香港錦華月餅營銷方案

1、香港錦華月餅營銷方案月餅終端賣場分析月餅市場的狀況：作為一種節(jié)慶商品，月餅銷售時間短，只有兩個月左右，但市場空間很大。食品業(yè)、餐飲業(yè)和飯店業(yè)是目前月餅市場上的主要供應(yīng)者。目前開展月餅經(jīng)營業(yè)務(wù)的主要有以下幾類餐飲企業(yè)：     一是老字號餐飲企業(yè)。廣州酒家、蓮香樓，上海杏花樓，杭州樓外樓、知味觀，全聚德等老字號都經(jīng)營月餅業(yè)務(wù)，依托品牌優(yōu)勢和良好口碑在市場上占據(jù)一定的市場份額。二是外資餐飲企業(yè)。近幾年，一些國外餐飲企業(yè)也紛紛進(jìn)入月餅市場，如美國通用磨坊公司的哈根達(dá)斯和星巴克等。這些外資品牌的月餅主要定位于高端市場三是大中型私營餐飲企業(yè)。私營餐飲業(yè)已經(jīng)成為餐飲

2、市場的主體，最近幾年也開始進(jìn)軍月餅市場，并取得了一定的成績。再次對消費(fèi)人群進(jìn)行分析，從而可以做到知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝：圓圓月餅連兩家，這邊是廠商、經(jīng)銷商，那邊是廣大消費(fèi)者。對于月餅市場而言，消費(fèi)者的態(tài)度，起著決定性的作用。  中秋節(jié)還要吃月餅，這是不少消費(fèi)者的心聲?！爸星镒鳛橹袊说膫鹘y(tǒng)節(jié)日，月餅是它不可缺少的一部分，過中秋吃月餅是萬古不變的傳統(tǒng)。買還是要買，但不會買多，品一下，怎么也得團(tuán)團(tuán)圓圓圖個吉利。調(diào)查也顯示，當(dāng)問及“如果今年您仍舊選擇購買月餅，那么，您對它的品牌有要求嗎”時，70的被訪者表示仍會選擇名牌，因為他們認(rèn)為：如果送禮，名牌產(chǎn)品當(dāng)然是最體面的；如果自己吃，

3、名牌產(chǎn)品也比雜牌要可信得多。有60的被訪者表示會買，這些月餅的“擁躉者”大都是45歲以上的中年人，盡管他們對月餅這一傳統(tǒng)食品情感復(fù)雜、褒貶不一，卻一致認(rèn)為月餅是中秋節(jié)難以分割的一部分，少了它就好像缺了點(diǎn)什么；30的被訪者明確表示不會買，因為對吃月餅“意思不大”；10的被訪者表示目前還拿不定主意，正處于猶豫階段。原因是買月餅主要為了送禮和走訪親友，而這些事情暫時還定不下來。 月餅銷售初期的營銷方案：(1)擴(kuò)大品牌的傳播從現(xiàn)有的市場調(diào)查來看，消費(fèi)人群分為兩大類，送禮占有大部分。如果送禮，名牌產(chǎn)品當(dāng)然是最體面的。月餅的時令性強(qiáng)，風(fēng)險大，前期的品牌、產(chǎn)品宣傳至關(guān)重要。跟據(jù)公司現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況如果請大牌明

4、星代言，在電視進(jìn)行大規(guī)模的廣告轟炸，不太現(xiàn)實(shí)。因此可以使用比較實(shí)惠的媒體傳播方式。雜志傳播：人們已經(jīng)日益注重自己的健康，如果可以在比較有名氣的飲食雜志上有月餅的專欄，詳細(xì)的介紹本公司的月餅，讓人們對錦華月餅進(jìn)一步的認(rèn)識。電臺傳播：可以和某個比較有名氣的電臺贊助一個時間段的節(jié)目，比如“月色正濃”的交流節(jié)目?？梢詫⒃嘛炞鳛殡娕_和觀眾的互動節(jié)目禮品這個、這個可以不限制在電臺中使用，可以在很多活動中進(jìn)行，有助于提升公司的品牌。在出奇出新方面僅這兩個還是不夠的，中秋象征團(tuán)圓，但是還有很多人是無法和家人團(tuán)圓的，我想慈善也是一個很吸引人群眼球的點(diǎn)子?？梢栽谥星锕?jié)那天，舉辦“送團(tuán)圓”的活動，由公司發(fā)起主要是通

5、過電臺、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行宣傳，讓外界的人群陪養(yǎng)老院的老人和孤兒院的老人過中秋，公司可以免費(fèi)提供這次活動中所有的月餅。這個活動最好月餅銷售初期進(jìn)行，可以很好的將公司的品牌傳播開來。（可以先到養(yǎng)老院進(jìn)行拍照，抓住一些讓人們心里感動的瞬間，或是宣揚(yáng)一個故事，然后公司倡導(dǎo)人們在節(jié)日關(guān)注無家可歸的人，可以先從網(wǎng)絡(luò)和報紙開始、最好如果做的好的話能吸引電視媒體關(guān)注更好，這比請明星做廣告劃算的多。）(2)在初期的銷售上可以同時出售散裝月餅，讓人們能夠品嘗到錦華月餅的美味之處。因為離中秋還有較長的時間時，散裝月餅比較好賣。究其原因是，一是散裝月餅的價格比盒裝月餅的便宜；二是散裝月餅的口味品種比較多；三

