家裝設(shè)計師簽單方法將客戶牢牢套住說的太好了_第1頁
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文檔簡介

1、家裝設(shè)計師簽單方法將客戶牢牢套住說的太好了第一步:自我介紹與推薦(大方、得體)遞名片、握手 自我介紹: 1、設(shè)計師職務(wù) 2、從業(yè)年限 4、擅長風(fēng)格3、代表作品 第二步:客戶信息統(tǒng)計與分析信息統(tǒng)計:1、房屋位置 2、房屋面積 3、預(yù)想裝修風(fēng)格 4、裝修時間 6、家庭主要成 員及習(xí)慣、要求 5、大概預(yù)算分析: 1、年齡 2、職業(yè) 3、 性格 4、經(jīng)濟(jì)能力 5、對裝修的認(rèn)知 第三部:設(shè)計風(fēng)格(配以圖片,風(fēng)格特點(diǎn)介紹)以及裝修知 識介紹 1、新中式風(fēng)格2、現(xiàn)代簡約風(fēng)格 3、新古典風(fēng)格4、日式風(fēng)格 5、東南亞風(fēng)格6、地中海風(fēng)格 7、古典歐式風(fēng)格 8 美式鄉(xiāng)村風(fēng)格 9、通過溝通、 交流根據(jù)客戶喜好和實(shí) 際

2、情況向客戶推薦適合的裝修風(fēng)格以及裝修知識介紹。 第四步:標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 1、生活因設(shè)計而精彩、影響未來五到十 年 2 、裝修不慎帶來的危害:舉例,圖片加文字。如圖省錢 用不環(huán)保材料給家人帶來的危害;只注重價格而不做比較的 后果。 3、為什么不能選擇游擊隊、小公司 :特點(diǎn)流動性大、 沒有質(zhì)保、素質(zhì)不高、容易引發(fā)糾紛、偷工減料、無品牌意 識、管理混亂、不懂營銷。舉例說明找他們帶來的危害、用 事實(shí)說話。 4、為什么不能選擇太大的公司:加盟費(fèi)高、廣 告多、開支大、 不穩(wěn)定、 水土不服不適應(yīng)本地情況、 風(fēng)險大、 噱頭多。舉例說明:XX裝飾的失敗案例 5、根據(jù)以上得出 好裝修 = 性價比合理 + 優(yōu)秀全程管理

3、+ 人性化設(shè)計 + 優(yōu)質(zhì)施工 管理 + 完善的售后服務(wù)6、我們公司的優(yōu)勢: (向客戶描述公司發(fā)展規(guī)劃) 一定規(guī)模、 有規(guī)劃、有理想、本地企業(yè)、設(shè)計務(wù)實(shí)、拿出企業(yè)經(jīng)營管 理理念手冊 、施工管理嚴(yán)格、流程規(guī)范、重信譽(yù)。舉例提 出服務(wù)過的客戶,拿出客戶旌旗等 第五步:推出個性化設(shè)計要求以及團(tuán)隊服務(wù)小組(以團(tuán)隊形 式服務(wù)客戶、拿出團(tuán)隊成員名單、工作年限、特長及服務(wù)誓 言、拿出工作服務(wù)手冊 )、拿出公司的促銷方案及優(yōu)惠政 策、要求交定金。 設(shè)計師量房五步: 量房要求: 衣著: 設(shè)計師應(yīng)該保持頭發(fā)的整齊,臉面的光鮮,服裝的得體。最 好的形象是職業(yè)形象,可以穿著工作服,佩上胸卡或胸牌, 女性設(shè)計師要化淡妝,

4、帶著公司的手提袋,內(nèi)放相關(guān)的資料 或文件。職業(yè)形象給人以干凈利索的感覺,而且能很快帶領(lǐng) 客戶進(jìn)入職業(yè)狀態(tài)。工具:卷尺、靠尺、相機(jī)、電筆、紙 第一步:按照約定 時間提前到達(dá)并與客戶寒暄 1、提前五分鐘到場(業(yè)務(wù)員單 則要抓緊時間) 2、見面握手、遞名片、自我介紹(走路的 姿勢要端莊,見面給客戶深鞠一躬,主動握手致意,雙手遞 上名片,臉上浮出淺淺的笑容,說話用普通話,聲音親切得 體,語氣不卑不亢,溝通時站立的姿勢要正3、找出房子的 優(yōu)點(diǎn)。并加以贊美 (語氣一定要真誠 ) 第二步:介紹量房 流程并與客戶逐一溝通 介紹量房流程,了解房屋所在的 小區(qū)物業(yè),對房屋裝修的具體規(guī)定,例如在水電、暖氣改造 方面

