家電銷售技巧三步說服顧客痛快掏錢

1、家電銷售技巧三步說服顧客痛快掏錢第一步，直接問顧客是否意欲購買。這是為了幫助你確認(rèn)顧客是否有抵觸心理。如果對(duì)方不準(zhǔn)備買，他就會(huì)說：我想先到處看看再說?！辈贿^，他可能暫時(shí)還移不開腳步，這表明他的內(nèi)心正在進(jìn)行心理斗爭。第二步，重述顧客的顧慮。首先向?qū)Ψ奖硎灸忝靼姿念檻]，然后以一種委婉的方式來重述他擔(dān)心的東西。例如，我覺得你的擔(dān)心是有理由的。"你擔(dān)心我們的價(jià)錢太高。"你擔(dān)心我們不能及時(shí)送貨?！蹦氵€是不大肯定這個(gè)小裝置是否真的能解決你的問題?！币欢ㄒ寣?duì)方知道你完全明白他在擔(dān)心些什么，這樣他才更有可能停下來，聽你解釋為什么他的擔(dān)心是多余的。第三步，再次向顧客保證他無須擔(dān)心那些問題

2、。告訴他我們的價(jià)錢是很有競爭力的”，同時(shí)拿出證明數(shù)據(jù)來；或者告訴他我們的送貨車一定可以在10點(diǎn)至12點(diǎn)之間到你那里，我可以保證并給他看看發(fā)貨安排與其他完全無視顧客顧慮的銷售員相比，知道這樣做的銷售員往往能促進(jìn)更多的生意，因?yàn)樗斆?！家電銷售員銷售原則(1)滿足需要的原則?，F(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免"強(qiáng)迫"推銷，讓顧客感覺到你在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對(duì)你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。(2)誘導(dǎo)原則。推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的

3、顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會(huì)更為成功。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。(3)照顧顧客利益原則?，F(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對(duì)象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來考慮問題，自己的利益在整個(gè)購買過程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。(4)創(chuàng)

4、造魅力。一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。一個(gè)蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì)說："對(duì)不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計(jì)劃?！蓖其N員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。語言是一個(gè)推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說

5、來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個(gè)原則。小家電零售可借鑒大銷售技巧,、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用上選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：請(qǐng)問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢？”或是說：請(qǐng)問是星期二還是星期三送到您府上？”，此種上選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了

6、。:、幫助準(zhǔn)顧客挑選許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的自單也就落實(shí)了。三、利用怕買不到”的心理人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。”或說：今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。”四、先買一點(diǎn)試用看看準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品

7、沒有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。五、欲擒故縱有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。六、反問式的回答所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：你們有銀白色電冰箱嗎？”這時(shí),推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：抱歉！我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比

8、較喜歡哪一種呢？”七、快刀斬亂麻在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手銅，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說：如果您想賺錢的話，就快簽字吧！”八、拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。家

9、電導(dǎo)購員銷售技巧-蘇寧導(dǎo)購談冰箱銷售以下是整理他的一些經(jīng)驗(yàn)，我想對(duì)于每一位導(dǎo)購員都會(huì)有很大的啟發(fā)：一般來說，我不建議客戶一來你就上去，我建議你用余光掃到顧客，然后讓他看一會(huì)兒，首先一個(gè)人到陌生的地方會(huì)觀察環(huán)境。等他適應(yīng)了，再去，如果他在猶疑，等他定下來。開場白說什么？有什么可以幫到您的？或者我可以為您介紹一下嗎？要確定客戶是否有時(shí)間聽你廢話。你可以說，大概耽誤您5或3分鐘。這樣顧客大概會(huì)明白你不會(huì)諜諜不休了，自然會(huì)有可能聽說適當(dāng)介紹。不要用那么狹隘的問題去困擾客戶。你可以問您對(duì)什么樣冰箱有興趣！這就是技巧，他可以回答品牌，大小，性能，可靠度。開放式問題比較好，以免你所講的都是他不關(guān)注的。不要夸

