小區(qū)商鋪銷售計(jì)劃

1、* 小區(qū)商鋪銷售計(jì)劃* 小區(qū)規(guī)劃商業(yè) 8 萬平米，分布在小區(qū)四個組團(tuán)間建業(yè)路、 炎黃路兩側(cè)。 一期 2 萬平米，計(jì)劃在 2010 年 8 月份基本售完。2009 年 8 月底，推出建業(yè)路和炎黃路部分商鋪計(jì)10000 平米，已預(yù)訂1600 平米。 2009年 11 月份暫停銷售，僅接受咨詢預(yù)約，目前預(yù)約客戶10 套左右。一、商鋪業(yè)態(tài)分析* 小區(qū)商鋪分布在縱橫 * 小區(qū)四個組團(tuán)的建業(yè)路炎黃路的兩側(cè)，性質(zhì)上屬于居住區(qū)配套沿街商業(yè)，但又具有地域特殊性，特殊性在于 2 公里半徑區(qū)域內(nèi)的數(shù)千戶居民、三線城市學(xué)院、恒力工業(yè)園及數(shù)十家大小工礦企事業(yè)單位沒有商業(yè)配套。 * 小區(qū)商鋪傳承了項(xiàng)目地商業(yè)街的商業(yè)歷史，

2、 承擔(dān)填補(bǔ)城南20 平方公里范圍數(shù)萬居民及宿城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)工廠企事業(yè)單位商業(yè)配套的功能。以黃河南路及徐淮路為紐帶，從老城區(qū)黃運(yùn)路以南至洋河，* 小區(qū)商業(yè)街將可能發(fā)展成一個重要的商業(yè)節(jié)點(diǎn)。作為社區(qū)配套商業(yè)，性質(zhì)決定不可定位單一業(yè)態(tài)和主題商業(yè)，必然形成圍繞社區(qū)居民生活需求的超市、便利、餐館酒店、賓館、茶樓、洗染、美容美發(fā)、照相、銀行、健身娛樂、藥房診所等滿足生活服務(wù)消費(fèi)需求的形式。目前一期2 萬平米商業(yè)僅占規(guī)劃全部商業(yè)的1/4 ，本期商鋪銷售中還要考慮商鋪短期迅速增值，為 2011 年二期商鋪銷售打下良好基礎(chǔ)，要達(dá)到基本售清、 全部開業(yè)、全面繁榮效果?？梢灶A(yù)計(jì)，三年內(nèi)居民全部入住后巨大的購物服務(wù)消

3、費(fèi)需求必然導(dǎo)致* 小區(qū)商鋪的繁榮，但明年二期商鋪的推出又要求這樣的繁榮能盡量提前，以促進(jìn)二期商業(yè)的銷售。* 小區(qū)商鋪大部分為三層，部分二層，局部四層。從社區(qū)配套商業(yè)上看，單體偏大，小規(guī)模經(jīng)營戶僅對一層有強(qiáng)烈需求。一二層聯(lián)購后， 最小的營業(yè)用房投入要接近30 萬元， 加上鋪貨，一個門店要50 萬元才能開業(yè)，后每月還要支付貸款及各項(xiàng)費(fèi)用5 千至 1 萬元。對投資型購房人，一個門店，前期投入30 萬元，加上每月近3 千元貸款，成本接近5千元 / 月。如沒有很好的增值預(yù)期，僅靠出租收益，短期內(nèi)很難達(dá)到平衡。三層商業(yè)目前推廣不足。高層商鋪需求群體集中在酒店、賓館、茶樓、KTV 娛樂、健身等對門面要求不高

