業(yè)務(wù)員分配管理操作辦法

1、業(yè)務(wù)員分配管理操作辦法業(yè)務(wù)員是企業(yè)中一支特殊而重要的員工隊(duì)伍，他們對(duì)企業(yè)開拓市場(chǎng)、制訂正確的營銷戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略具有舉足輕重的作用。如何對(duì)他們實(shí)施有效的管理，尤其是有效的分配管理，是企業(yè)營銷管理工作成敗、乃至整個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。就目前來看，多數(shù)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的分配管理采取"一刀切 "的做法，即：業(yè)務(wù)員收入等于基本工資加業(yè)務(wù)提成?；竟べY與業(yè)務(wù)提成比例大致相同。這種方法雖然有其簡(jiǎn)便易操作的特點(diǎn)， 但由于沒有拉開不同業(yè)務(wù)能力、水平、貢獻(xiàn)間的分配檔次，加上分配管理考慮的因素較單一， 其激勵(lì)強(qiáng)度和約束力都不夠。為此， 我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)具有較強(qiáng)實(shí)用性的業(yè)務(wù)員分配管理方案，供企

2、業(yè)參考。1由于業(yè)務(wù)員工作過程的變化性、工作業(yè)績的不確定性、工作性質(zhì)的特殊性，及各企業(yè)之間情況大相徑庭，因此，方案設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想是力求簡(jiǎn)便、易操作、具有普遍性。2把企業(yè)業(yè)務(wù)員按其貢獻(xiàn)、工作表現(xiàn)、工作年限分為五個(gè)等級(jí)分別對(duì)業(yè)務(wù)員的收入進(jìn)行管理。3為了對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行正確而恰當(dāng)?shù)脑u(píng)等定級(jí)管理，企業(yè)應(yīng)設(shè)立 " 業(yè)務(wù)員評(píng)等定級(jí)組織"。它是業(yè)務(wù)員評(píng)等定級(jí)的最高，即預(yù)備級(jí)、三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)、特級(jí)。根據(jù)這五個(gè)等級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是每計(jì)劃年度結(jié)束前根據(jù)上年度業(yè)務(wù)員的工作實(shí)績對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行評(píng)等定級(jí)，并把評(píng)等定級(jí)結(jié)果作為下年度業(yè)務(wù)員的分配標(biāo)準(zhǔn)，下一計(jì)劃年度開始前必須評(píng)定完畢。 " 業(yè)務(wù)員

3、評(píng)等定級(jí)組織 " 主要成員：總經(jīng)理或分管營銷工作的副總經(jīng)理、營銷主管、營銷專家和人事主管等。對(duì)組成成員，總經(jīng)理有權(quán)根據(jù)實(shí)際情況作適當(dāng)增減。4 " 業(yè)務(wù)員評(píng)等定級(jí)組織" 直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，受總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。評(píng)等定級(jí)會(huì)議由營銷主管主持。評(píng)等定級(jí)應(yīng)公正、客觀、公平。5業(yè)務(wù)員評(píng)等定級(jí)后作為下年度分配執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。若該年度業(yè)務(wù)員的實(shí)際業(yè)績不能保持在所定等級(jí)水平， 則仍按所評(píng)定等級(jí)分配， 并可以繼續(xù)保留所評(píng)等級(jí)一年資格， 若第二年仍不能達(dá)到所定等級(jí)水平， 則當(dāng)年不能再享受該等級(jí)分配標(biāo)準(zhǔn)， 而是按實(shí)際達(dá)到的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)參與分配，同時(shí)作為下年度執(zhí)行等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。6業(yè)務(wù)員評(píng)等定級(jí)不受逐級(jí)晉升的

