營銷總監(jiān)測評方案

1、（一）營銷總監(jiān)素質(zhì)測評方案現(xiàn)代人力資源要求以人為中心，使人力資源實現(xiàn)最佳配置，而每一個崗位對 任職者都有不同的要求，因此，為了使?fàn)I銷總監(jiān)與其職位想匹配，達到最佳水平， 故由人力資源部門對其進行測評。首先，我們對營銷總監(jiān)的選拔主要采用半結(jié)構(gòu)化面試來測評。其次，根據(jù)測評方案，制定測評報告，將本次測評實施的具體情況形成書面 報告，由企業(yè)最高決策者做出人事決策的參考。最后，跟蹤評估結(jié)果，將測評結(jié)果準(zhǔn)確地反映給測評對象本人、 上司或其他 相關(guān)人員，根據(jù)測評的目的利用測評結(jié)果開展工作， 對本次測評活動進行相應(yīng)評 價。一、崗位勝任特征分析，確定面試考察要素考察要素主要分為個人內(nèi)在素質(zhì)、人際交往能力和組織管理

2、能力。二、確定面試題目（包括回答技巧與評價要點）1 .你為什么熱愛做銷售工作？并能堅持多年從事這份工作？（評價 ： 最好用舉例子的方法列舉你以前的成功經(jīng)驗而且讓招聘方認(rèn)為你具有做 好這個工作的潛質(zhì)）2 .你認(rèn)為自己與其他競爭者相比，有什么優(yōu)勢？（評價：這里你需要 回答你如何與同伴合作，你是一個營銷總監(jiān)，需要有熱情和進取的精神， 并能指導(dǎo)其他員工）3 .你認(rèn)為自己最大的弱點是什么？（評價：在這種面試的情況下，請 你不要說出自己有特別明顯的缺點，但是不要因為謙虛但讓招聘方認(rèn)為 你是一無是處）4 .如何評價你自己？（評價：這個問題是招聘方考察你的個人表達能 力和認(rèn)識能力的問題，你可以突出自己的一些優(yōu)

3、點但是不要說得過于直 白，同時要強調(diào)自己的能力比較適合做銷售工作，這里技巧很重要）5 .你認(rèn)為你具備什么樣的技能適應(yīng)這份工作？（評價：不能千篇一 律，要適當(dāng)?shù)挠凶兓?，來體現(xiàn)你的應(yīng)變能力。同時，這也在考查你的耐 心，因為可能顧客的要求麻煩，多次解釋或者換一個角度解釋也是必備 能力之一）6 .請你講一個好笑的笑話？（評價：這是一個看似很簡單的問題，但是你會發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵時刻能講一個好笑的笑話也是一件很難的事情。這個問題，其實也是在考察你與人交際的能力）7 .為什么你對銷售工作比其他職位更有興趣？（評價：從銷售本身來 說，你認(rèn)為它有什么優(yōu)勢或者令你著迷的地方，你會全心全意的投入這 個工作）8 .你最大的一

4、次商業(yè)冒險是什么，你是如何做的？（評價：銷售工作 有時候是需要冒險精神的，但并不是冒險，如果認(rèn)為你會拿公司的錢、 信譽去冒險，那你可以說徹底沒有希望了）9 .若你給新員工上一堂銷售課，你在課堂上會講些什么？為什么？ （評價：企業(yè)文化，產(chǎn)品介紹，以及銷售公司產(chǎn)品，為了認(rèn)可企業(yè)文化， 了解銷售團隊，怎樣完成銷售任務(wù)）三、確定面試官，設(shè)計評分表勝任素質(zhì)分類及重要程度調(diào)查表填表說明：按各個要素對營銷總監(jiān)勝任工作的重要性進行打分，采用 19分制，“1-6 分”表示“一般重要” ，“6 （含）-8分”表示“比較重要” ，“8 （含）-10分”表示“非常重要”。測評維度勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)查評分1-6分6

5、 （含）-8分8 （含）-10分個人內(nèi)在素質(zhì)-專業(yè)知識醫(yī)藥知識營銷知識法律知識個人內(nèi)在素質(zhì)-心理素質(zhì)積極主動性靈活性和適應(yīng)性r自我成就動機承受壓力能力思維分析能力p 創(chuàng)新能力組織管理能力團隊建設(shè)和協(xié)作能力領(lǐng)導(dǎo)指揮能力p組織管理能力行為的結(jié)果導(dǎo)向人際關(guān)系能力書面交流能力r人際關(guān)系營造能力說服溝通能力個人影響力客戶服務(wù)傾向四、面試具體實施五、結(jié)果評價營銷總監(jiān)勝任素質(zhì)要素分級定義表勝任素 質(zhì)要素級別權(quán)重重要 程度 得分測評得 分各級別的行為定義營銷決 策能力較弱17.5%81能夠調(diào)動組織成員的積極性，相互啟發(fā)補充，懂 得運用工作進度表中等2善于發(fā)揮團隊作用，能夠發(fā)現(xiàn)并運用他人的優(yōu) 點，善于運用工作進

