Ga05業(yè)務(wù)部專業(yè)管理制度

1、業(yè)務(wù)部專業(yè)管理制度為規(guī)范業(yè)務(wù)工作制度，提高業(yè)務(wù)工作質(zhì)量，提升各業(yè)務(wù)專員工作水平特別制定了本章程，該章程主要包括主導(dǎo)項目的開發(fā)及可行性分析、地地產(chǎn)市場短期、中期預(yù)測分析，以宏觀經(jīng)濟(jì)高度預(yù)測省、市、區(qū)域的房地產(chǎn)發(fā)展、辦理項目的土地征用、立項、施工許可、預(yù)售證等有關(guān)報建手續(xù)、協(xié)調(diào)評估公司對倍拆遷戶的店（?。┟娣e，價值等相關(guān)資料的核實整理并建立專戶檔案包管資料、被拆遷戶的合同簽訂、搬關(guān)、安置的有關(guān)事項、填報公司月、年度統(tǒng)計表。8.1主導(dǎo)項目的開發(fā)及可行性分析8.1.1市場調(diào)查、市場前景預(yù)測及建議，項目市場潛力分析一、工作流程地塊時空環(huán)境評估項目資源評估（初步市場調(diào)研）可行性研究（立性分析）NOYES,

2、I深度市場調(diào)研產(chǎn)品調(diào)查消費(fèi)市場研究及目標(biāo)客戶定位SWOT分析及資源審核項目競爭力分析產(chǎn)品初步調(diào)查結(jié)論產(chǎn)品初步選擇項目開發(fā)核心定位項目產(chǎn)品形態(tài)定位項目價格定位提交市調(diào)報告分本二、各流程的主要作用流程主要內(nèi)容及作用項目資源評估（初步市場調(diào)研）初步判斷是否跟該開發(fā)商合作，該地塊是否存在法律上的糾紛可行性研究（立性分析）初步判斷該地塊是否有盈利的空間（即初步判斷是否接該項目）深度市場調(diào)研深入調(diào)查，以便最終確定是否接該項目消費(fèi)市場研究及目標(biāo)客戶定位把握盈利的主要來源，定位準(zhǔn)確與否是是否盈利的關(guān)鍵SWOT分析及資源審核正確認(rèn)識該項目的優(yōu)劣勢，可以揚(yáng)長避短，項目競爭力分析充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢市場空白點研判看市

3、場的空白點，需求商機(jī)差異化競爭及核心競爭力定位結(jié)合自己的優(yōu)勢及市場的空白點，對核心產(chǎn)品的競爭力再次論證產(chǎn)品形態(tài)初步定位對產(chǎn)品進(jìn)行定位基準(zhǔn)項目研究對確認(rèn)的定位進(jìn)行論證項目開發(fā)核心定位當(dāng)基準(zhǔn)項目論證可行時，項目價格定位根據(jù)市場對產(chǎn)品的價格進(jìn)行定位產(chǎn)品設(shè)計建議再次修正產(chǎn)品項目營銷策劃建議對產(chǎn)品的營銷提供建議提交市調(diào)報告分本提交市場報告A/B/C8.1.2工作準(zhǔn)則及內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)1、項目資源評估（初步市場調(diào)研）通過各種信息渠道（包括上網(wǎng)）進(jìn)行行業(yè)、區(qū)域、企業(yè)（項目委托單位）的信息收集和分析，提交以下資料Aa0項目土地招標(biāo)文件Aa1掛牌文件Aa2項目競投文件Ab00國民經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)資料（5）Ab01人口調(diào)查資料

4、Ab03城市規(guī)劃及建設(shè)Ab02居民生活、消費(fèi)水平建議增加（8）、開發(fā)商概況（編號）2、可行性研究（立性分析）根據(jù)上述收集的資料和現(xiàn)有的（市調(diào)表）格結(jié)合調(diào)研目的，確認(rèn)調(diào)研的重點內(nèi)容、調(diào)研的時間、地點與人員，并請調(diào)研計劃表（編號）上報特助進(jìn)行下單。組建項目團(tuán)隊，進(jìn)行人員分工。進(jìn)行該項目的初步市場調(diào)查，結(jié)合項目當(dāng)?shù)氐拇蟾徘闆r，通過預(yù)估該項目的總銷、土地成本、方案報批費(fèi)用、廣告費(fèi)用、稅費(fèi)、土建費(fèi)用、公設(shè)費(fèi)用管理費(fèi)用、不可預(yù)見費(fèi)用等，提交Ac1投報比估算表。當(dāng)初步評估該項目可行時，則進(jìn)行深入調(diào)研，當(dāng)多次論證不可行時則放棄。3、深度市場調(diào)研初步確定項目可行后，業(yè)務(wù)部主管應(yīng)對該項目再次進(jìn)行深入研究，確認(rèn)應(yīng)再