10、夸其談，把話語權(quán)交給客戶。他說什么都好，不要馬上去否定，而要順從他的話繼續(xù)往下談。如果他說我喜歡海爾，那么你就要問，您喜歡海爾的哪方面。他說什么什么，你就接著說，您說的不錯(cuò)，然后怎樣怎樣還有哪些優(yōu)點(diǎn)。摸清楚客戶的需求是第一步同樣是買冰箱，但是顧客的要求是不同的，產(chǎn)品的賣點(diǎn)也不同。提問最重要，簡單愉快的話題會(huì)提高成交的速度和成功率。你可以問客戶,您覺得冰箱什么最重要？然后引導(dǎo)他說出自己的需求。有的客戶連自己真正想買什么樣的都不知道。幫他分析。然后重復(fù)客戶的需求，他會(huì)說什么什么。然后你說還有什么，好，我了解了。然后拿出兩個(gè)比較靠近要求的給他選擇。并試探他是否有充足的資金。分析兩個(gè)冰箱的不同，然后讓

11、他自己選，并提出自己的建議。介紹產(chǎn)品時(shí).要簡要得形容產(chǎn)品本身的件能之外，還要說明產(chǎn)品的售后安裝，保修等細(xì)節(jié)。當(dāng)然如果還可以拋出促銷方案來。強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在買正是時(shí)候。除了這些以外，要用說故事的方法,說明他的選擇正確性，那就是以前客戶的購買細(xì)節(jié)，甚至可以看單據(jù)，表明他買得不會(huì)錯(cuò)。注意成交信號(hào)在你介紹差不多的時(shí)候可能他會(huì)沉默，會(huì)仔細(xì)詢問其他售后，或者在價(jià)格上討價(jià)。在多個(gè)人同時(shí)來買時(shí)，要注意觀察誰是決定者。對(duì)男性強(qiáng)調(diào)功能品位,對(duì)女性強(qiáng)調(diào)合算和便利。一般說，女性決定權(quán)要大些。具體演示時(shí)要讓他自己去體會(huì)。不要面面具到，也不要丟一大堆專業(yè)名詞，這樣會(huì)增加他們考慮的問題。復(fù)雜問題簡單回答，回答一定要形象生動(dòng)。應(yīng)該來

12、講，微笑和適度的熱情是你能推銷成功的關(guān)鍵。但是即使這樣也會(huì)失敗，所以不要對(duì)不買的客戶懷有抱怨的情緒，很有可能他會(huì)下次來買，相信客戶會(huì)買你才賣得掉?？蛻襞R走時(shí)，要客氣送走，并表示感謝他聽你介紹。有始有終的銷售會(huì)讓感覺溫暖，在沒有很大差別的條件下，你會(huì)搶先成交O電器導(dǎo)購員：我這樣做顧問式銷售隨著產(chǎn)品的豐富化同質(zhì)化，人們?cè)谙M(fèi)時(shí)總是面臨著很多的選擇。而現(xiàn)在一些比如電器類的工業(yè)產(chǎn)品，如果沒有一定的專業(yè)知識(shí)，是很難選擇到合適自己的產(chǎn)品的。而且市場里，仍有許多魚目混珠的產(chǎn)品，這就要求消費(fèi)者在進(jìn)行選購產(chǎn)品需要有專業(yè)的人員充當(dāng)顧問。于是顧問的銷售方式在工業(yè)消費(fèi)品行業(yè)流行了起來。流行歸流行，但在商場里真正做到顧

