市場營銷面試技巧

1、市場營銷的面試技巧有哪些？急需 2011-6-22 11:19提問者： 710216489 | 懸賞分： 5 | 瀏覽次數(shù)： 2029 次2011-6-22 11:22最佳答案 成功營銷營銷就是花 80%的時(shí)間研究別人需要什么，花 20%的時(shí)間賣別人需要的東西 , 營銷員首要 任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就不為人知，企業(yè)也沒有希望，溝通是成功銷售的唯一橋 梁，銷售員的首要任務(wù)是與客戶和企業(yè)保持最有效的溝通。值得一提的是老客戶的維護(hù)和新 客戶的開拓是有區(qū)別的，只有在良好的維護(hù)老客戶的前提下又不斷開發(fā)新客戶，你的業(yè)績才 能不斷增長，才能完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，得到同行的親賴。還別忘記市場反饋，只有建

2、議企 業(yè)生產(chǎn)出適銷對路性價(jià)比合適的產(chǎn)品，產(chǎn)品才有回頭客，你的開拓和維護(hù)才有意義，否則就 成了無本之木，無魚之水。也就是說營銷工作包括把產(chǎn)品賣出去，把好信息反饋給企業(yè)，再 把企業(yè)根據(jù)這個(gè)信息生產(chǎn)出的產(chǎn)品賣出去這樣一個(gè)周而復(fù)始的循環(huán)。歸納為：賣出產(chǎn)品（維護(hù)老客戶， 開拓新客戶） 和市場信息反饋 （ 強(qiáng)調(diào)的是滿足客戶需求， 也就是我們要研究的不是其他廠家有什么？而是客戶需要什么 ） 兩方面。首先我們談?wù)勅绾胃玫馁u出產(chǎn)品？個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該從如下幾方面下功夫：一、自信（我是主角） 自信就是自己相信自己一定行，他要求我們在遇到困難時(shí)要相信自己能克服困難， 暗自 想像我是誰？我是最棒的， 我一定能做到， 賣貨

3、時(shí)暗示自己， 我們的產(chǎn)品是性價(jià)比最好的，我們的企業(yè)是行業(yè)內(nèi)唯一的農(nóng)科院辦的企業(yè)，有六大院校的科技實(shí)力做后盾，我們的團(tuán)隊(duì)是 最團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)的，我們的董事長是最有遠(yuǎn)見的，還有我和我們的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)時(shí)刻關(guān)注著你的 成長，這么好的事情錯過了是客戶的損失。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才 能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。 時(shí)刻記住人心本善， 自己的陽光會普照到客戶身上， 自己的陰暗 會讓客戶提防。做一個(gè)正直陽光，開朗向上的人。二、真誠（不做小人） 做生意就是做人，也就是交朋友。這里有交短期朋友和長期朋友之別。我們的生意不是 賣大型機(jī)器那樣賣一次用 10 年，我們的生意是靠

4、回頭客來維護(hù)我們的業(yè)績的， 這個(gè)工作性質(zhì) 的本身要求我們要學(xué)會交長期朋友。那么如何能交到長期朋友呢？真誠相待，在一定的尺度范圍內(nèi)讓對方，將心比心，換位思考。小虧大利，目光 長遠(yuǎn)。三、關(guān)心（做個(gè)有心人） 人人都渴望被關(guān)心，被重視，女人是最需要關(guān)心的，那么如何能讓對方感到被關(guān)心呢？ 這首先要重視對方，要心里有對方，另外要讓關(guān)心的效果顯著，甚至帶上浪漫色彩，那就先 需要留心。表現(xiàn)為問候（語氣最重要，而別誤解是詞最重要） ，溝通，訴說。機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人， 要做好這點(diǎn)要把客戶分類紀(jì)錄， 按不同思路和方式去回顧他們， 每打一個(gè)電話和接一個(gè)電話要先調(diào)整好心態(tài)。把每次拜訪客戶看成是提高認(rèn)知的機(jī)會。四、堅(jiān)持

5、（下面就是水源） 現(xiàn)在的社會競爭激烈，做任何事情都不容易很快見成就，營銷工作也不例外，當(dāng)我們遇 到困難時(shí)，要象挖井那樣想像下一鏟子就挖到水了，要勇敢的挖下去，除非自己決定改行或 跳槽。五、累敗累戰(zhàn)（明知前途有艱險(xiǎn)，越是艱險(xiǎn)越向前，不怕碰壁，永不言敗，遇到挫折， 以變治變。關(guān)鍵是要敗后分析，總結(jié)后再戰(zhàn)。 ）如果你定好了自己的方向，也就是你的事業(yè)，在執(zhí)行過程中，難免會遇到困難，這個(gè)時(shí)候你只能改變路線，而不能改變目標(biāo)，你要做的只有如何讓下一場戰(zhàn)爭勝利，而不輕言放棄。六、 善于總結(jié)（在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭，大事情謀定而速動，一旦行動，遇到挫折，原則上 只改路線不改目標(biāo)。）養(yǎng)成早睡早起的習(xí)慣，做到睡前總結(jié)一天

6、得失，并做好必要的紀(jì)錄，想好明天計(jì)劃。起 床后第一件事情是在總結(jié)以前的前提下，完善下一步的計(jì)劃，并立刻付出行動。每天周而復(fù) 始。七、要有執(zhí)行力 （軍令如山）領(lǐng)導(dǎo)也是人，他不可能任何地方比你強(qiáng)， 但他之所以會成為你的領(lǐng)導(dǎo)， 自有他過人之處, 只有執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的指令，才能局部利益服從整體利益，才能得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，從而得到領(lǐng)導(dǎo)更多 的支持。領(lǐng)導(dǎo)的命令可能不是最好的，但一定不會太差，通常他可以保證前進(jìn)的方向，而不 至于走退步路。這里就要求我們在原則問題上堅(jiān)決執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)指令，非原則問題上發(fā)揮自己的 個(gè)性和長處。八、定位要準(zhǔn)確（你目前的地位想娶章子儀為妻子可能嗎？）對內(nèi)我們是要在現(xiàn)有條件下，賣出比同事更多的產(chǎn)品，

