完整汽車4S店銷售管理制度

1、共享知識(shí)分享快樂(lè)眾聯(lián)致遠(yuǎn)汽車銷售部管理制度匯編備注：本制度用于銷售部日常管理，如管理過(guò)程中發(fā)現(xiàn)沒(méi)有完善的，繼續(xù)修正！一、銷售部職能及崗位職責(zé)1、 銷售部職能：規(guī)范公司廣告及促銷行為，加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析和監(jiān)控。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，并及時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為做出相應(yīng)反饋。向客戶介紹所經(jīng)銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，宣傳公司服務(wù)品牌，了解客戶需求，開(kāi)發(fā)潛在客戶。展示公司良好形象，提升客戶滿意度。根據(jù)銷售狀態(tài)掌握公司庫(kù)存車輛的數(shù)量，確保使庫(kù)存合理化?？刂乒編?kù)存車輛流向，保障公司財(cái)產(chǎn)不受損失。加強(qiáng)車輛日常管理。溝通供需，制訂年 /月度銷售計(jì)劃，為公司向廠家進(jìn)車提供保障，并做好廠家定單跟蹤，隨時(shí)了解商品車輛的在途情

2、況。建立客戶檔案及廠家通告信息，并實(shí)行分類管理。加強(qiáng)和廠家的溝通，并及時(shí)報(bào)送各類報(bào)表。根據(jù)市場(chǎng)情況，制訂促銷計(jì)劃，并實(shí)施執(zhí)行以提升公司知名度。2、 銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：保證銷售部人流、物流、信息流的順暢。主持部門的早夕會(huì)、周例會(huì)、月總卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)結(jié)會(huì)。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集和銷售顧問(wèn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)工作。明確銷售部各崗位職責(zé)，落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行情況。編定銷售部工作計(jì)劃，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)（按月、季、年）。督促和檢查本部門各項(xiàng)工作完成情況。并加強(qiáng)日常工作的管理。掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)采取相應(yīng)對(duì)策并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。調(diào)配公司商品車輛資源，并與廠家建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。開(kāi)拓潛在客戶資源。3

3、、銷售主管職責(zé)：制定每月 /周的銷售目標(biāo)。并在日、周、月檢核達(dá)成情況加以促進(jìn)。本部銷售顧問(wèn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)，解決本部銷售顧問(wèn)業(yè)務(wù)上的異議。了解及抽查銷售顧問(wèn)話術(shù)存在問(wèn)題點(diǎn)加以培訓(xùn)和強(qiáng)化。市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集，并提交每月 /周工作計(jì)劃。協(xié)助經(jīng)理主持本部日常的早 /夕會(huì)和周會(huì)、月總結(jié)會(huì)。對(duì)戰(zhàn)敗客戶詳細(xì)回訪及總結(jié)分析、將信息反饋上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部，以便市場(chǎng)部作出相應(yīng)的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)。試乘試駕流程規(guī)范檢核及、試乘試駕車的管理工作。展廳和外展活動(dòng)相應(yīng)的展車維護(hù)和調(diào)配。展廳的 5S 管理及落實(shí)。銷售顧問(wèn)展廳接待流程、展廳行為標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)語(yǔ)言、著裝規(guī)范監(jiān)督及執(zhí)行。展車精品含車銷售的安裝及協(xié)調(diào)工作。檢查銷售顧問(wèn)待交車輛

4、的衛(wèi)生情況以及督促銷售顧問(wèn)交車資料的完整性。督促信息員數(shù)據(jù)信息準(zhǔn)確度和及時(shí)性并幫助信息員提升業(yè)務(wù)水平。指導(dǎo)、培訓(xùn) DCC 各方面業(yè)務(wù)展開(kāi)，及業(yè)務(wù)能力提升，監(jiān)督工作和業(yè)績(jī)進(jìn)度。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)辦理廣汽匯理申請(qǐng)、審批放款跟進(jìn)及抵押相關(guān)手續(xù)4、培訓(xùn)主崗位職責(zé)：（經(jīng)理兼職）每年年末制定年度、月度、周培訓(xùn)計(jì)劃及組織實(shí)施?不定期收集競(jìng)爭(zhēng)品牌培訓(xùn)資料、信息收集等工作?負(fù)責(zé)收集銷售顧問(wèn)話術(shù)弱項(xiàng)擬定培訓(xùn)?熟悉本品牌各車型全部?jī)?nèi)容給銷售顧問(wèn)培訓(xùn)?掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌車型要點(diǎn)給銷售顧問(wèn)培訓(xùn)?每月必須有4 次培訓(xùn)并有對(duì)學(xué)員的考核評(píng)估及總結(jié)報(bào)告?每月 5 號(hào)總結(jié)上月所有培訓(xùn)情況和本月培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃。8、銷售

