)別選擇B2B商業(yè)模式的企業(yè)沒有產(chǎn)品

4、庫(kù)存，而選擇B2B2B商業(yè)模式的企業(yè)會(huì)把生產(chǎn)商的產(chǎn)品先引進(jìn)，放入自己的倉(cāng)庫(kù)，形成庫(kù)存之后，再進(jìn)行銷售。在現(xiàn)代電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式下的渠道商有可能不會(huì)形成庫(kù)存，而在零庫(kù)存的狀態(tài)下讓供應(yīng)商成為自己的庫(kù)存形態(tài)，但前提是渠道商必然會(huì)讓供應(yīng)商采用自己的信息化系統(tǒng)來(lái)管控物流過(guò)程，讓沒有庫(kù)存的狀態(tài)下客戶得到產(chǎn)品的速度與有庫(kù)存的情況下基本一致。同時(shí)也有許多電子商務(wù)模式的渠道商采用集約式的庫(kù)存系統(tǒng)來(lái)管理覆蓋地區(qū)的整體物流效率。B2B平臺(tái)式的渠道商幾乎不需要考慮這些因素，它們的服務(wù)著重于對(duì)稱信息流部分3、現(xiàn)金流3.1現(xiàn)金流概念現(xiàn)金流量是現(xiàn)代理財(cái)學(xué)中的一個(gè)重要概念，是指企業(yè)在一定會(huì)計(jì)期間按照現(xiàn)金收付實(shí)現(xiàn)制，通過(guò)一定經(jīng)濟(jì)

5、活動(dòng)（包括經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、投資活動(dòng)、籌資活動(dòng)和非經(jīng)常性項(xiàng)目)而產(chǎn)生的現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流出及其總量情況的總稱。即：企業(yè)一定時(shí)期的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物的流入和流出的數(shù)量。3.2 B2B與B2B2B的現(xiàn)金流區(qū)別在B2B商業(yè)模式下，交易的現(xiàn)金流并不必然在中間方產(chǎn)生滯留，而在B2B2B商業(yè)模式下，交易的現(xiàn)金流必然會(huì)在中間的渠道提供方滯留，即交易過(guò)程中，消費(fèi)者的資金會(huì)先到達(dá)渠道商的手中，然后再按周期與供應(yīng)商結(jié)算時(shí)轉(zhuǎn)到供應(yīng)商的手中。4、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)4.1標(biāo)準(zhǔn)概念技術(shù)意義上的標(biāo)準(zhǔn)就是以文件形式發(fā)布的統(tǒng)一協(xié)定，其中包含可以用來(lái)為某一范圍內(nèi)的活動(dòng)及其結(jié)果制定規(guī)則、導(dǎo)則或特性定義的技術(shù)規(guī)范或者其他精確準(zhǔn)則，其目的是確保材

6、料、產(chǎn)品、過(guò)程和服務(wù)能夠符合需要。4.2 B2B與B2B2B的標(biāo)準(zhǔn)區(qū)別（產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、用戶體驗(yàn)/服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）在B2B模式下，中間商處于被動(dòng)地位，對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)水平及用戶體驗(yàn)沒有完全的控制權(quán)及發(fā)言權(quán)，大多數(shù)情況下是接受到什么樣的產(chǎn)品就向客戶推薦什么樣的產(chǎn)品，并不能夠根據(jù)自有標(biāo)準(zhǔn)體系去有針對(duì)性地滿足客戶需求。例如：房產(chǎn)中介在接到一個(gè)賣房者的委托之前，并不知道他會(huì)引進(jìn)的下一個(gè)產(chǎn)品房屋的具體情況（如地理位置、所處樓層、房屋面積、房屋結(jié)構(gòu)、小區(qū)環(huán)境、周圍生活環(huán)境等）。只有當(dāng)某個(gè)賣房者把房子委托給房產(chǎn)中間進(jìn)行銷售之后，房產(chǎn)中介才會(huì)知道這些具體數(shù)據(jù)，而且很有可能這套房子不能夠滿足這個(gè)房產(chǎn)中介現(xiàn)有具

