《推銷藝術(shù)》知識(shí)講解

1、«推銷藝術(shù)»職業(yè)與繼續(xù)教育學(xué)院XX學(xué)年期末考試試卷網(wǎng)絡(luò)課A卷課程名稱：推銷藝術(shù)考試方式：閉卷任課教師：魏娜姓名：學(xué)號(hào)：得分：得分得分一、單選題（每小題的四個(gè)答案中選擇正確答案填在答題紙上。每小題2分，共10分。）1、需要某種商品且有購買能力的個(gè)人或組織，被稱為。A、引子B、推銷員C、推銷對(duì)象D、準(zhǔn)顧客2、推銷并非只是由推銷員向推銷對(duì)象傳遞信息的過程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程，稱為推銷具有的。A、廣互利B、特定性C、雙向性D、靈活性3、傳統(tǒng)推銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的oA、組織B、產(chǎn)品C、個(gè)人口市場4、推銷方格理論中的事不關(guān)己型，其坐標(biāo)位置對(duì)應(yīng)丁。A、（1,9）B、（1,1）

2、C、（9,1）D、（5,5）5、激起消費(fèi)者的購買欲望是愛達(dá)模式的階段，也是推銷過程中的哪一個(gè)關(guān)鍵性階段？A、第四得分二、多選題（每小題的四個(gè)答案中選擇正確答案填在答題紙上。每小題2分，共10分。）1、推銷的三個(gè)基本要素為。A、推銷員B、推銷品C、推銷對(duì)象D、企業(yè)E、顧客2、完整的推銷過程，一般包括尋找客戶、A、達(dá)成交易B、洽談溝通C、售后服務(wù)D、約見客戶E、訪問準(zhǔn)備3、吉姆公式的三個(gè)要素為。A、產(chǎn)品B、公司C、推銷員D、建立E、倉儲(chǔ)4、愛達(dá)模式的含義主要為。A、注意B、興趣C、欲望D、行動(dòng)渠道5、消費(fèi)者購買心理變化的過程主要分為階段A、認(rèn)識(shí)過程B、情緒過程C、和意志過程D、對(duì)比過程E、判斷過程

3、得分三、判斷題（先判斷命題的正確或錯(cuò)誤，并用"'或義”填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2,共20分）o1、說服勸導(dǎo)原則是要逼迫顧客做出購買決定。（）2、推銷是市場營銷的重要機(jī)能，必須貫徹以滿足企業(yè)需求為中心的營銷觀念。（）3、處丁事不關(guān)己型的心態(tài)的推銷員既不關(guān)心顧客的需要，也不關(guān)心銷售。（）4、愛達(dá)模式適用丁一些易丁攜帶的生活用品和辦公用品的推銷。（）5、推銷能否達(dá)成交易，核心問題是價(jià)格。（）6、所謂注意是人們心理活動(dòng)對(duì)一定客體的指向和集中。（）7、推銷能否獲得成功取決丁推銷員能否有效地刺激消費(fèi)者購買。（）8、軟心腸型的顧客極易被說服，一般不會(huì)接納推銷員推銷的商品。（）9、在推銷洽談中

4、，質(zhì)量不應(yīng)成為交談的重點(diǎn)，應(yīng)把焦點(diǎn)集中在產(chǎn)品的實(shí)用性上。（）10、儀表與服飾對(duì)丁給顧客形成第一印象起到了一定的作用。（）得分四、案例分析題（每題20分，共60分）1、某食品研究所生產(chǎn)一種飲料，一名女大學(xué)生前往一家公司推銷，拿出兩瓶樣品怯生生地說：“這是我們剛研制的新產(chǎn)品，想請你們銷售?！苯?jīng)理好奇地打量了一眼這個(gè)文約約的推銷員，正要一口回絕，卻被同事叫去聽電話，就隨口說了聲：“你稍等?！贝蛲炅艘粋€(gè)漫長的電話，經(jīng)理已忘記了這件事。這樣，這位推銷員整整坐了幾個(gè)小時(shí)的冷板凳。臨下班時(shí)，經(jīng)理才發(fā)覺這位等回話的大學(xué)生，感動(dòng)得要請她吃飯。面對(duì)這個(gè)靦腆的姑娘，經(jīng)常與吹得天花亂墜的推銷員打交道的老資格經(jīng)理，內(nèi)心