5、顧問(wèn)崗位職責(zé)：全面貫徹銷售流程，完成顧客接待工作。完成車輛銷售任務(wù)，同時(shí)不斷提高銷售質(zhì)量。依據(jù)客戶滿意度調(diào)查結(jié)果及改善方案，徹底執(zhí)行，提高客戶滿意度。開(kāi)發(fā)新客戶，維系老客戶，建立個(gè)人客戶檔案。熱情主動(dòng)的接待來(lái)訪的每位客戶。為客戶提供周到的售前、售中、售后咨詢，幫助客戶解決困難和問(wèn)題，指導(dǎo)客戶新車的正確使用及各項(xiàng)保養(yǎng)。服從公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)工作安排，團(tuán)結(jié)同事，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)精神，積極參加公司的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、例會(huì)和培訓(xùn)。10、車務(wù)人員崗位職責(zé)：執(zhí)行新車上牌入戶，購(gòu)買新車相關(guān)費(fèi)用；售后客戶車輛費(fèi)用購(gòu)買，年審；卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)二手車過(guò)戶、轉(zhuǎn)籍購(gòu)買相關(guān)費(fèi)用；售后客戶車輛費(fèi)用購(gòu)買，年審；

6、銷售與后勤工作的協(xié)助。12：車輛管理員崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)庫(kù)存商品車輛的日常檢查及報(bào)修。每月對(duì)所負(fù)責(zé)庫(kù)存車輛的不定時(shí)檢查，保證銷售顧問(wèn)能正常銷售車輛。每月不定時(shí)抽查庫(kù)存車，并發(fā)動(dòng)車輛，看是否有問(wèn)題。并做好庫(kù)存車檢查表，按要求填寫(xiě)內(nèi)容。每臺(tái)庫(kù)存車每周必須啟動(dòng)一次并作全面檢查。負(fù)責(zé)庫(kù)存車銷售位置變更的管理。負(fù)責(zé)管理庫(kù)存商品車的鑰匙及備用鑰匙的編號(hào)及保管。并將商品車鑰匙按車型及停放位置分類保管。如遇休息，應(yīng)將本職工作與銷售主管交接清楚，以便工作的正常開(kāi)展。負(fù)責(zé)調(diào)撥車輛的鑰匙發(fā)放及保管。對(duì)于調(diào)出的車輛，須憑經(jīng)相關(guān)責(zé)任人及主管領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)的車輛調(diào)撥單，方可發(fā)放鑰匙。負(fù)責(zé)銷售部加油工具的管理，在儲(chǔ)存油量不夠情況

7、下應(yīng)及時(shí)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)安排資金加油。并確保加油的安全措施。如造成安全事故和加油工具的丟失，則由庫(kù)管員承擔(dān)因而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失和責(zé)任。負(fù)責(zé)商品車輛鑰匙的進(jìn)出登記，對(duì)于每臺(tái)車的調(diào)入及調(diào)出都要調(diào)車人簽收。銷售顧問(wèn)帶客戶選車時(shí)，必須出示有經(jīng)理或總經(jīng)理簽字的選車申請(qǐng)單。對(duì)于客戶交完全款提車的，必須要求銷售顧問(wèn)出示由財(cái)務(wù)蓋章簽字的全款確認(rèn)單，車輛管理員憑全款確認(rèn)單，方可給備用鑰匙及出門條。并將全款確認(rèn)單留檔保存。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)三、展廳管理辦法（暫時(shí)不設(shè)立）在展廳當(dāng)值銷售人員不得聊天、對(duì)來(lái)訪顧客應(yīng)熱情主動(dòng)、在第一時(shí)間內(nèi)接待咨詢客戶所需，引領(lǐng)入座，倒茶水。展廳內(nèi)展示車應(yīng)擺放指定位置，察看展示車

8、輛顏色是否搭配得當(dāng)。展示車每天早上全體銷售顧問(wèn)擦洗干凈（包括機(jī)頭、外觀、地毯、內(nèi)飾等）。銷售主管負(fù)責(zé)督促展廳助理日常及時(shí)清理展廳衛(wèi)生，和型錄架等5S 整潔，保持展廳整潔。展廳管理細(xì)則1) 公司展廳商品車輛管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查（檢核人：經(jīng)理或主管）管理項(xiàng)目1. 展廳內(nèi)展車是否到位，沒(méi)有空缺。 （正在調(diào)車、洗車做 PTI 除外）2. 展廳內(nèi)展車顏色是 搭配得當(dāng)及裝飾件的管理3. 展廳內(nèi)展車是否干凈、整潔（機(jī)頭、尾箱、地毯、內(nèi)飾等）4. 在客人看完車后車內(nèi)地毯、內(nèi)飾等是否恢復(fù)到原位，座椅是否調(diào)整到展示位置5. 廳內(nèi)展車是否打蠟6. 展廳內(nèi)展車標(biāo)示牌是否完整的貼上7. 展廳內(nèi)展車前窗玻璃是否調(diào)

9、下，后玻璃窗調(diào)下 2/3，天窗調(diào)到通風(fēng)位置2) 公司試乘試駕車管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查（檢核人：經(jīng)理或主管）管理項(xiàng)目1. 是否按時(shí)將車開(kāi)到指定位置擺放好2. 車身是否整潔、干凈、無(wú)劃痕、擦傷；內(nèi)鋪地墊，外貼標(biāo)牌3. 車內(nèi)是否干凈、整潔（機(jī)頭、尾聲箱）4. 顧客試車時(shí)，需先登記名字及駕照號(hào)碼，嚴(yán)格執(zhí)行試駕標(biāo)準(zhǔn)流程5. 檢查車況是否良好，燃油是否充足，電瓶是否有電3) 展廳環(huán)境管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查管理項(xiàng)目1. 展廳內(nèi)地面是否干凈，無(wú)車痕及水漬、廢紙、煙頭2. 洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊3. 導(dǎo)購(gòu)臺(tái)面是否整潔、干凈、無(wú)雜物4. 認(rèn)真、準(zhǔn)確地和倉(cāng)管員交接好展廳內(nèi)展車和試乘試駕車輛的

