拜訪客戶應該注意的“五步八點”

1、拜訪客戶應該注意的“五步八點”五個常規(guī)的直銷拜訪步驟：第一步：打招呼直銷拜訪要想達成既定目標首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時要注意3點：熱情，目光和笑容。熱情：我們經(jīng)常說的話就是要想別人怎么對待你，則你首先就要怎么對待別人。在我們和別人打招呼時如果我們是冷漠的，對方肯定是冷漠的；我們是熱情的，對方的回應肯定也是熱情的。因為我們的情緒會影響到客戶的態(tài)度和反饋。目光：人們常說眼睛是心靈的窗戶;。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對方打招呼的時候眼睛注視對方的眼睛，首先就是對客戶的尊重。笑容：真誠的笑容會拉近你和客戶之間的距離。因為笑容是人和人之間最好的溝通語言。第二步：介紹自己無論是對

2、陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強化顧客的記憶。在介紹自己時要注意3點：簡單，分明和自信。簡單：簡單的介紹能讓客戶在最短的時間記住你，并為接下來的工作留下足夠的時間。分明：讓客戶在最短的時間內(nèi)對你產(chǎn)生好感，并加深印象。自信：自信不但影響直銷、拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節(jié)奏，客戶才能記住你。第三步：介紹產(chǎn)品無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對于客戶來說，都是因為有需求才會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進展的關鍵一步。在介紹產(chǎn)品時要注意4點：簡潔、參與、比擬和價格。簡潔：1、對于客戶來講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡潔的語言才能給客戶產(chǎn)

3、生好的印象；2、客戶留給我們的時間是有限的；參與：在介紹產(chǎn)品時，必須盡量讓客戶參與進來，1、滿足客戶的好奇心；2、滿足客戶的求知欲和占有欲；3、為自己爭取更多的介紹產(chǎn)品的時間。比擬：現(xiàn)在的時代是同質(zhì)化產(chǎn)品時代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比擬才能在最短的時間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。價格：價格不是成交的關鍵因素，但客戶對價格又往往是最敏感。因此在介紹價格時力求分明，并做簡單的性價比評價。第四步：成交如果說前面的三步進行的比擬順利，成交只是時間的問題，而成交與否直接顯示著直銷人員直銷、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時要注意3點：專業(yè)化、解疑答惑以及造夢。專業(yè)化：在成交過程中，專業(yè)化的

4、言辭和動作會增加自己的信心，同時也會增加客戶選擇購置的決心，讓客戶堅信自己的選擇是正確的。解疑答惑：對于顧客的問題，迅速、簡潔的予以答復，同時主動提出顧客可能會有的疑慮和問題，并迅速的作出解釋。造夢：給客戶編織一個若使用產(chǎn)品的美麗幻想，重點陳說客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來的好處，簡單陳說同類客戶已經(jīng)使用并帶來的好處，讓客戶感覺自己選擇的正確性。第五步：擴大成交量作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴大成交量還有一層含義就是指積極的發(fā)明積極消費;的氣氛，包括售后效勞，讓客戶產(chǎn)生愉悅感，并為下一次成交打下根底。個人直銷拜訪的要點第一點：做好準備。做好準備是成功

5、的第一步。做好準備是讓我們在直銷、拜訪過程中有備而來，不至于手忙腳亂，亂了陣腳。比方在直銷、拜訪過程中的前期方案：區(qū)域選擇、路線方案、產(chǎn)品資料、樣品、輔助直銷工具、相關資料、情況的了解等。這些準備能讓自己在直銷、拜訪時成竹在胸。第二點：守時。守時應該包含兩個層面：一是對內(nèi)：自己的領導、同事；一是對外：自己的客戶。守時首先是一個良好的生活習慣和工作習慣。守時會讓別人覺得你是一個說話算話的人，一個誠信的人。守時包括準時開始和準時結束。第三點：擁有良好的態(tài)度。良好的態(tài)度是成功的先決條件。態(tài)度決定一切！我們只有用良好的態(tài)度去做每一件事情，才能事半功倍。無論是正確的做事，還是做正確的事都需要有良好的態(tài)度

6、貫通始終。第四點：保持地區(qū)。上級會給每一個人指定其負責區(qū)域，而保持地區(qū)其實就是保障一個有序運轉的整體體系。包括人員體系、價格體系、產(chǎn)品體系、效勞體系、管理體系等。第五點：保持態(tài)度。因為直銷的性質(zhì)決定了直銷是很單調(diào)很瑣碎的事情，90%的情況下是在重復同樣的過程。因此，一時的良好態(tài)度可能不是很難，難的是一直保持良好的態(tài)度。只有用你的激情和自信去打動客戶，才能感染自己。第六點：做足8小時。實際上在國內(nèi)大局部一天的工作時間都是8小時，可是誰能說自己8小時都用在了工作上呢？做足8小時意味著事前的有效方案，事中的有效控制，以及事后的有效總結；同時也意味著自己100%的身心投入到工作中來。也只有這樣，自己才

7、能在成長中不斷進步。第七點：控制局面。實際上你只有控制了整個局面，你才能讓自己的直銷、拜訪按照自己的構想進展。我們在直銷、拜訪時場面不可能永遠像我們預想的那樣，而總是千變?nèi)f化，這就要求我們必須提高自身素質(zhì)，善于處理、掌握、控制各種可能出現(xiàn)的局面。我們不能控制他人，但總可以把握自己；我們不能預知明天，但可以事事盡力；我們不能延伸生命的長度，但可以決定生命的寬度，我們不能選擇容貌，但可以展現(xiàn)笑容。第八點：分明自己在做什么，為什么？要分明的知道自己在做什么，并且知道自己為什么這么做！其實如果問大家在做什么，問一百個人也許會有一百個答案。可是真正知道自己在做什么，并分明的知道自己的方向和目標的人并不多。我們也只有知道了自己的方向才能確定什么是該做