13、問式銷售的促銷卻不多。很多促銷人員在面對(duì)顧客的時(shí)候，只會(huì)滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產(chǎn)品。為此，筆者訪談了許多表現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績出眾的第一線促銷員，總結(jié)了她（他）們的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為要做好顧問式導(dǎo)購，必須有以下五個(gè)方面值得注意。為了讓讀者有一個(gè)比較感性的認(rèn)識(shí)，筆者在講述每一個(gè)前提時(shí)都用案例來說明。這些案例都是優(yōu)秀的促銷員們的親身經(jīng)歷，希望它能起舉一反三的作用。第一：要給顧客以信任感誠信已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)經(jīng)商的一種原則，是因?yàn)樵谏虡I(yè)世界里有太多的人不講誠信。因此，一個(gè)每天面對(duì)消費(fèi)者的促銷人員，能給顧客以信任感，就是她（他）獲得成功的第一步。如果促銷員能讓顧客

14、對(duì)她（他）產(chǎn)生親切感，對(duì)她（他）信任，那么，對(duì)促銷員完成銷售任務(wù)會(huì)起到事半功倍的效果。這就要求促銷要有一種平和的心態(tài)，不能操之過急,還要不能有貶低其他的品牌的言行，否則，就會(huì)給顧客造成反感，也就打消了顧客的購買欲望。案例：那天下午人流量很少，整個(gè)商場就幾個(gè)顧客。我剛搬完貨物正站在商場門口，看見一對(duì)夫婦開著小車來商場。顧客下了車，一進(jìn)商場就問我德意的專柜在那里，還說他要買德意的油煙機(jī)、爐具，康寶的消毒柜，松下的熱水器。當(dāng)時(shí)在我心里馬上有這樣一個(gè)念頭，這位顧客開著小車來，肯定有能力買高價(jià)位油煙機(jī)，而這位顧客已經(jīng)指定了購買品牌。我想，我是應(yīng)該爭取他買方太的產(chǎn)品呢，還是放棄？作為一個(gè)好的促銷人員，就不

15、應(yīng)該放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)，我決定爭取。我首先把顧客帶到松下熱水器那里，幫他挑選一款合適的熱水器。在跟他他們交談的過程中，發(fā)現(xiàn)這一對(duì)夫婦對(duì)家用電器的品牌、產(chǎn)品功能一概不知。他是聽朋友介紹才說要買德意油煙機(jī)的，這使我進(jìn)一步爭取訂單更充滿了信心。雖然方太沒有賣熱水器,但我對(duì)熱水器還是比較熟，在詢問了顧客是否裝在室內(nèi)還是室外，是一個(gè)沖涼房用還是兩個(gè)沖涼房用之后，我終于幫助顧客選中一款10升平衡式熱水器。顧客對(duì)這款熱水器比較滿意。這時(shí)顧客對(duì)我已經(jīng)有了幾分好感。我又對(duì)顧客說我?guī)銈內(nèi)タ纯聪竟癜?。來到康寶專柜，顧客想買臥柜，聽了康寶的促銷員介紹，看了一下價(jià)格，1200元左右，感覺不怎么滿意。顧客問我還有什么牌

16、子的消毒柜。這時(shí)我已經(jīng)感覺到顧客比較信任我了。我想，這位顧客可能嫌康寶的消毒柜太便宜了吧。我馬上說：“我?guī)銈內(nèi)タ纯捶教竟癜伞！苯又徒榻B了方太消毒柜，其優(yōu)點(diǎn)是在常溫下能殺死乙肝病毒，達(dá)到國家最高星級(jí)二星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。介紹到這里時(shí)，我們正好走到方太產(chǎn)品專柜邊，我適時(shí)拿出相關(guān)國家認(rèn)證資料展示給顧客看，接著推薦方太的消毒柜給顧客。顧客看我介紹的比較詳細(xì)且較誠懇，也就認(rèn)可了我的建議，就決定下來要買這款消毒柜。這時(shí)顧客又讓我?guī)麄兛吹乱庥蜔煓C(jī)與爐具。我想我已經(jīng)充分取得了顧客的信任，就推薦方太的給他們吧。我又給他們講解了方太油煙機(jī)產(chǎn)品的性能及售后服務(wù)，又說方太有個(gè)套裝一一銀家三系，這三件產(chǎn)品外觀都是本色的