4、且需求營業(yè)面積較大的經(jīng)營業(yè)態(tài)。項(xiàng)目地原有商業(yè)業(yè)態(tài)在這方面發(fā)展不足，同時也對潛在需求認(rèn)識不足。外來投資者因項(xiàng)目地近幾年一直沒有適宜營業(yè)用房、商業(yè)街道混亂、沒有形成固定消費(fèi)群體而沒有涉入。以上因素造成項(xiàng)目地商業(yè)一直停留在小規(guī)模、低層次、低檔次格局。沒有相應(yīng)市場，也就吸引不來及留不住相應(yīng)消費(fèi)群體。失去了消費(fèi)群體，就只有先建市、再養(yǎng)市。建市養(yǎng)市的工作不可能由一兩個經(jīng)營商家自我完成，需要我們牽頭組織，提供相應(yīng)優(yōu)惠便利，由發(fā)展商、經(jīng)營商、消費(fèi)者共同建設(shè)。所有的商鋪投資，前期僅依靠租金收益都很難取得收益，投資關(guān)注的是迅速增值，增值的關(guān)鍵是人氣和經(jīng)營狀況暨預(yù)期租金，* 小區(qū)商鋪推廣的主要任務(wù)集中在三層，三層售

5、出及營業(yè)后，一二層的銷售、經(jīng)營暨市場繁榮就迎刃而解。二、銷售方案分析方案一全部出售很多商業(yè)采用的全部出售辦法，出售后由業(yè)主自主經(jīng)營。如果作為大型商業(yè)項(xiàng)目，這種商業(yè)街的店鋪出售后會帶來業(yè)態(tài)混亂，物業(yè)管理難，缺乏統(tǒng)一模式，不能組成有效的商業(yè)系統(tǒng)性，業(yè)態(tài)分類難以差異化組合，整個商業(yè)項(xiàng)目缺乏品位等情況。但* 小區(qū)商鋪本身就屬于社區(qū)商業(yè)，決定今后發(fā)展業(yè)態(tài)也只能是這種泛主題模式，如果硬性規(guī)定單一主題商業(yè)，反而帶來經(jīng)營困難，人氣不足等后果。* 小區(qū)商鋪擔(dān)心的是投資炒鋪比例過大后造成兩、三年內(nèi)，一條商業(yè)街開門的商鋪只有幾家，很多門上出租告示一張，都等待升值轉(zhuǎn)讓的情況，帶來后期投資不能增值，后期商業(yè)銷售困難后果

6、。?方案二全部出租這是一種現(xiàn)在大型商業(yè)項(xiàng)目比較推崇的營銷方案， 這樣發(fā)展商可保證商業(yè)模式的統(tǒng)一性，統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商，在經(jīng)營過程中不斷調(diào)整完善，達(dá)到發(fā)展商、商家、消費(fèi)者三贏。很多大城市的商業(yè)休閑廣場，幾年經(jīng)營下來，業(yè)態(tài)穩(wěn)定成熟，人氣旺盛，房租、商鋪價(jià)值大幅上漲。甚至可能成為一個城市主要的標(biāo)志性的商業(yè)圈和旅游景點(diǎn)。這種商業(yè)操作缺點(diǎn)是發(fā)展商資金一時難以回收，但以后的增值前景非?？捎^，需要發(fā)展商保證很強(qiáng)的資金投入， 有優(yōu)秀的經(jīng)營管理隊(duì)伍。 任何商業(yè)地產(chǎn)，“養(yǎng)鋪” 是增值的必然途徑。對企業(yè)來說，每年保證有正常的現(xiàn)金流，二三年后經(jīng)營成比較成熟的商業(yè)圈，就有較穩(wěn)定的回報(bào)和超值的價(jià)格。* 小區(qū)社區(qū)

7、配套商業(yè)的性質(zhì)決定采取這種模式的不可行性，一是招商團(tuán)隊(duì)不足，二是多種業(yè)態(tài)組合導(dǎo)致招商困難，三是在不能確保招商成功情況下資金回流難以預(yù)計(jì)。?方案三部分出售、部分出租或者出售包租部分出售、部分出租：這是一種介于以上兩者之間的方案。企業(yè)保證有適當(dāng)資金流，同時又不會降低商業(yè)項(xiàng)目的品質(zhì)。將部分商鋪出售，并與投資者簽定包租返利方案，以保證整體業(yè)態(tài)的可控制性，這樣商業(yè)項(xiàng)目在運(yùn)作策略操作上可進(jìn)可退，企業(yè)有較大的靈活性。部分出租，將升值潛力較大和近期不易出售的商鋪暨銷售中最難和最易的兩種房源都留下來，好的房源增值較快，差的房源反正暫時賣不出去，都等到利益最大化時再售，以取得最好收益。在選擇哪些鋪位宜出售，那些鋪