10、鑰匙，并做好顧客試乘試駕車輛的信息登記工作卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)B.車輛檢查所有入庫(kù)、出庫(kù)、移庫(kù)的新車必須進(jìn)行仔細(xì)檢查，以確保新車的品質(zhì)。C.安全原則入庫(kù)、出庫(kù)、移庫(kù)的工作人員務(wù)必保持小心駕駛，保證新車完好無(wú)損。D.定期維護(hù)庫(kù)存的新車必須定期做檢查維護(hù)B.入庫(kù)步驟內(nèi)容步驟一： PDI 檢查：每一部車需要做車輛檢查，并填寫(xiě)PDI 檢驗(yàn)單，并在表單上簽上檢查人員的姓名及問(wèn)題點(diǎn)標(biāo)明，最后由車輛出入庫(kù)管理專員進(jìn)行核實(shí)。步驟二：填入庫(kù)單并簽字車輛出入庫(kù)管理專員填寫(xiě)車輛入庫(kù)單 ，所填寫(xiě)的信息必須絕對(duì)準(zhǔn)確。步驟三：交車輛相關(guān)資料、鑰匙車輛出入庫(kù)管理專員在車輛入庫(kù)后應(yīng)立即將鑰匙及所有車輛資料（

11、合格證、保修卡、使用說(shuō)明書(shū)）分類保管。步驟四：更新庫(kù)存記錄車輛入庫(kù)后，根據(jù)廠家要求更新庫(kù)存記錄。庫(kù)存信息更新必須準(zhǔn)確、及時(shí)。B.出庫(kù)各步驟內(nèi)容步驟一：有財(cái)務(wù)簽名的交車確認(rèn)單銷售員在交車前，必須審核該車是否完成所有款項(xiàng)交付？所有隨車資料是否齊全。之后寫(xiě)好交車確認(rèn)表交車財(cái)務(wù)核查并簽署已付清款項(xiàng)的說(shuō)明，并可放行步驟二： PDI 檢查新車準(zhǔn)備員（銷售顧問(wèn)）將客戶挑選的車輛實(shí)施PDI 檢查。假如 PDI 不合格，要交回維修站處理后再做PDI 檢查；假如 PDI 合格，就填寫(xiě)新車交付前檢驗(yàn)表（PDI）卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)并簽字確認(rèn)，然后進(jìn)行清潔程序，準(zhǔn)備交車手續(xù)。步驟三：客戶確認(rèn)銷售顧問(wèn)

12、會(huì)同客戶進(jìn)行最后檢查確認(rèn)并要求客戶在客戶交車確認(rèn)單上簽字。步驟四：辦理出庫(kù)手續(xù)客戶交清車款，庫(kù)管員憑財(cái)務(wù)放行條將保管的車鑰匙及合格證等資料交給客戶，車輛出入庫(kù)管理專員填好車輛出庫(kù)單 。步驟五：更新庫(kù)存記錄車輛出入庫(kù)管理專員根據(jù)車輛出庫(kù)單更新我店本身的庫(kù)存系統(tǒng)或庫(kù)存表（看版），信息的輸入和更新必須準(zhǔn)確、及時(shí)移庫(kù)管理A. 移庫(kù)流程（如圖）步驟一收到移庫(kù)通知否常規(guī)檢查是否格進(jìn)維修車間修理步驟二填寫(xiě)移庫(kù)手續(xù)步驟三更新庫(kù)存記錄出庫(kù)B.移庫(kù)各步驟內(nèi)容步驟一：常規(guī)檢查庫(kù)管員將需要移庫(kù)的新車實(shí)施常規(guī)檢查，然后進(jìn)行清潔程序，準(zhǔn)備移車到另一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。假如檢查不合格，要交回售后處理；卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享

13、快樂(lè)步驟二：填寫(xiě)移庫(kù)單車輛出入庫(kù)需要填寫(xiě)車輛移庫(kù)登記 ，在由銷售部經(jīng)理簽字確認(rèn)后才可以辦理移庫(kù)。步驟三：更新庫(kù)存記錄、出庫(kù)更新我店庫(kù)存車的分布記錄，及時(shí)，準(zhǔn)確。庫(kù)存車的維護(hù)A.日常維護(hù)進(jìn)庫(kù)車輛維護(hù)準(zhǔn)備和清洗要求；臺(tái)風(fēng)、大暴雨，前期必須到現(xiàn)場(chǎng)查看可能發(fā)生的損壞的情況，進(jìn)行移車或保護(hù)措施，后要及時(shí)清洗車輛，特別是輪胎；每周清掃一次車輛灰塵；出庫(kù)車輛必須事先清洗。B.定期檢查庫(kù)管員負(fù)責(zé)由售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查一次車輛的輪胎的胎壓是否正常，并及時(shí)調(diào)整；庫(kù)管員負(fù)責(zé)通知售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查車輛的電瓶，沒(méi)有電的及時(shí)充電，對(duì)于需要長(zhǎng)期存放的車輛必須撥去電瓶線；每月檢查一次車輛的橡膠件