5、次調(diào)研的內(nèi)容、項目，結(jié)合現(xiàn)有的市調(diào)表，確認(rèn)調(diào)研的重點內(nèi)容、調(diào)研的時間、地點與人員，并請調(diào)研計劃表（編號）上報特助進(jìn)行下單。組建項目團(tuán)隊，進(jìn)行人員分工。 調(diào)研結(jié)束后，根據(jù)市調(diào)表按單個樓盤和區(qū)域市場進(jìn)行分析、單個樓盤級周邊樓盤分析的主要內(nèi)容包括、產(chǎn)品分析：a、產(chǎn)品分析的第一部份是分析樓盤的地理位置。從大的方面講就是分析樓盤的歷史沿革和區(qū)域特性（商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院社區(qū)等），了解區(qū)域交通狀況（公交、地鐵、高架、輕軌、省市級公路、區(qū)縣級公路等），了解區(qū)域公共配套設(shè)施和人文環(huán)境。從小的方面講，分析樓盤的進(jìn)出道路如何，是否臨街等。（它的優(yōu)劣與否往往決定了樓盤的大部分價值）b、產(chǎn)品分析的第二部份是對具體

6、產(chǎn)品的分析，就是對樓盤市調(diào)的主體部份進(jìn)行分析。該部份的重點在于了解樓盤的指標(biāo)和參數(shù)，它具體包括土地的大小、總建筑面積、產(chǎn)品類別與規(guī)劃，建筑設(shè)計與外觀，總建套數(shù)與戶型、面積、格局配比、建筑用材，公共設(shè)施和施工進(jìn)度等。、價格組合樓盤的價格主要包括產(chǎn)品的單價、總價和付款方式。 、廣告策略廣告策略主要包括廣告基調(diào)的推敲，主要訴求點的把握，媒體的選擇，廣告密度的安排和具體實施效果等。具體廣告行為的市場調(diào)查不可能攘括各方面的大小事項，關(guān)鍵是把握其廣告策劃的精髓。 、銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行一方面指具體的業(yè)務(wù)安排，如銷售點的選擇、人員的配置、業(yè)務(wù)執(zhí)行等：另一方面則是調(diào)查實際銷售結(jié)果，如什么樣的戶型最好賣，什么樣的總

7、價最為市場所接受，吸引客戶最主要的地方是什么，購買客戶群由什么特征等等。、區(qū)域市場的分析主要包括、區(qū)域分析區(qū)域分析是指在特定的區(qū)域中，對影響房地產(chǎn)市場的交通干線、區(qū)域特征和發(fā)展規(guī)劃三方面因素的綜合分析。 、區(qū)域產(chǎn)品分析區(qū)域產(chǎn)品分析主要包括了解和分析在某個特定的區(qū)域范圍內(nèi)，樓盤的總量、類別、位置分析、單價分布、總價結(jié)構(gòu)、各類營銷手法的市場發(fā)應(yīng)和市場空白點的捕捉、需求特性需求特性是指區(qū)域人口數(shù)量的密度、人口結(jié)構(gòu)和家庭規(guī)模、購買力水平、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特性、人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好等。需求特性要求我們調(diào)研者從客戶的角度對產(chǎn)品的一種審視，把握需求特性是我們對產(chǎn)品不斷創(chuàng)新的動力與源泉。4、消費(fèi)市場研究及目標(biāo)客

8、戶定位通過深度市場調(diào)研得到的資料，對該項目的消費(fèi)市場進(jìn)行深入的研究，主要包括以下三個方面的調(diào)查及研究。 、項目市場環(huán)境調(diào)研（主要通過與8.1.1第一大點類似的方法進(jìn)行）、政治法律環(huán)境調(diào)研：主要是了解對房地產(chǎn)市場起影響和制約的當(dāng)?shù)氐恼涡蝿?、?dāng)?shù)貙Ψ康禺a(chǎn)行業(yè)管理的有關(guān)方針政策、有關(guān)法律法規(guī)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研：主要是了解當(dāng)?shù)刎斦?、金融、?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢等因素，這些因素影響的是當(dāng)?shù)氐氖袌龃髿夂?、社會文化調(diào)研：主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣、生活方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理乃至對生活的態(tài)度、對人生的價值取向、社區(qū)環(huán)境調(diào)研：社區(qū)環(huán)境主要影響產(chǎn)品的價格，這是對比產(chǎn)品價格的重要依據(jù)。、項目市場需求調(diào)研場、消費(fèi)者調(diào)研：主