6、是散裝月餅選擇的余地比較大；四是顧客有想嘗嘗新品種月餅的心理。這樣也可以為后期的盒裝月餅進(jìn)行宣傳。(3)在超市，很多商家將市場定位在高端消費(fèi)層，并從產(chǎn)品質(zhì)量和包裝等方面下足了氣力。事實(shí)上，多數(shù)情況下這種月餅在商務(wù)往來和饋贈方面更有市場。因此在對高端月餅的銷售上可以上門銷售和郵件銷售，和一些公司的主管進(jìn)行商談，給足夠的回扣，公司需要的月餅量通常都很大，做好這條線路利潤非常客觀。同時有些企業(yè)在中秋是員工發(fā)月餅最為福利、這個也是推銷月餅的一個很好的線路，主動上門，不要等企業(yè)來找自己，這個早期進(jìn)行，可以簽訂訂單，越早確定可以在生產(chǎn)上進(jìn)行很好的控制，不會出現(xiàn)過量生產(chǎn)或是產(chǎn)品不夠的情況。(4)“至臻品質(zhì)-

7、非主流-創(chuàng)領(lǐng)風(fēng)尚”的十余款產(chǎn)品，公司月餅已經(jīng)定定位美味、簡潔、時尚、浪漫。在對市場的調(diào)查來看、尤其以綠色健康的月餅產(chǎn)品為主導(dǎo)，市場上綠色月餅、雜糧月餅、果蔬餡料月餅等具有健康食品概念的月餅越來越多，受到消費(fèi)者的歡迎。綠色健康是主流，因此在促銷方面可以將產(chǎn)品進(jìn)行分類促銷比如適合女性的月餅是那幾款，女性的月餅應(yīng)該含熱量較少；適合老人的月餅有那幾款，老年人食用的月餅?zāi)懝檀紤?yīng)比較低。畢竟現(xiàn)在月餅銷售市場上以女性和老年人購買著比較多。同時在以后貴公司月餅種類上可以考慮情侶月餅，雖然中秋節(jié)是全家團(tuán)圓的節(jié)日，但是并不妨礙情人之間以月餅作為禮物表達(dá)自己心意，在設(shè)計上以紅色和粉色為主調(diào)，包裝設(shè)計盡量華麗精致。（

8、也可以以公司的名義在各大商場或是超市發(fā)放問卷調(diào)查，同時讓人們品嘗月餅，詢問消費(fèi)者對錦華月餅的建議和自己希望的月餅是什么樣子什么口味，這也是提前抓住顧客的一個很好的方法）月餅銷售中期的營銷方案（ 做好渠道經(jīng)營）(1)在超市和商場中月餅的競爭應(yīng)該比較激烈、此時買月餅的人群主要是送禮，讓自己的月餅從眾多月餅凸顯出來很重要?？梢栽诔泻蜕虉鲋欣瓩M幅“錦華月餅祝你中秋全家團(tuán)團(tuán)圓圓”等類似的話，另外橫幅不要紅布白字，可以設(shè)計的漂亮些、而且橫幅也不一定只在商場和超市中有，可以擴(kuò)大到小區(qū)，街道。也不一定是實(shí)實(shí)在在的橫幅，主要是讓“錦華”這個品牌深入人心。(2)對于工作很忙的人群，可以進(jìn)行郵件銷售，在

9、線零售訂貨，畢竟郵件不需要花郵費(fèi)，可以將頁面設(shè)計的精美漂亮些。對于同一個城市的可以免費(fèi)送貨上門、不同城市的可以收取一定的郵費(fèi)幫忙郵寄，也可以根據(jù)月餅的價格來制定郵費(fèi)，如果購買的月餅是高檔月餅可以免郵費(fèi)。 (3)根據(jù)月餅價格送出10元、5元的錦華月餅優(yōu)惠券，與商場（銷售點(diǎn)）合作，在商場買滿XX元（以商場為實(shí)際消費(fèi)能力而定），即送一張錦華月餅優(yōu)惠券，憑券購買錦華月餅可當(dāng)現(xiàn)金使用。（4）可以與一些不做月餅的飯店商談，給這些飯店提供月餅或是在飯店出售月餅，提前十五天進(jìn)行就可以。 （5）可以給機(jī)場或是車站及汽車站的店家出售月餅，對于一些時間匆忙的人來說時間就是金錢。月餅銷售后期的營銷方案月餅銷售后期，我

