燃氣用戶場開發(fā)

1、市場服務(wù)部3月11號，為期一天的市場業(yè)務(wù)部的實習(xí)結(jié)束了，現(xiàn)總結(jié)如下：公司目前每年的用氣量為400萬方左右，民用戶1萬多家，工業(yè)用戶1家,商業(yè)用戶80家左右，工業(yè)用戶的氣價為4.0元/m3,商業(yè)用氣價為5.8或6.5元/m3,工業(yè)用戶用流量計，每10天或半月結(jié)算，用戶每次用氣需墊交一部分用金；商業(yè)用氣用IC卡。通過與市務(wù)部羅經(jīng)理的交流，我了解到市場服務(wù)部目前人員結(jié)構(gòu)包括：主管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)員、內(nèi)勤7人。該部門核心職能是負責(zé)公司的市場開發(fā)工作，包括對民用、工業(yè)和商業(yè)等用戶的市場開發(fā)，以及銷售推廣各類燃氣用具，組織用戶開戶工作、收取報裝費等。該部門立志在市場拓展、營銷服務(wù)、品牌形象、團隊建設(shè)等方面獲到發(fā)

2、展和完善。市務(wù)部需跑業(yè)務(wù)，主要是工商業(yè)客戶，對于民用的，一般是先建樓盤，開發(fā)商會主動上門；由市物部與工商業(yè)客戶或樓盤開發(fā)商簽訂報裝合同，由財務(wù)部收取預(yù)付款，再下單給工程部，工程完工后將竣工資料移交一份給開發(fā)商。民用戶報裝也是需與市務(wù)部簽訂合同，再由客服部下單給工程隊。針對市場開發(fā)，首先要針對民用、工業(yè)和商業(yè)方面制定這三個方面的開發(fā)策略，然后進行市場調(diào)研。對于部門員工，都有相應(yīng)的職責(zé)要求，如業(yè)務(wù)員要具備一定的燃氣專業(yè)知識，包括燃氣的性價比，燃氣的環(huán)保優(yōu)勢，懂得關(guān)于燃氣收費方面的國家和地區(qū)政府的收費政策，具有良好的溝通、協(xié)調(diào)能力和服務(wù)意識等。羅經(jīng)理還介紹了部門今年的工作目標，主要是關(guān)于新增用氣量，

3、包括居民及工商業(yè)發(fā)展戶數(shù)和燃氣具的銷售任務(wù)。對于員工的培訓(xùn)方面，新入職的業(yè)務(wù)員主要是羅經(jīng)理親自帶領(lǐng)他們外出參與實際的業(yè)務(wù)開發(fā)。附:關(guān)于陶瓷工業(yè)城的調(diào)研報告以及相應(yīng)的開發(fā)策略前言：2007年，百江燃氣的品牌提升年，對于剛剛進入市場的“百江”來說是嶄新的一年，更是需要急速發(fā)展快速提升品牌形象和知名度的一年，這第一場商業(yè)戰(zhàn)事的成功與否將直接關(guān)系到企業(yè)的營銷推廣工作和企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。所以，借助今年天然氣轉(zhuǎn)換工程，加強對周遍地區(qū)的市場調(diào)研，開拓新的業(yè)務(wù)、挖掘潛在客戶、搶占然氣市場開發(fā)制高點是我們市場發(fā)展人員刻不容緩的使命，更是這一偉大的便民利民工程賦予我們的一次新的機遇和挑戰(zhàn)。針對工業(yè)城這個片區(qū)，因

4、市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，政府一些政策上的支持以及一些稅收上的優(yōu)惠，吸引了大批的廠家在落戶，并且一些新的廠家還在源源不斷的到來，這是市場經(jīng)濟發(fā)展給我司帶來加大業(yè)務(wù)、拓展新客戶的有利條件。對此，我們發(fā)展人員通過多次走訪調(diào)研，初步掌握了一些市場情況和部分客戶信息，經(jīng)了解，工業(yè)城大多數(shù)廠家都是以燃煤作為燃料，此類燃料燃值低，對周邊環(huán)境污染極大，當(dāng)?shù)孛癖妼Υ祟H有微辭，這是市場現(xiàn)狀賜與我們市場開發(fā)的一個突破口，所以，新的一年，我們可以借助天然氣轉(zhuǎn)換這一契機，以環(huán)保、節(jié)能為旗號，制定系列開發(fā)策略，打好地區(qū)管道燃氣開發(fā)的破冰之戰(zhàn)。開發(fā)策略（一）主要開發(fā)對象：對于先前進入的陶瓷工業(yè)廠家，因投資已基本到位，要重新改換