5、的具體要求,房屋外立面可否拆改,陽臺窗能否封閉等 等現(xiàn)場講解(客戶的裝修打算、現(xiàn)場規(guī)劃)逐一就每個空 間的功能、色彩、缺陷的改進(jìn)、裝飾方案進(jìn)行分析,也可以 從門窗套、吊頂、儲藏柜、室內(nèi)照明、采暖、空調(diào)、水電路 改造等說起。還可以與客戶按照量房設(shè)計指標(biāo)書上的項 目一一探討。 根據(jù)現(xiàn)場情況提出一些合理化建議,與客戶進(jìn)行溝通。聽取 客戶意見 第三步:實(shí)施量房實(shí)施量房,圖紙規(guī)范、尺寸標(biāo)注清晰(1)、定量測量:主要測量室內(nèi)的長、寬,計算出每個用途不同的 房間的面積。 (2)、定位測量:主要標(biāo)明門、窗、暖氣罩的位 置(窗戶要標(biāo)量數(shù)量 )。 (3)、高度測量:主要測量各房間的高 度。在測量后,按照比例繪制出

6、室內(nèi)各房間平面圖,平面圖 中標(biāo)明房間長、寬并詳細(xì)注明門、窗、暖氣罩的位置,同時 標(biāo)明新增設(shè)的家具的擺放位置。量房過程中需要注意的問題 并與客戶經(jīng)一步溝通,給客戶留下專業(yè)的印象 地面:無 論是水泥抹灰還是地磚的地面,都須注意其平整度,包括單 間房屋的以及各個房間地面的平整度。平整度的優(yōu)劣對于鋪地磚或鋪地板等很大影響。 墻面:墻面平整度要從三方 面來度量,兩面墻與地面或頂面所形成的立體角應(yīng)順直,二 面墻之間的夾角要垂直,單面墻要平整、無起伏、無彎曲。 頂面:其平整度可參照地面要求??捎脽艄庠囼?yàn)來查看是否 有較大陰影,以明確其平整度。門窗:主要查看門窗扇與柜之間橫豎縫是否均勻及密實(shí)。 廚衛(wèi):注意地面

7、是否 向地漏方向傾斜;地面防水狀況如何;地面管道(上下水及 煤、暖水管)周圍的防水;墻體或頂面是否有局部裂縫,水 跡及霉變;潔具上下水有無滴漏,下水是否通暢;現(xiàn)有洗臉 池、坐便器、 浴池、洗菜地、 灶臺等位置是否合理。第四步:預(yù)約確定階段 1、填寫客戶登記表 2、量房回執(zhí) (讓客 戶填寫,書面約定下次看方案、預(yù)算的時間,客戶一旦書面 約定好時間,就不好意思到時不到場了) 3、介紹接下來的 流程(何時看圖、怎么做設(shè)計、如何簽單、如何施工等等) 第五步:道別握手道別如同客戶一起走樓梯則要走在前面、 如要走電梯先進(jìn)電梯扶住電梯門如客戶邀請一起用餐,則要 表示感謝并禮貌拒絕。如客戶送設(shè)計師回公司則要真