7、也就是對內(nèi)良性競爭，在客戶那 里我們要對自己的產(chǎn)品做個(gè)明確的定位，隨時(shí)知道自己什么產(chǎn)品在什么情況下是進(jìn)入良機(jī)或 推廣擴(kuò)大的良機(jī)。從細(xì)分市場，細(xì)分產(chǎn)品和細(xì)分客戶的角度最大程度讓你和你的產(chǎn)品得到客 戶的認(rèn)同。注意，不是每個(gè)客戶都是喜歡便宜的東西，關(guān)鍵是要了解客戶性格以及客戶買我 們產(chǎn)品的用途。九、 團(tuán)隊(duì)精神（渾身是鐵能打幾棵釘？）要取得好的業(yè)績，需要各部門的協(xié)助，需要各區(qū)域的協(xié)調(diào)，需要直接領(lǐng)導(dǎo)的支持，需要 決策者的運(yùn)籌帷幄，還需要各級主管部門開綠燈，這一切需要良好的合作精神和合作能力。十、學(xué)無止境（超越他人和自我，唯有不斷學(xué)習(xí)）百人百樣，我們接觸人的多樣性，為了得到不同的人的支持，我們就需要具備更

8、豐富的知識去得到他人的認(rèn)可，這一切都來源于學(xué)習(xí)。當(dāng)然今天我也希望你們能通過這次講課學(xué)到點(diǎn)滴。十一、換位思考（如果別人這樣對我，我會如何？）常想想假如我是客戶，我會怎么回答或看待自己的說法，如果自己也說服不了自己，女口 何去說服別人，并不斷反思修正。這里就需要想一個(gè)問題，客戶到底需要什么？年利潤等于 利潤率乘以年銷量。你和你的企業(yè)在客戶心目中的地位和你和你的企業(yè)給客戶帶來的利潤成 正比。十二、良好的心態(tài)（善于吃虧，善于平衡）常人什么時(shí)候高興？占別人合理的便宜的時(shí)候。做業(yè)務(wù)，在原則范圍以外是要讓對方高 興，所以我們要善于和肯于吃虧。最少不要計(jì)較吃了點(diǎn)虧。另外生意接觸很多類人，近到老 婆的責(zé)怪，內(nèi)勤

9、的錯誤，領(lǐng)導(dǎo)的指責(zé)，遠(yuǎn)到外面無故的誘惑，無理的指責(zé)，以及常時(shí)間的寂 寞，我們都需要良好的心態(tài)去調(diào)節(jié)，只有心態(tài)正常了，才有可能進(jìn)一步發(fā)揮，做好下一筆業(yè) 務(wù)。相信大家遇到客戶無理的指責(zé)是不少的，千萬別以為自己犯了什么大錯，其實(shí)客戶也是 人，他或許是遇到別的不順心，正好拿到你發(fā)泄，或?yàn)榱舜驂耗愕男膽B(tài)，以便還價(jià)或達(dá)到別 的什么目的，你要做的就是非原則問題不過分反駁，最多點(diǎn)到為止，以聽為主，事后他會明 白自己的過分而有些微歉意，有利于你下一步達(dá)成自己的目的。十三，只賺合理的利潤（客戶人脈是賺錢的基礎(chǔ)，做得好就是個(gè)好的口碑宣傳，要有錢 大家賺，靠蒙是長久不了的）十四、要有豐富的專業(yè)知識和豐富的談資（就是要

10、能服務(wù)他人，也能談的對方興起，談 的對方高興）十五、技巧（技巧是相對的，就象套路，活用才行）1、肯定對方法（通過肯定對方，達(dá)到自己被認(rèn)同的目的，學(xué)會贊美對方, 從而進(jìn)一步推出產(chǎn)品 . 不可否定別人， 因?yàn)榭隙ㄊ强隙ㄆ渲袑Φ模?否定式否定其中錯誤的， 為什么不先肯定 對方對的，再在有必要的情況下說出自己的觀點(diǎn)呢？）2、例證法（舉出實(shí)例來證明產(chǎn)品的優(yōu)越性， 以達(dá)到換取客戶認(rèn)同， 從而賣出產(chǎn)品為目的）3、自主引導(dǎo)法（事先對客戶有過調(diào)查，了解他一些特性，并設(shè)置好了思路，引導(dǎo)他對我 們產(chǎn)品感興趣，從而達(dá)成目的）4、有的放矢法（看出客戶性格或產(chǎn)品弱點(diǎn)，而針對這個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)攻，以達(dá)到事半功倍）5、暗示引導(dǎo)法 （

11、以閑聊的性質(zhì)好像不經(jīng)意聊到某個(gè)客戶的成功原因， 別忘記書一筆我們 某產(chǎn)品出的一臂之力）6、暗示威脅法（大談企業(yè)的實(shí)力，取遠(yuǎn)例子，無法取證的，夸張地以對比的形式談出某 客戶在和我們合作期間超越或擊敗了同行，以讓他認(rèn)為他不和我們合作，我們就扶植他旁邊 的客戶）8、感動法（用辛勤的勞動和關(guān)心體貼親情來打動對方）9、迫不得已法（我也要養(yǎng)家敷口的）10 、收買法（小恩惠法）11 、算賬法（要算得他贏才用）12 、大智若愚法（人是喜歡自己比別人聰明的）13. 逆向思維法 （反到想他需要什么？我們把得到的結(jié)果順到說， 容易被他認(rèn)同） 三流 銷售：懂行能說會聽。二流銷售：懂得利用資源。一流銷售：銷售自己的人品