7、有購(gòu)房意愿的任何一個(gè)客戶的需求。在B2B2B模式下，中間商在引進(jìn)產(chǎn)品之前，就可以根據(jù)自己渠道建設(shè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、定位及分析出的客戶需求，制定出適合自身發(fā)展的產(chǎn)品引進(jìn)的產(chǎn)品品類、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、用戶體驗(yàn)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。5、法律責(zé)任方5.1法律責(zé)任方概念法律責(zé)任是指因違反了法定義務(wù)或契約義務(wù)，或不當(dāng)行使法律權(quán)利、權(quán)力所產(chǎn)生的，由行為人承擔(dān)的不利后果。 不利后果的承擔(dān)者即為法律責(zé)任方。5.2 B2B與B2B2B的法律責(zé)任方區(qū)別B2B與B2B2B的法律責(zé)任方區(qū)別表 商業(yè)模式 子模塊B2BB2B2B交易合同與協(xié)議的擬定負(fù)責(zé)/不負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)交易前客服負(fù)責(zé)/不負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)物流極少負(fù)責(zé)售后服務(wù)不負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)法律糾紛不負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)表1： B

8、2B與B2B2B的法律責(zé)任方區(qū)別表由B2B與B2B2B責(zé)任對(duì)比表可見，在B2B2B經(jīng)營(yíng)模式下，渠道提供企業(yè)是從交易合同與協(xié)議的擬定、交易前客戶服務(wù)、物流、售后服務(wù)以及法律糾紛所有責(zé)任的責(zé)任方，選擇B2B2B經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)在整個(gè)交易環(huán)節(jié)中要承擔(dān)更多的責(zé)任，花費(fèi)更多的人力和物力。三、企業(yè)的商務(wù)模式分類通過(guò)對(duì)現(xiàn)有的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的辨別加深對(duì)兩種交易模式的理解1、屬于B2B商業(yè)模式的企業(yè)阿里巴巴，中國(guó)制造，淘寶，中介服務(wù)類：如房產(chǎn)介紹、婚姻介紹所，招商商城等2、屬于B2B2B商業(yè)模式的企業(yè) 商場(chǎng)、超市、蘇寧與五星賣場(chǎng)、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)人?、企業(yè)的商務(wù)模式發(fā)展趨勢(shì)1、兩種商務(wù)模式轉(zhuǎn)化的原因及條件1.1 轉(zhuǎn)化的原

9、因1.1.1 B2B模式下客戶忠誠(chéng)度低影響客戶忠誠(chéng)度的因素包括以下十點(diǎn)：1、產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格；2、了解企業(yè)的產(chǎn)品；3、了解企業(yè)的顧客；4、提高服務(wù)質(zhì)量；5、顧客滿意度；6、滿足顧客個(gè)性化需求的能力；7、妥善處理客戶的各種問(wèn)題；8、超越客戶期望值；9、簡(jiǎn)化購(gòu)買程序；10、服務(wù)內(nèi)部顧客（企業(yè)雇員）。B2B與B2B2B對(duì)影響客戶忠誠(chéng)度因素的控制表 商業(yè)模式 影響因素B2BB2B2B產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格低控制度能控制了解企業(yè)的產(chǎn)品能了解能了解了解企業(yè)的客戶能了解能了解提高生產(chǎn)商服務(wù)質(zhì)量不容易可以提高顧客滿意度非常難控制容易控制滿足顧客定制化需求的能力不可以可以妥善處理客戶的各種問(wèn)題非常難可以超越客戶期望值不可

10、以可以簡(jiǎn)化購(gòu)買程序可以可以服務(wù)內(nèi)部客戶（企業(yè)雇員）可以可以表2：B2B與B2B2B對(duì)影響客戶忠誠(chéng)度因素的控制表從上面B2B與B2B2B對(duì)影響客戶忠誠(chéng)度因素的控制表可以看出，在B2B2B模式下，企業(yè)可以控制影響客戶忠誠(chéng)度的所有因素，從而最終能夠保證客戶的忠誠(chéng)度高；而在B2B模式下，企業(yè)能夠控制因素相對(duì)比較少，從而最終的結(jié)果就是客戶滿意度低。在B2B模式下的企業(yè)僅起到了一個(gè)提供信息服務(wù)平臺(tái)的作用，對(duì)于產(chǎn)品的賣方及買方?jīng)]有太多的控制權(quán)。例如房產(chǎn)中介，一個(gè)賣房者可以將需要出售的房屋信息在A房產(chǎn)中介公司登記出售，為了提高房屋出售的概率及速度，賣房者也可以同時(shí)在B、C甚至于D房產(chǎn)中介進(jìn)行登記。同理，一個(gè)買

