考試復(fù)習(xí)材料

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上選擇（13選10）1、推銷要素不包括（ c ）。A 推銷人員 B 推銷過程 C 推銷品 D 推銷對(duì)象 2、新型果汁機(jī)，性能質(zhì)量?jī)?yōu)越于原有產(chǎn)品，在向目標(biāo)顧客推銷時(shí)，推銷人員最好用（ c ）A 產(chǎn)品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 金泰先鋒小區(qū)3、具備下列哪一種情況的人才能成為準(zhǔn)顧客（ d ）A 有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望 B 有足夠的購(gòu)買力 C 有對(duì)推銷商品的渴求D 能從推銷的商品消費(fèi)中獲益并有購(gòu)買該商品的支付能力4、推銷人員對(duì)推銷對(duì)象的情況知之甚少時(shí)直接走訪某一特定區(qū)域的所有個(gè)人或組織，以尋找潛在顧客的方法是（ a ）A 卷地毯式訪問法 B 中心開花法 C

2、 個(gè)人觀察法 D 鏈?zhǔn)揭]法5、推銷人員問顧客：“這種產(chǎn)品您是要紅色的還是要黑色的呢？”他的方法是（ b ）A 請(qǐng)求成交法 B 選擇成交法 C 談判成交法 D 小點(diǎn)成交法6、（ c ）是利用顧客好奇心理接近顧客。A 利益接近法 B 表演接近法C 好奇接近法 D 介紹接近法7.下列尋找準(zhǔn)顧客的方法中，屬于鏈?zhǔn)揭]法的是（ d ）。A地毯式訪問法 B委托助手法 C中心開花法 D關(guān)系拓展法 8.假定成交法建立在（ b ）的基礎(chǔ)上。A 顧客不會(huì)買 B 顧客會(huì)購(gòu)買 C 顧客不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買 D 顧客有從眾心理9、假設(shè)你是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一顧客簽訂完50臺(tái)電腦的買賣合同，此時(shí)你應(yīng)該（ a ）A贊

3、美顧客的決定 B 重申有關(guān)推銷要點(diǎn) C 贊美顧客的手表 D 贊美你的電腦性能 10、在英國(guó)有一些經(jīng)營(yíng)日用小商品的商店,商品一律售價(jià)一英鎊,你認(rèn)為這類商店主要吸引以下那一類型的顧客( b )A 理智型 B 經(jīng)濟(jì)型 C 沖動(dòng)型 D 從眾型11、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與社會(huì)需要之間聯(lián)系的紐帶，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的關(guān)鍵是（d） A生產(chǎn) B消費(fèi) C分配 D推銷12.某礦山機(jī)械廠設(shè)計(jì)制造新型采掘機(jī)，性能、質(zhì)量?jī)?yōu)越于原有產(chǎn)品，在打算向目標(biāo)顧客推銷時(shí)，推銷人員推出五種接近顧客的方法，你認(rèn)為（d）是比較好的方法。A 產(chǎn)品接近法 B表演接近法C 問題接近法 D利益接近法13.劉小清職業(yè)穩(wěn)定，收入較高，交往甚廣，他打算購(gòu)買筆記本型

4、計(jì)算機(jī)，以便向他人顯示自己的才華和精明老練。這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)屬于（ d ）。A 安全需要 B社會(huì)需要C尊敬需要 D自我實(shí)現(xiàn)需要參考答案：1C2C3D4A5B6C7 D 8B9A10B11D12D13D判斷（12選10）1. 成功的推銷需要推銷人員主動(dòng)尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，需要推銷人員強(qiáng)力推銷，說服顧客購(gòu)買，而不必考慮顧客的感受。（ X ） 2. 推銷員是推銷活動(dòng)中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一。（ X ）3. 中心開花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)?dòng)大批的潛在買主。（ ） 4 尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一。 （ X ）5 所謂約

5、見，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計(jì)接近和面談?dòng)?jì)劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（X）6 推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。（ X ）7 所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。（ X ）8 成交就是推銷員幫助購(gòu)買者做出使買賣雙方都受益的購(gòu)買決策活動(dòng)過程。不是洽談所取得的最終成果。（ X ）9 推銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績(jī)，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo)，忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。 （ X ） 10. 推銷是