12、。 （營銷禮儀 ）營銷技巧就是把相同的東西賣出不同。方法有很多，在于你要去總結(jié)，我也是臨時(shí)歸納的，其實(shí)我剛踏入工作的前幾年一直有 上述不少良好習(xí)慣，后來慢慢被社會磨滅了，讓我們一起來堅(jiān)持良好習(xí)慣吧！再說一次，什 么方法也要做個(gè)有心人，機(jī)會永遠(yuǎn)是屬于有準(zhǔn)備的人！在面試時(shí)，已經(jīng)將簡歷遞交給面試官，但面試官還會讓你做一次自我介紹。那么，在面 試時(shí)候如何自我介紹便成了當(dāng)頭思考的問題，以下針對如何自我介紹給您提供詳細(xì)的資料參 考。有簡歷，為何還要自我介紹？一個(gè)常規(guī)的面試， 寒暄之后面試官提出的第一個(gè)問題幾乎千篇一律： “請您簡單地做一下 自我介紹”。有些被面試者都會問：簡歷中情況已經(jīng)寫得很清楚了，這是否

13、多此一舉？要回答這個(gè)問題，首先搞清楚為什么面試官要請你做自我介紹？面試官通過自我介紹想 考察被面試者什么？只有了解面試官的目的，被面試者才能做好自我介紹。面試官通過被面試者自我介紹要考察以下五方面內(nèi)容： 第一，考察自我介紹內(nèi)容和遞交簡歷內(nèi)容是否相沖突？如果簡歷是真實(shí)的，口述自我介 紹就不會有明顯出入。 如果簡歷有假， 自我介紹階段一般就會漏馬腳。 如被面試者反問： “我 的經(jīng)歷在簡歷里都寫了” ，面試官會認(rèn)為這人個(gè)色，印象分一下子降為負(fù)數(shù)。第二，考察被面試者基本的邏輯思維能力、語言表達(dá)能力，總結(jié)提煉概括能力。第三，考察被面試者是否聚焦，是否簡練和精干，現(xiàn)場的感知能力與把控能力。 第四，考察被面

14、試者初步的自我認(rèn)知能力和價(jià)值取向。因?yàn)楸幻嬖囌咭獢⑹雎殬I(yè)切換關(guān) 鍵節(jié)點(diǎn)處的原因，尤其要考察最近職業(yè)變動的原因。第五，考察被面試者是否聽明白了面試官的話以及時(shí)間的掌控能力。有時(shí)面試官給出的 問題是“請您用 3 到 5 分鐘做一自我介紹” ，被面試者有時(shí)一介紹就超過 10 分鐘，甚至 20 分鐘，逼得面試官不得不多次提醒引導(dǎo)。所以說，自我介紹是被面試者在紙面之外最能夠呈現(xiàn)能力的一個(gè)地方。一般情況下，也 是被面試者在整個(gè)面試過程中惟一一次主動展示自我的機(jī)會。如果還有一次，那就是面試官 最后一個(gè)問題：“您還有什么問我的？” 但這個(gè)問題通常只是面試官認(rèn)為被面試者基本靠譜了， 才會留下這個(gè)問題。自我介紹和

15、簡歷有何區(qū)別？ 面試和簡歷還有兩個(gè)重要區(qū)別：第一， 面試是一個(gè)雙向互動的過程，簡歷是單方向呈現(xiàn)。 有些人可能工作經(jīng)驗(yàn)很豐富，專業(yè)能力很突出，但是面試的經(jīng)驗(yàn)不足，所以面對面試官敘述 吞吞吐吐，抓不住要點(diǎn)。第二，簡歷介紹應(yīng)是倒敘為好，但面試正相反。當(dāng)你面向面試官時(shí)，應(yīng)按照時(shí)間的順序 從前往后講，先講你上大學(xué)的教育經(jīng)歷，之后從你參加工作，一直講到現(xiàn)在，因?yàn)槊嬖嚬僖?聽到你整個(gè)成長的經(jīng)歷。否則，面試官會有一種很錯亂的感覺。自我介紹有哪些要領(lǐng)？篇二：市場營銷類人員面試問題集 市場營銷類人員面試問題集一、 測試市場營銷類人員“市場營銷類”問題：1、 你對你周圍的市場怎樣看，怎樣細(xì)分？2、 覺得市場營銷和銷

16、售有什么區(qū)別？3、 你怎樣去處理你周邊的市場？4、 你怎樣看待拓展業(yè)務(wù)中的唱歌、喝酒與業(yè)務(wù)無關(guān)的東西？5、 你認(rèn)為拓展業(yè)務(wù)中的唱歌、喝酒與業(yè)務(wù)無關(guān)的東西重不重要，你會不會也這樣做？6、 你認(rèn)為什么時(shí)候是發(fā)揮個(gè)人英雄主義的時(shí)候，什么時(shí)候是發(fā)揮集體力量的時(shí)候？7、 請對以上舉實(shí)例說明？8、 你知道產(chǎn)品與品牌的區(qū)別嗎，你是怎樣理解的？9、 你想做理財(cái)經(jīng)理多一些還是客戶經(jīng)理多一些，請說明理由？10 、 現(xiàn)時(shí)有兩大市場，一種市場是搞關(guān)系，靠費(fèi)用，另一種是為企業(yè)真實(shí)解決問題，你 認(rèn)為我行現(xiàn)時(shí)應(yīng)怎樣看待這兩大市場？11 、 請說出 3 個(gè)國際業(yè)務(wù)的品種，簡要說一下各是要什么業(yè)務(wù)？12 、 你平時(shí)喜歡從事什么