14、（如嵌條、密封條）是否老化，如有老化，立即更新；每月檢查一次車輛的儀表盤(pán)，避免由于長(zhǎng)時(shí)間的曝曬導(dǎo)致塑料件的老化；長(zhǎng)期存放的庫(kù)存車，每月定期移動(dòng)一次，以防輪胎變形；長(zhǎng)期存放的車輛做好防銹蝕處理。6、管理職責(zé)6.1 銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)內(nèi)容對(duì)公司意向客戶管理整體負(fù)責(zé)，對(duì)日?？蛻舻降赀^(guò)程中，銷售顧問(wèn)的接待標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢核，并制定相應(yīng)獎(jiǎng)懲措施,促進(jìn)銷售顧問(wèn)按標(biāo)準(zhǔn)接待并且管理好意向客戶.銷售經(jīng)理每周至少抽查一次意向客戶的真實(shí)性以及員工跟蹤的及時(shí)性.卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)7、工作規(guī)范及級(jí)別客戶分類管理7.1 前臺(tái)站崗設(shè)定前臺(tái)必須保持有2 個(gè)站崗，由銷售經(jīng)理分組按排班進(jìn)行，如站崗2 人全部接客，該組組長(zhǎng)

15、必須馬補(bǔ)充人員。站崗人員到客戶進(jìn)店必須喊“您好歡迎光臨”，并咨詢客戶來(lái)店途徑和四大特征“相貌特征、家庭背景、社會(huì)背景、需求及購(gòu)買力”。由主管、經(jīng)理不定期檢核。各銷售顧問(wèn)系統(tǒng)超過(guò)2 個(gè)月的客戶，由銷售經(jīng)理重新分配；分配原則：A 組顧問(wèn)客戶分到B 組客戶， B 組客戶分到 A 組跟蹤；并由銷售主管檢核，總經(jīng)辦抽查。沒(méi)有按規(guī)定時(shí)間跟蹤的發(fā)現(xiàn)一次扣 2 分，主管監(jiān)督不力扣1 分。超過(guò) 2 個(gè)月的客戶銷售經(jīng)理不及時(shí)分配的每次扣 10分。各銷售顧問(wèn)客戶超過(guò)3 個(gè)月的客戶，由銷售經(jīng)理在系統(tǒng)進(jìn)行分配，將此客戶直接分配到銷售經(jīng)理和銷售主管系統(tǒng)。由銷售經(jīng)理和主管進(jìn)行跟蹤。不再計(jì)入銷售顧問(wèn)提成。超過(guò)第四個(gè)月成交客戶

16、，總經(jīng)辦跟進(jìn)。注：客戶來(lái)店，顧問(wèn)第一時(shí)間必須知道客戶是經(jīng)過(guò)朋友介紹或自然來(lái)店或廣告，盡量準(zhǔn)確。六、銷售部管理制度執(zhí)行管理?xiàng)l例內(nèi)容扣分說(shuō)明管理員連帶責(zé)任備注崗位扣分銷售部全體人員必須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)管理制度，自覺(jué)維護(hù)銷售 公司利益，發(fā)揚(yáng)自我奉獻(xiàn)精神，樹(shù)立公司主人翁思想。部全按公司規(guī)定時(shí)間上班，遲到一次扣10 分，除扣分外，另以遲到員需分?jǐn)?shù)，在早會(huì)期間做相應(yīng)俯臥撐或表演。遵守銷售經(jīng)理每月5號(hào)前做好上月業(yè)績(jī)和工作情況總結(jié)，和本月工遲到一天扣1 分主管銷售領(lǐng)導(dǎo)作計(jì)劃未做到扣 10分0.5 分/2 分銷售主管每月5號(hào)前做好本崗位的上月工作總結(jié)和下月計(jì)劃遲到一天扣1 分銷售經(jīng)理 0.5分 /2未做到扣

17、10分分培訓(xùn)主管每月5號(hào)前做好上月培訓(xùn)效果總結(jié)和本月培訓(xùn)計(jì)劃遲到一天扣1 分銷售主管 0.5分 /2銷售未做到扣 10分分卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)市場(chǎng)銷售組長(zhǎng)負(fù)責(zé)本組站崗安排，保證崗位不空缺。空缺一次扣5 分各崗銷售經(jīng)理每天晚上 20 點(diǎn)前必須做好當(dāng)天的銷售經(jīng)理日志未做扣 5分銷售主領(lǐng)導(dǎo)扣 2位個(gè)分人工每位銷售顧問(wèn)在下班當(dāng)天22 點(diǎn)前必須按統(tǒng)一模板發(fā)送顧問(wèn)日志未做一次扣2 分作管市場(chǎng)主管（專員）每月5 號(hào)前做好本崗位的上月工作總結(jié)和下未做一次扣10 分理監(jiān)月計(jì)劃督考市場(chǎng)主管（專員）在活動(dòng)結(jié)束后2 天內(nèi)必須有詳細(xì) KPI 分析和未做一次扣5 分核總結(jié)市場(chǎng)主管（專員）對(duì)巡展車的車身貼