5、一下子感到很踏實(shí)，當(dāng)場拍板進(jìn)貨。請分析：從這則案例中你可以得到什么啟示？2、有位銷售外圍硬件設(shè)備的頂尖銷售員正給顧客撥打電話，追蹤硬件的售后情況，并趁此向這位顧客推銷他可能需要的其他設(shè)備。請看以下兩幕：第一幕：他說：”您好，是瓊斯女士嗎？我是ABC公司的史密斯，有空嗎？我是您的新銷售代表。關(guān)于您剛購買的123型機(jī)，現(xiàn)在運(yùn)行得怎樣？很好，我打電話來主要是想作個(gè)自我介紹，并留下我的名字和電話號(hào)碼，以便你有需要時(shí)和我聯(lián)系，比如說要添加設(shè)備、另買軟件等等。有筆嗎？"請注意，這位銷售員打電話時(shí)完全按自己認(rèn)定的結(jié)果去談，并自信與瓊斯女士的關(guān)系已很融洽，足以使她回電話?？傊瑤в刑嗟脑O(shè)想。第二幕

6、：還是這名銷售員，但在電話中談的卻是："您好，我是ABC公司的史密斯，請問貴姓？特納先生。這是個(gè)服務(wù)電話。請問您的新系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)如何？聽起來還不錯(cuò)，而且您的團(tuán)隊(duì)都在學(xué)著用了。在學(xué)習(xí)的進(jìn)程中您需要什么支持？看來您在公司中什么都不缺。那還有沒有新員工要學(xué)這一系統(tǒng)？人還不少嘛?？峙履敲炊嘤脩舨荒芄灿靡粋€(gè)系統(tǒng)了啊，還以為您知道呢。那您還需要什么來支持未來的運(yùn)行環(huán)境？添加設(shè)備的價(jià)格是XXX美元。是的，不便宜，您現(xiàn)在有這個(gè)預(yù)算嗎？哦，很好，要做好這個(gè)預(yù)算，還有些什么需要我效勞的？當(dāng)然，我會(huì)把價(jià)格和規(guī)格傳真給您，還有別的需要嗎？”請分析：這兩幕中推銷員對(duì)待顧客的方式有什么不同？3、有一位求職者到一家公

7、司求職，由于各方面條件都不錯(cuò)，很快便從眾多的應(yīng)聘者中脫穎而出。面試的最后一關(guān)，由公司的總裁親自主持。當(dāng)這位求職者剛一跨進(jìn)總裁的辦公室，總裁便驚喜地站起來，緊緊握住他的手說：“世界真是太小了，真沒想到會(huì)在這遇到你，上次在東湖游玩時(shí)，我女兒不慎落水，多虧你奮不顧身及時(shí)相救。我當(dāng)時(shí)望了詢問你的名字。你叫什么？”這位就職者被弄糊涂了，但他很快想到總裁是認(rèn)錯(cuò)人了。于是，平靜地說：“總裁先生，我從沒有救過什么人，你一定是認(rèn)錯(cuò)人了?！钡珶o論這位求職者怎么說，總裁依然一口咬定自己沒有記錯(cuò)。求職者也犯起了倔勁，就是不肯承認(rèn)自己救過總裁的女兒。過了一會(huì)，總裁才微笑著說：“你的面試通過了，明天就來公司上班?！痹瓉?，

