考試復(fù)習(xí)材料

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上選擇（13選10）1、推銷要素不包括（ c ）。A 推銷人員 B 推銷過程 C 推銷品 D 推銷對象 2、新型果汁機(jī)，性能質(zhì)量優(yōu)越于原有產(chǎn)品，在向目標(biāo)顧客推銷時，推銷人員最好用（ c ）A 產(chǎn)品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 金泰先鋒小區(qū)3、具備下列哪一種情況的人才能成為準(zhǔn)顧客（ d ）A 有強(qiáng)烈的購買欲望 B 有足夠的購買力 C 有對推銷商品的渴求D 能從推銷的商品消費中獲益并有購買該商品的支付能力4、推銷人員對推銷對象的情況知之甚少時直接走訪某一特定區(qū)域的所有個人或組織，以尋找潛在顧客的方法是（ a ）A 卷地毯式訪問法 B 中心開花法 C

2、 個人觀察法 D 鏈?zhǔn)揭]法5、推銷人員問顧客：“這種產(chǎn)品您是要紅色的還是要黑色的呢？”他的方法是（ b ）A 請求成交法 B 選擇成交法 C 談判成交法 D 小點成交法6、（ c ）是利用顧客好奇心理接近顧客。A 利益接近法 B 表演接近法C 好奇接近法 D 介紹接近法7.下列尋找準(zhǔn)顧客的方法中，屬于鏈?zhǔn)揭]法的是（ d ）。A地毯式訪問法 B委托助手法 C中心開花法 D關(guān)系拓展法 8.假定成交法建立在（ b ）的基礎(chǔ)上。A 顧客不會買 B 顧客會購買 C 顧客不會主動購買 D 顧客有從眾心理9、假設(shè)你是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一顧客簽訂完50臺電腦的買賣合同，此時你應(yīng)該（ a ）A贊

3、美顧客的決定 B 重申有關(guān)推銷要點 C 贊美顧客的手表 D 贊美你的電腦性能 10、在英國有一些經(jīng)營日用小商品的商店,商品一律售價一英鎊,你認(rèn)為這類商店主要吸引以下那一類型的顧客( b )A 理智型 B 經(jīng)濟(jì)型 C 沖動型 D 從眾型11、實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營與社會需要之間聯(lián)系的紐帶，實現(xiàn)商品價值的關(guān)鍵是（d） A生產(chǎn) B消費 C分配 D推銷12.某礦山機(jī)械廠設(shè)計制造新型采掘機(jī)，性能、質(zhì)量優(yōu)越于原有產(chǎn)品，在打算向目標(biāo)顧客推銷時，推銷人員推出五種接近顧客的方法，你認(rèn)為（d）是比較好的方法。A 產(chǎn)品接近法 B表演接近法C 問題接近法 D利益接近法13.劉小清職業(yè)穩(wěn)定，收入較高，交往甚廣，他打算購買筆記本型

4、計算機(jī)，以便向他人顯示自己的才華和精明老練。這種購買動機(jī)屬于（ d ）。A 安全需要 B社會需要C尊敬需要 D自我實現(xiàn)需要參考答案：1C2C3D4A5B6C7 D 8B9A10B11D12D13D判斷（12選10）1. 成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點和利益，需要推銷人員強(qiáng)力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（ X ） 2. 推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。（ X ）3. 中心開花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)哟笈臐撛谫I主。（ ） 4 尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一。 （ X ）5 所謂約

5、見，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計接近和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（X）6 推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購買欲望。（ X ）7 所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。（ X ）8 成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。（ X ）9 推銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo)，忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。 （ X ） 10. 推銷是

6、雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。（ X ）11. 現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔ⅲT發(fā)顧客的購買動機(jī)，說服顧客采取行動。（ ）。 12. 在處理顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否定顧客異議的方法。（ ）參考答案：×××××××××簡答：（7選5）1.推銷人員應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)：2.尋找客戶的方法有哪些？并適當(dāng)概述方法內(nèi)容。3. 推銷洽談的原則是什么？包含哪些階段？ 4. 推銷洽談的方法有哪些？各有哪些特點及應(yīng)注意哪些問題？5

7、.接近客戶應(yīng)準(zhǔn)備哪些工作？6.處理客戶異議的方法？7.約見客戶包含哪些內(nèi)容？案例分析：1.某服飾推銷員意欲接近一大商場采購經(jīng)理，多次被拒絕，原因是該商場多年來主要經(jīng)營另一家的服飾品，認(rèn)為沒有必要改變固有的合作關(guān)系。推銷員在又一次作推銷訪問時，先遞上一張便箋，上面寫著：“你可否給我十分鐘的時間就一個業(yè)務(wù)問題提一點建議？”采購經(jīng)理感到新奇，請推銷員進(jìn)他的辦公室坐下。推銷員一開始就拿出一種新式領(lǐng)帶，請采購經(jīng)理鑒賞，要求他為這種產(chǎn)品報一個公道的價格。采購經(jīng)理仔細(xì)地檢查了每一條領(lǐng)帶，然后做出認(rèn)真的答復(fù)。推銷員又進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘快到了，推銷員便拎起皮包要走，然而采購經(jīng)理留住推銷員，開始洽談以至成