8、誠表示 感謝,并請客戶到公司休息品茶。 設(shè)計師第二次談單工作流程: 在初次和客戶溝通和量房 過程中,對客戶已有所了解,有可能給客戶留下深刻印象, 但能否簽單,此次會面將會起到 50%的作用 第一步:約見客戶前的準(zhǔn)備工作在量房后要對客戶進(jìn)行分 析、分析它的喜歡的風(fēng)格、 大概預(yù)算、 屬于那種性格的客戶, 根據(jù)客戶需求設(shè)計兩種設(shè)計方案, 并搭配配飾、 軟裝等資料, 要超前滿足客戶需求,分析客戶真實(shí)信息、根據(jù)客戶需求和 房屋結(jié)構(gòu)來做方案設(shè)計與預(yù)算 設(shè)計師提前設(shè)計好的溝通語言( 1)假設(shè)做單法: 1、假設(shè)簽 單:客戶看重我們哪一點(diǎn) 2、假設(shè)不簽單:我們哪一點(diǎn)讓客 戶不放心( 2)反問法: 1、我們?nèi)绾卧?/p>

9、價格上滿足客戶?有 什么辦法可以提高客戶支付意愿2、我如何在設(shè)計上打動客戶?客戶最理想的裝修方案是怎 樣的?3、他喜歡什么樣的設(shè)計師?喜歡怎樣的溝通方式?如何滿 足客戶心理需求?4、客戶對家裝有哪些擔(dān)心的地方?我們應(yīng)該如何化解?5、根據(jù)匯總,仔細(xì)想好對策,拿出最好的方案、思考幾種 可能性并想出對策。6、整理好桌面,使周邊環(huán)境整潔,如有條件可配上鮮花以 渲染情調(diào) .第二步:與客戶溝通時 如知道客戶到店時間,通知前臺 人員或設(shè)計師本人到門口迎接,讓客戶感到受到尊重,待客 戶落座后方可落座,并給客戶倒水 .設(shè)計師淡單時應(yīng)該保持頭發(fā)的整齊,臉面的光鮮,服裝 的得體。最好的形象是職業(yè)形象,可以穿著工作服

10、,佩上胸 卡或胸牌,女性設(shè)計師要化淡妝,說話用普通話,聲音親切 得體,語氣不卑不亢,溝通時坐姿要端正,不要蹺二郎腿、 不要抱肩膀!根據(jù)客戶性格、播放適當(dāng)?shù)囊魳罚ㄈ缬龅叫愿?急躁客戶可播放一些舒緩的背景音樂) 。給客戶看方案時先從 CAD 圖入手從平面布置圖開始再 轉(zhuǎn)到各各立面圖,然后再給客戶看效果圖跟客戶講清楚你的 設(shè)計思路、跟顏色搭配,并將清楚規(guī)劃原因,當(dāng)客戶提出異 議時,現(xiàn)場調(diào)整。在給客戶講解預(yù)算前先給客戶換茶水,講解預(yù)算時切記 把控好局面,不要讓客戶引到單項和其他公司比價格的泥 潭,如客戶要比單價,不必正面回答,側(cè)面引開話題。在講 解價格時重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)施工工藝和公司工程圖片以及先前客戶 評語

11、等實(shí)例,來佐證工程質(zhì)量,并注意觀察客戶表情、坐姿 等細(xì)微變化。第三步:與客戶溝通價格時 當(dāng)客戶提出價格過高時,設(shè) 計師可根據(jù)客戶表現(xiàn)分析客戶真實(shí)意圖(是真的覺得價格 高、還是想占便宜) 、如分析客戶只是想壓價,站穩(wěn)立場絕 不再打折,不必?fù)?dān)心客戶流失(掌握客戶心理,在客戶心中 不管拿出什么促銷力度、客戶永遠(yuǎn)覺得價格高) 、如遇客戶 繼續(xù)糾纏,經(jīng)理可出面,再增加一些小禮品,但折扣不能變 動(否則客戶則認(rèn)為仍有降價余地) 。如價位客戶確實(shí)接受不了,則要當(dāng)即返回設(shè)計方案,讓客戶作出部分取舍,并向經(jīng)理反映,加大折扣力度、作出一 些讓步,讓客戶了解公司誠意。 第四步:假設(shè)做單法 1、在溝通結(jié)束后,不管客戶有沒有提 出簽單,可拿出合同讓客戶瀏覽,并用肯定的與客戶討論開 工的問題 (給客戶造成非簽單不可的壓力 ),如客戶沒有提出 異議,拿出合同果斷簽單。如遇客戶沒帶現(xiàn)金可刷卡或繳納 部分現(xiàn)金 .2、如客戶提出回家考慮或想

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