6、雙贏的策略，就是對(duì)每一分錢來說，要各賺一半才行。（ X ）11. 現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔ⅲT發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，說服顧客采取行動(dòng)。（ ）。 12. 在處理顧客異議時(shí)，間接否定法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的方法。（ ）參考答案：×××××××××簡(jiǎn)答：（7選5）1.推銷人員應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)：2.尋找客戶的方法有哪些？并適當(dāng)概述方法內(nèi)容。3. 推銷洽談的原則是什么？包含哪些階段？ 4. 推銷洽談的方法有哪些？各有哪些特點(diǎn)及應(yīng)注意哪些問題？5

7、.接近客戶應(yīng)準(zhǔn)備哪些工作？6.處理客戶異議的方法？7.約見客戶包含哪些內(nèi)容？案例分析：1.某服飾推銷員意欲接近一大商場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)理，多次被拒絕，原因是該商場(chǎng)多年來主要經(jīng)營(yíng)另一家的服飾品，認(rèn)為沒有必要改變固有的合作關(guān)系。推銷員在又一次作推銷訪問時(shí)，先遞上一張便箋，上面寫著：“你可否給我十分鐘的時(shí)間就一個(gè)業(yè)務(wù)問題提一點(diǎn)建議？”采購(gòu)經(jīng)理感到新奇，請(qǐng)推銷員進(jìn)他的辦公室坐下。推銷員一開始就拿出一種新式領(lǐng)帶，請(qǐng)采購(gòu)經(jīng)理鑒賞，要求他為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。采購(gòu)經(jīng)理仔細(xì)地檢查了每一條領(lǐng)帶，然后做出認(rèn)真的答復(fù)。推銷員又進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘快到了，推銷員便拎起皮包要走，然而采購(gòu)經(jīng)理留住推銷員，開始洽談以至成

8、交，按照推銷員的報(bào)價(jià)（低于他原來的報(bào)價(jià)）。訂購(gòu)了一大批貨。問題：（1）.推銷員在多次被拒絕后采用了什么樣的推銷接近法？ 答：案例，推銷員在一張便箋，上面寫著：“你可否給我十分鐘的時(shí)間就一個(gè)業(yè)務(wù)問題提一點(diǎn)建議？”采購(gòu)經(jīng)理感到新奇、十分鐘快到了，推銷員便拎起皮包要走、等可知推銷員采用了好奇接近法和利益接近法。（2）.此例接近后的洽談成交決定的因素是什么？ 答：最重要的是物美價(jià)廉；其次是良好的心理素質(zhì)，敏銳的洞察力和應(yīng)變能力，善于分析客戶的心理、靈活運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)熟知企業(yè)、產(chǎn)品、美學(xué)、市場(chǎng)、顧客等知識(shí)。（3）.如果你是那位推銷員，你還有什么接近法？ 答：介紹接近法、產(chǎn)品接近法、利益接近法、問題接近法、

9、表演接近法、直陳接近法等。2. 東方廠的多功能攪拌機(jī)在某商場(chǎng)設(shè)有展銷專柜。推銷員劉明是廠方生產(chǎn)車間的工人，他的突出特點(diǎn)是細(xì)心、耐心。在展銷柜上，他不斷地向顧客介紹產(chǎn)品的用途、使用方法和優(yōu)點(diǎn)。一位中年男顧客，看了一眼演示情況，就說這個(gè)攪拌機(jī)用后不容易洗干凈，也不安全。劉明聽了，二話沒說，重新演示一下洗凈的操作方法，并說明部件放置不到位，機(jī)器不會(huì)啟動(dòng)，有一定的安全保障。顧客又看了一下產(chǎn)品，猶豫不決地說，攪拌機(jī)功能多，是優(yōu)點(diǎn)，但是零部件塑料制品多，容易壞。劉明拿出保修單，說明東方廠在商場(chǎng)所在城市設(shè)有多處特約維修點(diǎn)，對(duì)本產(chǎn)品實(shí)行：一年內(nèi)不論任何原因損壞均可免費(fèi)維修，整機(jī)終身維修，修理費(fèi)免收，零件按成本