8、位應(yīng)保留時，應(yīng)仔細(xì)分析項(xiàng)目，將主要馬路、社區(qū)主要出入口處有升值潛力的黃金地段鋪位保留下來，將大商場（超市）保留下來， 將小商鋪出售。大商場（超市）出售不易， 特別是在商業(yè)還沒起色時就更難，出售反而失去遠(yuǎn)期的增值收益，大商場（超市）定位好了，小商鋪起到差異化商業(yè)配套作用。出售包租方案：本方案現(xiàn)在應(yīng)用很多，主要是針對投資客、“炒鋪”人。最簡單操作是將三權(quán)分立：有所有權(quán)沒有經(jīng)營權(quán)，有經(jīng)營權(quán)沒有所有權(quán)，有管理權(quán)沒有所有權(quán)。公司將投資者購買的商鋪全部簽約包租下來，包租時間一般25 年，時間太短， 投資人有風(fēng)險(xiǎn)， 時間太長，發(fā)展商有風(fēng)險(xiǎn)。 由公司統(tǒng)一招商引店，統(tǒng)一經(jīng)營管理， 年終統(tǒng)一給投資者一個固定回報(bào)，

9、回報(bào)率根據(jù)不同的區(qū)位、地段而定，同時參考銀行利率，低回報(bào)率控制在5% 6%，高回報(bào)率控制在 10% 12%。在向經(jīng)營戶出售或出租商鋪時，先咨詢好對方經(jīng)營何種業(yè)態(tài)，經(jīng)營規(guī)模，然后在簽約時將經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模、交付后開業(yè)時間協(xié)商確認(rèn)，寫進(jìn)補(bǔ)充協(xié)議作為制約的條件，以保證商業(yè)街整體形成規(guī)模。還有經(jīng)營利潤留成與投資者分成方案，包括發(fā)展商提供物業(yè)，經(jīng)營者出資經(jīng)營，雙方根據(jù)經(jīng)營利潤分成獲得收益，這種方式因經(jīng)營情況不好確定采用較少。?選擇方案： * 小區(qū)商鋪銷售建議采用全面提升商鋪檔次，可售可租，租售結(jié)合，以租帶售方式?1、全裝修：對未售商鋪（不含超市）進(jìn)行全裝修（地面、墻壁、樓梯、水電），讓商戶在交付后直接

10、進(jìn)店經(jīng)營。一方面吸引經(jīng)營者承租，很多承租商家擔(dān)心投入一筆裝修費(fèi)用后，如經(jīng)營不善沒有退路而不敢輕易涉入；二是全裝修商鋪銷售時可作為一大賣點(diǎn)，提高性價(jià)比，對投資人同樣能在購買后迅速轉(zhuǎn)租，取得收益；主要是保證交付后能全面營業(yè)，商業(yè)街迅速繁榮，提升人氣，短期提升商業(yè)價(jià)值來促進(jìn)銷售。街道的迅速繁榮必然為二期商鋪銷售打下良好基礎(chǔ)。裝修費(fèi)用正常在150 元 / 平米左右，此費(fèi)用通過集中采購施工，采用工廠低價(jià)庫存地磚/復(fù)合地板等裝修材料；商鋪價(jià)格調(diào)整；以 * 小區(qū)巨大裝修市場、免費(fèi)提供經(jīng)營商鋪吸引合作伙伴降低施工費(fèi)用等幾方面消化。2 、招商：東側(cè)超市、自留房源、三層商鋪針對性招商。主要是超市招商，一是選擇國內(nèi)