17、樣的體育活動，你認(rèn)為這些對你在拓展業(yè)務(wù)中有什么好處？13 、 你知不知道什么是捆綁營銷，如果給你搞一個(gè)信用卡的這樣營銷，你應(yīng)怎么搞？14 、 請說一說拓展一個(gè)企業(yè)的過程中，你一般是怎樣進(jìn)行的？15 、 你是怎樣關(guān)注客戶的？16 、 海關(guān)網(wǎng)上支付系統(tǒng)是什么？它能為企業(yè)帶來什么樣的便利？二、 測試市場營銷類人員“客戶服務(wù)類”問題：1、 請講一次這樣的經(jīng)歷：你使一個(gè)非常不滿的客戶改變了看法。是什么問題？你是怎 樣使客戶回心轉(zhuǎn)意的？2、 講一次你曾經(jīng)為了取得與工作有關(guān)的目標(biāo)而做出個(gè)人犧牲的經(jīng)歷。3、 你認(rèn)為質(zhì)量和客戶服務(wù)的關(guān)系是什么？ ?4、 很多人都把客戶服務(wù)的重點(diǎn)放到處理客戶投訴上，你認(rèn)為這種策略

18、的問題是什么？5、 給我講一個(gè)你曾經(jīng)遇到的這樣的一個(gè)問題：和你打交道的一位客戶要求解決問題的 方法和公司利益發(fā)生沖突。你是怎樣解決這個(gè)矛盾的？6、 在客戶服務(wù)中，公司的政策和規(guī)定起著什么樣的作用？7、 請列舉好的客戶代表應(yīng)該具備的四種基本素質(zhì)。你為什么認(rèn)為這四種基本素質(zhì)很重 要？8、 如果客戶對所發(fā)生的事情的判斷是完全錯誤的話，你該如何解決這個(gè)問題？9、 統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明， 19 個(gè)客戶中，只有 1 個(gè)客戶會投訴，而其他 18 人盡管不滿意也不 會說什么，但再也不會購買你的產(chǎn)品了。 客戶服務(wù)代表怎樣鼓勵沉默的客戶發(fā)表自己的看法？10、 若客戶不滿，他們能接受的最大的不滿程度有多大？ ?11、 如果

19、你給客戶解決難題，客戶請你旅游，你怎么辦？12、 如果你給客戶解決難題，客戶給你現(xiàn)金 / 或現(xiàn)金等價(jià)物，你怎么辦？13、 你怎樣看待走訪客戶的問題？14、 你認(rèn)為怎樣才能做好一個(gè)客戶經(jīng)理？15、 你想做理財(cái)經(jīng)理多一些還是客戶經(jīng)理多一些，請說明理由？16、 有人說客戶經(jīng)理是一個(gè)流動銀行，你認(rèn)為對不對？17、 你認(rèn)為你以往的工作經(jīng)歷對你以后的客戶經(jīng)理工作有什么幫助？18、 你是怎樣關(guān)注客戶的？19、 如果客戶要求你操作不符合規(guī)章制度的業(yè)務(wù)，你怎么辦？20、 你平時(shí)喜歡從事什么樣的體育活動，你認(rèn)為這些對你在拓展業(yè)務(wù)中有什么好處？21、 請說一說拓展一個(gè)企業(yè)的過程中，你一般是怎樣進(jìn)行的？ 十、招聘銷售

20、人員面試題實(shí)例：1、 您覺得市場營銷和銷售有什么區(qū)別？2、 你去一家公司上門推銷，但門上寫著“謝絕推銷”你會怎么做？3、 您覺得您在學(xué)校學(xué)的市場營銷對你最有幫助的是哪一點(diǎn)？4、 你認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)況怎么樣？5、 假如你是一家空調(diào)企業(yè)的一線市場銷售人員， 而你的競爭對手正好推出了： 買空調(diào)， 送抽油煙機(jī)的促銷活動，作為一線人員的你，該怎么樣做才能不被對手的活動壓倒？6、 “你是怎樣來我們這兒的 ?”（這是在測試求職者對交通路線的熟悉程度及對交通工 具的使用能力，這種提問對應(yīng)聘銷售、業(yè)務(wù)員等崗位的求職者的可能性較大）7、 請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？8、 人們購

21、買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？9、 關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？10、 關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？11、 若受到獎勵，你有什么感想？12、 你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？13、 為取得成功， 一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì) 是十分重要的？14、 電話推銷和面對面的推銷有什么區(qū)別？為使電話推銷成功， 需要什么樣的特殊技能 和技巧？15、 在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？16、 若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？17、 請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

22、18、 講一個(gè)這樣的經(jīng)歷： 給你定的銷售任務(wù)很大， 完成任務(wù)的時(shí)間又很短， 你用什么辦 法以確保達(dá)到銷售任目標(biāo)的？19、 你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？20、 一般而言， 從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能 縮短？21、 你怎樣才能把一個(gè)偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？22、 當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一新的客戶群時(shí)， 怎樣才能使這些人成為你的固定客 戶？23、 在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？24、 你怎樣處理與銷售活動無關(guān)的書面工作？25、 請向我推銷一下這支鉛筆。26、 你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么？為什么？27、 和業(yè)

23、已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？28、 如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似， 但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品， 你該怎樣說 服這個(gè)客戶購買你的產(chǎn)品？29、 具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？30、 假如你遇到這樣一種情況： 你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的， 但是那個(gè)公司內(nèi) 部很多人士強(qiáng)烈要求購買質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品?？蛻粽髑竽愕囊庖?，你該怎樣 說篇三：市場營銷面試題完整版市場營銷學(xué)面試題1.請用市場的含義分析 :1）為什么中國的市場受到跨國公司的青睞， 即使在 30 年前個(gè)別跨國公 司在中國市場 沒有盈利（甚至連續(xù)十年沒有盈利）的情

