經(jīng)銷商管理制度(附考核表格)

1、泉州七八九體肓用品文件七八九營字20211號代理商治理制度1、 目的為標準對各級代理商的治理,優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò),輔導(dǎo)代理商融入公司治理模式,增強代理商對本公司的信心,使之與公司共同成長,特制定本制度.2、 范圍本制度規(guī)定了代理商開發(fā)、調(diào)查、談判簽約、價格治理和貨款治理等內(nèi)容,適用于公司各級代理商的治理工作.3、 責(zé)任1、營銷部責(zé)任(1)負責(zé)代理商的開發(fā)和談判,并促成簽約.(2)制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品價格政策,做好代理商貨款治理工作.(3)負責(zé)代理商銷售支持和代理商維護治理.處理客戶抱怨投訴及公司平面宣傳資料的籌劃和制作2、其他部門配合營銷部做好代理商治理工作.4、 治理細那么1、代理商開發(fā)(1)區(qū)域市

2、場通過陌生拜訪、媒體及第三方介紹等方式,收集負責(zé)區(qū)域內(nèi)代理商資料和信息,登錄?區(qū)域代理商名錄?.(2)市場經(jīng)理對名錄上代理商進行初步調(diào)查,以確定潛在客戶并實施拜訪,各級代理商的準入要求如下：省級代理商：必須專營本公司產(chǎn)品,不得兼營同行業(yè)其他企業(yè)的同種休閑皮鞋產(chǎn)品.熟悉休閑皮鞋產(chǎn)品市場,尤其是高檔皮鞋市場.對所在省份或區(qū)域的休閑皮鞋產(chǎn)品的整體市場運作,有清楚的運作思路且與本公司的開展思路高度一致.具有一定的二級分銷網(wǎng)絡(luò).具備一定經(jīng)濟實力,能夠繳納進貨保證金,市級代理商：熟悉休閑皮鞋產(chǎn)品市場,尤其是高檔皮鞋市場.熟悉所在區(qū)域的休閑皮鞋的整體市場運作,市場運作思路清楚,且與本公司開展思路根本一致；必

3、要時需提供區(qū)域市場拓展方案書.(3)區(qū)域市場經(jīng)理定期將所收集的代理商資料信息呈報營銷中央,營銷中央審核后經(jīng)總經(jīng)理定審后歸檔保存.2、代理商資信調(diào)查(1)區(qū)域市場經(jīng)理拜訪和詢問相關(guān)方面,對潛在客戶資信度實施全面調(diào)查,調(diào)查工程參照?代理商資信調(diào)查事項表?.(2)區(qū)域市場經(jīng)理根據(jù)?代理商資信調(diào)查表?調(diào)查得分對代理商的資信度實施評價和定級,定級標準為：信用等級調(diào)查得分信用狀況含義AAA級90100信用極好代理商信用程度高,債務(wù)風(fēng)險小,具有優(yōu)秀的信用記錄,經(jīng)營狀況佳,不確定性因素影響極小AA級8089信用優(yōu)良代理商信用程度較高,債務(wù)風(fēng)險較小,具有優(yōu)良的信用記錄,經(jīng)營狀況較佳,/、確定性因素很小A級707

4、9信用較好代理商信用程度良好,正常情況下歸還債務(wù)沒有問題,具有良好的信用記錄,經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài),不確定性因素小B級6069信用一般代理商信用程度一般,歸還債務(wù)水平一般,具有良好的信用記錄,其經(jīng)營業(yè)績一般,存在一定不確定性因素C級5059信用較差代理商信用度較差,償債水平缺乏,其經(jīng)營狀況和經(jīng)營業(yè)績受不確定性因素影響較大,開展前景不明朗D級<50信用差代理商信用度很查,歸還債務(wù)水平弱,企業(yè)經(jīng)營狀況惡化(3)市場經(jīng)理對代理商的資信調(diào)查報告應(yīng)呈報營銷中央審核和保存.3、代理商談判與簽約(1)對資信調(diào)查到達B級及以上代理商,區(qū)域市場經(jīng)理與該代理商預(yù)約拜訪進入實質(zhì)性的談判,并最終達成一致及簽約.