17、，非常有質(zhì)感，三款配套十分和諧，買這三款絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)。顧客看了產(chǎn)品，聽了我介紹后十分的滿意，當(dāng)場就買了下來，直至臨走他們也沒有再去看得意的產(chǎn)品，還說：“小姑娘，謝謝你這么好的服務(wù)。如果有朋友要買電器，我一定帶他們來找你?！钡诙阂敿?xì)耐心的給顧客講解既然要做消費(fèi)者的購物顧問，就必須能詳細(xì)的耐心的給顧客講解相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)及其售后服務(wù)等內(nèi)容。詳細(xì)、耐心是服務(wù)業(yè)工作人員的具備素質(zhì)，更是商場促銷員得于順利完成銷售任務(wù)的法寶。詳細(xì)、耐心是促銷人員與顧客拉近距離的手段，它常常會(huì)讓你從中獲得意外的收獲。案例：那天晚上，有一位中年婦女獨(dú)自一人來到我的柜臺(tái)邊。我面帶微笑上前迎接她，對(duì)她說：“阿姨，你好！請(qǐng)隨便看，

18、這是方太公司的產(chǎn)品專柜。”然后，看到她的目光就注視我們的199-T2機(jī)型，從她的目光里我看得出她對(duì)這款機(jī)子有比較大的興趣。于是，我?guī)е囂降男睦韱査?，家里是不是在新裝修。她的回答是肯定的，同時(shí)也告訴我，她不知那種油煙機(jī)吸煙效果更好一些。我憑著對(duì)199-T2機(jī)型的了解加上對(duì)她剛才眼神的判斷，我從試風(fēng)量到拆渦輪，細(xì)心的講解給她聽。再從她那里了解到她廚房的面積，最后我告訴她，“阿姨，如果你相信我的話就選購這款機(jī)子，絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的?！辈挥谜f，在她的感覺里，我們是不謀而合的。她用燦爛的笑顏對(duì)我說：“小姑娘，你已經(jīng)得講解得這么詳細(xì)了，不信你信誰呀？你再幫我選一款爐具吧。"我當(dāng)仁不讓，馬上幫她推薦我

19、們最好的一款爐具，她又欣然接受了。沒想到最后她卻對(duì)我說，她今晚沒打算買，只是想來看看，也沒準(zhǔn)備好錢，說過兩天一定來買。我雖然心里有些失落感，還非常高興地對(duì)她說：“沒問題，很高興能為您服務(wù)?！比缓螅野阉偷缴虉鲭娞菘?。三天過去了，還沒有看到她的人影,就在我要失望的第四天晚上她帶她老伴來找我了。一見面，她就笑著說：“我把上次從你這里了解到的產(chǎn)品講給我老伴聽，我老伴還沒聽我說完就說，好好，就習(xí)這個(gè)。哈哈哈！其實(shí)昨天我們來過這里，沒找到你，我老伴說一定等你在的時(shí)候才買，他說你真是個(gè)好孩子?！钡谌阂虝?huì)顧客正確使用產(chǎn)品教會(huì)顧客正確使用產(chǎn)品是促銷人員的基本要求，但往往會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，促銷員把貨賣出去

20、以后就忘了做這件事情。如果顧客不會(huì)正確使用產(chǎn)品或者沒有撐握基本的維護(hù)知識(shí)，這很容易導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)廠商的不滿。處理得好，算是走運(yùn)，處理不好你會(huì)后悔莫及。案例：有一天晚上，有對(duì)夫婦和她朋友來到方太的柜臺(tái)邊，我上前與他們打招呼，他們似乎沒聽到我的招呼聲一樣，對(duì)我不理不睬。而他們的那位朋友卻自言自語地說家里用的也是方太油煙機(jī)，效果只是一般，而且價(jià)錢不低。我馬上問她購買油煙機(jī)有多久了。她告訴我已買將近四年了，說新機(jī)的時(shí)候還可以，后來慢慢就不行了。我問她有沒有拆開渦輪清洗過，她很驚訝！還反問我:“渦輪還需清洗嗎？"我說：“當(dāng)然要洗，油煙畢竟是有粘性的，時(shí)間一久電機(jī)軸承沾滿油污轉(zhuǎn)速就會(huì)降低，轉(zhuǎn)速降低