18、，活動(dòng)后需及時(shí)撤除未及時(shí)撤除扣2分市場(chǎng)主管（專員）每周必須收集競(jìng)爭(zhēng)品牌和周品牌周邊城市優(yōu)未做到一次扣5惠價(jià)格分每次活動(dòng)必須在廠家規(guī)定時(shí)間上報(bào)、上傳、總結(jié)等資料未及時(shí)扣 10分，未做扣20 分，導(dǎo)致返利損失需承擔(dān)該款項(xiàng)10%銷售顧問(wèn)日常行為要求考核信息員每晚下班前必須發(fā)出當(dāng)天KPI 信息確保準(zhǔn)確未做扣5 分銷售經(jīng)理 2 分信息員每天的進(jìn)銷存和訂單（含留存訂單）信息必須確保準(zhǔn)發(fā)現(xiàn) 1次不準(zhǔn)確 1主管 /經(jīng)理分別扣扣 2 分2 分信息員必須保證銷售合同、收款通知單、議價(jià)商談表、試乘試發(fā)現(xiàn)缺貨扣 10主管 /經(jīng)理扣 5 分駕表、精品等銷售所有因?yàn)樽饔玫降谋聿蝗必?、整齊歸類分，存放凌亂扣1/1 分分信息

19、員對(duì)于每月庫(kù)存車和留存訂單對(duì)N+0.5 、 N+2 、 N+3 提供未做到一次扣2經(jīng)理扣 0.5 分初次書(shū)面建議并作詳細(xì)說(shuō)明。分銷售相關(guān) KPI 看板的數(shù)據(jù)更新必須及時(shí)，準(zhǔn)確不及時(shí)， 不準(zhǔn)確一經(jīng)理扣 0.5 分次扣 1分銷售部全體人員在工作中必須服從銷售部經(jīng)理及和管領(lǐng)導(dǎo)的管推諉或拒絕扣2理及安排，積極配合銷售經(jīng)理及銷售主管的工作。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精分。屢教不改者予神，加強(qiáng)與同事之間的溝通、諒解及互助意識(shí)。無(wú)正當(dāng)理由或以辭退以與工作無(wú)關(guān)的事宜為借口，推諉或拒絕銷售部經(jīng)理及主管領(lǐng)導(dǎo)的日常管理及工作安排者銷售部全體人員要不斷學(xué)習(xí)，自我提升個(gè)人素養(yǎng)及業(yè)務(wù)水平，違者扣1 分；在工作中 必須用公司規(guī)定的文明用語(yǔ)，

20、如接電話必須說(shuō)：“您好，銷售經(jīng)理、銷售主管、廣汽本田陽(yáng)江溢田店銷售顧問(wèn)XX 很高興為您服務(wù)。 ”行政主管各扣 0.5 分。接待來(lái)展廳客戶，必須說(shuō)： “您好，歡迎光臨。 ” （在展廳任何發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 。一個(gè)地方都需喊） 違者，客戶離開(kāi)時(shí)，需說(shuō)謝謝光臨請(qǐng)慢走。銷售顧問(wèn)每天所交的車必須錄交車客戶明細(xì)表，信息完整發(fā)現(xiàn)漏一個(gè)客戶未錄扣1 分銷售接待新增客戶必須有真實(shí)的來(lái)店途徑和四大特征“相貌特缺一項(xiàng)扣 1 分，失征、家庭背景、社會(huì)背景、需求及購(gòu)買力”備注真的一次扣 1 分如有客戶來(lái)店，發(fā)現(xiàn)展廳有空閑顧問(wèn)或在前臺(tái)站崗顧問(wèn)不及時(shí)發(fā)現(xiàn)一次扣 10分接待客戶，全員一起扣分。展廳當(dāng)值銷售人員不得在接待臺(tái)聊天

21、、站姿端莊，對(duì)來(lái)訪顧客違者扣1 分銷售經(jīng)理、銷售主管、應(yīng)熱情主動(dòng)、在第一時(shí)間內(nèi)接待咨詢客戶所需，引領(lǐng)入座，倒行政主管各扣 0.5 分。茶水銷售部全體員工，在工作中見(jiàn)到主管領(lǐng)導(dǎo)須稱呼主管領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)問(wèn)好，如果沒(méi)有做到的扣1 分。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)坐著工作的， 見(jiàn)到主管領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參觀視察工作時(shí)，必須起立問(wèn)好特殊情況除外。銷售部全體人員必須按部門及各小組統(tǒng)一規(guī)定的輪休時(shí)間表，進(jìn)行輪休值班，不得隨意自行調(diào)休或擅自離崗，如有特殊情況必須報(bào)部門經(jīng)理同意，方可離崗，未經(jīng)部門經(jīng)理同意，不得擅自離崗或自行調(diào)休。著裝及行為規(guī)范；必須統(tǒng)一著裝、工作牌規(guī)范佩戴、保持整潔得體，男員工佩戴領(lǐng)帶、女員

22、工佩戴絲巾，站姿要挺拔、坐姿要端莊、行姿要穩(wěn)重，同 事之間不得聚眾閑聊、勾肩搭背5S 管理，銷售部人員必須保持銷售部辦公室的整潔，辦公桌上物品及資料擺放整齊，不得放置與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)物品及書(shū)刊報(bào)紙和生活垃圾等用品。 （各崗位各自負(fù)責(zé)）銷售人員在上班時(shí)間內(nèi)，禁止吃東西，喝酒，亂丟垃圾及大聲喧嘩，應(yīng)自覺(jué)維護(hù)工作場(chǎng)所的清潔及安全發(fā)現(xiàn)一次扣1 分違規(guī)一次扣 1 分銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣 0.5分。違規(guī)者一次扣 1銷售經(jīng)理、銷售主管、分行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣 0.5分。違者一次 扣 1 分處罰銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣 1 分。超過(guò) 30分鐘按曠工半