5、(2)營銷總監(jiān),市場經(jīng)理應(yīng)熟悉公司各類營銷制度和相關(guān)政策.與代理商進行談判時,市場經(jīng)理應(yīng)向代理商解釋公司有關(guān)的銷售政策和舉措,不得擅自承諾代理商提出的任何與現(xiàn)行政策和規(guī)定不相符的要求和讓步.(3)代理商提出的一些要求或讓步,目前公司制度尚無明確規(guī)定的,市場經(jīng)理可報請營銷中央裁決是否接受.(4)通過談判達成合作意向的代理商,市場部經(jīng)理報請營銷中央批準后,代表公司與其簽訂經(jīng)銷合同,經(jīng)銷合同必須使用公司統(tǒng)一標準的合同范本.(5)所有與公司簽定經(jīng)銷合同或協(xié)議的代理商,市場部經(jīng)理均應(yīng)建立?代理商資料卡?,呈報營銷中央存檔.(6)與公司簽定經(jīng)銷合同的各級代理商,必須履行以下義務(wù)：省級代理商：組建3人以上團

6、隊專職銷售七八九公司產(chǎn)品.簽定合同三個月內(nèi)開展3家以上二級代理商.須有首批進貨總金額限制,根據(jù)2006全國市場治理規(guī)定,省代首批進貨總金額不低于10萬元人民幣.遵守公司價格政策,不得擅自提價或降價.維護公司品牌形象,不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽之行為.市級代理商：組建2人以上團隊專職銷售七八九公司產(chǎn)品.簽定合同三個月內(nèi)開展3家以上下級代理商.遵守公司價格政策,不得擅自提價或降價.維護公司品牌形象,不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽之行為.(7)公司各級代理/經(jīng)銷商依據(jù)其享有的權(quán)責(zé),又可分為三類：授權(quán)代理商、一般經(jīng)銷商和零售經(jīng)銷商授權(quán)代理商：享受公司制定的產(chǎn)品二級價格優(yōu)惠.必須拓展區(qū)域所屬分銷商.享受

7、市場保護政策,區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)優(yōu)先推薦.一般經(jīng)銷商：享有公司制定的三級市場價格.主要從事產(chǎn)品分銷和零售.所屬區(qū)域市場空白時,也可拓展分銷商.零售經(jīng)銷商：享有公司制定的三級市場價格.績效顯著的零售可以申請一定價格優(yōu)惠,優(yōu)惠幅度由營銷中央呈總經(jīng)理批準.4、銷售區(qū)域(1)各級代理/經(jīng)銷商必須嚴格根據(jù)合同規(guī)定的銷售區(qū)域進行銷售,不得有跨區(qū)銷售行為.(2)在市場銷售過程中,各級代理商須對下級分銷商的銷售區(qū)域進行監(jiān)控,根據(jù)市場開展?fàn)顩r組建銷售隊伍,維護市場銷售網(wǎng)絡(luò).(3)各級代理/經(jīng)銷商嚴格從指定渠道進貨,不得跨區(qū)進貨.(4)代理商垮區(qū)銷售(竄貨)處理流程(5)代理商跨區(qū)銷售(竄貨)處分規(guī)定對第一次竄貨的省級代

8、理商,處以1000元以上一5000元以下的罰款,對于不能查明數(shù)量的,根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予3000-10000元罰款,罰款金額將全部支付給本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結(jié)果公示；對第二次竄貨的省級代理商,處以300010000元的罰款,對于不能查明數(shù)量的,根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予800015000元罰款,罰款金額將全部支付給本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結(jié)果公示；同時七八九公司將與竄貨省級代理商溝通,嚴肅指出竄貨的造成的后果；對第三次竄貨的省級代理商,處以800015000元的罰款,對于不能查明數(shù)量的,根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予30000元以上罰款,罰款金額將全部支付給本次竄