9、要是調(diào)研房地產(chǎn)消費(fèi)者的數(shù)量及其構(gòu)成即房地產(chǎn)消費(fèi)市場容量調(diào)研、消費(fèi)動機(jī)調(diào)研：就是調(diào)研為了滿足一定的需要，而引起人民購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的愿望和意念、消費(fèi)行為調(diào)研：就是調(diào)研消費(fèi)者在時間房地產(chǎn)消費(fèi)過程中的具體表現(xiàn)，該調(diào)研就是對房地產(chǎn)消費(fèi)者的購買模式和習(xí)慣的調(diào)研、項目市場供給調(diào)研、行情調(diào)研、現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見及對某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況、建筑設(shè)計及施工企業(yè)的有關(guān)情況通過對上述三大內(nèi)容的調(diào)研，我們就可以對該項目的目標(biāo)客戶進(jìn)行定位。應(yīng)提交報表Ab04房地產(chǎn)個案市調(diào)資料Ab06房地產(chǎn)供給狀況Ab07房

10、地產(chǎn)需求狀況5、SWOT分析及資源審核通過對上述資源的再次審核，我們應(yīng)該對該項目的SWOT即機(jī)會、威脅、優(yōu)勢和劣勢有個深刻的了解。機(jī)會和威脅主要來自外界環(huán)境，優(yōu)勢和劣勢主要來自于自身內(nèi)部的資源和實力。經(jīng)過SWOT分析可以采用的對策有：WT對策、WO對策、ST對策、和SO對策。業(yè)務(wù)部專員在對該項目的市場潛力進(jìn)行分析后，應(yīng)提報資料Ab09項目SWOT分析。6、項目競爭力分析通過對該項目的SWOT分析之后，應(yīng)就該項目的優(yōu)勢和機(jī)會即該項目的競爭力進(jìn)行詳細(xì)的分析。7、市場空白點研判通過市場的深入研究及借鑒其它城市、樓盤的市場存在的產(chǎn)品需求出適合本項目發(fā)展但在本項目又不存在較大競爭力的市場空白點。8、差異

11、化競爭及核心競爭力定位通過市場空白點的研判和該項目的競爭力分析對該項目的核心競爭力進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。9、產(chǎn)品形態(tài)初步定位對項目的產(chǎn)品進(jìn)行初步的定位。產(chǎn)品的整體主要包括有形實體和無形服務(wù)，即包括三個層次的內(nèi)容，核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。10、基準(zhǔn)項目研究對已確認(rèn)的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)研究，確認(rèn)是否真的可行。11、項目開發(fā)核心定位對定位的核心產(chǎn)品再次進(jìn)行準(zhǔn)確的確認(rèn)。12、項目價格定位房地產(chǎn)產(chǎn)品定價的方法包括以下四種：、成本導(dǎo)向定價法：包括成本加成定價法、盈虧平衡定價法、變動成本定價法和目標(biāo)利潤定價法。、需求導(dǎo)向定價法：包括理解價值定價法和需求差異定價法。、競爭導(dǎo)向定價法：包括隨行就市定價法和主動競爭定價

12、法。、比較定價法：房地產(chǎn)靈活定價策略有：、心理定價策略：包括尾數(shù)定價策略、整數(shù)定價策略、聲望定價策略和系列定價策略。、折扣定價策略：包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣和推廣折扣。、新產(chǎn)品定價策略：包括撇脂定價策略和滲透定價策略。、過程定價策略：包括低開高走定價策略、高開低走定價策略和穩(wěn)定價格策略。房地產(chǎn)價格調(diào)整包括：市場驗證，包括對價格敏感度進(jìn)行分析和對難點戶型價格進(jìn)行分析，然后制定調(diào)整策略和制定價目表。業(yè)務(wù)部應(yīng)在市調(diào)的基礎(chǔ)上結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況和上述定價方法對該項目進(jìn)行定價。結(jié)合本項目的價格定位及項目周邊案場其它樓盤的價位提報，業(yè)務(wù)部專員在此環(huán)節(jié)應(yīng)提報Ab08房地產(chǎn)價格狀況13、產(chǎn)品設(shè)計建議 1