23、天處理。主要管理人銷售部，監(jiān)督執(zhí)行人行政部（發(fā)現(xiàn)一次行政負(fù)責(zé)人扣 1銷售部各位員工，不得在公司任何地方隨意扔垃圾、吐痰、在發(fā)現(xiàn)一次扣1 分展廳吸煙每天下班后，值班人員離開(kāi)辦公室或展廳的銷售部人員應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)一次扣10 分關(guān)閉電腦、空調(diào)及各種電源開(kāi)關(guān)，以免造成意外事故的發(fā)生每日銷售顧問(wèn)確定當(dāng)日有交車的客戶時(shí)，需通知客服部做十分違規(guī)者每次扣 6銷售主管、 經(jīng)理鐘課堂，特殊情況沒(méi)能通知客服部必須后補(bǔ)資料。（必須3 天內(nèi)）分各扣 2分銷售顧問(wèn)每日交車必須客戶講解國(guó)家三包政策，并簽定相關(guān)確沒(méi)按規(guī)定扣2 分，銷售主管、 經(jīng)理各認(rèn)表和協(xié)議沒(méi)做的扣 10分扣 1 分所接待各級(jí)別客戶接待完畢后必須在30 分鐘內(nèi)發(fā)

24、送短信， 內(nèi)超過(guò) 30 分鐘發(fā)信主管 /經(jīng)理各扣 1容：XX 先生 /小姐您好！我是廣汽本田陽(yáng)江溢田店銷售顧問(wèn)XX ， 息扣 2 分，沒(méi)發(fā)信分非常感謝您關(guān)注廣汽本田汽車，如有需要幫助的請(qǐng)給我電話，息的扣 6分謝謝！ XX 祝您萬(wàn)事順意！H 級(jí)一周每 2-3 天必須作一次電話回訪，并做好并記錄以銷售便檢核顧問(wèn)A 級(jí)一個(gè)月必須在每7 天作一次電話回訪，并做好并記錄以回訪便檢核管理B 級(jí)三個(gè)月或者以上必須在每15 天作一次電話回訪 （特殊活沒(méi)按時(shí)回訪扣 2動(dòng)可邀約回來(lái)）分。超過(guò) 3 天未回訪扣 5分C 級(jí)三個(gè)月必須在每30 天回訪一次（特殊活動(dòng)須進(jìn)行回訪）訂車客戶隨時(shí)告知客戶回車動(dòng)態(tài)及交車時(shí)間主要做

25、到關(guān)心和安撫客戶分）交車客戶2 小時(shí)內(nèi) 電話回訪是否安全到達(dá)1到2小時(shí)，一沒(méi)按時(shí)回訪扣2周內(nèi)必須有一次回訪 ，做到關(guān)心客戶的使用情況，提醒注意事分。未回訪扣5 分項(xiàng)，了解客戶周圍的潛在客戶情況，挖掘意向客戶信息與客戶卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)成為朋友。首保到的 3 天前進(jìn)行首保提醒保有客戶節(jié)假日、客戶生日祝福；公司近期活動(dòng)；天氣變抽查沒(méi)發(fā)的扣 2化提醒等。以維持客戶關(guān)系，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹分 /次扣查顧問(wèn)記錄不每周一次銷售主管對(duì)銷售顧問(wèn)所回訪的客戶與DMS核對(duì)，是否詳細(xì)或沒(méi)記錄一有及時(shí)回訪及跟蹤客戶的級(jí)別。記錄不詳細(xì)要求顧問(wèn)修正次扣 2分DMS每月月底，銷售主管必須導(dǎo)出DMS戰(zhàn)敗、失控客戶

26、進(jìn)行詳細(xì)分系統(tǒng)析并提交報(bào)告（如是價(jià)格問(wèn)題，需提供競(jìng)品和周邊優(yōu)惠價(jià)格表）無(wú)做扣5 分管理銷售顧問(wèn)新增客戶必須與當(dāng)天來(lái)電來(lái)店一致，及登記率合理發(fā)現(xiàn)一次扣2 分試駕客戶試駕，必須錄的入DMS1 次未錄扣1 分意向客戶轉(zhuǎn)訂單，客戶信息（含姓與名，電話、地址，身份證沒(méi)完善扣 2分 /客號(hào)、車型、顏色等）必須準(zhǔn)確而完善。戶展廳展廳內(nèi)地面是否干凈，無(wú)車痕及水漬、廢紙、煙頭發(fā)現(xiàn)一次扣1 分5S 管洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊發(fā)現(xiàn)一次扣1 分理各型錄架資料保持整潔，清潔。一次扣1 分展廳綠化保持整潔無(wú)煙塵發(fā)現(xiàn)一次扣1 分展廳各廣告架、墻，精品柜保持干凈無(wú)煙塵。發(fā)現(xiàn)一次扣1 分展廳及樓梯間保持整潔干凈，無(wú)雜