9、貨的受害方；并將處理結(jié)果公示,七八九公司視情節(jié)的嚴重性保存單方面終止合同的權(quán)利.5、價格治理(1)市場部經(jīng)理負責(zé)提供信息制定公司產(chǎn)品價格政策,目前公司產(chǎn)品價格以批發(fā)價為主,以后根據(jù)市場開展情況分為三個等級,具體到時將另有明細一級價格：省級代理商享有；二級價格：授權(quán)代理商享有；三級價格：一般代理商享有.(2)各級代理/經(jīng)銷商應(yīng)積極配合公司價格政策,按公司統(tǒng)一售價進行銷售,不得未經(jīng)公司批準擅自提價或降價.(3)各級代理/經(jīng)銷商之間有義務(wù)在市場價格上保持統(tǒng)一性,共同維護市場秩序.(4)公司依據(jù)市場趨勢和競爭對手的價格策略,不定期調(diào)整產(chǎn)品價格(政策),保證各級代理/經(jīng)銷商具有價格方面的競爭優(yōu)勢.6、貨

10、款治理(1)公司所有代理/經(jīng)銷商的訂貨款項均以銀行轉(zhuǎn)帳等方式結(jié)算,原那么上,本公司營銷人員不得接受任何代理商的現(xiàn)金支付,特殊情況必須經(jīng)營銷總監(jiān)或總經(jīng)理批準.(2)公司所有代理商的貨款均須以公司指定的銀行帳號進行結(jié)算,代理商貨款轉(zhuǎn)入非指定銀行帳號的,其損失由代理商承當(dāng).(3)代理商攜帶款項至公司訂貨的,允許使用現(xiàn)金結(jié)算的方式付款.(4)原那么上,公司所有代理商訂貨均依款到發(fā)貨方式處理；特殊情況必須經(jīng)營銷總監(jiān)或總經(jīng)理批準.7、銷售支持公司為協(xié)助代理商拓展和維護市場,為代理商提供一系列銷售支持舉措,包括：(1)價格支持：公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價格,為各級代理商提供具有競爭力的產(chǎn)品價格.

11、公司承諾根據(jù)市場狀況不定期調(diào)整產(chǎn)品價格(政策).(2)促銷活動：公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性的促銷活動,擴大企業(yè)和產(chǎn)品在本區(qū)域的知名度和影響力.區(qū)域代理商也可根據(jù)市場競爭狀況,向公司申請促銷活動支援.(3)廣告牌費用報銷：各級代理商使用公司全國統(tǒng)一標識作為店面廣告牌的,公司依據(jù)代理商提供的店鋪廣告牌照片報銷其相關(guān)的噴繪費用；各級代理商也可將專賣店或是店鋪廣告牌尺寸報給公司,由公司統(tǒng)一設(shè)計.(4)宣傳材料：省級代理商可向公司申請發(fā)放宣傳材料,公司依據(jù)其業(yè)務(wù)情況和實際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料.(5)人員支持：必要時,公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的市場專員協(xié)助和指導(dǎo)代理商拓展市場.8、代

12、理商維護(1)市場部人員應(yīng)定期對各級代理商進行回訪,了解各級代理商市場開發(fā)狀況和需求、建議,并協(xié)助其解決.原那么上,省級代理商至少每季度回訪一次,縣市級代理商每半年回訪一次.區(qū)域?qū)T回訪客戶應(yīng)編制?代理商回訪記錄?,呈報營銷中央.(2)市場部應(yīng)定期對公司各級代理/經(jīng)銷商實施回訪,回訪的內(nèi)容包括代理/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、包裝等方面的建議和意見.(3)各級代理/經(jīng)銷商可根據(jù)市場反應(yīng),對產(chǎn)品、價格、包裝等方面提出合理的建議,并收集本公司產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的市場信息,及時傳遞經(jīng)營狀況、銷量、庫存量等信息至公司,公司市場部將各級代理/經(jīng)銷商反應(yīng)信息做詳細記錄并備案,對代理商提供相關(guān)信息進行分析總結(jié),報