21、吸力就會(huì)有所下降?！彼哪菍?duì)夫婦朋友是來買廚具的，他們一直站在旁邊聽我們倆對(duì)話。我給這位女士講解完畢，馬上把目標(biāo)轉(zhuǎn)移到這對(duì)夫婦身上，并試探地問他們，要購買的是歐式機(jī)還是深型機(jī)。當(dāng)確定他們要選歐式機(jī)后，我就給他們推薦D5G4+HJL+YJ9什套，再跟他們?cè)敿?xì)地講解，從產(chǎn)品功能到工作效果，從選取材料到工藝制作，最后到使用的每個(gè)細(xì)節(jié)，還一邊講一邊做了演示。后來他們覺得有些貴，就轉(zhuǎn)到其他品牌的柜臺(tái)那邊去了。大概過了一刻鐘，他們又回來買了，并且什么話也沒說，就把我剛才給他們推薦的三件套買走了。我在想，如果當(dāng)時(shí)沒有聽到他們那位朋友說她油煙機(jī)也不是很好用的問題，或者當(dāng)時(shí)沒有及時(shí)的上前解釋，他們肯定會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)

22、為我們的產(chǎn)品不好，他們就會(huì)不滿意，然后就可能不再接受我們產(chǎn)品。好險(xiǎn)啊!第四：要熟悉商場里的所有競爭產(chǎn)品在銷售過程中，促銷員要正直成為消費(fèi)者的顧問，除了了解自己的產(chǎn)品以外，還要熟悉商場里所有的與你形成競爭的產(chǎn)品的情況。這是優(yōu)秀促銷員賴于成為消費(fèi)者購物顧問的資本。也因?yàn)閾碛羞@些資本，促銷員才有能力使顧客心中清楚、明白他該選擇那一家產(chǎn)品。促銷也只有了解競爭對(duì)手的相關(guān)情況，知己知彼，才能做到心中有數(shù)，促銷員的聲音才能大，才能顯得有自信，才能壓得住對(duì)方，從而獲得顧客的信賴。案例：一次，一位顧客走到了我和伊萊克斯的柜臺(tái)前，伊萊克斯的促銷員搶先一步給顧客作介紹?！澳?！請(qǐng)看一看，這是伊萊克斯專柜?！鳖櫩驼f：

23、“我要找一個(gè)吸力最好的?！币寥R克斯的促銷員推薦了一款產(chǎn)品給顧客說:“這一個(gè)吸力很大，功率218瓦?！鳖櫩蛦枺骸安诲e(cuò)，218瓦應(yīng)該是有很大吸力吧？”伊的促銷員抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，繼續(xù)想盡辦法吹噓他的吸力有多大多大，一會(huì)兒之后，顧客說：“行，我再比較比較。”然后就走到我的專柜這邊來。我馬上就抓住機(jī)會(huì)，向顧客推薦我們的日后系列油煙機(jī)。顧客一眼就看上了我們的一款產(chǎn)品，我上前說出了第一句話，“你好，請(qǐng)了解一下這一款產(chǎn)品，其功率為250瓦的油煙機(jī)?！鳖櫩鸵宦?50瓦，馬上問道：“有這么大的功率嗎？"我說：“沒有?！鳖櫩透婀至耍謫柕溃骸澳悄銥槭裁凑f250瓦？"我說：“你需要的是油煙機(jī)的電機(jī)

