拜訪客戶應(yīng)該注意的“五步八點(diǎn)”

1、拜訪客戶應(yīng)該注意的“五步八點(diǎn)”五個(gè)常規(guī)的直銷拜訪步驟：第一步：打招呼直銷拜訪要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時(shí)要注意3點(diǎn)：熱情，目光和笑容。熱情：我們經(jīng)常說(shuō)的話就是要想別人怎么對(duì)待你，則你首先就要怎么對(duì)待別人。在我們和別人打招呼時(shí)如果我們是冷漠的，對(duì)方肯定是冷漠的；我們是熱情的，對(duì)方的回應(yīng)肯定也是熱情的。因?yàn)槲覀兊那榫w會(huì)影響到客戶的態(tài)度和反饋。目光：人們常說(shuō)眼睛是心靈的窗戶;。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對(duì)方打招呼的時(shí)候眼睛注視對(duì)方的眼睛，首先就是對(duì)客戶的尊重。笑容：真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你和客戶之間的距離。因?yàn)樾θ菔侨撕腿酥g最好的溝通語(yǔ)言。第二步：介紹自己無(wú)論是對(duì)

2、陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會(huì)加深客戶對(duì)自己的印象，強(qiáng)化顧客的記憶。在介紹自己時(shí)要注意3點(diǎn)：簡(jiǎn)單，分明和自信。簡(jiǎn)單：簡(jiǎn)單的介紹能讓客戶在最短的時(shí)間記住你，并為接下來(lái)的工作留下足夠的時(shí)間。分明：讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)你產(chǎn)生好感，并加深印象。自信：自信不但影響直銷、拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節(jié)奏，客戶才能記住你。第三步：介紹產(chǎn)品無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，都是因?yàn)橛行枨蟛艜?huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意4點(diǎn)：簡(jiǎn)潔、參與、比擬和價(jià)格。簡(jiǎn)潔：1、對(duì)于客戶來(lái)講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言才能給客戶產(chǎn)

3、生好的印象；2、客戶留給我們的時(shí)間是有限的；參與：在介紹產(chǎn)品時(shí)，必須盡量讓客戶參與進(jìn)來(lái)，1、滿足客戶的好奇心；2、滿足客戶的求知欲和占有欲；3、為自己爭(zhēng)取更多的介紹產(chǎn)品的時(shí)間。比擬：現(xiàn)在的時(shí)代是同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比擬才能在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。價(jià)格：價(jià)格不是成交的關(guān)鍵因素，但客戶對(duì)價(jià)格又往往是最敏感。因此在介紹價(jià)格時(shí)力求分明，并做簡(jiǎn)單的性價(jià)比評(píng)價(jià)。第四步：成交如果說(shuō)前面的三步進(jìn)行的比擬順利，成交只是時(shí)間的問(wèn)題，而成交與否直接顯示著直銷人員直銷、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時(shí)要注意3點(diǎn)：專業(yè)化、解疑答惑以及造夢(mèng)。專業(yè)化：在成交過(guò)程中，專業(yè)化的

4、言辭和動(dòng)作會(huì)增加自己的信心，同時(shí)也會(huì)增加客戶選擇購(gòu)置的決心，讓客戶堅(jiān)信自己的選擇是正確的。解疑答惑：對(duì)于顧客的問(wèn)題，迅速、簡(jiǎn)潔的予以答復(fù)，同時(shí)主動(dòng)提出顧客可能會(huì)有的疑慮和問(wèn)題，并迅速的作出解釋。造夢(mèng)：給客戶編織一個(gè)若使用產(chǎn)品的美麗幻想，重點(diǎn)陳說(shuō)客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來(lái)的好處，簡(jiǎn)單陳說(shuō)同類客戶已經(jīng)使用并帶來(lái)的好處，讓客戶感覺(jué)自己選擇的正確性。第五步：擴(kuò)大成交量作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的發(fā)明積極消費(fèi);的氣氛，包括售后效勞，讓客戶產(chǎn)生愉悅感，并為下一次成交打下根底。個(gè)人直銷拜訪的要點(diǎn)第一點(diǎn)：做好準(zhǔn)備。做好準(zhǔn)備是成功