13、營銷中央批準后提供必要的援助.(4)公司為各級代理商提供以下形式的技術(shù)效勞支持：提供銷售解決方案.咨詢與技術(shù)指導(dǎo).(5)公司定期向各級代理商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛,以幫助各級代理商及時了解市場最新動態(tài).(5)必要時,公司將對代理商提供產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能等方面的培訓(xùn),協(xié)助代理商建立和培養(yǎng)銷售隊伍,快速拓展市場.9、代理商考核(1)市場部于每年年初對代理商上一年度業(yè)績實施考核,考核工程參照考核表.(2)市場部對代理商的考核應(yīng)覆蓋所有的省級代理商,但以下情況例外： 當(dāng)年5月份及以前與公司簽訂經(jīng)銷合同的,從第二年起參與考核； 當(dāng)年5月份以后與公司簽定經(jīng)銷合同的,從第三年參與考核.(3)市場部應(yīng)

14、對考核結(jié)果進行匯總統(tǒng)計和分析,并將分析報告呈報公司營銷總監(jiān)和總經(jīng)理.版次：1.0主題詞：代理商治理制度»總經(jīng)理分發(fā)：營銷中央存檔：市場部代理商資信調(diào)查表代理商:調(diào)查人員:調(diào)查結(jié)果:、經(jīng)營者1、家庭關(guān)系是否緊張3分2、是否沾染賭博、酗酒等不良嗜好3分3、是否對工作放任自流,不聞不問3分4、經(jīng)營人員是否努力工作,銳意進取2分5、經(jīng)營者之間是否存在財產(chǎn)爭奪的隱患3分6、經(jīng)營者是否高高在上,脫離員工2分7、是否為籌集資金而傷神1分A否【B】是A否【B】是A否【B】是A是【B】否A否【B】是A否【B】是A否【B】是8、經(jīng)營者之間是否存在面和心不和,相互掣肘的情況2分【A】否B是9、經(jīng)營者說話是

15、否顛三倒四,朝令夕改2分10、經(jīng)營者是否難尋蹤影2分11、經(jīng)營者是否整日面容憔悴,疲憊不堪1分12、經(jīng)營者是否制定出明確的經(jīng)營指標3分A否【B】是A否【B】是A否【B】是A是【B】否13、經(jīng)營者對經(jīng)營指標是否一無所知,或一知半解2分【A】否【B】是14、社會上是否有負面?zhèn)髀?分【A】否15、經(jīng)營者打時員工是否經(jīng)常竊竊私語,神秘兮兮2分【A】否16、同行業(yè)者對其評價是否良好2分【A】是17、員工對其評彳是否良好1分【A】是18、是否身體健康,體力充分2分【A】是19、經(jīng)營者對本行業(yè)前景是否認同2分【A】是20、經(jīng)營者對本公司及產(chǎn)品是否認同3分【A】是B是B是B否B否B否B否B否、企業(yè)內(nèi)部治理1、

16、員工是否崇尚團隊精神,團結(jié)一致2分2、員工是否服從上司領(lǐng)導(dǎo),做到令行禁止2分3、對分配的工作,員工是否按時按質(zhì)完成2分4、辭職率是否居高不下2分5、員工中是否有人從事第二職業(yè)1分6、員工上班紀律是否松懈2分得分小計:A是【B】否A是【B】否A是【B】否A否【B】是A否【B】是A否【B】是A否【B】是B是B是B是B是B是B是B否B否B否B否B否B否B是B是B是B是B是7、員工是否將牢騷、不滿向企業(yè)外部人員傾訴2分8、員工是否在總經(jīng)理行蹤情況下仍對詢問故作不知1分【A】否【B】是9、總經(jīng)理不在時,員工是否表現(xiàn)出興高采烈的表情1分【A】否10、辦公場所是否經(jīng)常有身份不明的外來人員1分11、辦公區(qū)域、