24、功率大，又不要電燈泡功率大，我當(dāng)然知道。不過剛才有人給你介紹的時(shí)候是加上燈泡功率給你介紹的哦，我只是學(xué)了一下。”顧客馬上轉(zhuǎn)身就問伊的那個(gè)促銷員：“你剛才加了電燈泡功率給我介紹嗎？”伊的促銷員不敢騙顧客，只好說加了。顧客接著問他，那你的有多大功率。伊說100多瓦。顧客說100多多少,他說不到200瓦。顧客有些發(fā)火了，問道：“你到底多少瓦？你這小子怎么不老實(shí)呢？”顧客又問我的產(chǎn)品有多大功率，我說199瓦。顧客問從哪里可以看出來，我告訴他看型號(hào)中間的數(shù)字就街道純電機(jī)功率。顧客一看，喲！伊的才168瓦。伊的促銷員又來搶奪了，他說:“我這個(gè)比別人小幾十瓦，省電。”我也來了個(gè)反擊：“先生，你裝修一個(gè)廚房大

25、約要多少錢？你是想每次省幾分錢呢？還是想要把油煙抽得干干凈凈？你現(xiàn)在省幾百塊買了個(gè)抽不盡油煙的吸油煙機(jī)，是時(shí)間長了你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的廚房開始變黃老化。為什么？因?yàn)楸挥蜔煓C(jī)破壞了，這叫因小失大。方太每年都是全國銷售數(shù)一數(shù)二的品牌，吸力自然不比其它品牌差。”最后終于把顧客說服了，他買了我們的產(chǎn)品。第五：為顧客打如意算盤優(yōu)秀的促銷員在為顧客作顧問式銷售時(shí)，她（他）們不但介紹產(chǎn)品的性能及公司服務(wù)，更重要的是她（他）們還會(huì)幫助顧客打如意算盤。她（他）們會(huì)站在消費(fèi)者的角度，充分掌握顧客的心理，引導(dǎo)顧客，完成銷售。這往往是優(yōu)秀的顧問式促銷員與普通促銷員的區(qū)別之處。案例：有這樣一位顧客，年齡大概30-40歲之間

26、，穿著比較樸素、隨便。-眼看上去就知道他不是一個(gè)很有錢的人。他在商場看了很久，大多就是看一些奇田、康寶、銀田這些低價(jià)位的油煙機(jī)，后來又到大森柜前，大森促銷員跟他介紹說，同時(shí)一次購買油煙機(jī)、消毒柜就可能獲得贈(zèng)送一臺(tái)爐子，總共只需要顧客花費(fèi)3000元左右。我在旁邊看著,感覺這顧客是要買三件套，而且這個(gè)價(jià)格也能承受，再高也應(yīng)該不買了。感覺這位顧客也了解一些廚房電器，想買大森的，但又覺得大森的名氣不夠大，怕質(zhì)量不好，又不敢買。像這種顧客，其實(shí)他的心里就是想買好的，但又沒有太多錢做預(yù)算。我現(xiàn)在已經(jīng)做了準(zhǔn)備，就是等顧客走到我這邊來。果然，顧客沒有買大森的，走過來看方太的產(chǎn)品了。一過來他就說方太的東西太貴了

27、。我馬上接著他的話，解釋道：“買方太近吸式的煙機(jī)加上一個(gè)爐子一共也才2290元?！庇纸o他看產(chǎn)品宣傳資料，說方太近吸式煙機(jī)和廚房的搭配的好處，以及方太有完善的售后服務(wù)。同時(shí)我心里也在盤算：“顧客買三件套2290元加個(gè)消毒柜的話至少要3800元，這個(gè)顧客應(yīng)該不會(huì)買，這也超過他的預(yù)算。我得跟他說在廚房里，油煙機(jī)、爐子是經(jīng)常用的，一定要買好的,用著也放心，而消毒柜比較次要，一般的專業(yè)做消毒柜的廠家生產(chǎn)的性價(jià)比也好。”于是，我建議他買一款其他品牌太油煙機(jī)、爐子，一共才3100元就搞定了，還買到方太這樣名牌產(chǎn)品。嘿，這位顧客一聽，一想，一比較，就同意了我的說法，最終買了我的兩件套。的數(shù)碼顯示屏的消毒柜,4