11、有影響力的連鎖超市入駐，以擴(kuò)大 * 小區(qū)商業(yè)影響力；二是選擇倉儲式、平價(jià)型綜合超市，以適應(yīng)周邊居住消費(fèi)群體及盡量擴(kuò)大商業(yè)輻射范圍。賓館酒店、 KTV、網(wǎng)吧、茶樓招商，目的一是消化自留三層房源，二是帶動底層商業(yè)延長商業(yè)經(jīng)營服務(wù)時間，促進(jìn)商業(yè)街人氣提升。3 、只租不售：選擇 10%左右位置較好商鋪， 選擇 1020%三層近期不易出售商鋪只租不售，以較低租金出租給經(jīng)營良好、品牌優(yōu)秀、具有業(yè)態(tài)填補(bǔ)性，能帶動整體商業(yè)品質(zhì)提升的商家經(jīng)營。高調(diào)明示開發(fā)商對商鋪增值的良好預(yù)期，鼓勵促進(jìn)商鋪銷售。4 、出售：針對經(jīng)營商家，以相對優(yōu)惠價(jià)格出售商鋪，但簽訂補(bǔ)充協(xié)議，約定業(yè)主必須保證在交付后一定時間內(nèi)開業(yè)經(jīng)營，我方同

12、時提供部分裝修、沿街廣告、店鋪門頭、各種廣告推介支持，促進(jìn)整體商業(yè)街人氣提高。5、售后返租：針對投資者或沒有能力自行經(jīng)營業(yè)主，實(shí)行35 年售后包租，承諾5%8%年固定回報(bào)，再將商鋪以低價(jià)出租，租金差額通過價(jià)格消化一部分，剩余部分通過自留商鋪增值消化。6、先租后售： 暫未售出商鋪及自留商鋪全部對外出租，租期只簽一年， 租賃合同中給予承租人可在一定時間內(nèi)（半年左右）原價(jià)購房，租金沖抵房款等優(yōu)惠；該期間過后商鋪對外出售，租賃人自行放棄優(yōu)先購房權(quán)。承租人是最大的潛在購房人，此方案既給承租人一定的資金緩沖時間，又以此鼓勵及逼迫租賃經(jīng)營戶后期自購。7、免息資金支持： 針對短期資金不足購房人，公司通過其他渠

13、道提供部分資金補(bǔ)足首付后辦理貸款。欠款短期內(nèi)不計(jì)息。公司以短期（ 3 個月左右） 20%左右資金換取80%資金及實(shí)際銷售。8 、價(jià)格促進(jìn)：在 8 月份原價(jià)基礎(chǔ)上上調(diào) 500800 元 / 平米，以消化銷售廣告費(fèi)用、房租差額、裝修費(fèi)用、折扣等。打亂價(jià)格，一鋪一價(jià)，在保證一定均價(jià)基礎(chǔ)上每鋪實(shí)行不同價(jià)格，造成不可比性，混淆購房人習(xí)慣思路。 銷售中根據(jù)銷售出租情況，各商鋪價(jià)格隨時調(diào)整，通過價(jià)格杠桿刺激銷售。商鋪原一二層銷售均價(jià)在 4100 元左右，三層均價(jià) 2600 元左右。 8 月份到現(xiàn)在， * 小區(qū)住房價(jià)格已經(jīng)從最低 2000 上調(diào)最高近 2700 元，二期住房價(jià)格預(yù)計(jì)要超過 3000 元；對于投

14、資養(yǎng)鋪者，每年有 300 元 / 平米左右的返還；半年后商鋪的預(yù)期增值； 2009 年已購商鋪需要通過此次調(diào)價(jià)增值回報(bào)?；谝陨蠋追矫嬉蛩?，此次價(jià)格上調(diào)完全可行。?三、實(shí)施?1、招商近期主要對東側(cè)超市進(jìn)行招商，租售并行。東側(cè)黑魚汪項(xiàng)目建成后，幾年內(nèi)該超市升值空間較大。原則上以租為主，如以低價(jià)促成銷售，反而失去后期增值的大幅收益。項(xiàng)目全部封頂后，開始對自留房源進(jìn)行招商，基本確定后開始商鋪銷售。2、廣告推廣電視硬廣制作 20 秒左右電視廣告短片，在正式銷售前一個月開始在電視臺播放，計(jì)播出 3 個月。根據(jù)銷售情況預(yù)主題及形式：結(jié)合實(shí)際銷售方案確定預(yù)計(jì)費(fèi)用： 30000 元。電視專題針對 * 小區(qū)商鋪