13、4、項目營銷策劃建議房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)包括、長度結(jié)構(gòu)零級渠道：沒有中間商的參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己直接將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型。 一級渠道：包括一級中間商二級渠道和三級渠道：二級渠道包括兩級中間商。三級渠道包括三級中間商。(1) 、直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道、寬渠道和窄渠道15、提交市調(diào)報告范本在對上述步驟認(rèn)真完成之后，應(yīng)提交該項目的市調(diào)報告。8.1.3投資報酬評估通過預(yù)估該項目的總銷、土地成本、方案報批費(fèi)用、廣告費(fèi)用、稅費(fèi)、土建費(fèi)用、公設(shè)費(fèi)用管理費(fèi)用、不可預(yù)見費(fèi)用等，再次準(zhǔn)確提交Ac1投報比估算表8.1.4開發(fā)項目競投方案，及談判條件的擬定當(dāng)投報比估算出來的利潤可行的情

14、況下，對項目的工程進(jìn)度進(jìn)行預(yù)估，并對項目的不確定性進(jìn)行分析，考慮項目籌資計劃，項目投資方式，提交Ac3不確定性分析Ac4工程進(jìn)度預(yù)測精品文檔Ac5項目籌資計劃Ac6項目投資方式提報出上述資料以后，并應(yīng)整理出該項目的市調(diào)分析報告范本（可行性報告）A/B/C（即Aac01/AC02/Ac03）,提交給特助，以備所需。8.2房地產(chǎn)市場短期、中期預(yù)測分析房地產(chǎn)市場預(yù)測是在市場調(diào)研獲得一定資料的基礎(chǔ)上，針對需要，運(yùn)用已有的知識、經(jīng)驗和科學(xué)方法對房地產(chǎn)企業(yè)和市場的未來發(fā)展趨勢以及與之相關(guān)的營銷環(huán)境進(jìn)行分析和判斷，從而為房地產(chǎn)企業(yè)的營銷決策提高依據(jù)。房地產(chǎn)短期預(yù)測是指房地產(chǎn)企業(yè)安排年度內(nèi)市場營銷計劃的預(yù)測（

15、現(xiàn)是銷售部完成）房地產(chǎn)中期預(yù)測是指企業(yè)對15年內(nèi)的房地產(chǎn)市場變化及其發(fā)展趨勢的預(yù)測，是企業(yè)制定發(fā)展規(guī)劃的依據(jù)。業(yè)務(wù)部主管每周均應(yīng)閱讀房地產(chǎn)動態(tài)，并于每周一工作例會上提交心得報告（是否設(shè)個編碼，又名廈門經(jīng)緯航房地產(chǎn)讀書摘要）。業(yè)務(wù)部主管應(yīng)組織該部門專員時刻關(guān)注房地產(chǎn)法律、法規(guī)變化動態(tài)動態(tài)，并增列到房地產(chǎn)法律、法規(guī)文檔中（是否增加編碼，POWERPOINT文檔）業(yè)務(wù)部主管在廣泛閱讀房地產(chǎn)動態(tài)、房地產(chǎn)法律、法規(guī)的基礎(chǔ)上，并對市場進(jìn)行市調(diào)及其它途徑的了解，應(yīng)該對企業(yè)15年內(nèi)的房地產(chǎn)市場變化及發(fā)展趨勢有個總體了解，需于每半年提交一份以宏觀經(jīng)濟(jì)高度預(yù)測省、市、區(qū)域的房地產(chǎn)發(fā)展（暫時公司沒有，是否增列編碼及