28、5元，加上方家電導(dǎo)購員銷售技巧【導(dǎo)購員售技巧】銷售的過程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些是“與不是”的問題例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候，盡量讓顧客回答是“，假如顧客回答的都是是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。導(dǎo)購員銷售技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。例如：我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí),可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的

29、大小。導(dǎo)購員銷售技巧三：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。導(dǎo)購員銷售技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者銷售的過程中，盡力吸引決

30、策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)檫@種導(dǎo)購員銷售技巧可能會(huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；導(dǎo)購員銷售技巧五：銷售的過程中要注意促單銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時(shí)候要促單，例如:先生，您放心，我跟您開一臺(tái)吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；導(dǎo)購員銷售技巧六：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議；二、追求

31、成就感。我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。導(dǎo)購員銷售技巧七：學(xué)會(huì)訴求與贊美贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長，更有機(jī)會(huì)銷售成功。例如：用感人的語言使顧客下定決心，如您夫人看到一定會(huì)高興的。”用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如您再看一下，您多試一下導(dǎo)購員銷售技巧八：學(xué)會(huì)利用銷售道具我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要因?yàn)橐凰浴?，同理，在我們?shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、

32、評(píng)測等對(duì)我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。導(dǎo)購員銷售技巧九：學(xué)會(huì)觀察與比喻在終端銷售的過程中，我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn)，并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。導(dǎo)購員銷售技巧十：善于與一線品牌做比較作為終端銷售人員要對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。例如：我還是比較喜歡買個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！答：先生，您就找對(duì)人了！我們這款音響采用的芯片也是和

33、目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒有的。家電銷售技巧額增長迅速，有三個(gè)因素構(gòu)成了市場增長的驅(qū)動(dòng)力，推動(dòng)著各大家電的更新?lián)Q代。首先，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者希望選擇容積更大的產(chǎn)品，如更大容量的冰箱和洗衣機(jī)。其次，消費(fèi)者喜歡使用更便捷的產(chǎn)品，融入了新技術(shù)、新概念、新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品吸引了消費(fèi)者。此外，隨著消費(fèi)者節(jié)能環(huán)保意識(shí)的不斷增強(qiáng)，能效高的家電產(chǎn)品變得更受歡迎。家電銷售技巧市場競爭行情在全球家電銷售技巧市場的整體增長趨勢下，中國家電銷售技巧正在以競爭的方式來完善擴(kuò)

34、容這個(gè)市場。家電銷售技巧渠道參與下的競爭一般產(chǎn)品的競爭，基本上都是產(chǎn)品企業(yè)之間的競爭，品牌，技術(shù)，價(jià)格等各個(gè)方面，但是在這個(gè)家電銷售技巧市場，流通渠道也參與到了競爭行業(yè)之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業(yè)家電賣場、單個(gè)家電專賣店及批發(fā)市場等多種業(yè)態(tài)共同呈現(xiàn)，互相競爭，為家電企業(yè)提供了良好的平臺(tái)，但是，在家電銷售技巧渠道多元化的今天,要好取得好成績，家電企業(yè)要考慮好各個(gè)方面，選擇適合自己的銷售渠道。家電銷售技巧之差異化競爭價(jià)格戰(zhàn)一直是國內(nèi)家電銷售技巧的主要手段，且威力巨大。價(jià)格的競爭有力促進(jìn)家電銷售技巧市場的發(fā)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的價(jià)格競爭中被除名，但價(jià)格競爭并沒有因此退出市場，