5、管道氣又將增加大筆資金的投入，所以對廠家而言，改換管道氣的意向不強，還需不斷的宣傳公關(guān)，長期溝通。對于一些新上馬的廠家，對于安全、環(huán)保、便利、實惠的管道氣大多持看好的態(tài)度，但還需我部發(fā)展員的不斷努力和公司全體同仁共同協(xié)作。（二）開發(fā)推廣策略：1、加強跟政府職能部門及關(guān)系單位的溝通，爭取得到更多政府的幫助和支持，培育一個良好市場環(huán)境，針對陶瓷工業(yè)城被污染的現(xiàn)狀，從環(huán)保的角度，協(xié)同環(huán)保部門一起收集大氣污染指數(shù)以及附近居民的反映意見，制定調(diào)查報告，進而與該地區(qū)政府主管領(lǐng)導(dǎo)進行協(xié)商，爭取當(dāng)?shù)刂鞴茴I(lǐng)導(dǎo)的支持。2、不斷提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和打造企業(yè)的品牌形象、建立客戶檔案，跟蹤服務(wù)客戶，引起口碑效應(yīng)，讓“百

6、江”品牌深入民心，得到老客戶的主動轉(zhuǎn)介紹，建立起一座客戶跟客戶、企業(yè)跟客戶良好溝通的友誼橋梁。3、加強和本地政府的主流煤體合作，制造一些正面的新聞輿論，打造管道燃氣基礎(chǔ)設(shè)施的市場地位，加強安全知識的宣傳，增加對客戶的關(guān)愛，攻取民心。4、企業(yè)在“政治經(jīng)濟”上結(jié)合目前“和諧社會，和諧”的主題，在企業(yè)收獲利潤的同時，本著回報社會，推動社會和諧發(fā)展的思想，每年定期無償捐獻部分財務(wù)給養(yǎng)老院等民政部門，塑造、提升企業(yè)形象，借此引起社會和政府的廣泛關(guān)注，得到政府的大力支持。5、定期以環(huán)保、安全、改善自然和投資環(huán)境的角度送安全知識到各個小區(qū)，舉辦系列公益活動（邀請政府官員做佳賓），用為政府部門創(chuàng)造“政績”的心

7、理，為推動和諧做出貢獻，從而推動“潔凈天然氣政策性推廣”的落實。6、為鼓勵工業(yè)用戶報裝管道燃氣，在燃氣建設(shè)工程收費上給予用戶適當(dāng)優(yōu)惠（優(yōu)惠方法及戶數(shù)經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)商討待定）。7、擴大企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，組建自己的施工隊伍，天然氣上馬，最大限度的降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，同時給予用戶一定的優(yōu)惠，為談判創(chuàng)造有利條件。8、加強市場調(diào)查工作，注意新上馬的企業(yè)，抓住機遇，找出突破口。工業(yè)用戶開發(fā)策略、方案和計劃工業(yè)用戶管道燃氣的開發(fā)包括：特種行業(yè)、煉金、模具廠一、計劃：1、將開發(fā)任務(wù)分為“天然氣”上馬前、后兩個階段。2、將開發(fā)任務(wù)劃分為“管道過江”前后兩個階段。一、萬案：1、”管道過江前”工作重點關(guān)注在新城區(qū)及工業(yè)園

8、內(nèi)的開發(fā)。2、“管道過江后”工作重點關(guān)注清新所屬工業(yè)園。三、策略：1、重點是到有關(guān)部門：工程局、工商局，第一步旁握本區(qū)域新建廠礦企業(yè)的資料，然后立即做好針對性的營銷方案，進行實地攻關(guān)。2、公司持之以恒的政策支持和有力度的資源投入。（內(nèi)線）3、在近幾年管道燃氣報裝費不可能下調(diào)及取消的情況下，本公司應(yīng)適當(dāng)讓利、加大資源投入，以利我部門運作空間彈性更大，盡最大潛力挖掘更多的客戶群。失小利而存大義，對公司長遠利益而言百利無一害。待到市場急促發(fā)展、成熟，國家出臺政策取消報裝費時，我公司已捷足先登，可謂居安思危。4、劃分區(qū)域，點面結(jié)合。（外線）將市場劃分為不同的區(qū)域，由業(yè)務(wù)員各自負責(zé)，并由業(yè)務(wù)員針對各看顧