24、況下也紛紛進(jìn)入中國市場？市場是買賣雙方實(shí)現(xiàn)讓渡關(guān)系的總和：供給和需求。市場= f （人口, 購買力 , 購買動機(jī)） ，市場是由人口、 購買力、購買動機(jī)三個(gè)因素決定的。 中國作為世界上人口最多的國家， 是一個(gè)規(guī)模大的市場， 并且國內(nèi)生產(chǎn)能力不足， 跨國公司能夠較容易地獲得大量的市場份額。 改革開放初期，中國消費(fèi)者收入水平較低，需求規(guī)模不大，跨國公司沒有盈利；但是隨著中 國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，消費(fèi)者收入也提高了，購買力大幅提升，需求規(guī)模自然也大了， 它們看中的正是中國市場的巨大潛力。個(gè)別跨國公司先對手一步進(jìn)入中國市場，有巨大的優(yōu) 勢。2）為什么世界各國，特別是中國等對美國的市場情有獨(dú)鐘？ 美國是

25、世界上最發(fā)達(dá)的國家，雖然沒有最多的人口，但是美國人的購買力非常強(qiáng)。而且 美國人的金錢觀是在于消費(fèi)而不是存儲，這也最大化的激發(fā)了他們的購買動機(jī)。中國可以利 用自己勞動力成本低的優(yōu)勢，進(jìn)入美國市場，并取得大量市場份額，能大大的拉動本國的經(jīng) 濟(jì)，增加外貿(mào)收入。3）預(yù)測中美關(guān)系的趨勢。 美國是最大的發(fā)達(dá)國家，中國是最大的發(fā)展中國家，兩國的消費(fèi)市場都很大，且具有互 補(bǔ)性，美國低迷的市場需要中國的消費(fèi)拉動，中國市場也需要美國的技術(shù)和投資，這決定了 兩國之間的經(jīng)濟(jì)交往的深度和廣度是其它任何兩個(gè)國家都無法比擬的。兩國的相互依賴性將 越來越緊密。因此我認(rèn)為，兩國的關(guān)系在平穩(wěn)發(fā)展的基礎(chǔ)上，合作將更深更廣。2.什么

26、是營銷近視癥？癥狀如何？癥結(jié)何在？如何預(yù)防？ 所謂“市場營銷近視癥”就是企業(yè)在市場營銷工作中缺乏遠(yuǎn)見，只注重其產(chǎn)品生產(chǎn)，認(rèn) 為只要生產(chǎn)出物美價(jià)廉的產(chǎn)品，顧客自然會找上門來，忽視市場上顧客需要的不斷變化，這 與企業(yè)奉行的營銷指導(dǎo)思想有關(guān)。 （營銷指導(dǎo)思想發(fā)展過程： 生產(chǎn)觀念、 產(chǎn)品觀念、 推銷觀念、 市場營銷觀念、社會市場營銷觀念）癥狀：企業(yè)沒有自己的長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，不注重產(chǎn)品的更新?lián)Q代。他們看不到消費(fèi)者需 求的不斷變化以及對產(chǎn)品提出的新要求；看不到新的需求要求用新的產(chǎn)品代替舊的產(chǎn)品，總 認(rèn)為本企業(yè)的產(chǎn)品是必不可少的， 永遠(yuǎn)不會被淘汰的； 也看不到新的市場形勢下， 營銷策略 應(yīng)隨市場情況變化而變

27、化， 以為有好的產(chǎn)品就不怕顧客不上門， 以產(chǎn)品之不變應(yīng)市場之萬變， 因而不能隨顧客的需求變化以及市場形勢的發(fā)展去及早地預(yù)測和順應(yīng)這種發(fā)展變化，以滿足 新的市場需求。癥結(jié)：在于企業(yè)營銷指導(dǎo)思想上以產(chǎn)品觀念作為企業(yè)營銷活動的指南，將企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品 作為經(jīng)營中心，企業(yè)其它職能均以產(chǎn)品生產(chǎn)為中心展開，全力以赴地而又盲目地進(jìn)行現(xiàn)有產(chǎn) 品的生產(chǎn)和推銷，而對外部市場的發(fā)展變化，尤其是消費(fèi)者需求的發(fā)展變化缺乏分析、預(yù)測 以及相應(yīng)的營銷策略和措施。預(yù)防措施：一是以市場營銷觀念來作為企業(yè)營銷活動的指導(dǎo)思想，樹立以消費(fèi)者為中心 的顧客導(dǎo)向的觀念。必須將滿足消費(fèi)者需求放在第一位，必須看到，消費(fèi)者需求是企業(yè)生存 和發(fā)展的

28、唯一機(jī)會，企業(yè)的一切活動都應(yīng)圍繞著為滿足這種需求而努力。二是企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略規(guī)定企業(yè)任務(wù)時(shí)應(yīng)該以“市場導(dǎo)向”為指導(dǎo)思想，即以市場需 求為中心來規(guī)定自己的任務(wù)。三是企業(yè)要注意市場營銷環(huán)境變化和消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)這些變化來調(diào)整企業(yè)營銷 戰(zhàn)略。同時(shí)我們還應(yīng)看到消費(fèi)者的需求是多層次的，并且不斷地發(fā)展變化著。四是企業(yè)在制定競爭戰(zhàn)略時(shí)， 要適當(dāng)注重更高層次的競爭。 （由低到高： 品牌競爭者 產(chǎn)品形式競爭者平行競爭者愿望競爭者） 。3.推銷觀念和市場營銷觀念的主要區(qū)別是什么？ 推銷觀念采取由內(nèi)到外的思考邏輯，從企業(yè)及產(chǎn)品出發(fā)，強(qiáng)調(diào)通過大力推銷和促銷， 刺激消費(fèi)者的購買欲望，完成銷售任務(wù)，而從未考慮所推