8、這是總裁導(dǎo)演的一場測試。在這位求職者前面進(jìn)來的幾位都將錯(cuò)就錯(cuò)，乘機(jī)攬功，結(jié)果全被淘汰。請分析：這位推銷員成功的主要原因是什么？職業(yè)與繼續(xù)教育學(xué)院XX學(xué)年期末考試試卷網(wǎng)絡(luò)課A卷答案課程名稱：推銷藝術(shù)考試方式：閉卷任課教師：魏娜一、單選題ACBBD二、多選題ABCABCDEABCABCDABC三、判斷題錯(cuò)錯(cuò)對(duì)對(duì)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)對(duì)對(duì)四、案例分析題（每題20分，共60分）1、【分析提示】這個(gè)案例說明，推銷員在與顧客交往中，他首先要用人格魅力吸引顧客。2、【分析提示】在第一幕中，銷售員的眼中根本沒有顧客。第二幕卻不同，買賣雙方相互協(xié)作、相互信任，關(guān)系甚為融洽。這位銷售員是在服務(wù)顧客，這就是雙贏。3、【分析提示】

9、許多事實(shí)都證明：成功，往往與誠實(shí)結(jié)伴而行職業(yè)與繼續(xù)教育學(xué)院XX學(xué)年期末考試試卷網(wǎng)絡(luò)課B卷課程名稱：推銷藝術(shù)考試方式：閉卷任課教師：魏娜姓名：學(xué)號(hào)：得分：題號(hào)EIH得分得分一、單選題（每小題的四個(gè)答案中選擇正確答案填在答題紙上。每小題2分，共10分。）1、尋找準(zhǔn)顧客是從搜尋開始。A、決策者B、采購人員C、引子D、領(lǐng)導(dǎo)者2、推銷人員在訪問顧客時(shí)，請求為其推薦可能購買同種商品或服務(wù)的準(zhǔn)顧客，以建立一種無限擴(kuò)展式的鏈條。稱為。A、卷地毯式訪問法B、鏈?zhǔn)揭]法C、中心開花法D、關(guān)系拓展法3、成功地接近顧客有助丁進(jìn)一步認(rèn)定準(zhǔn)顧客的。A、條件B、資格C、能力D、行動(dòng)4、推銷員直接利用推銷品引起顧客的注意和興

10、趣，從而順利進(jìn)入推銷面談稱為A、利益接近法B、好奇接近法C、產(chǎn)品接近法D、介紹接近法5、成交是洽談所取得的最終成果，是洽談的A、內(nèi)容B、延續(xù)C、結(jié)束D、成效得分二、多選題（每小題的四個(gè)答案中選擇正確答案填在答題紙上。每小題2分，共10分。）1、尋找準(zhǔn)顧客的主要方法有。A、卷地毯式訪問法B、鏈?zhǔn)揭]法C、中心開花法D、關(guān)系拓展法E、個(gè)人觀察法2、推銷約見的主要內(nèi)容有。A、互相協(xié)調(diào)B、訪問地點(diǎn)C、訪問時(shí)間D、訪問事由E、訪問對(duì)象3、在洽談中推銷員均應(yīng)遵循的基本原則為A、鼓動(dòng)性原則B、參與性原則C、針對(duì)性原則D、辯證性原則E、靈活性原則4、顧客提出異議是正?，F(xiàn)象，它A、既是成交的障礙B、也是成交的信

11、號(hào)C、既是為企業(yè)考慮D、也是市場營銷行為E、也是為市場考慮5、處理價(jià)格異議的策略主要有。A、不談價(jià)格B、少談價(jià)格C、多談價(jià)值D、后談價(jià)格E、先談價(jià)值得分三、判斷題（先判斷命題的正確或錯(cuò)誤，并用”或父”填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2,共20分）。1、采用卷地毯式訪問法時(shí)，準(zhǔn)顧客的數(shù)量與走訪的人數(shù)成反比。（）2、利用個(gè)人觀察法尋找顧客，關(guān)鍵在丁培養(yǎng)推銷對(duì)象的靈感和洞察力。（:3、利用推銷人員自身與社會(huì)各界的種種關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客的方法稱為中心開花法。（）4、準(zhǔn)顧客的尋找永遠(yuǎn)有固定不變的模式或程序。（）5、購買信號(hào)暗示準(zhǔn)顧客正處丁顧客購買心理活動(dòng)的確信階段。（）6、在店堂推銷中，營業(yè)員接觸的大多是被動(dòng)上門尋購