8、交，按照推銷員的報價（低于他原來的報價）。訂購了一大批貨。問題：（1）.推銷員在多次被拒絕后采用了什么樣的推銷接近法？ 答：案例，推銷員在一張便箋，上面寫著：“你可否給我十分鐘的時間就一個業(yè)務(wù)問題提一點建議？”采購經(jīng)理感到新奇、十分鐘快到了，推銷員便拎起皮包要走、等可知推銷員采用了好奇接近法和利益接近法。（2）.此例接近后的洽談成交決定的因素是什么？ 答：最重要的是物美價廉；其次是良好的心理素質(zhì)，敏銳的洞察力和應(yīng)變能力，善于分析客戶的心理、靈活運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)熟知企業(yè)、產(chǎn)品、美學(xué)、市場、顧客等知識。（3）.如果你是那位推銷員，你還有什么接近法？ 答：介紹接近法、產(chǎn)品接近法、利益接近法、問題接近法、

9、表演接近法、直陳接近法等。2. 東方廠的多功能攪拌機(jī)在某商場設(shè)有展銷專柜。推銷員劉明是廠方生產(chǎn)車間的工人，他的突出特點是細(xì)心、耐心。在展銷柜上，他不斷地向顧客介紹產(chǎn)品的用途、使用方法和優(yōu)點。一位中年男顧客，看了一眼演示情況，就說這個攪拌機(jī)用后不容易洗干凈，也不安全。劉明聽了，二話沒說，重新演示一下洗凈的操作方法，并說明部件放置不到位，機(jī)器不會啟動，有一定的安全保障。顧客又看了一下產(chǎn)品，猶豫不決地說，攪拌機(jī)功能多，是優(yōu)點，但是零部件塑料制品多，容易壞。劉明拿出保修單，說明東方廠在商場所在城市設(shè)有多處特約維修點，對本產(chǎn)品實行：一年內(nèi)不論任何原因損壞均可免費維修，整機(jī)終身維修，修理費免收，零件按成本

10、價供應(yīng)。 問題：（1）你認(rèn)為劉明處理顧客異議的方法是否適當(dāng)？ 答：當(dāng)顧客提出異議時，劉明用詳盡的展示解釋產(chǎn)品，根據(jù)顧客的疑慮進(jìn)行針對性的措施，打消顧客的疑慮，取得顧客的信任，建立了良好的推銷氛圍。所以我覺得劉明處理顧客的方法是恰當(dāng)?shù)摹?#160;（2）.你估計劉明的推銷績效會怎樣？答：劉明用詳盡的展示解釋產(chǎn)品，根據(jù)顧客的疑慮進(jìn)行針對性的措施，打消顧客的疑慮，有利于取得顧客的信任，有利于建立良好的推銷氛圍。所以我覺得劉明的推銷業(yè)績很好。（3）.如果你是劉明，你會怎樣做？答：此顧客異議屬于產(chǎn)品異議，應(yīng)該是因為該產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，顧客需要較長時間才能了解。所以，如果我是劉明，我會保持良好的

11、推銷氣氛，實事求是地承認(rèn)和肯定顧客的異議，認(rèn)真分析顧客的異議，既要讓顧客相信我們的產(chǎn)品，又不能冒犯顧客，盡量做到語氣委婉，轉(zhuǎn)折自然。例如：當(dāng)顧客說這個攪拌機(jī)用后不容易洗干凈，也不安全時，我可以說，是啊，您的看法具有一定道理，大多數(shù)人也在擔(dān)心這個問題，我們可以這樣做就不會覺得了洗不干凈不安全了，（演示做法）。這樣既不會傷害了顧客自尊，也不會造成抵觸情緒，顧全了大局，也使顧客比較容易接受！3.通用食品公司，排列在全美食品業(yè)的第三位。美國的主婦們，除了超級市場外，幾乎不在別的地方買食品，反之食品制造商也除了供應(yīng)超級市場外，不做其他交易。通用食品公司在超級市場獲得較多的陳列面積，除流通設(shè)施有較強(qiáng)的競爭

12、力外，還得力于針對家庭主婦心理的作戰(zhàn)秘訣。通用食品公司隨時隨地發(fā)掘并觀察主婦們的潛在需要，在越市推出“自我服務(wù)”的奇招，利用各種傳播媒體，大肆廣告，推出讓光臨的主婦們對該公司食品有最大的親切感的商品項目。該公司所經(jīng)常瞄準(zhǔn)的，便是美國家庭主婦平均喜好的心理傾向。如制作電視節(jié)目，劇中情節(jié)融合家庭倫理，使觀眾在不知不覺中偏向于劇中主角對該公司的喜愛，進(jìn)而加深主婦對該公司產(chǎn)品的共識和愛好。因此，通用食品公司的個人持股者，并半數(shù)以上為家庭主婦。該公司經(jīng)營的“金蛋”產(chǎn)品速溶咖啡，深受主婦們的喜愛。他們擁有世界上最大能力的咖啡加工廠，其營業(yè)額占全公司總營業(yè)額的1/3，創(chuàng)利占總利潤的一半。但他們不滿足于此，一直致力于生產(chǎn)更強(qiáng)有力的新產(chǎn)品，終于開發(fā)出冷凍干燥的制品，并增加投資，擴(kuò)充設(shè)備，使冷凍干燥食品又成為受主婦歡迎的食品。冷凍食品的完全商業(yè)化，很快使全美國的主婦們無論季節(jié)如何變化，隨時都可買到新鮮的季節(jié)食品。問題：（1）通用食品公司為什么要爭取在超市有更多的陳列面積？ 答：因為美國的主婦們，除了超級市場外，幾乎不在別的地方買食品，而食品制造商也幾乎是將超級市場作為唯一銷售渠道，作為食品行業(yè)