15、不同特點(diǎn)制作6 期左右電視專題，在正式銷售前一個月開始在電視臺播放。預(yù)計(jì)費(fèi)用：配合硬廣，免費(fèi)。海報(bào)針對 * 小區(qū)商鋪商業(yè)價(jià)值、投資回報(bào)、優(yōu)惠方案制作海報(bào)，面向全市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)沿街商鋪、商貿(mào)城、四季青、淮海建材城、拆遷居民投放。搜集全市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐館酒店、賓館、茶樓、洗染、美容美發(fā)、照相、健身娛樂經(jīng)營地址針對性郵寄投放。預(yù)計(jì)費(fèi)用： 30000 份*0.2元+投遞費(fèi) 2000 元 =8000 元。網(wǎng)絡(luò)西楚網(wǎng)、網(wǎng)上三線城市、三線城市地稅網(wǎng)等全市點(diǎn)擊率較高網(wǎng)站投放橫欄廣告，鏈接至* 小區(qū)網(wǎng)站詳細(xì)介紹。預(yù)計(jì)費(fèi)用： 8000 元公交車體及站亭51、 52、 53、 61、 62、 63 公交車車身、拉手廣告

16、投放。預(yù)計(jì)費(fèi)用： 55000 元，原合同費(fèi)用已付。報(bào)紙三線城市日報(bào)、三線城市晚報(bào)整版、軟文各三期。預(yù)計(jì)費(fèi)用：（ 2.5+1.5 ） *3=120000 元雜志視線、三線城市樓市等市區(qū)直投雜志各三期整版。預(yù)計(jì)費(fèi)用： 5000*6=30000 元售樓部現(xiàn)場更換售樓部門前跨街、道旗圖片， LED 屏文字滾動發(fā)布播放。售樓部內(nèi)懸掛吊旗、制作商鋪品牌推介墻等，烘托營造商業(yè)氛圍。預(yù)計(jì)費(fèi)用： 10000 元。開街宣傳經(jīng)營戶全部入駐后，舉行盛大開街儀式，統(tǒng)一開業(yè)經(jīng)營，吸引人氣，各廣告媒體全面跟進(jìn)宣傳促進(jìn) * 小區(qū)商鋪影響力。預(yù)計(jì)費(fèi)用： 30000 元后期宣傳街道商鋪開業(yè)后，通過電視、報(bào)紙、網(wǎng)站、海報(bào)免費(fèi)為進(jìn)駐

17、商家制作發(fā)布商品服務(wù)、優(yōu)惠等相關(guān)信息，集聚商業(yè)人氣，促進(jìn)商鋪價(jià)值提升促進(jìn)銷售。預(yù)計(jì)費(fèi)用： 30000 元。?以上廣告宣傳費(fèi)用預(yù)計(jì)：33 萬元?3、施工選擇部分裝修施工企業(yè)，油漆、瓷磚地板、水暖潔具供應(yīng)商、廣告制作公司投標(biāo)或到生產(chǎn)廠家采購庫存尾單，以批量 （預(yù)計(jì)裝修面積10000 平米）和小區(qū) 36 萬平米 2 億裝修市場份額、免費(fèi)提供品牌廣告宣傳、免費(fèi)提供經(jīng)營店鋪壓低造價(jià)。預(yù)計(jì)裝修費(fèi)用可控制在100 元/平米以下。商鋪驗(yàn)收后即進(jìn)場施工，除已售商鋪和業(yè)主特殊要求外，沿街廣告燈箱、 店鋪門頭亮化、室內(nèi)地面、樓梯、墻壁、水電潔具統(tǒng)一施工。在不增加費(fèi)用情況下， 豐富瓷磚 / 地板顏色搭配、 墻壁色調(diào)、