6、度表、考核表等工具安排工 作計劃熟練3有目標(biāo)、系統(tǒng)化地協(xié)調(diào)工作，能夠為自己和下屬 擬訂必要的工作計劃，有計劃地運用材料和資 源；擅長于組織和安排各種活動，協(xié)調(diào)活動中的 人際關(guān)系出色4-5根據(jù)工作要求和現(xiàn)有資源制訂出合理的工作計 戈L考慮各種可能出現(xiàn)的危險和問題，制定工 作考察表、進度表，并嚴(yán)格執(zhí)行說服溝 通能力較弱16.4%7.51觀點鮮明，能明確表達自己的立場，闡述的內(nèi)容 有一定的針對性中等2論證嚴(yán)密，通過有力的辯駁維護自己的觀點， 并能把握適度讓步和堅持己見之間的分寸熟練3能夠以理服人，并接受合理的建議，善于理解他 人的建議與意見出色4-5能夠堅定不移地維護自己正確的觀點，能夠處理一對多的

7、辯駁團隊領(lǐng) 導(dǎo)能力較弱14.2%6.51運用復(fù)雜的策略提升團隊的士氣和績效，以公正的態(tài)度運用職權(quán)中等2保護組織的聲譽；取得組織所需的人員、資源和 資訊；確保組織的實際需要得到滿足熟練3將自己定位為領(lǐng)導(dǎo)者； 確保他人接受自己提出的 任務(wù)、目標(biāo)、計劃、趨勢、政策；樹立榜樣，確 保完成組織任務(wù)出色4-5擁有真實的號召力，提出令人折服的遠(yuǎn)見，激發(fā) 下屬對團隊使命的 興奮感市場分 析能力較弱13.1%61能夠進行因果關(guān)系分析，發(fā)現(xiàn)問題的基本關(guān)系， 確定需要執(zhí)行的活動的先后順序中等2能把復(fù)雜的問題、過程或項目進行系統(tǒng)分析，化 繁為簡；能夠把資 料中大量的信息進行歸類， 為決策提供參考熟練3考慮討論問題中各

8、個方面之間的聯(lián)系；能識別出問題產(chǎn)生的若小原因， 并分析相應(yīng)的對策及可能 的結(jié)果出色4-5在兩難問題的討論中，將正反兩方的優(yōu)缺點分析 得很透徹，能抓住問題的實質(zhì)；能預(yù)見性地分析 各種可能出現(xiàn)的問題，并尋找出最佳 的解決策略客戶服 務(wù)傾向較弱12%5.51為客戶設(shè)想，使事情變得更加完美，表達對客戶 的止面期待中等2收集有關(guān)客戶的真正需求，找出符合其需求的產(chǎn) 品或服務(wù)，并讓客戶隨時能找到自己熟練3重視組織的長期效益， 以長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光解決客 戶問題；站在客戶的角度思考阱做出短期內(nèi)對組 織不利但在長期實則有利的決策出色4-5成為客戶信賴的顧問，依照客戶的需要和問題， 提出獨特見解的意見，深入?yún)⑴c客戶的

9、決策過 程，指導(dǎo)客戶如何解決艱難的問題成本收 益意識11.4%5.21-2有一定的成本意識，但未米取措施控制成本熟練3-4掌握一定的財務(wù)知識，有控制成本的意識，并運 用于管理過程中出色4-5熟練運用自己掌握的財務(wù)知識，采取措施控制成本，從投入、產(chǎn)出的角度來處理銷售業(yè)務(wù)和管理 等各個業(yè)務(wù)部門人際關(guān) 系營造 能力較弱15.3%71維持正式的工作關(guān)系， 偶爾在工作中開始非正式 的關(guān)系中等2在工作中與同事、客戶進行非正式地接觸，刻意 建立融洽關(guān)系熟練3在工作之外的俱樂部、餐廳等地與同事、客戶進行接觸，與同事、客戶進行相互的家庭拜訪出色4-5與同事、客戶變成親密的私人朋友，并能對人際 資源進行歸類管理、開發(fā)運作，能利用私人友誼擴展業(yè)務(wù)六、撰寫測評報告綜合分析上述數(shù)據(jù)和圖表，將本次素質(zhì)測評實施的具體情況形成書面報告，提交人力資源部經(jīng)理和企業(yè)最高決策者，作為他們做出人事決策的參考。七、跟蹤評估結(jié)果跟蹤考核銷售主管上任后的工作表現(xiàn)， 評估本次素質(zhì)測評的實際成效，以便改進 素質(zhì)測評的流程和方法。評委對被測A在無領(lǐng)導(dǎo)小組討論中的評分統(tǒng)計表評委1評委2評委3評委4評委5組織計劃能力 (15.4%)說服溝通能力 (14.5%)人際關(guān)系營造能