29、銷的產(chǎn)品是否是消費(fèi)者真正所 需之物，沒有從消費(fèi)者需求角度思考經(jīng)營問題，產(chǎn)什么就賣什么，以廠家為中心的經(jīng)營觀。營銷觀念采取由外到內(nèi)的思考邏輯，從市場出發(fā)，從消費(fèi)者需求出發(fā)，在內(nèi)外部協(xié)調(diào)一 致行動的基礎(chǔ)上，通過向消費(fèi)者提供優(yōu)于競爭對手的價(jià)值增值方案，提高其滿意度，進(jìn)而推 動企業(yè)不斷增長。4.社會市場營銷觀念的主要觀點(diǎn)是什么？ 社會市場營銷觀念認(rèn)為企業(yè)不在追求成長與利潤以及滿足消費(fèi)者需求的過程中，不能以 犧牲社會和消費(fèi)者長遠(yuǎn)利益為代價(jià)，而要以承擔(dān)適當(dāng)“社會責(zé)任”的方式開展?fàn)I銷活動，要 正確處理消費(fèi)者需求、消費(fèi)者和社會長遠(yuǎn)利益之間的矛盾。5.顧 客 價(jià) 值 / 顧 客 滿 意 / 顧 客 忠 誠 /

30、顧 客 終 身 價(jià) / 值 顧 客 資 產(chǎn) （customervalue/customer satisfaction/customer loyalty/customer life value/customer equity） 等概念的含義各是什么？它們對營銷者有何意 義？顧客價(jià)值： 顧客能夠讓從所購商品或服務(wù)中獲得的利益總和，包括商品價(jià)值、 服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。顧客滿意： 顧客感知的需求被滿足的效果與其期望值比較之后所形成的的感覺狀態(tài)。顧客忠誠：是指客戶對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的依賴和認(rèn)可、堅(jiān)持長期購買和使用該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)所表現(xiàn)出的在思想和情感上的一種高度信任和忠誠的程度，是客戶對企業(yè) 產(chǎn)

31、品在長期競爭中所表現(xiàn)出的優(yōu)勢的綜合評價(jià)。顧客在持續(xù)消費(fèi)過程中，由于 不斷累積的高度滿意感而形成的對某一企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)的固定消費(fèi)偏好。顧客終生價(jià)值：指的是每個(gè)購買者在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和?？蛻艚K身價(jià)值 = 直接收益（凈利潤） +間接收益（影響力） 。顧客終身價(jià)值包含三部分：歷史價(jià)值 （ 到目前為 止已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了的顧客價(jià)值 ） 、當(dāng)前價(jià)值 （ 如果顧客當(dāng)前行為模式不發(fā)生改變的話，將來會給公司帶來的顧客價(jià)值 ） 和潛在價(jià)值 （ 如果公司通過有效的交 叉銷售可以調(diào)動顧客購買積極性，或促使顧客向別人推薦產(chǎn)品和服務(wù)等，從而 可能增加的顧客價(jià)值 ） 。顧客資產(chǎn)：就是企業(yè)所有顧客終身價(jià)值折現(xiàn)現(xiàn)值的總

32、和，即顧客的價(jià)值不僅僅是當(dāng)前通 過顧客而具有的盈利能力，也包括企業(yè)將從顧客一生中獲得的貢獻(xiàn)流的折現(xiàn)凈 值，把企業(yè)所有顧客的這些價(jià)值加總起來就是顧客資產(chǎn)。意義： 1、全方位把握顧客需求，使企業(yè)產(chǎn)品更加具有競爭優(yōu)勢； 2、利于客戶分類，精 準(zhǔn)定位企業(yè)的關(guān)鍵客戶， 找到營銷目標(biāo)； 3、更好地開展客戶關(guān)系管理， 維系良好的客戶關(guān)系； 4、為制定營銷決策提供依據(jù)。 （僅作參考，另行補(bǔ)充）6.如何理解徳魯克對營銷目的的表述“營銷的目的是使推銷變?yōu)槎嘤唷保?推銷是企業(yè)先按照自己的生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)已有產(chǎn)品種類， 然后憑借推銷人員的推銷和促銷， 將產(chǎn)品賣出去。營銷則是通過探查市場需求和顧客偏好的變化，改進(jìn)老產(chǎn)品或開

33、發(fā)新產(chǎn)品，制定營銷策 略組合，最終是為了滿足顧客需要、達(dá)到顧客滿意。因此，在營銷觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)的產(chǎn) 品正是市場所需要的，按照市場的需求生產(chǎn)產(chǎn)品當(dāng)然是受到消費(fèi)者歡迎的，甚至消費(fèi)者會主 動上門購買。通過顧客滿意上升到顧客忠誠，就沒有推銷的必要了。市場營銷的核心就是發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者的需求和欲望，不管是前期的市場調(diào)查也好，還 是后期音效政策的制定和組織事實(shí)也罷，或是實(shí)施過程中的信息收集和一件反饋，歸根結(jié)底 都只有一個(gè)目的，就是以客戶為中心來營銷！而推銷不同，推銷把重點(diǎn)放在產(chǎn)品上，重視銷 售過程，而忽視消費(fèi)者是否真的需要這個(gè)產(chǎn)品。從下表可以看出市場營銷和推銷最大的區(qū)別： 規(guī)劃順序市場營銷顧客需求整體