35、而是進(jìn)一步催生眾多品牌在價(jià)格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進(jìn)行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細(xì)分，并不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場優(yōu)勢，擺脫了低級(jí)競爭。套裝家電銷售技巧家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價(jià)格、服務(wù)和品質(zhì)消費(fèi)的必然產(chǎn)物，對(duì)家電企業(yè)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力等提出更高的要求，同時(shí)也逐漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的祛碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實(shí)上證明了家電套裝銷售的新趨向和強(qiáng)大發(fā)展?jié)摿?。家電銷售技巧技術(shù)和創(chuàng)新在家電銷售技巧這個(gè)大市場里，技術(shù)跟創(chuàng)新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎(chǔ)，且是重要因素。由于產(chǎn)品特色明顯，銷售情況遠(yuǎn)比其它以價(jià)

36、格做為手段的企業(yè)。這種能力再結(jié)合品牌效應(yīng)，就強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者更弱，加速了市場的優(yōu)勝劣汰。導(dǎo)購員銷售技巧追求快樂，逃離痛苦顧客來買家具其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢？因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖?，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”一、迅速的建立信任：?看起來像這個(gè)行業(yè)的專家。?注意基本的商業(yè)禮儀。?顧客見證（顧客來信、名單、留言）?名人見證（報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體）?權(quán)威見證（榮譽(yù)證書）?問話（請(qǐng)教）?有效聆聽十大技巧：態(tài)度誠懇，用心聆聽。站/坐在顧客的左邊記筆記。

37、（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到）眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。不打斷，不打岔（在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷）不要發(fā)出聲音（只點(diǎn)頭、微笑便可）重新確認(rèn)（在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單）不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問）不要組織語言（不要在心里去想著如何反問和搶答）停頓35秒（在開始說話時(shí)，略停頓35秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。）點(diǎn)頭微笑（在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑）?贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）真誠發(fā)自內(nèi)心。閃光點(diǎn)（贊美顧客閃光點(diǎn)）具體（不能大范圍，要具體到一點(diǎn)）

38、間接（間接贊美效果會(huì)更大）第三者（通過贊美小孩、衣服等）及時(shí)經(jīng)典語句：您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級(jí)對(duì)下級(jí)）贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問問題的方法現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？對(duì)那套家具滿意嗎？買了多長時(shí)間？在購買那套家具之前是否對(duì)家具做過了解？現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？當(dāng)時(shí)購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎？如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友？如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)

39、，您想不想擁有它？問問題的頂尖話術(shù)舉例：您怎么稱呼？您房子買哪里？（如果問貴姓會(huì)不好）您是裝新房還是舊房改造，或是家里有人結(jié)婚？有到其它的店看過嗎？路上辛苦了,喝杯茶。有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢创蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。您是看櫥柜還是看床。？您是自己用還是給家里其他人用?問問題的步驟：問一些簡單容易回答的問題.問YES的問題.問二選一的問題.事先想好答案.能用問的盡量少說.三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：價(jià)格（顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品）家具的功能服務(wù)（售前、中、后、上門測量、擺場）竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好支持（是否有促銷、是否有活動(dòng)）保證及保障。請(qǐng)

40、記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。?根據(jù)顧客焦點(diǎn)（激勵(lì)按鈕）不同，顧客可分為：家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖?。模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以2030歲為主。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們斯可馨質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來說服。

41、四、如何回答異議：（肯定認(rèn)同法）先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”熱詞：我很了解（理解）一一同時(shí)一一我很感謝（尊重）一一事實(shí)上一一我很同意（認(rèn)同）一一其實(shí)一一冷詞：但是、就是、可是。反問技巧練習(xí)：這套櫥柜多少錢?。刻F了吧！反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？這套櫥柜打幾折?。糠磫枺耗裉煊嗀泦?，您喜歡買打折的東西嗎？有深色的嗎？反問：您喜歡深色的嗎？服務(wù)有保障嗎？反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)？多快能到貨?。糠磫枺耗Ｍ覀?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適？?回答價(jià)錢不能接受的方法：多少錢？多少錢并不是最重要的，這套櫥柜您喜歡嗎？如果這款櫥柜不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎？您有聽說過文武美嗎？所以我們來看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)）太貴了a.太貴了是口頭禪。（可以裝作沒聽見,是最好的方法）