5、的第一步。做好準(zhǔn)備是讓我們?cè)谥变N、拜訪過(guò)程中有備而來(lái)，不至于手忙腳亂，亂了陣腳。比方在直銷、拜訪過(guò)程中的前期方案：區(qū)域選擇、路線方案、產(chǎn)品資料、樣品、輔助直銷工具、相關(guān)資料、情況的了解等。這些準(zhǔn)備能讓自己在直銷、拜訪時(shí)成竹在胸。第二點(diǎn)：守時(shí)。守時(shí)應(yīng)該包含兩個(gè)層面：一是對(duì)內(nèi)：自己的領(lǐng)導(dǎo)、同事；一是對(duì)外：自己的客戶。守時(shí)首先是一個(gè)良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣。守時(shí)會(huì)讓別人覺(jué)得你是一個(gè)說(shuō)話算話的人，一個(gè)誠(chéng)信的人。守時(shí)包括準(zhǔn)時(shí)開始和準(zhǔn)時(shí)結(jié)束。第三點(diǎn)：擁有良好的態(tài)度。良好的態(tài)度是成功的先決條件。態(tài)度決定一切！我們只有用良好的態(tài)度去做每一件事情，才能事半功倍。無(wú)論是正確的做事，還是做正確的事都需要有良好的態(tài)度

6、貫通始終。第四點(diǎn)：保持地區(qū)。上級(jí)會(huì)給每一個(gè)人指定其負(fù)責(zé)區(qū)域，而保持地區(qū)其實(shí)就是保障一個(gè)有序運(yùn)轉(zhuǎn)的整體體系。包括人員體系、價(jià)格體系、產(chǎn)品體系、效勞體系、管理體系等。第五點(diǎn)：保持態(tài)度。因?yàn)橹变N的性質(zhì)決定了直銷是很單調(diào)很瑣碎的事情，90%的情況下是在重復(fù)同樣的過(guò)程。因此，一時(shí)的良好態(tài)度可能不是很難，難的是一直保持良好的態(tài)度。只有用你的激情和自信去打動(dòng)客戶，才能感染自己。第六點(diǎn)：做足8小時(shí)。實(shí)際上在國(guó)內(nèi)大局部一天的工作時(shí)間都是8小時(shí)，可是誰(shuí)能說(shuō)自己8小時(shí)都用在了工作上呢？做足8小時(shí)意味著事前的有效方案，事中的有效控制，以及事后的有效總結(jié)；同時(shí)也意味著自己100%的身心投入到工作中來(lái)。也只有這樣，自己才

7、能在成長(zhǎng)中不斷進(jìn)步。第七點(diǎn)：控制局面。實(shí)際上你只有控制了整個(gè)局面，你才能讓自己的直銷、拜訪按照自己的構(gòu)想進(jìn)展。我們?cè)谥变N、拜訪時(shí)場(chǎng)面不可能永遠(yuǎn)像我們預(yù)想的那樣，而總是千變?nèi)f化，這就要求我們必須提高自身素質(zhì)，善于處理、掌握、控制各種可能出現(xiàn)的局面。我們不能控制他人，但總可以把握自己；我們不能預(yù)知明天，但可以事事盡力；我們不能延伸生命的長(zhǎng)度，但可以決定生命的寬度，我們不能選擇容貌，但可以展現(xiàn)笑容。第八點(diǎn)：分明自己在做什么，為什么？要分明的知道自己在做什么，并且知道自己為什么這么做！其實(shí)如果問(wèn)大家在做什么，問(wèn)一百個(gè)人也許會(huì)有一百個(gè)答案?？墒钦嬲雷约涸谧鍪裁矗⒎置鞯闹雷约旱姆较蚝湍繕?biāo)的人并不多。我們也只有知道了自己的方向才能確定什么是該做