11、房者，也可以將他的買房需求信息在多家房產(chǎn)中介進(jìn)行登記。而房產(chǎn)中介對(duì)于這種情況并能夠采取太多地措施來(lái)改變這種局面。從上面的例子可以看出，產(chǎn)品提供者和產(chǎn)品需求者對(duì)于采取B2B模式的企業(yè)黏度極低。1.1.2 B2B模式下利潤(rùn)點(diǎn)少B2B模式下企業(yè)控制的環(huán)節(jié)圖1：B2B模式下企業(yè)控制的環(huán)節(jié)B2B2B模式下企業(yè)控制的環(huán)節(jié)圖2：B2B2B模式下企業(yè)控制的環(huán)節(jié)各環(huán)節(jié)盈利點(diǎn)表環(huán)節(jié)盈利點(diǎn)信息流廣告費(fèi)、競(jìng)價(jià)排名費(fèi)資金流資金沉淀物流以團(tuán)購(gòu)價(jià)簽訂物流服務(wù)，再提供給客戶，賺取差價(jià)CRM賣數(shù)據(jù)、反向推送客戶需求進(jìn)行精確化營(yíng)銷客戶服務(wù)提供客服工具，收取工具費(fèi)用（如IM）包裝賣包裝材料，提供包裝服務(wù)（如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)）增值渠道物理渠道

12、提供主營(yíng)業(yè)務(wù)之外的服務(wù)，如電影院、餐飲非物理渠道 在論壇、微博、社區(qū)等用戶分享購(gòu)物體驗(yàn)的地方投放廣告，按點(diǎn)擊率收費(fèi)表3：各環(huán)節(jié)盈利點(diǎn)表由以上圖1：B2B模式下企業(yè)控制的環(huán)節(jié)，圖2：B2B2B模式下企業(yè)控制的環(huán)節(jié)及表3：各環(huán)節(jié)盈利點(diǎn)表，可以看出在B2B2B模式下企業(yè)可控制的環(huán)節(jié)比在B2B模式下企業(yè)可控制的環(huán)節(jié)多，而各個(gè)環(huán)節(jié)都有各自的盈利點(diǎn)，因此在B2B2B模式下的企業(yè)可以獲得更多的盈利。正因?yàn)樵贐2B2B模式下的企業(yè)，客戶忠誠(chéng)度高，生產(chǎn)廠家在今后需要銷售同類產(chǎn)品時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮本渠道，而客戶在需要購(gòu)買此類產(chǎn)品時(shí)也會(huì)優(yōu)先考慮本渠道。對(duì)于采用B2B2B模式的企業(yè)而言，由于產(chǎn)品需求者客戶的忠誠(chéng)度高，就可以

13、增加對(duì)產(chǎn)品供給者的控制力，增加了在談判中的砝碼，獲得更加低的產(chǎn)品引進(jìn)價(jià)格，甚至可以要求生產(chǎn)廠家提高產(chǎn)品質(zhì)量或者設(shè)計(jì)出符合客戶需求的產(chǎn)品；而價(jià)格、質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)及超越客戶期望值的服務(wù)又會(huì)進(jìn)一步增加產(chǎn)品需求者的客戶忠誠(chéng)度。由于客戶的忠誠(chéng)度高，因此客戶數(shù)量會(huì)持續(xù)增加，企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)的收益也會(huì)持續(xù)增加，最終達(dá)到使企業(yè)收益長(zhǎng)期穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)的目的。1.2 轉(zhuǎn)化的條件1.2.1產(chǎn)品可標(biāo)準(zhǔn)化能夠由B2B模式轉(zhuǎn)化為B2B2B模式的產(chǎn)品必須是可標(biāo)準(zhǔn)化的，可以批量引進(jìn)、批量銷售，而無(wú)需根據(jù)不同客戶的需求進(jìn)行個(gè)性化的定制。1.2.2建設(shè)支付平臺(tái)能夠控制資金流是B2B模式與B2B2B模式的重要區(qū)別之一，而且資金流環(huán)節(jié)也是很