27、物發(fā)現(xiàn)一次扣1 分試乘試駕車 外觀保持干凈，車內(nèi)儀表盤(pán)、座椅、頂棚、方向盤(pán)、一次扣1 分煙灰缸保持整潔待交車放在指定的交車區(qū)域內(nèi)，放置“此車售出”標(biāo)志，并鎖一次扣1 分住車門，保持車輛表面清潔、干凈，漆面無(wú)劃傷試駕車和展車上應(yīng)嚴(yán)禁吸煙，定時(shí)使用空氣清新劑、香水等，一次扣1 分確保車內(nèi)無(wú)異味所有入庫(kù)、出庫(kù)、移庫(kù)的新車必須進(jìn)行仔細(xì)檢查，以確保新車有損失自行負(fù)責(zé)的品質(zhì)；入庫(kù)、出庫(kù)、移庫(kù)的工作人員務(wù)必保持小心駕駛，保并扣 10分證新車完好無(wú)損。PDI 檢查：每一部車需要做車輛檢查，并填寫(xiě)PDI 檢驗(yàn)單， 未及時(shí)做 PDI 一車輛并在表單上簽上檢查人員的姓名及問(wèn)題點(diǎn)標(biāo)明，最后由車輛出次扣 1分管理入庫(kù)管

28、理專員進(jìn)行核實(shí)員考核車輛出入庫(kù)管理專員填寫(xiě)車輛入庫(kù)單，所填寫(xiě)的信息必須絕一次扣1 分對(duì)準(zhǔn)確。車輛出入庫(kù)管理專員在車輛入庫(kù)后應(yīng)立即將鑰匙及所有車輛資一次扣1 分料（合格證、保修卡、使用說(shuō)明書(shū)）分類保管。車輛入庫(kù)后，根據(jù)廠家要求更新庫(kù)存記錄。庫(kù)存信息更新必須一次扣1 分準(zhǔn)確、及時(shí)銷售員在交車前，庫(kù)管員必須審核該車是否完成所有款項(xiàng)交沒(méi)交款放車， 所有卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象總經(jīng)辦抽查沒(méi)、 按規(guī)定做到，主管、經(jīng)理各扣 1 分總經(jīng)辦抽查沒(méi)、 按規(guī)定做到，主管、經(jīng)理各扣 1 分共享知識(shí)分享快樂(lè)付？所有隨車資料是否齊全。之后寫(xiě)好交車確認(rèn)表交車財(cái)務(wù)核損失負(fù)責(zé)，并扣查并簽署已付清款項(xiàng)的說(shuō)明，并可放行（出庫(kù)車輛必須

29、事先清20 分，嚴(yán)重追究洗。法律責(zé)任車輛出入庫(kù)管理專員根據(jù)車輛出庫(kù)單更新我店本身的庫(kù)存一次扣 1分系統(tǒng)或庫(kù)存表（看版） ，信息的輸入和更新必須準(zhǔn)確、及時(shí)臺(tái)風(fēng)、大暴雨，前期必須到現(xiàn)場(chǎng)查看可能發(fā)生的損壞的情況，因個(gè)人工作不到進(jìn)行移車或保護(hù)措施，后要及時(shí)清洗車輛，特別是輪胎；位導(dǎo)致?lián)p失個(gè)人負(fù)全部責(zé)任并扣10 分每周清掃一次車輛灰塵，保持車輛干凈。一次扣 1分庫(kù)管員負(fù)責(zé)組織售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查一次車一次扣 1分輛的輪胎的胎壓是否正常，并及時(shí)調(diào)整，并有相關(guān)記錄；庫(kù)管員負(fù)責(zé)通知售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查車輛的一次扣 1分電瓶，沒(méi)有電的及時(shí)充電，對(duì)于需要長(zhǎng)期存放的車輛必須撥去電瓶線；庫(kù)

30、管員負(fù)責(zé)每月檢查一次車輛的橡膠件（如嵌條、密封條）是一次扣 1分否老化，如有老化，立即更新；庫(kù)管員負(fù)責(zé)每月檢查一次車輛的儀表盤(pán)，避免由于長(zhǎng)時(shí)間的曝一次扣 1分曬導(dǎo)致塑料件的老化；庫(kù)管員負(fù)責(zé)長(zhǎng)期存放的庫(kù)存車，每月定期移動(dòng)一次，以防輪胎一次扣 1分變形；長(zhǎng)期存放的車輛做好防銹蝕處理七、激勵(lì)銷售顧問(wèn)，擬定月度、年度考核獎(jiǎng)勵(lì)（修改05 年 1 月實(shí)施）面對(duì)日亦競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，為了全面調(diào)動(dòng)銷售部的工作積極性，激發(fā)全體銷售顧問(wèn)的銷售熱情及主觀能動(dòng)性，公司根據(jù)實(shí)際情況，決定實(shí)施新的銷售極力方案，通過(guò)合理的極力機(jī)制及管理分配，規(guī)范銷售工作及操作流程，體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)分配，多勞多得的公平競(jìng)爭(zhēng)原則，使全體銷售部人員發(fā)