18、 潔具樣式等， 滿足營業(yè)場所差異化需求，提升裝修品味格調(diào)。沿街統(tǒng)一制作燈箱，前期收取制作工本費(fèi)后統(tǒng)一制作發(fā)布經(jīng)營戶廣告，既是對業(yè)主的回報(bào)也達(dá)到提升商業(yè)街商業(yè)價(jià)值目的。費(fèi)用預(yù)計(jì)： 100 萬元。?4、銷售廣告宣傳啟動一個月后，項(xiàng)目全部封頂進(jìn)入外裝修階段、街道路面施工基本結(jié)束。正式開始銷售。銷售、出租工作同時啟動，為規(guī)避相關(guān)規(guī)定，售后返租、出租工作最好由非我公司其他部門、人員代理，制作相應(yīng)合同文本，將經(jīng)營業(yè)態(tài)、開業(yè)時間等進(jìn)入合同，以便統(tǒng)一。對需要短期借款客戶，同樣轉(zhuǎn)由他人辦理，制作嚴(yán)格借款協(xié)議約束。針對投資售后包租、自購自營客戶分別制定優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，加大鼓勵自購自營力度。對租賃經(jīng)營業(yè)主，根據(jù)經(jīng)營業(yè)態(tài)、

19、選擇鋪位靈活確定租金，鼓勵能促進(jìn)市場繁榮、提升整體商業(yè)檔次的經(jīng)營項(xiàng)目入市。根據(jù)區(qū)位銷售情況隨時調(diào)整上浮價(jià)格，用商鋪入駐程度、價(jià)格刺激銷售推進(jìn)。?四、效果分析本次銷售推廣計(jì)劃預(yù)計(jì)時間9 個月（含承租戶半年認(rèn)購時間段，實(shí)際推廣時間4 個月），投入費(fèi)用130 萬元，預(yù)計(jì)銷售12000 平米（超市和部分房源自留，實(shí)際可售面積13000 平米，預(yù)計(jì)銷售90%），銷售額5000 萬元。自留商鋪增值550 萬元，整體增值1300 萬元。廣告推廣介入時間最好確定在商鋪交付前2 個月左右開始，此時外立面已裝修，街道基本完成，此時不論自主購房經(jīng)營還是承租，從知道到深入了解再到看到至決定投入，短期內(nèi)即可進(jìn)店?duì)I業(yè)，符

20、合商業(yè)投資經(jīng)營上短期投入即可收益目的。廣告開始投放后要連續(xù)不斷進(jìn)行，如時間過長一方面受眾產(chǎn)生厭倦心理，效果減弱，另一方面電視、報(bào)紙廣告費(fèi)用太高，持續(xù)投入會極大增加廣告成本。銷售推廣受阻的主要可能在招商工作中，目前商鋪銷售不力原因一是店鋪單位資金投入過大，部分購房人資金不足；二是投資經(jīng)營客戶對后期收益預(yù)期不足。解決辦法之一就是促成街道商業(yè)全面迅速繁榮，提升人氣，通過商家全面入駐增強(qiáng)信心，促進(jìn)銷售。商業(yè)中體量最大的超市招商，也是提升商業(yè)氛圍人氣的關(guān)鍵之一，招商工作困難在于公司沒有負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的專業(yè)人員，既要尋找到優(yōu)質(zhì)商家，以提升商業(yè)整體價(jià)值，還要在不減少公司利益情況下盡快促成入駐，以配合商業(yè)街整體開業(yè)經(jīng)營。在對其他業(yè)態(tài)的招商工作中，問題在于項(xiàng)目地現(xiàn)有經(jīng)營戶體量都不足，無論是資金還是經(jīng)營規(guī)?？赡芏紵o法滿足我們實(shí)際迫切