14、重要的盈利環(huán)節(jié)。而要達(dá)到控制資金流的目的，前提必須要搭建起支付平臺(tái)，使買方的資金能夠通過(guò)支付平臺(tái)，并有一段時(shí)間的滯留之后，再支付給賣方。1.2.3建設(shè)物流系統(tǒng)統(tǒng)一的物流服務(wù)能夠帶給客戶更好的購(gòu)物體驗(yàn)，即使出現(xiàn)了需要退換貨等情況，也會(huì)由于有了統(tǒng)一的物流服務(wù)體系而降低了客戶退換貨的時(shí)間成本。使客戶的滿意度更高，從而提高客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。其次，B2B2B模式下企業(yè)提供的物流系統(tǒng)，在價(jià)格上相對(duì)于以零售形式引進(jìn)的物流更有優(yōu)勢(shì)。因此，建設(shè)物流系統(tǒng)，是B2B向B2B2B模式轉(zhuǎn)變的必要條件之一。1.2.4統(tǒng)一的售后服務(wù)售后服務(wù)，是指生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商把產(chǎn)品（或服務(wù)）銷售給消費(fèi)者以后，為消費(fèi)者提供的一系列服務(wù)，

15、包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、上門服務(wù)等。一般B2B模式下的企業(yè)，僅起到一個(gè)提供信息平臺(tái)的作用，只介紹商品，有些會(huì)提供送貨服務(wù)，但是產(chǎn)品到達(dá)買家以后，這個(gè)B2B模式下的企業(yè)的服務(wù)也就完成了。買家必須自己進(jìn)行產(chǎn)品安裝、調(diào)試、維修等，買家?guī)缀跸硎懿坏紹2B模式下企業(yè)的售后服務(wù)。而在B2B2B模式下，企業(yè)會(huì)提供一系列配套的售后服務(wù)，使顧客沒有了后顧之憂，大大提高了顧客的滿意度，從而也提高了顧客的忠誠(chéng)度。因此，要從B2B模式向B2B2B模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，企業(yè)必須提供統(tǒng)一的售后服務(wù)。1.2.5承擔(dān)法律責(zé)任B2B模式下的企業(yè)由于只起到一個(gè)提供信息平臺(tái)的作用，它能夠控制的環(huán)節(jié)很少，因此對(duì)于在這

16、個(gè)平臺(tái)上的交易產(chǎn)生的任何法律糾紛并不承擔(dān)任何的法律責(zé)任。B2B2B模式下的企業(yè)，能夠控制的環(huán)節(jié)多，對(duì)買方和賣方的控制力度大，相應(yīng)的需要承擔(dān)的責(zé)任也成比例的增加。交易產(chǎn)生問(wèn)題之后，B2B2B模式下的企業(yè)首先承擔(dān)法律責(zé)任，給予買家相應(yīng)的賠償，使買家產(chǎn)生在這個(gè)平臺(tái)交易便捷、高效，出了問(wèn)題也能得到解決的認(rèn)識(shí)，從而增加了買家的忠誠(chéng)度。相對(duì)于賣家，由于企業(yè)首先承擔(dān)了責(zé)任，較好的解決了顧客的問(wèn)題，使顧客對(duì)于該品牌的忠誠(chéng)度依然存在；同時(shí)也能夠減輕賣家的負(fù)擔(dān)、降低各種成本，從而增加了賣家的忠誠(chéng)度。正因?yàn)槟軌虺袚?dān)法律責(zé)任對(duì)于買方、賣方的忠誠(chéng)度至關(guān)重要，從而也影響了企業(yè)對(duì)于雙方的控制力，因此B2B2B模式下的企業(yè)必

17、須要承擔(dān)起交易的法律責(zé)任。1.2.6提供增值服務(wù)提供增值服務(wù)是提高客戶忠誠(chéng)度及贏利點(diǎn)的重要組成部分。能夠提供給購(gòu)物者更好的購(gòu)物環(huán)境、購(gòu)物體驗(yàn)，提高顧客的滿意度。2、商務(wù)模式發(fā)展趨勢(shì)B2B與 B2B2B商業(yè)模式對(duì)比表 商業(yè)模式 子模塊B2B平臺(tái)B2B2B控制環(huán)節(jié)少多用戶體驗(yàn)差+中中+好客戶忠誠(chéng)度低高盈利點(diǎn)少多表4 ：B2B與 B2B2B商業(yè)模式對(duì)比表由以上表4 ：B2B與 B2B2B商業(yè)模式對(duì)比表可知，與B2B模式下的企業(yè)相比，B2B2B商業(yè)模式下的企業(yè)可控制的環(huán)節(jié)更多，用戶體驗(yàn)更好，客戶忠誠(chéng)度更高，盈利點(diǎn)更多，因此，由B2B模式向B2B2B模式發(fā)展是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。3、案例在信息服務(wù)平臺(tái)上，建立起自己的商鋪是很