12、的顧客。（）7、店堂推銷中，面對(duì)主動(dòng)上門、具有較明確需求的顧客，銷售員要做好說服誘導(dǎo)工作。（）8、售后服務(wù)是顧客對(duì)產(chǎn)品正常使用的必備條件。（）9、成交策略也就是成交方法。（）10、準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望是有效說服顧客的基礎(chǔ)和保證。（）得分四、案例分析題（每題20分，共60分）1、書店里，一對(duì)年宵夫婦想給孩子買一些白科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當(dāng)時(shí)的談話摘錄?？蛻簦哼@套白科全書有些什么特點(diǎn)？推銷員:你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。客戶：里面有些什么內(nèi)容？推銷員：本書內(nèi)容編排按字母順序,這樣便丁資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅

13、，多美?？蛻簦何铱吹贸?，不過我想知道的是推銷員：我知道您想說什么!本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對(duì)你們一定會(huì)有用處?？蛻簦何沂菫楹⒆淤I的，讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西。推銷員:哦，原來是這樣。這個(gè)書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會(huì)將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？（推銷員作勢要將書打包,給客戶開單出貨。）客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容？推銷員:本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)在買說不定能中獎(jiǎng)?？蛻簦何铱峙虏恍枰恕Ｕ埛治觯哼@位推銷員為什么會(huì)失敗?2

14、、美國白貨大王梅西于1882年出生于波士頓。年輕時(shí)出過海，以后開了一家小雜貨鋪，賣些針線。然而，鋪?zhàn)雍芸炀偷归]了。一年后他另外開了一家小雜貨鋪，沒想到仍以失敗而告終。當(dāng)淘金熱席卷美國時(shí)，梅西在加利福尼業(yè)開了個(gè)小飯館，本以為供應(yīng)淘金客膳食是穩(wěn)賺不賠的買賣，沒想到到多數(shù)淘金者一無所獲，什么也買不起。這樣一來，小鋪乂倒閉了。回到馬薩諸塞洲之后，梅西滿懷信心地十起了布匹服裝生意。可是這一回他不只是倒閉，簡直是徹底破產(chǎn)，賠了個(gè)精光。不死心的梅西乂跑到新英格蘭做布匹服裝生意。這一回他終于找對(duì)了時(shí)機(jī)，買賣做得很好，甚至把生意做到了街上的商店。梅西在頭一年開張時(shí)賬面上的收入才11.08美元，而現(xiàn)在位于曼哈頓中

15、心地區(qū)的梅西公司已經(jīng)成為世界上最大的白貨商店之一了。你認(rèn)為白貨大王成功的秘訣何在？3、在一次冰箱展銷會(huì)上，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處一臺(tái)冰箱對(duì)身旁的推銷員說：“那種AE牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型，同一規(guī)格，同一星級(jí)，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大12升?？磥砟銈兊谋洳蝗鏏E牌的呀！”推銷員回答：“是的，你說的不錯(cuò)。我們冰箱噪音是大點(diǎn)，但仍然在國家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍以內(nèi)，不會(huì)影響你家人的生活與健康。我們的冰箱制冷速度慢，可耗電量卻比AE牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲(chǔ)藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少東西需要冰凍呢？再說吧，我們的冰箱在價(jià)格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要長6年，我們還可以上門維修?！鳖櫩吐牶螅樕下冻鲂廊恢?。請分析這位推銷員用了什么方法進(jìn)行推銷？職業(yè)與繼續(xù)教育學(xué)院XX學(xué)年期末考試試卷網(wǎng)絡(luò)課B卷答案課程名稱：推銷藝術(shù)考試方式：閉卷任課教師：魏娜一、單選題CBBCB二、多選題ABCDEBCDEABCDEABBCDE三、判斷題錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)對(duì)錯(cuò)對(duì)對(duì)錯(cuò)對(duì)五、案例分析題1、【分析提示】這位推銷員的失誤在于:不明白客戶購買此書的動(dòng)機(jī)；沒有掌握一些的產(chǎn)品介紹技巧；自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。2、【分析提示】所謂“失敗乃成功之母”。成功正是在失敗中發(fā)酵孕育的，它隱藏在你對(duì)挫敗的否定并