16、范本）。及Ab05房地產(chǎn)發(fā)展分析8.3辦理項目的土地征用、立項、施工許可、預(yù)售證等有關(guān)報建手續(xù)、（開發(fā)事項？）應(yīng)提交Ae0拆遷Ae1報建Ae2產(chǎn)權(quán)登記？Ae3物業(yè)、招商？8.4協(xié)調(diào)評估公司對被拆遷戶的店（住）面積，價值等相關(guān)資料的核實整理并建立專戶檔案包管資料、被拆遷戶的合同簽訂、搬遷、安置的有關(guān)事項（開發(fā)商事項，是否要寫？）8.5填報公司月、年度統(tǒng)計表年終或案盤結(jié)案時，管理部將上一年度或結(jié)案項目的銷售周報表、銷售月報表轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)部門。業(yè)務(wù)部應(yīng)妥善包管，且業(yè)務(wù)部主管應(yīng)指派部門專員于年終或案場結(jié)案時對案場的來訪客量、成交戶數(shù)、成交金額的走勢進(jìn)行分析，及對案場內(nèi)各專員的成交戶數(shù)、成交金額比例進(jìn)行分析

17、，并提交各案場的銷控表（Af0）、（上次評價各專員的資料編碼及范本？）根據(jù)（上次評價各專員的資料編碼及范本？）的結(jié)果提報廈門經(jīng)緯航房地產(chǎn)年度（最：最:）人物。8.6可行性報告撰寫綱要8.6.1可行性報告范本A的撰寫要點、總論（一）、項目背景1、項目概況：2、投資單位概況（二）、可行性研究報告編制依據(jù)二、市場調(diào)查及分析（一）、城市發(fā)展?fàn)顩r1、城市概況2、城市社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r3、人口發(fā)展現(xiàn)狀及評述4、居民生活、消費(fèi)水平5、城市規(guī)劃及重大市政建設(shè)狀況（二）、城市房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r1、城市土地供應(yīng)及開發(fā)狀況2、城市商品供求與價格狀況及趨勢3、城市房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)情況4、城市房地產(chǎn)的總體發(fā)展趨勢預(yù)測三、項目區(qū)

18、域房地產(chǎn)市場分析（一）、項目周邊環(huán)境分析1、基本概況2、交通網(wǎng)絡(luò)3、市政設(shè)施4、教育文化5、休閑購物6、醫(yī)療保健附圖（二）、區(qū)域主要競爭項目分析（以下調(diào)查資料截止時間為2004年3月中旬）1、區(qū)域主要競爭項目在售情況一覽表：2、同類產(chǎn)品的供需情況分析3、項目所在區(qū)域的客戶群體分析（構(gòu)成、特征、購買心理分析等）四、項目市場定位（一）、項目SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅分析）（二）、項目市場定位1、目標(biāo)客戶群定位2、產(chǎn)品定位a項目發(fā)展定位：b、產(chǎn)品定性及建議：c、產(chǎn)品定價及建議：3、項目營銷建議：五、項目投資回報分析項目投資回報估算分析表六、項目實施進(jìn)度計劃與融資方案（一）、項目進(jìn)度計劃表（

19、二）、融資方案七、不確定分析（一）、盈虧區(qū)間分析：（二）、臨界點分析八、社會分析項目建設(shè)對社會的影響及相關(guān)措施應(yīng)包括以下四個內(nèi)容：（一）、社會因素（二）、影響范圍程度（三）、可能出現(xiàn)的后果（四）、措施建議九、風(fēng)險分析（一）、市場風(fēng)險分析（二）、經(jīng)營管理風(fēng)險分析（三）、金融財務(wù)風(fēng)險分析十、結(jié)論與建議8.6.2可行性報告范本B的撰寫要點一、前言1、項目背景概況：2、投資單位概況3、市調(diào)報告編制依據(jù)a) 16、城市發(fā)展綜述城市概況城市社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r城市各項相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)人口發(fā)展現(xiàn)狀及評述居民的社會與文化因素城市規(guī)劃發(fā)展因素a) 17、區(qū)域房地產(chǎn)市場分析城市房地產(chǎn)市場發(fā)展脈絡(luò)城市房地產(chǎn)版塊的構(gòu)成城市商品房供需狀況分析市區(qū)房產(chǎn)開發(fā)具體情況分析a) 18、區(qū)域競爭樓盤分析個案基本資料匯總表：b) 在售個案競爭分析：c) 未來晉江市區(qū)區(qū)域內(nèi)項目分析a) 19、消費(fèi)群體需求分析客戶群體類型主要客戶群體地理分布需求特征a) 20、項目周邊環(huán)境分析區(qū)位特點項目環(huán)境分析a) 21、項目地塊SWOT分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅八、項目市場定位1、目標(biāo)消費(fèi)群體定位2、3、產(chǎn)品定位4、營銷中心思想定位九、結(jié)論與建議8.6.3可行性報告范本C的撰寫要