34、營銷長期利潤，營銷是包括銷售，是一套系統(tǒng)的銷售過 程，有前期工作，也有銷售過程中的工作，也有售后的工作；而推銷只是一味的讓產(chǎn)品賣出 去，不管消費(fèi)者是否需要，賣得了一件是一件。營銷是一種客戶為中心的方式，推銷時(shí)一種 產(chǎn)品為中心的方式， 只有通過良好的市場營銷規(guī)劃， 并且有效實(shí)施， 才能獲得長期的穩(wěn)定利 潤；而推銷，只能滿足一時(shí)的盈利，后續(xù)的盈利無法保證，所以才會產(chǎn)生現(xiàn)在那么多不良的 推銷方式。所以只有做好市場營銷，才能滿足企業(yè)的長期盈利，獲得忠實(shí)的消費(fèi)者。做好營 銷，推銷就成為了多余。7.如何理解科特勒對營銷的表述： “ 營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門真正創(chuàng)造顧客價(jià)值的藝術(shù)

35、。 ”以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)是推銷，其中心還是圍繞自己的產(chǎn)品或服務(wù)， 而不一定是顧客所需要的。 營銷則是從市場和消費(fèi)者出發(fā)， 了解消費(fèi)者訴 求，根 據(jù)消費(fèi)者的偏好制定產(chǎn)品組合和營銷策略，甚至是通過營銷手段，開發(fā)消 費(fèi)者的潛在需求， 最終的目的都是達(dá)到顧客滿意。 顧客價(jià)值正是顧客擁有和使用 某種產(chǎn)品所獲得的利益與為此 所需成本之間的差額，隨著顧客滿意度的提高，也 就創(chuàng)造了顧客價(jià)值。8.搜集關(guān)于市場營銷的多種定義，你傾向于哪種定義？為什么？美國市場營銷協(xié)會（ama）1960 年對市場營銷的定義：市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn) 者流向消費(fèi)者所進(jìn)行的一切業(yè)務(wù)活動。美國市場營銷協(xié)會（ama）1

36、985 年對市場營銷的定義：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和勞務(wù) 的觀念、定價(jià)、促銷和分銷的策劃與實(shí)施過程，即為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)而進(jìn)行的交換過 程。 簡單的定義 : 營銷是在某種利潤水平下讓顧客滿意。菲利普 .科特勒： 市場營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值， 并同別人自由交換產(chǎn)品和 價(jià)值，來獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。最新定義：營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作伙伴乃至整個(gè)社會有價(jià) 值的產(chǎn)品和服務(wù)的一系列活動、機(jī)制和過程。我更傾向于簡單定義 （各抒己見） ，這個(gè)定義簡潔明了， 突出了市場營銷最核心的兩個(gè)主 體企業(yè)自身和消費(fèi)者。企業(yè)不論采取何種營銷方式，其出發(fā)點(diǎn)都是為企業(yè)

37、盈利，所以營 銷的前提必須是維持某種利潤水平， 即使有些營銷方式在短期來看是不盈利的甚至是賠本的， 但從長遠(yuǎn)來看都是盈利的。其次，營銷的目的都是讓顧客滿意，不論是分析顧客需求還是創(chuàng) 造顧客需求，都是為了制定客戶滿意的營銷策略和產(chǎn)品組合，以提高顧客的滿意度，這樣才 能為企業(yè)帶來長久的利益。9.何謂市場營銷組合？其特點(diǎn)是什么？市場營銷組合即 4ps product （產(chǎn)品）、 place （渠道）、 price （定價(jià)）、 promotion（促銷）。4c s 顧客解決方案，顧客的成本，方便，溝通特點(diǎn)：（ 1）市場營銷組合是一個(gè)變量組合構(gòu)成營銷組合的 4ps 的各個(gè)自變量，是最終影響和決定市場營銷

38、效益的決定性要素，而 營銷組合的最終結(jié)果就是這些變量的函數(shù)，即因變量。從這個(gè)關(guān)系看，市場營銷組合是一個(gè) 動態(tài)組合。只要改變其中的一個(gè)要素，就會出現(xiàn)一個(gè)新的組合，產(chǎn)生不同的營銷效果。（2）營銷組合的層次市場營銷組合由許多層次組成，就整體而言， 4ps 是一個(gè)大組合，其中每一個(gè) p 又包括 若干層次的要素。這樣，企業(yè)在確定營銷組合時(shí)，不僅更為具體和實(shí)用，而且相當(dāng)靈活；不 但可以選擇四個(gè)要素之間的最佳組合，而且可以恰當(dāng)安排每個(gè)要素內(nèi)部的組合。（3）市場營銷組合的整體協(xié)同作用 企業(yè)必須在準(zhǔn)確地分析、判斷特定的市場營銷環(huán)境、企業(yè)資源及目標(biāo)市場需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上， 才能制定出最佳的營銷組合。 所以， 最佳的

39、市場營銷組合的作用， 決不是產(chǎn)品、 價(jià)格、 渠道、促銷四個(gè)營銷要素的簡單數(shù)字相加，即4ps 工 p + p + p + p ，而是使他們產(chǎn)生一種整體協(xié)同作用。就像中醫(yī)開出的重要處方，四種草藥各有不同的效力，治療效果不同，所治 療的病癥也相異，而且這四種中藥配合在一起的治療，其作用大于原來每一種藥物的作用之 和。市場營銷組合也是如此，只有他們的最佳組合，才能產(chǎn)生一種整體協(xié)同作用。正是從這 個(gè)意義上講，市場營銷組合又是一種經(jīng)營的藝術(shù)和技巧。（4）市場營銷組合必須具有充分的應(yīng)變能力 市場營銷組合作為企業(yè)營銷管理的可控要素，一般來說， 企業(yè)具有充分的決策權(quán)。 例如，企業(yè)可以根據(jù)市場需求來選擇確定產(chǎn)品結(jié)