10、價(jià)供應(yīng)。 問題：（1）你認(rèn)為劉明處理顧客異議的方法是否適當(dāng)？ 答：當(dāng)顧客提出異議時(shí)，劉明用詳盡的展示解釋產(chǎn)品，根據(jù)顧客的疑慮進(jìn)行針對(duì)性的措施，打消顧客的疑慮，取得顧客的信任，建立了良好的推銷氛圍。所以我覺得劉明處理顧客的方法是恰當(dāng)?shù)摹?#160;（2）.你估計(jì)劉明的推銷績(jī)效會(huì)怎樣？答：劉明用詳盡的展示解釋產(chǎn)品，根據(jù)顧客的疑慮進(jìn)行針對(duì)性的措施，打消顧客的疑慮，有利于取得顧客的信任，有利于建立良好的推銷氛圍。所以我覺得劉明的推銷業(yè)績(jī)很好。（3）.如果你是劉明，你會(huì)怎樣做？答：此顧客異議屬于產(chǎn)品異議，應(yīng)該是因?yàn)樵摦a(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，顧客需要較長(zhǎng)時(shí)間才能了解。所以，如果我是劉明，我會(huì)保持良好的

11、推銷氣氛，實(shí)事求是地承認(rèn)和肯定顧客的異議，認(rèn)真分析顧客的異議，既要讓顧客相信我們的產(chǎn)品，又不能冒犯顧客，盡量做到語(yǔ)氣委婉，轉(zhuǎn)折自然。例如：當(dāng)顧客說這個(gè)攪拌機(jī)用后不容易洗干凈，也不安全時(shí)，我可以說，是啊，您的看法具有一定道理，大多數(shù)人也在擔(dān)心這個(gè)問題，我們可以這樣做就不會(huì)覺得了洗不干凈不安全了，（演示做法）。這樣既不會(huì)傷害了顧客自尊，也不會(huì)造成抵觸情緒，顧全了大局，也使顧客比較容易接受！3.通用食品公司，排列在全美食品業(yè)的第三位。美國(guó)的主婦們，除了超級(jí)市場(chǎng)外，幾乎不在別的地方買食品，反之食品制造商也除了供應(yīng)超級(jí)市場(chǎng)外，不做其他交易。通用食品公司在超級(jí)市場(chǎng)獲得較多的陳列面積，除流通設(shè)施有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)

12、力外，還得力于針對(duì)家庭主婦心理的作戰(zhàn)秘訣。通用食品公司隨時(shí)隨地發(fā)掘并觀察主婦們的潛在需要，在越市推出“自我服務(wù)”的奇招，利用各種傳播媒體，大肆廣告，推出讓光臨的主婦們對(duì)該公司食品有最大的親切感的商品項(xiàng)目。該公司所經(jīng)常瞄準(zhǔn)的，便是美國(guó)家庭主婦平均喜好的心理傾向。如制作電視節(jié)目，劇中情節(jié)融合家庭倫理，使觀眾在不知不覺中偏向于劇中主角對(duì)該公司的喜愛，進(jìn)而加深主婦對(duì)該公司產(chǎn)品的共識(shí)和愛好。因此，通用食品公司的個(gè)人持股者，并半數(shù)以上為家庭主婦。該公司經(jīng)營(yíng)的“金蛋”產(chǎn)品速溶咖啡，深受主婦們的喜愛。他們擁有世界上最大能力的咖啡加工廠，其營(yíng)業(yè)額占全公司總營(yíng)業(yè)額的1/3，創(chuàng)利占總利潤(rùn)的一半。但他們不滿足于此，一直致力于生產(chǎn)更強(qiáng)有力的新產(chǎn)品，終于開發(fā)出冷凍干燥的制品，并增加投資，擴(kuò)充設(shè)備，使冷凍干燥食品又成為受主婦歡迎的食品。冷凍食品的完全商業(yè)化，很快使全美國(guó)的主婦們無(wú)論季節(jié)如何變化，隨時(shí)都可買到新鮮的季節(jié)食品。問題：（1）通用食品公司為什么要爭(zhēng)取在超市有更多的陳列面積？ 答：因?yàn)槊绹?guó)的主婦們，除了超級(jí)市場(chǎng)外，幾乎不在別的地方買食品，而食品制造商也幾乎是將超級(jí)市場(chǎng)作為唯一銷售渠道，作為食品行業(yè)