9、區(qū)域里的潛在客戶進行強力攻關(guān)，內(nèi)外兼一、雙管齊下，定可事半功倍。5、適當(dāng)?shù)膹V告投入，采用費用不大，卻頗具影響力的動感廣告。例：以手機群發(fā)形式，車身廣告，酒店行業(yè)標識廣告。制作精美宣傳海報,在已使用管道燃氣的酒店衛(wèi)生間內(nèi)釘掛，定期派人回收、投放。6、摒棄“不見兔子不撒鷹”的傳統(tǒng)營銷理念，適當(dāng)、適時地讓利給新舊客戶，開辦一年一度的“百江廚藝大賽”提倡用管道然氣的安全便利。商業(yè)用戶開發(fā)策略、方案和計劃商業(yè)用戶管道然氣的開發(fā)包括：酒店、餐廳、食堂、工廠一、計劃：1、將開發(fā)任務(wù)劃分為“天然氣”上馬前、后兩個階段。2、將開發(fā)任務(wù)劃分為“管道過江”前后兩個階段。一、萬案：1、“天然氣”上馬前，重點關(guān)注工廠。

10、2、“天然氣”上馬前，重點跟進餐廳、食堂、酒店的開發(fā)。3、”管道過江前”工作重心在新城區(qū)及工業(yè)園內(nèi)的開發(fā)。4、“管道過江后”工作重心轉(zhuǎn)移至清新及舊城區(qū)。三、策略：1、重點是到有關(guān)部門：工程局、工商局，第一步掌握本區(qū)域新建廠礦企業(yè)、酒店的資料，然后立即做好針對性的營銷方案，進行實地攻關(guān)。2、公司持之以恒的政策支持的有力度的資源投入。（內(nèi)線）3、公司根據(jù)工商業(yè)戶的規(guī)模，結(jié)合實際，制定不同的初裝費收費標準，使制定出來的工程預(yù)算方案有切實的可行性，將在管網(wǎng)旁邊的中小型工商業(yè)戶作為開發(fā)對象，提高工商業(yè)戶的報裝率。4、在近幾年管道燃氣報裝費不可能下調(diào)及取消的情況下，本公司應(yīng)適當(dāng)讓利、加大資源投入，以利市場

11、發(fā)展部運作空間彈性更大，盡最大潛力挖掘更多的客戶群。失小利而存大義，對公司長遠利益而言百利無一害。待到市場急促發(fā)展、成熟，國家出臺政策取消報裝費時，我公司已捷足先登，可謂居安思危。5、劃分區(qū)域，點面結(jié)合。（外線）將市場劃分為不同的區(qū)域，由業(yè)務(wù)員各自負責(zé)，并由業(yè)務(wù)員針對各自區(qū)域里的潛在客戶進行強力攻關(guān)，內(nèi)外兼一、雙管齊下，定可事半功倍。6、適當(dāng)?shù)膹V告投入，采用費用不大，卻頗具影響力的動感廣告。例：以手機群發(fā)形式，車身廣告，酒店行業(yè)標識廣告。制作精美宣傳海報，在已使用管道燃氣的酒店衛(wèi)生間內(nèi)釘掛，定期派人回收、投放。7、摒棄“不見兔子不撒鷹”的傳統(tǒng)營銷理念，適當(dāng)、適時地讓利給新舊客戶，開辦一年一度的

12、“百江廚藝大賽”提倡用管道然氣的安全便利。安全風(fēng)險部燃氣是高風(fēng)險的行業(yè)，安全生產(chǎn)是企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的首要問題，是企業(yè)安生立命的根本。燃氣有限公司安全風(fēng)險管理部門致力于提升公司的安全管理水平，將風(fēng)險降至最低層面。該部門于2009年被公司評為安全部門。該部門工作主要針對公司安全教育與培訓(xùn)、消防安全、應(yīng)急預(yù)案、安全檢查、事故管理、安全隱患整改、總經(jīng)理月度安全檢查、搶修搶險等方面。施工、場站、運營、辦公場所消防按要求每個月檢查一次，特別是重大節(jié)假日前；總經(jīng)理安全檢查每月由集團總部抽取檢查項目，總經(jīng)理下現(xiàn)場檢查，將檢查的照片、隱患等相關(guān)資料移交給集團總部。如安全教育與培訓(xùn)是為了完善公司安全管理制度，加強新員工及轉(zhuǎn)換崗位員工安全防范意識，了解國家安全法律法規(guī)及公司、部門和班組的安全工作內(nèi)容，學(xué)習(xí)安全知識、掌握安全要領(lǐng)，做好本職安全管理工作；應(yīng)急預(yù)案是用以在公司發(fā)生緊急事件時，能通過緊急應(yīng)變計劃中的應(yīng)變實施程序來控制、減少和降低由事故帶來的損失，以保障公司及員工以及社會公眾的安全、