10、想這是各各商家給顯身手的時候：(1)可以給一定的折扣，比如買兩盒送一盒、或是價錢折扣都行、也可以提前打出超低折扣的廣告、比如說在中秋節(jié)當(dāng)天貴公司的所有的月餅都半價、這樣可以給公司帶來一個好的印象、比如說貴公司的月餅絕對不會有月餅積壓，出現(xiàn)“陳餡”現(xiàn)象。同時也會給商場或超市帶來利潤。(2)如果經(jīng)費(fèi)運(yùn)行的話最好能在每個賣場有專門的促銷人員、可以很好的提升月餅的高貴品質(zhì)、促銷人員最好能穿旗袍，以女性為主、聲音要甜美。(3)買月餅送旅游、可以每在一百盒月餅里送出一位香港一日游或是多日游的活動、同時可以去錦華公司進(jìn)行參觀。最好是在商場人多的時候通過商場的廣播進(jìn)行通告，這樣也可以讓人們知道錦華月餅。（4）

11、可以同時發(fā)做一些問卷調(diào)查，和消費(fèi)者進(jìn)行互動，看看他們希望月餅是什么樣的口味，這樣不僅然人們記住錦華月餅、同時也對來年錦華的月餅有更多的期待。(5)前期的一些促銷活動也不要停、同時進(jìn)行。聯(lián)系方式：QQ 691248349 電話餅網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的方案（也可以通過炒作的營銷方案）網(wǎng)絡(luò)營銷是一個長期的、由相互聯(lián)系的各項營銷活動組成的整體活動：網(wǎng)站策劃-網(wǎng)站制作-內(nèi)部優(yōu)化-網(wǎng)站客服-網(wǎng)絡(luò)推廣-整體營銷-主動性營銷 ，因此要做好錦華月餅的中秋網(wǎng)絡(luò)營銷，應(yīng)該提前兩個月進(jìn)行，如果公司準(zhǔn)備全年都銷售月餅，可以做網(wǎng)上訂購系統(tǒng)，畢竟月餅可以當(dāng)成日常的食品進(jìn)行食用，只是因為保質(zhì)期較短

12、，現(xiàn)訂購后生產(chǎn)發(fā)貨，應(yīng)該能打消人們的顧慮，有好的銷售業(yè)績。   內(nèi)部優(yōu)化建議：1、網(wǎng)站內(nèi)容每日更新，比如每天都對某一款月餅做特寫，對于這款月餅有一些特別的優(yōu)惠，比如在指定的日期去購買可以享受折扣、或是免費(fèi)郵寄免費(fèi)送貨上門等一些優(yōu)惠。2、發(fā)表大量文章，技術(shù)性的和趣味性的知識，吸引更多的來訪者，并使他逗留3、在對產(chǎn)品進(jìn)行介紹的時候用三維的方式讓客戶有身臨其境的感覺。4、安裝網(wǎng)站監(jiān)測軟件，全面跟蹤網(wǎng)站流量網(wǎng)絡(luò)客服建議：1、每天12小時，甚至更長時間在線客服2、提高客服的專業(yè)素質(zhì)，（產(chǎn)品知識，銷售話術(shù)，溝通技巧） 3、在線價格策略：因為網(wǎng)上訂購的銷售成本可能回低一些，因此

13、網(wǎng)上訂購可享受89折的價格優(yōu)惠，同時也可以讓錦華月餅推廣到整個大陸地區(qū)。4、MSN，E-MAIL，電話征詢，信函方式等 ，郵件要盡量精美、在上面附帶電話訂購和網(wǎng)絡(luò)訂購方式。網(wǎng)絡(luò)推廣建議： 1、在各大搜索引擎做推廣，（百度、google，sina，雅虎等），可以做一些吸引眼球的廣告，比如某一款月餅只需一元錢，送出的量當(dāng)然有限制，郵費(fèi)可以讓顧客付。或者把工廠的一些照片或是生產(chǎn)流程的照片發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)，從而可以讓客戶對錦華月餅更放心。 2、與各大行業(yè)門戶網(wǎng)站交換鏈接 、網(wǎng)上交易平臺（阿里巴巴，慧聰?shù)龋┩茝V需要顧客詳細(xì)的了解每一個產(chǎn)品。在價格的指定方面將原價與網(wǎng)上購買價同時寫出，同時對某些地區(qū)可以免費(fèi)送貨。4、電子郵件推廣 5.舉行網(wǎng)絡(luò)活動，比如關(guān)于中秋節(jié)的一些小活動，像什么作詩，或是攝影、設(shè)計等一些在網(wǎng)絡(luò)上可以舉辦的活動，可以對參加者發(fā)放禮品，禮品是月餅就行。6.以公司的名義在廣州市的某一個養(yǎng)老院或是孤兒院舉辦“送團(tuán)圓”活動，在網(wǎng)上對這個活動做出倡導(dǎo)以及呼吁更多的人關(guān)注弱小，從而對公司進(jìn)行宣傳。7、論壇推廣：就“送團(tuán)圓”活動，進(jìn)行論壇跟帖討論，可以請專門的人來寫，當(dāng)然不能只寫好話，利與弊都應(yīng)該寫，只有這樣才能讓更多的人都參與進(jìn)來，從而讓公司的品牌打出去。整體營銷建議： 傳統(tǒng)銷售與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合主動性營銷：(網(wǎng)上轉(zhuǎn)網(wǎng)下) 1、實(shí)體店面銷售