17、倉庫是否雜亂無章,一片狼籍2分【A】否12、員工是否每日無所事事2分【A】否13、員工是否有不檢點行為1分【A】否14、員工是否違規(guī)操作,以中飽私囊2分【A】否15、庫存量是否急劇增減2分【A】否16、治理人員水平是否勝任工作要求2分【A】是17、治理人員是否受員工尊重和信任2分【A】是18、治理人員是否用心培養(yǎng)員工2分【A】是19、企業(yè)氣氛是否積極向上、士氣高昂2分【A】是20、公司經(jīng)營業(yè)績是否良好3分【A】是得分小計：三、財務(wù)狀況1、資金實力是否雄厚、風(fēng)險承當(dāng)水平強3分【A】是2、現(xiàn)金缺乏,是否提前回收貨款以解決資金缺乏3分【A】否3、是否為籌措資金低價拋售產(chǎn)品2分【A】否4、是否有傳聞其

18、他債權(quán)無法索回借款1分【A】否5、是否開始利用高息貸款2分【A】否6、是否頻繁更換商業(yè)銀行2分【A】否7、經(jīng)營者和財務(wù)負責(zé)人是否經(jīng)常奔波于各類金融機構(gòu)2分【A】否【B】是8、與業(yè)務(wù)銀行關(guān)系是否緊張2分【A】否【B】是9、業(yè)務(wù)銀行是否對其采取強制性舉措2分【A】否【B】是10、與其他債權(quán)人關(guān)系是否緊張2分【A】否【B】是得分小計:B的,注：1本調(diào)查報告共50條,每一條調(diào)查結(jié)果為【A】的,得總分值；調(diào)查結(jié)果為【得0分；最終得分為累計之和2對經(jīng)營者的調(diào)查可通過與經(jīng)營者交流的方式；對企業(yè)內(nèi)部治理的調(diào)查可通過與員工的談話、公司實際觀察等方式；對財務(wù)狀況的調(diào)查那么可通過與財務(wù)人員及第三方的交流.代理商考核

19、表一代理商名稱考核人員考核年度評價因素評價要點評分標準考評得分1市場拓展非常得力,分銷商開興旺成率100%O152市場拓展得力,分銷商開興旺成率95%o11市場拓展3市場拓展根本符合要求,分銷商開興旺成率90%.74市場拓展力度不夠,分銷商開興旺成率僅達80%.45市場拓展被動,分銷商開興旺成率缺乏80%o11業(yè)績優(yōu)秀,年度銷售目標達成率100%.152業(yè)績優(yōu)良,完成年度銷售目標的95%o11銷售額3業(yè)績尚可,完成年度銷售目標的90%o74業(yè)績一般,僅完成年度銷售目標的80%45業(yè)績較差,年度目標達成率抵御80%o11主動配合公司有關(guān)政策,執(zhí)行良好.152根本能執(zhí)行公司有關(guān)政策,未發(fā)生違規(guī)行為

20、.11配合度3尚能執(zhí)行公司有關(guān)政策,發(fā)生1次違規(guī)行為.74對公司局部政策有才R觸行為,發(fā)生3次以上違規(guī)行為.45拒絕執(zhí)行公司有關(guān)政策,經(jīng)常發(fā)生違規(guī)行為.11年度銷售總額增長達30%o152年度銷售總額增長達20%o11銷售增長率3年度銷售總額增長達10%o74年度銷售總額增長達5%o45年度銷售總額幾乎沒有增長,增長率尚缺乏5%.11年度內(nèi)未發(fā)生消費者投訴.152年度內(nèi)消費者投訴次數(shù)1次.11消費者投訴3年度內(nèi)消費者投訴次數(shù)達2次.74年度內(nèi)消費者投訴次數(shù)達3次.45年度內(nèi)消費者投訴次數(shù)達4次及以上.11年度內(nèi)未發(fā)生下屬代理商投訴.102年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)2次及以內(nèi).8代理商投訴3年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)達5次.64年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)達8次.45年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)達10次及以上.11無須跟催,總能按約定時間準時或提前回款.152年度內(nèi)未延遲付款,準時率100%o11回款準時率3年度內(nèi)發(fā)生1次延遲付款.74年度內(nèi)發(fā)生2次延遲付款.45年度內(nèi)發(fā)生3次延遲