31、揮潛能，相互支持及配合，提升銷量，以保證完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，具體方案如下：1、銷售部月度獎(jiǎng)勵(lì)制度卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)銷售部顧問(wèn)以訂車為準(zhǔn)設(shè)定銷車冠軍一名并頒發(fā)銷售冠軍勛章；每月銷售顧問(wèn)設(shè)定一名整車銷售冠軍，給予元獎(jiǎng)勵(lì)以（訂單為準(zhǔn)）。如有退訂車輛發(fā)生， 則元除該員工當(dāng)月訂單總數(shù)平均數(shù)來(lái)抵扣獎(jiǎng)勵(lì)，在 N 月的工資中體現(xiàn)。（整車冠軍銷售基金付給）每月設(shè)定一名精品銷售冠軍給預(yù)元的獎(jiǎng)勵(lì)。（公司付給）以上兩項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)均按當(dāng)月個(gè)人任務(wù)完成與否而決定獎(jiǎng)勵(lì)。以上獎(jiǎng)項(xiàng)均并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。2、銷售部年度獎(jiǎng)勵(lì)：公司年度銷售冠軍獎(jiǎng)：年底根據(jù)每個(gè)銷售顧問(wèn)的銷量（開(kāi)票數(shù)為準(zhǔn)）評(píng)比出銷售量排名第一的銷售顧問(wèn)為

32、銷售冠軍， 給予 元的獎(jiǎng)勵(lì)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。服務(wù)不滿半年以上的員工，不參于公司年度銷售冠軍獎(jiǎng)的評(píng)比。如果在完成年度銷售部總體任務(wù)情況下，年度銷售冠軍可獲得3、促銷獎(jiǎng)勵(lì)：促銷獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)公司不同時(shí)期下發(fā)的具體促銷活動(dòng)方案及獎(jiǎng)勵(lì)辦法執(zhí)行。銷售顧問(wèn)促銷期間銷售的車輛，計(jì)入個(gè)人銷售任務(wù)數(shù)。 并享受相關(guān)的提成獎(jiǎng)勵(lì)。4、銷售處罰：每雙月設(shè)定一名末尾淘汰銷售顧問(wèn)，淘汰機(jī)制如下：權(quán)重：整車業(yè)績(jī)占50%（訂車 25 分，交車 25 分）；精品業(yè)績(jī)占 30%（30 分）日常行為標(biāo)準(zhǔn)占20%（20 分）評(píng)估方法：當(dāng)月低于整車（交車、訂車） ；精品準(zhǔn)則平均數(shù)，則為淘汰者。日常行為則以自己所得分的階梯而定。例： 11 名銷

33、售顧問(wèn)，當(dāng)月交車總數(shù) 110 臺(tái)，訂車 132 臺(tái)；精品銷售 33 萬(wàn)；行為表現(xiàn)總扣分 25 分；公式：卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)小李訂車 10 臺(tái)：交車 9 臺(tái)；精品 25000 元；扣分 20 分則（ 13211=12 臺(tái)/人） 101225=20.8 分訂車（11011=10 臺(tái)/人） 91025 分=22.5 分交車（33 萬(wàn) 11=3 萬(wàn)/人） 2.5 萬(wàn) 3 萬(wàn) 30 分=25 分精品未扣分按 20%*100=20 分1-10 分按權(quán)重 20*90%=18 分11-20 分按權(quán)重 20*80%=16 分日常行為表現(xiàn)21-30 分按權(quán)重 20*60%=12 分31-50

34、分按權(quán)重 20*40%=8 分51 分以上按權(quán)重 20*20%=4 分合計(jì)： 20.8+22.5+25+12=80.3 分（注，如在平均數(shù)以類則不屬于淘汰，低于平均數(shù)則按以上計(jì)算方式淘汰，如果有員工分?jǐn)?shù)一樣，則按日常執(zhí)行和服從度訂論為淘汰者， 如達(dá)成個(gè)人任務(wù)，則可免除淘汰 ）雙月淘汰員工，在雙后第一個(gè)月開(kāi)始降級(jí)為銷售后勤人員， （具體執(zhí)行時(shí)間以淘汰確認(rèn)表領(lǐng)導(dǎo)簽署時(shí)間為準(zhǔn)） ，淘汰者當(dāng)月不再參與接待客戶， 可跟進(jìn)手上未完成客戶，銷售后勤人員將負(fù)責(zé)一個(gè)月新車衛(wèi)生清掃和停車庫(kù)的衛(wèi)生清掃，以及銷售部一切后勤工作，由部門經(jīng)理臨時(shí)安排，如在當(dāng)月工作表現(xiàn)良好，配合良好，制度執(zhí)行良好和手頭客戶成交高，滿意度好。到下月恢復(fù)顧問(wèn)身份，繼續(xù)銷售車輛。如果在淘汰期間不履行后勤工作， 、不服從領(lǐng)導(dǎo)安排，表現(xiàn)差的，當(dāng)月直解解雇。注：降級(jí)銷售顧問(wèn)需將手上所有意向客戶例出明細(xì)表，以做降職期間的考核依據(jù)。一年內(nèi)達(dá)到 3 次淘汰者的予以辭退。為了維護(hù)公司的整體效益， 原則上所有銷售的車輛應(yīng)盡量說(shuō)服客戶在公司指定的卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)保險(xiǎn)公司投保，并要求投保率達(dá)到 100%。銷售小組如三個(gè)月連續(xù)沒(méi)有完成任務(wù)