4、限制，可以越級(jí)晉升等級(jí)。7業(yè)務(wù)員評(píng)等定級(jí)實(shí)行百分制管理：表(一 )8評(píng)分規(guī)則：每一評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)滿分為100 分，給每一評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定權(quán)重，最后加權(quán)平均得總分。9業(yè)務(wù)員評(píng)等定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與權(quán)重：(表二一表六 )A 銷售 (數(shù)量 )業(yè)績，數(shù)量單位：年，權(quán)重：30。表 (二 )B. 銷售（金額）業(yè)績，萬元/年，權(quán)重： 40%。表（三）C.回款率： P；權(quán)重： 15%表（四）D. 年呆帳率： C；權(quán)重： 10%表（五）E.綜合評(píng)價(jià)：權(quán)重：10%表（六）10關(guān)于第9 項(xiàng)的說明：(1)由于各業(yè)務(wù)員所銷售產(chǎn)品品種的差異，因此在計(jì)算銷售數(shù)量業(yè)績時(shí)，應(yīng)先確定一種產(chǎn)品作為標(biāo)準(zhǔn)品，然后按" 約當(dāng)法 " 折算

5、成標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量；(2)回款率為從發(fā)貨之日起W 天以內(nèi)貨款的實(shí)際到帳率，W 天以后的回款不計(jì)人回款率。 回款標(biāo)志一般以財(cái)務(wù)入帳收據(jù)為準(zhǔn)。匯票可以以開出時(shí)間為準(zhǔn)。由于業(yè)務(wù)員每批貨的金額和發(fā)貨時(shí)間均不一樣，所以總的年度回款率是各批次貨款回款率的加權(quán)平均數(shù)；(3)年呆帳率是指每個(gè)計(jì)劃年度結(jié)束時(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)收款與總貸款金額的比率。(4)業(yè)務(wù)員綜合評(píng)價(jià)指數(shù)是企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行年終綜合考評(píng)指標(biāo)，它由企業(yè)"業(yè)務(wù)員評(píng)等定級(jí)組織 " 評(píng)判。(5)業(yè)務(wù)員正式簽定合同即自動(dòng)轉(zhuǎn)為預(yù)備級(jí)業(yè)務(wù)員，晉級(jí)須工作一年以后。新業(yè)務(wù)員兩年內(nèi)不能達(dá)到預(yù)備級(jí)業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)的，企業(yè)將予以解聘。11業(yè)務(wù)員分配系統(tǒng)表：( 表七 )說

6、明：(1)Q 由企業(yè)視具體情況確定；(2)" 基本提成比例"是企業(yè)確定的每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成的基本任務(wù)的提成比例，x 量由企業(yè)確定；(3)" 超額提成比例"則是業(yè)務(wù)員超過基本任務(wù)以外的部分的提成比例，Z 也由企業(yè)確定；(4)yI 表示某業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)地區(qū)市場(chǎng)的難度系數(shù)，數(shù)由 " 業(yè)務(wù)員評(píng)等定級(jí)組織" 評(píng)判，所考慮的主要因素：a市場(chǎng)與企業(yè)生產(chǎn)基地的距離基準(zhǔn)數(shù)為1。各地區(qū)市場(chǎng)的難度系b市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度C市場(chǎng)運(yùn)輸?shù)姆奖愠潭萪市場(chǎng)的集中程度e市場(chǎng)容量大小與發(fā)育程度f企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)在某市場(chǎng)的知名度g. 企業(yè)在某市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立狀況等(5)&qu

7、ot; 開拓新市場(chǎng)節(jié)約獎(jiǎng) " 是為了鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員用最少的費(fèi)用開拓新市場(chǎng)、 提高企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率而設(shè)立的。其中 " 預(yù)算支出 " 由企業(yè)根據(jù)具體情況確定。(6)業(yè)務(wù)提成中包括業(yè)務(wù)員的差旅費(fèi)、交際費(fèi)、促銷宣傳費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)等。制度說明制度是以 執(zhí)行力為保障的。 “制度”之所以可以對(duì)個(gè)人行為起到約束的作用，是以有效的執(zhí)行力為前提的，即有強(qiáng)制力保證其執(zhí)行和實(shí)施，否則制度的約束力將無從實(shí)現(xiàn)，對(duì)人們的行為也將起不到任何的規(guī)范作用。只有通過執(zhí)行的過程制度才成為現(xiàn)實(shí)的制度，就像是一把標(biāo)尺，如果沒有被用來劃線、測(cè)量，它將無異于普通的木條或鋼板，只能是可能性的標(biāo)尺，而不是現(xiàn)實(shí)的標(biāo)尺。制度亦并非單純的規(guī)則條文，規(guī)則條文是死板的，靜態(tài)的