40、構(gòu)，制定具有競爭力的價(jià)格，選擇最恰當(dāng)?shù)匿N售渠 道和促銷媒體。但是，企業(yè)并不是在真空中制定的市場營銷組合。隨著市場競爭和顧客需求 特點(diǎn)及外界環(huán)境的變化，必須對營銷組合隨時(shí)糾正、調(diào)整，使其保持競爭力。總之市場營銷 組合對外界環(huán)境必須具有充分的適應(yīng)力和靈敏的應(yīng)變能力。10.如何運(yùn)用波士頓矩陣法來分析和評估戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位？ 波士頓矩陣法從兩個(gè)維度將戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分為四大類，兩個(gè)維度即相對市場份額和市場增長率。明星業(yè)務(wù)高市場份額、高增長率，此類業(yè)務(wù)需要投入大量資金支持其業(yè)務(wù)增長。 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)高市場份額、低增長率，此類業(yè)務(wù)一般是已建立的成熟的成功業(yè)務(wù)，可 以為企業(yè)帶來大量現(xiàn)金流。問題業(yè)務(wù)高增長率、低市場份額，

41、此類業(yè)務(wù)需要慎重分析，若是有發(fā)展?jié)摿Γ瑒t需 要提供大量現(xiàn)金擴(kuò)大其市場份額，轉(zhuǎn)變?yōu)槊餍菢I(yè)務(wù)；若無發(fā)展?jié)摿Γ瑒t被淘汰。瘦狗業(yè)務(wù)低增長率、低市場份額，此類業(yè)務(wù)具有較為有限的利潤潛力，應(yīng)該首先被 淘汰掉。11.企業(yè)的增長戰(zhàn)略有哪些類型？ 同心多角化：利用原有技術(shù)、特長開發(fā)新產(chǎn)品，猶如從同一同心圓想歪擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，謀求業(yè)務(wù)增長。風(fēng)險(xiǎn)小，已成功，我家電企業(yè)。向新市場提供新產(chǎn)品。（開始或購買一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)。）水平多角化：針對現(xiàn)有市場和顧客，利用新技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，謀求 業(yè)務(wù)增長，這些技術(shù)與企業(yè)現(xiàn)有能力沒有關(guān)系，技術(shù)進(jìn)入新領(lǐng)域，有風(fēng)險(xiǎn)，由原來顧客，風(fēng) 險(xiǎn)得以 部分規(guī)避。集團(tuán)多角化：進(jìn)入與現(xiàn)有技術(shù)

42、、產(chǎn)品和市場無關(guān)聯(lián)的經(jīng)營領(lǐng)域，開拓新的市場，以尋求 新的業(yè)務(wù)增長。12.什么是后向一體化、 前向一體化和水平一體化？舉例說明如何運(yùn)用這幾 個(gè)增長戰(zhàn)略。（1）后向一體化：即收購、兼并上游的供應(yīng)商，擁有或控制自己的供應(yīng)系統(tǒng)。如果供應(yīng) 商系統(tǒng)利潤豐厚或發(fā)展前景良好，后向一體化可以為企業(yè)帶來可觀的利潤。同時(shí)企業(yè)還可以 避免原材料短缺、供應(yīng)商控制價(jià)格的不利情況。如鋼鐵企業(yè)收購礦山，自行開采。（2）前向一體化：即收購、兼并下游的分銷商，擁有或控制自己的分銷系統(tǒng)；或?qū)a(chǎn)品 線向前延伸，從事原油用戶經(jīng)營的業(yè)務(wù)。如服裝生產(chǎn)企業(yè)開設(shè)專賣店，批發(fā)商開班零售商店 等。（3）水平一體化：企業(yè)通過收購、兼并原有的競爭對手

43、，或者與同類企業(yè)聯(lián)合經(jīng)營，從 而擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模和實(shí)力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。如聯(lián)想收購 ibm pc 業(yè)務(wù)。13.企業(yè)的微觀營銷環(huán)境由哪些要素組成？舉例說明某一個(gè)要素如何影響企 業(yè)？ 企業(yè)內(nèi)部：由多種職業(yè)部門和多個(gè)管理層次組成的集合體。包括高層管理部門、財(cái)務(wù)部 門、研發(fā)部門、采購部門、生產(chǎn)部門和會計(jì)部門。資源供應(yīng)商：資源供應(yīng)商是向企業(yè)供應(yīng)各種資源的工商企業(yè)或個(gè)人。營銷中介者： 營銷中介者是協(xié)助企業(yè)推廣、 銷售和分銷產(chǎn)品給最終消費(fèi)者的企業(yè)或個(gè)人， 包括中間商、從事物流活動的公司、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)。顧客：顧客即企業(yè)的目標(biāo)市場，是企業(yè)服務(wù)的對象，它是企業(yè)最終最重要的環(huán)境因素。 根據(jù)購買動機(jī)的不同， 國內(nèi)顧客分為五種類型， 加上國際市場， 共有六種形式： 消費(fèi)者市場、 生產(chǎn)者市場、中間商市場、非盈利組織市場、政府市場、國際市場。競爭者：來自于本國市場和其他國家和地區(qū)的競爭者，競爭不僅發(fā)生在行業(yè)內(nèi)，行業(yè)外 的一些企業(yè)也可能通過經(jīng)營替代品成為競爭者。從需求的角度劃分，企業(yè)的競爭者包括愿望 競爭者、普通競爭者、產(chǎn)品形式競爭者和品牌競爭者。公眾：公眾是對企業(yè)營銷有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個(gè)人， 包括金融公眾、 媒體公眾、政府